Wie baue ich ein erfolgreiches Direct-to-Consumer (DTC)-Geschäft auf?

Wenn Sie kein DTC-Geschäft haben, verlieren Sie Ihren Wettbewerbsvorteil. Sie verwalten Ihre Kunden nicht selbst und bauen keine langfristigen Beziehungen zu ihnen auf. Kurz gesagt, Sie begeben sich in die Hände Dritter, die kein direktes Interesse an Ihrem Erfolg haben.

Unsere Botschaft ist einfach – verwalten Sie die Beziehung zu Ihren Kunden selbst. Nur so können Sie Ihre Marge halten und verteidigen!

Was bedeutet Direct to Consumer (DTC)?

Das Direct-to-Consumer (DTC)-Modell wird hauptsächlich mit E-Commerce-Unternehmen in Verbindung gebracht, aber es wird im Wesentlichen verwendet, wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt an Kunden verkauft, ohne die Beteiligung von Dritten, Großhändlern oder anderen Vermittlern.

Es wird allgemein verwendet in:

• E-Commerce
• Tourismus

Unternehmen und Marken, die keine Online-Shops auf ihren Websites haben, verlieren heutzutage ihren Wettbewerbsvorteil. Der Grund dafür ist einfach – sie verwalten die Kommunikation mit ihren Kunden nicht selbst.

Es ist sehr wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Hauptgrund für den Start einer DTC-Strategie nicht darin besteht, die Zwischenhändler auszuschalten. Im Gegenteil, Sie müssen zusammenarbeiten und Ihre Marke gemeinsam aufbauen.

DTC-Marken werden heutzutage immer anspruchsvoller in Bezug auf Kundenbindung, Finanzen, Produktentwicklung, Markenstrategie und Omnichannel-Kommunikation.

Der Hauptgrund für die Verwendung des DTC-Modells besteht darin, die Beziehung zu Ihren Kunden selbst zu besitzen oder zu verwalten. Nur so können Sie Ihre Margen erhalten und verteidigen.

Was sind die grundlegenden Merkmale von Direct-to-Consumer-Unternehmen?

Wir haben die Grundlagen in 7 grundlegende Merkmale von DTC-Unternehmen unterteilt.

Wir konzentrieren uns auf diese Grundlagen, weil wir festgestellt haben, dass es für Marken sehr einfach ist, sich zu verlaufen und ihr Schicksal in die Hände von Google, Facebook und ähnlichen Kanälen zu legen, wenn sie nach Erfolg suchen.

Erfolg kommt nicht von Google oder Facebook. Der Erfolg kommt von Ihnen, Ihrer Strategie, Ihrem Produkt, Ihrer Kommunikation und Ihrer Fähigkeit, Marktveränderungen aufzunehmen und zu bewältigen.

Wir werden hier nicht über Ihre Werte sprechen, obwohl sie auch äußerst wichtig sind, aber wir möchten uns auf die Hauptmerkmale konzentrieren, die wir als wesentlich für den Erfolg auf dem heutigen Markt ansehen.

7 grundlegende Merkmale von DTC-Unternehmen:

• Liefer- oder Produktionszeit
• Zahlungsbedingungen des Lieferanten
• Betriebskosten
• Rand
• Das Verhältnis von organischem Traffic zu bezahltem Traffic
• 60 Tage Customer Lifetime Value
• Die Anzahl der Vertriebskanäle

Liefer- oder Produktionszeit

Wir werden uns auf die Lieferzeit konzentrieren, hauptsächlich weil die meisten Marken keine eigene Produktion haben. Wenn Sie es haben, ist das großartig, da es Ihnen hilft, die Lieferzeit besser zu verwalten.

Die Lieferzeit (oder Durchlaufzeit) ist die durchschnittliche Zeitspanne zwischen der Bestellung des Verkäufers und dem Erhalt des Produkts, dh der gelieferten Ware beim Hersteller.

Je länger dieser Zeitraum ist, desto mehr müssen Sie in etwas gut sein, was im Grunde unmöglich ist: Prognosen.

Je weiter in die Zukunft Sie prognostizieren, desto mehr steigt das Risiko. Ebenso sinkt Ihre Fähigkeit, neue Möglichkeiten zu nutzen.

Sie müssen Ihre Lieferzeit aus einem einfachen Grund so gut wie möglich verwalten: Eine Gelegenheit wird sich bieten und eine hohe Nachfrage nach Ihrem Produkt hervorrufen, und es besteht die große Möglichkeit, dass Sie Einnahmen verlieren, anstatt diese Gelegenheit zu nutzen. In den meisten Fällen gilt das Pareto-Prinzip: 20 % der Produkte bringen 80 % des Einkommens!

Taktiken zur Verbesserung Ihrer Lieferzeit

Verwalten Sie Ihre Produkte und die Abverkaufsrate

Um Ihre Lagerbestände zu verwalten, müssen Sie die Abverkaufsrate verwalten und sicherstellen, dass Ihnen die Lagerbestände nicht ausgehen. Da Kroatien durch eine ausgeprägte Saisonalität gekennzeichnet ist, sind einige Produkte und Dienstleistungen auch durch eine hohe Saisonalität gekennzeichnet. Maximieren Sie dieses Marktpotenzial, anstatt Ihre Bestände in der Nebensaison zu verkaufen.

Verhandeln Sie niedrigere Mindestbestellmengen und halten Sie Ihre Marge

Die Hersteller möchten natürlich, dass Sie so viele Produkte wie möglich bestellen, damit sie einen besseren Gewinn aus der Menge erzielen können. Sie werden jedoch wahrscheinlich bereit sein, die Senkung ihrer Mindestbestellmengen auszuhandeln, wenn Sie ein vertrauenswürdiger Partner sind. Halten Sie Ihre Marge bei kleineren Bestellmengen.

Es ist besser, mehr zu bezahlen, um beim Testen neuer Produkte öfter kleinere Produktmengen zu bestellen.

Auch hier ist es sehr wichtig, dass Sie das Kundenverhalten genau beobachten, damit Sie jederzeit feststellen können, ob Sie zu viel oder zu wenig auf Lager haben.

Arbeiten Sie mit lokalen Auftragnehmern und Produzenten zusammen

Lokale Auftragnehmer und Produzenten können Bestellungen in festgelegten Frequenzen erhalten und kleine Chargen erstellen. Sobald die Bestellung fertig ist, können sie ihre Artikel außerdem direkt an die Kunden versenden.

Dieser Prozess hilft Ihnen, den Bedarf an Projektionen zu minimieren und die Lagerfläche zu reduzieren, da lokale Lieferanten als Mikro-Fulfillment-Zentren fungieren können.

Übernehmen Sie Teile des Produktionsprozesses

Gehen Sie die gesamte Lieferkette durch und finden Sie heraus, wie Sie Lieferzeiten verkürzen können, indem Sie einen Teil des Produktionsprozesses übernehmen.

Zahlungsbedingungen des Lieferanten

Wie viel Prozent Ihrer Bestände zahlen Sie im Voraus?

Cash Flow, also Liquidität, ist im E-Commerce weit verbreitet. Die Zahlungsbedingungen der Lieferanten werden jedoch irgendwie übersehen und gehören zu den am wenigsten geschätzten Merkmalen eines gesunden Unternehmens.

Wenn Sie die Zahlung 30 Tage nach Lieferung aushandeln können, haben Sie die Möglichkeit, den Traum eines jeden Verkäufers zu verwirklichen: einen negativen Cash Conversion Cycle (CCC). Kurz gesagt, Sie haben 30 Tage Zeit, um Ihre Waren zu verkaufen und Ihren Cashflow zu reduzieren.

Dies wird der Schlüssel, wenn Sie wachsen.

Taktiken zur Verbesserung der Zahlungsbedingungen

Recherchieren Sie alle Anbieter

Recherchieren Sie alle Lieferanten und fordern Sie mehrere Angebote an, um bei Verhandlungen mehr Optionen zu haben.

Wenn Sie Lieferantenkosten, Zahlungsbedingungen und Produktionszeiten kennen, sind Sie in der bestmöglichen Verhandlungsposition. Es ist gut investierte Zeit, wenn sie Ihrem Unternehmen hilft, seine Marge zu halten.

Vorverkauf

Durch den Vorverkauf von Produkten und die Verfolgung der Verkaufsrate kennen Sie die genauen Mengen, die Sie benötigen, und sind mit der zukünftigen Nachfrage vertraut. Dies erhöht Ihre Chancen, bessere Zahlungsbedingungen mit dem Lieferanten auszuhandeln.

Produktvorverkäufe sind äußerst effektiv, wenn Sie die Nachfrage messen oder neue Produkte testen.

Betriebskosten

Im Gegensatz zu den variablen Kosten, die proportional zum Auftragsvolumen steigen sollten, sind die Betriebskosten Fixkosten, die mit wichtigen Meilensteinen steigen.

Hier schätzen Sie Kosten wie Gehälter, Miete, Nebenkosten, Ausrüstung und Technologie (Werkzeuge, Lizenzen usw.) ein.

Im Allgemeinen müssen Sie in einem DTC-Geschäft, wenn Sie 25 % Gewinn erzielen möchten, 25 % für Betriebskosten, 25 % für Waren- und Versandkosten und 25 % für die Kundengewinnung aufwenden.

Es ist sehr wichtig zu bedenken, dass E-Commerce- und Marketingkosten nicht linear sind. Es ist immer das Gesetz des abnehmenden Ertrags zu beachten.

Taktiken zur Verwaltung der Betriebskosten

Klären Sie die Kosten und den Wert der Menschen

Personalkosten werden so festgelegt, als ob sie einen Höchstwert hätten, aber dies ist nicht die beste Darstellung solcher Kosten. Diese Kosten sind in der Tat monetäre Kosten im Zusammenhang mit der Einstellung von Mitarbeitern, Gehältern, Ausrüstung usw. Sie hängen auch davon ab, wie viel Zeit für die Einstellung und Schulung eines neuen Mitarbeiters benötigt wird.

Die Suche nach dem richtigen Kandidaten hat einen großen Einfluss auf den Gesamtwert, der dem Unternehmen gebracht werden soll.

Verknüpfen Sie die Agenturgebühren mit den Ergebnissen

Wir haben das schon bei unseren Kunden erlebt: Der Verbrauch steigt, aber die Effizienz sinkt. Natürlich wollen Sie nicht mehr bezahlen, um weniger Geld zu verdienen. Wie kann dieses Problem gelöst werden?

Dies erfordert ein gewisses Maß an Transparenz und Verhandlungen. Eine Möglichkeit besteht darin, niedrigere Prozentklassen zu vereinbaren, wenn Ihre Ausgaben steigen. Eine andere besteht darin, Ihre Agenturgebühren an Ergebnisse zu koppeln, damit Ihre Agentur einen größeren Anteil an den positiven Auswirkungen auf Ihr Unternehmen hat.

Rand

Sie wären überrascht zu hören, wie unbekannt Unternehmer mit ihren Margen sind. Für uns ist dies die wichtigste Information für jedes Unternehmen.

Es ist ganz einfach – je höher die Marge, desto mehr Geld verdienen Sie jedes Mal, wenn Sie einen Kunden gewinnen, oder desto mehr Geld müssen Sie haben, um einen Kunden zu gewinnen.

Diese Zahl ist eine wichtige Information, wenn es um die Kosten der Kundengewinnung und Ihr Wachstumspotenzial geht.

Wenn Sie sich fragen, wie hoch Ihre Marge sein sollte, glauben wir, dass alles über 100 % gut genug ist.

Taktiken zur Verbesserung Ihrer Margen

Es reicht nicht aus, den AOV (Average Order Value) zu erhöhen – Sie sollten auch Ihre Kunden managen

Das Problem ist, dass die Erhöhung Ihres AOV Ihnen keine höhere Marge garantiert. Ein teureres Produkt bedeutet nicht zwangsläufig eine höhere Marge.

Darüber hinaus kann eine unkontrollierte Erhöhung des AOV den gegenteiligen Effekt haben, nämlich einen Rückgang der Anzahl der Bestellungen.

Um Ihr Einkommen und Ihre Rentabilität zu steigern, verwenden Sie Analysen, um die Bestellungen zu finden, die innerhalb einer bestimmten Preisspanne am häufigsten vorkommen, und konzentrieren Sie Ihre Strategie darauf, den Kauf von Produkten mit höherer Rentabilität zu fördern.

Testpreise, das heißt, erhöhen sie

Der Preis ist viel willkürlicher und flexibler als wir glauben. Wir verwenden oft viel Energie darauf, zu „raten“, was ein „angemessener“ oder „akzeptabler“ Preis für unsere Produkte wäre.

Darüber hinaus kommt es oft vor, dass unsere Preise, sobald wir sie festgelegt haben, heilig werden.

Die Verbraucher kümmern sich nicht annähernd so sehr um sie wie Sie. Tatsächlich sind Preissteigerungen kaum spürbar. Dass es auf Facebook ein paar Kommentare zu Ihren Preisen gibt, bedeutet nicht zwangsläufig, dass das auch für alle gilt. Konzentrieren Sie sich auf eine angemessene Anzahl von Kommentaren und treffen Sie dann eine Entscheidung.

Am Ende zählt nicht der Preis, sondern der wahrgenommene Wert des Produkts.

Nehmen Sie sich die Zeit, alles zu testen und das perfekte Gleichgewicht zwischen Rentabilität und Käufen zu finden, da eine Preiserhöhung die Konversionsraten senken kann.

Obwohl Ihr AOV und Ihre Margen höher sind, verdienen Sie weniger Geld als zuvor und jeder Klick wird weniger wertvoll.

Am Ende des Tages, auch wenn dies selten vorkommt, wenn sich ein Kunde darüber beschwert, Artikel auf Ihrer Website zu einem niedrigeren Preis zu sehen, verkaufen Sie sie zu einem niedrigeren Preis an diesen Kunden und gehen Sie weiter.

Das Verhältnis von organischem Traffic zu bezahltem Traffic

Wenn mehr als 50 % Ihres Geschäfts aus bezahltem Traffic stammen, geht es Ihnen auf lange Sicht nicht gut. Die Werbekosten steigen nur – in den meisten Fällen viel schneller als Ihre Margen.

Das iOS 14.5-Update und ähnliche sind nur ein Symptom. Je mehr Ihr Geschäft von einem Kanal abhängt, desto größer ist das Risiko für Sie.

Wenn Sie nachhaltig wirtschaften wollen, nutzen Sie organischen Traffic:

• Email
• SMS
• Plaudern
• Organische soziale Medien
• SEO
• Blogs und nützliche Inhalte.

All dies sind viel stabilere Formen des Datenverkehrs und sie sind größtenteils resistent gegen Aktualisierungen und algorithmische Änderungen.

Organisches Wachstum braucht Zeit, aber es wird zu einer konstanten Traffic-Quelle, die widerstandsfähiger gegen Veränderungen ist.

Interessieren Sie sich für ein gesundes Verhältnis von organischem zu bezahltem Traffic?

Wir finden, dass mindestens 60 % organischer und 40 % bezahlter Traffic optimal für ein nachhaltiges Unternehmen sind und 80 % organischer und 20 % bezahlter Traffic für ein nachhaltiges und profitables Unternehmen.

Taktiken zur Verbesserung des organischen Verkehrs

Aggressive Suche nach E-Mail-Adressen und Handynummern (direkter Kontakt zum Kunden)

Denken Sie über den ursprünglichen Kauf hinaus. Wie können Sie E-Mails aus dem Gesamtverkehr erfassen, den Sie derzeit generieren (sogar bezahlter Verkehr)?

Ein Pop-up-Fenster mit 20 % Rabatt ist besser als nichts, aber es gibt auch die Möglichkeit von Quizfragen, Styleguides, Wettbewerben, Workshops, Vergleichsleitfäden usw. Experimentieren Sie mit verschiedenen Angeboten, die direkt auf das Produkt verweisen, für das Sie werben.

Setzen Sie sich klare Ziele

Legen Sie jeden Monat ein Einkommensziel für Ihre organischen Kanäle fest. Verwenden Sie Ihre eigenen historischen Daten und Ihre Wachstumsrate, um Ziele zu prognostizieren. Erstellen Sie außerdem einen Marketingkalender, um sich selbst zur Rechenschaft zu ziehen

Wenn wir E-Mails als Beispiel nehmen und sie nur die Hälfte dessen generieren, was Sie erwarten, können Sie später im Monat Wege finden, um zu wachsen. Dies kann die Anpassung Ihres Kalenders, die Änderung Ihres Angebots oder das Versenden weiterer E-Mails umfassen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Identifizieren und investieren Sie in bestehende Gemeinschaften

Vergessen Sie nicht, dass innerhalb von Communities großartiges Marketing stattfindet. Wählen Sie die Community aus, auf die Sie abzielen möchten, und lassen Sie Ihre Marke in ihre Gespräche eintreten.

Je mehr Sie in diesen Communities relevant bleiben und je mehr Sie mit großartigen Influencern zusammenarbeiten, desto mehr werden Sie sich und Ihre Produkte etablieren.

Um es klar zu sagen, es geht nicht darum, eine Community um Ihre Marke herum aufzubauen, sondern vielmehr

über das Einbringen Ihrer Marke in bestehende Gemeinschaften, in denen Ihr Zielmarkt bereits existiert. Wie messen wir das? Sie werden wissen, dass Sie es richtig machen, wenn Sie mehr Markenerwähnungen und Suchanfragen nach Schlüsselwörtern erhalten, die Ihre Marke enthalten.

60-Tage-Kundenlebenszeitwert (60-Tage-CLV)

Wir gehen nicht darauf ein, was LTV oder CLV sind, da Sie sicherlich schon einmal davon gehört haben und es verschiedene Modelle und Formeln gibt, um sie zu berechnen. Es ist wichtig zu wissen, dass es keine eindeutige Formel gibt, aber dass es entscheidend ist, zu definieren, was wir als LTV sehen wollen und wie dies zu unserem Geschäft beiträgt.

Was wir hier widerlegen möchten, ist die Tatsache, dass in den meisten Fällen vom 1-Jahres-LTV die Rede ist. Wir empfehlen dringend, sich nicht den 1-Jahres-LTV anzusehen. Besser noch, Sie können es nur dann betrachten und sich darauf basierend optimieren, wenn Sie über die Liquidität verfügen, die damit umgehen kann.

Wir stellen fest, dass sich der 60-Tage-LTV als leicht nachzuverfolgende Metrik erwiesen hat, die sich enorm positiv auf Ihr Unternehmen auswirken kann.

Die Formel ist einfach:

60-Tage-CLV % = Durchschnittliches 60-Tage-Zusatzeinkommen des Nutzers ÷ Durchschnittswert der Erstbestellung

Was das zusätzliche Einkommen des Benutzers betrifft, sprechen wir von zusätzlichen Bestellungen nach dem ersten Kauf.

Ziel ist es, die Kommunikation mit dem Kunden innerhalb von 60 Tagen nach dem Kauf vollständig zu verwalten.

Taktiken zur Verbesserung des CLV

Richten Sie eine 60-tägige E-Mail-Automatisierung ein

Richten Sie zu Beginn eine 60-tägige E-Mail-Automatisierung für Ihr meistverkauftes Produkt ein. Um es klar zu sagen, nicht jede E-Mail sollte Verkaufszwecken dienen, aber wir empfehlen Ihnen, die Analyse von Verkaufsdaten und Ihr Wissen über das Kaufverhalten zu nutzen und ein zusätzliches Angebot für verschiedene Produkte zu erstellen, die den Kauf ergänzen.

Bereiten Sie eine 60-tägige E-Mail-Automatisierung vor und versuchen Sie, zusätzliches Einkommen von Benutzern zu generieren.

Danach ist es Ihr Ziel, den 60-Tage-CLV zu erhöhen, zunächst basierend auf einzelnen Produktkategorien und schließlich basierend auf Benutzersegmenten (wenn Sie genügend Daten haben).

Produktentwicklung und Diversifikation

Forschung und Entwicklung sind der Schlüssel zur Produktentwicklung und -diversifizierung. Sie helfen dabei, bessere Versionen derselben Produkte zu erstellen und neue Produkte zu erstellen, um vorhandene Produkte zu unterstützen.

Überlegen Sie, was Ihre Kunden jeden Monat oder alle paar Monate kaufen und welche Begleitprodukte sie benötigen.

Was kann Ihr Unternehmen verkaufen, damit die Leute jeden Monat oder alle paar Monate wiederkommen und mehr kaufen?

Anzahl der Vertriebskanäle

Omnichannel ist kein Schlagwort mehr, sondern Realität. So kaufen die Leute. Sie reduzieren das Risiko, wenn Sie Nachfrage und Vertrieb diversifizieren.

Wenn Sie eine eigene Website oder E-Commerce haben, wenn Sie auf Amazon oder anderen Marktplätzen vertreten sind, wenn Sie Einzelhandelsgeschäfte besitzen oder Großhandel betreiben, wird Ihr Unternehmen viel widerstandsfähiger sein. Und so wachsen oder skalieren Sie.

Erweitern Sie Ihr Geschäft auf den Groß- und Einzelhandel

Beim Direct to Consumer (DTC)-Modell gibt es keine Beteiligung von Dritten, Großhändlern oder anderen Zwischenhändlern. Dies bedeutet jedoch nicht, dass sie keine guten Kanäle sind, um Ihr Geschäft zu erweitern und zu diversifizieren. Richtig, Sie haben keinen Zugriff auf Kundendaten in Echtzeit. Und ja, Ihre Margen werden nicht so hoch sein und Sie werden nicht die gleiche Kontrolle über den Einzelhandel haben.

Aber größere Bestellungen, größere Reichweite und Markenbekanntheit sind wirklich wertvolle Möglichkeiten, Ihre Produkte den Kunden anzubieten.

Erhalten Sie größere Bestellungen durch Werbegeschenke

Es ist nicht ungewöhnlich, dass große Unternehmen und Regierungsbehörden Produkte in großen Mengen kaufen, insbesondere zu Feiertagen und zu anderen Zeiten, in denen Menschen dazu neigen, Geschenke zu kaufen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um Ihre Produkte den Kunden anzubieten.

Darüber hinaus kann die Investition von Zeit in den Aufbau von Beziehungen zu Firmenkunden eine lukrative Einnahmequelle für alle Unternehmen sein.

Bleiben Sie insgesamt bei den Grundfunktionen und verlassen Sie sich nicht nur auf einen Kanal. Je diversifizierter Sie sind, desto komplizierter wird alles, aber gleichzeitig werden Sie auch widerstandsfähiger gegenüber unterschiedlichen Marktsituationen.

Wenn die Zeiten gut sind, wenn die CPMs großartig sind, wird Ihre Marke gedeihen. Wenn sie es nicht sind, wirst du ein guter Kämpfer sein!