Worauf achtet ein VC in Ihrem Geschäftsmodell?
Veröffentlicht: 2018-06-01Die meisten VCs leiten eine Finanzierungsrunde in Ihrem Unternehmen und suchen nach anderen VCs, um nachfolgende Runden zu leiten.
Es gibt ein kurzes Lackmustest-Gespräch , das jeder VC in der Frühphase mit dem Gründer führen wird, und auf das Sie genauso vorbereitet sein sollten wie auf Ihren Elevator Pitch. Das geht in etwa so …
Normalerweise ist dies der Punkt im Meeting, an dem ein VC erkennt, dass dieses Meeting nicht sehr gut verlaufen wird.
Es gibt viele Dinge, nach denen ein VC bei der Überprüfung Ihres Geschäftsplans sucht, aber abgesehen von Dingen wie der Qualität von Einnahmen, Margen, OPEX und CAPEX gibt es eine wirklich einfache Regel, die ich „Cash In, Cash Out, erreichte Meilensteine“ nenne.
Einfach ausgedrückt, ein VC möchte bewerten, wie viel Geld Sie sammeln und ob dieser Betrag realistisch ist. Er oder sie möchte wissen, wie lange das Geld, das Sie aufbringen werden, ausreicht und ob dies lange genug ist, um ein Risiko einzugehen, um Sie zu finanzieren.
Schließlich möchte der VC wissen, wie Ihr Fortschritt am Ende dieses Zeitraums aussehen wird, um zu wissen, wie einfach es für Sie sein wird, Ihre nächste Runde zu erhöhen.
Wenn Sie diese Konzepte nicht genau verstehen und wie ein VC denkt, dass Ihr Meeting tot ist.
Einzahlen
Cash-in. Es ist der Geldbetrag, den Sie sammeln. Ein VC sucht nach Angemessenheit. Beschaffen Sie im Verhältnis zu Ihrem Fortschritt, im Verhältnis zu Ihrer Teamgröße und im Verhältnis zu Ihren Bedürfnissen einen angemessenen Kapitalbetrag?
Natürlich möchte der VC genaue Angaben dazu haben, wie Sie das eingeworbene Geld ausgeben möchten, und Pläne, die ein Tortendiagramm zeigen, das besagt: „25 % für Marketing, 30 % für Technologie und F&E, 20 % für Infrastruktur, 25 % G&A“ werden nicht finanziert. Ja, ich sehe Pläne für diesen Fußgänger.
Die VCs möchten, dass Sie den „angemessenen“ Kapitalbetrag aufbringen , den ich als angemessen definieren würde, wenn Sie Ihren bisherigen Fortschritt, Ihre Ressourcen und Ihre Bedürfnisse für einen Zeitraum von 18 bis 24 Monaten berücksichtigen. VCs neigen dazu, Gründer, die in einer bestimmten Runde zu viel Geld sammeln, nicht zu finanzieren, auch weil sie wissen, dass manchmal zu viele Ressourcen dazu führen, dass Gründer zu schnell Geld verbrennen. Umgekehrt glauben viele VCs, dass die Beschränkung von Bargeld oft zu mehr kreativen Lösungen bei einem Startup führen kann.
Ein Unternehmer-Refrain, den ich manchmal höre, lautet: „Wir wollen zusätzliches Geld für M&A-Aktivitäten sammeln.“ Dies ist eine rote Flagge für VCs. Ein VC möchte wissen, dass Sie einen soliden Plan haben, um ein eigenständiges Geschäft zu führen, und wenn Sie Kapital für eine Akquisition benötigen, würde er es lieber zu diesem Zeitpunkt bewerten, anstatt Sie jetzt zu überfinanzieren.
Es stimmt, dass einige Private-Equity-Firmen in der späteren Phase gerne „Roll-ups“ finanzieren (ein Unternehmen, das viele verwandte Unternehmen in seinem Sektor erwirbt), aber dies ist selten die Domäne von VCs.
Jeder VC weiß, dass der von Ihnen aufgebrachte Betrag oft ein Stellvertreter für Ihre Bewertung ist. VCs in der Frühphasenrunde gehen davon aus, dass Sie wahrscheinlich eine Verwässerung von 20–25 % für Ihre Finanzierungsrunde in Kauf nehmen werden. Wenn Sie also 8–10 Millionen US-Dollar aufbringen, gehen sie davon aus, dass Ihre Erwartung bei 24 Millionen US-Dollar im Voraus am unteren Ende der Spanne liegt (8 Mio 4 = 32 Mio. USD Postgeld mit 8 Mio. USD Kapitalzufuhr, die 25 % des Unternehmens kauft) und 40 Mio. USD im Voraus (10 Mio. USD x 5 = 50 Mio. USD Postgeld mit 10 Mio. USD Kapitalzufuhr, die 20 % oder 40 Mio. USD im Voraus kauft).
Wenn Sie also sagen, dass 8–10 Mio. $ Ihr Ziel sind, und Sie überhaupt nicht über Ihre Bewertung nachdenken, wissen Sie, dass ein VC „24–40 Millionen $ Bewertungserwartungen vor dem Geld“ hört. Natürlich gibt es Zeiten, in denen eine Verdünnung von 15 % angemessener ist, und manchmal können es 33 % sein , aber bei einem ersten Treffen versuchen wir nur, allgemeine Bereiche für die Angemessenheit festzulegen.
Wenn Sie bisher nur 500.000 US-Dollar gesammelt haben, nur begrenzte Einnahmen haben, 7 Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen haben und kein Serienunternehmer sind, ist es eine ziemlich große Herausforderung, sich vorzustellen, direkt auf 8 bis 10 Millionen US-Dollar zu kommen, es sei denn, Ihre Daten sind sehr überzeugend oder Sie sonst „heiß“ geworden.
Wenn Sie zuvor 3 Millionen US-Dollar gesammelt haben, 250.000 US-Dollar an monatlich wiederkehrenden Einnahmen haben und 23 Mitarbeiter haben, ist eine Runde von 8 bis 10 Millionen US-Dollar möglicherweise mehr auf dem Weg.
Ein großer Fehler, den ich bei vielen Gründern sehe, ist, einen unrealistischen Geldbetrag für das Fundraising zu verlangen. VCs qualifizieren sich schnell für das, was sonst eine Chance für Sie gewesen wäre, sie dazu zu bringen, sich an einem Prozess zu beteiligen.
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Ich rate den Leuten immer, etwas weniger zu verlangen, als sie brauchen, denn wenn Ihre Frage vernünftig ist und Sie das Interesse mehrerer Firmen wecken, ist es später im Prozess einfach, die Rundengröße und die Bewertung zu erhöhen. Jeder VC möchte einen Deal finanzieren, der zu viel Nachfrage zu haben scheint. Eine zu geringe Nachfrage führt zum Bankrott.
Ein VC wird Ihnen nicht unbedingt sagen, dass er Ihre monatelangen Barmittel unrealistisch, Ihre Pläne nicht wohlgeformt oder Ihre Bewertung außerhalb des Bereichs findet – er wird Ihnen eher sagen: „Das passt nicht so gut zu uns Moment. Wir würden uns freuen, Sie wiederzusehen, wenn Sie etwas mehr Bodenhaftung haben.“ Das nennt man ein „sanftes Nein“.
Ärgerlich, ich weiß. Aber das ist die Realität. Sie müssen also wissen, wie ein intelligenter Geschäftsplan und die Verwendung von Bargeld aussehen.
Auszahlen
Cash Out ist, wenn Sie kein Geld mehr haben. Im Allgemeinen wird erwartet, dass Sie bei einer VC-Spendenaktion 18 bis 24 Monate lang Bargeld aufbringen.
Wenn Sie eine kürzere Start- und Landebahn haben, ist die Zeit, die Sie brauchen, um genügend Fortschritte zu machen, um mehr Kapital zu beschaffen, zu kurz.
Gehen Sie davon aus, dass Sie 3–6 Monate lang angehoben werden müssen, bevor Sie Ihre nächste Runde abschließen. Das Letzte, was ein erfahrener VC will, ist, dass Sie sich in 6–9 Monaten auf die Suche nach Spenden machen. Eine Startbahn von mindestens 18 Monaten bedeutet, dass Sie 12–15 Monate Zeit haben, um Fortschritte zu erzielen, bevor der Markt Ihre Fortschritte beeinträchtigt.
Auf der anderen Seite wollen VCs oft keinen Plan sehen, der länger als 2 Jahre finanziert, und selten wollen sie 3 Jahre sehen. Manchmal höre ich von Unternehmern Behauptungen wie „Ich sammle zusätzliches Geld als Polster“, aber das stößt bei einem VC normalerweise auf taube Ohren.
Sie möchten nicht, dass Sie viele Jahre lang mit ihrem Kapital experimentieren – sie möchten lieber, dass Sie in 2 Jahren wieder auf den Markt kommen und sehen, was Sie erreicht haben, bevor sie entscheiden, ob sie Ihnen mehr Geld geben.
Das gefällt Ihnen vielleicht nicht – aber wenn Sie wissen, dass die meisten VCs es so denken, sind Sie besser auf Ihre Gespräche vorbereitet.
Am Anfang des Beitrags habe ich eine einfache Beispielgrafik eines Cash-Burndown-Diagramms angehängt, das jeder VC in einer Tabelle oder in visueller Form sehen möchte, und wenn Sie es selbst tun, hilft es Ihnen intern bei der Szenarioplanung lange vor Ihnen sind sogar Fundraising.
In dem von mir bereitgestellten Beispiel gehe ich davon aus, dass Sie bis zum 4. Monat Ihres Plans 5 Millionen US-Dollar sammeln. Im Normalfall geht Ihnen nach 16 Monaten oder nur einem Jahr nach der Geldaufnahme das Geld aus. Ich habe einen „Plan B“ erstellt, der in diesem Fall nur die Burn-Rate konstant bei 350.000 US-Dollar hält und Ihnen in Monat 19 das Geld ausgeht, was Ihnen mehr Landebahn verschafft. In Wirklichkeit sollte dieser Spendenplan Sie bis zum 22. Monat führen, was 18 Monate seit Ihrer Erhebung wäre.
Meilensteine erreicht
Angenommen, ein VC hat Interesse an Ihrem Team, Ihren Plänen und Ihrem Markt gezeigt und glaubt, dass Sie einen angemessenen Kapitalbetrag aufbringen, wird er früher oder später anfangen, über die Meilensteine nachzudenken, die Sie bis dahin erreicht hätten bei der Beschaffung Ihrer nächsten Kapitalrunde oder wenn Sie kein Geld mehr haben.
Die meisten VCs leiten eine Finanzierungsrunde in Ihrem Unternehmen und suchen nach anderen VCs, um nachfolgende Runden zu leiten. In dem Wissen, dass es wahrscheinlicher ist, dass ein Außenstehender Ihre nächste Runde finanziert, wird ein VC Folgendes denken:
- Was wirst du erreicht haben, wenn du das nächste Mal zum Raising gehst?
- Wird dies für einen anderen VC ausreichen, um Interesse zu zeigen?
- Reichen diese Meilensteine aus, dass ein VC in der nächsten Finanzierungsrunde einen höheren Preis zahlen würde?
- Wenn Sie nicht in der Lage sind, von Außenstehenden zu erhöhen und ich diese Runde leiten muss, haben Sie dann genug Fortschritte gemacht, damit ich mich meiner Partnerschaft stellen und ihnen sagen kann, warum wir eine Inside-Runde finanzieren sollten? Wird Ihre Burn Rate so niedrig sein, dass ich mir keine Gedanken über die Höhe des Kapitalbedarfs in der nächsten Finanzierungsrunde machen muss?
VCs möchten Innovationen finanzieren, sind sich aber auch sehr bewusst, wie viel Firmenrisiko sie angesichts der Größe ihres Fonds und der Anzahl der Transaktionen, die sie pro Fonds tätigen möchten, eingehen können.
Zusammenfassung
Geldbeschaffung ist ein entmutigender Prozess. Dieser Teil einer Serie soll Ihnen helfen, Risikokapital zu beschaffen – der erste Beitrag befindet sich zusammen mit der gesamten Gliederung in diesem vorherigen Link.
Wenn Sie die finanziellen Faktoren kennen, die ein VC bewertet: Einzahlungen, Auszahlungen und Meilensteine, haben Sie eine viel einfachere Zeit in Ihren VC-Meetings. Im nächsten Beitrag werde ich einige Ratschläge geben, wie man über die Bewertung spricht, wenn ein VC danach fragt.
Fröhliches Aufziehen.
[Dieser Beitrag erschien zuerst auf beiden Seiten des Tisches und wurde mit Genehmigung reproduziert.]