Wie Sie Ihre ersten 90 Tage in der Vertriebsführung meistern

Stell dir das vor…

Sie wurden als B2B-Vertriebsleiter eingestellt!

Du fühlst dich beschwingt.

Ihre Kollegen gratulieren Ihnen zu einem unglaublichen Meilenstein.

Aber dann… folgt darauf Angst, Furcht oder einfach nur Verwirrung.

Was mache ich an meinem allerersten Tag in der Rolle? Wie kann ich die ersten Monate zählen?

Und Sie haben recht, wenn Sie so denken – diese ersten Monate sind wohl die wichtigsten, wenn Sie ein neuer Vertriebsleiter sind. Du musst wirklich das Beste aus ihnen machen.

Alles ist zu haben – vom Kennenlernen des Geschäfts und des Produkts bis hin zur Arbeitsweise des Teams.

Die Liste der Aktionspunkte ist endlos.

Aber es besteht kein Grund zur Panik.

Sie haben Ryan Reisert , Markenbotschafter von Cognism, und Rebecca Drew , EMEA Sales Leader bei Vidyard, an dem Fall!

Rebecca ist seit Mitte der 2010er Jahre in Führungspositionen im Vertrieb tätig, daher hat sie viele Worte der Weisheit zu teilen.

Scrollen Sie für die Einblicke.

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Wenn Sie zum ersten Mal in eine Führungsrolle im Vertrieb einsteigen, kann es so aussehen, als läge die Verantwortung der Welt auf Ihren Schultern.

Es ist entmutigend – aber es wird auch eine lohnende Erfahrung sein.

Sie müssen nur einen Aktionsplan haben. Und zum Glück für Sie hat Rebecca fast ein Jahrzehnt Erfahrung, also ist sie definitiv jemand, dem man zuhören sollte!

Ryan fragte sie nach den wichtigsten Dingen, die jeder neue Vertriebsleiter tun sollte ️

Verstehen Sie das Geschäft

„Wenn Sie als Vertriebsleiter in ein neues Unternehmen wechseln, müssen Sie zunächst das Geschäft verstehen.“

„Welche Prozesse gibt es? Wie erledigen Sie die Dinge? Wer sind die Key Player in Ihrem Umfeld? Dies ist absolut entscheidend, da es die Grundlage für alles sein wird, was Sie tun werden.“

Vertrauen aufbauen

„Das zweite, was wir tun müssen, ist, wirklich Vertrauen zum Team aufzubauen. Bauen Sie persönliche Beziehungen auf – so können Sie wirklich verstehen, worum es Ihrem Team geht.“

„Zum Beispiel, was ihre Beweggründe sind, was sie hier bauen wollen usw.“

Kommunizieren!

„Man muss Aufgaben priorisieren. Sie werden sich nicht auf alles konzentrieren können, also müssen Sie überlegen, ob die Aktivitäten, die Sie durchführen werden, das Geschäft auf die richtige Weise voranbringen.“

„Stellen Sie sicher, dass Sie dem Team Ihre Absichten mitteilen und Feedback geben.“

Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, Videos zu verwenden

Ryan wollte wissen, ob Rebecca einen Ratschlag habe, wie SDRs in einer Umgebung mit ziemlich hohem Druck sich selbst treu bleiben können.

Und für Rebecca dreht sich alles um die Macht des Videos:

„Ich habe kürzlich eine Studie von HubSpot gelesen, in der die Anzahl der versendeten Verkaufs-E-Mails untersucht wurde. Und in den letzten Jahren hat sich die Zahl verdoppelt, aber die Rücklaufquote ist gesunken.“

„Um sich in dieser lauten Landschaft abzuheben, ist Video also der Schlüssel. Es ist eine Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben, menschlich zu sein und wirklich mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, egal ob es sich um Ihre Interessenten oder Kunden handelt.“

Rebecca wies auch auf etwas ziemlich Interessantes hin. Sie erwähnte, dass die Video-Prospektion eine relativ neue Fähigkeit zu sein scheint, aber das sollte nicht so sein:

„Video ist in der Regel eine neue Fähigkeit. Aber wenn Sie darüber nachdenken, haben wir uns alle in den letzten Jahren daran gewöhnt, auf Zoom zu sein – es ist ein Teil unseres Prozesses. Daran haben wir uns in dieser neuen hybriden Umgebung gewöhnt.“

Wenn das der Fall ist, was ist in der Regel das Problem, wenn es darum geht, dass Vertriebsmitarbeiter die Nutzung von Videos maximieren?

„Wenn jemand sich selbst aufnehmen muss, entsteht zusätzlicher Druck. Sie neigen also dazu, ein wenig in ihren eigenen Kopf zu geraten. Die ersten Male werden sich also seltsam anfühlen.“

„Aber sobald Sie die Hürde überwunden haben, wird es Ihnen zur zweiten Natur. Die Hauptsache, an die Sie sich erinnern sollten, ist, einfach Sie selbst zu sein. Und die letzten paar Jahre haben dabei geholfen – wir hatten einen Einblick in das Leben und Zuhause der Menschen.“

„Das ist entscheidend, denn Menschen wollen von Menschen kaufen – Authentizität ist der Schlüssel!“

Sie hat hinzugefügt:

„Das Erstellen und Teilen von Videos bietet eine großartige Kundenerfahrung, da sie nicht eine halbe Stunde lang mit Ihnen telefonieren müssen. Und es ist effizient für Ihr Team, da es mehr Freizeit hat, um sich auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die den Umsatz für das Unternehmen steigern werden.“

Ryan stimmte Rebecca zu:

„Video hat so viel Potenzial, da man es in verschiedene Teile des Verkaufsprozesses einfügen kann. Es ist eine bessere Erfahrung für Kunden und Interessenten, wenn sie in die Lage versetzt werden, das, was sie lesen, in eine klare Erfahrung umzuwandeln.“

Das macht absolut Sinn! In der lauten Welt der Kaltakquise und Kaltmails ermöglichen Videos potenziellen Kunden, Ihrem Namen ein Gesicht zuzuordnen.

Es macht die Dinge menschlicher und persönlicher. Selbst wenn Sie ein Geschäft nicht sofort abschließen, heben Sie sich durch die Verwendung von Videos von anderen Vertriebsmitarbeitern ab und hinterlassen einen bleibenden Eindruck.

Verstehen Sie Ihren Markt

Scheint eine offensichtliche zu sein.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es sich nicht um einen universellen oder einheitlichen Ansatz handelt.

Rebekka sagte:

„Ja – es gibt einige grundlegende Dinge. Haben Sie zum Beispiel den richtigen Product-Market-Fit? Haben Sie Ihren ICP festgenagelt?“

„Aber Sie müssen auch bedenken, dass darüber hinaus zusätzliche Komplexitäten liegen. Schauen Sie sich zum Beispiel EMEA an. Es gibt so viele verschiedene Länder, Sprachen, Nuancen kultureller Normen und wie man Geschäfte macht. Denken Sie also daran und respektieren Sie dies, wenn Sie zum ersten Mal in Ihre Rolle als Vertriebsleiter eintreten.“

Märkte sind auch nie statisch, also machen Sie niemals Annahmen:

„Es gibt viele Mythen da draußen und Annahmen, die auf verschiedenen Märkten gemacht werden. Aber die Märkte entwickeln sich ständig weiter.“

„Zum Beispiel hat der DACH-Markt den Ruf, dass Video nicht funktioniert, da es sich um einen traditionelleren oder konservativeren Bereich handelt. Aber das ist nicht wahr! Das Ergebnis, das ich gesehen habe, ist, dass viele unserer Kunden sich mit Video beschäftigen.“

Die Quintessenz?

Es ist wichtig, etwas wirklich zu testen, bevor man zu dem Schluss kommt, dass es nicht funktioniert.

„Man kann etwas nicht einfach zweimal versuchen und dann weggehen. Unterschiedliche Märkte und Branchen bedeuten, dass Sie unterschiedliche Personas kontaktieren. Und das bedeutet, dass manche Leute zum Beispiel gerne kalt angerufen werden. Während andere die Video-Prospektion bevorzugen. Probieren Sie einfach alles aus und sehen Sie, was funktioniert.“

Podcast anhören

Im gesamten Gespräch teilte Rebecca ihre Einblicke in die Vielfalt im Vertrieb sowie Rahmenbedingungen, die Sie in Ihren ersten Tagen als Vertriebsleiter berücksichtigen sollten.

Drücken Sie zum Anhören ️.

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