So werden Sie ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter: 7 Tipps für Vertreter und Manager

Wenn Sie nach nicht ganz so geheimen Tipps suchen, wie Sie ein erfolgreicher Sales Development Representative (SDR) werden, sind Sie hier genau richtig!

Möglicherweise suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihren ersten Job im B2B-Vertrieb zu ergattern. Oder Sie sind ein erfahrener Manager, der den Erfolg Ihres Teams steigern möchte

So oder so sind Sie bei uns genau richtig. Dieser Blog enthält einige großartige Ratschläge direkt vom erstklassigen Vertriebsteam von Cognism.

Scrollen Sie, um einige Top-Tipps zu erhalten, wie Sie ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter werden!

1. Seien Sie authentisch

Der wichtigste Tipp für herausragende Verkaufszahlen?

Sei du selbst und mach es zu deinem eigenen.

Wir alle hören, wie das Wort „verkaufsfreudig“ herumgeworfen wird, und wir verstehen, worum es geht. Zu vorgefertigt oder falsch zu klingen wird die Leute abschrecken.

Wenn es um Kaltakquise geht, funktionieren unterschiedliche Dinge für unterschiedliche Menschen. Kopieren Sie nicht einfach, was Ihre Kollegen tun; Bestimmte Phrasen, die für sie selbstverständlich sind, können für Sie schwierig zu vermitteln sein. Probieren Sie verschiedene Hüte aus und kreieren Sie einen Stil, der zu Ihnen passt.

Zu Beginn ist es eine gute Idee, Ihre Anrufe einem A/B-Test zu unterziehen – probieren Sie eine Woche lang einen Stil oder ein Skript für Kaltakquise aus und in der nächsten Woche einen anderen Stil.

Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit. Welcher Kaltakquise-Stil war der erfolgreichste? Dann nutzen Sie die Erfolgsmethode für Ihre zukünftigen Anrufe.

Aber wenn Sie das tun, denken Sie daran: Seien Sie authentisch! Geben Sie nicht vor, jemand zu sein, der Sie nicht sind.

Wenn Sie authentisch sind, wird dies in Ihren Interaktionen mit Interessenten und Kunden zum Ausdruck kommen. Sie werden auffallen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie mit Ihnen in Kontakt treten.

Bleiben Sie sich selbst treu, finden Sie Ihren Groove und gute Dinge werden kommen.

Top-Tipp für SDR-Manager

Zwingen Sie Ihre Mitarbeiter nicht dazu, alle gleich zu sein!

Akzeptieren Sie, dass jedes SDR anders ist. Stellen Sie ihnen die Schulung/Ressourcen zur Verfügung, die sie benötigen, aber erlauben Sie ihnen, zu experimentieren und ihre eigene Persönlichkeit in die Rolle einzubringen.

Skripte für Kaltakquise sind nützlich (besonders für Vertriebsmitarbeiter, die zum ersten Mal arbeiten), sollten aber nicht einheitlich sein – geben Sie Ihren SDRs die Möglichkeit, sich zu diversifizieren und sie selbst zu sein.

Im B2B-Vertrieb ist Vielfalt der Schlüssel zum Wachstum – wie Ashleigh Early, Moderatorin des Podcasts „The Other Side of Sales“, sagte:

„Ihre Kunden sind vielfältig. Wenn Sie kein vielfältiges Team haben, das kreativ werden und die Welt aus unterschiedlichen Perspektiven betrachten kann, wie um alles in der Welt sollen Sie dann jedem Kunden helfen, der sich in unterschiedlichen Situationen und Perspektiven befindet?“

Cognism hat eine Bibliothek mit Kaltakquise-Skripten für verschiedene Berufsbezeichnungen und Branchen veröffentlicht – klicken Sie, um darauf zuzugreifen.

2. Kennen Sie Ihr „Warum“

Outbound-Verkäufe sind schwierig. Als Repräsentant werden Sie jeden Tag mit Rückschlägen und Ablehnung konfrontiert.

Um in diesen schwierigen Momenten durchzuhalten, ist es wichtig, Ihr „Warum“ zu kennen.

Warum tauchst du auf? Warum greifst du zum Telefon?

Rachel Goldstone, SDR-Managerin bei Cognism, betont dies bei der Schulung unserer neuen SDRs. Sie sagte:

„Sie müssen Ihr ‚Warum‘ kennen. Sie müssen wissen, was Sie motiviert, warum Sie hier sind und was Sie dazu bringt, wieder auf die Beine zu kommen.“

Das „Warum“ jedes Vertreters ist anders:

Einige möchten eine langfristige Vertriebskarriere einschlagen. Andere werden durch Geld und Bargeldanreize motiviert. Und manche haben andere Ziele vor Augen – zum Beispiel das Sparen für den Kauf einer Immobilie oder für eine Reise.

Aber das Wissen darüber kann den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Es ist das, was Sie am Laufen hält, wenn Sie 100 Anrufe getätigt haben und keiner davon Ihren Wünschen entspricht.

Top-Tipp für SDR-Manager

Erstellen Sie personalisierte Anreizprogramme für Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Collin Waldrip, AE bei Salesloft, gab ein Beispiel:

„Setzen Sie Ihre SDRs hin und verstehen Sie, was sie motiviert.“

„Ich hatte einen Vertreter, der sagte, er wolle unbedingt eine Harley kaufen – also sagte ich: Wenn Sie diese Woche Ihre Zahlen erreichen, gebe ich Ihnen 200 Dollar, die Sie für Ihre Harley einsetzen können.“

„Einige meiner Vertreter haben Familien, daher war mein Anreiz für sie: Wenn Sie das schaffen, nehmen Sie sich den Freitag frei und verbringen Sie ihn mit Ihrer Familie.“

3. Übernehmen Sie Verantwortung

Niemand ist vollkommen. Sie werden Fehler machen – selbst die besten SDRs haben von Zeit zu Zeit Probleme.

Der Schlüssel liegt hier darin , zu Ihren Fehlern zu stehen , nach innen zu schauen und zu überlegen, was Sie beim nächsten Mal besser machen können . Bitten Sie Ihr Team um Tipps – die Chancen stehen gut, dass jemand den gleichen Fehler schon einmal gemacht hat!

Sam Gibbons, Enterprise AE bei Cognism, sagte Folgendes über die Bitte um Hilfe:

„Je mehr Sie Ihr Team um Hilfe bitten, desto unvoreingenommeneres Feedback erhalten Sie.“

„Das ist besonders wichtig, wenn Sie anfangen, denn es ist leicht, sich schlechte Gewohnheiten anzueignen, wenn es wichtig ist, sich gute anzueignen.“

Und wenn Sie nach Beweisen dafür suchen, dass jeder im Vertrieb Fehler macht, hören Sie sich unsere neue Podcast-Serie „ Confessions of an SDR“ an!

Drücken Sie ️, um die lustigsten, noch nicht erzählten Geschichten von den Vertriebsmitarbeitern von Cognism zu hören.

Top-Tipp für SDR-Manager

Owen Richards, CEO von Air Marketing, ist ein starker Befürworter eines datengesteuerten Managements und der Verantwortung seines Teams.

Wenn er auf einen leistungsschwachen SDR trifft, verwendet er Daten, um seine Punkte zu untermauern.

„Sie müssen Beweise vorlegen, die Ihre Aussagen untermauern. Nehmen wir an, ihre Aktivität ist im Vergleich zum Vormonat um 20 % gesunken – legen Sie ihnen eine Grafik vor, die dies zeigt, und fragen Sie sie, was die Ursache dafür ist.“

„Dann stellen Sie ihnen eine einfache Frage: Was können sie diesen Monat tun, um sich zu verbessern?“

„Bitten Sie den SDR, eigene Lösungen vorzuschlagen. Menschen nehmen Veränderungen eher an, wenn es ihre eigene Idee ist, als wenn man ihnen vorschreibt, was sie tun sollen.“

4. Hören Sie zu und Sie werden gehört

Es ist allzu leicht, sich zu sehr auf das Ergebnis eines Gesprächs zu konzentrieren. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat Ziele, die es zu erreichen gilt. Jeder möchte das Endergebnis erreichen

Wenn Sie sich jedoch zu sehr darauf konzentrieren, Ihren Willen durchzusetzen, riskieren Sie, wichtige Informationen zu verpassen, die Ihnen Ihr potenzieller Kunde geben könnte.

Laut Gong sprechen Top-Verkäufer für etwa 46 % eines Anrufs , während die Interessenten für die restlichen 54 % sprechen .

Das heißt, wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter gehört werden wollen: Reden Sie weniger, hören Sie mehr zu!

Stellen Sie sicher, dass Sie aktiv zuhören , was Ihre potenziellen Kunden Ihnen sagen. Auf diese Weise können Sie ihnen zielgerichtete Antworten geben, die auf den Grund ihrer Schmerzen eingehen.

Jennifer Gray, Account Manager bei Cognism, sagte Folgendes:

„Hören Sie dem Interessenten zu und was er zu sagen hat. Es hilft Ihnen, bei einem Kaltanruf eine Beziehung aufzubauen. Beachten Sie die Schwachstellen des potenziellen Kunden. Nutzen Sie sie, um Gespräche zu eröffnen und ihnen zu helfen.“

Wenn Sie aktiv zuhören, stellen Sie den Interessenten in den Mittelpunkt Ihrer Kontaktaufnahme. Gute Dinge werden folgen!

Top-Tipp für SDR-Manager

Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, ihren potenziellen Kunden zuzuhören und laut zu wiederholen, was sie sagen. Zuhören und wiederholen!

David Bentham, Director of Sales Development bei Cognism, sagte uns:

„Wenn Sie wiederholen, was ein potenzieller Kunde zu ihm sagt, zeigen Sie, dass Sie ihm zuhören und sich engagieren. Es schärft Ihre Fähigkeit zum aktiven Zuhören – Sie müssen verstehen, was der Interessent sagt, bevor Sie an der Reihe sind, zu sprechen.“

5. Seien Sie aufgeschlossen und neugierig

Das klingt vielleicht verrückt, aber hören Sie uns zu:

Wenn Sie einen Kaltakquise-Anruf tätigen, sollte Ihr Ziel nicht darin bestehen, um jeden Preis einen Termin zu vereinbaren. Das Ziel sollte immer das Gespräch sein.

Josh Braun nennt dies „Ablösung vom Ergebnis“:

„Wenn Menschen Verkaufsdruck verspüren, ziehen sie sich zurück. Aufgrund dieses Drucks funktioniert es nicht, die Leute zu überreden. Dies wird als Backfire-Effekt bezeichnet.“

„Stattdessen muss man sich vom Ergebnis distanzieren. Wenn Sie den Druck reduzieren, haben potenzielle Kunden das Gefühl, dass sie Ihnen vertrauen können. Sie spüren, dass Sie keinen Hintergedanken haben, um zu dem Treffen zu kommen.“

„Das eigentliche Ziel sollte darin bestehen, die Wahrheit hinter jedem Gespräch mit einem Interessenten herauszufinden.“

Auch hier geht es darum, authentisch und nicht verkaufsorientiert zu sein. Je weniger Druck Sie auf Ihre Interessenten ausüben, desto eher werden sie geneigt sein, Ihnen zuzuhören.

Seien Sie also aufgeschlossen und neugierig auf Ihre Interessenten und deren Schwachstellen.

Wenn Sie Neugier zeigen, zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie interessiert sind und dass Sie sich um ihn kümmern.

Sie zeigen ihnen, dass Sie nicht versuchen, ein Treffen zu vereinbaren, um es selbst zu tun. Sie sind nicht wie jeder andere Vertriebsmitarbeiter; Du bist jemand, der ihnen wirklich helfen möchte.

Hören Sie sich weitere unschlagbare Verkaufsratschläge von Josh Braun an – drücken Sie ️, um seine Gedanken darüber zu hören, wie er kalte Interessenten dazu bringt, „Ja“ zu sagen!

Top-Tipp für SDR-Manager

Der beste Weg für Ihre Vertreter, Neugier zu zeigen, besteht darin, sie dazu zu bringen, offene Fragen zu stellen.

Dies sind Fragen, die nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden müssen. Sie sind großartig darin, Interessenten dazu zu bringen, sich zu öffnen und mehr über sich und ihr Unternehmen preiszugeben.

Die SDRs von Cognism haben uns diese Liste offener Fragen gegeben:

• Was ist derzeit die größte Herausforderung für Ihr Team/Unternehmen?
• Was nimmt an Ihrem Tag die meiste Zeit in Anspruch?
• Was liegt Ihrem Vorgesetzten am meisten am Herzen?
• Wie würde Ihrer Meinung nach ein neues Produkt Ihr Problem lösen?
• Was hat Sie in der Vergangenheit daran gehindert, dieses Problem zu lösen?
• Wie sieht Ihr Zeitplan für die Behebung dieses Problems aus?

6. Behalten Sie den Überblick

Der Administrator kann leicht zum Fluch Ihrer Existenz werden … aber er kann auch Ihr bester Freund sein!

Stellen Sie sicher, dass Sie über ein organisiertes System verfügen. Sie möchten den Überblick über Anrufnotizen, Nachverfolgungen und nächste Schritte behalten.

Vertrauen Sie uns: Wenn Sie Ihre Verwaltung nicht organisieren, verpassen Sie Chancen.

Finden Sie also eine Methode, um den Überblick über alles zu behalten, was für Sie funktioniert . Sei es online, in einem Dokument, mit einer App oder beim Erstellen von Aufgaben in Ihrem CRM.

Es wird Ihnen helfen, wenn Sie Ihren nächsten Interessenten kontaktieren.

Wenn Sie nach weiteren Gründen suchen, warum der Administrator König ist, schauen Sie sich dieses kurze Video von David Bentham an

Top-Tipp für SDR-Manager

Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern solide Playbooks zur Verwaltung ihrer Verwaltungsaufgaben zur Verfügung.

Denken Sie daran, dass nicht alle Ihre SDRs auf die gleiche Weise lernen – einige reagieren auf das geschriebene Wort, während andere Audio/Video bevorzugen.

Wenn möglich, diversifizieren Sie Ihre Schulung durch schriftliche und gefilmte Anweisungen. Mit KI-gestützten Tools wie einem KI-Writer oder einem Audiogenerator ist das ganz einfach möglich.

Schriftliche Anweisungen können detaillierte Leitfäden, Checklisten oder Standardarbeitsanweisungen (SOPs) sein. Diese sind besonders nützlich für SDRs, die lieber in ihrem eigenen Tempo arbeiten oder später auf Informationen zurückgreifen möchten.

Visuelle Hilfsmittel wie Videos oder Webinare, die mit Videobearbeitungssoftware erstellt wurden, können dabei helfen, SDRs anzusprechen, die für Audio- und visuelles Lernen empfänglicher sind.

Durch die Bereitstellung verschiedener Schulungsmaterialien können Sie dazu beitragen, dass alle SDRs unabhängig von ihrem bevorzugten Lernstil die erforderlichen Fähigkeiten und Kompetenzen erlernen können, die sie zur effektiven Ausübung ihrer Arbeit benötigen.

Schließlich sollten Sie darüber nachdenken, externe Trainer hinzuzuziehen. Dies war bei Cognism sehr erfolgreich, wie David Bentham erklärte:

„Wir haben mehrere externe Trainer eingestellt, die unser Team verstärken und unterrichten. Dadurch konnten unsere SDRs ihre Fähigkeiten diversifizieren und neue Ideen erkunden.“

„Ich ermutige mein Team außerdem, Schulungssitzungen anzufordern, je nachdem, worüber sie mehr erfahren möchten.“

7. Bauen Sie Ihre persönliche Marke auf

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (und Autorin dieses Artikels!) sagte:

„Als ich gerade mit dem SDR-ing begonnen hatte, gab mir ein Vertriebsleiter auf LinkedIn einen wichtigen Rat: Es ist nie zu früh, mit dem Aufbau eines Netzwerks zu beginnen.“

Und mit Plattformen wie LinkedIn ist das einfacher denn je   Vernetzen Sie sich mit Menschen, Mentoren und Interessenten gleichermaßen.

Wenn Sie eine persönliche SDR-Marke aufbauen, machen Sie Ihre Verkäufe zukunftssicher.

Wie Morgan J. Ingram sagte:

„Wenn Sie Inhalte dort veröffentlichen, wo Ihr Publikum ist – und es weiß, wer Sie sind –, werden Sie weniger Widerstand bei der Neukundengewinnung haben.“

Beginnen Sie damit, einige Beiträge zu planen und mit Ihrem Publikum zu interagieren. Erweitern und pflegen Sie Ihre Online-Fangemeinde. Auf diese Weise beginnen die Leute, sich an Sie zu wenden, und nicht umgekehrt!

Erhalten Sie weitere Ratschläge von Morgan zum Erstellen von Inhalten als Vertriebsmitarbeiter – hören Sie sich unten den Podcast von Cognism an

Top-Tipp für SDR-Manager

David Bentham erzählte uns von etwas, was er mit neuen Vertriebsmitarbeitern macht:

„Wenn sie beitreten, gebe ich ihnen Listen der besten B2B-Vertriebsinfluencer – Leute wie Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani und so weiter. Ich ermutige alle meine Neueinsteiger, ihnen zu folgen. Lassen Sie sie von den Besten lernen!“

Verbinden Sie sich mit Cognism auf LinkedIn

Letztendlich geht es beim SDR-ing darum, mit Menschen in Kontakt zu treten. Ob auf LinkedIn, persönlich, per E-Mail oder am Telefon, unsere wichtigste Erkenntnis ist einfach:

Bleiben Sie menschlich, bleiben Sie sich selbst treu und streben Sie danach, gute Gespräche zu führen. So wird man ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter!

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