Wie man mit dem richtigen Tech-Stack ein besseres Vertriebsteam aufbaut

Der bisherige Vertriebsmitarbeiter ist endgültig obsolet.

Es ist eine harte Pille zu schlucken, aber es ist Zeit für Vertriebsleiter zu erkennen, dass die traditionelle Art des Verkaufens einfach nicht funktionieren wird, während sich die Pandemie weiter entwickelt.

Da Verkaufsinteraktionen online erzwungen werden, fällt es den Vertriebsmitarbeitern schwer, eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, da ihre Tech-Stacks sie nicht für den Erfolg aufstellen. Die meisten Unternehmen haben ihre Vertriebsteams mit verstreuter und unzusammenhängender Technologie, die nicht dafür gerüstet ist, mit dem Übergang in die digitale Welt Schritt zu halten.

Das schadet nicht nur dem aktuellen Team, sondern vertreibt auch neue Talente. Salesforce stellte in seinem dritten jährlichen „State of Sales“-Bericht fest, dass 81 % der Vertriebsmitarbeiter glauben , dass es wichtig ist, eine vernetzte Ansicht der Daten über die gesamte Customer Journey hinweg zu haben, während nur 49 % der Unternehmen über vollständig integrierte Systeme verfügen. Top-Vertriebsmitarbeiter suchen nach Unternehmen, die den Wandel im Vertrieb erkannt und in die richtige Vertriebstechnologie investiert haben, um ihre Teams auf Erfolgskurs zu bringen.

Wie finden Sie also als Vertriebsleiter die richtige Technologie, um diese Lücke zwischen der digitalen Welt und Ihren Vertriebsmitarbeitern zu schließen? Zunächst müssen Sie die Prozesse, die Ihr Unternehmen derzeit verwendet, vollständig verstehen. Dadurch erhalten Sie einen Einblick, was verbessert werden kann.

Bauen Sie einen besseren Tech-Stack für Ihr Vertriebsteam auf

An dieser Stelle fragen Sie sich vielleicht: „Was ist ein Tech-Stack ?“

Laut HubSpot kann ein Sales Tech Stack als eine Reihe von Technologien oder Softwaretools definiert werden, die ein Unternehmen verwendet, um Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und ihnen zu helfen, effektiver mit Interessenten zu kommunizieren.

Da sich die Vertriebsprozesse an die Wirtschaft und neue gesellschaftliche Normen anpassen, muss auch Ihr Tech-Stack umgestellt werden. Die Idee ist, immer sicherzustellen, dass die von Ihnen verwendeten Tools die Effizienz maximieren und die Kosten senken. Wenn es so viele verschiedene Tools gibt, kann es als Vertriebsleiter eine Herausforderung sein, zu bestimmen, welche Technologie Ihr Team benötigt, um erfolgreich zu sein. Der erste Schritt zum Aufbau eines besseren Tech-Stacks besteht also darin, genau zu verstehen, was Ihr Team bereits verwendet und wie jedes Tool in den Verkaufsprozess passt.

1. Tech-Stack-Audit

Ein Tech-Stack-Audit gibt Ihnen einen Einblick in die Lücken, die Ihre Technologie derzeit aufweist, und in die Lücken, die es zu füllen gilt. Es ist wichtig zu beachten, dass Sie diese Art von Audit regelmäßig priorisieren müssen, da täglich neue Apps und Updates veröffentlicht werden. Es wird Ihnen helfen, neue Tools zu entdecken, die Ihr Vertriebsteam und Ihr Unternehmen auf folgende Weise unterstützen:

• Sparen Sie wertvolle Zeit für Vertriebsmitarbeiter
• Sparen Sie Geld für nutzlose Apps
• Konsolidieren Sie Tools, wenn möglich
• Behalten Sie einen zentralen Ort für alle Ihre Daten bei

Beginnen Sie Ihr Audit, indem Sie zunächst Ihren Prospektionszyklus skizzieren. Denken Sie darüber nach, wie Ihr Team derzeit vorgeht, um Zielkunden zu identifizieren. Wo recherchieren sie und finden Kontaktinformationen? Welche Kanäle nutzen sie, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten? Verwenden Ihre Vertriebsmitarbeiter hauptsächlich E-Mail, Telefon oder soziale Medien, um mit Käufern in Kontakt zu treten?

Überlegen Sie als Nächstes, wie Ihre aktuellen Anwendungen in diese Prozesse passen. Gibt es Ineffizienzen und wie viel würde es kosten, auf ein anderes System umzusteigen? Denken Sie auch darüber nach, wie sich eine bestimmte Anwendung in andere Systeme integrieren lässt und ob es möglicherweise eine bessere, umfassendere Alternative gibt.

Während dieses Prozesses ist es wichtig, dass Sie mit Ihrem Vertriebsteam sprechen. In den meisten Fällen sind Ihre Vertriebsmitarbeiter diejenigen, die diese Technologien täglich auf dem Schlachtfeld einsetzen. Sie werden wahrscheinlich einige der besten Erkenntnisse darüber liefern, was funktioniert, was nicht und wo es Lücken geben könnte.

Wenn Sie Ihr Audit durchlaufen und diese wichtigen Fragen stellen, stellen Sie sicher, dass Sie einen zentralen Ort haben, an dem Sie alle Ihre Daten aufzeichnen und organisieren können. Die folgende „Plattform-Audit“-Vorlage von HubSpot führt Sie in die richtige Richtung.

Auf diesem Arbeitsblatt sollten Sie alle Apps auflisten, die Ihnen einfallen, und es dann an den Rest Ihres Teams zur Eingabe weitergeben. Dadurch wird sichergestellt, dass alle von Ihnen verwendeten Tools berücksichtigt werden. Sobald dies abgeschlossen ist, sollten Sie sich auf die Apps konzentrieren, die die meisten Menschen betreffen, das meiste Geld kosten und sich in andere Anwendungen integrieren lassen.

Berücksichtigen Sie bei der Analyse Ihrer aktuellen Apps diese vier Optionen für die nächsten Schritte:

1. Suchen Sie nach Überschneidungen, konsolidieren Sie Apps, die dasselbe tun.
2. Integrieren Sie die verbleibenden Apps mit HubSpot oder einem anderen zentralisierten Tool, um einen einzigen Ort für alle Ihre Daten zu schaffen.
3. Wenn eine App nicht an einem zentralen Ort integriert werden kann, ziehen Sie in Betracht, sie durch etwas zu ersetzen, das es ist.
4. Überlegen Sie, ob diese Technologie für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist. Wenn dies der Fall ist und nicht integriert werden kann, verwenden Sie die App weiterhin getrennt von HubSpot oder Ihrer zentralisierten Software. Das Erstellen einer Liste der Apps, die Sie unabhängig voneinander verwenden, hilft Ihnen und Ihrem Team, organisiert zu bleiben, und erleichtert Ihr nächstes Tech-Stack-Audit.

2. Definieren Sie Ihre Bedürfnisse

Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, welche Anforderungen Ihr aktueller Tech-Stack erfüllt, können Sie die Bereiche lokalisieren, die verbessert werden müssen. Definieren Sie, wo Sie bessere Prozesse implementieren möchten, und vergessen Sie dabei nicht, das neue Vertriebsumfeld zu berücksichtigen.

Wenn Sie neue Technologien in Betracht ziehen, sollten Sie Benutzerfreundlichkeit und Tools, die sich integrieren lassen, priorisieren. Hier sind vier Bereiche, die Sie bei der Bewertung neuer Softwarelösungen berücksichtigen sollten:

Sales Intelligence: Ihr Team benötigt die richtigen Anwendungen, um ihm bei der Suche nach Kunden zu helfen. Sales-Intelligence-Plattformen helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, Dateneinblicke in Interessenten und bestehende Geschäfte zu finden, zu überwachen und zu verstehen.

Verkaufsengagement: Jetzt ist es wichtiger denn je, die richtigen Tools für Ihre Teams zu haben, um auf persönlicher Ebene mit Käufern in Kontakt zu treten . Sales Engagement-Lösungen ermöglichen es Ihren Vertriebsmitarbeitern, bessere, persönlichere und ansprechendere Gespräche mit ihren potenziellen Kunden zu führen.

Analytik und Berichterstattung: Eine umfassende Analyselösung, die Echtzeit-Dateneinblicke in die Leistung Ihrer Verkäufer bietet, ist der Schlüssel zur Erfolgskontrolle. Es hilft den Vertriebsmitarbeitern auch dabei, das Käuferverhalten ihrer Kunden, die Bereiche, auf die sie sich möglicherweise konzentrieren müssen, und die idealen Up-Selling-Möglichkeiten besser zu verstehen.

Coaching und Training: Die besten Vertriebsteams werden in ihr Wachstum und ihre Verbesserung investiert. Tools zu haben, die helfen, die Technik zu verfeinern und Best Practices zu etablieren, wird die Abschlussraten und den Gesamterfolg verbessern.

Es gibt Tools, die auf jede der oben genannten Taktiken spezialisiert sind. Aber es gibt nichts Frustrierenderes für einen Vertriebsmitarbeiter, als sich bei hundert verschiedenen Apps anmelden zu müssen, nur um auf die benötigten Ressourcen zuzugreifen. Denken Sie daran, dass der ganze Zweck Ihres Tech-Stacks darin besteht, Aufgaben zu rationalisieren, damit die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit zum Verkaufen haben.

Deshalb empfehlen wir ein Tool wie HubSpot. HubSpot bietet nicht nur eine umfassende Lösung wie Sales Hub, die Technologie für die vier oben genannten kritischen Bereiche bereitstellt, sondern verfügt auch über ein lebendiges Ökosystem mit über 200 Integrationen mit anderen Nicht-HubSpot-Tools. Auf diese Weise können Unternehmen weiterhin branchenspezifische Tools verwenden und gleichzeitig ihre gesamte Tech-Stack-Erfahrung optimieren.

3. Priorisieren Sie das Training

Sobald Sie Ihren Tech-Stack definiert haben, muss jedes Teammitglied wissen, wie es ihn richtig einsetzt, um Ergebnisse zu erzielen. Sales Enablement Training bezieht sich auf einen strategischen Ansatz zur Verbesserung der Vertriebsleistung in Ihrem Unternehmen. Kurz gesagt, es bedeutet nicht nur, Ihr Team mit Ihren neuen Prozessen vertraut zu machen, sondern sicherzustellen, dass sie verstehen, wie sie diese Prozesse nutzen können, um mit den Käufern von heute in Kontakt zu treten.

Als Vertriebsleiter ist es wichtig, dass Ihr Team alle neuesten Funktionen und Verbesserungen in Ihrem Tech-Stack sieht und versteht. Es ist auch wichtig zu beachten, dass dies nicht nur eine einmalige Sache ist. Regelmäßige Schulungen sollten priorisiert werden, da sich das Vertriebsumfeld ständig ändert und sich die Tools weiterentwickeln.

Verwenden Sie diesen Tech-Stack, um neue Talente zu rekrutieren

Die Neuausrichtung bestehender Vertriebsteams auf neue Prozesse kann ein harter Kampf sein. Und ganz ehrlich, Sie könnten mit einigen Widerständen konfrontiert werden. Es könnte an der Zeit sein, sich von denen zu trennen, die gegen Veränderungen resistent sind.

Die gute Nachricht ist, dass es einen aufstrebenden Talentpool gibt, der diesen neuen Inbound-Verkaufsansatz bereits übernommen hat und die Ergebnisse sieht. Mit dem Generationswechsel ist der moderne Vertriebsmitarbeiter motivierter, Geschäfte abzuschließen, wenn die Prozesse effizient sind.

Ich sehe es die ganze Zeit. Junge Berufstätige gehen mit ihrer Familie essen und erhalten auf ihrer Uhr eine Benachrichtigung über eine E-Mail von einem Interessenten. Es ist einfach zu antworten, also geben sie einfach sofort eine Antwort ein. Wenn es einfach und effizient ist, sind sie motiviert, Leistung zu bringen. Das ist die Verkaufsmethode der neuen Generation, und sie funktioniert.

Millennials, die eine höhere Nutzung von Vertriebstechnologie zeigen, übertreffen ihre prognostizierten Einnahmen im Vergleich zu Babyboomern um über 50 % . Und Unternehmen mit einem robusten Tech-Stack erleben 205 % mehr Umsatzwachstum und 725 % höhere Verkaufsgeschwindigkeit als Unternehmen ohne.

Neue Talente werden von einem robusten Sales-Tech-Stack angezogen. Wenn Sie also dieses neue Rekrutierungstool haben, wie können Sie es am besten für neue Rekruten positionieren? Mein bester Rat ist, eine klare Sales-Enablement-Strategie zu entwickeln.

1. Entwickeln Sie eine Sales Enablement-Strategie für Ihr Team

Beginnen Sie mit der Definition Ihrer Sales-Enablement-Strategie mit Ihrem aktuellen Team. Sie müssen eine interne Kultur entwickeln, die die neue Art des Verkaufens umfasst, bevor Sie anfangen, nach außen zu schauen. Wenn neue Talente dazukommen, werden sie diese zukunftsorientierte Denkweise bemerken und schätzen und darauf bedacht sein, einen Beitrag zu leisten.

Sales Enablement ist definiert als die Ausstattung Ihres Vertriebsteams mit den Inhalten, Schulungen, Verkaufsmaterialien und Tools, die es benötigt, um mit Käufern in Kontakt zu treten.

Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihr Team in der aktuellen Remote-Umgebung in die Lage versetzen können, die Reibung mit ihren potenziellen Kunden zu verringern, einen persönlicheren Ansatz anzubieten und überzeugendere Präsentationen zu liefern. Was wird ihnen dabei helfen, persönlichere Kommunikation zu erstellen, effektiver Kunden zu werben und ihre Erfolge zu überwachen?

Hier sind ein paar effektive Lösungen, die das Verkaufsteam angenommen hat:

• Personalisiertes Video – In der neuen Normalität ist personalisiertes Video eine Schlüsselmethode, um Remote-Messaging zu einer Verbindung zu machen. Es verleiht Ihrer Marke ein Gesicht, baut Glaubwürdigkeit auf und führt eine menschliche Verbindung zum Verkaufsprozess ein. Wir haben gesehen, dass es die Klickrate von E-Mails auf bis zu 300 % erhöht, die Antwortraten verdreifacht und die gebuchten Meetings um 500 % erhöht hat.

• Nutzen Sie Social Selling – Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam dabei, zu lernen, wie es die Leistungsfähigkeit seines sozialen Netzwerks nutzen kann, um die richtigen Interessenten zu finden, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und seine Verkaufsziele zu erreichen. Verkäufer, die diese Methode richtig anwenden, übertreffen ihre Kollegen um 72,6 %.
• Video-Coaching – Als Vertriebsleiter sind die Rollenspiele Ihres Teams wahrscheinlich schwieriger geworden, da alle von zu Hause aus arbeiten. Darüber hinaus ist es jetzt wichtiger denn je, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter vor der Kamera wohlfühlen. Implementieren Sie eine Video-Coaching-Strategie, indem Sie Verkäufer sich in einem bestimmten Szenario aufzeichnen lassen und ihnen dann individuelles Feedback geben.

Sobald Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie skizziert und Ihr aktuelles Vertriebsteam darauf ausgerichtet haben, warum diese Änderungen unerlässlich sind, wird es einfacher sein, einen neuen Mitarbeiter davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen eine zukunftsorientierte Kultur bietet und über ein Vertriebsteam verfügt, das bereit ist, Veränderungen anzunehmen.

2. Machen Sie Ihren Tech-Stack und Ihre Sales-Enablement-Strategie bekannt

Sobald Sie einen robusten Tech-Stack entwickelt und Aktivierungsstrategien in Ihren Workflow implementiert haben, machen Sie ihn bekannt . Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Technologien und Tools in Stellenausschreibungen und Rekrutierungsbemühungen einbeziehen. Teilen Sie die Erfolge Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebsteams auf LinkedIn.

Am wichtigsten ist, sich zu melden. Auch hier kennen wir als Vertriebsprofis die Macht der Personalisierung. Sprechen Sie potenzielle Talente in den sozialen Medien an und teilen Sie die neuen Verkaufsförderungsstrategien, die Ihr Team angenommen hat.

3. Betonen Sie Training & Befähigung

Betonen Sie schließlich gegenüber den Rekruten den Fokus Ihres Unternehmens auf Schulung und Befähigung. Der moderne Vertriebsmitarbeiter versteht nicht nur, wie Technologie dabei hilft, Aufgaben zu rationalisieren; Sie wissen auch zu schätzen, dass es sich ständig weiterentwickelt. Sie schätzen Bildungsmöglichkeiten, um auf ihren Fähigkeiten als Verkäufer und Tools aufzubauen, die ihnen helfen, weiter zu lernen, zu wachsen und erfolgreich zu sein.

Erinnern Sie sich an das ultimative Verkaufsziel

Es ist wichtig zu beachten, dass sich das Verkaufsziel nicht geändert hat . Damit Vertriebsmitarbeiter ihre potenziellen Kunden davon überzeugen können, dass sie die richtige Lösung haben, müssen sie ihre Probleme, Schmerzen und Ziele wirklich verstehen. Was sich geändert hat, sind die Methoden, mit denen Verkäufer diese Informationen sammeln müssen.

Es braucht Anpassung, um zu überleben. Als Verkäufer müssen wir unsere Bemühungen neu auf ein wirkliches Verständnis ausrichten. Und der einzige Weg, dies zu tun, führt über ein Vertriebsteam, das sich der Technologie verschrieben hat. Der moderne Vertriebsmitarbeiter versteht dies und hat es angenommen. Sie sehen deshalb Ergebnisse.

Als Vertriebsleiter möchten wir diese Art von Verkäufern in unseren Teams haben. Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Tech-Stack aufzubauen, damit Sie die richtigen Leute anziehen können, die motiviert sind, im neuen digitalen Zeitalter effizient und effektiv zu verkaufen.