So bauen Sie eine Prospektionssequenz auf

Ein Typ namens Natsu Dragneel sagte, dass „der Anfang immer das Schwerste ist“. Und er lag definitiv nicht falsch.

Jeder Verkäufer und seine Mutter haben eine Unmenge verschiedener Strategien zur Lead-Pflege – das Internet ist voll davon; Sie müssen nur diejenige finden, die für Ihre Crowd funktioniert. Die Frage ist - wo soll man eine Menschenmenge finden?

Untersuchungen zufolge betrachten 42 % der Vertriebsmitarbeiter die Neukundengewinnung als die schwierigste Phase des Verkaufsprozesses.[Hubspot]

Die Prospektion kann eine wirklich harte Nuss sein, die es zu knacken gilt. Damit es am Ende erfolgreich ist und Ihrem Unternehmen Gewinn bringt, müssen Sie viel darüber nachdenken und sich anstrengen.

Aber keine Panik. NetHunt ist zertifizierter Nussknacker, wenn es um besonders harte Nüsse wie das Schürfen geht. Wir haben alles sortiert und brennen darauf, unsere Wege mit Ihnen zu teilen!

Was ist Prospektion?

Prospecting ist der Prozess der Lokalisierung und Qualifizierung von Kunden, die möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind und es bei angemessener Pflege schließlich kaufen würden.

Laut Rain Group braucht ein durchschnittlicher Verkäufer 8 Berührungen, um durchzukommen und eine Conversion zu generieren. Top-Performer hingegen können einen Interessenten in 5 Kontakten konvertieren.

Jeder kürzere Verkaufszyklus ist jedoch eine Anomalie. Sie benötigen mehrere Follow-ups, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu erregen und Ihre Botschaft zu vermitteln. Tatsächlich ist der beste Weg, die Prospektion in Angriff zu nehmen, der Aufbau einer Prospektionssequenz .

Warum brauchen Sie eine Prospecting-Sequenz?

Eine Prospektionssequenz (auch bekannt als Kadenz) ist ein detaillierter und gut strukturierter Schritt-für-Schritt-Plan von Prospektionsaktivitäten, um einen Kontakt in einen Lead umzuwandeln.

Die Gründe für die Erstellung einer Prospektionssequenz sind sehr einfach und oberflächlich, aber mit tief verwurzelten Vorteilen für Ihren Verkaufsprozess:

1. Durch den Aufbau einer Prospektionssequenz können Sie Ordnung in Ihre Prospektion bringen und wissen daher genau, wo Sie stehen und welche Schritte Sie als Nächstes unternehmen müssen.
2. Der Aufbau einer Prospektionssequenz ermöglicht es Ihnen, Ihren Prospektionsprozess zu rationalisieren – anstatt sich auf eine einzige Aktivität festzulegen, können Sie mehrere Aktivitäten gleichzeitig ausführen.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Aufbau einer Prospecting-Sequenz

Der gesamte Prozess des Aufbaus einer Prospektionssequenz kann in drei Hauptphasen unterteilt werden:

1. Planung der Reihenfolge
2. Aufbau der Sequenz
3. Ausführen der Sequenz

Jede dieser Phasen besteht aus mehreren Schritten, die Sie ausführen müssen, damit Ihre Prospektionssequenz erfolgreich ist und Conversions generiert. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was genau von Ihnen erwartet wird.

Die Planungsphase

Ein guter Plan ist der Schlüssel zum Erfolg. Bevor Sie sich also mit den eigentlichen Aufbau- und Ausführungsprozessen der Prospektionssequenz befassen, ist es wichtig, alles zu planen.

In dieser Phase müssen Sie klare Ziele für Ihre zukünftige Prospektionssequenz festlegen, damit Sie in Ihren nachfolgenden Aktionen spezifischer sein können und die Möglichkeit haben, Ihre Ergebnisse mit den Erwartungen der Prospektion zu vergleichen.

Einer der umsetzbarsten Ratschläge, die Sie bei der Planung Ihrer Kadenz berücksichtigen müssen, ist, darüber nachzudenken, warum Sie all dies wirklich tun. Anstatt sich auf ein einzelnes positives Ergebnis zu konzentrieren, das ein qualifiziertes Verkaufsgespräch anberaumt, sollten Sie sich eine Reihe verschiedener Ergebnisse einfallen lassen und überlegen, wie sich jedes davon auf Ihre Verkäufe auswirken wird. Damit Ihre Prospecting-Sequenz ein Erfolg wird, müssen Sie auf verschiedene Situationen vorbereitet sein – unabhängig davon, ob Sie es am Ende schaffen, einen neuen Kunden zu gewinnen, sollten Ihre Bemühungen nicht umsonst sein.

Deshalb müssen Sie tiefer gehen und sich eine Reihe von Fragen stellen. Zum Beispiel:

• Wen möchten Sie mit Ihrer Aktion überzeugen? Welche Arten von Menschen möchten Sie am meisten ansprechen, wenn Sie eine Prospektionssequenz erstellen?
• Welches Ergebnis ist erwünscht und welches ist noch akzeptabel? Was hoffen Sie, dass Ihr potenzieller Kunde aus der Botschaft mitnehmen wird, wenn Sie keine zweiseitige Konversation mit ihm aufbauen?
• Priorisieren Sie die Lead-Pflege oder möchten Sie sofort einen Termin vereinbaren?

Diese Fragen werden Ihnen dabei helfen, besser zu verstehen, was Sie mit Ihrer Prospektionssequenz erreichen möchten, und können daher Ihre nachfolgenden Bemühungen besser koordinieren.

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Der Pool an Interessenten ist riesig – es gibt viele Leute, die potenziell an Ihrer Organisation und den von Ihnen angebotenen Produkten interessiert sein könnten. Allerdings sind nicht alle von ihnen wie geschaffen für Ihr Unternehmen. Tatsächlich deuten die Ergebnisse der von Marc Wayshak durchgeführten Studie darauf hin, dass über die Hälfte aller Interessenten, die Sie potenziell in Ihren Verkaufstrichter ziehen können, nicht wirklich gut zu dem passen, was Sie zu verkaufen versuchen.

Wenn Sie Ihre Erfolgschancen erhöhen möchten, müssen Sie Ihr ideales Kundenprofil identifizieren. Dazu können Sie auf die bereits vorhandene Kundendatenbank zugreifen und die Profile der darin enthaltenen Personen analysieren.

• Wer sind Ihre Top-5-Kunden?
• Wer sind Ihre schlimmsten fünf Kunden?
• Wer sind Ihre profitabelsten Kunden?
• Welche sind am wenigsten profitabel?

Erstellen Sie Profile für jede dieser Gruppen basierend auf den gemeinsamen Eigenschaften. Auf diese Weise können Sie Ihre spezifische Zielgruppe identifizieren und eine hyper-zielgerichtete Liste der Kontakte erstellen, die sich am besten für die Prospektion eignen. Im Wesentlichen legen Sie in diesem Schritt den Einstiegspunkt für Ihre Sequenz fest.

Laut Sales Gravy beträgt die optimalste Anzahl an Interessenten pro Zielliste 10 bis 25 Personen. Alles darüber hinaus würde es dem Vertriebsmitarbeiter erschweren, sich zu konzentrieren und potenziellen Kunden ein wirklich personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Zu den Aspekten, die Sie bei der Profilerstellung Ihrer potenziellen Kunden berücksichtigen müssen, gehören:

• Branchenvertikale
• Rollen und Positionen
• Konkurrenten- und Eroberungskonten
• Identifizierte Kauffenster
• Erdkunde
• Größe der Gelegenheit

Schritt 2: Definieren Sie die Schlüsselmerkmale Ihrer Sequenz

Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil haben, können Sie damit beginnen, die wichtigsten Merkmale Ihrer zukünftigen Prospektionssequenz zu identifizieren. Denken Sie darüber nach, wie und wo Sie Ihre „besten“ Kunden treffen können; was ist ihnen wichtig; und welche Art von Reichweite sie am meisten schätzen würden.

Auf dieser Grundlage können Sie sich darauf konzentrieren, sicherzustellen, dass die Reihenfolge, die Sie erstellen möchten, eine der folgenden ist:

• Automatisch oder manuell
• Anruflastig oder E-Mail-dominiert
• Personalisiert oder ziemlich generisch und vorgefertigt
• High-Level-Eintrag oder Low-Level-Eintrag

Schritt 3: Wählen Sie die relevanten Outreach-Kanäle für Ihre Prospecting-Sequenz aus

Nachdem Sie bestimmt haben, mit wem Sie sprechen, sollte es ziemlich einfach sein, zu erkennen, welche Outreach-Kanäle in der jeweiligen Situation am besten funktionieren.

NetHunt Pro-Tipp: Um die besten Ergebnisse zu erzielen, verfolgen Sie einen Multi-Channel-Ansatz für die Sequenzierung potenzieller Kunden.

Es wird empfohlen, dass Sie verschiedene Kommunikationskanäle in Ihre Sequenz einbeziehen, da dies eine der Schlüsselbedingungen ist, um die statistische Wahrscheinlichkeit zu Ihren Gunsten zu biegen. Indem Sie dem Mix mehrere Kanäle hinzufügen, erhöhen Sie Ihre Chancen, potenzielle Kunden dort zu treffen, wo sie sich befinden und wie sie am liebsten kommunizieren.

Seien Sie jedoch vorsichtig! Sie müssen genau auf die Fähigkeiten achten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits besitzen, da ein winziger Prozentsatz der Menschen eigentlich Alleskönner sind. Natürlich fühlen sich Vertriebsmitarbeiter mit einem der Kanäle wohler, sodass sie am Ende die anderen ignorieren können. Es liegt in Ihrer Verantwortung, für angemessene Schulungen zu sorgen, damit kein Kommunikationskanal zurückgelassen wird.

Gleichzeitig wird es immer noch einen der Kanäle geben, der am häufigsten erscheint, egal wie sehr Sie versuchen, Ihre Suchsequenz mit verschiedenen Kanälen auszugleichen. Deshalb müssen Sie die Vor- und Nachteile verschiedener bewerten und sich für das am besten geeignete entscheiden:

1. Kalte E-Mails. Kalte E-Mails sind eine großartige Möglichkeit, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, da Kalte E-Mails skalierbar sind – Sie können Hunderte oder sogar Tausende von Menschen mit einer einzigen E-Mail erreichen. Gleichzeitig müssen Sie jedoch vorsichtig damit umgehen, da jeder sie verwendet und Sie riskieren, im Posteingang Ihrer potenziellen Kunden verloren zu gehen .

NetHunt Profi-Tipp: Um ein Profi im Cold-E-Mailing zu werden, lesen Sie unseren Artikel, der die Grundlagen des Schreibens einer effektiven Cold-E-Mail behandelt; und sehen Sie sich diesen Beitrag mit den Erkenntnissen und Best Practices der Vertriebsexperten an.

2. Kalte Anrufe. Das Telefonieren ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Botschaft zu vermitteln – dank der Eins-zu-eins-Natur der Kaltakquise können Sie Einwände sofort überwinden. Tatsächlich sagen Verkäufer, dass „die Nutzung des Telefons drei der fünf effektivsten Taktiken zur Kundengewinnung darstellt“ . [Quelle: RainSalesTraining] Das Gespräch mit einem Interessenten hat das größte Potenzial, zu einem geplanten Treffen zu führen . Da Kaltakquise jedoch sehr zeitaufwändig ist (es erfordert ein hohes Volumen an Anrufen ohne Antwort), ist sie nicht sehr skalierbar .

NetHunt Pro-Tipp: Lesen Sie diesen Artikel, um einige Tipps und Vorlagen zum Anheizen der Hotline zu finden!

3. LinkedIn. LinkedIn sucht den Himmel, wir haben bei mehreren Gelegenheiten davon geschwärmt. Teilweise aufgrund der Beschaffenheit der Plattform, teilweise dank ihrer InMails-Funktion. Laut LinkedIn hat InMails beim Vergleich von InMails und E-Mails mit genau demselben Inhalt eine 300 % höhere Trefferquote bei der Generierung von Antworten potenzieller Kunden . Darüber hinaus eignet sich LinkedIn hervorragend für Social Selling und kann Ihnen dabei helfen, den Überblick über Ihre potenziellen Kunden zu behalten . Der einzige Nachteil dieses Kommunikationskanals ist, dass er viel weniger skalierbar ist als E-Mails und manchmal – obwohl es sehr unwahrscheinlich ist – Ihre potenziellen Kunden diese Plattform möglicherweise nicht nutzen .

NetHunt Pro-Tipp: Verwenden Sie relevante Tools und Erweiterungen wie NetHunt CRM LinkedIn-Integration, um Ihre LinkedIn-Prospektion zu verbessern.

Lesen Sie weiter: LinkedIn Prospecting Messages [28 Vorlagen]

Die Bauphase

Sobald Sie einen soliden Aktionsplan haben, ist es an der Zeit, zur Sache zu kommen und mit dem Aufbau Ihrer Prospektionssequenz zu beginnen. An dieser Stelle beschäftigen wir uns mit den Fragen nach Dauer, Frequenz, Anzahl der Touchpoints und Gesamtstruktur der Sequenz .

Schritt 4: Entscheiden Sie sich für den Zeitrahmen der Sequenz

Abhängig von Ihrem Ziel, Ihrer Persönlichkeit, der Unternehmensgröße, der Nähe zukünftiger Kauffenster und vielen anderen Faktoren, die Sie in der vorherigen Phase identifiziert haben, wird das Start- und Enddatum Ihrer Prospektionssequenz, der Zeitrahmen , variieren.

Die beliebtesten Optionen sind hier:

• Zwei Wochen
• Drei Wochen
• 30 Tage
• 60 Tage
• 90 Tage

Wenn Sie auf große Kunden abzielen, die schwer zu erreichende Stakeholder haben, müssen Sie normalerweise eine längere Sequenz aufbauen, während potenzielle Kunden mit kürzeren Verkaufszyklen mit einer kürzeren Sequenz angesprochen werden können.

Als Faustregel gilt: Je länger Ihre Sequenz ist, desto weniger Flexibilität haben Sie damit. Andererseits sind kurze Sequenzen anfälliger für „schlechtes Timing“, da Ihre potenziellen Kunden von saisonalen Geschäftsänderungen beeinflusst werden oder für den Zeitraum einfach OOO sein können.

In jedem Fall wird empfohlen, dass Sie mehrere A/B-Tests durchführen, um die optimale Länge für jede bestimmte Gruppe von Interessenten zu ermitteln.

Schritt 5: Entscheiden Sie sich für die Anzahl der Berührungen (insgesamt und pro Kanal)

Wenn Sie dann Ihre Kommunikationskanäle eingerichtet haben und den optimalen Zeitplan für Ihre Sequenz kennen, müssen Sie sich für die Anzahl der Berührungen entscheiden, die Sie während Ihrer Kadenz machen möchten. Wie viele Anrufe, E-Mails und LinkedIn-Berührungen sind erforderlich, um eine Antwort von den Interessenten zu erhalten?

Es gibt viele verschiedene Kombinationen, für die Sie sich entscheiden können, abhängig von den Eigenschaften Ihrer Sequenz. Eine Sache, an die Sie sich erinnern müssen, ist, dass das ultimative Ziel jeder Kadenz für Interessenten darin besteht, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, potenzielle Kunden anzusprechen, ohne Ihren Markenruf zu schädigen, indem sie Sie als Spammer betrachten.

Es muss ein perfektes Gleichgewicht zwischen der Gesamtzahl der Berührungen, die Sie verwenden möchten, und deren Verteilung auf verschiedene Kommunikationskanäle geben. Hier sind ein paar Beispiele dafür, wie Ihre Berührungsschemata aussehen können:

• 4-3-2 = Telefon 4x, E-Mail 3x, Videonachricht 2x
• 5-4-3-2-1 = Telefon 5x, E-Mail 4x, LinkedIn 3x, Persönlich 2x, Videonachricht 1x
• 3-3-3-1 = Telefon 3x, E-Mail 3x, LinkedIn 3x, persönlich 1x

Genauso wie Sie die optimale Dauer der Sequenz A/B testen würden, wird auch empfohlen, dass Sie verschiedene Kombinationen von Berührungen ausprobieren, um diejenige zu finden, die für Ihre Zielgruppe am besten funktioniert.

Schritt 6: Entscheiden Sie sich für die Häufigkeit der Berührungen

Nachdem Sie die Gesamtzahl der Berührungen für Ihre perfekte Abfolge der Neukundengewinnung kennen, müssen Sie diese auch so effizient wie möglich planen – Sie müssen sich für die Häufigkeit Ihrer Kommunikation mit Neukunden entscheiden.

Normalerweise besteht ein direkter Zusammenhang zwischen der Häufigkeit Ihrer Kommunikation und der Dringlichkeit, mit einem bestimmten Interessenten in Kontakt zu treten.

Es gibt jedoch einige Grundregeln zu beachten:

1. Seien Sie nicht übermäßig aggressiv. Selbst wenn Sie sehr darauf bedacht sind, Ihren Kontakt zu erreichen, vermeiden Sie es, an einem Tag mehrere Nachrichten über verschiedene Kanäle zu senden.
2. Inbound-Sequenzen sollten aus einer hohen Frequenz von Berührungen bestehen.
3. Kalte ausgehende Sequenzen sollten von niedriger Frequenz zu hoher Frequenz zurück zu niedriger Frequenz gehen.

Schritt 7: Erstellen Sie die Nachricht, die sich bei jeder Berührung umwandelt

Abhängig vom Ziel jeder Berührung, die Sie in Ihre Sequenz aufnehmen, müssen Sie eine relevante Nachricht mit den entsprechenden Informationen und einem klaren CTA erstellen. Es ist wichtig, jede Ihrer Interaktionen wertvoll zu gestalten und Ihren Interessenten eine Richtung für die nächsten Schritte zu geben, die Sie von ihnen erwarten.

Es ist nicht nur die Botschaft, die zählt, sondern auch der Kommunikationskanal, den Sie verwenden, um diese Botschaft zu übermitteln. Sie müssen sicherstellen, dass jede Nachricht für den jeweiligen Kanal geeignet ist. Zum Beispiel:

• Telefon: Ein Telefonanruf ist Ihr stärkstes Kapital; Wenn Sie es schaffen, Ihren Interessenten sofort anzusprechen, sind die Chancen, dass Sie ihn konvertieren, höher als bei der Nutzung alternativer Kommunikationskanäle. Aus diesem Grund müssen Sie einen Trumpf ausspielen – zentrieren Sie Ihre Botschaft um die zwei Hauptschmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden und lassen Sie ihn entscheiden, welches Thema er im Detail behandeln möchte.
• E- Mail: E-Mail ist ein großartiges Medium, um Informationen dosiert zu halten. Sie können eine Drip-Kampagne einrichten und Ihre E-Mails so anordnen, dass jeder nachfolgende Drip ein einzelnes spezifisches Wertversprechen abdeckt oder eine Herausforderung, zu deren Lösung Ihr Produkt beiträgt.
• LinkedIn: Als Social-Media-Plattform eignet sich LinkedIn perfekt für zwanglosere Kontakte. Sie können sich von Formalitäten lösen und etwas freundlicher und entspannter in Ihren Nachrichten sein. LinkedIn Direct Mail ist eine großartige Möglichkeit, eine zweiseitige Konversation anzuregen, sodass Sie hier sogar Fragen an Ihre potenziellen Kunden stellen können.

Auch wenn Ihr Verständnis von angemessenem Inhalt für Ihre Nachrichten unterschiedlich sein kann, denken Sie bei allem, was Sie tun, daran, dass Sie potenzielle Kunden kontaktieren, um deren Bedürfnisse zu erfüllen und nicht Ihre. Sie müssen eine Botschaft verfassen, die für sie überzeugend ist und ihr Interesse messen würde.

Schritt 8: Strukturieren Sie die Sequenz

Wenn alle anderen Komponenten fertig sind, müssen Sie sie schließlich in die richtige Reihenfolge bringen. Denken Sie an die beste Kombination verschiedener Berührungen, verschiedener Botschaften und wie Sie sie so anordnen, dass sie nahtlos und natürlich fließen.

Der ganze Sinn einer Prospektionssequenz besteht darin, eine kontinuierliche, kohärente Kontaktaufnahme zu ermöglichen, die sich im Laufe der Zeit entfaltet.

Hier ist ein Beispiel für eine Prospektionssequenz von Kyle Vamvouris:

Die Ausführungsphase

Hurra! Sie haben es so weit geschafft! Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie bereits alles bereit haben, was Sie für die Prospektionssequenz benötigen (einschließlich seiner Struktur), und es ist Zeit für einen letzten Schubs.

Schritt 9: Wählen Sie ein zuverlässiges Tool für Ihre Reichweite und setzen Sie die Sequenz in Gang

Damit Ihre Prospektionssequenz erfolgreich ist, müssen Sie sicherstellen, dass sie gut organisiert ist – es gibt keinen Platz für Fehler. Deshalb müssen Sie als letzten Schritt ein zuverlässiges CRM-System und ein Vertriebsautomatisierungstool einsetzen.

Sie möchten die gesamte Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten im Auge behalten und sicherstellen, dass sie zeitnah, kohärent und konsistent ist.

Ich bin mir ziemlich sicher, dass ich das perfekte Werkzeug dafür kenne. Du hast es richtig erraten! Mit NetHunt CRM können Sie Ihre Prospektionssequenz geordneter gestalten und Ihre E-Mail-Sequenzen automatisieren. Dank der „Workflows“-Funktion können Sie eine fortschrittliche Kampagne einrichten, die Ihnen hilft, Interessenten in Leads umzuwandeln!

Darüber hinaus können Sie dank der Berichtsfunktion die Leistung Ihrer Sequenz verfolgen. Es ist leicht zu erkennen, welche Techniken gut funktionieren und welche für bessere Ergebnisse geändert werden müssen.

Die Suche nach potenziellen Kunden ist vielleicht keine leichte Aufgabe, aber wenn Sie bereits eine Liste mit potenziellen Kunden haben, beginnt der wirklich unterhaltsame Teil des Verkaufs. Also ran ans Geschäft und keine Einnahmen verpassen!