Wie baut man einen Verkaufszyklus für sieben Verkaufsphasen auf?

Haben Sie sich jemals gefragt, was erfolgreiche Verkäufer von den anderen unterscheidet? Es ist nicht nur Glück oder Charme – es ist ein klar definierter Verkaufszyklus, der potenzielle Kunden auf die Reise zum Kauf mitnimmt.

Wenn ein Unternehmen auf einen potenziellen Kunden oder Lead trifft, folgt es einem definierten Prozess, um Leads in Käufer umzuwandeln. Dieser Prozess wird als Verkaufszyklus bezeichnet.

Wir begleiten Sie durch die einzelnen Phasen des Verkaufszyklus und geben Ihnen Expertenwissen und praktische Ratschläge, wie Sie einen nahtlosen Ablauf schaffen, der Aufmerksamkeit erregt, Vertrauen aufbaut und letztendlich zu Conversions führt.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Wenn Sie einen Lead in einen zahlenden Kunden umwandeln möchten, was und wie werden Sie das tun? Nun, dieser Prozess der Umwandlung eines Leads in einen Kunden wird als Verkaufszyklus bezeichnet. Es stellt einen umfassenden Plan für alle Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen dar, der aus den notwendigen Maßnahmen besteht, um einen Lead zu pflegen und ihn erfolgreich durch den Verkaufszyklus bis zum Abschluss zu führen.

Warum müssen wir einen Verkaufszyklus aufbauen?

Im Vertrieb ist ein klarer und strukturierter Prozess unerlässlich. Hier kommt der Aufbau eines Verkaufszyklus ins Spiel. Ein gut gestalteter Verkaufszyklus führt Sie nicht nur durch den Verkaufsprozess, sondern stellt auch sicher, dass jeder Schritt berücksichtigt und für den Erfolg optimiert wird.

Der Aufbau eines Verkaufszyklus bietet mehrere wertvolle Vorteile. Erstens ermöglicht es Ihnen, Ihr Team effektiv zu strukturieren, um Ihren Verkaufsprozess zu unterstützen. Wenn Ihre größte Herausforderung beispielsweise darin besteht, qualifizierte Leads zu finden, können Sie dieser Phase mehr Ressourcen zuweisen.

Zweitens vereinfacht ein definierter Verkaufsprozess das Onboarding neuer Mitarbeiter. Es vermittelt ein klares Bild der kurzfristigen und langfristigen Ziele und zeigt, wie jede Phase zur nächsten beiträgt.

Darüber hinaus hilft es dabei, Bereiche zu identifizieren, in denen viel Aufwand verschwendet wird. Wenn Sie Ihren Prozess verstehen, können Sie Projekte mit geringer Rendite ausschließen und sich auf Aktivitäten konzentrieren, die die besten Ergebnisse liefern.

Schließlich können Sie so genau bestimmen, welche Phasen des Verkaufsprozesses verbessert werden müssen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihr Team hervorragend darin ist, Leads zu generieren, aber Schwierigkeiten bei der Kontaktaufnahme hat. Indem Sie dies erkennen, können Sie Schulungen in Bereichen wie dem Schreiben von E-Mails, dem Überwinden des Gatekeepers und dem Umgang mit anderen Hindernissen anbieten, auf die sie stoßen.

Die 7 Phasen des Verkaufszyklus

Fast jedes Unternehmen nutzt die gleichen grundlegenden Phasen des Verkaufszyklus, um das Geschäft abzuschließen. Diese Phasen sind:

• Stufe 1: Neukundengewinnung und Lead-Generierung
• Stufe 2: Qualifizierung von Leads
• Stufe 3: Aufbau von Beziehung und Vertrauen
• Stufe 4: Präsentation der Lösung
• Stufe 5: Umgang mit Einwänden
• Stufe 6: Abschluss des Verkaufs
• Stufe 7: Follow-up und Post-Sales-Support

Von der Gewinnung potenzieller Kunden über die Pflege von Beziehungen bis hin zum Abschluss von Geschäften spielt jede Phase eine entscheidende Rolle für den erfolgreichen Verkauf. Lassen Sie uns es nun zum besseren Verständnis Schritt für Schritt aufschlüsseln.

Stufe 1: Kundengewinnung und Lead-Generierung

Die erste Phase im Verkaufszyklus ist die Akquise und Lead-Generierung. In dieser Phase arbeiten Sie daran, potenzielle Kunden zu identifizieren und Kontaktinformationen zu sammeln. Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie ein Ziel vor Augen haben – ein Gespräch beginnen und den Kunden durch den Verkaufstrichter vorantreiben.

Sie können Leads über verschiedene Methoden wie Kaltakquise, Networking-Events, Social-Media-Plattformen und Empfehlungen finden. Der Schlüssel besteht darin, ein breites Netz auszuwerfen, um einen stetigen Strom potenzieller Kunden sicherzustellen.

Darüber hinaus ist es bei der Generierung von Leads entscheidend, sich auf Qualität und nicht auf Quantität zu konzentrieren. Anstatt jeden möglichen Hinweis zu verfolgen, der Ihnen in den Weg kommt, nehmen Sie sich die Zeit, Interessenten anhand ihrer Bedürfnisse und Vorlieben zu qualifizieren.

Stufe 2: Qualifizierung von Leads

In der zweiten Phase des Vertriebszyklus steht die Lead-Qualifizierung im Vordergrund. Hier beginnt die eigentliche Arbeit, indem Sie potenzielle Interessenten durchsuchen, um festzustellen, wer am wahrscheinlichsten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren wird.

Bei der Qualifizierung der Leads geht es nicht nur darum, diejenigen zu finden, die ein echtes Interesse an Ihrem Angebot haben. Es geht auch darum, festzustellen, ob sie zu Ihrem Zielmarkt passen. Auch wenn es verlockend sein mag, jedem Lead nachzujagen, der Ihnen in den Weg kommt, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass nicht alle Leads gleich sind. Aus diesem Grund kann eine zuverlässige Outbound-Sales-Software wie Salesgear an dieser Stelle den entscheidenden Unterschied machen.

Mit Salesgear haben Sie Zugriff auf fortschrittliche Lead-Qualifizierungstools, die den Prozess rationalisieren und Ihnen wertvolle Zeit sparen. Mithilfe datengesteuerter Erkenntnisse und Analysen können Sie vielversprechende Leads anhand von Faktoren wie Branche, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und jüngsten Aktivitäten identifizieren.

Darüber hinaus können Sie in der Datenbank mit über 200 Millionen Datensätzen Tausende potenzieller Käufer finden. Dadurch können Sie Ihre Bemühungen priorisieren und sich auf die Leads konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt werden.

Stufe 3: Aufbau von Beziehung und Vertrauen

In der dritten Phase des Verkaufszyklus ist der Aufbau von Beziehungen und Vertrauen von entscheidender Bedeutung. Hier beginnen Sie, auf einer tieferen Ebene eine Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, aktiv auf ihre Bedürfnisse und Anliegen zu hören.

Indem Sie echtes Interesse an ihren Zielen und Herausforderungen zeigen, können Sie Vertrauen aufbauen und ein angenehmes Umfeld für offene Kommunikation schaffen.

Eine weitere wirksame Strategie in dieser Phase besteht darin, eine gemeinsame Basis mit Ihrem potenziellen Kunden zu finden. Indem Sie gemeinsame Interessen oder Erfahrungen identifizieren, können Sie sofort eine Verbindung herstellen, die über das Geschäftliche hinausgeht. Dies trägt nicht nur zum Aufbau einer Beziehung bei, sondern schafft auch ein Gefühl von Vertrautheit und Vertrauen.

Denken Sie daran, dass der Aufbau von Beziehungen und Vertrauen ein fortlaufender Prozess ist, der Zeit und Mühe erfordert. Es ist wichtig, im Umgang mit Kunden geduldig und aufrichtig zu sein, während Sie diese Beziehungen im Laufe der Zeit pflegen.

Stufe 4: Präsentation der Lösung

Bis jetzt haben Sie Leads gefunden, qualifiziert, Vertrauen aufgebaut und das Gespräch begonnen. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.

Diese Phase des Verkaufszyklus ist unglaublich wichtig und erfordert eine gründliche Vorbereitung. Ihr Ziel ist es hier zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem des Kunden lösen kann. Sie sollten darauf vorbereitet sein, zu veranschaulichen, wie Ihr Produkt die täglichen Abläufe des Kunden verbessern kann und warum Ihr Unternehmen die beste Wahl ist, um diese Verbesserung mitzuerleben.

Denken Sie daran, dass Sie in dieser Präsentation nicht nur Ihr Produkt, sondern auch sich selbst verkaufen. Ihre Körpersprache, Ihr Verhalten und Ihr Aussehen können Einfluss darauf haben, ob Sie Verkäufe tätigen oder nicht.

Stufe 5: Umgang mit Einwänden

Nachdem Sie Ihre Lösung einem potenziellen Kunden vorgestellt haben, stoßen Sie häufig auf Einwände gegen Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Einwände sind ein normaler Teil des Verkaufsprozesses und sollten als Chance und nicht als Hindernis betrachtet werden.

Beim Umgang mit Einwänden ist es wichtig zu bedenken, dass Kunden Bedenken äußern, weil sie mehr Informationen oder Sicherheit wünschen. Indem Sie effektiv auf ihre Einwände eingehen, können Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen und so Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.

Der Schlüssel zum Umgang mit Einwänden liegt darin, aufmerksam zuzuhören und einfühlsam zu reagieren. Denken Sie daran, dass Einwände oft auf Missverständnissen oder Fehlkommunikation beruhen. Nehmen Sie sich also die Zeit, die Perspektiven Ihrer Kunden vollständig zu verstehen.

Erkennen Sie ihre Bedenken an und gehen Sie auf jeden Einwand direkt ein, ohne defensiv oder abweisend zu werden. Dies zeigt, dass Sie ihre Meinung schätzen und wirklich daran interessiert sind, eine Lösung zu finden, die ihren Bedürfnissen entspricht.

Phase 6: Abschluss des Verkaufs

Sie haben durch verschiedene Phasen des Verkaufszyklus einen langen Weg zurückgelegt, und jetzt ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen! In dieser Phase haben Sie eine starke Beziehung zu Ihren potenziellen Leads aufgebaut, auf deren Bedürfnisse eingegangen und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung demonstriert. Es geht darum, den letzten Anstoß zu geben und den Deal abzuschließen.

Der Verkaufsabschluss ist die kritischste Phase des Verkaufszyklus. Hier zahlt sich all Ihre harte Arbeit und Mühe endlich aus. Es ist jedoch wichtig, diese Phase mit Vorsicht anzugehen. Zu starkes Vorgehen oder aggressive Taktiken können nach hinten losgehen und zu einem negativen Erlebnis für Sie und den Kunden führen.

Sie können das Interesse und die Kaufbereitschaft des Interessenten einschätzen, ohne ihn zu sehr unter Druck zu setzen. Indem Sie Fragen stellen wie:

• Klingt das nach etwas, das Ihrem Unternehmen zugute kommen könnte?
• Sind Sie bereit, diese Lösung voranzutreiben?

Darüber hinaus ist es wichtig zu bedenken, dass ein Verkauf, der nicht gleich beim ersten Treffen abgeschlossen wird, nicht das Ende der Chance bedeutet. Bei bestimmten Produkten, etwa Unternehmenssoftware oder großen Maschinen, kann die Schließung mehrere Wochen oder sogar Monate dauern.

Der Verkaufsprozess bleibt aktiv, bis entweder der Verkauf zustande kommt oder ein potenzieller Kunde beschließt, nicht weiterzumachen.

Stufe 7: Follow-up und Post-Sales-Support

Nachdem Sie nun die guten Nachrichten zum Verkauf erhalten haben, ist es an der Zeit, starke Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und zukünftige Geschäftsmöglichkeiten zu fördern. Es ist wichtig, nach dem Verkauf mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben, um deren Zufriedenheit sicherzustellen und etwaige Bedenken auszuräumen.

Der Nachverfolgungsprozess sollte unmittelbar nach dem Verkauf beginnen. Wenn Sie eine Dankes-E-Mail senden oder einen kurzen Anruf tätigen, zeigen Sie Ihre Wertschätzung für das Unternehmen und zeigen, dass Sie ihn als Kunden wertschätzen.

Wenn Sie durch regelmäßige Check-ins mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben, zeigen Sie ihnen außerdem, dass Sie sich auch nach dem Verkauf für ihren Erfolg einsetzen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt des Post-Sale-Supports ist die Bereitstellung fortlaufender Unterstützung oder Schulung, falls erforderlich. Für einige Produkte oder Dienstleistungen ist möglicherweise zusätzliche Anleitung oder Fehlerbehebung erforderlich. Daher sollten Sie für die Beantwortung von Fragen oder die Bereitstellung weiterer Unterstützung zur Verbesserung der Kundenbeziehungen zur Verfügung stehen.

Best Practices zum Aufbau eines Verkaufszyklus

Es ist kein Geheimnis, dass der Aufbau eines effektiven Verkaufszyklus eine sorgfältige Planung und Liebe zum Detail erfordert. Eine der besten Praktiken, die es zu berücksichtigen gilt, ist die Kommunikation. Es ist von entscheidender Bedeutung, klare Kommunikationswege mit Ihren Teammitgliedern, Kunden und Interessenten einzurichten. Dazu können regelmäßige Check-ins, E-Mail-Updates oder sogar die Nutzung von Kollaborationstools wie Slack gehören, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind.

Um Ihre Phasen des Verkaufszyklus zu rationalisieren und zu optimieren, sollten Sie die Implementierung von Tools wie Salesgear in Betracht ziehen. Mit Salesgear können Sie alle Aspekte Ihres Verkaufszyklus an einem Ort verwalten. Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss von Geschäften können Sie mit dieser leistungsstarken Software den Fortschritt verfolgen, Aufgaben automatisieren und Daten auf einer nahtlosen Plattform analysieren.

So kann Salesgear Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus unterstützen.

Salesgear ist ein leistungsstarkes Tool, das Vertriebsteams in jeder Phase des Verkaufszyklus erheblich unterstützen kann. Von der Suche nach Leads bis zum Abschluss des Verkaufs steht Ihnen diese HRMS-Software zur Seite.

• Lead-Generierung: Mit Salesgear können Benutzer schnell eine genaue und aktuelle Liste potenzieller Käufer erstellen. Es bietet Zugriff auf eine umfangreiche Datenbank mit über 200 Millionen Datensätzen. Darüber hinaus kann Ihnen diese Software nach der Lead-Generierung bei der Planung von Besprechungen mit potenziellen Kunden helfen.
• KI-Schreibassistent: Salesgear bietet automatisierte E-Mail-Aufwärmprozesse, um die E-Mail-Zustellbarkeit zu verbessern. Es stellt sicher, dass E-Mails eher im Posteingang landen und nicht im Spam-Ordner.

Darüber hinaus bietet es einen KI-gestützten Schreibassistenten, der Benutzern beim Verfassen überzeugender Nachrichten hilft. Dieses Tool kann bei der Erstellung ansprechender E-Mail-Kopien, Betreffzeilen und anderer Nachrichten über verschiedene Kanäle hinweg hilfreich sein.

Mehrkanal-Kontaktaufnahme: Die Plattform unterstützt die Kontaktaufnahme über mehrere Kanäle, einschließlich E-Mail, Telefon und LinkedIn. Dieser Multichannel-Ansatz erhöht die Chancen, potenzielle Kunden dort zu erreichen, wo sie am aktivsten sind.

• CRM-Integrationen: Salesgear lässt sich nahtlos in beliebte CRM-Plattformen wie Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM und Zoho CRM integrieren. Diese Integration stellt sicher, dass Sie direkt aus Ihrem CRM heraus auf Käuferinformationen zugreifen und diese aktualisieren, Nachverfolgungsaufgaben planen, Anrufe tätigen und E-Mails senden können, was die Gesamteffizienz des Arbeitsablaufs steigert.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Salesgear den Outbound-Verkauf für Vertriebsteams vereinfacht, indem es eine einzige Plattform bietet, die mit Tools zur Lead-Generierung, Kontaktaufnahme, Einbindung und CRM-Integration ausgestattet ist. Dies kann zu einer höheren Produktivität, einer verbesserten E-Mail-Zustellbarkeit und einem effizienteren Verkaufszyklus führen.

Die zentralen Thesen

FAQs zu den Phasen des Verkaufszyklus