So berechnen Sie den CAC genau (verwenden Sie diese sechs Datenpunkte)

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) messen, wie viel Unternehmen ausgeben, um neue Kunden zu gewinnen . CAC ist eine kritische Geschäftsmetrik zur Bestimmung der Ressourcen für die Akquise und das Onboarding neuer Kunden und hilft bei der Beurteilung der allgemeinen Gesundheit und Rentabilität Ihres Unternehmens.

Was ist CAC?

CAC steht für Customer Acquisition Cost und bezieht sich auf die Gesamtkosten der Ressourcen und Anstrengungen, die ein Unternehmen aufwendet, um neue zahlende Kunden zu gewinnen . CAC vergleicht, wie viel Geld Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben, mit der Anzahl der von ihnen gewonnenen Kunden.

Die Berechnung des CAC ist wichtig, um den ROI und die Gesamteffizienz Ihrer Kundenakquisitionsstrategien zu bestimmen. Unternehmen werden profitabel und skalierbar, sobald sie lernen, ihren Kundenstamm zu vergrößern und gleichzeitig ihren CAC niedrig zu halten.

So berechnen Sie die Kosten für die Kundenakquise

Es gibt mehrere Möglichkeiten, CAC zu messen und zu interpretieren, daher müssen Sie verstehen, welche Formel den Anforderungen Ihres Unternehmens am besten entspricht.

Die Standardformel für Kundenakquisitionskosten

Dies ist die Standardformel für Kundenakquisitionskosten, die von den meisten Unternehmen verwendet wird. Um den CAC genau zu berechnen, dividieren Sie die Marketing- und Verkaufsausgaben, die über einen bestimmten Zeitraum (z. B. einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr) angefallen sind, durch die Anzahl der Kunden, die das Unternehmen in diesem Zeitraum gewonnen hat.

Beispiel: Unternehmen A gab über einen Monat 1.000 $ für seine Vertriebs- und Marketingaktivitäten aus und gewann in diesem Monat 25 neue Kunden. In diesem Fall CAC = 1000 $/25 = 40 $/Kunde. Aus dieser einfachen Berechnung erfährt Unternehmen A, dass es durchschnittlich 40 US-Dollar ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die allgemeine CAC-Formel berücksichtigt zwei Hauptausgabekategorien – Marketing und Vertrieb. Dies sind die Datenpunkte, die normalerweise in die Berechnung des CAC einfließen:

• Werbeausgaben : Das Geld, das Unternehmen für Werbekampagnen zahlen, einschließlich Ausgaben für die Platzierung von Anzeigen und Agenturgebühren.
• Gehälter für Vertriebs- und Marketingmitarbeiter : Die Kosten, die mit der Beschäftigung von Vertriebs- und Marketingfachleuten verbunden sind.
• Inhalts- und Kreativdienste : Gehälter für interne Kreativteams oder ausgelagerte Kreativagenturgebühren für Design, Inhaltserstellung, Texterstellung und Bearbeitung.
• Vertriebs- und Marketing-Tech-Stack : Die Kosten für den Kauf und die Wartung der Technologie, die Ihre Marketing- und Vertriebsteams verwenden, um neue Kunden zu gewinnen. Dazu gehören CRMs und Tools für E-Mail-Marketing, Marketingautomatisierung, Website-Management, Berichterstellung und mehr.
• Produktionskosten : Das Geld, das für die physische Erstellung von Inhalten ausgegeben wird. Beispielsweise müssen Unternehmen ein Studio mieten und Video- und Audiogeräte kaufen, um ein Video zu erstellen, das neue Kunden anzieht.
• Produktkosten : Die Kosten, die für die Wartung und Verbesserung von Produkten anfallen, einschließlich Mitarbeitergehältern und Technologiekosten. Beispielsweise muss ein SaaS-Unternehmen möglicherweise seine Software aktualisieren, um das Kundenerlebnis zu optimieren.

Die voll geladene CAC-Formel

Die vollständig geladene CAC-Formel misst alle Kosten, die mit den Kundengewinnungsbemühungen Ihres Unternehmens verbunden sind. Zusätzlich zu den typischen Marketing- und Vertriebskosten umfassen die Volllastkosten:

• Gemeinkosten wie Arbeitsplatz oder Büromiete für Vertriebs- und Marketingmitarbeiter
• Kosten für juristische Dienstleistungen zur Erstellung von Verträgen für Vertriebs- und Marketingteams
• Sonderangebote und Rabatte für Neukunden

Dieser umfassende Ansatz zur Messung des CAC mag für Vermarkter übertrieben sein, aber die voll geladene CAC-Formel zeigt an, wie stark Ihr Unternehmen skalieren kann. Deshalb funktioniert es gut für Investoren und Gründer, die Kapital beschaffen.

Die bezahlte CAC-Formel

Bezahlter CAC ist eine spezifischere Leistungsmetrik, die die Effektivität von bezahlten Kanälen bewertet. Die bezahlte CAC-Formel schließt Gehälter und Gemeinkosten aus der Berechnung aus und berücksichtigt nur Neukunden, die über bezahlte Kanäle gewonnen wurden.

Um die bezahlte CAC-Berechnung richtig zu machen, müssen Unternehmen die Zuordnungsregeln für bezahlte Kanäle definieren. Digital-Analytics-Tools wie Amplitude ermöglichen es Marketern und Produktmanagern, Conversions über alle Kanäle hinweg den richtigen Berührungspunkten in der Customer Journey zuzuordnen.

Wenn beispielsweise ein Kunde Ihre Unternehmenswebsite besucht, nachdem er eine Google-Suchanzeige gefolgt von einer Facebook-Banneranzeige gesehen hat, kann Amplitude diesen Besuch mithilfe von Multi-Touch-Attribution mehreren Berührungspunkten zuordnen. In diesem Fall wird Google und Facebook jeweils der Besuch gutgeschrieben.

Verwenden Sie das LTV/CAC-Verhältnis, um die Rentabilität des Unternehmens zu bewerten

CAC stellt die Kosten dar, die Unternehmen aufwenden, um neue Kunden zu gewinnen. Um zu verstehen, ob CAC die Investition wert ist, sollten Sie ihn mit dem Customer Lifetime Value (CLV), auch bekannt als Lifetime Value (LTV), vergleichen.

Die LTV-Formel

LTV misst, wie viel Umsatz jeder Kunde während seiner gesamten Lebensdauer als Kunde für Ihr Unternehmen generiert. Um den LTV zu berechnen, verwenden Sie die folgende Formel:

Hier ist ein einfaches Beispiel. Sie gehen davon aus, dass Kunde A Ihr Produkt im Wert von 1.000 $ zweimal im Jahr über eine 5-jährige Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen kaufen wird. Der LTV von Kunde A beträgt 1.000 $ * 2 Transaktionen * 5 Jahre = 10.000 $. Wenn Sie ein SaaS-Produkt mit wiederkehrenden Einnahmen haben, können Sie den SaaS-LTV mit einer ähnlichen Formel berechnen.

Die manuelle Berechnung des LTV jedes Kunden ist zeitintensiv und komplex. Um diesen Prozess zu vereinfachen, bietet Amplitude ein Umsatz-LTV-Diagramm an, das den Umsatz jedes Kunden im Laufe der Zeit misst und verfolgt, wie gut Unternehmen neue Benutzer monetarisieren. Sie können dieses Diagramm auch verwenden, um zu ermitteln, welche Produktmerkmale mit einem höheren LTV korrelieren.

In der oben stehenden Tabelle „Umsatz-LTV“ sehen Sie den LTV für Benutzer, die einer Community in einer hypothetischen Musik-Streaming-App beitreten. Der LTV für diejenigen, die diese Funktion nutzen und einer Community beitreten (grün), ist höher als für diejenigen, die keiner Community beitreten (lila). Erkunden Sie dieses Diagramm selbst mit der kostenlosen Self-Service-Demo von Amplitude.

Berechnen Sie das Verhältnis von LTV zu CAC

Sobald LTV und CAC gemessen sind, ist es an der Zeit, sie in das Verhältnis von LTV zu CAC einzubeziehen. Das LTV/CAC-Verhältnis bewertet, wie viel Umsatz jeder Kunde während seiner gesamten Lebensdauer im Vergleich zu den Kosten für die Akquise dieses Kunden generiert. Das Verhältnis stellt den ROI jedes Dollars dar, der für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgegeben wird.

Ein gesundes Verhältnis von LTV zu CAC liegt bei etwa 3:1 oder 3,0x – Ihr Unternehmen behält einen 3x ROI für jeden Dollar, den es für die Gewinnung eines Kunden ausgibt. Alles unter 3:1 weist darauf hin, dass Ihr Unternehmen zu viel für die Kundenakquise ausgibt oder dass Sie Kunden nicht langfristig binden. Wenn das Verhältnis über 5:1 oder mindestens dem 5,0-fachen ROI liegt, sollten Sie in Betracht ziehen, Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben zu erhöhen und Ihre Wachstumsbemühungen zu verstärken.

Ziele setzen und CAC nach der Berechnung verbessern

Nachdem Sie die CAC-Berechnung durchgeführt haben, stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihre Kundengewinnungskosten zu hoch sind und sich negativ auf Ihre Gesamtrentabilität auswirken. Gemäß der CAC-Formel läuft die Verbesserung des CAC darauf hinaus, diese Ziele zu setzen und zu erreichen:

• Erhöhen Sie die Anzahl neuer Kunden (das Ende der Formel)
• Reduzieren Sie die Vertriebs- und Marketingausgaben, die mit der Gewinnung dieser Kunden verbunden sind (die Spitze der Formel)

Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass der Kundenakquisitionstrichter den gesamten End-to-End-Prozess von der Lead-Generierung über die Lead-Akquise bis hin zur Lead-Konvertierung umfasst. Die Verbesserung des CAC erfordert eine leistungsstarke Customer-Journey-Strategie, die vom oberen bis zum unteren Ende des Trichters auf Kosten- und Kanaleffizienz optimiert ist.

Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Jede effektive Kundengewinnungsstrategie beginnt mit der Verwendung von Kundensegmentierung, um Ihre Zielgruppe zu identifizieren, detaillierte Käuferpersönlichkeiten zu erstellen und Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen.

Verwenden Sie die Kohortenanalyse, um Kundensegmente zu erstellen, die zu Ihrem ICP passen. Eine Kohorte stellt eine Gruppe von Benutzern mit ähnlichen Merkmalen oder Verhaltensweisen dar. Verhaltenskohorten gruppieren Benutzer basierend auf Aktionen, die sie während ihrer Customer Journey durchgeführt haben, in Segmente. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass Kunden, die über Ihren Newsletter gewonnen wurden, besser konvertieren als Kunden, die über soziale Medien gewonnen wurden, und optimieren dann Ihre Akquisitionsstrategie entsprechend.

Die Konzentration auf Kundensegmente, die am wahrscheinlichsten zu Kunden mit hohem LTV werden, stellt sicher, dass Sie Ihre Bemühungen und Ressourcen auf die richtige Zielgruppe konzentrieren. Es hilft auch, Situationen zu vermeiden, in denen Sie Ihr Budget ineffektiven Kanälen und Aktivitäten zuweisen, die die Kosten für die Kundenakquise erhöhen.

Website-Conversions optimieren

Um sicherzustellen, dass ein Website-Besucher zu einem zahlenden Kunden wird, müssen Sie in die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) investieren. CRO zielt darauf ab, den Anteil der Kunden zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion auf Ihrer Website ausführen. CRO-Praktiken umfassen:

• Verbesserung der Seitengeschwindigkeit
• Optimierung Ihrer Website für mobile Benutzer
• Verbesserung der Kopie und des Layouts der Zielseite
• A/B-Tests zur Verbesserung von Formularen und CTAs auf Ihrer gesamten Website
• Reduzierung des Warenkorbabbruchs durch E-Commerce-Analysen

CRO kann CAC erheblich beeinflussen – je besser Sie Ihre Website für Conversions optimieren, desto mehr zahlende Kunden werden Ihr Unternehmen gewinnen.

Fokus auf organische Kanäle

Qualitativ hochwertigen, hochkonvertierenden Traffic zu generieren, ist die größte Herausforderung für Unternehmen. Bezahlkanäle konvertieren gut, haben aber ihren Preis – sobald Unternehmen aufhören, für Anzeigen zu bezahlen, stoppt auch der Verkehrsfluss. Für Unternehmen, die stark auf bezahlten Traffic angewiesen sind, ist es eine Herausforderung, CAC stark zu reduzieren.

Aus diesem Grund ist die Investition in organische Kanäle wie SEO, E-Mail-Marketing, Content-Marketing und soziale Medien eine gute Idee für Unternehmen, die ihren CAC senken möchten. Organische Kanäle brauchen möglicherweise länger, um Ergebnisse zu zeigen, aber sie bringen im Laufe der Zeit konsistenten und nachhaltigen Traffic.

Sie können Ihre Marketingbemühungen für organische Inhalte über ein SEO-Analyse-Dashboard wie im folgenden Beispiel verfolgen. Probieren Sie es selbst mit dem kostenlosen Starterplan von Amplitude aus.

Kundenwert steigern

Kein Marketing kann einem schlechten Produkt ein Massenpublikum verschaffen. Um Ihren Kundenstamm weiter wachsen zu lassen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Produkt den Benutzern einen echten Mehrwert bietet. Verwenden Sie ein Produktanalysetool wie Amplitude, um Ihre Customer Journey zu optimieren und Folgendes zu identifizieren:

• Wie schnell erreichen Kunden den „Aha“-Moment
• Wo erleben Kunden Reibung und Abbruch
• Welche Merkmale sind am klebrigsten und führen zu einer höheren Retention

Das Sammeln von Kundenfeedback ist eine weitere Taktik, um Kundenbedürfnisse und -wünsche in Produktaktualisierungen, Funktionen und Angebote einzubeziehen. Je mehr Wert Kunden durch die Verwendung Ihres Produkts erhalten, desto wahrscheinlicher werden sie dabei bleiben und Wiederholungskäufe tätigen.

Verwenden Sie Marketing-Automatisierung

Marketing-Automatisierungssoftware wie CRMs und Tools für E-Mail, soziale Medien und Berichterstellung können die Mitarbeiterkosten senken und die Zeit Ihres Teams für kreativere, strategische Aufgaben freisetzen. Darüber hinaus kann die Marketingautomatisierung zu einer Senkung der Marketingkosten um 12,2 % und zu einer Steigerung der Vertriebsproduktivität um 14,5 % führen. Automatisierungstools helfen nicht nur bei der Förderung von Unternehmen, sondern auch bei der Optimierung der gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben.

Erfahren Sie mehr über CAC und andere kritische Produktmetriken, die Sie verfolgen sollten, in The Amplitude Guide to Product Metrics .

Verweise

• Wie sollten Sie die Kundenakquisitionskosten messen? Es kommt darauf an, Teil und Summe
• CAC LTV Ratio, Corporate Finance Institute
• Der Aufstieg der Marketingautomatisierung – Statistiken und Trends, Invesp