So berechnen Sie die Kaufhäufigkeit und 3 Tipps, um sie zu verbessern (im Jahr 2023)

Im E-Commerce ist die Kundenakquise nur ein Stück vom großen Kuchen. Es ist ebenso wichtig, dass Sie verstehen und nachverfolgen, wie empfänglich Ihre bestehenden Kunden für Ihre Marke sind, und neue Wege finden, um die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern.

In Bezug auf die Steigerung der Rentabilität haben Sie zwei Hauptoptionen: Sie können sich darauf konzentrieren, die Leute dazu zu bringen, bei jedem Besuch mehr zu kaufen (durchschnittlicher Bestellwert), oder Sie können sie dazu bringen, häufiger bei Ihnen einzukaufen (Kaufhäufigkeit).

Was ist die Kaufhäufigkeit (PF) und warum ist sie wichtig?

Die Kaufhäufigkeit ist ein Maß dafür, wie oft Ihre Kunden bei Ihnen einkaufen. Es hilft Ihnen festzustellen, ob Ihre Verkäufe von einmaligen Käufen oder wiederkehrenden Kunden stammen. Da Stammkunden profitabler sind, sollten Sie eine hohe Kauffrequenz anstreben.

Die Kaufhäufigkeit ist der Durchschnitt, wie viele Bestellungen Kunden in einem Jahr für ein bestimmtes Geschäft tätigen.

Normalerweise bedeutet eine hohe Kauffrequenz wiederkehrende Kunden und damit eine höhere Markentreue. Dies hängt jedoch von mehreren Faktoren ab, wie z. B. den von Ihnen verkauften Produkten, Ihrer Branche und den wirtschaftlichen Bedingungen. Egal was passiert, treue Kunden zu halten ist das ultimative Ziel, also lassen Sie uns herausfinden, wie Sie Ihre eigene Kaufhäufigkeit berechnen und erhöhen können.

So berechnen Sie die Kaufhäufigkeit)

Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihren Gewinn zu steigern, sind Ihre Aufbewahrungsmetriken ein guter Ort, um nach Inspiration zu suchen. Bevor Sie etwas Neues ausprobieren, müssen Sie wissen, wie es Ihnen derzeit geht. Sie kennen das klassische Sprichwort: Was nicht kaputt ist, repariere es nicht.

Das heißt aber nicht, dass man sich nicht immer verbessern kann. Durch die Berechnung Ihrer aktuellen Aufbewahrungsmetriken erhalten Sie einen Benchmark, mit dem Sie die Ergebnisse Ihrer neuen Aufbewahrungsbemühungen vergleichen können. Mit Metriken wie der Kaufhäufigkeit (PF) kann diese Analyse zu wertvollen Erkenntnissen führen.

Berechnung der Wiederholungskaufrate (RPR)

Die Wiederholungskaufrate ist eine Berechnung, die den Prozentsatz Ihres aktuellen Kundenstamms zeigt, der mindestens ein zweites Mal innerhalb eines Jahres gekauft hat. Diese Kennzahl wird von Ihren Kundenbindungsbemühungen beeinflusst und ist ein guter Indikator für den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten.

Eine gute Wiederholungskaufrate hängt von der Branche ab – wenn Sie hochpreisige, langlebige Artikel verkaufen, erwarten Sie nicht, dass Ihr RPR so hoch ist wie bei einer Marke, die preisgünstige Verbrauchsmaterialien verkauft. Ein hoher RPR weist darauf hin, dass Sie Ihren Kunden im Vergleich zum Preis Ihrer Produkte einen hohen Mehrwert bieten.

Selbst wenn Sie teure Produkte verkaufen, ist es Ihr Ziel, immer noch einen angemessenen RPR zu haben, um anzuzeigen, dass Ihre Kunden Wert in Ihrer Marke finden. Möglicherweise möchten Sie den Zeitraum anpassen, für den Sie Ihren RPR berechnen. Wenn Sie beispielsweise Möbel wie Sofas oder Schreibtische verkaufen, ist es unwahrscheinlich, dass Kunden in einem Jahr mehrere Käufe tätigen. Sie können Ihren RPR für 18, 24 oder sogar 30 Monate berechnen, um diese Erkenntnisse für Ihre Marke wertvoller zu machen.

Mit Ihrem berechneten RPR sind Sie Ihrer Kaufhäufigkeit einen Schritt näher gekommen.

Berechnung der Kaufhäufigkeit (PF)

Die Kaufhäufigkeit ist eine Kennzahl, die angibt, wie oft ein Kunde innerhalb eines festgelegten Zeitraums durchschnittlich einen Kauf tätigt. Dies gibt Ihnen einen Einblick, wie Sie Ihr Marketing so strukturieren können, dass es dem Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe am besten entspricht. Es ist zwar nützlich, die Anzahl der Käufe zu kennen, aber es ist auch wichtig, tatsächlich etwas mit dieser Zahl zu tun.

PF kann auf unterschiedliche Weise genutzt werden, indem der Zeitrahmen geändert wird. Im Allgemeinen sollten Sie Daten über einen Zeitraum von einem Jahr betrachten, um einen umfassenden Überblick über die Kaufgewohnheiten der Verbraucher zu erhalten (z. B. Feiertags- und Sonderangebote). Sie können dies je nach Ihren geschäftlichen Anforderungen verlängern oder verkürzen. Unabhängig davon, welchen Zeitraum Sie wählen, ist es wichtig, dass Sie „eindeutige“ Käufer einbeziehen, um zu vermeiden, dass Sie doppelte Käufe in Ihre Berechnung einbeziehen.

Jetzt wissen Sie also, wie viel Prozent Ihrer Kunden wiederkommen und wie oft sie in einem bestimmten Zeitraum einkaufen. Das i-Tüpfelchen besteht darin, diese Metriken als Benchmark zu verwenden, um zu beeinflussen, wie oft diese Kunden wiederkommen, um einen weiteren Kauf zu tätigen.

Berechnung der Zeit zwischen den Käufen (TBP)

Die Zeit zwischen den Käufen ist genau diese Kennzahl, die Ihnen zeigt, wie oft ein typischer Kunde vorbeischaut, bevor er einen erneuten Kauf tätigt. Dies ist eine gute Statistik, da Sie damit E-Mail-Marketingkampagnen an ihr Verhalten anpassen können. Wenn Sie wissen, dass der durchschnittliche Kunde 7 Wochen zwischen seinen Einkäufen braucht, können Sie in den Wochen 5 oder 6 mit dem Versenden von Werbeaktionen beginnen, um sie etwas früher als normalerweise zurückzubekommen.

Die Zeit zwischen den Käufen variiert erheblich zwischen den Branchen. Wie die Wiederholungskaufrate und die Kaufhäufigkeit, wenn Sie Möbel verkaufen, werden Sie wahrscheinlich längere Zeiträume zwischen den Käufen haben als in einem durchschnittlichen Café. Am besten versuchen Sie, einen anderen Händler in Ihrer Branche zu finden, mit dem Sie sich vergleichen können. Wenn Sie keinen vergleichbaren Händler finden, verwenden Sie einfach Ihre aktuelle Frequenz und versuchen Sie immer, sich von dort aus zu verbessern.

Die Zeit zwischen den Käufen und die Wiederholungskaufrate sind entscheidende Kennzahlen auf Ihrem Weg zur Steigerung der Kaufhäufigkeit, was bedeutet, dass sie nicht auf die leichte Schulter genommen werden sollten. Beschränken Sie sich nicht darauf, diese Metriken auf einen jährlichen Zeitrahmen zu berechnen. Fühlen Sie sich frei, damit herumzuspielen und sie mit verschiedenen Kundensegmenten zu testen. Aber am wichtigsten ist, dass Sie nicht vergessen, zu verfolgen, zu verfolgen, zu verfolgen!

3 Tipps zur Steigerung der Kauffrequenz

Jetzt, da wir wissen, wie die Kaufhäufigkeit berechnet wird und was dies für Ihr Geschäft bedeutet, können wir beginnen, nach Möglichkeiten zu suchen, sie zu erhöhen. Das Ziel hier ist, Ihren bestehenden Kundenstamm zu motivieren, öfter zu kaufen.

1. Erstellen Sie Retention-E-Mail-Kampagnen

E-Mail-Marketing ist eines der effektivsten Marketinginstrumente, die einem Online-Shop zur Verfügung stehen. E-Mail-Marketing wirkt Wunder, um Ihre Wiederholungskaufrate zu erhöhen. Ein klassisches Beispiel für E-Mail-Marketing in Aktion ist das Versenden einer „Wir vermissen dich“-Rückgewinnungs-E-Mail an ruhende Kunden. Dies ist eine E-Mail, die Sie an einen Kunden senden, der seit einiger Zeit nichts mehr gekauft hat und der sich möglicherweise außerhalb Ihrer normalen durchschnittlichen Kaufhäufigkeit bewegt.

Eine Winback-E-Mail funktioniert am besten, wenn Sie Informationen über den letzten Kauf haben. Auf diese Weise können Sie basierend auf dem, was ihnen gefällt, eine neue Empfehlung aussprechen. Diese Strategie ist auch effektiver, wenn Sie mit der E-Mail einen Anreiz bieten. Dies knüpft an Personalisierung und Kundenbegeisterung an und bietet insgesamt ein einzigartiges Kundenerlebnis.

5 Möglichkeiten, die Kundenbindung mit E-Mail- und SMS-Marketing zu erhöhen

Hier sind fünf Möglichkeiten, wie Sie beide Kanäle nutzen können, um die Kundenbindung zu erhöhen und Ihre Kunden ein Leben lang zu halten.

Der Smile.io-Blog Jimmy Kim

Sie können auch E-Mail-Marketing verwenden, um die Kaufhäufigkeit zu erhöhen. Der Trick besteht darin, gelegentlich Angebote per E-Mail zu senden, die für diesen bestimmten Kunden relevant sind. Wenn es ein neues Produkt in der Kollektion gibt, aus der sie zuvor gekauft haben, zeigen Sie ihnen die neue Auswahl, die gerade eingetroffen ist.

Je personalisierter eine E-Mail ist, desto besser sind die Konversionsraten

Dringlichkeit ist eine weitere erstaunliche Taktik, die Sie in Ihrem E-Mail-Marketing anwenden können und sollten. Das Schaffen eines Gefühls der Dringlichkeit veranlasst Ihre Kunden, Ihr Produkt häufiger zu kaufen. Eine Möglichkeit, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, ist die Verwendung zeitbasierter Marketingbotschaften wie: „Solange der Vorrat reicht“, „Artikel in limitierter Auflage“ oder „Ein-Tages-Angebot!“. Sie möchten diesen Kunden dazu animieren, jetzt zu kaufen! Seien Sie jedoch misstrauisch, dies zu oft zu tun, da dies zu einer Art „Rabattmüdigkeit“ führen kann, bei der Ihre Produkte weniger Wert zu haben scheinen.

E-Mail-Marketing ist eine fantastische Möglichkeit, Kunden dazu zu bringen, Sie kennenzulernen und umgekehrt, also nutzen Sie diesen Kanal. Verfolgen Sie die Öffnungs- und Konversionsraten, um zu sehen, ob das, was Sie veröffentlichen, tatsächlich effektiv ist, und iterieren Sie mit der nächsten, um zu sehen, wie Sie sich verbessern können.

2. Starten Sie ein Prämienprogramm

Ein Treueprogramm kann tatsächlich sowohl beim durchschnittlichen Bestellwert als auch bei der Kaufhäufigkeit helfen. Die Anmeldung bei einem Treueprogramm ermutigt einen Kunden, erneut bei Ihnen einzukaufen (Erhöhung der Wiederholungskaufrate), anstatt sich für einen Konkurrenten zu entscheiden. Sobald ein Käufer registriert ist, können Sie Punkte verwenden, um ihn zu motivieren, häufiger einzukaufen (Erhöhung der Kaufhäufigkeit).

Erhöhen Sie Ihre Kaufhäufigkeit, indem Sie treue Kunden dazu ermutigen, Punkte zum Einlösen von Prämien auszugeben.

Sie können auch Ihr E-Mail-Marketing- und Treueprogramm kombinieren, um die Kaufhäufigkeit zu erhöhen. Sie können Punkte in Ihre E-Mails als Anreiz integrieren, um Kunden zur Rückkehr zu bewegen. Zeigen Sie ihnen den Punktestand, den sie haben, oder sogar, wofür sie diese Punkte ausgeben können. Sie können an bestimmten Tagen auch Extrapunkte vergeben, um Kunden zum sofortigen Kauf zu animieren.

Ein Treueprogramm ermutigt Käufer, in Ihr Geschäft zurückzukehren, indem eine Wechselbarriere eingerichtet wird. Wenn ein Käufer Punkte hat, ist es schwieriger, einen Konkurrenten auszuwählen, als auf diese hart verdienten Punkte zu verzichten. Sobald ein Käufer durch Punkte von Ihrer Marke begeistert ist, können Sie damit beginnen, Punkte zu verwenden, um andere profitable Verhaltensweisen wie Empfehlungen zu motivieren.

10 der besten Treueprogramm-E-Mail-Beispiele, die wir gesehen haben

E-Commerce-E-Mail-Marketing ist eine großartige Strategie zur Förderung Ihres Treueprogramms, um Kundenbeziehungen aufzubauen. Dies sind 10 der besten Beispiele für Treueprogramme, die wir gesehen haben.

Der Smile.io-Blog Gabrielle Policella

3. Gamification-Elemente einführen

Erinnerst du dich an die Momente, in denen du Spaß daran hattest, Punkte zu sammeln, deine Freunde auf einer Rangliste zu überholen und dich erfolgreich dabei fühlst, etwas zu erreichen? Das ist Gamifizierung. Gamification ist das Hinzufügen von Spielmechaniken in Situationen, die nicht besonders mit Spielen verbunden sind.

PQ: E-Commerce + Spielmechanik = Treue Kunden

Mobile Apps haben Gamification-Taktiken durch die Verwendung von Abzeichen, Bestenlisten und Rängen berühmt gemacht. Diese Taktiken können repliziert werden, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten und die Kaufhäufigkeit Ihres Unternehmens zu erhöhen. Gamification motiviert Kunden, in Ihre Marke einzutauchen, indem sie Punkte sammeln und Belohnungen erhalten.

Abzeichen und Ränge sind zwei Gamification-Elemente, die zusammen verwendet werden können, um eine Kultur zu schaffen, in der jeder Käufer danach strebt, der Beste zu sein. Während Ihre Kunden durch Ihr Produkt reisen, können Sie sie mit Punkten und Vergünstigungen begeistern, die ihr Kundenerlebnis verbessern.

Die Kaufhäufigkeit TL;DR

Jetzt haben Sie die richtigen Tools und Tipps, um Ihre Kauffrequenz zu erhöhen! Ihre nächsten Schritte sind die Ausführung dieser Tipps:

• Berechnen Sie Ihren RPR, PF und TBP, um einen Benchmark zu erstellen.
• Versenden Sie bindungsorientierte „Winback“-E-Mails.
• Starten Sie ein Prämienprogramm, um Kunden in das Ökosystem Ihrer Marke einzubinden.
• Verwenden Sie Gamification, um kontinuierliches Engagement zu motivieren.
• Verfolgen Sie, wie Sie im Vergleich zu Ihren eigenen und Branchen-Benchmarks abschneiden.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Juli 2019 veröffentlicht und am 27. März 2023 aus Gründen der Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert.