Wie man ein Verkaufsgeschäft abschließt, wenn ein Lead sagt „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt“ – Gist

Verkäufer haben eine interessante Beziehung zur Zeit. Im Verkauf hilft es, optimistisch zu sein, also kann es sich zu Beginn jedes neuen Monats und Quartals, wenn Sie eine Pipeline voller potenzieller Kunden haben, ziemlich großartig anfühlen, im Verkauf zu sein.

Natürlich hat jeder Verkäufer Ziele. Ihre Aufgabe ist es, diese Ziele innerhalb eines vereinbarten Zeitrahmens zu erreichen.

Aber dann, wenn die Uhr auf dieses Ziel zuläuft, kann die Zeit gegen Sie arbeiten. Die Zeit kann sich wie ein Feind anfühlen. Wenn Ihr Vorgesetzter Sie um Updates zum Fortschritt der Leads bittet, kann es sein, dass Sie sich ducken und verstecken wollen.

Beratendes Verkaufen braucht Zeit. Sich auf eine Handvoll Leads zu konzentrieren, für die Sie Lösungen entwickelt, Präsentationen oder Demos erstellt und Vorschläge verschickt haben, ist eine Investition von Zeit und Ressourcen. Die Nachverfolgung dieser Leads nimmt mehr Zeit in Anspruch. Wenn sich also nach wochen- oder monatelangen Follow-ups ein Lead umdreht und sagt: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“, kann das ziemlich frustrierend sein.

Warum sagt ein Vertriebsleiter „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“?

Es könnte die einfache Wahrheit sein.

Jetzt ist aus einem oder mehreren internen Gründen kein guter Zeitpunkt, aber sie wollen in Zukunft weitermachen.

Wenn das der Fall ist, ist es Ihre Aufgabe, die Einzelheiten festzulegen: Wann? Und warum? Wenn Sie die Antwort auf diese Fragen herausfinden, können Sie diesen Hinweis für diesen Monat oder dieses Quartal aus der Pipeline nehmen und in die Zukunft verschieben.

In diesem Szenario ist die Verwendung von Low-Touch-Methoden zur Kontaktpflege ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Mit dem Interessenten in Kontakt zu bleiben, ohne zu aufdringlich oder übereifrig zu sein, ist eine nützliche Fähigkeit im Verkauf. Es erfordert Beharrlichkeit und es ist immer nützlich, ihnen Dinge zu schicken, die von Interesse sein könnten, wie Blogartikel, Fallstudien, Videos, sogar Social-Media-Inhalte (Memes oder GIFs), je nach Art der Beziehung, mit der Sie aufgebaut haben Das Prospekt.

In vielen anderen Fällen ist jedoch ein „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“ ein Einwand. Eine Hürde, die Sie überwinden müssen. Es ist nicht immer einfach, aber es ist machbar.

Hier ist, was "jetzt ist kein guter Zeitpunkt" bedeuten könnte:

• Wir haben derzeit kein Budget (aber in Zukunft)
• Wir haben nicht die interne Bandbreite (Zeit, Ressourcen, Personal) für die Implementierung
• Andere Prioritäten haben diese überholt, also kommen Sie zurück, sobald diese Projekte abgeschlossen sind
• Führungskräfte müssen sich abmelden und sind mehr in andere Ziele investiert
• Wir können den Wert Ihres Vorschlags nicht vollständig erkennen

Oft fühlt sich dies wie das Ende des Weges mit einem bestimmten Interessenten an, was bedeutet, dass ein Geschäft, von dem Sie vielleicht überzeugt waren – ein Geschäft, das in der Pipeline war – über Nacht verschwindet. Nehmen Sie Ihre Hoffnungen mit, dass es in dem Monat oder Quartal landet, das Sie wollten; plus die Auswirkungen der Zeit, die damit verbracht wurde, einen Interessenten zu kultivieren, der nicht bereit oder in der Lage war zu kaufen.

Es kann frustrierend sein, um es gelinde auszudrücken!

Ist dies das Ende der Fahnenstange oder gibt es Möglichkeiten, einen zeitbasierten Einwand zu überwinden?

7 Wege, um „Jetzt ist keine gute Zeit“ zu überwinden

1 "Wann wäre ein guter Zeitpunkt?"

Angenommen, Sie haben diese Frage noch nicht gestellt, beginnen Sie mit der logischsten Frage, um die Antworten zu erhalten, die Sie benötigen.

Finden Sie genau heraus, unter welchen Umständen, intern oder extern, einschließlich Budgets und Ressourcen, wann sie weitermachen können. Wenn sie einfach mehr Zeit brauchen, lohnt es sich, sie in der Pipeline zu halten und den Kontakt zu pflegen.

2 „Was hindert Sie daran, wie geplant weiterzumachen?“

Informieren Sie sich erneut über Einzelheiten. Wenn sie etwas aufhält, können Sie ihnen vielleicht helfen, es zu überwinden. Vorausgesetzt, dies bezieht sich auf das, was Sie anbieten, versetzen Sie diese Informationen in eine bessere Position, um das Problem anzugehen.

3 „Ist das keine Priorität mehr?“

Angenommen, es gibt ein Ziel oder einen Schmerzpunkt im Zusammenhang mit der von Ihnen angebotenen Lösung, könnte es eine interne Prioritätsverschiebung gegeben haben, die dies verhindert. Herauszufinden, was das ist, ebnet den Weg für ein zukünftiges Datum, an dem das, was Ihr Unternehmen ihm helfen kann, eine höhere Priorität hat.

4 „Wie kann ich Ihnen helfen, das an Führungskräfte zu verkaufen?“

Es könnte sein, dass jemand auf höherer Ebene die Vorteile nicht sieht oder versteht. Oder sie haben genug verstanden, um zu weiteren Gesprächen anzuregen, aber nicht genug, um zu verstehen, warum sie jetzt Ressourcen dafür investieren sollten.

Finden Sie heraus, warum Ihr Entscheidungsträger/Budgetverantwortlicher oder Influencer Schwierigkeiten hat, dies intern zu verkaufen, und liefern Sie ihm dann neue Argumente, um die Zustimmung der Senioren zu gewinnen. Es könnte den Unterschied ausmachen, den Deal in diesem Quartal statt im nächsten über die Linie zu bringen.

5 „Was hoffen Sie, wird sich im nächsten Monat/Quartal geändert haben?“

Wenn ein Lead sagt, dass er weitermachen möchte, dann einfach noch nicht. Im nächsten Monat oder Quartal müssen Sie sicher sein, dass sie in der Lage sein werden, ja zu sagen, wenn sie es hoffen.

Wenn sich jedoch voraussichtlich nichts ändern wird – d. h. die internen Hindernisse (z. B. fehlende Unterstützung, Ressourcen, Zeit usw.) – noch vorhanden sind, dann ist es mit ziemlicher Sicherheit Zeitverschwendung, sie in der Pipeline zu halten.

Verwenden Sie diese Frage, um herauszufinden, was sie hoffen, dass sich das Gespräch geändert hat und es sich lohnt, mit ihnen in Kontakt zu bleiben.

6 „Verstehst du den Wert dessen, was ich vorschlage?“

Eines der Hindernisse könnte sein, dass sie sich nicht sicher sind, welchen Wert oder welche Rendite sie erwarten können. Hören Sie zu, wie gut sie den Wert verstehen, und nutzen Sie dies, um die Botschaft und die Vorteile neu zu formulieren. Machen Sie sich klarer, was sie sind und welchen ROI sie erwarten können.

7 „Was passiert, wenn Sie die Ziele, über die wir gesprochen haben, nicht im angegebenen Zeitrahmen erreichen?“

Nutzen Sie die Nachteile, wenn Sie nicht früher weitermachen. Lassen Sie Ihren Interessenten sehen, was passieren könnte, wenn er die gesetzten Ziele nicht erreicht, oder lösen Sie die Probleme, die anderen Zielen im Weg stehen.

Das Stellen der richtigen Fragen kann einen Weg nach vorne schaffen, wenn es so aussieht, als ob es ihn nicht gäbe. Eine oder mehrere dieser Fragen sollten Ihnen dabei helfen, die zeitliche Hürde zu erkennen und zu überwinden. Oder zu sehen, dass die Zeit nur eine vorübergehende Barriere ist.

Wenn die Antworten auf diese Fragen unglücklicherweise zeigen, dass der Interessent eindeutig nicht lebensfähig ist, dann werden Sie das zumindest schnell erkennen, was es Ihnen ermöglicht, zu anderen Interessenten überzugehen.

Im Verkauf gibt es Zeiten, in denen ein einfaches "Wie kann ich helfen?" ist alles, was nötig ist, um jemanden von einem Nein oder jetzt nicht zu einem Ja zu bewegen.