So erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP)

Ihr Unternehmen wird nur gedeihen, wenn Sie einen Weg finden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor Kunden zu bringen, die bereit und in der Lage sind, es zu kaufen. Egal wie streng Ihre Strategien sind und wie groß Ihre Investition ist, Sie werden Schwierigkeiten haben, Verkäufe zu generieren, wenn Sie an die falsche Tür klopfen.

Aus diesem Grund erstellen Unternehmen ein ideales Kundenprofil (ICP) , um Interessenten zu finden, die am besten zu ihren Produkten und Dienstleistungen passen. Ein ICP ist eine detaillierte Beschreibung der Art von Person, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am ehesten kaufen wird.

Ein ICP macht es Ihrem Marketingteam leicht, gezielte Kampagnen zu erstellen und Produkte, Dienstleistungen und Werbung auf bestimmte Kundensegmente zuzuschneiden. Allerdings kann es verwirrend sein, den Unterschied zwischen Terminologien wie idealem Kundenprofil, Käuferpersönlichkeit und Kundenprofil zu kennen.

Lesen Sie weiter, um herauszufinden:

• Was ist ein ideales Kundenprofil?
• Wie sich ICP von Buyer Persona unterscheidet.
• Beispiele für Kundenprofile.
• Wie können Sie Ihr ICP erstellen?

Was ist ein Kundenprofil?

Ein Kundenprofil beschreibt das Kaufverhalten, die Demografie und die Psychografie Ihrer Zielkunden. Mit anderen Worten, es wird untersucht, wie Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren, ihre Vorlieben/Abneigungen und die Trends, denen sie folgen.

Ein Kundenprofil im B2B-Kontext skizziert Ihr ideales „Kundenunternehmen“. Hier geht es um Details wie Unternehmensgröße, Branche, Standort, Umsatz, Zielgruppe und Entscheider.

Im Gegensatz dazu konzentrieren sich B2C-Kundenprofile auf einzelne Kunden. Diesmal kommen Daten wie Alter, Geschlecht, Geographie und Verhaltensmuster ins Spiel.

Was ist ein ideales Kundenprofil?

Das ideale Kundenprofil, auch als ideales Käuferprofil bekannt, definiert die besten Kunden für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung. Dies geschieht, indem Sie die Eigenschaften Ihrer idealen Kunden mit dem vergleichen, was Ihr Unternehmen zu bieten hat. Diejenigen, die hypothetisch mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen übereinstimmen, werden zu Ihren idealen Käufern profiliert.

Warum ein ideales Kundenprofil (ICP) erstellen

Durch die Erstellung eines idealen Kundenprofils können Sie Ressourcen und Zeit sparen, die Sie für Vertrieb und Marketing aufwenden. ICP stellt Ihnen eine Roadmap zur Verfügung, wer Ihre Produkte/Dienstleistungen kaufen wird. So ziehen Sie gezielt Leads an, die es wert sind, durch den Sales Funnel getrieben zu werden. Außerdem stellt es sicher, dass Sie Ihre Zeit und Ressourcen nicht mit potenziellen Kunden verschwenden, die wahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen werden.

Leads finden mit LinkedIn Sales Navigator + Dripify

Mit kostenpflichtigen LinkedIn-Konten wie LinkedIn Sales Navigator können Sie die Grenzen Ihrer Suchmöglichkeiten überwinden. So können Sie Ihre Zielgruppe effizienter finden und erreichen.

Denken Sie jedoch daran, dass ein Sales Navigator-Konto 100 USD pro Monat kostet . Wenn Sie also mehrere Konten für die Prospektion verwenden, kann es Sie viel Geld kosten.

Glücklicherweise gibt es einen Ausweg – eine Kombination aus Dripify und Sales Navigator .

Das Dripify LinkedIn-Automatisierungstool ermöglicht es Ihnen, ein einziges Sales Navigator-Konto zu verwenden, um mehrere Prospektionskampagnen nacheinander durchzuführen.

Lassen Sie es uns in einen schrittweisen Prozess unterteilen:

1. Filtern Sie Leads auf LinkedIn mit dem Sales Navigator-Konto.
2. Schieben Sie diese gefilterten Leads in Dripify und erstellen Sie eine einfache Sequenz (z. B. Profil anzeigen).
3. Filtern Sie Ihre Leads nach Kampagne und exportieren Sie sie als CSV.
4. Verwenden Sie ein kostenloses LinkedIn-Konto, um sich bei einem anderen Dripify-Konto anzumelden.
5. Laden Sie die CSV-Datei hoch und erstellen Sie eine neue Kampagne mit diesen Leads.

Kurz gesagt, Sales Navigator dient als Einstiegspunkt, um Leads zu finden und sie mit Dripify in CSV-Dateien zu exportieren.

Verwandter Artikel: LinkedIn-Kontotypen: Kostenlos vs. Premium vs. Sales Navigator

Ideales Kundenprofil vs. Buyer Persona

ICP und Buyer Persona sind durch die Tatsache miteinander verbunden, dass es darum geht, die besten Käufer zu finden, um Ihre Zeit und Ressourcen effizient einzusetzen. Aber es gibt feine Unterschiede in diesen Konzepten.

ICP umfasst gefilterte Unternehmen, die am besten zu Ihren Produkten/Dienstleistungen passen. Diese werden zu Beginn des Verkaufstrichters kuratiert. Das ICP basiert auf Marktforschung und -analyse in den folgenden Bereichen:

• Budget/Umsatz/Unternehmensgröße
• Industrie
• Erdkunde
• Rechtmäßigkeit
• Produkt- oder Servicebeschränkungen

Sobald Sie Ihre Zielunternehmen gefunden haben, untersuchen Sie jedes einzelne von ihnen, um Ihre Käuferpersönlichkeit zu definieren.

Buyer Persona beinhaltet eine halbhypothetische, verallgemeinerte Beschreibung von Kunden in Bezug auf Demografie, Ziele, Motivatoren und Herausforderungen. Im Grunde bietet es eine Struktur für Ihre Marketing- und Vertriebsteams, auf der sie ihre Inhalte und Interaktionen aufbauen können.

ICP und Buyer Persona arbeiten Hand in Hand, um sicherzustellen, dass Ihre Bemühungen zielgerichtet sind. ICP informiert Ihre Organisationen über die Konten, auf die sie abzielen sollten. Während eine Käuferpersönlichkeit Ihre Vertriebs- und Marketingteams dabei anleitet, das perfekte Erlebnis für Ihre Käufer zu schaffen.

Warum ist ein ICP wichtig?

ICP legt von Anfang an den Grundstein, indem es qualifizierte Leads für Unternehmen findet. Es stellt sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mit den falschen Leads verbringen. Letztere liegen unter Ihrer niedrigsten Kostenschwelle, außerhalb Ihrer Zielstandorte oder mit nicht übereinstimmenden Branchen.

Die Erstellung eines ICP ist entscheidend, um Ihre Kapitalrendite zu steigern und die Kosten für die Kundenakquise zu minimieren. Das Entfernen unangemessener Kunden stellt sicher, dass sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf Kunden konzentrieren, die wahrscheinlich schließen würden.

Anspruchsvollere ICP-Modelle stützen sich auf Forschungsdaten zu Technografik, Finanzierung, IPO-Status, Unternehmensgröße usw. Dies stellt sicher, dass Ihr Unternehmen gezielte Investitionen auf Konten tätigt, die am relevantesten sind.

Vorteile der Kundenprofilerstellung

Obwohl die Erstellung von Kundenprofilen in direktem Zusammenhang mit Vertriebsteams steht, kann sie sich auf den gesamten Betrieb Ihres Unternehmens auswirken. Hier sind einige Gründe, warum die Erstellung von Kundenprofilen eine leistungsstarke Geschäftsstrategie ist:

1. Das Kundenprofil hilft bei der Identifizierung geeigneter Interessenten

Die Erstellung von Kundenprofilen grenzt Ihre potenziellen Kunden ein, sodass Sie die geeignetsten finden können. Indem Sie Kunden mit genau den Bedürfnissen haben, die Sie bedienen, verbessert sich Ihre Abschlussrate erheblich. Außerdem ist es viel einfacher, diese Kunden zufrieden zu stellen, als diejenigen, die nur ein geringes Interesse an Ihren Angeboten haben.

2. Kundenprofilierung senkt die Kundenakquisitionskosten (CAC)

Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Geldbeträge, die Unternehmen für Vertrieb und Marketing ausgeben, um ihren ersten Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Ihre Kunden kennen, können Sie Ihr Geld produktiver ausgeben und Ihren CAC reduzieren. Sie erhalten beispielsweise hohe Klickraten, mehr Lead-Formulareinsendungen, bessere Engagement-Level usw.

3. Kundenprofilierung erleichtert die Kundenzufriedenheit

Der erste Schritt, um Ihre Kunden zu bedienen, besteht darin, sie so genau wie möglich zu kennen. Mit der Erstellung von Kundenprofilen können Sie die Schmerzpunkte, Wünsche, Eigenschaften und Verhaltensweisen Ihrer Kunden erschließen. Auf diese Weise können Sie bei jedem Schritt der Customer Journey für Komfort sorgen. Sie könnten beispielsweise potenzielle Herausforderungen antizipieren und Lösungen im Voraus ausarbeiten.

4. Kundenprofil reduziert die Abwanderungsrate

Die Kundenabwanderungsrate bestimmt die Rate, mit der Kunden im Laufe der Zeit verloren gehen. Sobald Sie die richtigen Kunden anziehen und diese mit Ihren Produkten/Dienstleistungen vollständig zufriedenstellen, sinkt die Abwanderungsrate automatisch.

Ideales Kundenprofil-Framework

Die Erstellung eines idealen Kundenprofils ist ein mehrstufiger Prozess, der sich in Bezug auf den geschäftlichen Charakter und die langfristigen oder kurzfristigen Ziele unterscheidet. Unabhängig davon dient das folgende Framework in jedem Geschäftsszenario als Skelett eines ICP.

Geografische Daten

Die meisten Unternehmen haben sich inzwischen weiterentwickelt und werden technologisch unterstützt, um alle Standorte gleichermaßen zu bedienen. Trotzdem würden verschiedene Orte unterschiedlich zu Ihren Verkäufen beitragen. Sie können Standorte nach Folgendem segmentieren:

• Stadt
• Bereich
• Region
• Land

Sie können Ihre Logistik, Support-Implementierung und Marketingkampagnen besser planen, indem Sie geografische Daten berücksichtigen.

Psychografische Daten

In Verbindung mit demografischen Daten können psychografische Daten Ihnen ein tieferes Verständnis der Kaufentscheidungen von Kunden vermitteln. Zu diesen Faktoren gehören psychologische Muster und alltägliche Dynamiken wie:

• Lebensstil
• Ziele
• Schmerzen
• Gewohnheiten
• Werte
• Interessen

Psychografische Daten sind sehr wertvoll, um Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Aber das ist noch nicht alles. Diese Faktoren können dazu beitragen, Kunden zu halten und sie sogar dazu zu bringen, mehr zu kaufen. Sobald Sie die Situation Ihrer Kundschaft kennen, können Sie mehr Wert schaffen, sich besser in ihre Bedürfnisse einfühlen, Kaufauslöser festlegen und vieles mehr.

Verhaltensdaten

Einerseits haben Sie psychografische Daten, die die psychologischen Eigenschaften Ihrer potenziellen Kunden skizzieren. Andererseits sprechen Verhaltensdaten dafür, welche Maßnahmen sie ergreifen könnten und wie sie interagieren. Dies kann unterteilt werden in:

• Engagement
• Kaufbereitschaft
• Kaufhistorie
• Produktnutzen
• Befriedigung
• Treue oder Kontoalter
• Aufmerksamkeit erforderlich

Firmografische Daten

Firmografische Daten sind die äquivalente Version von Demografie, wenn sie in den Kontext von Unternehmen gestellt werden. Die nicht erschöpfende Liste der Merkmale besteht aus:

• Branchentyp – Zu welcher Branche gehören Ihre potenziellen Kunden?
• Unternehmensgröße – Wie viele Einheiten hat das Unternehmen? Wie hoch ist die Mitarbeiterzahl?
• Budget und Umsatz – Welches Jahresbudget hat das Unternehmen? Wie viel Umsatz generiert es? Kann es Ihre Kostenschwelle erreichen?
• Eigentumsrahmen – Handelt es sich um ein privates oder öffentliches Unternehmen?
• Wachstumstrends? Haben wir es mit einem etablierten Unternehmen oder einem Startup im Vorfeld zu tun?

Beispiele für ideale Kundenprofile

Eines der folgenden Beispiele könnte perfekt als Vorlage für Ihr ideales Kundenprofil dienen. Nehmen Sie einige Optimierungen basierend auf Ihrem Geschäftsszenario vor, und Sie können loslegen!

1. Scorekarte

Dieses Kundenprofilbeispiel verwendet ein BANT-Framework und eine Scorecard, um zu bewerten, wie das Unternehmen zu Ihren Geschäftslösungen passt. Sobald ein Unternehmen Ihre gewünschte Punktzahl (von 0 bis 2) erreicht, könnte es für die Suche nach potenziellen Kunden in die engere Wahl gezogen werden.

2. Segmentierung

Ein Segmentierungsansatz unterteilt potenzielle Kunden in Bezug auf Beschreibung, Altersgruppe, oberste Priorität und Marketingkampagne. Mit diesen Informationen können Ihre Marketingteams schnell die richtigen Wege und Kanäle nutzen, um eine Verkaufsinteraktion mit Ihren potenziellen Käufern zu initiieren.

3. Grundlegende Informationen

Dieses ICP ist eine weitere Möglichkeit, grundlegende Details über unsere Zielkäufer zu erfahren. Es umfasst Produkt-/Dienstleistungshistorie, Demografie, Kundengeschichte, Kundennutzen und Schmerzpunkte. Mit diesem Kundenprofil können Sie direkt auf den Punkt kommen und gerade genug Informationen aufdecken, um Ihre Zielgruppe zu kennen. Sie können dieses Format optimieren, um es zu Ihrer Kundenprofilvorlage zu machen!

4. Profil mit Fähigkeiten

In diesem Kundenprofilbeispiel werden fünf Elemente verwendet, um Ihre idealen Kunden einzugrenzen:

Notwendigkeit – Stimmen die Probleme Ihres Interessenten mit Ihren Lösungen überein?

Zeit – Können Sie Ihre Lösung innerhalb der Frist bereitstellen?

Erfolg – ​​Hat der potenzielle Kunde Ihre Lösungen bereits gekauft? Wie war die Erfahrung?

Budget – Haben sie das Budget und den Puffer für Ihre Lösungen?

Gewinner – Profitieren letztlich Entscheider/Influencer?

Wie erstelle ich ein ideales Kundenprofil?

Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Schritte zur Erstellung eines idealen Kundenprofils.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre besten Lösungen und besten Kunden

Die Erstellung eines ICP hängt vor allem davon ab, ob Sie ein Unternehmen gründen oder Ihr aktuelles Geschäft ausbauen möchten.

Wenn Sie gerade erst anfangen, lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Probleme, die Ihre Produkte lösen können, und auf die Kunden, die mit diesen Problemen konfrontiert sind. Sie können das GRASP-Modell verwenden, um Ihre potenziellen Kunden zu segmentieren:

Wachsen – Ihr Zielunternehmen sollte für Wachstumsentscheidungen – zB Upskilling – empfänglich sein.

Bereit – Es sollte nach Lösungen wie Ihrer Ausschau halten.

Able – Es sollte sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen leisten können.

Kompetent – ​​Es sollte qualifiziert genug sein, um Ihre Lösungen als potenziell passend für ihre Probleme zu erkennen.

Gewinnsteigerung – Diese Eigenschaft zeigt, dass Sie die Rentabilität für Ihren potenziellen Kunden steigern können.

Wenn Sie hingegen bereits Kunden haben, sollten Sie sich auf Ihre zufriedensten Kunden konzentrieren. Das sind die, die:

• bilden den größten Teil Ihres Umsatzes.
• den kürzesten Verkaufszyklus haben.
• sind sehr zufrieden mit Ihnen Geschäfte zu machen.
• sind Ihrem Unternehmen am längsten treu geblieben.

Verfolgen Sie Ihre besten Kunden

Indem Sie Ihre zufriedenen Kunden aufzeichnen, können Sie vorhersagen, wer Ihre idealen Kunden sein könnten. Sie können Ihre besten Kunden mit den folgenden Attributen herausfiltern:

• Branchensegment
• Ort
• Firmengröße
• Unternehmensbudget
• Jahre aktiv
• Details zu Entscheidungsträgern
• Bedürfnisse und Schmerzpunkte

Sammeln Sie Kundenfeedback

Die Verfolgung Ihrer besten Kunden ist ein guter Ausgangspunkt. Aber Sie können Ihre Erkenntnisse untermauern und mehr Details erhalten, indem Sie einen Bericht aus erster Hand über Ihre bestehenden Kunden haben.

Dies kann durch die Einrichtung von Telefonanrufen, Videoanrufen oder Umfragen erfolgen. Das Ziel ist zu untersuchen, warum Ihre treuen Kunden Ihre Lösungen kaufen, in welchen Bereichen Sie sich verbessern könnten usw.

Berücksichtigen Sie diese Fragen bei der Durchführung des Feedbacks:

• Wie lange recherchieren Sie vor dem Kauf?
• Bevorzugen Sie Empfehlungen bei der Suche nach Lösungen?
• Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen?
• Was sind die überzeugenden Aspekte unserer Produkte/Dienstleistungen?
• Was hat Sie dazu bewogen, so lange bei uns zu bleiben?

Analysieren Sie Ihre Customer Journey Map

Eine Customer Journey Map zeigt alle Phasen, die Kunden durchlaufen, bevor sie sich zu einem Kauf bei Ihnen verpflichten. Wenn es richtig gemacht wird, kann es zeigen:

• Die sozioökonomischen Faktoren, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.
• Ihre Hindernisse beim Abschluss eines Kaufs bei Ihnen.
• Wie groß ihr Team ist.
• Vor welchen Herausforderungen stehen sie und wie können Sie sie lösen?
• Wie nahtlos sie mit Ihrer Organisation kommunizieren.
• Wie schätzen sie ihr Problem ein?

Sobald Sie diese Details kontextualisiert haben, besteht der nächste Schritt darin, zu sehen, ob Sie die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden erfüllen können. Stellen Sie sich dazu diese Fragen:

• Können Sie diesen Kunden einen Mehrwert bieten?
• Können Sie ihre Schmerzpunkte lösen?
• Was sind die Merkmale, die Sie von der Konkurrenz abheben?
• Wie kann Ihr Unternehmen ihnen helfen, kurz- und langfristige Ziele zu erreichen?

Verstehen Sie Ihre Branche

Das Verständnis Ihrer Kunden ist ein entscheidendes Element der Kundenprofilerstellung. Genauso wichtig ist es jedoch, Ihre Branche zu überprüfen.

Insbesondere sollten Sie wissen, wo Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern stehen, wer Ihre Top-Konkurrenten sind und welche langfristigen Ziele Sie verfolgen.

Das Verständnis Ihrer Branche ist entscheidend, um ein umfassendes Bild Ihrer idealen Kunden zu erhalten. Außerdem definiert es Ihre Markenidentität und schlägt vor, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen differenzieren können.

Käuferpersönlichkeit aufbauen

Jetzt, da Sie Ihre Zielunternehmen bei sich haben, ist es an der Zeit, sich mit den wichtigsten Entscheidungsträgern in diesen Organisationen zu befassen. Hier sind einige Dinge, die Sie über die wichtigsten Entscheidungsträger und Influencer in jedem Konto erfahren können:

1. Titel
2. Altersklasse
3. Bildungsniveau
4. Einkommensskala
5. Wo können Sie sie erreichen?
6. Welche Hauptaufgaben haben sie?
7. Wie tragen sie zur Entscheidungsfindung bei?

Fazit

Die Erstellung von Kundenprofilen ist eine unschätzbare Strategie für Ihr Unternehmenswachstum. Es kann die Voraussetzungen für Ihre Geschäftsaktivitäten schaffen, indem es definiert, auf welchen Funktionen aufgebaut werden soll, welche Marketingkanäle verwendet werden sollen, wie Sie Ihre Dienstleistungen verbessern, wie Sie den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden lenken usw.

Ohne ein ideales Kundenprofil riskieren Sie entweder, Ihren Interessenten die falschen Lösungen vorzuschlagen oder die falschen Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Ihr ICP hilft Ihnen dabei, Unternehmen oder Einzelpersonen zu finden, die ernsthaft nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen . Dies wird letztendlich Ihre Verkäufe und Einnahmen steigern und Ihre Marketingkosten senken.

Nutzen Sie beim Erstellen eines Kundenprofils Ihre bestehenden Kunden für wichtige Erkenntnisse, kontextualisieren Sie Details über Ihre potenziellen Kunden, zeichnen Sie die Customer Journey auf, wissen Sie genau, wie Sie einen Mehrwert schaffen können, und bauen Sie eine Käuferpersönlichkeit auf, um Beziehungen zu Entscheidungsträgern aufzubauen.