Wie gehe ich mit niedrigen Preisen der Konkurrenz um? 4 hilfreiche Strategien | Geschäftsstrategien #12

4 Strategien für den Umgang mit niedrigen Preisen

Die niedrigen Preise der Wettbewerber sind an sich kein Problem. Schließlich ist der Preis nur ein Element eines Produkts oder einer Dienstleistung. Ein Element. Es gibt andere Elemente. Sie bilden ein sogenanntes Wertversprechen. Und dieses Wertversprechen beantwortet in einfachen Worten die Frage, wie sich unser Angebot auf das Leben des Kunden auswirkt – was es ihm bringt. Nur wenn wir die Antwort kennen, können wir unser Angebot attraktiv bepreisen.

Und ein attraktiver Preis bedeutet nicht unbedingt, dass er niedrig ist. Der Preis ist dann attraktiv, wenn er erstens den Inhalt des Produkts oder der Dienstleistung widerspiegelt und zweitens auf die Vorlieben und das Profil eines bestimmten Kundensegments zugeschnitten ist. Sonst wird es immer zu hoch sein.

Das Problem entsteht, wenn unsere Konkurrenten das gleiche Produkt zu einem niedrigeren Preis anbieten. Der niedrige Preis unserer Konkurrenten verbirgt jedoch möglicherweise nur ein größeres Problem, nämlich das Problem, das mit unserem Produkt zusammenhängt. Lassen Sie uns darauf eingehen.

Strategie Nr. 1. Arbeiten Sie an Ihrem Wertversprechen

Um zu verstehen, was unser Produkt oder unsere Dienstleistung zum Leben des Kunden beiträgt, denken Sie über das Alleinstellungsmerkmal (USP) nach und darüber, was Sie auszeichnet – etwas, das im Marketing als „Point of Difference“ bezeichnet wird.

1. Wertversprechen

Einfach ausgedrückt ist ein Wertversprechen eine Reihe von Vorteilen, die der Kunde mit einem Produkt oder einer Dienstleistung erhält. Um es zu definieren, müssen Sie Ihr Unternehmen ganzheitlich betrachten. Ein hilfreiches Tool ist hier der Business Model Canvas. Es handelt sich um eine Vorlage, die aus neun Feldern besteht, die jeweils wichtige Bereiche im Unternehmen darstellen.

Dies bezieht sich auf:

1. Kundensegmente: An wen richten Sie Ihr Angebot?
2. Wertversprechen: Welchen Wert generieren Sie für Kunden?
3. Kanäle: Welche Kanäle nutzen Sie, um das Produkt oder die Dienstleistung auf den Markt zu bringen?
4. Kundenbeziehungen: Wie wollen Sie Ihre Kunden gewinnen und binden?
5. Einnahmequellen: Wie generieren Sie Einnahmen für Ihr Unternehmen?
6. Schlüsselressourcen: Welche Ressourcen benötigen Sie, um dem Markt einen Mehrwert zu bieten?
7. Schlüsselaktivitäten: Welche Aktivitäten müssen Sie durchführen, damit Ihre Kunden den größtmöglichen Mehrwert erhalten?
8. Wichtige Partner: Wen benötigen Sie, um das Unternehmen zu führen?
9. Kostenstruktur: Welches sind die größten Kosten, die in Ihrem Unternehmen anfallen?

Durch die Beantwortung der oben genannten Fragen und das Ausfüllen des Business Model Canvas planen Sie im Wesentlichen Ihr Unternehmen und legen dessen Struktur fest. Sie werden auch sehen, wie sich eine Änderung in einem Bereich auf das gesamte Unternehmen und damit auf das Wertversprechen auswirkt. Dieses Tool kann Ihnen auch dabei helfen, die Konkurrenz zu analysieren und zu verstehen, was Ihre Marktkonkurrenten tatsächlich tun, was dazu führt, dass Kunden sich für sie entscheiden. Und Sie sollten eine solche Analyse aufgrund des Unterschieds durchführen.

2. Punkt des Unterschieds

Dies sind im Grunde die herausragenden Merkmale – die Dinge, die unser Angebot und unser Leistungsversprechen von dem abheben, was unsere Mitbewerber anbieten. Aber denken Sie daran: Das Verständnis des Point of Difference (POD) geht mit dem Erkennen der Points of Parity (POP) einher – der Gemeinsamkeit, die wir mit anderen auf dem Markt teilen.

Der Zweck von Points of Parity besteht darin, die Erwartungen der Kunden hinsichtlich ihrer Wahrnehmung eines bestimmten Produktsegments zu erfüllen. Nehmen wir an, jeder Online-Shop in Polen bietet zwei Zahlungsarten an: elektronische Vorauszahlung und Nachnahme. Das ist ein gewisser Standard. Wenn Sie also einen Online-Shop betreiben, müssen Sie diese beiden Zahlungsmethoden anbieten, um sich an den Standard anzupassen und nicht ins Hintertreffen zu geraten.

Points of Difference oder Differenzierungspunkte hingegen sollen Sie von der Konkurrenz abheben. Wenn nur wenige Online-Shops in Polen Zahlungsaufschübe anbieten und Sie eine solche Funktion implementieren, können Sie sie als Ihren Point of Difference (POD) betrachten.

3. USP oder Unique Selling Proposition

Der USP (Unique Selling Proposition) definiert, was uns von der Konkurrenz abhebt und was uns besser macht. In gewisser Weise sehen wir den USP als eine Sammlung verschiedener Differenzierungspunkte. Ihre Kombination verleiht unserem Produkt oder unserer Dienstleistung das Potenzial, bei potenziellen Verbrauchern im Gedächtnis zu bleiben und sie zum Kauf zu bewegen. Gleichzeitig soll der USP ein Alleinstellungsmerkmal sein, das von Mitbewerbern nur schwer nachgeahmt werden kann.

Deshalb können wir sagen, dass es sich bei dem USP nicht um eine vorübergehende Aktion handelt, zum Beispiel „15 % Rabatt bis zum Schluss…“ oder um ein konkretes kommerzielles Angebot wie „Kostenlose Lieferung bei Einkäufen über X USD“. Alle diese Elemente sind leicht zu beobachten und dann zu kopieren.

Ein unkonventioneller Alleinstellungsmerkmal könnte die Marketingkommunikation und die Markenerzählung anhand der Geschichte des Gründers sein – typischerweise sind solche Geschichten einzigartig. Das Gleiche gilt für eine persönliche Marke. Wenn der Firmengründer seine Persönlichkeit online zur Schau stellt und zum Gesicht der Marke wird, fällt es den Kunden möglicherweise leichter, sich mit dem Produkt zu identifizieren und den Kompetenzen des Unternehmens zu vertrauen. Das Gesicht des Gründers lässt sich nicht nachbilden.

Strategie Nr. 2. Differenzieren Sie Kundensegmente

Wenn wir über die Expansion eines Unternehmens sprechen, denkt man oft an die geografische Expansion – heute sind wir in Polen tätig, morgen auch in Deutschland und im Vereinigten Königreich. Dies ist jedoch nur eine Expansionsrichtung, die wir verfolgen können.

Genauso gut können wir unsere Aktivitäten durch vertikale Integration erweitern, unseren Kunden zusätzliche Dienstleistungen anbieten oder ein neues Marktsegment erschließen – auch dies kann eine wirksame Strategie sein, um mit den niedrigen Preisen unserer Konkurrenten zu konkurrieren.

Mit einem neuen Marktsegment meinen wir die Ausweitung Ihres Geschäfts auf ein neues, bisher nicht anvisiertes Kundensegment. Das heißt: Wenn Sie Ihr Produkt bisher ausschließlich Kleinstunternehmen angeboten haben, möchten Sie es jetzt vielleicht auch kleinen und mittleren Unternehmen anbieten. Sie können auch vom B2B-Segment in das B2C-Segment wechseln. Darüber hinaus können Sie zusätzliche Servicepakete zu unterschiedlichen Preisen erstellen.

Nehmen wir an, Sie erstellen ein Internet-Überwachungstool in einem SaaS-Modell. Sie und Ihr Konkurrent bieten zwei Pakete mit ähnlichem Funktionsumfang, aber unterschiedlichen Preisen an, wobei der Konkurrent im Vorteil ist. Anstatt den Preis zu senken, können Sie mit einem dritten Paket in den Markt einsteigen und sich so weiter vom Wettbewerb abheben. Auf diese Weise gehen Sie auf die Bedürfnisse verschiedener Benutzer mit unterschiedlichen Budgets ein.

In jedem Fall ist es wichtig zu bedenken, dass unterschiedliche Kundensegmente unterschiedliche Bedürfnisse haben und daher unterschiedliche Werte bei ihnen Anklang finden. Daher lohnt es sich, den zuvor erwähnten Geschäftsmodell-Canvas erneut zu betrachten und zu überlegen, was ein Wertversprechen für dieses spezielle Kundensegment darstellt.

Strategie Nr. 3. Bestimmen Sie Ihren Preis basierend auf dem Wert

Eine weitere Strategie, um mit niedrigen Preisen zu konkurrieren, basiert auf der Preisstrategie. Die Preise können auf der Grundlage der Wettbewerbspreise, der Produktionskosten des Produkts oder auf der Grundlage des vom Kunden erzielten Mehrwerts ermittelt werden. Der dritte Ansatz heißt Value Based Pricing – es lohnt sich, über diese Methode nachzudenken.

Es basiert auf der Bestimmung des Werts, den das Produkt oder die Dienstleistung zum Leben des Kunden beiträgt. Um den Preis genau zu ermitteln, müssen mindestens zwei Schritte unternommen werden.

• Erstens ist es entscheidend zu verstehen, was für den Kunden von Wert ist. Gespräche mit Kunden sind eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie herausfinden, warum sie sich für unser Angebot entschieden haben und welche Aspekte sie am meisten schätzen.
• Zweitens ist es wichtig herauszufinden, wie viel Kunden bereit sind, für unser Angebot zu zahlen. Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, das Produkt auf den Markt zu bringen und A/B-Tests mit unterschiedlichen Preisen, sowohl höheren als auch niedrigeren, durchzuführen.

Strategie Nr. 4. Überwachen Sie kontinuierlich die Preise

Die Preise bleiben nicht über den gesamten Lebenszyklus eines Produkts gleich. Sie schwanken. Es ist ratsam, dies zu akzeptieren und nicht auf externe Hinweise zu warten, um Ihre Preise zu aktualisieren. Es ist ein guter Ansatz, dies in einen regelmäßigen Prozess umzuwandeln, beispielsweise Ihre Preise vierteljährlich zu überprüfen.

Auf diese Weise können wir entweder die Preise erhöhen oder das Produkt oder die Dienstleistung optimieren, um sie besser an die aktuellen Marktbedingungen anzupassen. Wenn es nun um Preiserhöhungen geht, ist es entscheidend zu wissen, wie man diese reibungslos und sicher durchführt. Hier ist ein Tipp, den wir auf YouTube von Dan Martell, dem Gründer der SaaS Academy, gefunden haben – er heißt 10-5-20-Regel.

Was ist die 10-5-20-Regel? Mal sehen:

10x: Wenn Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, sollten sie das Gefühl haben, dass sie einen zehnmal höheren Wert als den angegebenen Preis erhalten.

5 %: Um diesen Prozentsatz können Sie den Preis für Neukunden schrittweise erhöhen, bis…

20 %: … 20 % beginnen, zweimal darüber nachzudenken oder entscheiden sich, den Kauf nicht zu tätigen. Wenn Sie zehn Kunden einen höheren Preis präsentieren und acht sich dafür entscheiden, während zwei vorbeigehen, haben Sie einen neuen, höheren Preis identifiziert, der funktioniert.

Niedrige Preise – Zusammenfassung

Bedenken Sie, dass niedrige Preise von Wettbewerbern allein nicht unbedingt eine Bedrohung für uns darstellen müssen. Anders verhält es sich, wenn es um höherwertige Produkte und Dienstleistungen geht. Anstatt also über Preissenkungen nachzudenken, ist es effektiver, nach Möglichkeiten zu suchen, den Kunden mehr Mehrwert zu bieten.

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Autor: Adam Sawicki

Inhaber und Chefredakteur von Rebiznes.pl, einer Website mit Nachrichten, Interviews und Leitfäden für Einzelunternehmer und Online-Ersteller. In den Medien seit 2014.

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