Wie Sie den Vertrieb mit Inhalten stärken

Bernie Borges, Mitbegründer und CMO von Vengreso, Corey McCarthy, Chief Marketing Officer bei Socio, und MarketMuse Mitbegründer und Chief Product Officer Jeff Coyle untersuchen, wie Inhalte verwendet werden können, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und Gespräche zu fördern. Nach dem Webinar nahmen Bernie und Corey an einer Ask-me-anything-Session in unserer Slack-Community, The Content Strategy Collective, teil (hier teilnehmen). Hier sind die Webinar-Notizen, gefolgt von einer Abschrift der AMA.

Die Buyer Journey ist nicht linear

Wir möchten den Kaufprozess als Konzept vereinfachen, das aus vier Hauptphasen besteht:

• Identifiziere das Problem
• Auf der Suche nach einer Lösung
• Anforderungen ermitteln
• Auswahl eines Lieferanten

Während es einfacher ist, ein Inhaltserlebnis zu schaffen, ist die Reise in Wirklichkeit viel komplizierter. Innerhalb jeder dieser Phasen gibt es viele Aktivitäten, die auftreten und immer wieder auftreten, wenn sich die Umstände ändern. Zur Komplexität trägt der nicht-lineare Weg bei, den diese zusätzliche Aktivität nimmt.

Verwenden Sie Video im Verkaufsprozess

Die meisten von uns denken bei Inhalten sofort an geschriebenen Text. Aber wussten Sie, dass Videos mit fünfmal höherer Wahrscheinlichkeit ein Gespräch beginnen als jedes andere Format? Daher ist es sinnvoll, Videos zu einem wichtigen Bestandteil Ihrer Verkaufsinhalte zu machen. Aber lassen Sie sich nicht davon abhalten, welche Plattform Sie verwenden sollen, es hängt alles von Ihren Lieferfähigkeiten ab. Während es viele Anwendungsfälle für Videos gibt, sind drei beliebte:

• Verkaufsvorschläge
• Nachverfolgung von LinkedIn-Verbindungen
• Abschluss einer Vereinbarung zum Treffen

Erstellen Sie Inhalte basierend auf der Absicht des Benutzers

Content-Marketing umfasst alle Arten von Inhalten, einschließlich sozialer, Community-, Video- und traditioneller Inhalte. Aufgrund der nicht-linearen Natur der Käuferreise müssen Sie über ausreichende Inhalte verfügen, um alle möglichen Fragen zu beantworten, die ein potenzieller Kunde haben könnte. Diese Menge an hochwertigen Inhalten schafft ein Bild von Kompetenz, das zu Vertrauen führt.

Verstehen Sie, was der Vertrieb braucht

Eines der besten Dinge, die Sie tun können, ist Ihren Vermarktern beizubringen, wie ein Vertriebsmitarbeiter zu denken. Es trägt dazu bei, gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen, und verschafft Marketingfachleuten eine erhöhte Wertschätzung, wenn sie Anfragen vom Vertrieb nach bestimmten Inhalten erhalten. Marketer dazu zu bringen, die Verkaufsziele zu verstehen und ihre eigenen Marketingziele auf den Verkauf abzustimmen, ist ein Erfolgsrezept.

Verwenden Sie Rich Media in LinkedIn-Profilen

Vertrauen ist der wichtigste Faktor, den Käufer berücksichtigen, wenn sie einen Verkäufer bewerten, mit dem sie noch nie zusammengearbeitet haben. Stellen Sie sich Ihr LinkedIn-Profil als Ihre Website vor, auf der Inhalte verwendet werden können, um dieses Vertrauen aufzubauen. Und der richtige Inhalt kann helfen, ein Gespräch zu beginnen. In diesem Abschnitt des Webinars untersucht Bernie zwei LinkedIn-Profile und veranschaulicht, wie dies erreicht wird.

Messen Sie die Effektivität von Inhalten

Die Messung der Auswirkungen von Inhalten auf den Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, hochgradig zielgerichtete Inhalte zu erstellen, die bei Ihren potenziellen Kunden Anklang finden. Zu verstehen, wie Ihre Inhalte Fachwissen und Vertrauen aufbauen, kann auf verschiedene Weise erreicht werden. Verwenden Sie Daten, um Folgendes zu entdecken:

• Wer liest welche Teile Ihrer Inhalte?
• Wer wird weitergeleitet?
• Wer hat geteilt?
• Ist der Inhalt umfassend?
• Ist es mit der richtigen Phase des Kaufzyklus verbunden?

Profitieren Sie von Events und Communities

In den letzten Monaten haben sich Events und Communitys verschmolzen und bieten zusätzliche Möglichkeiten. Im Gegensatz zu Events haben Communities ein langfristiges Potenzial, von dem Marketer und Vertriebsmitarbeiter profitieren können, um Gespräche zu beginnen. Communities können dort weitermachen, wo Ereignisse aufhören, nachdem sie vorbei sind. Sie ermöglichen es einem, sozialen Gesprächen zuzuhören und sich zum richtigen Zeitpunkt authentisch zu melden, ohne dass es gezwungen oder umständlich wirkt. Wenn Sie einen anerkannten Fachexperten in Ihrem Team haben, werden diese am besten verwendet, um Gespräche zu beginnen, die dann als Leads an Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden können. Es ist eine echte Methode der Lead-Generierung, die funktioniert.

AMA

Wie verwenden Sie LinkedIn SSI in Ihrem Training?

Corey: Im B2B stellen wir fest, dass soziale Kanäle ziemlich schwach sind, wenn die Kampagne nicht mit einem Event mit Influencern verbunden ist.

Bernie: LinkedIn SSI ist nur ein Aktivitätsindikator. Es ist ein Maß dafür, wie gut sich jemand engagiert. Mir ist nicht bekannt, dass LinkedIn eine Integration mit anderen Analysetools zulässt.

Welche Implementierung würden Sie für virtuelle Veranstaltungen, Bots oder einfach nur für On-Demand-Chats im Sinn haben?

Corey: Beides, glaube ich. Ich habe es noch nicht in meine Veranstaltungen implementiert. Dies ist eine Idee, die der CMO von Drift kürzlich in einer meiner Mastermind-Gruppen geteilt hat.

• Ausrichtung auf eine übergeordnete Strategie, damit sowohl der Vertrieb als auch das Marketing verstehen, wie man Ideen und Vorschläge priorisiert.
• Das Marketing sollte bei einem Verkaufsgespräch pro Woche anwesend sein
• Vertrieb und Marketing sollten eine Beziehung haben, in der der Vertrieb produktives Feedback darüber geben kann, was funktioniert und was nicht, und weil Marketingspezialisten die Fähigkeit haben, wie der Vertrieb zu denken, hören sie zu und interpretieren die Vorschläge in umsetzbare Inhaltsaktualisierungen.

Können Sie die Gruppen-Demo-Werbefahrzeuge und -sequenzen, die Sie kürzlich übernommen haben, durchgehen?

Corey: Wir haben 3 Ebenen für unser Demo-Formular. Hochqualifizierte Interessenten buchen automatisch, gute Interessenten werden zu einem MMR geleitet und faire Interessenten werden zur Gruppendemo geleitet.

Sobald die Gruppendemo stattfindet, werden sie in registrierte und besuchte Gruppen aufgeteilt – von dort aus fließen Sequenzen.

Sobald ein Gruppen-Demo-Teilnehmer mehr Interesse bekundet, wird ihm ein Late-Stage-Lead weitergeleitet.

Wie personalisieren Sie Videos in großem Umfang für ausgehende Nachrichten, die echt sind und nicht wie aus dem Stegreif aussehen?

Bernie: Die Personalisierung von Inhalten in großem Maßstab ist so etwas wie ein Widerspruch in sich. Sie können vorentwickelte Zielseiten haben und diese wiederverwenden. Sie können generische Videos erstellen, z. B. eine Begrüßungsnachricht für eine LinkedIn-Verbindung. Um jemandem jedoch eine personalisierte Nachricht zu senden, muss ein personalisiertes Video aufgenommen werden. Wenn die Gelegenheit es rechtfertigt, lohnt sich die Aufnahmezeit von 2 Minuten.

Wie kann ich das LinkedIn-Profil meines Unternehmens aufbauen, um reichhaltige, Lead-treibende und wertvolle Medien zu produzieren?

Bernie: Wenn Sie sich auf Ihre LinkedIn-Unternehmensseite beziehen, sollten Sie in Betracht ziehen, Inhalte zu veröffentlichen, die für Ihre ICPs wertvoll sind. Verwenden Sie die 80/20-Richtlinie, wobei 80 % der Inhalte wertvoll sind und der Rest Dinge wie Ihre Veranstaltungen, Werbeaktionen usw. fördert.

Hast du irgendwelche Gedanken oder Ratschläge für diese #ama-Community? Würde gerne wissen, wie Sie das wachsen sehen konnten!

Bernie: Ich denke, Ihr Team leistet bereits großartige Arbeit, um das Bewusstsein für diese Community zu schärfen. Vielleicht könnten Sie Erfahrungsberichte von Community-Mitgliedern einholen und sie in sozialen Medien, Newslettern usw. teilen. Eine andere Idee (ähm) ist, dass Sie und der Rest des Verkaufsteams selektiv Videobotschaften an Ihre Kunden senden, die sie zur Teilnahme einladen und einen Link einfügen beitreten.

Wie messen Sie die Effektivität der Inhalte, die Ihre Vertriebsteams verwenden? Und wie oft bitten Sie sie, zu aktualisieren/aktualisieren, was sie verwenden?

Corey: Wir haben eine interne Tabelle, in der wir SEO-Rankings, CTR und anekdotisches Verkaufsfeedback verfolgen.

Bernie: Wir verwenden mehrere Tools, einschließlich EveryoneSocial. Es verfolgt, welche Inhalte über soziale Medien mit Tracking-URLs für Website-Besuche geteilt werden. Wir haben auch eine interne Inhaltsdatenbank, die wir auf dem neuesten Stand halten und regelmäßig von unserem Vertriebsteam den Wert des Inhalts einstufen lassen.

Haben Sie eine Anleitung, die Sie unserem Publikum zu den Grundprinzipien geben können, die ein Unternehmen umsetzen sollte, um potenzielle Käufer auf LinkedIn effektiv anzusprechen?

Ihr Team ist bei der Übernahme der von uns gelehrten Grundsätze vorbildlich. Die Schlüsselprinzipien sind das „Finden“ Ihrer potenziellen Kunden mithilfe der Suchlogik … Die Interaktion mit potenziellen Kunden mit Wert, und hier helfen Inhalte zusammen mit wertvollen Botschaften. Personalisierte Videos sind sehr effektiv. Dann kommt die „Umwandlung“ des Online-Gesprächs in ein Offline-Gespräch. Wie Sie wissen, sollten wir nicht auf LinkedIn verkaufen. Wir sollten ein Netzwerk aufbauen, Vertrauen aufbauen und versuchen, Gespräche zu führen. Es ist auch sehr effektiv, Leute in Ihrem Netzwerk um Erlaubnis zu bitten, Sie jemandem vorzustellen. Stellen Sie jedoch sicher, dass das LinkedIn-Profil des Verkäufers glaubwürdig ist, sonst sind all diese Praktiken strittig. Das Profil (Homebase) muss Glaubwürdigkeit und Vertrauen ausstrahlen. Ich hoffe, das hilft!

Vor welchen Herausforderungen standen Sie bei der Verwendung von Inhalten zur Stärkung des Vertriebs?

Corey: Eine der Herausforderungen, die wir gesehen haben, ist die Sichtbarkeit. Um dies zu überwinden, haben wir damit begonnen, unsere Inhalts-Roadmap//Kalender in einem speziellen Slack-Kanal zu teilen und ihn bei den „Marketing“-Happy-Hours zu präsentieren, die wir veranstalten. Die andere Herausforderung ist das Produktwissen im Marketingteam. Wir führen Dienstreisen durch, bei denen ein Mitglied des Marketingteams mithilfe unserer Plattform eine Veranstaltung produziert. Dies stellt sicher, dass wir beim Schreiben die Funktion und das Produkt beherrschen, die unsere Stücke authentischer machen.

Was sind Ihre besten Video-Praktiken für Vertriebsteams?

Corey: Training geht weit – das Programm von @Bernie ist perfekt dafür. Google gab seinen Mitarbeitern 1000 US-Dollar, um ihre Heimbüros aufzurüsten und sie ansehnlicher aussehen zu lassen. Die richtige Beleuchtung, Kameras, Mikrofone und Ausrüstung tragen wesentlich dazu bei. So wie Sie Rollen besetzen würden, stellen Sie sich ein Heimbüro als Set vor. Denken Sie daran, der Mischung ein wenig Branding hinzuzufügen.

Bernie: Um mehr über die Verwendung von Videos im Verkauf zu erfahren, empfehle ich Ihnen, eine Reihe von vier Blogbeiträgen zu lesen. Wir buchstabieren alles. 3 Anwendungsfälle für Video Sales Messaging Beyond Direct Sales Prospecting enthält Links zu den anderen drei Beiträgen. Es ist reich an Best-Practice-Informationen.

Können Sie uns etwas über den Hackathon erzählen, den Sie kürzlich durchgeführt haben, was die Planung, Durchführung und Ergebnisse betrifft?

Corey: Ich habe so viele Fragen zum Hackathon bekommen, dass ich ein Playbook darüber geschrieben habe (Manifest, wie mein Team es nennen würde) – alle Details sind da! Hackathon Playbook von Socio – Keine Codierung erforderlich – Socio Blog

Wie kann ich die von Ihnen besprochenen Inhalte am besten nutzen, um das Engagement zu steigern und qualitativ hochwertigere Interaktionen zu erzielen?

Corey: Stellen Sie mehr Fragen. Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen. Entdecken Sie Ziele, decken Sie Schmerzen auf und antizipieren Sie Einwände. Senden Sie Inhalte, die helfen, Ihre Behauptungen in Bezug auf ihre Ziele, Schmerzen und Einwände, die Sie finden, aufzuklären und zu unterstützen. Gehen Sie dann zurück und überprüfen Sie, ob Sie ihre Bedürfnisse gelöst haben, und decken Sie die nächste Ebene auf!

Bernie: Achten Sie bei der Verwendung von Inhalten für Verkaufsgespräche auf die Person, die Sie erreichen möchten. Lesen Sie ihr Profil und versuchen Sie, Inhalte zu finden, die für sie oder ihn relevant sind, und senden Sie dann einen Link zu den Inhalten in einer LinkedIn-Nachricht mit Ihrer persönlichen Notiz. Dieser Ansatz wird wahrscheinlich ihre Antwort erhalten und möglicherweise einem Gespräch zustimmen, solange Sie nicht zu aufdringlich sind und Wert zeigen.