So generieren Sie Leads

Zuletzt aktualisiert am 14. März 2019

Die Generierung von Leads ist das Herzstück Ihres Unternehmens. Viele Leute, die schlauer sind als ich, haben angeblich philosophische Sprüche, die dem widersprechen. Sie werden Dinge sagen wie „SIE sind das Herz und die Seele Ihres Unternehmens“, oder Ihre Mitarbeiter sind es, oder Prozesse sind das, was Ihr Unternehmen antreibt usw. Sie haben berechtigte Argumente, aber diese sind ehrlich gesagt nicht das Herz Ihres Unternehmens. Es sind Ihre Leads. Denk darüber nach. Ohne Leads würde Ihr Unternehmen aufhören zu existieren; es würde einfach verkümmern. Der einzige Weg, um zu wachsen, besteht darin, eine gute, solide und beständige Quelle von Leads zu haben, um Ihr Geschäft auszubauen. Lassen Sie uns also über die Lead-Generierung sprechen und warum Sie sie brauchen, wie sie funktioniert und was Sie dann damit machen können.

Zunächst einmal, was ist ein Lead? Nun, wenn Sie es nicht wissen, müssen Sie vielleicht Ihr Geschäft überdenken. Ein Lead ist jedoch eine Person oder Organisation, die ein Interesse an dem hat, was Sie möglicherweise verkaufen. Das klingt gut, oder? Es ist immer eine gute Sache, Leute zu versammeln, die ein Interesse an dem haben, was Sie verkaufen, aber wie sammeln Sie sie, damit sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen kaufen können? Dazu gibt es ein bekanntes Akronym, das die Phasen des Marketings auflistet. Es ist AIDA oder Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung und Aktion. Sie müssen ihre Aufmerksamkeit erregen. Dann müssen Sie sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren. Bringen Sie sie dazu, eine Entscheidung zu treffen. Dann müssen sie auf diese Entscheidung und hoffentlich einen Verkauf reagieren.

Die Methoden

Also, wie bekommen Sie die Aufmerksamkeit der Leute auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen? Es gibt mehrere Methoden, mit denen Sie ihre Aufmerksamkeit erregen können:

1. Kaltakquise – Kontaktaufnahme mit Personen, bei denen Sie sich nicht sicher sind, ob sie an Ihren Dienstleistungen interessiert sein werden. Sehr niedrige Conversion-Rate. Erwarten Sie, dass nur sehr wenige mit Ihnen sprechen. Dies können jedoch einige großartige Kunden sein.
2. Empfehlung – Jemand, den der potenzielle Kunde kennt und dem er vertraut, hat ihn mit Ihnen in Kontakt gebracht. Sehr hohe Conversion-Rate. Typischerweise ein Lead und Kunde von hoher Qualität. Manchmal sind die Erwartungen zu hoch.
3. Bezahlte Werbung – Bezahlung einer Plattform (Google, Facebook, LinkedIn usw.), um eine Anzeige basierend auf Suchergebnissen anzuzeigen. Hochwertige Leads mit hohem Interesse. Gute Conversion-Rate. Der Nachteil ist, dass Sie bezahlen müssen, sodass die Kosten pro Lead höher sind.
4. Organische Einträge – Natürliches Anzeigen eines Eintrags über Sie auf einer Plattform. Anständige Qualität der Leads mit guter Konversionsrate. Niedrige Kosten pro Lead. Sie erhalten möglicherweise mehr Junk-Leads aufgrund von Spam oder ungebildet
5. Soziale Medien – Ob bezahlt oder organisch, soziale Medien sind eine Reihe von Plattformen, die sich hervorragend zum Generieren von Leads eignen, da sich dort Ihre Kunden befinden. Sie müssen nur eine andere Strategie als bezahlte oder organische Plattformen verwenden. Große Reichweite, aber niedrigere Conversion-Raten.
6. Branding – Ihre besten Leads, da sie direkt nach Ihnen und Ihrem Unternehmen suchen. Es ist sehr wichtig, Branding als Teil Ihrer Strategie einzubeziehen.
7. Printmedien – Druck von Broschüren, Mailings usw. Marketing der alten Schule. Sie benötigen physische Adressen oder einen Standort. Ähnlich im Umfang wie E-Mail-Marketing, aber mit höheren Anfangskosten und typischerweise geringerer Conversion-Rate und ROI.
8. E-Mail-Marketing – Verwenden einer E-Mail-Liste, um eine E-Mail-Kampagne zu starten, um Kunden zu erreichen. Tolle Möglichkeit für Remarketing. Wenn Sie kalte E-Mails senden, ist dies ähnlich wie bei der Kaltakquise, jedoch ohne den persönlichen Kontakt. Vor- und Nachteile, aber in der Regel besserer ROI, da die Kosten niedrig sind.
9. Networking – Ähnlich wie bei Empfehlungen, nur dass Sie niemanden haben, der für Sie bürgt. Sie sind der Hauptansprechpartner in einem Umfeld, in dem es das Geschäft fördert. Die persönliche Verbindung bedeutet eine viel höhere Konversionsrate als die meisten Lösungen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu erreichen, sei es eine Arbeitsgruppe, die gleichgesinnte Unternehmen über Social-Media-Gruppen zusammenbringt, oder andere Gruppenfunktionen, bei denen Sie eine persönliche Verbindung herstellen können.

Call-to-Action oder CTA

Wie auch immer Sie sich entscheiden, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, Sie müssen ihr Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen wecken. Ein starker Aufruf zum Handeln ist das, was ich mag. Viele Leute nennen es gerne CTA. Die meisten Unternehmen im digitalen Bereich würden eine Landing Page als Methode verwenden, um einen CTA bereitzustellen erster Platz. Sie verkaufen zum Beispiel ein Produkt. Einer kam auf Ihre Website über die Keywords „billigstes Widget“ und ein anderer über die Keywords „bestes und langlebigstes Widget“. Nun, Sie können zwei Zielseiten haben, die diesen potenziellen Kunden direkt beeinflussen, basierend auf seinem Hot Point, entweder basierend auf dem Preispunkt oder der Qualität. Dies wird ihnen helfen, zum nächsten Schritt zu führen.

Der nächste Schritt besteht darin, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, eine Entscheidung darüber zu treffen, ob er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen kauft oder nicht. Die meisten Leute, die diesen Artikel lesen, werden höchstwahrscheinlich ihre Dienstleistungen verkaufen, also werde ich diese Beschreibung darauf aufbauen. Ihr Ziel ist es also, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich für das Ausfüllen eines Formulars auf Ihrer Website zu entscheiden. Das ist Ihr Ziel, und die Inhalte auf Ihrer Zielseite werden Sie dabei unterstützen, dieses Ziel zu erreichen. Eine wichtige Möglichkeit, Ihnen zu helfen, besteht darin, ihnen eine Gegenleistung für das Ausfüllen des Formulars zu geben. Und ich spreche nicht von der Gruppe „Holen Sie sich heute eine kostenlose Uhr, um ein Auto zu testen“, obwohl es ein gültiger Weg ist, ihnen etwas Greifbares zu geben. In unserer Branche wird es wahrscheinlich so etwas wie ein kostenloses Audit, einen umfassenden Bericht, einen kleinen Zeitrahmen für kostenlose Beratung oder vielleicht einen Rabatt auf eine Dienstleistung geben. Sie möchten sie dazu verleiten, Sie kontaktieren zu wollen. Sie möchten auch, dass sie die Entscheidung schnell treffen. Wenn Sie ihnen zu viel Zeit geben, werden sie wahrscheinlich Wege finden, das Formular nicht auszufüllen. Sie möchten sie mit einem großartigen Aufruf zum Handeln treffen, ihnen etwas geben, an dem sie interessiert sein könnten, und sie dazu bringen, diese Entscheidung eher früher als später zu treffen, während Sie noch ihre Aufmerksamkeit haben. Deshalb sehen Sie Dinge wie „Jetzt bestellen und Sie erhalten nicht nur ein, sondern ZWEI Widgets!“ Dann geht das Verkaufsgespräch der Exklusivität halber noch einen Schritt weiter und sagt: „Aber beeil dich, denn wir haben nur noch x viele übrig, dann sind sie für immer weg“. Warum sind Superautos so teuer? Sie bringen dich immer noch von Punkt A nach Punkt B. Sie haben 4 Räder, ein Radio, Sitze und hoffentlich eine Klimaanlage; aber es ist die Tatsache, dass nicht sehr viele Leute sie haben. Ja, sie sind normalerweise sehr schnell und haben eine hohe Leistung, aber das können Sie für ein Zehntel des Preises aus einem Fahrzeug herausholen. Es ist die Exklusivität des Produkts, die Kunden dazu bringt, diese Dinge zu kaufen. Sobald Sie sie dazu gebracht haben, das Formular auszufüllen, haben Sie sie jetzt als Lead. Als nächstes kommt die andere Hälfte davon: die Kultivierung der Führung.

Nützliche Informationen

Nachdem der potenzielle Kunde sich entschieden hat, mit Ihnen Geschäfte zu machen, muss er das Formular ausfüllen. Jetzt müssen Sie diesen Vorsprung kultivieren. Sie müssen alle Informationen, die Sie haben, nutzen, um sie von „Ich interessiere mich für Ihre Dienstleistungen und möchte mehr wissen“ zu einem tatsächlichen Kunden oder Klienten zu machen. Sicher, das Formular enthält möglicherweise nur ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse, ihre Telefonnummer und vielleicht eine kleine Beschreibung dessen, wofür sie ihrer Meinung nach da sind. Es gibt jedoch noch mehr. Was ist mit all den Informationen, die verwendet wurden, um sie dazu zu bringen, das Formular selbst auszufüllen? Sie haben diesen großartigen Trichter erstellt, der großartige Informationen verwendet, um sie dorthin zu bringen. Die meisten Leute verwenden diese Informationen nicht und fangen einfach von vorne an. Was für eine Verschwendung! Nun muss auch der potentielle Kunde den ganzen Prozess noch einmal durchlaufen. Weißt du, warum sie überhaupt zu dir gekommen sind? Das Schlüsselwort oder die Wörter, mit denen sie Sie gefunden haben! Wenn Sie diese Informationen nicht verwenden, verpassen Sie vielleicht die größte Waffe, die Sie haben. Kombinieren Sie das mit dem, was Sie wissen, auf der Zielseite, die Sie ihnen geschickt haben, und Sie werden verstehen, warum sie mit Ihnen sprechen möchten.

Jetzt kennen Sie verschiedene Möglichkeiten, um Leads zu generieren. Der erfolgreichste Ansatz besteht darin, eine Kombination der meisten oder aller dieser Methoden zu verwenden. Verfolgen Sie einfach alles, was Sie tun, damit Sie wissen, was funktioniert und was nicht funktioniert. Und natürlich tun Sie etwas mit den Leads, sobald Sie sie erhalten haben. Je früher Sie die Leads bearbeiten, desto besser.