So implementieren Sie einen Vertriebs- und Betriebsprozess: 6 geschäftskritische Schritte

'Wie implementiert man den Verkaufs- und Betriebsprozess?' sollte eine der kritischsten Fragen sein, die Unternehmen stellen. Hier ist der Grund.

Das Management von Angebot und Nachfrage ist für viele Unternehmen eine berüchtigte Hürde. Um dies zu überwinden, müssen Finanzen, Vertrieb und Betrieb eng zusammenarbeiten. Im heutigen unsicheren politischen und wirtschaftlichen Klima hat die Synchronisierung von Angebot und Nachfrage noch mehr an Bedeutung gewonnen. Die Vertriebs- und Betriebsplanung ermöglicht es Unternehmen, ihre Sicht auf kurz- und langfristige Nachfrage sowie Angebotstrends zu verbessern und gleichzeitig die potenziellen Herausforderungen, die mit unvorhersehbaren Ereignissen einhergehen, proaktiv zu bewältigen. Durch einen Verkaufs- und Betriebsprozess (S&OP) können Unternehmen Strategien entwickeln, um sicherzustellen, dass sie auf mögliche Unterbrechungen in der Lieferkette sowie auf unerwartete Änderungen der Kundenanforderungen vorbereitet sind.

In diesem Artikel werden wir erörtern, wie ein effektiver S&OP aussieht und wie ein S&OP implementiert wird. Wir werden auch allgemeine Herausforderungen und Lösungen bei der Einführung skizzieren und die Vorteile der Vertriebs- und Betriebsplanung erörtern.

Wie sieht ein effektiver S&OP aus?

Ein effektives S&OP ist entscheidend für den Erfolg in jedem Unternehmen. Es hilft Unternehmen, ihre Abläufe in allen Abteilungen zu koordinieren, zu planen und zu optimieren, um die Nachfrage an der Produktion auszurichten und Kosten und Lagerbestände zu verwalten. Hier ist, woraus ein effektiver S&OP-Prozess besteht.

Datenerfassung

Es wäre großartig, alle Daten, die Sie benötigen, an einem Ort zu haben, oder? Zum Beispiel Informationen aus internen und externen Quellen wie Kundenaufträge, Markttrends, Verkaufsprognosen und Produktionspläne. Aber so funktioniert das leider nicht. In 99 % der Unternehmen sollten Analysten diese Daten aus vielen Quellen in einer einzigen Analyseplattform konsolidieren, um Genauigkeit und Einheitlichkeit zu gewährleisten.

Bedarfsplanung

Mit den gesammelten Daten können Unternehmen genaue Bedarfsprognosen erstellen, um die Kundenbedürfnisse und -erwartungen besser zu verstehen, wodurch sie vorhersehen können, wie viel Inventar sie zu einem bestimmten Zeitpunkt vorrätig haben sollten.

Vorratsplanung

Unternehmen müssen die für jeden Auftrag oder jede Produktlinie erforderlichen Rohstoffe, Produktionskapazitäten und Arbeitskräfte einplanen, um die Kundennachfrage zu erfüllen. Dies hilft ihnen, potenzielle Versorgungsprobleme vorherzusehen und Lösungen zu finden, um Unterbrechungen zu vermeiden.

Bedarf an Produktionsplänen ausrichten

Ein S&OP-Spezialist muss Kapazitätsbeschränkungen, Produktionsvorlaufzeiten und Ressourcenverfügbarkeit berücksichtigen, wenn er einen Aktionsplan für jeden Auftrag oder jede Produktlinie erstellt, um sicherzustellen, dass die Kundennachfrage mit den Produktionszielen übereinstimmt.

Vorstandssitzung

In dieser kritischen Phase kommen Entscheidungsträger aus allen Abteilungen zusammen, um die gesammelten Daten, erstellten Prognosen und Pläne zu überprüfen, die während des Vertriebs- und Betriebsplanungsprozesses des Unternehmens erstellt wurden. So können sie beurteilen, ob aktuelle Pläne auf Kurs sind, um die Kundenanforderungen zu erfüllen und gleichzeitig Budget- und Ressourcenbeschränkungen einzuhalten.

Was steht einem soliden S&OP im Wege? Die wichtigsten zu bewältigenden Herausforderungen

Die Implementierung eines S&OP ist ein komplexer Prozess, der durch verschiedene Herausforderungen behindert werden kann, denen Unternehmen auf ihrem Weg begegnen können. In diesem Abschnitt werden wir einige der häufigsten Probleme im Zusammenhang mit der S&OP-Implementierung untersuchen.

Unzureichende Strategie

Eine schlechte Strategie ist eines der am häufigsten auftretenden Probleme in der Vertriebs- und Betriebsplanung. Ohne ein gründliches Verständnis der aktuellen Fähigkeiten und der Erweiterungskapazität werden Unternehmen kaum realisierbare Pläne entwickeln, die die Kundenanforderungen erfüllen. Darüber hinaus müssen Unternehmen bei der Strategieplanung für eine S&OP-Karte Faktoren wie die Verfügbarkeit von Arbeitskräften, Budgetbeschränkungen, Unterbrechungen der Lieferkette und Saisonabhängigkeit berücksichtigen.

Mangelndes Verständnis und fehlende Unterstützung seitens der Interessengruppen

Mangelnde Unterstützung durch primäre Stakeholder ist ein weiteres häufiges Problem bei der S&OP-Implementierung. Unternehmen müssen sicherstellen, dass alle Entscheidungsträger in den Prozess eingebunden sind und seine Bedeutung für den Erfolg verstehen. Am wichtigsten ist, dass Unternehmen die Datenvisualisierung nutzen, um den Beteiligten zu helfen, die Auswirkungen ihrer Entscheidungen besser zu verstehen.

Unzureichende Sichtbarkeit und Transparenz über Abteilungsgrenzen hinweg

Der Erfolg von S&OP hängt stark von der Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen ab. Ohne eine gute Transparenz der Abläufe in allen Abteilungen können Unternehmen keine Pläne erstellen, die mit ihren Gesamtzielen übereinstimmen. Aus diesem Grund ist es von größter Bedeutung, die Transparenz der abteilungsübergreifenden Vorgänge zu erleichtern, indem aktuelle Daten gepflegt und allen am Prozess Beteiligten das erforderliche Maß an Zugriff auf geeignete digitale Systeme gewährt wird.

Kompliziertes Prozessdesign

Paradoxerweise entsteht ein kompliziertes Prozessdesign oft aus unserem innewohnenden Wunsch, Abläufe zu optimieren und effizienter zu gestalten. Die Berücksichtigung aller Ausnahmen und Nuancen in einem S&OP führt oft zu mehr Komplikationen als zu Effizienzgewinnen. Anstatt zu versuchen, ein übermäßig komplexes System zu erstellen, das alle möglichen Szenarien abdeckt, priorisieren Sie, was für den Erfolg wesentlich ist, und bauen Sie auf dieser Grundlage auf. Auf allen nicht wesentlichen Anforderungen kann im Laufe der Zeit aufgebaut werden, wenn der Prozess reift. Machen Sie beim Entwerfen eines S&OP die Einfachheit zu einer Priorität.

Mangel an Technologien, die den Prozess unterstützen

Um das Potenzial eines S&OP zu maximieren, müssen Unternehmen Zugang zu Software haben, die die Datenerfassung und -analyse erleichtern kann, wie z. B. Enterprise Resource Planning (ERP)- oder Supply Chain Management (SCM)-Systeme. Ohne diese Tools sind Unternehmen nicht in der Lage, die Kundennachfrage genau einzuschätzen und Ressourcen zu planen.

Drei Säulen, auf denen Ihre Vertriebs- und Betriebsplanung ruht

In gewisser Weise besteht das Endziel der Etablierung eines soliden S&OP-Prozesses nicht darin, die perfekte Balance zwischen Vertrieb und Betrieb zu finden, sondern sicherzustellen, dass Menschen, Technologien und Prozesse so aufeinander abgestimmt sind, dass Vertrieb und Betrieb auf natürliche Weise aufeinander abgestimmt sind.

• Menschen

Ein erfolgreicher S&OP stützt sich auf die Zustimmung der Interessengruppen, funktionsübergreifendes Engagement und kontinuierliche Verhandlungen. Die Unterstützung von wichtigen Entscheidungsträgern ist entscheidend, um einen einheitlichen Prozess zu schaffen, bei dem alle auf derselben Seite sind. Ein voll investierter Chief Demand Officer muss zusammen mit anderen Mitgliedern der C-Suite in den Vordergrund treten und allen relevanten Mitarbeitern klar Visionen und ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln.

• Prozesse

Kurz gesagt, Prozesse müssen von Daten gesteuert werden. Das Prozessdesign sollte sich eher auf quantifizierbare und messbare Informationen als auf eine generische Vorlage stützen. Ein wertsteigernder S&OP beinhaltet die Entwicklung mehrerer Szenarien und die Entwicklung einer Strategie für jedes von ihnen. Auch hier ist es möglich, mehrere langfristige Entscheidungen im Voraus zu treffen, wenn die richtigen Personen nahtlosen Zugriff auf fortschrittliche Analysetools haben.

• Technologie

Die Sicherstellung, dass Ihre Softwaresysteme korrekt konfiguriert und nahtlos integriert sind, ist ebenso wichtig wie die Definition von Rollen und die Einrichtung von Abläufen. Ein erfolgreicher S&OP hängt vom Zugriff auf Betriebsdaten in Echtzeit ab, die in einem leicht verständlichen Format innerhalb einer Plattform präsentiert werden. Die richtige technologische Infrastruktur ist auch ein wichtiger Faktor für eine fruchtbare Zusammenarbeit, da alle Entscheidungen auf der Grundlage derselben Eingaben treffen.

Nachdem wir nun die Herausforderungen besprochen und die drei Säulen einer erfolgreichen Verkaufs- und Betriebsplanung für Unternehmen identifiziert haben, ist es an der Zeit, in die Details der Erstellung einer S&OP-Roadmap einzutauchen. Hier ist Ihre Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Implementierung eines S&OP, das greifbare Ergebnisse liefert.

1. Beginnen Sie mit der Bewertung

Universell für viele andere Technologie- und Prozessimplementierungen ist es wichtig, zu Beginn ein gemeinsames Verständnis der Ist-Situation zu schaffen. Der Ist-Zustand Ihrer Prozesse soll sowohl qualitativ als auch quantitativ erfasst werden. Qualitative Bewertungen umfassen die Bewertung der bestehenden Prozesse und Strukturen in Ihrer Organisation, während quantitative Bewertungen die Messung der Leistung bestehender Aktivitäten erfordern. Es ist ebenso wichtig, die Produkthierarchie zu definieren, wie die wichtigsten Entscheidungsträger zu befragen und ihre Schmerzpunkte zu identifizieren.

2. Stellen Sie sicher, dass Ihr S&OP an der Unternehmensstrategie und den Geschäftsergebnissen ausgerichtet ist

Sobald der Ist-Zustand richtig bewertet ist, ist es wichtig, die Verkaufs- und Betriebsprozesse mit den Unternehmenszielen zu verknüpfen. Dies sollte Kundendienstziele, Lieferanten- und Partnerbeziehungsziele, Preisziele und Produktions-/Fertigungsfähigkeiten umfassen. Die Bildung von Synapsen zwischen Vertriebs-, Betriebs- und Finanzteams ist entscheidend, um sicherzustellen, dass alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten.

3. Rollen und Verantwortlichkeiten zuweisen

Zu viele Organisationen kämpfen darum, das Potenzial eines S&OP freizusetzen, weil es kein klares Verständnis dafür gibt, wer was tut. Jede Partei muss sich der Rolle bewusst sein, die sie in einem S&OP spielt. Sie müssen auch in der Lage sein, ihre Erkenntnisse regelmäßig zu kommunizieren. Gut definierte Rollen und Verantwortlichkeiten tragen dazu bei, die Eigentümerschaft und Verantwortlichkeit eines S&OP zu etablieren. Dies kann weiter verbessert werden, indem regelmäßige Berichtszyklen eingerichtet werden und skizziert wird, wie Datenquellen am besten genutzt werden können.

4. Bestimmen Sie die aussagekräftigsten zu verfolgenden Metriken

Als nächstes sollten Sie eine S&OP-Leistung messbar machen, indem Sie die aussagekräftigsten Metriken definieren. Diese Metriken sollten auf der Grundlage der allgemeinen Geschäftsziele definiert werden: Wenn beispielsweise der Kundenservice Priorität hat, werden Lagerbestände und Auftragserfüllungsraten wahrscheinlich genauer verfolgt als die Produktionskosten. Hier sind einige weitere Beispiele für wichtige S&OP-Metriken.

Prognosegenauigkeit

Die Genauigkeit Ihrer Bedarfs- und Produktionszyklen ist eine der wichtigsten zu berücksichtigenden Metriken, da sie den Erfolg Ihrer Planungsbemühungen widerspiegelt.

On-time Delivery (OTD) an den Kunden

OTD wird definiert durch das Verhältnis der pünktlich gelieferten Produkte zu den Gesamtlieferungen über einen bestimmten Zeitraum. OTD zeigt die Effizienz Ihrer Lieferkette an und korreliert eng mit der allgemeinen Kundenzufriedenheit.

Einhaltung des Produktionsplans

Die Einhaltung eines Produktionsplans spiegelt wider, wie genau die Produktionsleistung der geplanten Produktion folgt. Diese Metrik kann dabei helfen, Produktionsengpässe aufzudecken, Lieferfenster zu verkürzen und festzustellen, wie gut Maschinen funktionieren.

5. Wählen Sie geeignete Technologien und Software

Laut einer APQC-Umfrage halten fast 70 % der S&OP-Experten Technologie für einen unternehmenskritischen Teil des Erfolgs von S&OP-Initiativen. Die Auswahl der richtigen Technologien und Software ist entscheidend, um relevante Informationen zu sammeln und zu analysieren und die Vorteile der Vertriebs- und Betriebsplanung optimal zu nutzen.

Cloud Computing

Die Bereitstellung von Cloud-Funktionen ermöglicht es Unternehmen, die Daten, die für eine effektive S&OP-Entscheidungsfindung erforderlich sind, einfach zu sammeln, zu speichern und zu analysieren. Cloud Computing bietet auch Skalierbarkeitsvorteile gegenüber herkömmlichen On-Premises-Lösungen, sodass Unternehmen ihren Speicherbedarf einfach erweitern oder die Kapazität schnell anpassen können, wenn sich die Geschäftsbedingungen ändern.

Business Intelligence

Im Allgemeinen ist Business Intelligence die wichtigste Komponente eines S&OP. Es ermöglicht Unternehmen, KPIs zu verfolgen, zum richtigen Zeitpunkt auf wichtige Daten zuzugreifen, die Vorhersagegenauigkeit zu verbessern, Szenarien zu modellieren und die Sichtbarkeit von Prozessen insgesamt zu verbessern. Mit umfassenden Datenvisualisierungslösungen wird BI zugänglicher und erleichtert die datengesteuerte Entscheidungsfindung weiter.

Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen

​​Die Kombination aus KI und einem S&OP kann die Vorhersagegenauigkeit erheblich verbessern und Organisationen dabei helfen, Markttrends, Verbrauchermuster und externe Faktoren bei der Entscheidungsfindung zu berücksichtigen. Darüber hinaus kann KI verwendet werden, um administrative Prozesse wie die Genehmigung von Verkaufsaufträgen zu automatisieren, sodass sich S&OP-Teams auf wichtigere Aufgaben konzentrieren können.

Internet der Dinge

Die Integration des IoT in ein S&OP kann Unternehmen einen beispiellosen Detaillierungsgrad und Einblick in ihre Abläufe verschaffen. Mit dem IoT können Unternehmen die Lagerbestände an mehreren Standorten aus der Ferne überwachen, die Lieferung verfolgen und proaktiv den zukünftigen Bedarf planen. In den meisten Fällen erfordert die Einführung des IoT normalerweise eine einzigartige technologische Infrastruktur, weshalb sich viele Unternehmen für die Entwicklung kundenspezifischer Unternehmensanwendungen entscheiden. Dadurch können Unternehmen das IoT mit anderen Technologien in einem einzigen System integrieren.

ERP und SCM

ERP- und SCM-Systeme sind für die Vertriebs- und Betriebsplanung von Unternehmen von grundlegender Bedeutung, da sie einen umfassenden Überblick über den gesamten Lieferkettenprozess gewährleisten. ERP-Lösungen ermöglichen es Unternehmen, die Nachfrage zu verfolgen und die Bestandsverwaltung zu optimieren, Kundenbestellungen und -lieferungen zu verwalten, Logistikabläufe zu integrieren und Transportkosten zu überwachen. SCM-Systeme liefern Unternehmen wichtige Informationen über Order-to-Cash-Zykluszeiten, Produktvorlaufzeiten und Lieferleistung. Im Wesentlichen sammeln ERP und SCM entscheidende Bedarfs- und Angebotsdaten, die für den Erfolg eines S&OP unerlässlich sind.

6. Nutzen Sie die S&OP-Beratung

Die S&OP-Implementierung ist voller Feinheiten und sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Ganz im Gegenteil, es ist ein integraler Bestandteil der technologiegestützten Geschäftstransformation, die es Unternehmen ermöglicht, Größenvorteile zu erzielen, die Effizienz zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Um den Erfolg einer Initiative zu garantieren, ist es entscheidend, mit einem zuverlässigen S&OP-Beratungs- und Technologiepartner zusammenzuarbeiten, der Sie bei jedem Schritt begleitet.

Bauen Sie Widerstandsfähigkeit in Zeiten des Umbruchs mit einem gut durchdachten S&OP auf

Ein effektiver S&OP-Prozess hilft Unternehmen, ihre Lieferkette besser sichtbar zu machen, Kosten zu senken und Entscheidungen zu treffen, die auf Daten basieren und nicht auf einfachen Ahnungen beruhen. Mit den richtigen Strategien und Technologien zur Bewältigung der Unsicherheit aufgrund externer Faktoren wie Pandemien oder sich ändernder Vorschriften können Unternehmen angesichts des Wandels agil und widerstandsfähig bleiben.

Letztendlich trägt ein gut geplanter S&OP zum Gesamterfolg eines Unternehmens bei. Um den größtmöglichen Nutzen aus S&OP-Initiativen zu ziehen, muss ein Unternehmen alle oben beschriebenen Schlüsselkomponenten berücksichtigen und geeignete Technologielösungen implementieren, die eine effiziente Entscheidungsfindung auf allen Ebenen der Organisation ermöglichen.

Die Originalversion dieses Artikels finden Sie hier.