So steigern Sie den B2B-Umsatz mit E-Mail-Marketing

Veröffentlicht: 2020-11-05

Die Steigerung des Umsatzes ist das Wichtigste, was Sie für den Erfolg und die Langlebigkeit Ihres Unternehmens tun können. Aber es geht nicht nur darum, Geld zu verdienen: Mehr Umsatz bedeutet mehr Umsatz, und mehr Umsatz bedeutet, dass Sie investieren können, um Ihr Unternehmen zum besten seiner Klasse zu machen.

Sie können B2B-Verkäufe über verschiedene Kanäle mit Ihrem Verkaufsteam verfolgen, aber Ihr Marketingteam sollte auch alle verfügbaren Techniken und Strategien nutzen. Wenn Sie E-Mail-Marketing für Ihr Unternehmen noch nicht implementiert haben – oder wenn Sie einfach nur Ihr Spiel verbessern möchten – können die folgenden Tipps hilfreich sein.

E-Mail-Marketing ist nicht einfach, aber sobald Sie Ihren Ansatz etabliert (oder verfeinert) haben, ist es ein Low-Touch-Verkaufsgenerator, der kontinuierlich im Hintergrund arbeitet, während sich Ihr Team auf praktischere Marketingtechniken konzentriert. So nutzen Sie E-Mail-Marketing, um den B2B-Umsatz in Ihrem Unternehmen zu steigern.

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Balance zwischen Personalisierung und Automatisierung

Verbraucher werden durch Personalisierung in E-Mails überzeugt. Der Schlüssel zum E-Mail-Marketing ist die richtige Balance zwischen Personalisierung und Automatisierung. Automatisierung ohne Personalisierung führt zu schlechten Ergebnissen, und Personalisierung ohne Automatisierung ist zu arbeitsintensiv. Sie möchten, dass Ihre Bemühungen den höchsten Ertrag für den geringsten Arbeitsaufwand erzielen.

Sie können die Automatisierung mit guter Listenhygiene, Segmentierung, E-Mail-Triggern und Analysen richtig gestalten. Sobald Sie diese erledigt haben, testen Sie nach und nach Personalisierungstechniken. Letztendlich streben Sie durchschnittlich 2-3 Personalisierungen pro E-Mail an.

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Nutzen Sie die Verkaufsabteilung

Sie erzielen viel bessere Ergebnisse mit Ihrem E-Mail-Marketing, wenn Sie das Wissen und die Erfahrung Ihrer Vertriebsabteilung nutzen. Allzu oft bringt das Marketingteam Leads zum Verkaufsteam und dort endet die Beziehung.

Seien Sie stattdessen proaktiv: Laden Sie das Vertriebsteam zu Brainstorming-Sitzungen, Besprechungen und sogar gesellschaftlichen Veranstaltungen ein. Das Endziel ist es, sie zu Verbündeten zu machen, nicht zu Konkurrenten. Sie konzentrieren sich zu 100 Prozent auf den Verkaufsprozess und können dazu beitragen, diesen Antrieb in Ihr Marketingteam zu bringen.

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Verwenden Sie Transaktions-E-Mails, um Verkäufe voranzutreiben

Laut einer Experian-Studie erhalten Transaktions-E-Mails „8x mehr Öffnungen und Klicks als jede andere Art von E-Mail“. Die Nutzung dieser E-Mails – wie Nachkauf-, Warenkorbabbruch- und Willkommens-E-Mails – wird den Verkauf unterstützen. Es ist wichtig, Kunden nicht mit harten Verkaufsschubsen zu überfordern, sondern stattdessen sorgfältig angewendete Optimierungen zu verwenden, um die Leute zurück auf Ihre Website zu lenken und den Umsatz zu steigern.

Diese Optimierungen können von der einfachen Verbesserung der Benutzererfahrung bis hin zur aktiven Anwendung von Rabatten und Angeboten reichen. Obwohl Angebote wie ein narrensicherer Weg erscheinen mögen, um Leute wieder auf Ihre Website zu bringen, bedeuten sie, dass Sie etwas Gewinn opfern müssen.

Ignorieren Sie nicht die Effektivität einfacher Änderungen, z. B. indem Sie Ihre E-Mails attraktiver und einfacher zu gestalten und gleichzeitig Dringlichkeit oder Knappheit besser vermitteln. Alle diese Ansätze, richtig gemacht, werden die Leute dazu ermutigen, entweder zur Website zurückzukehren (z. B. im Falle eines Warenkorbabbruchs) oder sie überhaupt zu besuchen (wie bei Willkommens- und Check-in-E-Mails).

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Double-Down bei Kopie

Wenn sich Ihr E-Mail-Marketing noch in der „Newsletter“-Phase befindet, müssen Sie erhebliche Verbesserungen vornehmen. Beginnen Sie mit einem Verkaufstexter, der dafür ausgebildet ist, sicherzustellen, dass Ihr Text den Verkauf fördert, indem er die natürlichen Instinkte der Menschen nutzt. Wenn einem erfahrenen Vertriebstexter das Budget ausgeht, stellen Sie sicher, dass sich der verbal begabteste Ihres Marketingteams mit den neuesten Techniken und Ressourcen auskennt.

E-Mail-Betreffzeilen sind ein guter Ausgangspunkt. Sie sind spezifisch und klar definiert, aber Untersuchungen zeigen, dass Sie durch die Verbesserung scheinbar winziger Details die Öffnungsraten um riesige Prozentsätze steigern können.

Um zu sehen, welche Änderungen die Ergebnisse für Ihr Unternehmen am meisten verbessern, probieren Sie A/B-Tests aus. Stellen Sie zu Beginn eine Frage in Ihrer Betreffzeile und achten Sie sorgfältig darauf, ob sie die Empfänger anspricht oder nicht.

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Erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert

Wenn Sie diese E-Mail-Marketing-Tipps umsetzen und eine Umsatzsteigerung feststellen, ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus. Der anfängliche Verkauf öffnet nur die Tür, und jetzt müssen Sie weiterverkaufen und weiterverkaufen. Wie sich das genau auswirkt, hängt stark von Ihrem Produkt ab, aber selbst SaaS-Unternehmen können Rabatte auf Premium-Servicestufen anbieten, zusätzliche Benutzer hinzufügen, den Kundenservice verbessern und vieles mehr.

Zusammenfassen

Es gibt keinen einzigen Weg, den B2B-Umsatz mit E-Mail-Marketing zu steigern, aber Sie können – und sollten – so viele kleine Änderungen wie möglich vornehmen, um den Umsatz zu steigern. Zusammengenommen könnten diese kleinen Änderungen zu einer signifikanten Verbesserung führen.

Eine der größten Herausforderungen bei der Verwendung von E-Mail für den B2B-Vertrieb ist das Verständnis der riesigen Landschaft der verfügbaren E-Mail-Marketing-Software. Sicherzustellen, dass das Messaging und das Timing zwischen Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, ist der Schlüssel zur richtigen Pflege Ihrer potenziellen Kunden und um sicherzustellen, dass niemand Spam erhält.

Die oben genannten Änderungen umfassen sowohl langfristige als auch kurzfristige Strategien. Es wird Ihrerseits Konzentration erfordern, um sicherzustellen, dass beides erreicht wird.

Der Aufbau Ihrer Beziehung zum Vertrieb und die stärkere Betonung von Kopien sind zwei Änderungen, deren Umsetzung einige Zeit in Anspruch nehmen wird. Möglicherweise benötigen Sie Unterstützung von anderen Abteilungen, insbesondere wenn Ihr Unternehmen groß ist, und beide benötigen eine starke Führungskraft, um Änderungen durchzusetzen.

Die Perfektionierung des Gleichgewichts zwischen Personalisierung und Automatisierung, die Nutzung von Transaktions-E-Mails und die Steigerung des Bestellwerts sind alles leichter zugängliche Aktionen, an denen jeder (oder jeder) in Ihrem Team arbeiten kann. Diese Änderungen werden alle von der aufgabenbasierten Verwaltung profitieren, planen Sie also einige Brainstorming-Sitzungen, ernennen Sie eine Person, die Ideen in Aufgaben umwandelt, und schauen Sie nach einer angemessenen Zeit vorbei, um zu sehen, welche Fortschritte erzielt wurden.

Die Steigerung des B2B-Umsatzes durch E-Mail-Marketing ist keine schnelle oder einfache Aufgabe. Aber wenn Sie den Fokus und die Motivation über einen konstanten Zeitraum aufrechterhalten können, werden Sie am Ende hoffentlich sowohl das System als auch die Kultur haben, die Sie benötigen, um ein E-Mail-Marketing-Framework zu haben, das in der Lage ist, allein Verkaufsergebnisse zu erzielen.