So steigern Sie die Effizienz verteilter Vertriebsteams: 7 Best Practices und Tipps

Heute glauben nur noch 36 % der Menschen, dass das Büro am besten für die individuelle Arbeit geeignet ist.

Moderne Vertriebsmitarbeiter sind verwöhnt von dem Konzept, ihre gesamte Arbeit bequem von zu Hause aus zu erledigen.

Sie haben sich daran gewöhnt, kurz vor Beginn des Arbeitstages aufzustehen und nicht stundenlang pendeln zu müssen. Sie führen gerne Demo-Anrufe im Schlafanzug durch und müssen ihre Haustiere nicht zurücklassen. Von zu Hause aus zu arbeiten ist einfach viel besser.

Aber hier ist der Haken.

Viele Manager hofften, dass sich die Dinge bald wieder normalisieren würden, und haben immer noch nicht herausgefunden, wie man ein verteiltes Team erfolgreich führt.

Wenn Sie einer dieser Führungskräfte sind, haben wir schlechte Nachrichten – Remote-Arbeit ist gekommen, um zu bleiben.

Laut einer Umfrage von Owl Labs gaben 32 % der Befragten an, dass sie ihren Job kündigen würden, wenn sie nicht weiter aus der Ferne arbeiten könnten.

Wenn Sie also keine Talente verlieren möchten, müssen Sie Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit bieten, aus der Ferne zu arbeiten.

Um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen davon profitiert, müssen Sie daran arbeiten, die Effizienz Ihrer verteilten Teams zu steigern.

Lesen Sie diesen Artikel, um 7 praktische Tipps zu finden, wie Sie dies schnell tun können.

Ein verteiltes Vertriebsteam, auch virtuelles oder Remote-Vertriebsteam genannt, spiegelt den durch die Pandemie verursachten Wandel in Richtung Digitalisierung wider. Dieses Verkaufsteam generiert Leads, führt Outreach-Kampagnen durch und schließt Geschäfte ab, und das alles von einem entfernten und unbestimmten Ort aus, z. B. von zu Hause aus. Dank einer Fülle von virtuellen Kommunikationskanälen wie Social Media, E-Mail und Videokonferenzen kann der Job als Außendienstmitarbeiter heute auch von zu Hause aus erledigt werden.

„Bereits 2025 werden bis zu 80 % der Verkaufsinteraktionen über digitale Kanäle erfolgen.“

️ Gartner

Auch aus Personalsicht ist das Arbeiten von zu Hause aus eine enorme Motivation. Zu Hause zu sein sorgt für eine weniger stressige Atmosphäre. Pendeln gehört der Vergangenheit an und Ihren Mitarbeitern bleibt mehr Zeit, sich um den Alltag zu kümmern. Auch die Vorbereitung auf den nächsten Arbeitstag wird zum Kinderspiel, da Sie sich nicht um Dinge wie die Zubereitung von Mahlzeiten kümmern müssen.

Dadurch können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, ihre Arbeit nach besten Kräften zu erledigen, in einem Raum, in dem sie sich am wohlsten fühlen.

Natürlich könnten einige Manager alten Stils sagen, dass dies dazu führen würde, dass sie nachlassen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht selbstdiszipliniert genug sind, um unbeaufsichtigt zu arbeiten, sind sie dann wirklich die richtigen Leute für den Job?

Die Herausforderungen eines vollständig remote arbeitenden Teams

Das Arbeiten von zu Hause aus bringt eine ganze Reihe völlig neuer Herausforderungen mit sich, die viele Unternehmen vorher nicht kannten. Die Erfahrung, aus der Ferne zu gehen, ist schließlich für die meisten Arbeitnehmer und Arbeitgeber gleichermaßen etwas Neues.

Interessenten werden abgelenkt

Laut einer Studie von Zippa haben bis zu 67 % der Mitarbeiter, die remote arbeiten, zugegeben, bei Arbeitsanrufen abgelenkt zu sein.

Damit sind natürlich nicht die Handelsvertreter selbst gemeint. Am Ende des Tages hängt ihre Leistung direkt mit dem Gehaltsscheck zusammen, den sie mit nach Hause nehmen. Diese Statistik bezieht sich auf die Personen, an die sie verkaufen.

Interessenten sind oft nicht so stark in den Verkaufsprozess eingebunden wie Vertriebsmitarbeiter.

Wie könnten sie schließlich voll und ganz beschäftigt sein, wenn ihr Telefon mit einer neuen Benachrichtigung summt, die besagt, dass Elon Musk etwas Neues über Twitter ruiniert hat, neue E-Mails auf ihrem Bildschirm auftauchen, während sie versuchen, sich zu unterhalten, und all ihre anderen Arbeitsprozesse im Hintergrund passiert?

Es ist wichtig, dass Sie sich vergewissern, dass Ihr potenzieller Kunde alle wichtigen Informationen und wichtigen Gesprächsthemen aus Ihrem Pitch erfasst hat. Sprechen Sie niemals zu lange, da ein Abdriften unvermeidlich wird.

Technische Probleme

Die Verlagerung von Interaktionen mit Interessenten an die digitale Grenze bringt auch neue Probleme mit sich, die völlig außerhalb der Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter oder der Interessenten liegen – technische Probleme.

Stromausfälle aufgrund von Wetterbedingungen, Verbindungsproblemen und schlechtem Zustand der während Meetings verwendeten Hardware, wie z. B. schlechte Mikrofone oder Laptops, die bei der Bildschirmfreigabe während einer Demo verzögert werden. Natürlich sind einige davon kleinere Probleme, aber nicht alle.

Produkteigenschaften zu demonstrieren wird schwieriger

Wenn Ihr Unternehmen SaaS-Produkte anbietet, können Sie dies überspringen, da dieses Produkt sehr gut für den Fernverkauf geeignet ist. Wenn Ihr Unternehmen auf physische Waren spezialisiert ist, könnte dies eine Herausforderung sein, der Sie sich stellen müssen.

Wenn Sie Ihr physisches Produkt bei einem Videokonferenzanruf präsentieren, muss Ihr Vertriebsteam ein neues Skript für die Demo entwickeln, um sicherzustellen, dass die Punkte, die Sie vermitteln müssen, von den Interessenten über die digitale Kommunikation immer noch verstanden werden.

Hinweis: Dies sind nur geringfügige Rückschläge, die eine kleine Anzahl von Anpassungen erfordern. Wie eine digitale Form des Jetlags.

Es gibt auch viele Möglichkeiten, die Effizienz Ihres virtuellen Verkaufsteams zu steigern. Bleiben Sie dran, um die effektivsten in unserem Artikel zu finden!

7 Tipps für mehr Effizienz in Fully-Remote-Teams

Sie können Ihrem Vertriebsteam helfen, höhere Erfolgsniveaus zu erreichen, während Sie virtuell arbeiten, wenn Sie diese Tipps befolgen…

Setzen Sie klare Erwartungen

Ein wesentlicher Teil der Sicherstellung, dass Ihr Team bei der Verteilung die gleiche Leistung erbringt wie damals, als sie alle an einem Ort zusammen waren, besteht darin, sicherzustellen, dass alle Teammitglieder auf derselben Seite sind, was die von ihnen erwarteten Standards betrifft.

Setzen Sie klare Ziele für Ihre Vertriebsmitarbeiter, ein einfaches „verdienen Sie mir mehr Geld“ reicht nicht aus.

Es ist auch wichtig, Ihr Team zu ermutigen, regelmäßig miteinander zu kommunizieren und Erfahrungen auszutauschen. Organisieren Sie regelmäßige Besprechungen per Videokonferenz, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebseinheit in Verbindung bleibt und über die Erwartungen und Ziele informiert ist.

Einige Möglichkeiten, dies in die Praxis umzusetzen, sind …

• Legen Sie spezifische KPIs für jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams und das Vertriebsteam im Allgemeinen fest.
• Legen Sie konkrete Arbeitszeiten fest. Sie müssen sich nicht an das traditionelle 9-to-5 halten, sondern legen Sie einen Zeitrahmen fest, in dem Sie erwarten, dass alle Ihre Mitarbeiter online sind.
• Führen Sie regelmäßige (wöchentliche, zweiwöchentliche oder monatliche) All-Hands-Meetings durch, bei denen das gesamte Team die erzielten Fortschritte, Herausforderungen und Pläne bespricht.
• Führen Sie regelmäßig Leistungsbeurteilungen und Einzelgespräche mit Mitgliedern Ihres verteilten Vertriebsteams durch, um deren Leistung zu bewerten, Verbesserungsbereiche zu skizzieren und einen Entwicklungsplan zu erstellen.

Überdenken Sie Ihren Onboarding-Prozess

Ein gut durchgeführter Onboarding-Prozess motiviert Ihr Vertriebsteam erheblich und steigert die Produktivität. Wenn das Unternehmen jedoch die Durchführung des Verkaufsprozesses ändert, ist es wichtig, den Onboarding-Prozess zu überdenken.

Wurden neue Strategien implementiert? Wurden neue Tools eingesetzt? Wenn ja, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihren Onboarding-Prozess zu überdenken und die fälligen Anpassungen hinzuzufügen.

Einige gute Remote-Onboarding-Praktiken sind …

• Geben Sie Anmeldeinformationen für alle Tools aus, die Sie für den Fernverkauf verwenden
• Erstellen Sie ein einziges Repository für Vertriebsaktivierungen
• Erstellen Sie einen Kontaktbogen mit allen Kennzahlen und deren Verantwortungsbereichen
• Widmen Sie einen Abschnitt Ihres Onboardings Remote-Verkaufspraktiken

Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Sicher, die Verwaltung all Ihrer Vertriebskontakte über Tabellenkalkulationen und das Kopieren und Einfügen der Telefonnummern Ihrer potenziellen Kunden in Ihren Dialer jedes Mal, wenn Sie jemanden anrufen, ist eine funktionierende Strategie. Der Einsatz von Technologie im Verkaufsprozess kann Ihrem virtuellen Verkaufsteam jedoch unendlich helfen.

Ein effizientes CRM-System ist eine Notwendigkeit für die Rationalisierung Ihres Remote-Vertriebsteams. Die Implementierung eines CRM-Systems bietet einen Überblick über Ihre laufenden Vertriebsaktivitäten und hilft bei der Visualisierung der Pipeline.

CRM-Systeme helfen Vertriebsteams auch dabei, ihre Daten besser zu organisieren. Anpassbare Felder, die nach Bedarf festgelegt werden, stellen sicher, dass der Vertriebsmitarbeiter keine Daten vergisst, und benutzerdefinierte Ansichten helfen Ihnen, die Statistiken anzuzeigen, die Sie sehen möchten.

Mit fortschrittlicheren Systemen wie NetHunt CRM erhalten Sie auch Funktionen wie…

• Automatische Aufgabenerstellung
• Automatische Erstellung von E-Mail-Kampagnen
• Integrationen mit LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom und Ringostat und mehr
• Verkaufs- und Marketingautomatisierungen
• Automatisch generierte Berichte

Es gibt andere spezialisierte Tools, die Unternehmen in ihren Remote-Arbeitsprozessen verwenden.

Ein solches Tool ist Slack . Es wird verwendet, um eine bessere Kommunikation innerhalb eines Unternehmens herzustellen und entfernte Mitarbeiter miteinander und mit den von ihnen benötigten Daten zu verbinden. Ein weiteres Tool, das Unternehmen häufig verwenden, ist Google Workspace, eine Umgebung, die Mitarbeiter eines Unternehmens miteinander und mit beliebigen G Suite-Apps oder integrierten Produkten verbindet.

Optimieren Sie den Datenaustausch

Dieser Punkt ist nicht nur für Remote-Teams hilfreich, sondern für jedes Team im Allgemeinen.

Der schnelle Austausch von Daten zwischen Teams ist entscheidend für den reibungslosen Ablauf von Vertriebs-, Marketing- und Buchhaltungsprozessen.

Die Implementierung eines CRM-Systems löst dieses Problem auf unglaubliche Weise. Jede Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und dem Lead oder Kunden wird automatisch im CRM aufgezeichnet. Es kann dann über den Kundendatensatz auf der Registerkarte Chronik aufgerufen werden.

Auf diese Weise bleiben alle Informationen zum Geschäft vollständig und leicht zugänglich, selbst wenn der dem Kunden zugewiesene Außendienstmitarbeiter wechselt. Darüber hinaus ermöglicht eine zuverlässige CRM-Lösung wie NetHunt CRM Benutzern, Zugriffsberechtigungen zu konfigurieren, sodass nur autorisierte Benutzer bestimmte Datensätze, Ansichten und Ordner anzeigen und bearbeiten können.

Der spezielle Notizenbereich stellt außerdem sicher, dass Teamleiter den Fortschritt mehrerer Mitglieder bei ihren Anrufen verfolgen können, ohne selbst die Klingeltöne abhören zu müssen.

Die Dateiverwaltung ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung. Auch im Büro ist es oft schwierig, auf einen Blick zu erkennen, welche Akte zu welcher Akte gehört. Bei einem CRM-System gibt es ein dediziertes Dateiverwaltungssystem, das an bestimmte Leads angehängt ist. Beim Öffnen einer Kundenkarte werden automatisch alle mit diesem Datensatz verknüpften Dateien angezeigt.

Automatisieren Sie, wo immer es möglich ist

Der Aufstieg von Vertriebsautomatisierung und KI hat die Arbeit von SDRs viel weniger langweilig gemacht. Die meisten Routineaufgaben können von einer Maschine erledigt werden, was bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für die wichtigen Arbeiten hat.

Die Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse hilft Ihrem verteilten Vertriebsteam, bessere Leistungen zu erbringen. Sie sind motiviert, in der Workflow-Schleife zu bleiben, anstatt sich vom Komfort ihres Zuhauses ablenken zu lassen.

Die Automatisierungsfunktion von NetHunt CRM kann Outreach- und Follow-up-E-Mails automatisch versenden. Der Verkäufer wird erst dann aufgefordert, mit der Bearbeitung des Deals zu beginnen, wenn die Aufmerksamkeit eines Menschen erforderlich ist. Dies ermöglicht es SDRs, mehr von ihrem Arbeitstag damit zu verbringen, Dinge zu tun, die sie an ihrer Arbeit mögen, was zu einer höheren Produktivität führt.

Wenn Sie mehr über die Verkaufsautomatisierung erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen, unseren Artikel So automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess!

Verfolgen Sie wichtige Verkaufskennzahlen

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess am Puls der Zeit behalten, erhalten Sie Einblicke, was funktioniert und was nicht. So können Sie Ihre Strategien anpassen, um dem Unternehmen mehr Erfolg zu bringen.

Innerhalb von NetHunt CRM konnte die Generierung von Berichten auf Knopfdruck erfolgen.

Verwenden Sie die Integration von Google Looker Studio (ehemals Data Studio), um detaillierte Berichte mit schönen Diagrammen zu erstellen, die automatisch aktualisiert werden, wenn sich die Daten in Ihren Kundendatensätzen ändern. So sind Sie immer auf dem Laufenden über die Aktivitäten und Leistungen Ihres Vertriebsteams, egal wann Sie sich entscheiden, einen Blick darauf zu werfen.

Einige wichtige Kennzahlen, auf die Sie in einem verteilten Vertriebsteam achten sollten, sind…

• Pipeline-Berichte helfen Ihnen zu sehen, ob potenzielle Kunden an einem Punkt in der Pipeline feststecken
• KPI-Erreichungsberichte, auch Verkaufszielberichte genannt, zeigen Ihnen, ob Ihre SDRs ihre Ziele erreichen und wie erwartet funktionieren
• Getätigte Anrufe, gesendete E-Mails und von jedem Vertriebsmitarbeiter gebuchte Meetings, damit Sie wissen, wie aktiv Vertriebsmitarbeiter potenzielle Geschäfte verfolgen
• Verkaufs- und Marketingautomatisierungen
• Win-Rate-Berichte helfen Ihnen dabei, den ROI pro Lead zu messen, da sie sehen, wie viele Deals aus der Gesamtzahl potenzieller Kunden letztendlich gewonnen werden.

Eine vollständigere Liste der Berichte, die für verschiedene Teams in Ihrem Unternehmen unerlässlich sind, finden Sie in diesem Artikel mit 15 wichtigen Berichten für verschiedene Teams.

Bieten Sie Flexibilität und stoppen Sie Mikromanagement

Geben Sie Remote-Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, die Zeiten zu identifizieren, in denen sie am produktivsten sind, und ermöglichen Sie ihnen, in diesen Zeiten zu arbeiten.

Gleichzeitig ist es wichtig, eine spezifische unternehmensweite Routine und einen Zeitplan zu haben, um regelmäßige Standups in den Zeitplan zu quetschen. Während dieser Meetings berichten alle Teammitglieder, was sie getan haben, woran sie arbeiten und was sie vorhaben.

Das Mikromanagement von Mitarbeitern ist persönlich keine kluge Entscheidung, schon gar nicht, wenn Ihr Team remote arbeitet. Lassen Sie die Mitarbeiter atmen, wie sie ihre Aufgaben organisieren und ihre KPIs erreichen. Wie wir bereits gesagt haben, ist Selbstdisziplin eine notwendige Fähigkeit für den Verkauf.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihr Verkaufsteam unbeaufsichtigt lassen sollten. Stellen Sie mithilfe eines Teamaktivitätsberichts sicher, dass Sie wissen, was jedes Mitglied Ihres verteilten Vertriebsteams vorhat.

️ Lesen Sie mehr über den Teamaktivitätsbericht und wie er die Leistung Ihres Verkaufsteams steigern kann.

Wenn Sie schließlich feststellen, dass Ihr Vertriebsteam seine Ziele nicht erreicht, stellen Sie sicher, dass Sie das Problem an der Wurzel packen und beheben.

Coachen Sie Ihr Verkaufsteam, um Stärken und Schwächen zu erkennen, und bringen Sie ihm bei, wie man effektiver verkauft.

️ Erfahren Sie in unserem Artikel, wie Sie CRM-Daten nutzen, um Ihr Vertriebsteam zu coachen.

Obwohl sich die in diesem Artikel beschriebenen Tipps positiv auf die Leistung Ihres verteilten Vertriebsteams auswirken werden, ist noch etwas zu tun, um das Potenzial Ihrer Remote-Verkäufe voll auszuschöpfen.

Die richtige Verwaltung Ihres Remote-Vertriebsteams ist einer der – wenn nicht der – wichtigste Aspekt beim Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams.