6 Schritte zum Start eines Sales Enablement-Schulungsprogramms

Sales Enablement mag als Geschäftsschlagwort begonnen haben, hat sich aber zu einer Verkaufsanforderung entwickelt.

Vorbei sind die Zeiten, in denen sich Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf ihre aufgeschlossene Persönlichkeit verlassen konnten, um Geschäfte abzuschließen. Der Wettbewerb ist hart, Käufer sind ermächtigt und die Welt ist virtuell geworden. Heutzutage sind Trainingsprogramme zur Verkaufsförderung das, was Unternehmen zu Umsatzwachstum antreibt.

Warum ist Sales Enablement Training für Unternehmen wichtig?

Sales Enablement ist ein weit gefasster Begriff, aber im Wesentlichen kann er als jede Aktivität, jedes Tool, jede Schulung, jedes Coaching oder jede Praktik definiert werden, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, effektiver und effizienter zu verkaufen. Es begann als trendige Geschäftsphilosophie, die sich zu einer organisatorischen Best Practice entwickelt hat.

Warum? Denn es ist klar, wer es nutzt und wer nicht.

Werfen wir einen Blick auf die Ergebnisse des Sales Enablement Report 2021 von HubSpot . Die Umfrage befasste sich eingehend mit Vertriebsteams auf der ganzen Welt und ihren Leistungen im vergangenen Jahr. Dem Bericht zufolge verfügten 65 % der Vertriebsleiter, die die Umsatzziele übertrafen, über eine engagierte Person oder ein Team zur Vertriebsförderung.

Es ist klar, dass Investitionen in Sales Enablement zu Umsatzwachstum führen können, insbesondere in Zeiten großer Veränderungen. Noch interessanter ist die Anzahl der Vertriebsteams, die nicht nur Sales Enablement-Schulungen eingeführt, sondern auch spezielle Mitarbeiter eingestellt haben, um bei der Implementierung zu helfen. Wie Sie oben sehen können, hat die Mehrheit der befragten Vertriebsleiter (59 %) eine dedizierte Person oder ein Team für die Vertriebsunterstützung, die von ihren Vertriebsleitern oder ihrem Marketingteam getrennt sind.

Die besten Sales Enablement-Programme verfügen über engagierte Teammitglieder, die sich ausschließlich darauf konzentrieren, Vertriebsteams mit den Tools, Ressourcen und Vertriebsmaterialien auszustatten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Sie überbrücken die Lücke zwischen Vertriebs- und Marketingteams und schaffen einen nahtlosen Prozess für das Vertriebsteam, um Marketingressourcen zu nutzen, um das Umsatzwachstum voranzutreiben. Und es funktioniert offensichtlich.

Wie starten Sie also ein Sales Enablement-Schulungsprogramm?

Wenn Sie die Verantwortung für die Sales-Enablement-Bemühungen Ihres Unternehmens übernehmen, fragen Sie sich vielleicht, wo Sie anfangen sollen. Die Einstellung eines Sales Enablement Managers ist von entscheidender Bedeutung. Diese Person sollte sowohl Erfahrung im Verkauf als auch im Marketing haben. Dies liegt daran, dass sie für die Entwicklung der Strategie, die Überwachung der Technologieimplementierung und die Bereitstellung von Onboarding und Schulungen verantwortlich sind, während sie alle Parteien auf dem Laufenden halten und involvieren.

Oft ist diese Rolle am effektivsten, wenn sie von einer externen Führungskraft übernommen wird. Da diese Person oder dieses Team für die Zusammenführung von Vertriebs- und Marketingteams zuständig ist, ist die Anleitung von außen oft hilfreich für die reibungslosesten Übergänge.

Sobald Sie festgelegt haben, wer Ihre Sales-Enablement-Gebühr leitet, gibt es einen klaren Prozess, den wir Ihnen empfehlen. Diese sechs Schritte helfen Ihnen dabei, ein Sales Enablement-Schulungsprogramm für Ihr Unternehmen erfolgreich zu implementieren.

1. Erstellen Sie eine Sales Enablement-Vision

Wie jede Wachstumsstrategie muss ein Sales-Enablement-Programm klare Umsatzziele, Zielvorgaben und Zielsetzungen haben. Dies gibt Ihrem Programm eine Richtung und hilft Ihnen bei der Bewertung, Analyse und Berichterstattung darüber, was funktioniert und was nicht.

Um festzustellen, was Ihre Ziele sein sollten, empfehlen wir immer, dort zuzugreifen, wo Sie sich gerade befinden. Sales Enablement erfordert eine enge Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams. Sehen Sie sich genau an, wie Sie derzeit arbeiten, und bestimmen Sie, welche Bereiche möglicherweise verbessert werden müssen. Hier sind einige Fragen, über die Sie nachdenken sollten, wenn Sie bewerten, wie gut Ihre Vertriebs- und Marketingteams derzeit zusammenarbeiten.

• Wie sieht Ihr aktueller Prozess zur Festlegung von Unternehmenszielen und deren Umsetzung in Abteilungsziele aus?
• Wie klar ist dieser Prozess definiert? Verstehen es die Mitarbeiter auf allen Ebenen?
• Wie setzen Sie derzeit Marketing- und Vertriebsziele? Sind das gemeinsame oder getrennte Ziele?
• Versteht jeder in Ihrer Organisation den Zielkäufer Ihres Unternehmens genau?
• Wie werden Leads zwischen Marketing und Vertrieb weitergegeben? Wird dieser Prozess von beiden Teams klar verstanden?
• Haben Sie einen Inhaltserstellungsprozess eingerichtet? Wird dieser Inhalt derzeit in Ihrem Verkaufsprozess verwendet?
• Welche Technologie verwenden Sie derzeit für Marketing und Vertrieb? Haben Sie ein CRM und verwenden Sie Tools zur Vertriebsautomatisierung?

Sobald Sie eingeschätzt haben, wo Sie sich gerade befinden, wird es viel einfacher sein, eine Leitvision und umsetzbare Ziele für Ihr Schulungsprogramm zur Verkaufsförderung zu erstellen. Umsatzziele werden für Ihr Unternehmen einzigartig sein, aber eine Leitvision kann Ihnen dabei helfen, zu bestimmen, wie diese Umsatzziele aussehen sollten.

Unternehmensberater John Kotter sagt es am besten. „Ohne eine vernünftige Vision kann sich eine Transformationsbemühung leicht in einer Liste verwirrender und inkompatibler Projekte auflösen, die die Organisation in die falsche Richtung oder gar ins Nirgendwo führen können.“

Sie sollten in der Lage sein, Ihre Vision in fünf Minuten oder weniger zu beschreiben. Stellen Sie sich vor, Sie könnten es in einem kurzen aufmunternden Gespräch oder einer Rede wiederholen, die Ihr Team für die bevorstehende Veränderung begeistert. Sobald Sie diesen Leitplan aufgestellt haben, lassen sich Ihre umsetzbaren Ziele, die an Umsatzziele gebunden sind, leichter umsetzen. Ihr Team wird sich auch eher einigen und Ihr Sales Enablement-Schulungsprogramm unterstützen, wenn es den langfristigen Wert erkennt, den es bietet.

Bestimmen Sie als Nächstes, was diese Vision kosten wird. Anhand dieser Zahl können Sie bestimmen, wie Ihre Umsatzziele aussehen sollten. Folgendes berücksichtigen:

• Welche Ressourcen haben Sie intern, um diese Vision zu verwirklichen?
• Welche Ressourcen benötigen Sie, die Sie nicht haben?
• Wie viel mehr Umsatz brauchen Sie, um diese Vision zu verwirklichen?

2. Erstellen Sie einen Lead-Qualifizierungsrahmen

Sobald Sie Ihre Vision und Ziele festgelegt haben, besteht der nächste Schritt darin, zu bestimmen, wie viele Leads und Kunden Sie benötigen, um dies zu erreichen. Dies erfordert ein tiefes Verständnis dafür, wer Ihre Kunden sind und wer Ihre Kunden nicht sind. Jeder in Ihrem Team sollte sich darüber im Klaren sein, wen Sie als Kunden ansprechen möchten. Dies hilft dem Marketingteam bei der Erstellung von Inhalten und Ihrem Vertriebsteam bei der Kundengewinnung, während sichergestellt wird, dass beide Teams keine Zeit mit negativen Personas verschwenden.

Ein Lead-Qualifizierungsrahmen ist eine ausgefallene Art, einen standardisierten Prozess auszudrücken, der verwendet wird, um zu entscheiden, ob ein Lead gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Effektive Lead-Qualifizierungsrahmen müssen beim Käufer ansetzen. Die folgenden Schritte führen Sie bei der Erstellung Ihres eigenen Prozesses zur Qualifizierung von Leads:

1. Definieren Sie, wer Ihr idealer Kunde ist.

Um festzustellen, wer qualifiziert ist und wer nicht, müssen Sie Ihre Qualifikationsstandards definieren. Wer ist der ideale Kunde, auf den sich Ihre Marketingteams und Ihre Vertriebsteams konzentrieren? Das Erstellen eines idealen Kundenprofils ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu definieren. Hier sind einige Fragen, die Sie zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams besprechen sollten, um Ihnen bei der Erstellung Ihres ICP zu helfen:

• Welche wirtschaftlichen Faktoren wie Unternehmensgröße oder Umsatz machen einen Kunden ideal oder nicht?
• Welche Art oder Arten von Branchen sind ideale Kunden?
• Gibt es rechtliche Standards, die für den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erforderlich sind?
• Gibt es noch andere Attribute, die einen Käufer zu einer Idee machen oder nicht?

Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, ein Profil Ihres idealen Kunden zu erstellen. Hier ist ein Beispiel für den ICP eines B2B-Unternehmens:

Branche: Fertigung

Ort: Nordostamerika

Größe: Weniger als 250 Mitarbeiter

Budget: 50.000 $

2. Bestimmen Sie, was Ihren idealen Kunden verkaufsbereit macht

Selbst wenn ein potenzieller Kunde zu Ihrem ICP passt, bedeutet das nicht unbedingt, dass er bereit ist, mit Ihnen zu sprechen. Deshalb ist es wichtig zu messen, was sie kaufbereit macht. Dazu ist es erforderlich, die Reise des Käufers zu skizzieren. Bestimmen Sie, welche Schritte potenzielle Kunden im Verkaufsprozess unternehmen. Hier sind einige Beispiele:

• Website-Interaktionen, einschließlich Inhaltskonvertierungen, übermittelte Formulare, Live-Chat-Gespräche
• E-Mail-Engagement, einschließlich E-Mail-Öffnungen, -Klicks, -Antworten oder -Abmeldungen
• Social-Media-Engagement, einschließlich Likes, Kommentare und Gespräche mit dem Vertrieb

Ergreifen Sie die oben genannten Maßnahmen und schlüsseln Sie sie nach dem Grad des Interesses auf, den sie angeben. Beispielsweise kann jemand, der eine E-Mail öffnet, als passiv an Ihren Produkten interessiert eingestuft werden, während jemand, der auf die Schaltfläche „Kontakt“ klickt, als verkaufsbereit eingestuft würde. Jemand, der sich abmeldet, würde als desinteressiert eingestuft, und jemand, der einen Produktleitfaden herunterlädt, könnte aktiv an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein.

Okay, jetzt kommt der lustige Teil. Sobald Sie Ihre idealen Kunden definiert und festgestellt haben, was sie verkaufsbereit macht, ist es an der Zeit, beides zu kombinieren. Dies nennt HubSpot die Lead-Qualifizierungsmatrix . Hier ist ein Beispiel, das Sie verwenden können:

Diese Sechs-Kategorie-Matrix hilft Ihnen bei der Definition, welche Leads an das Vertriebsteam weitergegeben werden können und welche vom Marketingteam weiter gepflegt werden müssen. Diese Art von Lead-Qualifizierungsrahmen wird beiden Teams dabei helfen, zu bestimmen, wen sie ansprechen sollten und wer Verantwortung und Verantwortung für verschiedene Interessenten in Bezug auf ihre spezifischen Phasen in der Reise des Käufers übernehmen sollte.

3. Richten Sie Marketing und Vertrieb gemeinsam aus

Sobald Sie Ihren Lead-Qualifizierungsrahmen skizziert haben, ist es an der Zeit, Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen, damit kein Lead unangetastet bleibt. Eine gute Möglichkeit, alle zur Rechenschaft zu ziehen und Ihr Unternehmen auf Kurs zu halten, um seine Umsatzziele zu erreichen, besteht darin, eine Vereinbarung zum Servicelevel (SLA) zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen zu erstellen.

Was ist ein SLA? Es handelt sich um eine wechselseitige Vereinbarung, bei der das Marketing dem Verkauf eine bestimmte Anzahl von Leads verspricht und der Verkauf verspricht, diese Leads in einem bestimmten Zeitrahmen umzusetzen.

Um ein realistisches SLA zu erstellen, müssen Sie sich mit Daten aus dem letzten Verkaufsjahr befassen. Notieren Sie die Antworten auf die folgenden Fragen:

• Wie viele qualifizierte Leads haben Sie generiert?
• Wie viele Leads wurden zu Verkaufschancen?
• Wie viele dieser Verkaufschancen haben Kunden geschlossen?
• Welchen Wert hatten die einzelnen Verkäufe?

Verwenden Sie diese Informationen, um die folgenden Metriken zu berechnen:

• Lead-to-Opportunity-Conversion-Rate oder Anzahl der Opportunitys ÷ Gesamtzahl der Leads
• Opportunity-to-Close-Conversion-Rate oder Anzahl neuer Kunden ÷ Gesamtzahl der Opportunities
• Durchschnittliche Dealgröße oder Summe aller Deals ÷ Anzahl der Deals

Haben Sie Ihre Zahlen parat? Diese verwenden Sie nun zur Berechnung Ihres SLA. Verwenden Sie die folgenden Fragen, um Sie durch den Prozess zu führen.

1. Was ist Ihr Umsatzziel?
2. Wie viele Geschäfte müssen Sie abschließen, um dieses Ziel zu erreichen?
3. Wie viele Gelegenheiten brauchen Sie, um so viele Deals abzuschließen?
4. Wie viele qualifizierte Leads brauchen Sie, um so viele Chancen zu haben?

Die Zahl, die Sie für Frage vier finden, bestimmt, was das Ziel Ihres Marketingteams sein sollte: die Anzahl qualifizierter Leads, die es für das Vertriebsteam generieren muss.

Als nächstes muss das Vertriebsteam diese Leads kontaktieren. Ihre Aufgabe ist es, dies so schnell wie möglich zu tun. Eine gute Faustregel ist nicht länger als 24 Stunden, aber Sie müssen etwas experimentieren, um den optimalen Zeitrahmen für Ihr Unternehmen und Ihr Vertriebsteam zu finden.

Und da haben Sie es – Ihr erstes SLA. Denken Sie daran, dass dies nur ein Ausgangspunkt ist. Sie sollten Ihre SLA-Zahlen im Laufe der Zeit konsequent messen und neu berechnen, um herauszufinden, was für Ihr Endergebnis und Ihre Umsatzziele am vorteilhaftesten ist.

4. Fangen Sie an, regelmäßige „Smarketing“-Meetings abzuhalten

Ein SLA ist nur der erste Schritt bei der Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams. Um den Zusammenhalt zwischen den Abteilungen aufrechtzuerhalten, ist es unerlässlich, regelmäßige Meetings abzuhalten. HubSpot bezeichnet diese Accountability Check-ins als „Smarketing“-Meetings und sie sind ein notwendiger Bestandteil eines Sales Enablement-Programms.

Die Kadenz dieser Treffen liegt bei Ihnen. Wir empfehlen mindestens einen monatlichen Check-in, aber für einige Branchen könnten wöchentliche Meetings sinnvoller sein.

Smarketing-Meetings sollten sich auf detaillierte Diskussionen über Closed-Loop-Analysen oder Berichte von Marketing- und Vertriebsteams konzentrieren. Dadurch bleibt jeder für das Erreichen seiner SLA-Ziele verantwortlich. Diese Meetings sollten sich auch auf zukünftige Strategien konzentrieren, da sich die Ziele im Laufe des Jahres ändern und sich die Umsatzziele verschieben.

Hier sind einige Diskussionspunkte, die Sie bei der Planung Ihrer Smarketing-Meeting-Agenden beachten sollten:

• Überprüfen Sie qualifizierte Leads
• Besprechen Sie die Vertriebsnachverfolgungsbemühungen
• Besprechen Sie alle Änderungen der Lead-Qualifizierungsstandards
• Technologie-Updates
• Inhaltsaktualisierungen

Denken Sie daran, dass diese Meetings der Lösung von Problemen gewidmet sein sollten. Zwischen Marketing- und Vertriebsteams gibt es oft große Spannungen. Dies ist ein Ort, an dem Teams zusammenkommen, ihre Probleme lösen und eine abgestimmte Strategie entwickeln können, um die vom SLA festgelegten Ziele zu erreichen.

5. Entwickeln Sie eine Inhaltsstrategie

Mittlerweile ist allgemein bekannt, dass Content ein wesentlicher Bestandteil des Marketings ist. Aber es geht nicht nur darum, Inhalte zu erstellen. Es bedarf einer Roadmap und einer fließenden Inhaltsstrategie, um sie effektiv in den Verkaufsprozess zu integrieren. Ohne sie wird der Inhalt scheitern.

Eine Inhaltsstrategie hilft Marketing- und Vertriebsteams bei der Zusammenarbeit, um Materialien zu erstellen, die beide Abteilungen unterstützen. Darüber hinaus gewährleistet die Konsistenz Ihrer Inhalte den Zusammenhalt der Marke in Ton, Stil und Stimme über alle Verkaufsmaterialien und Reichweiten hinweg.

Beginnen Sie mit den folgenden Schritten, um eine Content-Strategie zu erstellen:

• Berücksichtigen Sie Ihre SLA-Ziele – Wie viele Leads ist das Marketingteam für die Verkaufsförderung verantwortlich? Was ist der Zeitrahmen für die Nachverfolgung des Verkaufs? Was ist Ihr Umsatzziel? Dies sind die Fragen, die Ihnen dabei helfen werden, Ihre Content-Strategie zu gestalten. Wenn Sie Ihre Ziele in Übereinstimmung mit Ihren Inhalten definieren, können Sie den Zweck hinter diesen Inhalten erkennen und feststellen, wo Lücken bestehen könnten.
• Führen Sie eine Inhaltsprüfung durch - Es ist hilfreich, genau zu wissen, welche Materialien Sie bereits zur Hand haben. Ein Inhaltsaudit hilft Ihnen, Ihre Bemühungen auf die Inhalte zu konzentrieren, die für Ihren Verkaufsprozess am effektivsten sind. Erstellen Sie nicht nur eine Liste Ihres Inventars. Analysieren Sie die Leistung dieser verschiedenen Materialien. Dadurch erhalten Sie Einblick in potenzielle Änderungen, die zur Verbesserung der Lead-Generierung, der Marketingprozesse und des Verkaufserfolgs beitragen können. Bestimmen Sie, wo die Lücken sind und welche zusätzlichen Inhalte für Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden hilfreich oder nützlich wären.
• Planen Sie die Reise des Käufers – Jetzt ist es an der Zeit, mit der Erstellung von Inhalten zu beginnen, die sowohl Marketing als auch Vertrieb ansprechen. Dazu müssen Sie die Reise des Käufers skizzieren und bestimmen, welche Fragen Ihre Kunden in den verschiedenen Phasen stellen. Erstellen Sie dann Inhalte, die jede dieser Fragen beantworten. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie eine umfassende Content-Strategie haben, die Ihre Kunden in jeder Phase erreicht.
• Analysieren und berichten – Behalten Sie endlich den Überblick darüber, was funktioniert und was nicht. Ihre Content-Strategie ist eine lebendige und atmende Methodik, die sich mit Ihren Kunden ändern und anpassen sollte. Sehen Sie sich genau an, welche Arten von Inhalten oder Verkaufsmaterialien gut funktionieren, und erstellen Sie mehr davon. Und notieren Sie gleichzeitig, was nicht funktioniert oder bei Kunden nicht ankommt, und streichen Sie es von Ihrer Liste.

6. Technologie implementieren und Lücken identifizieren

Sobald Sie Ihre Prozesse und Inhalte organisiert und angelegt haben, ist es an der Zeit, über die Tools nachzudenken, die diese Aufgaben sowohl für Ihre Vertriebs- als auch für Ihre Marketingteams erleichtern können. Die beste Technologie wird diese Prozesse beschleunigen und gleichzeitig einen zusammenhängenden, organisierten und zugänglichen Ort für all Ihre Marketing- und Vertriebsmaterialien schaffen.

Greifen Sie zunächst mit einem Tech Stack Audit auf den aktuellen Stand der Technik in Ihrem Unternehmen zu. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Tools derzeit von Ihren Marketing- und Vertriebsteams verwendet werden und welche Lücken Sie vorrangig füllen sollten.

Der Tech-Stack jedes Unternehmens sieht je nach Branche anders aus. Diese drei Fragen können jedoch branchenübergreifend verwendet werden, um sicherzustellen, dass Ihre Technologie die Anforderungen der Vertriebsunterstützung erfüllt.

• Hat Ihre Technologie einen zentralen Standort? Damit jedes Sales Enablement-Schulungsprogramm funktioniert, muss es das geben, was HubSpot als „Single Source of Truth“ bezeichnet. Dies ist ein System, auf das sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams leicht zugreifen können und das alle Daten enthält, auf denen Marketing- und Vertriebsentscheidungen basieren. Wir empfehlen die Verwendung des HubSpot CRM.
• Können Ihre Tools miteinander integriert werden? Sehen Sie sich an, was Sie derzeit verwenden, um Aufgaben zu automatisieren, Inhalte zu veröffentlichen oder Vertriebskontakte aufzunehmen. Integrieren sie sich in den zentralisierten Kernstandort? Die besten Tools werden automatisch in diesen zentralen Ort eingespeist und erfordern keine doppelte Sicherung, um zusätzliche Daten einzugeben. Entfernen Sie nach Möglichkeit alle Tools, die diese Art der nahtlosen Integration nicht bieten.
• Gibt es Lücken in Ihrer Technologie, die gefüllt werden müssen? Sprechen Sie mit Ihren Teammitgliedern sowohl auf der Marketing- als auch auf der Vertriebsseite. Holen Sie ihr Feedback darüber ein, welche Technologie funktioniert und welche nicht und welche Ressourcen sie gerne hätten. Werfen Sie auch einen genauen Blick auf die Tools, die Sie jetzt haben und die möglicherweise nicht so effektiv funktionieren, wie Sie dachten. Stellen Sie fest, ob diese Lücken durch zusätzliche Schulungen geschlossen werden können oder ob es an der Zeit ist, die Plattform oder den Anbieter zu wechseln.

Stärken Sie den Vertrieb mit einem Sales Enablement-Schulungsprogramm

Letztendlich geht es beim Sales Enablement Training darum, Ihr Marketing- und Ihr Vertriebsteam zusammenzubringen, damit beide ihre Arbeit effektiver erledigen können. Durch die Einrichtung eines Schulungsprogramms zur Verkaufsförderung eröffnen Sie Kommunikationswege zwischen den beiden Teams und erleichtern allen den Austausch von Inhalten, Materialien, Technologie und Software.

Wenn Ressourcen zur Verkaufsförderung einfach zu finden und zugänglich sind, werden sie viel wahrscheinlicher genutzt. Dies ist ein dreifacher Gewinn für Ihr Unternehmen. Mit Sales Enablement wird Ihr Marketingteam mehr Wert in seinen Content-Bemühungen sehen, Ihr Verkaufsteam wird mehr Geschäfte abschließen und Ihr Unternehmen wird Umsatzwachstum verzeichnen.