Wie man Kundenschmerzpunkte nutzt, um den Umsatz zu steigern

Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihre Website kommt und auf irgendeine Weise eine Kommunikation initiiert, hat er bereits eine Ahnung, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die gesuchte Antwort enthalten könnte. An diesem Punkt ist es eine der effektivsten Verkaufsstrategien, ob von Angesicht zu Angesicht, online oder am Telefon, zuzuhören, wie es eine Agonie-Tante tun würde – auf die Schmerzpunkte des Kunden zu hören .

Der wichtigste Teil dieses Gesprächs und Prozesses besteht darin, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen.

Ihre Fragen sollten sie (den Kunden) einladen, Ihnen ihre Geschichte zu erzählen, sie durch ihre Situation führen, von der Ursache ihres aktuellen Unbehagens – das Hier und Jetzt, sich auf die Probleme konzentrieren, mit denen sie konfrontiert sind, bis hin zur Zukunft, wo sie wollen in einem Jahr mit einer Lösung vorliegen.

Schmerzpunkte sind der Grund, warum Ihre potenziellen Kunden Ihre Website besuchen, sie könnten als Probleme oder Probleme bezeichnet werden und beinhalten eine lange, verworrene Erklärung. Was auch immer es ist, es ist wahrscheinlich kostspielig für sie, damit umzugehen, und wird die Produktivität ihrer Mitarbeiter in irgendeiner Weise beeinträchtigen. Ihr Ziel sollte es sein, es auf eine einzige Ursache zu reduzieren, die eine einzige Behandlung (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) erfordert, die durch die Implementierung automatisch alle anderen Symptome behebt.

Betrachten Sie das Problem als das Vorher und Ihre Lösung als das Nachher.

Die oben erwähnte Strategie wird zur Identifizierung von Schmerzpunkten im RL verwendet, sie gilt jedoch auch online, nur die Kommunikationsmittel unterscheiden sich. Online können Sie sich keine lange schmerzhafte Geschichte anhören und die Informationsklumpen heraussuchen, die Sie benötigen, um Ihr Verkaufsgespräch anzupassen, aber dann müssen Sie es auch nicht .

Ihre Aktionen während der Google-Suche und danach auf Ihrer Website liefern den Kontext für ihre speziellen Probleme. Zusätzliche Kommunikation muss Ihr Verständnis ihrer Situation verdeutlichen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie ihre Situation kennen.

An dieser Stelle ist es notwendig, kurz einige Konzepte und Prozesse zu erläutern, die sich darum drehen, wie und wann Fragen gestellt werden sollten, als Teil des Prozesses, der oft als Conversion-Rate-Optimierung bezeichnet wird. Alles beginnt mit „Schmerzpunkten“.

Jedes Produkt oder jede Dienstleistung erfüllt eine bestimmte Reihe von Bedürfnissen. Die Identifizierung dieser Bedürfnisse für jeden Kunden ist der Schlüssel zur Bereitstellung des richtigen Verkaufsgesprächs. Auch hier unterscheidet sich die Terminologie online von RL, was noch erklärt wird, aber die Bedeutung ist dieselbe.

Ob im RL oder online, das Ziel ist das gleiche, den potenziellen Kunden auf eine Entdeckungsreise zu führen, bei der er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Bezug auf seine eigene Situation kennenlernt (Personalisierung) und dabei im Kontext Vertrauen aufbaut von jetzt (vorher) und nach der Übernahme Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts (nachher). Im wirklichen Leben würde man dies als Sales Funnel oder Marketing Funnel bezeichnen. Ein guter Verkäufer erhält möglicherweise alle Informationen, die für den Beginn dieser Reise im ersten Gespräch erforderlich sind, und hebt die Merkmale hervor, die die Grundursache seines speziellen Problems angehen, aber online ist es eher ein schrittweiser Prozess, der oft als Conversion-Trichter bezeichnet wird Content zu Ihrem Produkt ist das Medium der Kommunikation.

Bei der Verwendung eines Conversion-Funnels werden Sie Begriffe wie „Segmentierung“, „Personas“ oder Online-Marketing-Kampagnen hören.

Ein Großteil der Online-Bemühungen dient dazu, das Verständnis zu unterstützen, die ergriffenen Maßnahmen zu interpretieren und durch die Bestätigung des Interesses während der Phasen des Conversion-Funnels zu klären. Mikro-Conversion-Punkte oder wie Google sie gerne als Mikro-Momente bezeichnet, sind Momente während der Customer Journey und innerhalb des Conversion-Funnels, in denen Entscheidungen Ihre Handlungen in Bezug auf das Targeting von Interessen diktieren und den Kunden weiter in Unterinteressengruppen (bzw Persona). Sie könnten dies als eine potenzielle Richtungsänderung betrachten, deren Folgen den potenziellen Kunden (oder wiederkehrenden Kunden) auf einen neuen Weg für eine fokussiertere Ausrichtung führen werden, Schritt für Schritt, bei dem immer relevantere Inhalte gemäß seinem Verständnis bereitgestellt werden.

Durch das Verständnis der Kundenschmerzpunkte beginnen wir mit der Aufgabe der Personalisierung der Customer Journey, die den Aufbau einer sogenannten Auswahlarchitektur ermöglicht, bei der es im Wesentlichen darum geht, Ihre Botschaft so zu gestalten, dass sie die Kundenbedürfnisse erfüllt, und Botschaften zu formulieren, die durch die Sammlung von psychografischen Daten am effektivsten sind Daten.

Kaufentscheidungen basieren letztendlich auf dem emotionalen Ergebnis der Lösung ihres Schmerzes. Daher hängt der Erfolg von Ihrer Fähigkeit ab, das emotionale Ergebnis der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu verkaufen. Während die Customer Journey mit Schmerz beginnt, endet sie mit emotionaler Linderung des Schmerzes und noch mehr – sie muss Freude suggerieren.

Auch hier ist die Art und Weise, wie Sie Emotionen kommunizieren, die halbe Miete in Bezug auf die Auswahlarchitektur.

Im Vorher müssen Sie ihren besonderen Schmerz reflektieren und sich in ihn einfühlen, hier, wenn Sie ihren Schmerz erfolgreich identifiziert haben – segmentiert auf einen bestimmten Kundenreisepfad, können Sie damit beginnen, die typische Reise für diese Gruppe (Persona) zu kommunizieren.

Danach sollte Ihr Ziel darin bestehen, das emotionale Ergebnis der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zur Lösung ihres Problems zu kommunizieren. Ihre Nachricht sollte die genauen Symptome verwenden, die sich aus dem Schmerzpunkt ergeben, um das Ergebnis zu kommunizieren. Dies ist, wo Sie am Anfang, wenn Sie fragen, wo sie in einem Jahr sein möchten, diesen Traum visualisieren und an sie zurückdenken können. Diese Vision ist mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichbar, das müssen Sie verkaufen.

Da Sie Ihren Kunden nicht wirklich sehen können, besteht die einzige Möglichkeit, emotional mit ihm zu sprechen, in Ihren Worten, Bildern und Audio/Video. Ihre Worte müssen die Emotion auf zweierlei Weise vermitteln, erstens die Einfühlung in ihre Situation und zweitens die positive Wirkung der Umsetzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung unter Einbeziehung Ihres angestrebten USP (jede Kundenpersönlichkeit hat eine andere Variation des Alleinstellungsmerkmals).

In den obigen Absätzen wurde der Prozess zur Steigerung des Online-Umsatzes beschrieben, indem Sie Ihre Website so nutzen, wie ein Verkäufer persönlich tun sollte (wenn er gut ist).

Das Problem online ist, dass Sie die emotionale Reaktion Ihrer Kunden auf Ihre Inhalte nicht sehen können. Es gibt nur wenige „Tells“ von Absichten online. Die einzige Möglichkeit, Erfolg oder Misserfolg zu messen, sind sogenannte AB-Tests, um Ihre Emotionsausstrahlung und Botschaftsrelevanz zu testen. Diese Funktionalität ist in Conversion-Rate-Optimierungstools verfügbar, die manchmal als Onsite-Retargeting-Suiten oder -Plattformen wie OptiMonk bezeichnet werden.

Out-of-the-Box-Lösungen wie E-Commerce-Plattformen Shopify, Magento, WooCommerce oder BigCommerce bieten derzeit nicht die Funktionalität, die zur Durchführung der Conversion-Rate-Optimierung erforderlich ist. Daher müssen zusätzliche Apps verwendet werden, um die gewünschte Funktionalität bereitzustellen.

Nur sehr wenige Onsite-Retargeting-Tools funktionieren auf allen oben genannten E-Commerce-Plattformen. Shopify ist heute die mit Abstand erfolgreichste der Plattformen, aber was ist mit morgen?

Magento sah lange Zeit so aus, als würde es das Rennen um die E-Commerce-Plattformen gewinnen, konnte aber einen frühen Vorsprung auf dem Markt nicht nutzen. Davon abgesehen hat Adobe kürzlich Magento gekauft und mit dem technischen Know-how sollten sie nicht unterschätzt werden. Der Punkt ist, ein CRO-Tool zu wählen, das plattformübergreifend kompatibel ist und die Einheitlichkeit der Daten gewährleistet. Ihr Erfolg oder Misserfolg bei Ihren CRO-Kampagnen sollte nicht von der von Ihnen gewählten E-Commerce-Plattform beeinflusst werden.

Auf dieser Website wurde viel über CRO geschrieben, also setzen Sie diese Reise bitte fort und erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Konversionsrate erhöhen und die Zahl der Warenkorbabbrüche reduzieren können.

Die zielgerichteten Botschaften für alle Ihre Personas müssen die Emotionen von Empathie und Solidarität vermitteln und ihren Schmerzpunkt widerspiegeln. Die Botschaft, dass sie nicht allein mit ihren besonderen Schmerzpunkten leiden. Andere haben dieses Problem mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gelöst.

Die Conversion-Rate-Optimierung ist das Mittel, um die Absicht zu testen und die Customer Journey der Produkt- oder Dienstleistungserziehung umzusetzen, von der Zeit vor dem Schmerz bis zur Freude danach.

Denn die Nach-Botschaft muss widerspiegeln, was das emotionale Ergebnis der Lösung ihrer Schmerzpunkte sein wird.