Zeitlich begrenzte Angebote – Schmutzige Tricks oder Fair Play?

Käufer nehmen sich gerne Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen, aber zeitlich begrenzte Angebote können den Prozess beschleunigen, aber wie?

Käufer müssen einem E-Commerce-Anbieter vertrauen, bevor sie bei ihm kaufen. Dies ist eine grundlegende vertrauensbildende Übung, die Zeit braucht.

Es gibt jedoch zahlreiche physiologische Effekte, die E-Commerce-Anbieter nutzen können, um den Kaufprozess zu beschleunigen, einschließlich zeitlich begrenzter Angebote.

Diese Vorurteile und physiologischen Effekte, die unten aufgeführt sind, beeinflussen Emotionen und Entscheidungsfindung, Tricks, die diese Kaufentscheidungsimpulskontrollen umgehen.

Sie alle konzentrieren sich darauf, ein Gefühl der Spannung und Dringlichkeit in Bezug auf die Kaufentscheidung aufzubauen, aber auch dem Besucher zu ermöglichen, die wahrgenommenen Schmerzpunkte des Kaufs zu vermeiden, und dies alles kann zusätzlich zur Nutzung zeitlich begrenzter Angebote erfolgen.

Zeitlich begrenzte Angebote können Ihnen in Kombination mit anderen, weniger starken kognitiven Verzerrungen helfen, das ultimative zeitlich begrenzte Angebot zu erstellen.

Nachfolgend finden Sie viele der Vorurteile und Effekte, die Sie in Ihrem E-Commerce-Marketing nutzen sollten. Bevor wir ins Detail gehen, ein Vorwort zur Antizipation.

Ihre Pre-Sale-Promotion ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verkaufsveranstaltung.

Wieso den?

Ganz einfach, weil die Erwartungen einer Person an eine Verkaufsveranstaltung beeinflussen, wie wir die Veranstaltung tatsächlich wahrnehmen und fühlen (selektive Wahrnehmung). Das bedeutet, wenn Ihr Kunde denkt, dass Ihre Verkaufsveranstaltung eine großartige Veranstaltung sein wird, dann ist es wahrscheinlicher, dass es eine großartige Erfahrung für ihn wird.

Das Sprichwort „Wahrnehmung liegt im Auge des Betrachters“ trifft hier nur allzu gut zu.

Ihr E-Mail- und Facebook-Marketing muss die anstehende Verkaufskampagne allgegenwärtig machen und erstaunlich klingen. Das Einspeisen von Inhalten mit fantastischen Angeboten in Ihre Newsletter-Liste ist ein wichtiger erster Schritt.

Das Ziel Ihres Pre-Event-Marketings sollte es sein, Vorfreude auf das Event zu wecken

Ihr Werbematerial muss für das Teilen in sozialen Medien konzipiert sein und ein zeitlich begrenztes Angebot hervorheben, das Ziel ist es, einen Schneeballeffekt und einen Mitläufereffekt auszulösen.

So kann Ihre Kampagne viral werden.

Schaffen Sie Anreize zum Teilen, indem Sie einen zeitlich begrenzten Rabattgutschein sowohl für den Teiler als auch für die geworbene Person anbieten. Das Ziel ist es, sie und ihre Freunde auf Ihre Website zu bringen, wo Sie die Vorfreude durch Onsite-Retargeting noch weiter steigern können.

Personalisierung ist der Schlüssel, um zu wissen, woran jeder Besucher interessiert ist, damit Sie das richtige Verkaufsangebot machen können, um seine Aufmerksamkeit vor Ort zu erregen. Das Sammeln und Verstehen von psychografischen Daten ist für die Verbesserung der Konversionsrate Ihrer Website unerlässlich.

Neben der Anzeige der richtigen zeitlich begrenzten Angebote bietet ein Countdown-Timer bis zum Verkaufsereignis eine großartige Möglichkeit, die Vorfreude zu steigern. Hier besteht der Trick darin, Bilder oder Videos von Ladenverkäufen zu verwenden, die eine geschäftige Einkaufsszene zeigen oder vielleicht in einer Verkaufsschlange warten, bevor sich die Ladentüren überhaupt öffnen, unabhängig davon, ob Sie ein physisches Geschäft haben oder nicht.

Die in Ihren Werbebotschaften verwendete Terminologie kann ein Gefühl der Vorfreude und des Wettbewerbs wecken, denken Sie an den Aufbau eines Live-Wettkampfsportereignisses, es ist aufregend! Dasselbe gilt für eine Verkaufsveranstaltung, wenn es richtig gemacht wird.

Solange der Vorrat reicht, ist hier mein Lieblings-Magnetlink, da er einen begrenzten Vorrat impliziert und daher zeitlich begrenzt vorschlägt und hervorhebt, dass es einen Wettbewerb um die verfügbaren Artikel gibt.

Bei Verkaufskampagnen basiert das Konzept der Gegenseitigkeit auf der einfachen Vorstellung, dass man etwas Wertvolles für nichts bekommen kann. Es ist eine Art Schnäppchen, in der Regel liefert der Website-Besucher seine Daten im Austausch für ein Sonderangebot oder ein E-Book, ein FB-Like oder eine FB-Aktie.

Es kann alles sein, aber normalerweise handelt es sich um eine Art digitales Informationsprodukt, dessen Herstellung mit anfänglichen Vorabkosten verbunden ist, dessen Verteilung an eine beliebige Anzahl von Personen anschließend nichts kostet.

Sein Wert für Websitebesitzer besteht darin, dass meistens weder der Name noch die E-Mail-Adresse einer Person als etwas von großem Wert angesehen werden und der Benutzer das Angebot so ansieht, als würde er etwas umsonst bekommen.

Ungeachtet dieser Tatsache handelt es sich um einen Handel, zu dem sich beide Seiten zu einer unausgesprochenen Vereinbarung verpflichtet haben, und ist daher eine vertrauensbildende Maßnahme von großem Wert.

Ein Ziel für jede E-Commerce-Website ist es, in jeder Phase des Conversion-Funnels eine Reihe solcher Mikro-Conversions zu haben, jede davon wird normalerweise als Übergangspunkt von einer Conversion-Funnel-Phase zur nächsten festgelegt.

Jede Mikrokonversion sollte etwas mehr erfordern als die vorherige, dies sind normalerweise zusätzliche Daten über den Kunden, psychografische Daten, die eine weitere Personalisierung der zukünftigen Kommunikation ermöglichen. Dies kann durch eine Customer Journey Map, einen Conversion Funnel und gut getimtes Onsite-Retargeting erreicht werden, die den Benutzer letztendlich zu einer Kaufentscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung führen.

Jede Mikrokonversion ist eine getroffene Wahl, was einen weiteren psychologischen Effekt hat, den E-Commerce-Shops nutzen können. Wahlunterstützende Voreingenommenheit.

Wenn Sie sich für etwas entscheiden, besteht die Tendenz, sich positiv darüber zu fühlen, egal was es sein mag. Niemand denkt oder erwägt gerne, dass er eine schlechte Entscheidung oder einen schlechten Kauf getroffen hat, weil wir es vermeiden, schmerzhafte Gedanken über uns selbst zu konfrontieren.

Folglich ist es wahrscheinlicher, dass Sie diese Probleme übersehen, selbst wenn die getroffene Entscheidung offensichtliche Nachteile hat.

Mikro-Conversions nutzen diese starke wahlunterstützende Tendenz, aber auch andere Effekte, einschließlich des nächsten.

Wir alle neigen dazu, eine Entscheidung auf der Grundlage des Ergebnisses der getroffenen Entscheidung zu beurteilen, und so hilft die Ergebnisverzerrung zusätzlich zu der oben erwähnten wahlunterstützenden Verzerrung, die sich bereits auf die rationale Analyse der Entscheidung auswirkt, die Fehler darin zu verbergen der Entscheidungsprozess.

Ein Beispiel hierfür ist, dass es keine gute Entscheidung ist, seine Daten im Austausch für das E-Book preiszugeben, nur weil ein Benutzer ein großartiges E-Book erhalten hat. Benutzer geben sich eher die Schuld dafür, dass sie ihre Daten preisgegeben haben, als Sie, weil Sie danach gefragt haben.

Wir alle unternehmen außergewöhnliche Anstrengungen, um einen möglichen Verlust zu vermeiden, eine Kaufsituation ist nicht anders. In Bezug auf E-Commerce bietet die Vermeidung potenzieller Verluste Verkäufern ein wichtiges Verbraucherverhalten, das sie nutzen können.

Durch die Erstellung eines zeitlich begrenzten Angebots, bei dem der Benutzer etwas verliert, das als wertvoll empfunden wird, wenn er nicht handelt, um es zu sichern.

Erstens muss die E-Commerce-Website etwas von wahrgenommenem Wert bieten, dies ist typischerweise ein saftiges Rabattangebot – die sprichwörtliche Zuckerbrot für das Kundenpferd. Dann müssen wir das Verlustpotenzial hinzufügen. Dies wird dadurch erreicht, dass das Angebot oder der Rabatt nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist. Der potenzielle Verlust dieses Sonderangebots ist ein starker Anreiz, der, wenn er richtig gemacht wird, Kaufemotionen auslöst und das Verhalten zu Ihren Gunsten beeinflusst.

Darüber hinaus schreibt eine einfache Logik vor, dass das Hinzufügen eines zusätzlichen Rabatts, wenn schnell gehandelt wird, eine noch größere Wirkung hat, dass eine Gelegenheit, die Sie jetzt haben, verloren geht, wenn Sie nicht heute oder JETZT handeln. Hier ist ein Countdown-Timer eine wirksame Methode, um die potenziellen Verlustgefühle hervorzurufen.

Um den Kaufdrang anzuheizen, fügen Sie der Mischung ein Gefühl von Wettbewerb hinzu. Auf diese Weise können Sie die Verlustangst weiter schüren, den Kaufprozess beschleunigen, indem Sie die Käufermotivation erhöhen, dies kann während einer Kampagne für lange Lagerbestände oder einem Schlussverkauf beobachtet werden, beide haben einen ähnlichen Effekt. Es ist die Idee, dass jeder auf dieses erstaunliche Angebot springen wird, diesen einmaligen Verkauf.

Dies ist ein wichtiger Effekt, den es zu nutzen gilt, da diese Angst nicht von Ihnen, dem Verkäufer, sondern von den anderen Käufern verursacht wird – sie sind diejenigen, die zum Kauf geschlagen werden müssen. Plugins für E-Commerce-Plattformen bieten ein Mittel, um das Wettbewerbsgefühl zu steigern, indem sie Echtzeit-Updates über andere Käufer bereitstellen.

Der Osrich-Effekt ist wahrscheinlich der bekannteste psychologische Effekt, der das Denken beeinflusst, daher werde ich auf die detaillierte Erklärung verzichten und zu einem Beispiel seiner Verwendung gehen.

Über 80 % der Menschen lesen die Allgemeinen Geschäftsbedingungen nicht, obwohl wir alle wissen, dass wir dies tun sollten.

Wir konnten sie nicht alle lesen, selbst wenn wir die Anzahl der Websites berücksichtigen wollten, die die meisten von uns täglich aufrufen.

Ein Hauptgrund, warum wir die Allgemeinen Geschäftsbedingungen nicht lesen, ist, weil wir wissen, dass sie viele Informationen enthalten, die uns nicht gefallen werden, und deshalb stecken wir wie ein Strauß den Kopf in den Sand und ignorieren das potenzielle Risiko. Ihre Besucher werden alles tun, um den Schmerz beim Lesen zu vermeiden.

Sie können diesen psychologischen Effekt verstärken, indem Sie die Aufmerksamkeit des Benutzers dort lenken, wo Sie es möchten, auf ein großartiges Angebot auf einem anderen Teil des Bildschirms, und ihm etwas geben, das er lesen möchte, anstatt ihn auf etwas verweilen zu lassen, das er nicht lesen möchte. Was mich kurz und bündig zu meiner nächsten kognitiven Voreingenommenheit führt.

Die Leute verlassen sich zu sehr auf die erste Information, die sie sehen, wenn eine Website geladen wird, und genau deshalb ist die Homepage so wichtig, und genauer gesagt, innerhalb der Homepage ist die „above the fold“-Botschaft so entscheidend. Ihre ATF-Nachricht, Magnet-Link und CTA oder vielleicht ein Nachrichten-Overlay oder Header-Banner für Sonderangebote.

Diese drei kognitiven Vorurteile ergeben eine starke Mischung. Sie werden zusammen behandelt, da sie häufig zusammen auftreten und schwer voneinander zu unterscheiden sind.

Bei der Bestätigungsverzerrung neigen wir dazu, nur auf Informationen zu hören, die unsere vorgefassten Meinungen bestätigen. Fügen Sie die Voreingenommenheit des Konservatismus hinzu , bei der/wenn Menschen frühere Beweise gegenüber neuen Beweisen bevorzugen (was ein Hauptgrund dafür ist, warum wir Veränderungen so langsam akzeptieren). Dies bietet eine Möglichkeit, ältere Menschen anzusprechen, die in ihren Wegen, Denkmustern und Verhaltensweisen festgelegt sind.

Salience ist der Name für unsere Tendenz, uns auf die am leichtesten erkennbaren Merkmale einer Person oder eines Konzepts zu konzentrieren, weshalb es am besten ist, die Dinge einfach zu halten, wenn man versucht, Dinge auf einer Website zu erklären. Der Grund dafür ist, dass wir mit zunehmendem Alter und nachlassendem Gedächtnis konservativer und weniger empfänglich für neue Informationen werden. Die Konsequenz daraus ist, dass unterschiedliche Altersgruppen oft auf unterschiedliche Weise angesprochen werden sollten, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Bei der Ausrichtung auf unterschiedliche Altersgruppen müssen diese psychologischen Effekte berücksichtigt werden.

Verwirrenderweise gibt es auch den sogenannten „Recency-Effekt“, der wie das Gegenteil von Konservatismus-Bias klingt, wobei die neuesten Informationen höher bewertet werden als ältere Daten, dies ist jedoch auch eine Folge davon, wie wir unser Gedächtnis aufbauen (Kurzzeitgedächtnis). .

Wenn wir zum Beispiel während eines Gedächtnisspiels eine lange Liste von Dingen erhalten, an die wir uns erinnern müssen, und die dann getestet werden, erinnern wir uns an den Anfang und die zuletzt erinnerten Dinge am Ende, aber wir neigen dazu, Sachen in der Mitte zu vergessen.

Verlustaversion ist ein uralter Teil der Menschheit, der durch Überleben und Evolution in unsere DNA geschrieben wurde. Das Konzept „Hol es dir, solange du kannst“ war in der Vergangenheit und heute noch in vielen Teilen der Welt buchstäblich ein Wort für Leben oder Sterben.

Heutzutage wird in der westlichen Welt „besorgen, solange du kannst“ mit „besorgen, solange der Vorrat reicht“ übersetzt, und dieses instinktive Bedürfnis, diese Gefühle zu befriedigen, hat den stärksten Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen. Für die meisten Menschen steht offensichtlich nicht so viel auf dem Spiel wie Leben und Tod, aber es hat dennoch einen starken Einfluss auf unser Verhalten. Zeitlich begrenzte Angebote greifen den Teil des Gehirns auf, der sich mit dieser Urangst vor dem Verlieren beschäftigt und Emotionen auslöst, die viele von uns selten brauchen. Für E-Commerce-Websites ist dies ein offensichtliches, sogar wesentliches Ziel, das für die Optimierung der Konversionsrate erforderlich ist. In Kombination mit den anderen oben aufgeführten kognitiven Vorurteilen und der Verwendung einer E-Commerce-Strategie mit zeitlich begrenzten Angeboten ist dies eine Null-Risiko-Strategie, die höhere Umsätze garantiert.

Um die oben genannten psychologischen Effekte zu nutzen, ist ein Onsite-Retargeting-Tool wie OptiMonk erforderlich, das die Erfassung psychografischer Daten und die präzise Echtzeitzustellung personalisierter Nachrichten im gesamten Konversionstrichter ermöglicht.