Vertriebsleiter teilen ihre Tipps, wie sie sicherstellen können, dass ihre Pipeline gesund ist

Hatten Sie jemals die Angst vor Minderwertigkeit, dass es einfach nicht genug Leads in Ihrer Vertriebspipeline gibt? Bei NetHunt wissen wir, dass wir das haben. Tatsächlich gehen wir davon aus, dass jeder hat.

Die meisten Unternehmen, selbst in Unternehmensgröße, veranstalten regelmäßige Meetings, die dem Brainstorming neuer und bestehender Akquisitionskanäle gewidmet sind und zeigen, wie sie qualitativ hochwertigere Leads generieren können. Wieso den?

61 % der Vermarkter geben an, dass die Lead-Generierung eine der größten Herausforderungen ist.

Deshalb. Jeder einzelne Deal in Ihrer Verkaufspipeline ist genauso wichtig wie der letzte . Einmal dort angekommen, ist es wichtig, sie richtig zu analysieren, zu verwalten und zu pflegen, damit keine Gelegenheit verpasst wird. Nichts soll durchs Raster fallen.

Zu diesem Zweck müssen Manager systematische Prozesse entwickeln , um den Zustand der Pipeline zu testen und zu bestimmen , und sich regelmäßig bei den Vertriebsmitarbeitern nach Feedback zur Pipeline erkundigen. Dies hilft ihnen, Engpässe zu identifizieren und sicherzustellen, dass das Verkaufsteam diese verdammte Quote vor dem Stichtag erreicht.

Verkaufsquoten? Ein weiteres Verkaufsminenfeld. Was ist unsere Grundlinie? Wie vermeiden wir unrealistische Quoten und erhalten die Teammoral aufrecht? Aber wie stellen wir andererseits sicher, dass wir erfolgreich sind und gute Ziele erreichen?

Wie gesagt, ein Minenfeld; viel zu groß für mich, um alleine zu navigieren. Ich habe eine Gruppe von Vertriebsexperten eingeladen, um ihre umsetzbaren Einblicke in das Pipeline-Management und die wichtigsten Kennzahlen zu erhalten, die sie für am wichtigsten halten.

Konkret habe ich den Experten für die Generierung von Inbound- und Outbound-Leads drei Fragen gestellt…

• Wie legen Sie realistische Verkaufsquoten für Ihr Team fest, um sicherzustellen, dass die Messlatte nicht zu niedrig angesetzt wird, aber dennoch realistische Erwartungen aufrecht erhalten werden?
• Welche Verkaufsberichte verfolgen Sie täglich? Warum sind diese Kennzahlen so wichtig?
• Führen Sie mit Ihrem Team Sales-Pipeline-Reviews durch? Wenn ja, wie oft führen Sie sie durch und welche Fragen stellen Sie?

Bleiben Sie dran, um zu hören, was Experten von Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder und Displayr zu sagen haben.

Anastasia Tatsenko

Leiter Kundenerfolg @NetHunt CRM

Anastasia ist Chefkundenbetreuerin und leidenschaftliche Produktpredigerin! Zu ihren Spezialgebieten gehören Wettbewerbsanalysen, Vertriebsoperationen und Partnerverhandlungen. Anastasia ist diejenige, die einen „High-Level-Blick“ auf die gesamten Kundenerfolgsprozesse hat.

- Wie legen Sie realistische Verkaufsquoten für Ihr Team fest? Die Messlatte nicht zu niedrig zu legen und das Team nicht zu untermotivieren. Wie definieren Sie, was für Sie „realistisch“ ist?

Unter Business-as-Usual-Bedingungen analysieren Sie typischerweise die organische Wachstumsstatistik eines Unternehmens, multiplizieren den Umsatz in der Vorperiode mit dem Wachstumsfaktor ; das wäre Ihr realistischer Verkaufsplan. Es ist jedoch notwendig, diesen Verkaufsplan auf kleinere Zeiträume im Voraus herunterzubrechen, insbesondere wenn ein Geschäft saisonale Schwankungen aufweist, und ihn auf das Verkaufsteam zu verteilen. Normalerweise legen Sie pro Vertriebsmitarbeiter einen Verkaufsplan fest, der in Summe für das Verkaufsteam den Verkaufsplan des Unternehmens in etwa um die organische Wachstumsrate übersteigt. Das ist Ihr optimistischer Plan, und dieser Ansatz sichert gewissermaßen die realistische Quotenerreichung.

Business-as-usual-Bedingungen liegen vor, wenn ein Unternehmen keine außergewöhnlichen Marketinginvestitionen plant oder in neue Nischen oder Produktgruppen einsteigt etc. Wenn dies der Fall ist, geht es darum, die Wirkung dieser Maßnahmen aus vielen Perspektiven zu bewerten und zu addieren der Verkaufsplan.

- Welche Verkaufsberichte verfolgen Sie täglich? Warum sind diese Kennzahlen für Sie wichtig?

Normalerweise schaue ich mir die Verkaufszahlen in Year-to-Date, Quarter-to-Date, Month-to-Date und bei Bedarf - Week-to-Date-Perspektiven, Sales-Pipeline in prognostizierten Einnahmen an (Deal-Betrag multipliziert mit Deal-Wahrscheinlichkeit). und unsere Top-20-Angebote .

Diese Metriken, die mit dem aktuellen Verkaufsplan erfasst werden, geben mir ein Bild vom Status der Quotenerreichung und ein Verständnis dafür, wie weit wir im Moment auf Kurs sind. Wenn diese Kennzahlen gleich oder höher als geplant sind, sind wir in Ordnung. Wenn wir hinter den geplanten Zahlen zurückbleiben, haben wir in Schwierigkeiten die Möglichkeit, Maßnahmen zu ergreifen.

7 wichtige Sales-Pipeline-Metriken für bessere Entscheidungen auf C-Level

Schauen Sie sich die wichtigsten Kennzahlen an, die eine Unternehmens-C-Suite im Rahmen ihres Strebens nach Wachstum, Umsatz und Zufriedenheit überwachen, annehmen und fördern muss.

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM George Rowlands

- Führen Sie mit Ihrem Team eine Pipeline-Überprüfung durch? Wenn ja, wie oft führen Sie sie durch und welche Fragen stellen Sie?

Normalerweise habe ich wöchentlich eine Pipeline-Überprüfung mit meinem Team. Es ist ein Einzelgespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter. Es findet am Montag oder Freitag statt, um die vergangene Woche zusammenzufassen und Pläne für die kommende Woche zu besprechen. Normalerweise konzentriere ich mich auf Top-20-Deals mit hoher Priorität . Jedes Pipeline-Review-Meeting muss mit dem Aktionsplan für einen Vertriebsmitarbeiter enden, um das Geschäft auszuhandeln und abzuschließen.

Zu Beginn des Meetings gehen wir der vorangegangenen Überprüfung von Deals mit höchster Priorität und deren Fortschritt nach. Standardfragen zu Deals mit hoher Priorität für das Meeting sind:

• Was sind die nächsten Schritte?
• Was muss passieren, um das Geschäft abzuschließen?
• Was sind die Hindernisse, um das Geschäft abzuschließen?

William Oleksijenko

Leiter der Vertriebsentwicklung @Reply.io

William ist ein Vertriebsentwicklungsprofi mit mehr als 5 Jahren Erfahrung. Aufbau kreativer Vertriebsstrategien für die persönliche Kontaktaufnahme in großem Maßstab. Ein begeisterter Sachbuchleser, Tolkien-Fan und Programmier-Enthusiast.

- Wie legen Sie realistische Verkaufsquoten für Ihr Team fest? Die Messlatte nicht zu niedrig zu legen und das Team nicht zu untermotivieren. Wie definieren Sie, was für Sie „realistisch“ ist?

Es gibt eine Grundregel für die Festlegung effektiver Verkaufsquoten (zumindest für B2B-SaaS-Verkäufe): Sie sollte das 3- bis 5-fache des Zielgewinns betragen . Wenn also die OTE eines Verkäufers 100.000 US-Dollar beträgt, sollte seine jährliche Quote bei etwa 300.000 bis 500.000 US-Dollar liegen. Meiner Erfahrung nach können Top-Vertriebsmitarbeiter durchweg das 4-5-fache ihrer OTE generieren, während ein durchschnittlicher Performer nur das 2-3-fache seiner OTE erhält.

Diese Regel gilt jedoch nicht immer. Um Ihre Quote realistisch zu halten, sollten Sie auch berücksichtigen, wie schnell Ihr Produkt wächst, wie bekannt Ihr Unternehmen und Ihr Produkt sind usw. Es ist auch sinnvoll, Ihre historische Leistung sowie Branchenbenchmarks zu berücksichtigen.

- Welche Verkaufsberichte verfolgen Sie täglich? Warum sind diese Kennzahlen für Sie wichtig?

Es hängt wirklich von dem Leistungsmodell ab, das Sie bevorzugen – OKRs oder KPIs. Bei Reply verfolgen wir die Anzahl der für einen AE gebuchten Demos , die Nichterscheinen -Rate der Demo , die MQL-zu-SQL-Umwandlungsrate , die SQL-zu-Opportunity-Won-Rate , den durchschnittlichen Verkaufszyklus und die durchschnittliche Transaktionsgröße .

Aber am wichtigsten ist, dass wir die Anzahl der gebuchten Demos für einen AE nachverfolgen, um zu sehen, ob er genug Pipeline hat, um seine Quote zu erreichen.

- Führen Sie mit Ihrem Team eine Pipeline-Überprüfung durch? Wenn ja, wie oft führen Sie sie durch und welche Fragen stellen Sie?

Ja, wir haben kürzlich zweiwöchentliche Besprechungen zur Pipeline-Überprüfung eingeführt. Nun, im Grunde sind es zwei Meetings pro Monat – eine Zwischenkontrolle und eine monatliche Zusammenfassung.

Während dieser Meetings besprechen wir unsere Top 5 Opportunities, Top 5 abgeschlossenen Deals, Top 5 verpassten Opportunities und unsere Top 5 abgewanderten Kunden (da wir auch unsere CS- und Produktteams zur Teilnahme einladen).

Mason C. Neely

Vertriebsleiter @Zoominfo

Mason Neely ist Vertriebsleiter bei ZoomInfo. Er begann seine Karriere bei RainKing, bevor er zu DiscoverOrg kam und mit ZoomInfo fusionierte. Außerhalb der Arbeit arbeitet Mason gerne im Garten und fährt Auto.

- Welche Verkaufsberichte verfolgen Sie täglich? Warum sind diese Kennzahlen für Sie wichtig?

Aktivität, Umsatz geschlossen, Pipeline generiert . Diese geben ein Gefühl dafür, wo wir als Team stehen und wie wir unsere Ziele erreichen. Indem sie den ganzen Monat über nachverfolgt werden, kann das Unternehmen bei Bedarf Ausgaben und Wachstumsinvestitionen vornehmen.

- Führen Sie mit Ihrem Team eine Pipeline-Überprüfung durch? Wenn ja, wie oft führen Sie sie durch und welche Fragen stellen Sie?

Ja, ich habe wöchentlich eine Pipeline-Überprüfung mit jedem Vertriebsmitarbeiter . Ich bitte sie, mir das Folgende für ihre Top-10-Opportunities durchzusprechen und es in CRM-Notizen für alle ihre Opportunities beantworten zu lassen:

• Mit wem bist du verlobt?
• Was ist ihr Warum?
• Was ist jetzt ihr Warum?
• Was sind die nächsten Schritte?
• Definieren Sie Einblicke in den Kaufprozess.
• Welche Hürden hast du?

Alexine Mudawar

Hauptkundenbetreuer @Displayr

Alexine Mudawar verfügt über mehr als 8 Jahre Erfahrung im SaaS-Vertrieb und wird durch zahlreiche President's Club-Auszeichnungen, vierteljährliche Anerkennungen für hohe Leistungen und eine beständige Erfolgsbilanz bei der Überschreitung der Quote unterstützt. Außerhalb ihrer täglichen Vertriebsrolle ist sie außerordentliche Professorin und unterrichtet Verkaufskurse für Aspireship, Victory Lap und Re:Work Training. Sie setzt sich für Vielfalt und Inklusion am Arbeitsplatz ein und hat zwei auf Frauen ausgerichtete Employee Resource Groups gegründet. Sie ist derzeit die Co-Moderatorin des Women In Sales Club auf Clubhouse!

- Wie legen Sie realistische Verkaufsquoten für Ihr Team fest? Die Messlatte nicht zu niedrig anzusetzen und das Team nicht zu untermotivieren. Wie definieren Sie, was für Sie „realistisch“ ist?

Als individueller Beitragender verstehe ich, dass die Ziele jedes Jahr steigen werden. Ich denke, wichtige Überlegungen bei der Bestimmung der Quote sollten die Leistung des letzten Jahres, alle Änderungen am Verkaufsprozess, den Zielmarkt, den durchschnittlichen Vertragswert und Überlegungen zur Gebietsverteilung umfassen. Ich bin sehr datengetrieben, daher sehe ich gerne Quoten, die tatsächlich auf Daten basieren.

- Welche Verkaufsberichte verfolgen Sie täglich? Warum sind diese Kennzahlen für Sie wichtig?

Die wichtigsten KPIs, die ich verfolge, sind Demo-Buchungen , abgeschlossene Meetings (aufgeschlüsselt nach Art) und ausgehende Berührungen (Anrufe, E-Mails, In-Mails). Diese sind mir wichtiger, weil ich in der Lage sein möchte, meine Konversionsraten konsequent zu verfolgen und zu verstehen, welche Prospektionsaktivitäten die besten Ergebnisse liefern.

- Führen Sie mit Ihrem Team eine Pipeline-Überprüfung durch? Wenn ja, wie oft führen Sie sie durch und welche Fragen stellen Sie?

Wir führen wöchentliche Pipeline-Überprüfungen durch – normalerweise besprechen wir, welche Deals neu im Trichter sind, welche Deals ausgefallen sind und was die nächsten Schritte für bestehende Deals sind, um sicherzustellen, dass sie vorankommen.

Es ist genauso wichtig zu verstehen, warum wir Geschäfte verlieren, wie zu verstehen, warum wir Geschäfte gewinnen.

Dipak Vadera

Verkaufsleiter @Leadfeeder

Dipak hat seine Vertriebskarriere bei Uber und Hootsuite begonnen, und derzeit ist er das EMEA-Vertriebsteam bei Leadfeeder und hat die Mission, B2B-Unternehmen dabei zu helfen, ihre Bemühungen um Kundenakquise auf den Punkt zu bringen. Deepak nennt sich selbst „Fulltime Backpacker“ und ist ein starker Befürworter der Fernarbeit. Seine Leidenschaft ist das Reisen und er bleibt nicht länger als 3 Wochen an einem Ort.

- Wie legen Sie realistische Verkaufsquoten für Ihr Team fest? Die Messlatte nicht zu niedrig anzusetzen und das Team nicht zu untermotivieren. Wie definieren Sie, was für Sie „realistisch“ ist?

Der erste Schritt besteht darin, zu definieren, was für Ihr eigenes Unternehmen „realistisch“ ist.

Sie können damit beginnen, sich anzusehen, was in der Vergangenheit getan wurde, in meinem Fall aus meiner eigenen Erfahrung in der Rolle, um eine grundlegende Vorstellung davon zu bekommen, wohin wir in Zukunft gehen wollen.

Zu berücksichtigende Dinge können sein: Wie viele Kunden haben Sie im vergangenen Jahr gewonnen? Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA)? Wie schnell ist unser Kundenstamm gewachsen?

Wenn Sie alles durchgegangen sind, worüber Sie bereits Daten haben, können Sie mit der Einschätzung des Marktpotenzials beginnen: Wie groß ist der Markt? Wie viel Platz zum Wachsen gibt es?

Nachdem Sie den Markt verstanden haben, werfen Sie einen Blick auf die Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen, und bestimmen Sie, was erreicht werden könnte. Einfach ausgedrückt, Ihr aktuelles Team sollte in der Lage sein, die von Ihnen gesetzten Ziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Plan erstellen, wie Sie gemeinsam als Team Ihr Ziel erreichen wollen , gestützt auf die oben genannten Daten und Recherchen, damit Ihr Team sehen kann, dass Sie keine Zahlen aus dem Nichts ziehen. Dies trägt dazu bei, Transparenz und Vertrauen aufzubauen, beides wesentliche Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsteams.

- Welche Verkaufsberichte verfolgen Sie täglich? Warum sind diese Kennzahlen für Sie wichtig?

• Aktivitätsnummern (segmentiert nach Arten von Aktivitäten)
• Deal-Touched-to-Connected-Rate – sind die Aktivitätsnummern, die Ergebnisse liefern

- Führen Sie mit Ihrem Team eine Pipeline-Überprüfung durch? Wenn ja, wie oft führen Sie sie durch und welche Fragen stellen Sie?

Ja, jede Woche .

Was sind die vielversprechendsten Deals für diese Woche und warum? Wir tauchen dann in jeden Deal ein und besprechen das aktuelle und ideale Szenario, wer der Champion ist, seine Ziele und Zielsetzungen und nicht zuletzt die nächsten Schritte, um sicherzustellen, dass sie sich verpflichten können, den Deal abzuschließen.

Eine richtig verwaltete Vertriebspipeline macht es einfach, Engpässe zu identifizieren, jede Phase des Prozesses zu optimieren und das Wachstum ganz am Ende des Trichters zu beschleunigen.

Teilen ist Kümmern. Ich möchte allen Verkaufsexperten danken, die ihre Zeit und Tipps gewidmet haben; Teilen mit und Fürsorge für unsere Gemeinschaft. Indem wir uns gegenseitig schulen, können wir Verkaufsprozesse optimieren, sicherstellen, dass sich unsere Kunden persönlich verbunden fühlen, und letztendlich den Erfolg teilen.

Ich hoffe, die Ratschläge in diesem Artikel bringen Sie einer gut verwalteten Verkaufspipeline, verkürzten Verkaufszyklen und höheren Einnahmen näher.

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