Wie Sie Ihre Customer Journey abbilden und Neukunden gewinnbringend gewinnen

Veröffentlicht: 2021-06-26

Die E-Commerce-Umsätze wuchsen von 2018 bis 2019 um 14,9 %. Basierend auf diesen Zahlen lag die Erwartung für die E-Commerce-Umsätze im Jahr 2020 bei rund 691,4 Milliarden US-Dollar.

Was wirklich passierte? Klaviyo sagte, dass die E-Commerce-Verkäufe um 85 % wachsen und 1,1 BILLIONEN US-Dollar erreichen würden.

Oberflächlich betrachtet könnte es so aussehen, als ob das massive E-Commerce-Wachstum allen E-Commerce-Unternehmen zugute kommen würde.

Das Problem ist jedoch, dass dies zu mehr Wettbewerb für alle Online-Shops führte. Und Kundenakquise ist teurer denn je.

Wie setzt man sich also gegen die Konkurrenz durch und akquiriert gewinnbringend Kunden? Indem Sie dem Playbook von Merchant Mastery folgen, um die Verkäufe im Jahresvergleich zu beschleunigen.

Wenn es darum geht, gewinnbringend neue Kunden zu gewinnen, ist es am wichtigsten zu verstehen, dass die Aufstiegsphase Ihre wichtigste Gewinnchance ist.

Was ist also die Aufstiegsstufe ?


Teil 1: Die Customer Value Journey


In Anlehnung an die ursprüngliche Customer Value Journey von DigitalMarketer schlüsselt der Gründer und CEO von Merchant Mastery, Scott Cunningham, die Customer Journey wie folgt auf.

Lebenslauf

1. Bewusst
Der Kunde entdeckt, dass Sie ihn von einem Schmerzzustand in einen Gewinnzustand bringen können.

2. Engagieren
Der Kunde bekommt ein tieferes Gefühl von Vertrauen und Vertrautheit mit Ihrer Marke.

3. Abonnieren
Der Kunde ist an einer Fortsetzung des Gesprächs interessiert.

4. Konvertieren
Der Kunde verpflichtet sich, die Beziehung auszuprobieren .

5. Aufregen
Der Kunde erfährt Wert und wird überzeugt .

6. Aufsteigen
Der Kunde kauft mehr Produkte, die die Transformation abschließen .

7. Anwalt
Der Kunde bürgt in Ihrem Namen für Sie.

8. Fördern
Der Kunde erzählt Freunden und Familie, wie Sie seine Transformation durchgeführt haben .


Und das klingt in Bezug auf die Marketingtheorie GROSSARTIG, aber wie lässt sich das in konkrete E-Commerce-Taktiken aufschlüsseln? Wie hoch ist Ihre Rentabilität , wenn Sie den Kunden auf seiner Reise voranbringen?


TEIL 2: RENTABILITÄT

1. Bewusst
Der Kunde entdeckt, dass Sie ihn von einem Schmerzzustand in einen Gewinnzustand bringen können.

  • Verwenden Sie Facebook, Instagram, Google, YouTube Ads und Affiliate-Marketing, um dieses Bewusstsein aufzubauen. Gehen Sie in Ihren Anzeigen auf ihren Schmerzzustand ein und zeigen Sie, was mit der Transformation Ihres Produkts möglich ist.

  • Als Marke werden Sie in dieser Phase nicht profitabel sein.

2. Engagieren
Der Kunde bekommt ein tieferes Gefühl von Vertrauen und Vertrautheit mit Ihrer Marke.

  • Entwickeln Sie eine überzeugende Produktseite, Presell-Seite und Retargeting-Pixel + -Anzeigen, die Ihre Autorität bestätigen und den Kunden an den Wert erinnern, den Sie bieten können.

  • Wie bei der Aware-Phase geben Sie immer noch Geld aus, um den Kunden zur Conversion-Phase zu bringen.

3. Abonnieren
Der Kunde ist daran interessiert, das Gespräch fortzusetzen.

  • Verwenden Sie ein „Always on“-Opt-in, um auf das Angebot zuzugreifen (z. B. 20 % Rabatt auf Ihren ersten Einkauf, wenn Sie sich für unseren Newsletter anmelden). Implementieren Sie Abläufe vor dem Kauf und abgebrochene Warenkörbe, um die Konversation am Laufen zu halten.

  • Der Kunde hat noch nicht investiert, also geben Sie immer noch aus, um ihn durch die Reise zu führen.

4. Konvertieren
Der Kunde verpflichtet sich, die Beziehung auszuprobieren.

  • Haben Sie ein Front-End-Angebot (auf das zu verzichten wäre dumm) und Angebote zur Erhöhung des AOV, damit sich die erste Bindung Ihres Kunden sicher anfühlt.

  • ️Wenn Kunden zum ersten Mal kaufen, beginnen Sie, die Werbeinvestitionen, die Sie in sie getätigt haben, auszugleichen.

5. Aufregen
Der Kunde erfährt Wert und wird zum Glaubenden.

  • Verwenden Sie ein Upselling nach dem Kauf, indem Sie die Bestellung bestätigen und fragen, ob Sie etwas in den Warenkorb legen möchten! Wenn sie das Produkt erhalten, erhalten sie die „White Glove“-Behandlung. Sie lieben es, es auszupacken und verlieben sich in das Produkt, bevor sie es verwenden.

  • ️ Als Marke ist hier das Ziel, die Gewinnschwelle zu erreichen.

6. Aufsteigen
Der Kunde kauft mehr Produkte, die die Transformation abschließen.

  • Hier dreht sich alles um den Customer Lifetime Value. Laden Sie sie ein, an Ihren Treueprogrammen teilzunehmen, senden Sie Broadcast-E-Mails und „heiße Anzeigen“, um sicherzustellen, dass sie Ihr Produkt weiterhin mehr genießen.

  • Schließlich ist dies Ihre echte Gewinnchance. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie ein Leben lang immer wieder an diese Kunden weiterverkaufen und anfangen können, bessere Margen zu erzielen. Es fallen keine Kosten für die Kundenakquise mehr an, wenn Sie an einen Kunden verkaufen, der bereits bei Ihnen gekauft hat.

7. Anwalt
Der Kunde bürgt in Ihrem Namen für Sie.

  • Richten Sie automatisierte Abläufe ein, die Erfahrungsberichte Ihrer besten Kunden sammeln.

  • Diese Referenzen führen dazu, dass mehr Kunden Ihnen vertrauen und zum ersten Mal bei Ihnen kaufen.

8. Fördern
Der Kunde erzählt Freunden und Familie, wie Sie ihre Transformation durchgeführt haben.

  • Laden Sie Ihren Kunden ein, Rabattcodes, Empfehlungsboni oder Preise für das Teilen in sozialen Netzwerken mit Freunden und Familie zu teilen!

  • Sie senden Ihnen mehr Empfehlungen, mehr Leads und alle sind zufrieden.


Teil 2: Die Angebotsstrategien

Hier ist das Ding. Sie möchten Ihren Onlineshop profitabel und nachhaltig ausbauen. Aber die Realität ist, dass Sie in den unteren drei Phasen kein Geld verdienen. Sie geben nur aus, um sie in die Umwandlungsphase zu bringen.

Wer also gewinnbringend Kunden akquirieren will, muss sich Gedanken über seine Front und sein Angebot machen. Scott nennt diese die „Always on“-Angebote.

Im Allgemeinen haben Ihre „Always on“-Angebote zwei Ziele.


#1 Erweitern Sie immer Ihre E-Mail-Liste

 

#2 Holen Sie sich immer den ersten Kauf

Hier sind einige Beispiele für verschiedene Arten von „Always on“-Angeboten:

  • „Nur den Versand bezahlen!“

  • Kostenloses Geschenk beim Kauf

  • Drehe um zu gewinnen

  • Schwellenwert für kostenlosen Versand (z. B. kostenloser Versand für alle Bestellungen über 30 $)

  • Willkommensrabatt (z. B. 10 % Rabatt auf Ihre Bestellung, wenn Sie sich für unseren Newsletter anmelden)

  • Exit Intent Cart Savers (10 % Rabatt auf einen 200-Dollar-Warenkorb, 20 % Rabatt auf einen 500-Dollar-Warenkorb usw.)

Jetzt, da Sie Ihre Kunden dazu gebracht haben, mit Ihren „Always on“-Angeboten zu konvertieren, müssen Sie Ihre Kunden in die Aufstiegsphase bringen, wo die Rentabilität wirklich liegt.

Und dafür müssen Sie sich auf zwei Dinge konzentrieren:

Nr. 1 Listenerstellung und E-Mail-Strategie

#2 Skalierung auf Facebook

Genau das behandelt Scott in diesem Video, damit Sie Ihr umsatzgenerierendes Marketing automatisieren und Ihre Zielgruppenausrichtung maximieren können. Probieren Sie es aus und implementieren Sie ihre Strategie zum Aufbau eines nachhaltigen, skalierbaren Online-Shops.