So vermarkten Sie professionelle Dienstleistungen: 5 weitere Taktiken für den Erfolg

Heben Sie die Hand, wenn Sie eine anständige Anzahl von Beiträgen zu professionellen Dienstleistungen gelesen haben, die vage Tipps geben, wie Sie auf persönlicher Ebene mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten können. Diese Posts können dann darüber sprechen, wie wichtig es ist, sich emotional mit Leads zu verbinden und ihre Farbpunkte zu treffen. Klingt bekannt?

Sicher, das Appellieren an menschliche Emotionen, das Erkennen von Schmerzpunkten und das Herstellen von Verbindungen haben alle ihren Platz im Marketing. Unabhängig davon, wie kompliziert der Verkaufszyklus ist oder wie viel das Geschäft wert ist, möchten die Leute normalerweise Geschäfte mit Leuten machen, die bewiesen haben, dass sie es verstehen – ganz zu schweigen davon, wen sie mögen . Aber reicht „Emotion“ aus, um ein Dienstleistungsunternehmen erfolgreich zu machen? Bei PMG sind wir große Befürworter des Beziehungsmarketings für B2B-Unternehmen. Aber die Gefühle Ihrer Interessenten anzuzapfen, ist nicht gerade ein weltbewegender strategischer Rat.

Also, wenn wir den schwammigen Begriff des „emotionalen Marketings“ beiseite lassen, welche Taktiken funktionieren wirklich? Lassen Sie uns die Taschentuchschachteln wegräumen und fünf erprobte und wahre Marketingmanöver diskutieren, von denen alle professionellen Dienstleistungsunternehmen profitieren können.

1. Spezialisierung, nicht Emotionalisierung (ja, das ist ein richtiges Wort!)

Ich verspreche, dass ich den Punkt des emotionalen Marketings nicht weiter vertiefen werde. Immer mehr B2B-Unternehmen nutzen Content Marketing, um mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Tatsächlich stellte das Content Marketing Institute fest, dass die oberste Priorität für B2B-Vermarkter im Jahr 2017 die Erstellung ansprechender Inhalte ist (72 %). Um diese Statistik ins rechte Licht zu rücken, müssen Ihre Inhalte SO viel härter arbeiten, um sie mit den Inhalten zu vergleichen, die Ihre Konkurrenten bereits erstellen. Angesichts der begrenzten Ressourcen vieler Dienstleistungsunternehmen kann sich dieser Trend überwältigend anfühlen. Wenn der Wettbewerb hart ist, ist die Spezialisierung von Inhalten entscheidend.

Die Fachexperten Ihres Unternehmens sind zweifellos in der Lage, Ihr Publikum über viele Themen aufzuklären. Wenn Ihre Content-Strategie jedoch sehr unterschiedlich ist, kann es schwierig sein, Ihre Platzierungen in den Suchergebnissen zu verbessern. Indem Sie sich auf einige Kernthemen spezialisieren, wird Ihr Unternehmen als Anlaufstelle für bestimmte Bereiche Ihres Unternehmens angesehen. Um sich von der Masse abzuheben, reichen „durchschnittliche“ Inhalte nicht aus. Machen Sie sich mit den Themen vertraut, die Sie besitzen können.

Die Entscheidung, sich auf bestimmte Bereiche zu spezialisieren, ist nur der erste Schritt. Wie entscheiden Sie, welche Themen das sind? Meine Empfehlung ist ein zweiteiliger Ansatz:

1. Führen Sie eine gründliche Keyword-Recherche durch, um Themen mit mittlerer bis geringer Konkurrenz und einer gesunden Anzahl von Suchanfragen zu finden, und…
   
   
2. Heben Sie hervor, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Die Keyword-Recherche könnte selbst ein ganzer Beitrag sein, aber schauen Sie sich den Blog How to Create & Implement a Keyword Strategy That Indeed Works an! für mehr Informationen.

Im Harvard Business Review-Artikel „ Effektives Marketing für professionelle Dienstleistungen “ schreibt Paul Bloom:

„Ein nützlicher Ansatz besteht darin, Untersuchungen zu den Attributen durchzuführen, die Kunden oder Patienten glauben, dass sich eine bestimmte professionelle Dienstleistung von der der Konkurrenz unterscheidet und attraktiver macht. Der Praktizierende kann dann versuchen, sich als Besitzer der gewünschten Eigenschaften zu etablieren. Es sollte eine unverwechselbare Persönlichkeit oder ein unverwechselbares Image für sich entwickeln und kommunizieren, das sowohl seine Fachleute als auch die Menschen anspricht, denen es dienen möchte.

Professionelle Dienstleistungsunternehmen können drei Attribute oder Persönlichkeitsmerkmale hervorheben, um sich abzuheben: „graue Haare“ (mehr Erfahrung, Spezialisierung, Glaubwürdigkeit und Kontakte), mehr Köpfchen (bessere Problemlösungen) und überlegene Verfahren. Um überlegene Verfahren hervorzuheben, berichten Fachleute, dass es nützlich ist, solche Servicemerkmale zu besitzen und zu fördern, wie:

• Persönliche Beteiligung an Fällen oder Projekten durch hochrangige Fachleute.
• Einfacher Zugriff auf Dienste.
• Pünktliche Fertigstellung der Arbeiten.
• Die Verwendung modernster Unterstützungsausrüstung wie Computer, Kommunikationssysteme und Testgeräte.
• Leicht verständliche Berichte, Präsentationen und Rechnungen (dh „Wir sprechen Ihre Sprache“).
• Häufige Folgekontakte, um die Zufriedenheit sicherzustellen.“

Nutzen Sie Ihre Inhalte, um Ihre Einzigartigkeit als Unternehmen auszudrücken. Themen sollten immer hilfreich und lehrreich sein, im Gegensatz zu werbelastig, aber sie sollten auch Ihre Glaubwürdigkeit ausdrücken. Indem Sie eine Fangemeinde rund um eine Spezialität aufbauen, können Sie sich einen Nischenmarkt in einem wettbewerbsintensiven Umfeld erschließen.

2. Es ist an der Zeit, über Ihr Content-Marketing-Tool zu sprechen

In derselben Umfrage aus dem Jahr 2016 stellte CMI fest, dass 24 % der B2B-Unternehmen Schwierigkeiten haben, die Technologie zu verstehen oder auszuwählen, die sie zur Unterstützung ihrer Marketingbemühungen benötigen. Hier bei PMG haben wir alles genutzt. Alles von großen Systemen wie HubSpot und Marketo über mittelgroße Tools wie SharpSpring bis hin zum Worst-Case-Szenario … einem Zusammenbau von drei oder vier Tools.

Ein kurzer Blick auf unsere Website wird Ihnen unsere persönliche Vorliebe für Technologie verraten (wir sind auch ein von HubSpot Platinum zertifizierter Agenturpartner). Wir sind uns jedoch bewusst, dass die Zahlung für HubSpot eine Ausgabe ist, die es schwierig sein kann, sie zusätzlich zu Ihrem Marketingbudget den Stakeholdern zu präsentieren. Allerdings entscheidet die richtige Technologie über die Tragfähigkeit Ihrer Strategie. Die zusätzliche Zeit und die Komplikationen, die sich aus der Verwendung eines unterdurchschnittlichen Tools ergeben, können Ihre Fähigkeit, geplante Marketinginitiativen umzusetzen, drastisch beeinträchtigen.

Machen Sie sich das Leben einfach ... finden Sie ein Tool, das die Herausforderungen bewältigt, die Sie derzeit und in Zukunft haben werden. Die meisten Geschäftsinhaber und Vermarkter sind mit den Kernelementen eines guten CMS vertraut – soziale Planung, E-Mail-Funktionalität usw. Um Ihr Programm jedoch kohärent und einfach zu verwalten zu halten, ist es ratsam, in ein Tool zu investieren, das auch diese Funktionen enthält:

• Umfassende Analytik
• Optimierungsressourcen
• Kontaktverwaltungssystem
• Automatisierte Workflows oder „Wenn/Dann“-Verzweigungslogik
• Leicht zugängliche Schulungsressourcen
• Wettbewerbsanalysedaten
• Landingpage-Verwaltung
• Anpassbare Formulare und Designelemente

Ganz gleich, für welches Tool Ihr Team sich entscheidet, stellen Sie sicher, dass es benutzerfreundlich ist. Das Umschalten zwischen mehreren Tools mag zunächst kostengünstig erscheinen, aber Sie werden wahrscheinlich anders denken, wenn Sie die ganze Zeit, die Sie mit dem Wechsel zwischen diesen Systemen verschwenden, sowie die fehlende Konnektivität zwischen Ihren Marketingaktivitäten berücksichtigen.

Und schließlich ist es wichtig, den technischen Support in Betracht zu ziehen. Hat Ihr Tool einen Mindestbetrag für den Zugriff auf den Live-Support? Ist der Support nur von Montag bis Freitag verfügbar? Support-Ressourcen lassen sich leicht beiseite legen, wenn der Preis der Hauptentscheidungsfaktor ist, aber wenn Sie sich für die kostengünstigste Plattform entscheiden, kann es sein, dass Ihr Team zusätzliche Zeit für jede Marketingaufgabe oder jedes Projekt aufwendet, um Probleme zu lösen, die auf dem Weg auftreten.

3. Empfehlungsmarketing > Emotionales Marketing

Empfehlungen sind die größte Quelle für neue Leads für die professionellen Dienstleistungsunternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, und ich vermute, wenn Sie ein professionelles Dienstleistungsunternehmen vermarkten, haben Sie auch festgestellt, dass dies zutrifft. Die von Ihnen erstellte Marketingstrategie sollte darauf abzielen, auf Ihren bestehenden Beziehungen aufzubauen, um Ihre Empfehlungsrate zu erhöhen. Aber für viele Unternehmen ist es eine entmutigende Aufgabe, um eine Vorstellung zu bitten.

Aber eine Empfehlungs-E-Mail kann so einfach sein wie eine Einladung zum Abendessen bei einem vertrauenswürdigen Kunden. Unten finden Sie eine einfache anpassbare E-Mail, um das „Fragen“ der Empfehlung etwas weniger schmerzhaft zu gestalten.

"Guten Morgen,

Es ist schon eine Weile her, seit wir uns das letzte Mal unterhalten haben, und ich dachte, Sie könnten an unserer neuesten kostenlosen Ressource [Name des Angebots einfügen] interessiert sein.

Ich kontaktiere Sie auch, um Sie um einen Gefallen zu bitten. Ich möchte mein Netzwerk erweitern und letztendlich mit einigen wenigen Personen zusammenarbeiten, die ernsthaft daran interessiert sind, ihre [insert detail] zu stärken. Hier sind drei Möglichkeiten, genau das zu tun:

1. Werden Sie sozial: Folgen Sie einfach [Unternehmensname] in den sozialen Medien und liken oder teilen Sie unsere Inhalte. Es ist eine schnelle und wertvolle Möglichkeit, Ihre Unterstützung zu zeigen.
   
   
2. Geben Sie es weiter: Wenn Sie unsere vierteljährlichen Newsletter, Veranstaltungsinformationen oder Blogartikel per E-Mail erhalten, laden wir Sie ein, diese an einen Freund weiterzuleiten, der sich über die Informationen freuen würde.
   
   
3. Lassen Sie sich von uns zum Mittagessen führen – oder zum Frühstück oder Abendessen! Wenn Sie einen Kollegen, ein Familienmitglied oder einen Freund haben, der gut zu unseren Diensten passt, erlauben Sie mir, Sie beide zu einem entspannten Mittagessen einzuladen. Wenn dies Ihr Interesse weckt, antworten Sie einfach auf diese E-Mail und wir legen den Tag, die Uhrzeit und den Ort fest, die für Sie passen.

Meine Tür ist immer offen, wenn Sie Rat zu [insert detail] wünschen.

Aufrichtig,

Name & Kontaktinformationen“

Eine weitere großartige Möglichkeit, Ihr Empfehlungsprogramm auf natürliche Weise aufzubauen, besteht darin, Ihre Kunden einzuladen, an Ihrer Inhaltserstellung teilzunehmen. Gast-Blogging stellt für beide Parteien eine natürliche Gelegenheit dar, die von ihnen erstellten Inhalte einem ähnlichen Zielpublikum zu präsentieren.

Dieses Konzept funktioniert auch für Reden auf Veranstaltungen. Wenn Sie Kunden oder Kontakte in komplementären Branchen haben, veranstalten Sie gemeinsam eine Veranstaltung! Auch wenn die beiden Branchen nicht perfekt ineinandergreifen (z. B. ein Finanzdienstleistungsunternehmen und eine Anwaltskanzlei), können Sie dennoch Wege finden, um die Veranstaltung nahtlos zu gestalten. Denken Sie nur daran, dass das Hauptaugenmerk darauf liegen sollte, einen Mehrwert zu bieten; Lassen Sie die Werbung für Ihr Unternehmen hinter den Bildungsinhalten zurücktreten.

Indem Sie Ihre Kunden und Partner in Ihren Blog, Ihre Angebote und Veranstaltungen einbeziehen, schaffen Sie eine Gelegenheit, die Menschen zu treffen, die Ihre Kontakte kennen. Machen Sie es Ihren Partnern noch einfacher, indem Sie Social Posts für ihre Kanäle schreiben und vorschlagen und gegebenenfalls im Gegenzug Inhalte für ihre Website erstellen. Wenn Sie noch nach Inspiration suchen, werfen Sie einen Blick auf diese E-Mails unten. Viele dieser Vorlagen sind für E-Commerce-Unternehmen bestimmt, aber das Design und der Ton können sicherlich in einer B2B-Kampagne für professionelle Dienstleistungen nachgeahmt werden.

• Webflow – Sie brauchen 2015 eine neue Website
• Airbnb – Teilen Sie Ihre Liebe zum Reisen
• Baumhaus – Teilen Sie die Liebe

4. Es ist meine Professional Services Party und ich werde weinen, wenn ich will

Wer keine Eventstrategie verfolgt, verschenkt Interessenten an seine Mitbewerber. Wissen Sie, dass 81 % der B2B-Unternehmen persönliche Veranstaltungen als Teil ihrer Marketingstrategie nutzen. UND von allen eingesetzten Marketingtaktiken hat es die höchste Effektivitätsbewertung. CMI stellte außerdem fest, dass persönliche Veranstaltungen in den letzten sechs Jahren die höchste Effektivitätsbewertung hatten. Darüber hinaus ist die Wirksamkeit von 69 % im Jahr 2015 auf 75 % im Jahr 2016 gestiegen.

Events können über ein Abendessen mit Catering oder eine Diskussionsreihe in Ihrem Büro hinausgehen (obwohl beides bewährte Strategien sind). Messen und Konferenzen bieten Möglichkeiten, ein großes Publikum zu erreichen und Ihren Mitarbeitern Glaubwürdigkeit zu verleihen. Das Identifizieren von Gelegenheiten zum Reden auf Konferenzen wird Ihnen auch dabei helfen, Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Partner aufzubauen. Hinweis: Bewerbungen für Vorträge schließen in der Regel zwischen sechs Monaten und einem Jahr vor dem Veranstaltungsdatum. Beginnen Sie also jetzt mit Ihrer Präsentation und Ihrem Pitch, und Sie werden rechtzeitig für die Veranstaltungen Ende 2017 und 2018 bereit sein.

Wenn Sie sich entscheiden, an einer Veranstaltung teilzunehmen, sei es als Teilnehmer oder Referent, sollten Sie überlegen, einen Teil des Veranstaltungsmarketings selbst in die Hand zu nehmen. Geben Sie Ihre eigene Sicht auf die Veranstaltungswerbung mit Ihren Tipps und Tricks, um das Beste aus der Veranstaltung herauszuholen, oder arbeiten Sie mit anderen Rednern zusammen, um verwandte Inhalte zu erstellen. Oder Sie könnten sogar eine Karte mit Ihren Lieblingsrestaurants in der Nähe der Konferenz erstellen! Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, das Marketing einer Konferenz zu „hacken“ und Ihren eigenen Spin anzubieten.

Marketingagenturen nutzen diese Taktik seit Jahren – insbesondere bei der jährlichen INBOUND-Konferenz von HubSpot. Blogartikel vor und nach der Veranstaltung, Veranstaltungsleitfäden, lokale Hotspots, gesponserte Happy Hour und eine starke Dosis Social-Media-Marketing sind Teil der Strategien vieler Agenturen, um während der Veranstaltung mehr Aufmerksamkeit zu erregen.

Hier sind einige traditionelle E-Mail-Beispiele für Veranstaltungen:

• Emma – Diese zwei Sprecher waren so gut
• Kreise – Hangout-Pässe sind da
• Emma – Schlaf nicht in deinem Auto

5. Ein Wort ... Kostenlos

Für diese Empfehlung lehne ich mich an die Idee eines „Freemium“-Angebots an, das viele Technologieunternehmen nutzen. Wir alle haben Teaser-Produkte, kostenlose Testversionen und kostenlose Basisversionen von SaaS-Organisationen gesehen. Unternehmen von Hootsuite bis HubSpot bieten kostenlose Versionen ihrer Produkte an. Also, warum sollten professionelle Dienstleistungsunternehmen das nicht tun?

Ich weiß, was Sie sagen werden … „Aber Alexis, wie können wir in einem Geschäft, das hauptsächlich auf dem Aufbau von Beziehungen basiert, etwas verschenken?“

Dies ist jedoch eine Herausforderung, die die meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen mit ein wenig Kreativität bewältigen können sollten. Für ein Finanzdienstleistungsunternehmen kann dies eine kostenlose Ruhestandsprüfung sein. Für einen Buchhalter könnte dies eine kostenlose Vorsteuerveranlagung sein. Für Zahnärzte kann dies ein Angebot für eine kostenlose Aufhellungsbehandlung beim Kauf der Zahnreinigung sein. Manchmal reichen Bildungsinhalte ohne ein überzeugendes Angebot nicht aus, um die Menschen weiter in den Trichter zu treiben. Es geht darum, einen Vorgeschmack auf den vollen Wert zu geben, den Sie bieten können!

Ein kostenloses Angebot eignet sich auch perfekt für eine Empfehlungskampagne. Ihre Kunden und Partner können Ihre Inhalte mit dem Versprechen eines kostenlosen kostenlosen Service ohne Druck teilen. Wie Sandra Bullock einmal sagte: „Ich tue alles für kostenlose Sachen.“

Apropos kostenlose Sachen…

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihren Marketingplan zu verstehen, sind Sie nicht allein! Wir haben mehrere großartige Beiträge veröffentlicht, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern. Werfen Sie einen Blick auf den folgenden Inhalt:

• Die Gebote und Verbote des professionellen Dienstleistungsmarketings
• So vermarkten Sie Dienstleistungen – behandeln Sie sie wie ein Produkt
• Marketing für professionelle Dienstleistungen: Die Kunst, den Verkauf Ihrer Dienstleistungen zu erleichtern .

Zögern Sie wie immer nicht, mich zu kontaktieren, wenn Sie zusätzliche Informationen (oder weitere kostenlose Ideen!)