So motivieren Sie Leads, den Verkaufstrichter zu durchlaufen: Ein Leitfaden für Einsteiger

Die Kaufreise des Kunden ist entscheidend für die Erzielung von Conversions. Ohne solide Marketingstrategien kann diese Reise negativ beeinflusst werden.

Ein klarer und effizienter Rahmen – wie ein Verkaufstrichter – zur Steuerung Ihrer Marketingstrategien ist für die Gewährleistung einer positiven Customer Journey unerlässlich.

Verknüpfungen:

• Einen Verkaufstrichter verstehen
• Der Verkaufstrichter – 5 Stufen
• Die Bedeutung eines Verkaufstrichters
• Best Practices zur Motivation von Leads

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Aber was ist ein Verkaufstrichter und wie kann diese Marketingstruktur Ihnen helfen, Kunden zu gewinnen und zu binden?

Einen Verkaufstrichter verstehen

Ein Verkaufstrichter stellt die Kaufreise des Kunden dar, indem er visuell veranschaulicht, wie Leads von der Markenentdeckung zum Kunden werden. Dieser Rahmen hat die Form einer umgekehrten Pyramide und hebt Folgendes hervor:

• Der breite obere Teil der Pyramide stellt die Verbraucher dar, die auf Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam werden.
• Der mittlere Teil verengt sich, indem er die Motivation der Verbraucher zeigt, den Trichter hinunterzugehen, um qualifizierte Leads zu erhalten.
• Der untere Teil veranschaulicht die letzte Phase, in der qualifizierte Leads durch Kauf oder Maßnahmen zu Kunden werden.

Abhängig von Ihren Zielen gibt es unterschiedliche Arten von Verkaufstrichtern.

Beispiel-Verkaufstrichter:

• Content-Erstellung und Marketing-Trichter
• Trichter zur Lead-Generierung
• Tripwire-Trichter
• Produkteinführungstrichter
• E-Mail-Marketing-Trichter
• Video-Marketing-Trichter
• Live-Demo-Trichter

Die fünf Phasen eines Verkaufstrichters

Jede Sales-Funnel-Phase stellt einen Schwerpunkt in der Customer Journey dar.

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1. Bewusstsein

In dieser Phase erkunden Verbraucher Ihre Marke, durchsuchen Ihre Produkt- oder Dienstleistungsangebote und führen zusätzliche Recherchen durch, um mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren.

Sie suchen hauptsächlich nach etwas, das ihre Probleme lösen oder ihre Lebensqualität verbessern kann.

Zur Sensibilisierung gehören daher verlockende Marketingtaktiken, um die Aufmerksamkeit Ihres Unternehmens auf sich zu ziehen. Ziel ist es, die Neugier der Interessenten zu wecken, indem Sie Ihre Marke auf interessante Weise vorstellen.

Einige Strategien zur Förderung der Markenbekanntheit sind Mundpropaganda , Social-Media-Marketing, Blogbeiträge und bezahlte Anzeigen.

2. Interesse

Ziel dieser Phase ist es, die Aufmerksamkeit und das Interesse der Leads an Ihrer Marke aufrechtzuerhalten, indem personalisierte Erlebnisse bereitgestellt werden, die sie zum Handeln ermutigen.

Allerdings sind nicht alle Leads qualifiziert.

Qualifizierte Leads sind Interessenten, die zu Ihrer Zielgruppe passen und mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Ihren Kunden werden .

Sie bewerten und identifizieren sie durch Lead-Prospecting, eine Sales-Funnel-Strategie, die ihr Interesse weckt.

3. Entscheidung

Nach Abschluss ihrer Recherche treten qualifizierte Leads in die Entscheidungsphase ein – sie sind zum Kauf bereit, während sie noch über einige Optionen nachdenken.

Sie müssen hervorheben, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen von der Konkurrenz unterscheidet, um qualifizierte Leads davon zu überzeugen, in die Aktionsphase einzusteigen. Das Ziel besteht darin, überzeugendere Gründe für die Wahl Ihrer Person anzugeben.

Erwägen Sie, die folgenden Vorteile anzubieten:

• Rabattgutscheine und Aktionscodes
• Kostenloser Versand
• Bonusprodukte oder Geschenke

Diese greifbaren Vorteile tragen dazu bei, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, sich für Ihre Marke zu entscheiden.

Darüber hinaus wäre es am besten, auf Ihrer Website und in Ihren Social-Media-Profilen Abschnitte mit häufig gestellten Fragen (FAQ) einzurichten, um häufige und kurzfristige Fragen zu beantworten.

Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Kunden weiter informieren und beruhigen.

4. Aktion

In der Aktionsphase geht es darum, Einkäufe zu tätigen oder andere Maßnahmen zu ergreifen, um Kunden zu werden. Weitere Aktionen sind:

• Anmeldung für einen Dienst
• Übermittlung von Kontaktdaten
• Senden von Anfragen, um weitere Informationen zu Ihren Angeboten anzufordern

Dies ist jedoch auch die Phase, in der qualifizierte Leads möglicherweise entscheiden, nicht zu kaufen oder Maßnahmen zu ergreifen, sodass Sie umsetzbare Schritte unternehmen müssen – wie z. B. die aktive Interaktion mit potenziellen Kunden –, um Conversions sicherzustellen.

5. Loyalität

Viele Verkaufstrichter hören nach der Aktionsphase auf. Die dynamische und wettbewerbsintensive heutige Marketinglandschaft erfordert jedoch, dass Sie Ihre Kunden so lange wie möglich binden.

Auch wenn es sich um die letzte Phase handelt, ist Loyalität die Phase, in der Sie das Interesse Ihrer Kunden kontinuierlich fördern, damit diese eine Präferenz und eine emotionale Bindung zu Ihrer Marke entwickeln.

Mit außergewöhnlichem After-Sales-Support stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden immer wieder zurückkommen und sich für Ihre Marke einsetzen.

Jess Huang, ehemalige Partnerin bei McKinsey & Company und derzeitige Geschäftsführerin von YouTube, betont:

„Man muss mit offenen Augen an die Sache herangehen und ein Programm entwerfen, das für den Verbraucher und für Sie einen Mehrwert schafft. Dazu gehört es oft, einen Weg zu finden, die Lücke zwischen dem vom Verbraucher wahrgenommenen Wert einer Sache und den Kosten, die für die Bereitstellung entstehen, auszugleichen.“

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Die Bedeutung eines Verkaufstrichters

Hier sind die Gründe, Verkaufstrichter in Ihre Marketingstrategien zu integrieren:

• Es hilft dabei, die richtigen Marketinginstrumente und -strategien zu bestimmen

Die aktuellen Marketingbemühungen einiger Marken führen möglicherweise zu geringen oder gar keinen Ergebnissen, was darauf hindeutet, dass etwas verbessert oder angepasst werden muss. Wenn Sie bei denselben Problemen Hilfe benötigen, kann die Erstellung eines Verkaufstrichters hilfreich sein.

Mit Verkaufstrichtern können Sie die geeigneten Marketinginstrumente und -taktiken bestimmen, die die besten Ergebnisse erzielen.

Gleichzeitig bieten diese Frameworks eine visuelle Analyse, die Sie bei der Identifizierung von Schwachstellen und Verbesserungsbereichen unterstützt.

• Konzentriert sich auf die Akquise qualifizierter Leads

Anstatt sich auf die Konvertierung aller Leads zu konzentrieren, helfen Ihnen Verkaufstrichter dabei, sich auf qualifizierte Leads zu konzentrieren.

Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Zeit und Ressourcen potenziellen Kunden zu widmen, die echtes und anhaltendes Interesse an Ihrer Marke zeigen.

Dieser gezielte Ansatz trägt dazu bei, die Konversionsraten zu steigern und gleichzeitig Zeit, Kosten und Ressourcen zu sparen. Darüber hinaus können Sie sinnvollere Kundenbeziehungen aufbauen, die für Loyalität sorgen.

• Sorgt für authentische Inhalte und Interaktionen, die bei den Kunden Anklang finden

Verkaufstrichter bieten die Möglichkeit, die Interessen und Vorlieben der Verbraucher besser zu verstehen.

Sie helfen Ihnen bei der Durchführung von Marketingkampagnen, die auf die Verbraucherbedürfnisse in verschiedenen Kaufphasen abzielen, und sorgen für authentische Inhalte und Interaktionen, die bei potenziellen Kunden Anklang finden.

Sucht ein Interessent beispielsweise in der Bekanntheitsphase nur nach allgemeinen Informationen, sollten Sie daher ansprechende und informative Inhalte bereitstellen.

Dann ändern sich die Bedürfnisse, je weiter sie sich im Trichter bewegen, was Sie dazu veranlasst, Ihre Marketingansätze an ihre Interessen anzupassen.

• Bietet optimale Benutzererfahrung

„Digital ermächtigte Verbraucher haben hohe Erwartungen , darunter ein optimiertes, bequemes Erlebnis auf jedem Kanal – online, am Telefon und persönlich – und wünschen sich Produkte und Dienstleistungen, die genau ihren Bedürfnissen entsprechen.“ - Ursa Mihajlovic, Leiterin Global Industry Events Strategy bei SAP.

Da sich Verkaufstrichter auf die Bedürfnisse der Kunden konzentrieren, helfen sie Ihnen, Ihre Kampagnen zu personalisieren und Ihre Website und Social-Media-Profile für ein optimales Benutzererlebnis zu optimieren.

Diese Personalisierungs- und Optimierungstaktiken helfen Ihnen, eine nahtlose Customer Journey zu schaffen, die Zufriedenheit zu steigern und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Kunden wiederkommen und Ihre Marke weiterempfehlen.

• Identifiziert Wettbewerbsvorteile

Gut strukturierte Verkaufstrichter geben eine klare Richtung vor, um Marketingkampagnen effizient durchzuführen.

Gleichzeitig können Sie den Fortschritt Ihrer Kampagne messen, um Stärken und Schwächen zu ermitteln und Wettbewerbsvorteile zu identifizieren, die Ihre Marke hervorheben.

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Best Practices zur Motivation von Leads, den Verkaufstrichter zu durchlaufen

Qualifizierte Leads dazu zu motivieren, den Verkaufstrichter zu durchlaufen, ist ein langwieriger Prozess. Hier sind die Best Practices, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden effizient zu Kunden führen können.

• Definieren Sie Ihre Zielgruppe und die Probleme, die Sie lösen möchten

Der erste Schritt besteht darin, potenzielle Kunden zu verstehen, indem Sie Ihre Zielgruppe und ihre Herausforderungen durch Marktforschung definieren.

Marktforschung ermittelt die Demografie, den Standort, die soziale Schicht, die Kaufkraft und die Ausgabegewohnheiten Ihrer Zielgruppe. Anhand dieser Faktoren können Sie die häufigsten Probleme ermitteln, die Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen lösen können.

Darüber hinaus schlägt Solomon Thimothy , CEO von OneIMS, vor : „Obwohl wir bei der Trichtererstellung stets Best Practices befolgen, sollten wir zunächst einen Schritt zurücktreten und fragen: Was möchte der Kunde in erster Linie? Was ist in einer idealen Welt das Genaue?“ welches Ergebnis sie suchen?

Angenommen, Ihr Unternehmen verkauft nachhaltige Haushaltsprodukte. Durch Marktforschung können Sie feststellen, dass Ihre Zielgruppe Hausbesitzer sind, die umweltfreundliche Alternativen benötigen.

Daher konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung und Vermarktung energieeffizienter Geräte oder umweltfreundlicher Reinigungsprodukte, um den Bedürfnissen dieser bewussten Verbraucher gerecht zu werden.

• Identifizieren Sie Ihre Marketingziele

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, identifizieren Sie Ihre Marketingziele, indem Sie bewerten, welche Bereiche die meiste Aufmerksamkeit erfordern. Sie sollten diese Ziele basierend auf den Phasen des Verkaufstrichters festlegen.

Beispiele für Ziele für jede Funnel-Phase sind:

• • Spitze

• • • Erhöhen Sie den Website-Verkehr
    • Markenbekanntheit stärken
    • Steigern Sie die Online-Präsenz

• • Mitte

• • • Verbessern Sie die Leadgewinnung und -qualifizierung
    • Erhöhen Sie die Anzahl der Abonnenten oder Anmeldungen für Dienste

• • Unten

• • • Optimieren Sie den After-Sales-Support
    • Steigern Sie die Upselling-Raten
    • Ermutigen Sie zu Wiederholungskäufen und Markenbefürwortung

• Veröffentlichen Sie aufmerksamkeitsstarke Inhalte

Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, entwickeln Sie Content-Strategien basierend auf diesen Zielen. Erstellen und veröffentlichen Sie dann aufmerksamkeitsstarke Inhalte, die lehrreich, informativ oder werblich sein können.

Beispiele für zu veröffentlichende Inhalte sind:

• Blogeinträge
• Videos
• Infografiken
• Social-Media-Inhalte (z. B. Instagram-Karussellbeiträge)
• Anleitungen
• Schritt-für-Schritt-Anleitungen
• Listicles
• Referenzen
• Produkt- oder Servicebewertungen
• Tipps
• Nachricht
• Statistiken und numerische Berichte
• Saisonale Inhalte (z. B. Feiertagsbeiträge)
• Artikel über die neuesten Trends

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• Erstellen Sie eine Landingpage

Eigenständige Webseiten, die ausschließlich für Werbekampagnen konzipiert sind, werden als Landing Pages bezeichnet. Diese Seiten sind oft die erste Gelegenheit für Verbraucher, sich über Marken und deren Produkte und Dienstleistungen zu informieren.

Verbraucher könnten beispielsweise auf bezahlte Anzeigen klicken, die zu Ihrer Zielseite mit Informationen zu einem Produkt oder exklusiven Angeboten führen.

Daher müssen Sie Zielseiten erstellen, die Ihre Marke, Produkte, Dienstleistungen und deren Vorteile klar beschreiben.

Sie sollten auch optisch ansprechend und benutzerfreundlich sein. Gleichzeitig müssen Sie überzeugende Calls-to-Action (CTAs) einbinden, um Besucher effektiv in Kunden umzuwandeln.

• Richten Sie Strategien basierend auf den Aktionen der qualifizierten Leads aus

Da wir festgestellt haben, dass qualifizierte Leads in der Aktionsphase zu Kunden werden können oder auch nicht, richten Sie Ihre Strategie auf der Grundlage ihrer Entscheidungen aus.

In beiden Fällen müssen Sie Ihre Kommunikationswege offen halten.

Verlagern Sie Ihre Taktik für Kunden auf Kundenbindung und Loyalität. Kehren Sie in der Zwischenzeit zur Lead-Nurturing-Strategie für diejenigen zurück, die nicht konvertiert haben.

Diese strategische Ausrichtung stellt sicher, dass Ihre Bemühungen stets zielgerichtet und relevant sind, um Conversions, Re-Engagement und Loyalität zu maximieren.

• Messen Sie den Fortschritt und identifizieren Sie Verbesserungsmöglichkeiten

Das Messen und Analysieren des Fortschritts ist bei jeder Marketingkampagne von entscheidender Bedeutung, insbesondere bei der erneuten Ansprache qualifizierter Leads, die nicht in Kunden umgewandelt wurden.

Laut IBM Power Systems ist „die schiere Datenmenge, die Organisationen, Unternehmen und Verbrauchern heute zur Verfügung steht, beispiellos.“ Computer, Smartphones, Fitness-Tracker und andere Geräte erzeugen zusammen mit dem Internet der Dinge Fluten von Informationen, die bei der Lösung helfen können die heikelsten Probleme zu lösen und gleichzeitig neue Möglichkeiten zu erschließen.

Daher liefert die Datenanalyse Erkenntnisse darüber, was in Ihrer Taktik funktioniert und was nicht.

Diese Bewertung umfasst die Untersuchung von Engagement-Kennzahlen, Klickraten, Konversionen und Feedback und liefert konkrete Leistungsnachweise, die Bereiche aufzeigen, in denen die Bemühungen unzureichend sind.

Diese quantifizierbaren Erkenntnisse ermöglichen es Ihnen, fundierte und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.

Darüber hinaus trägt die Einbeziehung der Stimmungsanalyse in diese Bewertungen zu einem tieferen Verständnis des Kundenfeedbacks bei.

Dieser Ansatz identifiziert, ob das Feedback positive, negative oder neutrale Emotionen enthält, und hilft Ihnen, einfühlsamere und kundenorientiertere Marketingkampagnen zu erstellen.

Bauen Sie einen Verkaufstrichter auf, der Kunden konvertiert und bindet

Verkaufstrichter sind Marketingrahmen, die Strategien verbessern, indem sie sich auf die Kaufprozesse der Verbraucher konzentrieren.

Mit den oben genannten Best Practices können Sie ein Unternehmen aufbauen, das Kunden anlockt und bindet und so zum langfristigen Wachstum und Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt.