Wie man Leads pflegt und Deals gewinnt

Eine gesunde, liebevolle und fruchtbare Beziehung ist harte Arbeit. Wenn Sie nicht daran arbeiten, sterben die Gefühle – egal wie anfangs positiv und stark – irgendwann ab.

Und ja, ich rede hier vom Geschäft. Sobald Sie Leads generieren und sie dazu bringen, mit Ihren wunderbaren Lead-Magneten auf Sie hereinzufallen, ist es immer noch nur eine halbe Sache. Um den Deal zu gewinnen, müssen Sie eine Menge subtiler, aber hartnäckiger und strategischer Überzeugungsarbeit leisten – Lead Nurturing!

Lead Nurturing ist ein unersetzlicher Prozess, den jedes Unternehmen beherrschen muss – ohne ihn können Sie Ihr volles Potenzial einfach nicht ausschöpfen. Um meinen Standpunkt zu beweisen, hier sind ein paar datengestützte Vorteile der Lead-Pflege:

• hilft, ruhende Datenbank-Leads wieder zu aktivieren;
• verkürzt den Verkaufszyklus;
• trägt zu höheren Konversionsraten in jeder Phase des Verkaufstrichters bei;
• verbessert das Kunden-Marken-Engagement und hilft beim Aufbau der Markenautorität;
• reduziert Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC);
• verbessert Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV).

„Die Lead-Pflege konzentriert sich immer noch hauptsächlich auf E-Mail-Marketing-Bemühungen, aber das Kundenerlebnis muss sich über alle Kanäle erstrecken, um das Engagement und den Point-of-Sale zu fördern – vom Ladengeschäft über Mobilgeräte, Verkauf, Empfehlung, soziale Netzwerke und Support.“
– Corinne Sklar, Global CMO, Bluewolf

Schritt 1. Profilieren Sie Ihre Kunden, um Ihr Publikum besser zu verstehen

Um Ihre Leads erfolgreich durch den Verkaufstrichter zu führen, müssen Sie wissen, wer sie sind und was ihnen wichtig ist. Sammeln Sie Informationen über Ihre Leads und erstellen Sie eine Buyer Persona. Hier sind einige Informationen, die Sie nützlich und wichtig finden könnten:

• Demographie;
• Firmografie (wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind);
• berufliche Rolle;
• Werte und Ziele;
• Kaufentscheidungen;
• Verhaltensmuster.

Schritt 2. Skizzieren Sie die Käuferreise für Ihre Leads

Sobald Sie wissen, wer Ihre Leads sind, tauchen Sie noch tiefer in ihre Gedanken ein und prognostizieren Sie den Kaufpfad, den sie einschlagen werden. Wenn Sie die nächsten Schritte Ihrer Leads herausfinden, können Sie sie vorsichtig, aber aktiv zum Kauf drängen.

Eine generische Buyer Journey besteht aus fünf Phasen und sieht folgendermaßen aus:

Wenn man bedenkt, dass Sie im vorherigen Schritt gute Arbeit geleistet haben, sollten Sie bereits ein ziemlich gutes Verständnis dafür haben, wer Ihr Publikum ist und welche Werte und Absichten es zu jedem Zeitpunkt hat. Versuchen Sie auf der Grundlage dieses Wissens die folgenden Fragen für jede Phase des Verkaufstrichters zu beantworten:

• Was sind die Hauptabsichten des Leads?
• Was sind die Hauptanliegen des Leads?
• Was sind die wichtigsten Fragen, die der Lead stellt?
• Welche Einwände können Leads haben?

Schritt 3. Segmentieren und organisieren Sie Ihre Datenbank

Jetzt, da Sie wissen, wer Ihre Leads sind und was sie motiviert, ist es wichtig, sie danach zu segmentieren, wie sie sich mit Ihrem Unternehmen beschäftigt haben. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Bemühungen zur Lead-Pflege zu personalisieren und effektiver zu gestalten. Zum Beispiel:

• Wie sie Ihrer Liste beigetreten sind
• Welche Seiten sie auf Ihrer Website besuchen
• Welche Kommunikation sie von Ihrer Marke erhalten haben
• Mit welcher Kommunikation sie sich beschäftigt haben
• Wie oft sie sich mit Ihrer Marke beschäftigen

Der beste Weg, Ihre Leads zu segmentieren, ist der Einsatz eines CRM-Systems. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Sie nichts Wertvolles verpassen und Ihre Lead-Profile vollständig und einsatzbereit haben.

Erfahren Sie in diesem Artikel alles Wissenswerte zur Zielgruppensegmentierung!

Schritt 4. Erstellen Sie relevante Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters

Welcher Content als der wertvollste und relevanteste angesehen wird, variiert je nach Nähe des Leads zur Kaufentscheidung.

Sie müssen sicherstellen, dass Sie hyper-zielgerichtete Inhalte für die Leads aus jeder Phase des Kaufprozesses erstellen. Andernfalls riskieren Sie, dass Ihre Lead-Pflegeressourcen entweder als nutzlos oder übermäßig aufdringlich wahrgenommen werden.
Wenn Ihr Inhalt nicht der aktuellen Kaufhaltung Ihres Leads entspricht, wird er nicht konvertieren.

Schritt 5. Fangen Sie an, Ihre Leads über mehrere Kanäle zu erreichen

Der beste Weg, um die Kontinuität und Kohärenz Ihrer Lead-Nurturing-Aktivitäten sicherzustellen, ist ein Multichannel-Ansatz. Das Targeting Ihrer Leads über nur einen einzigen Kanal kann schnell alt werden und sich als ineffektiv erweisen. Hin und wieder zu wechseln ist dagegen nicht nur eine interessantere Alternative, sondern eröffnet auch mehr Möglichkeiten hinsichtlich der Inhaltstypen, die Sie zur Pflege von Leads verwenden können. Abhängig von den nativen Fähigkeiten verschiedener Kanäle zur Lead-Pflege können Sie mit der Form und Form Ihrer Marketing-Assets und Vertriebsunterstützungen experimentieren.

Richten Sie eine automatisierte E-Mail-Marketingkampagne ein, um Leads zu pflegen

E-Mails zur Lead-Pflege erzielen im Vergleich zu eigenständigen E-Mail-Blasts eine 4- bis 10-mal höhere Antwortrate.
[DemandGen-Bericht]

Um Ihr E-Mail-Marketing effektiv und erfolgreich zu gestalten, benötigen Sie ein zuverlässiges Tool. NetHunt CRMs neuestes Feature „Workflows“ ist ein würdiger Kandidat. Es macht die harte Arbeit aus der Arbeit heraus und macht E-Mail-Marketing extrem unkompliziert und einfach zu implementieren.

Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie einfach es ist, eine Lead-Pflegekampagne in NetHunt einzurichten. Wenn Sie beispielsweise möchten, dass Ihre Lead-Pflegesequenz beginnt, wenn ein neuer Lead in Ihre Datenbank gelangt, und fortgesetzt wird, bis er mit Ihren E-Mails interagiert, können Sie dies in ein paar einfachen Schritten arrangieren.

1. Erstellen Sie einen neuen Arbeitsablauf.

Klicken Sie im Abschnitt „Workflows“ des CRM auf die Plus-Schaltfläche in der oberen rechten Ecke, um mit der Erstellung eines neuen Workflows zu beginnen. Benennen Sie Ihren Workflow und klicken Sie auf die Schaltfläche „WEITER“, um mit dem nächsten Schritt fortzufahren.

2. Erstellen Sie einen Starttrigger.

Klicken Sie auf „Starttrigger hinzufügen“, um mit der Anpassung Ihrer Drip-Kampagne zu beginnen. Sie können einen der Standardauslöser auswählen, um den Workflow auszulösen. Um das Ziel der Tropfkampagne in unserem Fall zu erfüllen, haben wir „Feldwertänderungen“ gewählt. Wählen Sie dann den Ordner und das Feld aus.

Sie können das entsprechende Kästchen ankreuzen, wenn Sie möchten, dass Ihr aktueller Workflow nur einmal ausgeführt wird, unabhängig davon, wie oft Ihr Lead die Phase wechselt. Darüber hinaus können Sie auch den genauen Feldwechsel angeben, der stattfinden muss, damit die Tropfkampagne losgeht:

Damit die Drip-Kampagne richtig funktioniert, ist es auch wichtig, dass wir eine bestimmte Änderung im Statusfeld definieren, die unseren Workflow auslöst – wenn ein Kontakt von „Neu“ zu „Lead“ verschoben wird.

3. Erstellen Sie eine Bedingung zum Stoppen

Um den Workflow für bestimmte Kontakte zu beenden und ihnen die Möglichkeit zu geben, ihn zu verlassen, müssen wir eine Bedingung zum Stoppen festlegen. In unserem Beispiel haben wir ein System von zwei Stoppbedingungen:

• 1 - wenn mit dem Kontakt eine neue, eingehende E-Mail verknüpft ist;
• 2 - wenn sich der Status erneut geändert hat.

Dazu teilen wir unseren Workflow in 3 Zweige auf:

• Zuerst der Hauptzweig - Zweig A
• Zweitens diejenige, die nach eingehenden E-Mails sucht – Filiale B
• Und drittens derjenige, der auf Änderungen im Statusfeld prüft – Zweig C

In diesem Sinne sollte unser Workflow im Moment so aussehen:

In Zweig B fügen wir also eine Aktion zu „Auf E-Mail warten“ hinzu und klicken auf „SPEICHERN“.

In Zweig C fügen wir eine Aktion zu „Auf Aktualisierung warten“ im Feld „Status“ von „Lead“ zu „Beliebiger Wert“ hinzu.

Das ist die Reihenfolge, die wir mit den vorherigen Aktionen eingerichtet haben:

4. Aktionen hinzufügen.

Es ist an der Zeit, die Aktionen hinzuzufügen, für die wir einen Auslöser erstellt haben. Wir verwenden dafür Zweig A. Klicken Sie auf die Schaltfläche „Aktion hinzufügen“ und wählen Sie eine der vielen Aktionen aus der Liste aus:

Innerhalb dieser Drip-Kampagne möchten wir E-Mails an die Leads senden, die sich für die Bedingungen dieser Drip-Kampagne qualifizieren, also wählen wir „E-Mail senden“.

• Wählen Sie im Feld „Von“ aus, wer die E-Mail sendet.
• Wählen Sie im Feld „An“ das E-Mail-Adressfeld aus, an das die E-Mail gesendet werden soll.
• Geben Sie den Betreff und den Haupttext der E-Mail ein. Sie können Vorlagen verwenden und bei Bedarf Makros einfügen.
• Klicken Sie abschließend auf „SPEICHERN“.

Lassen Sie uns auf die gleiche Weise ein paar weitere E-Mails hinzufügen. Dann wäre es auch sinnvoll, eine Wartezeit zwischen den E-Mails einzubauen. Sie möchten nicht, dass sie alle auf einmal in den Posteingang Ihres Empfängers gelangen.

5. Schließen Sie den Arbeitsablauf ab

Nachdem wir nun alle Szenarien zum Drip-Kampagnenbaum hinzugefügt haben, ist es an der Zeit, die letzte Aktion „Workflow beenden“ am Ende jeder Verzweigung hinzuzufügen, um den Workflow abzuschließen.

Dies ist die letzte Drip-Kampagne, die wir erstellt haben:

Wenn Sie mit dem, was Sie sehen, zufrieden sind, klicken Sie auf die Schaltfläche „AKTIVIEREN“ und lehnen Sie sich zurück.

NetHunt Pro-Tipp: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Lead-Pflege-E-Mails personalisieren.

Personalisierung ist einer der größten Trends des Jahres 2021 sowohl im Vertrieb als auch im E-Mail-Marketing. In diesem Jahr möchten Kunden keine allgemeinen Nachrichten mehr erhalten, die für sie nicht besonders relevant sind. Der einzige Weg, sie wirklich einzubeziehen und sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, besteht darin, ihnen einen echten Mehrwert zu bieten und spezifische Vorteile Ihrer Produkte zu präsentieren, die ihnen zum Erfolg verhelfen.

41 % der Verbraucher wechselten das Unternehmen aufgrund mangelnder Personalisierung.
[Accenture]

Aus diesem Grund muss sich Ihre E-Mail-Marketing-Personalisierung über ein paar {{Vorname}}-, {{Nachname}}- Makros in die Betreffzeile und den Text Ihrer E-Mail erstrecken. Sie müssen Ihre Inhalte auf jede spezifische Gruppe von Leads basierend auf ihren Interessen, Vorlieben, Schmerzpunkten und anderen Unterscheidungskriterien zuschneiden.

Interagieren Sie mit Ihren Leads in den sozialen Medien

Ein weiterer Kanal, auf den Sie bei der Pflege Ihrer Leads besonders achten müssen, sind soziale Medien. Social Media Marketing macht einen großen Teil jeder digitalen Marketingstrategie aus, da es neben E-Mail der zweitwichtigste Kommunikationskanal ist. Es ist also nur fair, soziale Medien in Ihren Lead-Pflegeplan aufzunehmen.

Social Media eignet sich hervorragend für die Lead-Pflege, da es eine kostengünstige Möglichkeit ist, Ihre Leads zu binden und gleichzeitig die Sichtbarkeit Ihrer Marke zu erhöhen. Indem Sie dort sind, wo Ihre Leads sind, und sie mit wertvollen Inhalten versorgen, verankern Sie Ihre Marke in ihren Köpfen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich an Sie wenden, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Gönnen Sie sich Content-Marketing

Was ist Content-Marketing? Du liest es. Content Marketing ist eine Inbound-Marketing-Strategie, bei der relevante und wertvolle Inhalte erstellt und verbreitet werden, um hochwertige Leads anzuziehen, zu generieren, zu verkaufen und zu halten. Wenn Ihre Inhalte wertvoll und Ihre Content-Marketing-Strategie gestrafft und relevant ist, werden sie gelesen, geteilt, finden bei Ihrer Kundengemeinschaft Anklang und Sie profitieren von den Vorteilen einer erfolgreichen Lead-Pflegekampagne.

Content Marketing fördert Leads, indem es sie über ein Produkt aufklärt und ihnen so die Entscheidung erleichtert. Im Wesentlichen geben Sie Ihren Leads durch die Einrichtung eines Blogs und die regelmäßige Aktualisierung mit hochwertigen Artikeln und anderen Inhalten einen Grund, auf Ihre Website zurückzukehren und so mehr über Ihre Marke zu erfahren.

Denken Sie daran, dass Inhalt nicht unbedingt mit Textformat gleichzusetzen ist. Sie können Leads auch mit Videoinhalten (sehen Sie sich unseren YouTube-Kanal an!), strategischen Zielseiten und einem gut entwickelten Hilfezentrum fördern.

Wenn Sie ein Content-Marketing-Profi werden möchten, lesen Sie diesen Artikel!

Nutzen Sie die Macht der bezahlten Suche

Es sind nicht nur Inbound-Marketing-Strategien, die Ihnen helfen können, Leads zu pflegen. Lead Nurturing sollte immer eine Kombination verschiedener Kanäle umfassen, damit es sein maximales Potenzial ausschöpfen und effektiv sein kann. Deshalb sollten Sie nicht vor Pay-per-Click-Marketingstrategien zurückschrecken, um Ihre Website in den Suchergebnissen für bestimmte Keywords anzuzeigen.

Denken Sie nur daran, dass die Wahl der Schlüsselwörter Ihre Lead-Pflege beeinflussen oder beeinträchtigen kann. Basierend auf den Leads, die Sie ansprechen möchten, müssen Sie die am besten geeigneten Keywords auswählen. Denken Sie über die Suchbegriffe nach, die Ihre Zielgruppe verwendet, um Lösungen, Antworten, Produkte und Dienstleistungen im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen zu finden.

Nutzen Sie Retargeting-Anzeigen

Warum nicht mit einer Retargeting-Anzeige gezielt die Leads ansprechen, die sich bereits einmal für Ihr Produkt interessiert haben?! Genau, es gibt keinen Grund, es nicht zu tun.

Sie können Leads an Ihr Unternehmen erinnern, indem Sie ihnen Retargeting-Werbekampagnen basierend auf ihrer Aktivität anzeigen. Indem Sie Pixel von Social-Media-Plattformen wie Twitter und Facebook sowie Google Ads hinzufügen, können Sie damit beginnen, Besucher auf Ihrer Website zu verfolgen. Wann immer Sie sehen, dass Leads bestimmte Seiten besuchen (und andere nicht), bemerken, dass sie eine bestimmte Zeit auf der Website verbringen oder beobachten, wie die Anzahl der Seitenbesuche zunimmt (oder abnimmt), sprechen Sie sie mit einer Retargeting-Anzeige an.

Wenn Sie es schaffen, alles richtig zu machen … Herzlichen Glückwunsch, es ist offiziell – Sie haben Ihren Lead dazu gebracht, sich an Ihr Unternehmen zu binden! Glücklich bis ans Lebensende!