So qualifizieren Sie einen Sales Lead

Zeit und Energie sind kostbar.

Es versteht sich von selbst, dass Ihr Vertriebsteam seine nicht verschwenden sollte, indem es versucht, Leads abzuschließen, die nicht das Potenzial haben, Kunden zu werden.

In der Lage zu sein, Vertriebs-Leads zu qualifizieren, stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen dort einsetzen können, wo es darauf ankommt, und bietet ihnen eine höhere Motivation und einen höheren ROI pro Lead für Ihr Unternehmen.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess, bei dem ein Unternehmen entscheidet, welche Leads das höchste Kaufpotenzial haben. Es ist einer der wichtigsten Teile des Verkaufstrichters, der einen konstanten Fluss von Leads erfordert.

Es muss gesagt werden, dass ein Verkaufstrichter nur einen Bruchteil des Input-Pools konvertiert.

Es gibt mehrere Qualifikationen, die Leads haben können. Diese sind…

• Information Qualified Leads (IQL) – auch „kalte“ Leads genannt
• Marketing Qualified Leads (MQL) – die Marketingabteilung hat diese Leads als die richtigen Kunden für die Ansprache bewertet
• Sales Accepted Lead (SAL) – ein Lead, der bereits gepflegt und qualifiziert wurde
• Sales Qualified Lead (SQL) – ein Lead, der alle Kriterien erfüllt, um ein potenzieller Kunde zu werden

Qualifizierungsparameter werden anhand der von Ihnen entwickelten Buyer Persona festgelegt.

Einige mögliche Parameter, die während der Lead-Qualifizierung verwendet werden könnten, sind…

• Das Alter
• Ort
• Berufsbezeichnung
• Unternehmensgröße und Entwicklungsstand
• Industrie
• Unternehmensfinanzierung
• Anzahl der Benutzer, die Ihr Produkt verwenden

Der Lead-Qualifizierungsprozess findet entweder während der ersten Kaltkontaktaufnahme, während des Präsentationsteils des Verkaufstrichters oder beidem statt.

Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?

Die Lead-Qualifizierung ist entscheidend für den Verkaufsprozess. Es hilft Ihnen, mehr Zeit und Energie Ihres Vertriebsteams auf die Kommunikation mit kaufwilligen Leads zu konzentrieren.

Die Qualifizierung eines Leads kann Ihnen dabei helfen, Informationen zu entdecken, wie z.

• Ob der Interessent einen Bedarf hat, der durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllt werden könnte
• Ob der potenzielle Kunde über das Budget oder die Befugnis verfügt, den Kauf abzuschließen
• Ob der Vertrieb den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gegenüber Ihren Mitbewerbern darstellen kann

Ohne Lead-Qualifizierung hätte Ihr Vertriebsteam keine Möglichkeit zu wissen, ob der Lead, für den es seine Zeit aufwendet, das Potenzial zum Kauf hat. Dies führt zu einem verlorenen ROI aufgrund verpasster Geschäfte und verschwendeter Zeit.

Wie läuft die Lead-Qualifizierung ab?

Im Folgenden haben wir jeden Schritt des Lead-Qualifizierungsprozesses zusammen mit detaillierten Rahmenbedingungen und Strategien zur Implementierung während der Lead-Qualifizierung aufgeschlüsselt.

Identifizieren Sie Ihren ICP

Bevor Sie jemanden als potenziellen Käufer qualifizieren, ist es wichtig, den potenziellen Käufer für Ihr Unternehmen zu identifizieren. Die etablierte Methode dafür ist die Entwicklung Ihrer Ideal Customer Persona (ICP).

Während Ihre Buyer Persona die Art von Person ist, mit der Ihr Unternehmen hauptsächlich kommuniziert, ist ein ICP die Art von Unternehmen, die am meisten vom Kauf Ihres Produkts profitieren würde.

Für die Qualifizierung von Leads ist ein klar definierter ICP notwendig.

Stellen Sie sich auf ein Lead-Scoring-Modell ein

Beim Lead-Scoring wird jedem potenziellen Kunden, den Ihr Unternehmen generiert, ein Wert zugewiesen.

Die „Punktzahl“, die ein Lead erhält, steht in direktem Zusammenhang damit, wie gut er den von Ihrem Unternehmen vordefinierten Parametern entspricht.

Parameter für das Lead-Scoring können Folgendes umfassen:

• Demographisch
• Website-Besuche
• Webformular-Interaktionen
• E-Mail wird geöffnet, angeklickt oder beantwortet

Dem Lead werden über einen festgelegten Zeitraum hinweg Punkte gutgeschrieben.

Führen Sie gründliche Recherchen durch

Um die potenziellen Kunden, die Sie verwalten, besser zu verstehen, suchen Sie nach detaillierteren Informationen über sie.

Ein detaillierteres Verständnis der Interessenten hilft Vertriebsteams, Dinge zu verstehen wie…

• Ob der Interessent Bedürfnisse hat, die Ihr Produkt erfüllen könnte
• Ob der Interessent berechtigt ist, eine Kaufentscheidung zu treffen
• Ob der Interessent kürzlich Karrieremeilensteine ​​erreicht hat

Eine ausgezeichnete Quelle für Informationen, die später zur Qualifizierung eines potenziellen Kunden verwendet werden könnten, wäre ein Blick auf die LinkedIn-Seiten des Unternehmens und des Unternehmens.

Die detaillierten Daten, die Sie über einen Interessenten erhalten, müssen sorgfältig in seine Karte eingegeben und mit dem Rest des Verkaufsteams geteilt werden. Dies könnte natürlich automatisiert werden, wenn Ihr CRM wie NetHunt CRM über eine LinkedIn-Integration verfügt.

Reichweite

Einige Informationen sind für Vertriebsmitarbeiter unerreichbar, ohne zuvor Kontakt mit dem Interessenten aufgenommen zu haben. Daher ist es entscheidend, Ihr Verständnis der Situation des potenziellen Kunden während des Discovery Calls weiter zu konkretisieren.

Dies geschieht am besten, indem Sie qualifizierende Fragen stellen, wie z.

• Welches Problem hoffen Sie zu lösen?
• Haben Sie derzeit eine andere Lösung, um dieses Problem zu lösen?
• Wenn nicht, warum versuchen Sie, dieses Problem jetzt zu lösen?
• Welche Ziele verfolgen Sie mit dieser Lösung?
• Was ist Ihr idealer Zeitplan für die Implementierung?
• Wer ist die Person, die die endgültige Entscheidung über diesen Kauf treffen würde?
• Wie hoch ist Ihr Budget für diese Lösung?

Diese Fragen konzentrieren sich auf bestimmte Themen wie Budget, Zeitplan und Unternehmenshierarchie. Dies geschieht, um dem Interessenten den Austausch von Wissen über sein tägliches Leben und seine Unternehmensabläufe mit dem Sales Development Representative (SDR) zu erleichtern und unschätzbare Einblicke zu gewähren.

Vergessen Sie während der Kontaktaufnahme nicht, SPIN zu verwenden

SPIN ist ein Akronym, das erstmals 1988 von Neil Rackham verwendet wurde. Es steht für…

• Situation: Die aktuelle Situation des Leads
• Problem: Das Problem, zu dessen Lösung Sie beitragen können
• Implikation: Die negativen Auswirkungen, die das Problem auf den potenziellen Kunden haben wird
• Need-Payoff: Die Bedeutung der Implementierung Ihrer Lösung

Das Stellen von Fragen zu diesen Punkten beseitigt einen Großteil der Mehrdeutigkeit in der Umgebung des potenziellen Kunden. Es hilft Ihnen als Vertriebsmitarbeiter auch dabei, Potenziale zu identifizieren, um Gemeinsamkeiten zu finden.

Was sind Lead-Qualifizierungsrahmen?

Ein Lead-Qualifizierungsrahmen ist ein formalisierter Satz von Parametern, die ein Unternehmen verwendet, um zu bestimmen, welche Leads sich qualifizieren. Dabei werden die Informationen, die Sie über den Lead erhalten, abgeglichen und anhand der Kriterien, auf die sich das Framework konzentriert, in eine Rangfolge gebracht. Wenn Sie sich beispielsweise für das BANT-Framework entscheiden, basiert die Art und Weise, wie Sie Ihre Leads qualifizieren, darauf, wie gut sie in den vom Framework genannten Kriterien im Vergleich zueinander abschneiden.

Es gibt keinen Mangel an Frameworks für die Lead-Qualifizierung. Die beliebtesten sind…

BANT

Dieses Framework wurde in den 60er Jahren von IBM entwickelt und ist eine der beliebtesten Qualifizierungstechniken.

BANT ist der einfachste und schnellste Weg, um Leads zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Dieses Framework soll dem Verkäufer die Möglichkeit geben, zu erkennen, wie gut der potenzielle Kunde den von IBM festgelegten Parametern als grundlegendste und wichtigste Merkmale entspricht.

BANT konzentriert sich auf Eigenschaften wie…

• Budget
• Eine Autorität
• Bedürfnisse
• Zeit

CHAMPION

Dieses Framework konzentriert sich viel mehr auf die Herausforderungen, Schmerzpunkte und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden. Es wurde als direkte Reaktion auf BANT von InsightSquared entwickelt.

Die Stärke dieses Frameworks besteht darin, dass es sich viel mehr darauf konzentriert, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Anforderungen des potenziellen Kunden erfüllen kann.

CHAMP berücksichtigt folgende Eigenschaften…

• Herausforderungen
• Eine Autorität
• Geld
• Priorisierung

GPCTBA/C&I

Dieses von HubSpot entwickelte Framework ist im Wesentlichen eine fortgeschrittenere Version des BANT-Frameworks. Es konzentriert sich mehr auf die Kundenbedürfnisse.

Der GPCTBA/C&I-Rahmen schlägt die folgenden Merkmale für die Lead-Qualifizierung vor…

• Tore
• Pläne
• C Herausforderungen
• Zeitlinie
• Budget
• Eine Autorität
• N egative Folgen
• Positive Implikationen

ANUM

Ken Krogue entwickelte dieses Framework als leicht veränderte Version des BANT-Frameworks, entschied sich jedoch dafür, sich mehr auf Autorität und Dringlichkeit zu konzentrieren.

Die Merkmale, die Krogue für ANUM skizziert hat, sind …

• Eine Behörde
• Brauchen
• Dringlichkeit
• Geld

Lead-Qualifizierungsprozess: die Checkliste

Die ersten Schritte zu einer effizienten Lead-Qualifizierung können beängstigend sein, aber keine Sorge.

Wir haben eine praktische Checkliste, auf die Sie sich in der Anfangsphase beziehen können.

• Beachten Sie die Karte des Leads in Ihrem CRM-System. In erster Linie sollten Sie Ihre Interessenten verstehen und ob ihre Eigenschaften mit denen Ihrer Käuferpersönlichkeit übereinstimmen. Das Hauptziel ist es, Ihre Zielgruppe zu analysieren und Leads zu segmentieren.
• Identifizieren Sie Probleme und schlagen Sie Lösungen vor. Bestimmen Sie die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden und ob Ihre Produkte ihnen nützen können. Dies kann geschehen, indem Sie sich die LinkedIn-Seiten Ihrer Interessenten und ihrer Kollegen ansehen, um herauszufinden, vor welchen Herausforderungen sie stehen. Alternativ können Sie während der Kontaktaufnahme qualifizierende SPIN-basierte Fragen stellen.
• Bestimmen Sie, wer Entscheidungen trifft. Finden Sie die Stakeholder, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind. Wenn Sie sie kennen, können Sie Buy-in generieren.

Mit NetHunt CRM können Sie alle Mitglieder desselben Unternehmens, das Sie Ihrer Datenbank hinzugefügt haben, bequem anzeigen. Wenn der fragliche Interessent der einzige ist, den Sie Ihrer Datenbank hinzugefügt haben, können Sie über LinkedIn oder die Website des potenziellen Unternehmens weitere Informationen darüber erhalten, wer die Entscheidungsträger sind.

• Finden Sie heraus, was Ihre Leads über Ihr Unternehmen wissen. Um Ihr Publikum zu verstehen, müssen Sie Ihre Marktposition verstehen. Um dies zu erreichen, verfolgen Sie die Interaktionen potenzieller Kunden mit Ihrem Unternehmen. Sehen Sie, ob sie mit Webformularen interagiert, auf E-Mails geantwortet oder sich auf andere Weise engagiert haben.
• Verwenden Sie SPIN-basierte Fragen, um den größtmöglichen Einblick in die Umgebung der potenziellen Kunden zu erhalten.
• Wählen Sie einen Lead-Qualifizierungsrahmen, der am besten zu Ihnen passt.

Herzliche Glückwünsche!

Mithilfe dieses Artikels und der obigen Checkliste wissen Sie jetzt mehr darüber, wie Sie Ihre Leads qualifizieren und die Zeit und Energie Ihres Vertriebsteams effizienter verteilen können.

Jetzt heißt es nur noch arbeiten!