B2B gewinnen! Wie Sie frühere Kunden und Interessenten wieder ansprechen

Ein Großteil des Marketings dreht sich darum, eine starke Grundlage für den Verkauf zu schaffen, qualifizierte Leads an die Tür zu bringen und mit Ihren bestehenden Kunden in Verbindung zu bleiben und im Gedächtnis zu bleiben.

Einige Zielgruppen werden jedoch bei der Entwicklung des Marketingplans eines Unternehmens oft vernachlässigt: frühere /inaktive Interessenten und Kunden .

Wir haben festgestellt, dass diese Käufer eine hervorragende Quelle für Geschäfte sein können!

Warum sind sie so wertvoll?

• Sie kennen dich und mögen dich (hoffentlich).
• Sie verstehen Ihre Produkte und Dienstleistungen und den Wert, den Sie bieten.

Wenn sie ein Kunde waren, haben sie Ihnen in der Vergangenheit Geld gezahlt – und sie können es einfach wieder tun! Lesen Sie weiter, um die Schaufel zu bekommen.

Beginnen Sie mit der Aufbewahrung

Wir würden nachlässig sein, nicht über die Notwendigkeit zu sprechen, mit Ihren aktuellen Kunden in Kontakt zu bleiben und sie zu halten. Tatsächlich hat Bain & Company herausgefunden, dass eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5 % die Gewinne um 25 % bis 95 % steigert!

Kundenbindungs- und Abwanderungsmetriken sind entscheidende Indikatoren für die Gesundheit Ihres Unternehmens. Bevor Sie also verlorene Kontakte wieder aufnehmen, stellen Sie sicher, dass Sie während des gesamten Kundenlebenszyklus weniger Reibungsverluste haben und dass Sie mehr Kunden binden als verlieren.

Kunden: Von aktiv zu inaktiv – ein fließender Übergang

Trotzdem macht es manchmal Sinn, sich zu trennen. Vielleicht hatte Ihr Kunde Budgetprobleme, wollte sein Geschäft in eine andere Richtung lenken, benötigte Dienstleistungen, die Sie nicht anboten, oder entschied sich, die von Ihnen bereitgestellte Funktion intern zu übernehmen.

Es gibt viele Gründe, warum gute Kunden gehen. Stellen Sie in diesem Fall sicher, dass der Übergang von „aktiv“ zu „inaktiv“ strategisch gehandhabt wird.

Dies stellt sicher, dass Ihre Kunden nicht einfach verschwinden und Sie vergessen – und dass, wenn Sie zusätzliche Kontakte knüpfen, um sie wieder einzubeziehen, dies nicht aus heiterem Himmel kommt oder eigennützig erscheint.

Hier sind einige Maßnahmen, die Sie während dieses Übergangs ergreifen sollten:

Teilen Sie die Ergebnisse, die Sie erzielt haben, und fragen Sie nach einem Testimonial.

Wenn Sie ein Projekt oder eine Aufgabe abschließen, ist es verlockend, schnell zum nächsten überzugehen. Aber sich die Zeit zu nehmen, mit Ihrem Kunden eine Nachbesprechung über das Erreichte zu machen, kann Früchte tragen, indem Sie das Engagement positiv beenden.

Wenn Ihr Kunde bereit ist, ein Zeugnis zu geben, lassen Sie ihn oder sie von jemandem für ein kurzes Interview anrufen und dann einige Zeugnisse verfassen. Nach der Genehmigung durch den Kunden können diese Kommentare in Verkaufsschreiben, Marketingmaterialien, Ihrer Website und Kundengeschichten verwendet werden.

Hast Du gewusst? Eine Steigerung der Kundenbindung um nur 2 % hat den gleichen Effekt wie eine Senkung der Kosten um 10 %.

Sag Danke."

Da sich immer mehr unserer Kommunikation online verlagert hat, scheinen wir die Kunst des Dankesschreibens vergessen zu haben. Wenn ein Kunde Sie einem anderen Anbieter vorzieht, danken Sie ihm. Wenn ein Kunde die Arbeit mit Ihnen abschließt und keine zusätzliche Arbeit für Sie hat, danken Sie ihm für die Gelegenheit zu helfen. Wenn es aufrichtig ist, kann man gar nicht genug Danke sagen.

Stellen Sie sicher, dass sie Ihren Newsletter und/oder Blog abonnieren.

Alle Interessenten (und sicherlich alle aktuellen Kunden) sollten aufgefordert werden, Abonnenten Ihres Newsletters zu werden, aber wenn dies noch nicht geschehen ist, stellen Sie sicher, dass dies der Fall ist, bevor Ihr Projekt abgeschlossen ist. In der Vergangenheit haben wir uns wieder mit unseren eigenen früheren Kunden in Verbindung gesetzt, weil sie eine Ausgabe unseres Newsletters erhalten haben, die sie dazu veranlasst hat, sich erneut zu melden.

Interagiere mit ihnen in den sozialen Medien.

Verbinden Sie sich mit ihnen auf LinkedIn und folgen Sie ihrem Geschäft auf Twitter, Instagram und Facebook. Aber hören Sie nicht damit auf – laden Sie sie ein, Ihrem Unternehmen zu folgen. Social-Media-Kanäle halten Unternehmen rund um die Uhr in Verbindung, lange nachdem die Aufträge beendet sind. Nutzen Sie also den Vorteil, indem Sie sicherstellen, dass Kunden auf dieser Ebene mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten.

Vereinbaren Sie einen Telefontermin.

Wir sind alle beschäftigt. Es ist so einfach, sich auf das zu konzentrieren, was direkt vor uns liegt. Warten Sie nicht damit, in Kontakt zu bleiben, bis Sie eine große Re-Engagement-Kampagne durchführen müssen. Planen Sie jetzt Zeit ein, um sich in 3 Monaten, 9 Monaten oder einem Jahr zu melden.

Hast Du gewusst? Mehr als die Hälfte der Unternehmen geben zu, kein formelles Kundenbindungsprogramm zu haben, und 60 % wussten nicht, wie viele Kunden sie im vergangenen Jahr verloren haben.

Jetzt, da Sie wissen, was zu tun ist, bevor Sie sich von aktiven Kunden trennen, lassen Sie uns über die Kunden sprechen, die möglicherweise verschwunden sind – und bei denen Ihr Unternehmen möglicherweise nicht im Vordergrund steht. Wie können Sie sie wieder einbeziehen?

Ehemalige Kunden und Interessenten – sie wieder ins Boot holen

Zum Glück gibt es hier keine Raketenwissenschaft. Viele der Möglichkeiten, wie Sie mit aktiven Kunden und Interessenten in Kontakt bleiben, funktionieren auch mit früheren Kontakten!

Dazu gehören Ihr Newsletter oder Blog, soziale Medien, persönliche Telefonanrufe und E-Mails, das Versenden relevanter Artikel und Ressourcen, um sie wissen zu lassen, dass Sie an sie gedacht haben usw. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, einen Prozess zu haben und ihn auszuführen.

1. Identifizieren Sie sie – und fragen Sie sich, ob Sie sich wieder engagieren möchten .

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre Datenbank mit inaktiven Kunden und Interessenten zu durchsuchen. Bei Interessenten sprechen wir nicht von jemandem, der einfach ein Whitepaper heruntergeladen hat.

Sie möchten die potenziellen Kunden, mit denen Sie tatsächlich zu tun hatten (vielleicht haben Sie eine Überblickspräsentation oder sogar ein Angebot gemacht, und sie haben nie weitergemacht). Wenn Sie ein CRM verwenden, sollte es für Sie einfach sein, Berichte auszuführen, um diese Kontakte zu identifizieren. Nachdem Sie sie herausgezogen haben, entscheiden Sie zunächst, ob Sie sich bemühen möchten, sie wieder einzurasten.

Während wir alle Kunden und Interessenten haben, mit denen wir gerne zusammenarbeiten, gibt es in Wirklichkeit einige, die wir nicht haben ... und wir können einfach froh sein, dass sie gegangen sind. Und das ist in Ordnung.

2. Stellen Sie fest, ob Sie Kontakt aufnehmen können oder nicht.

Wenn Sie planen, dieser Gruppe von Kontakten Massen-E-Mails zu senden, stellen Sie sicher, dass sie sich nicht von der Kommunikation Ihres Unternehmens abgemeldet haben.

Wenn dies der Fall ist, müssen Sie eine überzeugende persönliche E-Mail senden, die einen Mehrwert bietet und sie einlädt, Ihre Inhalte erneut zu abonnieren.

3. Recherchieren Sie den Kontakt und sein Unternehmen.

Sie würden keinen neuen Lead erreichen, ohne etwas zu recherchieren, oder? Das Gleiche gilt für ehemalige Kunden und Interessenten.

Schauen Sie sich zuerst ihr LinkedIn-Profil an.

Sind sie noch bei dem Unternehmen, das Sie engagieren möchten, oder besteht die Möglichkeit, in ein neues Unternehmen einzusteigen, in dem sie arbeiten?

Dann schauen Sie sich ihre Website genau an. Davon kann man viel lernen – hat sich seit der Zusammenarbeit wenig verändert?

Vielleicht gibt es finanzielle Probleme. Haben sie einen neuen Geschäftsbereich, eine neue Dienstleistung oder ein neues Produkt eingeführt? Was sind die Updates auf ihren News- und About-Seiten?

4. Erstellen Sie Kategorien basierend darauf, wie Sie sich erneut engagieren möchten.

Wenn Sie sich hinsetzen, um diese Übung durchzuführen, skizzieren Sie Kategorien für Personen, die Sie zum Mittagessen einladen möchten, Personen, von denen Sie einfach sicherstellen möchten, dass sie auf Ihrer Newsletter-Liste stehen, und Personen, die Sie in eine solide Re-Engagement-Kampagne aufnehmen möchten .

Sie können sie sogar in Gruppen A, B und C priorisieren, die die Häufigkeit und das Maß der Berührung jeder Gruppe definieren.

5. Seien Sie darauf vorbereitet, sich zu entschuldigen und die erneute Verlobung für sie relevant zu machen.

Wenn Sie mit diesem Kontakt überhaupt nicht in Kontakt waren, kann es plötzlich wie ein Söldner wirken, wenn Sie anfangen, sich aktiv zu melden.

Seien Sie stattdessen bereit anzuerkennen, dass Sie in Ihrer Kommunikation nachlässig waren und dass sie häufiger mit hilfreichen Geschäftstipps und Ideen von Ihnen hören werden.

6. Bieten Sie hilfreiche Geschäftstipps und Ideen an.

Hier geht es nicht um dich. Sicher, Sie können Informationen darüber einarbeiten, wie sich Ihr Unternehmen verändert hat, neue Angebote, die Sie geliefert haben, usw. – aber verknüpfen Sie sie immer mit den Bedürfnissen und Wünschen Ihres Kunden oder Interessenten.

Hoffentlich haben Sie sich gute Notizen über ihre Geschäfte und Gespräche gemacht, die Sie in der Vergangenheit mit ihnen geführt haben. Gibt es einen Faden, den Sie aus diesen Gesprächen aufgreifen können, um einen neuen Dialog zu eröffnen?

Stellen Sie Fragen zu ihrem Geschäft und finden Sie heraus, wie Sie helfen können. Ihre erste E-Mail könnte ihnen ein paar Möglichkeiten bieten.

Ein Beispiel, das wir verwenden könnten, ist das Senden einer E-Mail mit zwei Call-to-Action-Buttons … einer sagt „Ich muss meinen Umsatz steigern“ und der andere „Ich muss meine Kunden begeistern“.

Basierend auf der angeklickten Schaltfläche haben wir nun erfahren, welche Art von Inhalten für sie am wertvollsten sind.

Eine weitere großartige Möglichkeit, hilfreich zu sein, besteht darin, Inhalte von Drittanbietern zu kuratieren und zu teilen. Die meisten von uns haben keine Zeit, alle relevanten Inhalte zu lesen, die es da draußen gibt.

Wenn Sie die Anlaufstelle für Inhalte werden, die Ihre Kunden aus verschiedenen Quellen wünschen – und Sie alles in einen E-Mail-Newsletter packen, der regelmäßig an sie gesendet wird – haben Sie Ihrem Interessenten oder Kunden gerade viel Zeit gespart.

7. Führen Sie eine Branchenumfrage durch und teilen Sie die Ergebnisse.

Eine gute Möglichkeit, ein Gespräch wiederzubeleben, besteht darin, eine Branchenumfrage – oder eine andere Form der Originalrecherche – durchzuführen und frühere Interessenten und Kunden zur Teilnahme einzuladen.

Als Beispiel führte unsere Marketingagentur eine Studie über Content-Marketing und Best Practices für Websites in der Fertigung durch.

Wir haben die Ergebnisse mit aktuellen Kunden, ehemaligen Interessenten und neuen Leads im Bereich der industriellen Fertigung geteilt und erfolgreich einen Termin mit mehreren Kontakten vereinbart, um die Ergebnisse zu überprüfen.

Wir haben auch ein Webinar auf der Grundlage unserer Ergebnisse gestartet, was eine weitere großartige Möglichkeit war, die Kommunikation wieder in Gang zu bringen.

8. Fassen Sie die wichtigsten Ergebnisse einer Branchenveranstaltung zusammen.

Dies knüpft an das Kuratieren von Inhalten an, jedoch in einer etwas anderen Form. Gibt es Veranstaltungen, an denen Ihre früheren Kunden oder Interessenten normalerweise teilnehmen oder gerne teilnehmen würden, aber nicht können? Wenn Sie gehen, bieten Sie an, eine Zusammenfassung aller Ihrer wichtigsten Ergebnisse und Aktionspunkte bereitzustellen.

Wir tun dies für die jährliche Marketing- und Vertriebskonferenz INBOUND von HubSpot – eine der größten Veranstaltungen unserer Branche, an der wir jedes Jahr teilnehmen.

In diesem Jahr haben wir angeboten, eine Zusammenfassung unserer Erkenntnisse und ein persönliches Treffen zu senden, um einen Aktionsplan für das Unternehmen zu erstellen, der auf den wichtigsten Erkenntnissen basiert, die für dieses Unternehmen am relevantesten sind. Dies ist eine großartige Möglichkeit, jemanden wieder in ein Gespräch einzubeziehen.

9. Erwägen Sie, ihnen Direktwerbung zu schicken.

Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass Ihr Postfach weniger voll geworden ist. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um ein physisches Mailing – idealerweise ein 3D-Mailing – mit einem Angebot für einen Bildungsleitfaden, eine Beratung, eine Bewertung oder was auch immer für Ihr Unternehmen relevant ist, zu verwenden.

Vorausgesetzt, Ihre Idee ist schlau genug, um die Aufmerksamkeit der Person zu erregen, wird diese Direktwerbung auffallen und möglicherweise noch überzeugender sein als eine E-Mail!

10. Verwenden Sie einen Brancheneinfluss als Anstoß.

Steht in der Branche Ihres ehemaligen Kunden bald eine größere Änderung oder Regulierung an? Der Austausch von Informationen über die bevorstehende Veränderung, Tipps zur Vorbereitung und ein Angebot für ein Gespräch sind großartige Möglichkeiten, um sich wieder zu engagieren.

11. Haben Sie einen guten, altmodischen Anruf.

Zu oft wählen die Leute den einfachen Weg und versenden Massen-E-Mails, um kalte Interessenten und alte Kunden wieder anzusprechen, aber dies ist auch die am wenigsten effektive Methode für Ihre Kontakte mit hoher Priorität.

Es ist wichtig, zum Telefon zu greifen und einzuchecken – und darauf vorbereitet zu sein, neben dem, was mit dem Unternehmen passiert, nach der Person und dem, was in ihrem Leben vor sich geht, zu fragen. Verkaufen Sie nichts; einfach neu verbinden.

Hast Du gewusst? 63 % der Vermarkter stimmen zu, dass die Kundenbindung Verlängerungen, wiederholte Käufe und Kundenbindung umfasst.

12. Verfolgen Sie Ihren Fortschritt.

Verpflichten Sie sich, die „inaktive“ Liste erneut zu besuchen, um zu sehen, wie es Ihnen geht. Haben Sie diese Kunden zum Mittagessen eingeladen? Die angerufen, von denen du gesagt hast, dass du es tun würdest?

Haben Sie diese Direktmailing-Kampagne geplant? Öffnen sie Ihre E-Mails, klicken sie auf Ihre Handlungsaufforderungen oder füllen sie Formulare für Ihre Angebote aus? Bleiben Sie organisiert, überwachen Sie jeden Berührungspunkt und übernehmen Sie die Verantwortung für die Schritte, die Sie für eine erneute Beteiligung geplant haben.

Mit diesem Ansatz und den begleitenden Techniken können Sie sicherstellen, dass Sie eine potenziell starke Quelle für neue Geschäfte nutzen. Manchmal reicht ein Blick in die Vergangenheit!

Nur weil Ihre früheren Kunden oder Interessenten Sie nicht kürzlich kontaktiert haben, heißt das nicht, dass sie die zweite Runde Ihrer Produkte oder Dienstleistungen nicht nutzen konnten. Steigen Sie also in Ihre Zeitmaschine, formulieren Sie einen Kommunikationsplan und wenden Sie sich an diejenigen, die immer noch gut zu Ihrem Unternehmen passen.