So skalieren Sie Ihr Unternehmen in 7 leistungsstarken Schritten

Sollten Sie Ihr Unternehmen skalieren, wenn Sie bereit sind, Ihre Gewinne und Einnahmen zu steigern? Viele Unternehmer und neue Geschäftsinhaber möchten das nächste schnell wachsende Unternehmen sein. Sie sind bereit, mehr Kunden zu gewinnen oder mehr Angebote zu verkaufen. Aber zu oft haben sie nicht die Kapazität oder das Know-how, um auf die nächste Stufe zu gelangen. Um zum nächsten Level zu gelangen, müssen wir zuerst darüber sprechen, warum Sie es skalieren möchten.

Inhaltsverzeichnis

• Was Sie vor dem Skalieren beachten sollten
• 1. Verkaufen Sie High-Ticket-Angebote
• 2. Verkaufen Sie ein unbegrenztes Angebot
• 3. Investieren Sie in mehr Lead-Flow
• 4. Stellen Sie qualifizierte High-Ticket-Schließer ein
• 5. Stellen Sie Regenmacher ein, die hungrig sind
• 6. Stellen Sie qualifizierte Schließer ein
• 7. Haben Sie ein Angebot, einen Flow und eine Armee von Closern

Manche Geschäftsinhaber denken: „Wenn ich mehr Geld verdienen will, muss ich skalieren.“ Dies kann der Fall sein oder auch nicht. Ein Unternehmen kann über 50 Millionen pro Jahr verdienen, hat aber ein Nettoeinkommen von weniger als 100.000 Dollar pro Jahr. Größer ist also nicht immer besser. Besser ist besser.

Der Sinn der Skalierung besteht darin, mehr Gewinn zu erzielen, aber nicht jedes Unternehmen soll skalieren.

Was Sie vor dem Skalieren beachten sollten

Ob Sie Ihr Unternehmen skalieren, hängt von Ihrem Ziel ab. Sie könnten mit einem Laptop-Lebensstil zufrieden sein, da Sie ein digitaler Nomade sind, der ein paar Hunderttausend pro Jahr verdient, um reisen zu können. Wenn das alles ist, was Sie wollen, müssen Sie Ihr Geschäft nicht ausbauen.

Wenn Sie skalieren, nur um mehr Geld zu verdienen, ist das kein ausreichender Grund. Ein besserer Grund ist, dass Sie mehr Kapital benötigen, damit Sie eine bessere Infrastruktur haben können. Oder Sie möchten mehr Menschen erreichen und mehr Menschen dienen. Oder Sie müssen skalieren, um in bessere Technologie zu investieren. Das sind alles gute Gründe für eine Skalierung.

Wenn Sie bereit sind zu skalieren, stellen Sie sich diese Fragen. Muss eine Marge vorhanden sein? Wie viele Mitarbeiter müssten Sie zusätzlich einstellen? Sie brauchen ein neues Büro? Hätten Sie immer noch die gleiche Marge?

Wenn Ihr Unternehmen 50 Millionen und 100.000 Nettoeinnahmen pro Jahr macht und Sie das auf 100 Millionen verdoppeln, ist das großartig. Jetzt verdienst du 200.000 netto im Jahr. Aber wie viele Mitarbeiter würden Sie brauchen, um dieses nächste Level zu erreichen? Benötigen Sie mehr Inventar oder Ausrüstung?

Sie wollen ein schrittweises Wachstum für Ihr Unternehmen. Die Berichterstattung des Startup Genome Report über vorzeitige Skalierung ergab, dass „70 Prozent der Startups in einigen Aspekten ihres Geschäfts zu früh skaliert haben und direkt zu ihrem eventuellen Scheitern beigetragen haben“.

Denken Sie darüber nach, wie hoch Ihre Marge wäre. Ihre ideale Gewinnspanne hängt von der Art der Branche ab, in der Sie tätig sind. Wenn Sie beispielsweise in der Gastronomie tätig sind, könnten Sie eine Gewinnspanne von 3,8 % haben. Wenn Sie ein Buchhalter sind, könnten Sie eine Gewinnspanne von 19,8 % haben. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass es einem Unternehmen besser geht als dem anderen. Der eine hat weniger Gemeinkosten, während der andere Raum und Ausrüstung mieten und in Rohstoffe investieren muss.

Sehen Sie sich dieses Video über die Schritte zur Skalierung Ihres Unternehmens an.

Um Ihr Geschäft zu skalieren, benötigen Sie drei Dinge: ein unbegrenztes High-Ticket-Angebot, einen stetigen Lead-Flow und ein Team von High-Ticket-Clearingern.

1. Verkaufen Sie High-Ticket-Angebote

Die meisten Unternehmen sind das, was ich ein Ein-Produkt-Pony nenne, was ihre Skalierbarkeit einschränkt. Sie haben nur ein Produkt, das sie für 30 Dollar verkaufen. Wenn das Produkt das Unternehmen 5 US-Dollar kostet, macht es einen Gewinn von 25 US-Dollar pro Einheit. Oder wenn es sich um ein 30-Dollar-Produkt handelt, das sie über E-Commerce verkaufen, können sie höchstens 25 Dollar investieren, um einen Kunden zu gewinnen, weil das ihre Gewinnspanne ist. Für jeden Verkauf, den sie tätigen, können sie nicht mehr als 25 US-Dollar ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen, da 5 US-Dollar ihre Kosten sind.

Sie können nur so viele Kanäle besuchen oder so viele Wege nutzen, um diesen bestimmten Kunden zu gewinnen, wenn Sie nur ein Produkt haben. Der Kunde kauft es einmal und muss es nicht noch einmal kaufen. Das bedeutet, dass Sie ständig vermarkten und neue Kunden gewinnen müssen.

Schauen wir uns nun ein anderes Szenario an. Angenommen, Sie haben nicht nur ein Produkt, sondern eine Produktlinie oder Back-End-Produkte, die Sie an denselben Kunden verkaufen. Und anstatt Low-Ticket zu verkaufen, verkaufen Sie High-Ticket.

Wenn Sie hochpreisige Artikel verkaufen, verkaufen Sie zuerst ein 2.000-Dollar-Produkt, dann ein 5.000-Dollar-Produkt und dann ein 10.000-Dollar-Produkt an denselben Kunden . In diesem Fall beträgt der jährliche Wert eines Kunden nicht 25 $ für einen einmaligen Verkauf. Es sind 10.000 Dollar. Sie haben einen Prozentsatz von Kunden, die zuerst das 2.000-Dollar-Produkt kaufen. Später kaufen sie das 5.000-Dollar-Produkt und dann das 10.000-Dollar-Produkt. Nehmen wir hypothetisch an, dass dies der Fall ist. Jetzt ist es ein ganz anderes Spiel.

Anstatt 25 US-Dollar auszugeben, um einen Kunden zu gewinnen, können Sie je nach Lebenszeitwert des Kunden 500 bis 5.000 US-Dollar ausgeben. Vielleicht beträgt der Lebenszeitwert eines Kunden, der bei Ihnen bleibt, 2 bis 20 Jahre. Im ersten Jahr konnte ich bis zu 10.000 Dollar ausgeben. Das gibt dem Geschäftsinhaber einen Vorteil gegenüber jemandem, der nur 25 Dollar ausgeben kann.

2. Verkaufen Sie ein unbegrenztes Angebot

Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt ist, wie einfach Sie Ihr Angebot skalieren können. Ich nenne das den Erfüllungsaspekt. Wenn Sie etwas verkaufen, dessen Herstellung lange dauert, wie ein Sofa oder etwas Handgemachtes, wird es schwierig sein, es zu skalieren. Wenn Sie Software verkaufen, spielt es keine Rolle, ob Sie 1 oder 500 oder 50.000 des gleichen Produkts verkaufen. Sie können das Geschäft einfach so skalieren. Ich brauche mehr Kundensupport und mehr Infrastruktur, aber das Produkt selbst ist im Grunde unendlich.

Unternehmen oder Angebote dieser Größenordnung

Technologieunternehmen, die ein Software-as-a-Service (SaaS)-Modell zur Herstellung von Waren und Dienstleistungen verwenden. Aufgrund fehlender physischer Bestände, geringer Betriebskosten und eines geringen Bedarfs an Infrastruktur können diese Unternehmen schnell skalieren.

Andere Angebote, die sich schnell skalieren lassen, umfassen eBooks, Online-Kurse und kostenpflichtige Abonnements. Sie erledigen die Arbeit einmal und haben das Potenzial, Hunderte, Tausende oder sogar Millionen von Menschen zu erreichen.

Mietimmobilien sind eine andere Art von skalierbarem Geschäft. Es erfordert mehr Kapital, aber Sie erhalten Zahlungen noch Jahre nachdem die Immobilie bezahlt ist. Nachteile sind schwierige Mieter und Reparaturkosten.

Kurzzeitvermietungen wie Airbnb werden als Einnahmequelle immer beliebter.

Unternehmen oder Angebote, die nicht skalieren

Unternehmen, deren Betriebskosten an eine Umsatzsteigerung gebunden sind, lassen sich nicht optimal skalieren. Beispielsweise hat ein Textilreinigungsunternehmen natürliche Einschränkungen: Standort, Größe der Ausrüstung und Nähe der Kunden. Wenn Sie skalieren möchten, müssen Sie einen neuen Standort eröffnen und neue Risiken eingehen: neue Mitarbeiter einstellen, einen Manager einstellen (da Sie nicht vor Ort sein können), in neue Geräte und einen neuen Standort investieren. Und Sie werden niemals mehr als eine Million Menschen an einem bestimmten Ort bedienen können.

3. Investieren Sie in mehr Lead-Flow

Ein wichtiger Schritt zur Skalierung, den viele Unternehmer und Geschäftsinhaber unterschätzen, sind die Werbeausgaben für das Marketing. Viele dieser Besitzer wollen billig fahren. Sie wollen möglichst wenig Geld ausgeben, um den Kunden zu gewinnen.

Identifizieren Sie Ihren idealen Käufer

Diese Art von Mentalität ist für eine Unternehmenswachstumsstrategie nicht effektiv. Um zu skalieren, müssen Sie Ihre Konkurrenten übertreffen. Identifizieren Sie zunächst Ihren idealen Käufer und seine Bedürfnisse. Wie erfahren sie mehr darüber, was sie kaufen möchten? Führen sie Verbraucherforschung durch, indem sie Verbraucherbewertungen lesen? Lesen sie Blogs und Branchenpublikationen? Bauen Sie eine Unternehmenspräsenz auf, in der Ihr Käufer recherchiert.

Wenn meine Konkurrenten nur 200 US-Dollar ausgeben können, um einen Kunden zu gewinnen, und ich 2.000 US-Dollar ausgeben kann, könnte ich zu so viel mehr Kanälen gehen und so viel mehr Verkehrsquellen testen, um zu skalieren. Ich könnte zu Facebook, YouTube, Instagram und vielen mehr gehen.

Das gibt mir viel mehr Optionen, um schnell zu skalieren. Wenn es sich mein Konkurrent nicht leisten kann, offline zu gehen oder Offline-Marketing zu betreiben, wenn ich kann, ist der Lebenszeitwert meines Kunden hoch.

Wie viel sollten Sie ausgeben, um Ihre Leads zu gewinnen?

Der Betrag, den Sie ausgeben, hängt von Ihrer Branche ab. Laut einem kürzlich erschienenen Benchmark-Bericht „melden die Medien- und Verlagsbranchen die niedrigsten Kosten pro Lead bei 11 bis 25 US-Dollar. Software, Informationstechnologie und -dienstleistungen, Marketingagenturen und Finanzdienstleistungsunternehmen melden alle die höchsten durchschnittlichen Kosten pro Lead von 51 bis 100 US-Dollar.“

Die Fähigkeit eines Unternehmens, seine Umsatzziele zu erreichen, hängt von der Anzahl der Leads ab, die es generieren kann. In derselben Umfrage „generieren über 70 % der Unternehmen, die ihre Umsatzziele nicht erreichen, weniger als 100 Leads pro Monat, und nur 5 % generieren mehr als 2.500 Leads pro Monat.“

Ihr Unternehmen könnte Anzeigen auf Facebook, Instagram und Google schalten, um Leads zu gewinnen. Dann generieren Ihre Marketingkampagnen und der Traffic einen stetigen Strom von Leads. An diesem Punkt sind Sie bereit, auf die nächste Stufe zu skalieren, um Ihren Fokus vom Marketing auf den Vertrieb zu verlagern. An diesem Punkt wird der nächste Engpass bei der Skalierung Ihres Unternehmens darin bestehen, genügend Schließer zu haben.

Um Ihr Unternehmen zu skalieren, investieren Sie in Leads in sozialen Medien und anderen Quellen.

4. Stellen Sie qualifizierte High-Ticket-Schließer ein

Wann benötigen Sie Schließer, wenn Sie Ihr Unternehmen skalieren? Es hängt vom Wert Ihres Angebots ab. Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die mehr als 5.000 US-Dollar kosten, ist es sehr schwierig, einen Verkauf über eine Webseite oder ein Video zu tätigen. Sie brauchen jemanden, der direkt ans Telefon geht und diesen bestimmten Interessenten zum Abschluss bringt. Was Sie brauchen, ist ein High-Ticket-Abschluss, ein Verkäufer, der hochwertige Angebote abschließt.

Auf dieser Ebene ist der Verkauf beratend und nicht transaktional. Bei Transaktionsverkäufen konzentriert sich das Unternehmen mehr auf den Verkauf des Produkts, sodass es für den Kunden nur zu einem einmaligen Kauf werden kann. Beim beratenden Verkauf konzentriert sich das Geschäft mehr auf eine langfristige Beziehung zum Kunden.

Die Rolle des Nähers

Wenn der Interessent bereit ist, in ein 5000-Dollar-Angebot zu investieren, bucht er einen Anruf bei einem Closer. The Closer baut eine Beziehung zum Interessenten auf und stellt Fragen, um die Schmerzpunkte und Herausforderungen, das Budget und den Zeitplan des Interessenten zu ermitteln. Es ist die Aufgabe des Closers herauszufinden, ob das Angebot die Lösung für die Schmerzpunkte des Interessenten ist. Wenn das Angebot nicht die Lösung ist, die der Interessent braucht, dann gibt es keinen Verkauf.

The Closer stellt auch Fragen, um mehr über das Budget und den Zeitplan des Interessenten zu erfahren. Einige Interessenten denken vielleicht, dass ein 5.000- oder 10.000-Dollar-Programm eine riesige Investition ist. Je genauer die Einwände des Interessenten behandelt und Fragen beantwortet werden, die der Interessent möglicherweise hat. Zum Beispiel mag ein 10.000-Dollar-Programm wie eine große Investition erscheinen, aber wenn der Interessent seinen Umsatz durch das Programm von 100.000 auf 1.000.000 Dollar verzehnfachen kann, wird er den Wert der Investition sehen.

Die meisten Unternehmer erkennen, dass sie Closer benötigen, wenn sie ihr Marketing skalieren. Click To Tweet Ihre Anzeige erhöht den Umsatz nicht, also bringen sie jemanden dazu, den Verkauf abzuschließen. Wenn der Closer nicht darauf trainiert ist, hohe Ticketangebote abzuschließen, wird er Schwierigkeiten haben, das Geschäft abzuschließen.

Ein Abschlussteam haben

Der Weg zur schnellen Skalierung besteht darin, Zugang zu einer Gruppe geschulter Schließer zu haben, die bereit sind, mit Interessenten zu sprechen, sobald Sie Ihr Marketing hochfahren und die Leads haben. Wenn Sie genügend Closer haben, um den erhöhten Lead-Fluss zu verfolgen, müssen Sie Ihr Marketingbudget nicht kürzen oder Ihre Anzeige pausieren.

Sie möchten immer mehr als einen näher haben, auch wenn Sie vielleicht nur einen zum Skalieren benötigen. Auf diese Weise haben Sie einen Ersatz, wenn einer geht.

In meiner Firma haben wir über 100 Schließer, um unsere eigenen Programme und Produkte zu schließen. Wenn also einer geht, gibt es 99, um diese bestimmte Person zu ersetzen. So können wir schnell skalieren. Wir haben genügend qualifizierte Schließer, um Interessenten am Telefon zu schließen, nachdem sie unsere Anzeige gesehen oder unsere Meisterklasse gesehen haben.

5. Stellen Sie Regenmacher ein, die hungrig sind

Sie werden gute Verkäufer nicht auf traditionelle Weise finden. Ich habe Websites besucht, auf denen Anzeigen geschaltet werden. Das Problem ist, dass Verkäufer, die einen Job suchen, keine guten Verkäufer sind. Wenn sie gute Verkäufer wären, würden sie keinen Job suchen. Die besten Verkäufer verdienen bereits gutes Geld und Provisionen.

Auch die besten Verkäufer sind hungrig. Wenn Sie einen Verkäufer einstellen und ihm ein Grundgehalt und sogar eine Art Bonus zahlen, können sie nicht einmal schließen. Ein guter Verkäufer ist wie ein Jäger. Sie glauben: „Du isst, was du tötest.“ Ein schlechter Verkäufer ist nicht hungrig. Die meisten von ihnen wollen Sicherheit und Geborgenheit. Sie werden zum typischen Angestellten, der nicht motiviert ist, Umsätze zu erzielen. Ein guter Abschluss muss auf Provisionsbasis sein, nicht auf einem Gehalt. Je mehr sie schließen, desto mehr Verkäufe machen sie, desto mehr Geld verdienen sie. Der Himmel ist die Grenze für ihr Einkommen. Sie können sogar zu einem höheren Preis verkaufen. Wenn Sie diesen Superstar finden, der viel Umsatz macht, wird diese Person zu Ihrem Regenmacher.

6. Stellen Sie qualifizierte Schließer ein

Nachdem Sie Schließer gefunden haben, woher wissen Sie, ob sie gut sind? Eine Möglichkeit ist, mit ihnen Rollenspiele zu spielen. Spielen Sie den Interessenten und bitten Sie ihn, Ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Nennen Sie die näheren unterschiedlichen Einwände und hören Sie zu, wie sie mit diesen Einwänden umgehen. Verkaufen sie wie ein typischer Verkäufer? Für beratende Verkäufe müssen sie eher wie ein Einschreibungscoach verkaufen und den Verkauf nicht forcieren.

Erfahren Sie mehr über ihre Schließphilosophie. Möchten Sie, dass sie einen Wolf of Wall Street-Winkel haben? Willst du, dass sie nur das Geld bekommen? Oder möchten Sie, dass sie nur dann an den Kunden verkaufen, wenn es gut passt? Sie wollen keine Kunden, die nie wieder von Ihnen hören wollen.

Achten Sie auch, während sie für Sie schließen, genau auf die Verkäufe, die sie nicht machen. Verärgern sie die Kunden oder zwingen sie sie, etwas zu kaufen? Sie wollen keinen Verkäufer, der Ihren Ruf und Ihre Beziehung zu Ihren Kunden ruinieren könnte, ohne dass Sie es wissen.

7. Haben Sie ein Angebot, einen Flow und eine Armee von Closern

Wenn Sie daran denken, Ihr Unternehmen zu skalieren, denken Sie an ein Dreieck, denn Sie benötigen drei Dinge.

Erstens benötigen Sie ein skalierbares Angebot, ein Angebot, das Sie ohne weitere Infrastruktur einer großen Anzahl von Menschen anbieten können. Vielleicht ist es Software. Vielleicht ist es ein digitales Produkt. Es ist etwas, das Sie an eine Person oder an 10.000 Personen verkaufen können, während Ihre Arbeit im Wesentlichen dieselbe ist.

Zweitens benötigen Sie einen konsistenten Lead-Fluss. Dies kann über soziale Medien, Pay-per-Click oder sogar eine Infomercial erfolgen.

Drittens brauchen Sie Schließer, die schließen können. Wenn Sie ein skalierbares Angebot und einen stetigen Lead-Fluss haben, können Sie mehr Schließer hinzufügen und Ihren Umsatz um 100 bis 400.000 Dollar steigern. Als Nächstes können Sie Ihren Gewinn mitnehmen und in diese Lead-Quelle reinvestieren, damit Sie skalieren und mehr Leads erhalten können. Und dann stellen Sie mehr Schließer ein, erhalten mehr Leads, stellen mehr Schließer ein. Bevor Sie es wissen, haben Sie ein ziemlich anständiges Unternehmen.

Zusammenfassung

Sollten Sie Ihr Unternehmen skalieren? Einige Geschäftsinhaber machen den Fehler, ihr Geschäft so schnell wie möglich zu skalieren, um zu versuchen, ihre Einnahmen zu maximieren. Es gibt jedoch viele Faktoren zu berücksichtigen, bevor Sie skalieren, wie z. B. Ihre Gewinnspanne.

Unternehmen mit einem hohen Ticketangebot, das unbegrenzt ist, haben eine höhere Chance auf eine erfolgreiche Skalierung. Sie investieren auch mehr in ihren Lead-Flow.

Sobald ein Unternehmen über einen stetigen Strom von Leads verfügt, kann es ein Team von ausgebildeten High-Ticket-Schließern einstellen, um Geschäfte für sie abzuschließen. Diese hochqualifizierten Verkäufer sind wie Einschreibungscoaches. Sie schließen den Verkauf nur ab, wenn der potenzielle Kunde für das Angebot geeignet ist.

Sie werden nur durch Provision bezahlt, sodass jeder gewinnt, wenn ein Angebot geschlossen wird. Dies bedeutet, dass der Interessent in ein Angebot investiert, das seinen Bedürfnissen entspricht, je näher eine Provision erfolgt ist, und das Unternehmen hat einen Verkauf.

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