So richten Sie ein Vertriebs-Mentoring-Programm ein und führen es durch

Veröffentlicht: 2023-12-07

Der Kompetenzaustausch ist ein wichtiger Aspekt, den es am Arbeitsplatz zu berücksichtigen gilt. Die erfahrenen Mitarbeiter können wertvolles Wissen an Nachwuchskräfte weitergeben. Dies gibt den Jugendlichen die Möglichkeit, jederzeit um Hilfe und Anleitung zu bitten. Am Ende werden sie selbst zu Branchenexperten.

Eine der besten Möglichkeiten, den Kompetenzaustausch zwischen Mitarbeitern zu ermöglichen, sind Mentoring-Programme. Ein Mentoring-Programm bringt einen erfahrenen Fachmann in einem bestimmten Bereich mit weniger erfahrenen Fachleuten für Schulung und Kompetenztransfer zusammen.

Als Unternehmensleiter können Sie Mentoring-Programme auch im Vertrieb nutzen. Ein Vertriebs-Mentoring-Programm zielt darauf ab, erfahrene Vertriebsprofis mit neu eingestellten Vertriebsmitarbeitern oder jungen Vertriebsmitarbeitern zusammenzubringen. Es ermöglicht diesen Mentees, sich praxisnah in die Branche einzuarbeiten. Dabei können die Mentoren auch Führungskompetenzen entwickeln.

Wie richtet man ein Vertriebs-Mentoring-Programm effektiv ein und führt es durch? Befolgen Sie diese Tipps:

1. Legen Sie Mentoring-Ziele fest

Das Setzen von Zielen ist immer der natürliche erste Schritt für jedes Unternehmen. Wenn Menschen Fragen zur Unternehmensgründung stellen, geht es bei der ersten Antwort immer um die Festlegung von Geschäftszielen. Ebenso benötigt Ihr Vertriebs-Mentoring-Programm klare Ziele, um seine Abläufe zu steuern.

Schauen Sie sich zunächst an, was Ihr Unternehmen mit dem Vertriebs-Mentoring-Programm erreichen möchte. Bereiten Sie Ihre Mitarbeiter auf Beförderungen vor oder ist das Mentoring Teil Ihres Onboarding-Prozesses für neue Vertriebsmitarbeiter? Wollen Sie damit lediglich das Engagement der Mitarbeiter steigern? Es kann sogar Teil Ihrer SaaS-Marketingstrategie sein, ein breiteres Publikum anzulocken, indem Sie ihm wertvolle Vertriebsunterstützung bieten.

Denken Sie bei der Festlegung Ihrer allgemeinen Ziele auch an Ihre Ziel-Mentees. Werden es nur Ihre neuen Mitarbeiter sein? Oder handelt es sich um aktuelle Vertriebsmitarbeiter, die schon lange, vielleicht 10 Jahre, im Unternehmen tätig sind?

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Sobald Sie Ihre allgemeinen Ziele festgelegt haben, entwickeln Sie SMART-Ziele, die Ihnen beim Erreichen dieser Ziele helfen. Angenommen, Ihr Vertriebsmentoring-Ziel besteht darin, ausgewählte Vertriebsmitarbeiter zu befördern. Eines Ihrer Ziele könnte darin bestehen, sie dazu zu bringen, innerhalb der einmonatigen Laufzeit des Mentoring-Programms fünf Produkte zu verkaufen. Ein weiteres Ziel könnte darin bestehen, in diesem Zeitraum zehn erfolgreiche Kaltakquise-Anrufe zu tätigen.

Diese Ziele sollen Ihnen bei der Durchführung Ihres Mentoring-Programms als Leitfaden dienen. Die Mentees können sie auch nutzen, um ihre Fortschritte im Laufe der Zeit effektiv zu verfolgen.

2. Entwickeln Sie einen Überblick über das Mentoring-Programm

Sie müssen einen effektiven Vertriebs-Mentoring-Programmentwurf entwickeln, der diese Ziele und Zielsetzungen spezifiziert. Die Gliederung enthält auch weitere wichtige Details Ihrer Mentoring-Ausbildung. Zu diesen Angaben gehören:

Einschreibung – Wie nehmen die Mentees am Programm teil? Wird es auf Antrag oder nur auf Einladung stattfinden? Wer sind die qualifizierten Mentoren?
Verbindungstyp – Wird die Mentor-Mentee-Beziehung 1:1 oder in Gruppen stattfinden?
Veranstaltungsort des Treffens – Wird es ein Online-Mentoring oder ein persönliches Treffen sein? Wenn persönlich, wo werden die Mentoren ihre Mentees treffen? Wenn online, welche Technologien werden Sie für die Mentoring-Sitzungen verwenden?
Dauer des Mentorings – Wird das Programm einige Wochen oder Monate dauern?
Ergebnisverfolgung – Wie messen Sie den Erfolg des Programms?

In Ihrer Gliederung können Sie auch die Meilensteine und den Zeitrahmen angeben, innerhalb derer Sie die einzelnen Meilensteine erreichen möchten. Sehen Sie sich diese Beispielgliederung unten an:

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Je detaillierter Ihre Gliederung, desto besser. Wenn Sie keine Zeit haben, eine Gliederung zu schreiben, können Sie generative KI nutzen. Fügen Sie einfach die richtigen Eingabeaufforderungen ein und Sie erhalten im Handumdrehen Ihren umfassenden Inhalt.

Als letzten Tipp sollten Sie bedenken, dass Ihre Gliederung zwar strukturiert, aber auch flexibel ist. Eine strukturierte Gliederung stellt sicher, dass die Mentees wissen, was sie erwartet, und ermöglicht ihnen produktive Mentoring-Sitzungen. Das heißt aber nicht, dass es nicht bei Bedarf angepasst werden kann. Was passiert, wenn die Vertriebs-Mentoring-Sitzungen aufgrund unvorhergesehener Umstände hinter dem Zeitplan zurückbleiben? Ihre Mentoren müssen möglicherweise die in der Gliederung festgelegte Mentoring-Dauer anpassen. Wenn sie sich an die ursprüngliche Dauer halten, werden sie am Ende viele Themen in einer Sitzung zusammenpacken. Das kann sich negativ auf die Lernergebnisse auswirken.

3. Bilden Sie Ihre Mentoren aus

Die meisten Mentoren finden es ganz natürlich, eine erfolgreiche Beziehung zu ihren Mentees aufzubauen. Als Unternehmensleiter ist es jedoch besser, ein paar Hinweise zu geben, um das Vertriebsmentorship-Programm noch erfolgreicher zu machen.

Bei der Beratung, die Sie geben können, muss es nicht unbedingt um Verkaufskompetenzen gehen, da Mentoren diese bereits besitzen. Stattdessen können Sie Mentoren beibringen, wie sie gute Lehrer werden können. Warum bringen Sie ihnen nicht bei, die Lernstile der Mentees zu erkennen und sich entsprechend anzupassen? Forscher haben über 70 dieser Lernstile identifiziert. Sie können Mentoren dabei helfen, zu erkennen, wann sie helfen oder den Mentee die Dinge selbst herausfinden lassen sollten.

Bringen Sie Ihren Mentoren die Best Practices bei, die Sie auch während des Mentorings befolgen sollten. Laut Mentoring Guide gehören dazu aktives Zuhören und der Aufbau von Vertrauen.

Es ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung, Mentoren mit den Fähigkeiten auszustatten, die Werkzeuge zu nutzen, die sie während des gesamten Mentoring-Programms nutzen werden. Wenn sie als Online-Mentoring tätig sind, müssen Sie ihnen beispielsweise beibringen, wie sie die von Ihnen gewählte Videokonferenzplattform für ihre Sitzungen nutzen können. Das Gleiche müssten Sie tun, wenn sie eine Lernmanagementplattform verwenden.

Sie können einen festen Zeitplan für Ihre Mentorenschulung festlegen. Das heißt aber nicht, dass Sie ihnen nach Abschluss der Schulung keine wertvollen und relevanten Mentoring-Ratschläge geben sollten. Die Unterstützung durch den Mentor sollte ein fortlaufender Prozess sein.

4. Halten Sie regelmäßige Treffen mit den Teilnehmern ab, um Feedback einzuholen

Nehmen wir an, Ihr Vertriebs-Mentoring-Programm läuft. Ihr Job endet hier nicht. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Mentoren und deren Mentees kennenzulernen. Dies ist der beste Weg, um herauszufinden, ob das Vertriebs-Mentoring-Programm für sie funktioniert (oder nicht). Sie möchten Feedback aus erster Hand von den am Programm beteiligten Personen erhalten.

Integrieren Sie in die Meetings eine offene Forumssitzung, damit die Teilnehmer ihre Ansichten äußern und Fragen stellen können. Schaffen Sie eine angenehme Umgebung, in der sie sich frei äußern können. Wenn Sie jedoch feststellen, dass einige Teilnehmer immer noch nicht viel reden, bieten Sie ihnen die Möglichkeit, ihr Feedback stattdessen anonym in schriftlicher Form abzugeben.

Bei diesen Treffen können eventuelle Probleme zwischen Mentoren und Mentees – etwa Unstimmigkeiten und Inkompatibilitäten – frühzeitig erkannt werden. Sie müssen sie entsprechend ansprechen.

Sie müssen diese Versammlungen nicht jeden Tag abhalten. Wenn Ihr Mentoring-Programm einen Monat dauert, kann es hilfreich sein, beispielsweise alle zwei Wochen Treffen abzuhalten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die Zeit einteilen und die Teilnehmer bei diesen Zusammenkünften nicht zu lange aufhalten. Viele von ihnen sind vielbeschäftigte Menschen, die wahrscheinlich viel für das Wachstum Ihres Unternehmens zu tun haben. Gehen Sie effizient mit der Tagesordnung des Meetings und den Fragen der Teilnehmer um.

5. Bieten Sie den Mentoren regelmäßige Anreize

Es ist wichtig, jede Leistung des Vertriebsmentors anzuerkennen – egal wie klein sie auch sein mag. Mentoring ist eine große Verantwortung, die auf ihren Schultern lastet. Sie verbringen nicht nur einen beträchtlichen Teil ihrer Zeit damit, junge Vertriebsmitarbeiter zu unterrichten. Sie geben sich auch viel Mühe, den Mentees dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmentoren für ihre Leistungen zu belohnen und ihnen zu zeigen, dass ihre harte Arbeit geschätzt wird. Diese Belohnungen können entweder monetärer oder nicht-monetärer Natur sein. Sie könnten zum Beispiel Folgendes angeben:

Auszeichnungen
Werbeaktionen
Gehaltserhöhungen
Zusätzlicher bezahlter Urlaub
Provisionen

Es ist auch eine gute Idee, Ihre leistungsstarken Vertriebsmentoren öffentlich zu würdigen. Warum erkennen Sie sie nicht auf Ihren Social-Media-Kanälen wieder? Das ist nicht nur eine tolle Möglichkeit, sie zu noch besseren Leistungen zu motivieren. Es ist auch eine hervorragende Strategie, um Instagram-Likes und Facebook-Kommentare für Ihr Unternehmen zu generieren, dank der Mitarbeiter, deren Leben diese leistungsstarken Mentoren berührt haben.

Denken Sie daran, die Mentoren mit den besten Leistungen zu würdigen und denjenigen, die nicht so gute Leistungen erbracht haben, zusätzliche Hilfe zu leisten. Dies wird den Leistungsträgern einen Anreiz geben, weiterhin hart zu arbeiten. Dadurch können leistungsschwächere Mitarbeiter auch alle Stolpersteine beseitigen, die ihre optimale Leistung als Mentoren behindern.

6. Bewerten Sie die Programmergebnisse

Am Ende des Mentoring-Programms müssen Sie Ihr Vertriebs-Mentoring-Programm bewerten. Fragen Sie sich: Wurden die Ziele, die Sie sich zuvor gesetzt haben, erreicht? Die Kennzahlen, die Sie zur Bewertung Ihrer Programmergebnisse überprüfen, hängen von diesen Zielen und Vorgaben ab. Hier sind jedoch einige traditionelle Kennzahlen, die normalerweise überwacht werden:

Die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte – Hat der Mentee während oder nach der Schulung erfolgreich Kunden abgeschlossen?
Der Wert jedes abgeschlossenen Geschäfts – Hat der Mentee einen Kunden mit hohem Wert oder einen Kunden mit geringerem Wert abgeschlossen?
Das Ausmaß des Interesses an Ihren Produkten – Wie viele Leads wurden durch die Bemühungen Ihrer Mentees auf Ihre Website oder Ihre Social-Media-Profile geleitet?
Die Moral der Mentees – Wie motiviert sind die Mentees, rauszugehen und das gewonnene Wissen anzuwenden?
Die Fähigkeit der Mentees zum selbstständigen Arbeiten – Brauchen die Mentees jetzt weniger Unterstützung als zu Beginn der Ausbildung?
Pipeline-Entwicklung – Hat sich der Workflow zur Generierung von Leads und deren Konvertierung in der Organisation durch das Mentoring-Programm verbessert?

Eine weitere Möglichkeit, die Programmleistung zu messen, besteht darin, die Mentees zu fragen, für welche Bereiche sie sich nach dem Vertriebsmentorship-Programm am besten geeignet fühlen. Wenn sie sich beispielsweise jetzt besser mit Kaltakquise auskennen, bedeutet das, dass dieser Bereich des Mentorings gut angegangen wurde.

Letztendlich können Sie mit einer Bewertung der Leistung Ihres Vertriebsmentorship-Programms ermitteln, welche Bereiche optimiert werden müssen, damit sich das Programm verbessert.

Abschließend

Ein Vertriebs-Mentoring-Programm kann für Ihr Unternehmen in vielerlei Hinsicht von Vorteil sein. Aber Sie müssen dies einrichten und richtig ausführen.

Für ein erfolgreiches Programm beginnen Sie mit der Festlegung von Zielen und Vorgaben. Entwickeln Sie einen Entwurf für Ihr Vertriebs-Mentoring-Programm. Es sollte Vertriebsmentoren und Mentees durch den Prozess führen.

Schulen Sie außerdem Ihre Mentoren im effektiven Umgang mit Mentees. Treffen Sie die Teilnehmer regelmäßig, um ihre Ansichten zu hören und Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln. Vergessen Sie nicht, Ihre Mentoren mit Anreizen zu motivieren. Verfolgen Sie abschließend die Ergebnisse des Vertriebsmentorship-Programms, damit es bei der nächsten Durchführung bessere Ergebnisse erzielen kann.

Befolgen Sie diese sechs Tipps und Sie werden in kürzester Zeit Ihr erfolgreiches Vertriebs-Mentoring-Programm haben. Viel Glück!