Wie man über Bewertung spricht, wenn ein VC fragt
Veröffentlicht: 2018-06-03Mit dieser Frage versucht ein VC festzustellen, ob Sie mit den zuvor beschafften Mitteln kapitaleffizient waren
Eines der schwierigsten Dinge beim Fundraising-Prozess für Unternehmer ist, dass Sie versuchen, Geld von Menschen zu sammeln, die „asymmetrische Informationen“ haben.
VC-Firmen sehen Tausende von Deals und haben ein feines Gespür dafür, wie der Markt Deals bewertet, weil sie Preissignale für all diese Deals erhalten. Als Unternehmer kann es sich so einschüchternd anfühlen, als würde man ein Auto kaufen, bei dem der Händler den Preis jeder Marke und jedes Modells eines Autos kennt und man rät, wie viel zu zahlen ist.
Ich dachte, ich schreibe einen Beitrag darüber, wie man in einem Startup über die Bewertung spricht, und gebe Ihnen einen Eindruck davon, was die Person denken könnte, die in Erwägung zieht, Sie zu finanzieren.
Anders als bei Autos gibt es natürlich keinen direkten Vergleich zwischen den einzelnen Startups, daher sind dies nur einige allgemeine Richtlinien zum Ausprobieren und sogar das Informationsfeld.
Was war das Nachgeld in Ihrer letzten Runde?
(Und wie viel Kapital haben Sie aufgebracht)?
Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein VC Sie fragt, wie viel Kapital Sie aufgebracht haben und wie die Post-Money-Bewertung in Ihrer letzten Runde war. Ich weiß, dass sich einige Gründer dabei unwohl fühlen, als ob sie irgendwie etwas so Vertrauliches teilen könnten, dass es Ihnen letztendlich weh tut.
Dies sind einfache Fragen, die Antworten haben keinen Einfluss auf Ihren endgültigen Erfolg, und wenn Sie die Wahrheit wissen wollen, haben die meisten VCs sowieso Zugriff auf Datenbanken wie Pitchbook, die all diese Informationen enthalten.
Warum fragt Sie also ein VC?
In erster Linie suchen sie nach „Fit“ für ihre Firma. Wenn Sie mit einer typischen Seed/A/B-Rundenfirma sprechen, haben sie oft Eigentumsziele an dem Unternehmen, in das sie investieren. Da sie über begrenztes Kapital und begrenzte zeitliche Verfügbarkeit verfügen, versuchen sie oft, konzentrierte Investitionen in Unternehmen zu tätigen, von denen sie am meisten überzeugt sind.
Wenn ein Unternehmen typischerweise 5 Mio. USD in seinen ersten Scheck investiert und sein Ziel darin besteht, 20 % oder mehr zu besitzen , bedeutet dies, dass die meisten seiner Geschäfte im Bereich von 15–20 Mio. USD vor Geld liegen. Wenn Sie vorab mit 40 Mio. $ erhöhen, befinden Sie sich möglicherweise außerhalb ihrer Streikzone.
Viele VCs werden eine Verteilungskurve haben, bei der sie eine kleine Anzahl von Transaktionen in der Frühphase (sagen wir 1,5–3 Mio –5 Mio. $ zu 15–25 Mio. $ pre) und einige Deals in der späteren Phase (sagen wir 8–10 Mio. $ zu 30–40 Mio. $ pre).
Natürlich gibt es kleinere Fonds, die preisbewusster sind und frühere und spätere Fonds mit mehr Kapital investieren möchten, um größere Schecks und höhere Preise ausstellen zu können. Daher ist es wichtig zu verstehen, was die „Norm“ dieser VC ist.
Eine zweite Sache, die ein VC möglicherweise zu bestimmen versucht, ist, ob Ihre Bewertung in der letzten Runde deutlich überbewertet war. Natürlich liegt die Bewertung im Auge des Betrachters, aber wenn dieser VC der Meinung ist, dass Ihre Bewertung in der letzten Runde viel zu hoch war, wird er oder sie eher höflich passen, als zu versuchen, Ihre Bewertung jetzt herunterzuspielen.
VCs hassen „Down Rounds“ und viele mögen nicht einmal „Flat Rounds“. ” Es gibt einige einfache Gründe. Für den Anfang mögen es VCs nicht, einen Haufen Ihrer VCs der vorherigen Runde zu verärgern, weil sie wahrscheinlich bei anderen Deals mit ihnen zusammenarbeiten müssen. Sie wollen auch nicht Anteilseigner einer Firma werden, bei der sich jeder andere Anteilseigner erst einmal über sie ärgert.
Aber es gibt noch einen anderen sehr rationalen Grund. Wenn ein VC eine Flat- oder Down-Runde bewertet, bedeutet dies, dass Managementteams oft zu viel Verwässerung in Kauf nehmen. Jeder VC weiß, dass talentierte Gründer oder Führungskräfte, die nicht genug vom Unternehmen besitzen oder glauben, dass sie genug Potenzial haben, irgendwann anfangen, über ihr nächstes Unternehmen nachzudenken, und weniger wahrscheinlich bleiben werden.
Ein VC möchte also keinen Deal bepreisen, bei dem sich der Gründer vom ersten Tag an gekränkt fühlt, aber trotzdem Ihr Geld nimmt, weil er oder sie keine Wahl hat.
Jeder VC hat eine Geschichte, in der sie sowieso die Flat-Runde gemacht haben und der Gründer sagte: „Das macht mir wirklich nichts aus! Ich weiß, dass unsere Bewertung in der letzten Runde zu hoch war.“ In fast 100 % dieser Fälle äußert der Gründer seine Frustration ein Jahr später (und 2 Jahre später und 4 Jahre später).
Die Erinnerung ist nicht „Junge, du bist zu einer Zeit eingesprungen, als wir Schwierigkeiten hatten, andere VCs dazu zu bringen, den Wert unseres Unternehmens zu erkennen – danke!“ es ist eher eine weichere Version von „Sie haben uns ausgenutzt, als wir keine anderen Optionen hatten“.
Es ist dieses Muskelgedächtnis, das den VC dazu bringt, die nächste Down- oder Flat-Runde weitergeben zu wollen. Warum sollten Sie sich in einem Markt, in dem es immer noch viel zu bewerten gibt, bei einem anmelden, von dem Sie wissen, dass es von Anfang an angeschlagene Egos geben wird?
Die Frage „Wie viel hast du gesammelt?“ Die Frage ist in der Regel ein VC, der versucht festzustellen, ob Sie mit den bisher eingeworbenen Mitteln kapitaleffizient waren. Wenn Sie große Geldbeträge gesammelt haben und keine großen Fortschritte vorweisen können, haben Sie es offensichtlich schwerer, die Vergangenheit zu erklären, als wenn Sie sparsam und überfordert waren.
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Mein Rat an Gründer zu den Fragen „Wie viel hast du in der letzten Runde gesammelt?“ und "Wie war die Post-Money-Bewertung Ihrer letzten Runde?" ist, mit nur den Daten zu beginnen. Wenn Sie nicht erkennen, dass Sie irgendwelche potenziellen „Probleme“ haben (zu viel erhöht, Preis zu hoch), dann sollte dies kein Ereignis sein. Wenn Sie sich bewusst sind, dass Sie möglicherweise Probleme haben, oder wenn Sie ständig Feedback erhalten, dass Sie möglicherweise Probleme haben, dann ist es eine kluge Strategie für Sie, eine Reihe von Gesprächsthemen zu entwickeln, um das Problem anzugehen, wenn Sie gefragt werden.
Welche Erwartungen haben Sie an die Bewertung?
Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein VC in diesem Fundraising-Prozess nach Ihren Preisvorstellungen fragt. Dies ist eine berechtigte Frage, da sich der VC im „Preisfindungsmodus“ befindet und ein Gefühl dafür haben möchte, ob Sie sich in seiner oder ihrer Bewertungsspanne befinden.
Es ist ein harter Tanz, aber ich würde Folgendes vorschlagen:
- Nennen Sie in den meisten Fällen keinen tatsächlichen Preis
- Ihre Aufgabe ist es, zu „ankern“, indem Sie dem VC eine allgemeine Reichweite geben, ohne es zu sagen. Nennen Sie dies „Preissignalisierung“.
- Drehen Sie den Spieß gegenüber dem VC um, indem Sie höflich sagen: „Angesichts der Tatsache, dass Sie ein Gefühl für unsere allgemeine Bewertung haben müssen, wie denkst du, dass der Markt heutzutage Runden wie unsere einpreist? Schließlich erhöhen wir nur alle 1–2 Jahre einmal!“
Warum sollten die meisten Gründer nicht einfach einen Preis nennen? Zunächst einmal ist es die Aufgabe des „Käufers“, den Preis zu nennen, und Sie möchten Ihre Bewertung nicht nennen, wenn sie niedriger ist, als der VC gezahlt hätte, oder ein zu hoher Preis, den der VC einfach aus dem Prozess zieht .
Warum also ankern? Wenn Sie einem Risikokapitalgeber keine Signale über Ihre allgemeinen Erwartungen geben, ist es für ihn schwierig zu wissen, ob Sie realistische Erwartungen in Bezug auf den wahrgenommenen Wert von Ihnen haben, und Sie möchten ihn in den Prozess einbeziehen, anstatt ihn einfach zurückziehen zu lassen basierend auf dem, was sie denken, dass Sie eine Bewertung wünschen.
Jede gute Verhandlung beginnt damit, die Erwartungen der anderen Partei zu verankern und dann ihre Reaktion zu testen.
Wie Sie über die Bewertung sprechen, hängt natürlich davon ab, wie gut sich Ihr Unternehmen entwickelt und wie viel Nachfrage Sie von anderen Investoren haben.
Wenn ich die unmittelbaren „up and to the right“-Unternehmen auslasse und über die meisten anderen spreche, die seit der letzten Finanzierung gute Fortschritte gemacht haben, aber die nächste Runde kein Slam Dunk ist, könnten Sie Folgendes in Betracht ziehen, wenn Sie nach Ihren Erwartungen gefragt werden:
- Wir schlossen unsere letzte Runde mit einer Post-Money-Bewertung von 17 Mio. $ ab und hatten 3,5 Mio. $ aufgebracht.
- Wir haben es vor 20 Monaten geschlossen und wir haben das Gefühl, große Fortschritte gemacht zu haben
- Wir hoffen, in dieser Runde 5–7 Mio. $ aufzubringen
- Wir wissen ungefähr, wie sich der Preis von VCs dreht, und wir glauben, dass wir wahrscheinlich im normalen Bereich der Erwartungen liegen werden
- Aber natürlich lassen wir uns vom Markt sagen, was die richtige Bewertung ist. Wir erhöhen nur alle 2 Jahre, damit der Markt ein besseres Gefühl dafür hat als wir
- Wir optimieren für die beste langfristige Eignung für einen VC und wen wir glauben, dass er uns dabei helfen wird, den größten Wert zu schaffen. Wir optimieren nicht für den höchsten Preis. Aber natürlich wollen wir einen fairen Preis.
- Wie denken Sie in unserer Phase im Allgemeinen über die Bewertung eines Unternehmens? (hier wird nach Feedback gesucht / Ihre Antwort getestet)
Hier haben Sie eine Reihe von Signalen gesetzt, ohne Ihren Preis zu nennen. Was ein VC hörte, war:
- Der Preis muss höher als 17 Millionen Dollar sein, was die letzte Runde war. Es war vor 20 Monaten und die Gründerin hat mir klar gesagt, dass sie einen großartigen Prozess gemacht hat (Codewörter für höheren Preis erwartet)
- Sie sammelt 5–7 Millionen US-Dollar und kennt die Bewertungsspanne für diesen Betrag. Wenn ich von einer Verwässerung von 20–25 % ausgehe, bedeutet dies einen Preis von 20–28 Millionen US-Dollar vor der Geldbewertung (25–35 Millionen US-Dollar nach der Geldbewertung). Vielleicht will sie etwas höher, aber sie will sicher nicht tiefer.
- Sie hat mir gesagt, dass sie nicht versucht, dies zum höchsten Preis einzukaufen. Ich bin nicht so naiv, das zu glauben – jeder Unternehmer wird mit einem VC, den er mag, den höchsten angemessenen Preis erzielen, also muss ich zumindest mein Bestes geben. Aber wenn ich im Stadion der Messe bin, wird sie mich nicht spielen und als einzigen Teil ihrer Entscheidung auf den höchsten Preis drängen.
Nehmen Ihre bestehenden Investoren an dieser Runde teil?
Dies ist auch ein zarter Tanz. Jeder neue Investor weiß, dass die Leute, die die MEISTEN asymmetrischen Informationen über Ihre Performance haben, die Investoren der vorherigen Runde sind. Sie kennen nicht nur alle Ihre Daten und wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden, sondern haben auch einen guten Überblick darüber, wie gut Ihr Managementteam zusammenarbeitet und ob Sie eine gute Führungskraft sind.
Einerseits möchte ein neuer potenzieller Investor wissen, dass Ihre bestehenden Investoren bereit sind, weiterhin stark in diese Runde zu investieren, und zwar zum gleichen Preis, den sie zahlen, andererseits möchten sie genug von der Runde investieren, um zu gewinnen ihre Eigentumsziele und möchten möglicherweise nicht, dass bestehende Investoren ihre vollen anteiligen Investitionen übernehmen.
Bevor Sie Kapital aufnehmen, müssen Sie ein Gespräch mit Ihren bestehenden Investoren führen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was sie denken, oder zumindest ein intuitives Gefühl dafür haben. Unter der Annahme, dass die meisten Ihrer bestehenden Investoren unterstützend sind, aber einen neuen externen Lead suchen, empfehle ich, diese Frage ungefähr so zu beantworten:
- Unsere bestehenden Investoren wollen sich natürlich an dieser Runde beteiligen. Sie werden wahrscheinlich ihre anteiligen Investitionen tätigen wollen – manche wollen vielleicht sogar etwas mehr.
- Ich weiß, dass neue Firmen Eigentumsziele haben. Ich bin zuversichtlich, dass ich diese erfüllen kann. Wenn es zwischen den Bedürfnissen eines neuen Investors und früheren Investoren heikel wird, werde ich meinen Investoren natürlich nicht sagen, dass sie nicht teilnehmen können, aber ich bin zuversichtlich, dass ich mit ihnen zusammenarbeiten kann, um die Höhe ihrer Schecks angemessen zu halten.
Was ein VC hört, wenn Sie Folgendes sagen:
- Meine bestehenden Investoren unterstützen mich. Ich werde sie irgendwann trotzdem anrufen, um sie zu bestätigen, aber ich kann meine Investition fortsetzen, vorausgesetzt, sie unterstützen mich
- Wenn wir in Zukunft eine größere Runde aufbringen, wird dieser Unternehmer nicht versuchen, mich zu verarschen, indem er mich zwingt, meine anteiligen Rechte nicht zu nehmen, weil sie bestehende Investoren nicht mit mir unter den Bus geworfen haben
- Dieser Unternehmer ist klug genug, um zu wissen, dass Fundraising ein Tanz ist, bei dem ich die Bedürfnisse sowohl neuer Investoren als auch früherer Investoren erfüllen muss. Sie werden mit mir zusammenarbeiten, damit ich meinen Eigentumszielen nahe kommen kann.
Wann SOLLTEN Sie eine Bewertungserwartung nennen?
Es gibt einige Arten von Runden, bei denen die bloße Nennung des Preises eine bessere Option sein könnte.
Strategische Werte (dh Brancheninvestoren vs. VCs).
Aus irgendeinem Grund führen viele strategische Investoren keine Runden und nennen nicht gerne einen Preis. Das gilt nicht für alle strategischen Strategien, aber für viele von ihnen – insbesondere für diejenigen, die noch keine lange VC-Geschichte haben. Einen Preis zu haben hilft ihnen, das Geschäft besser einzuschätzen.
Oft sind sie mit einer „Ja/Nein“-Entscheidung viel besser beraten, als einen Preis zu nennen. Wenn Sie Ihre Bewertung benennen, müssen Sie ihnen manchmal begründen, wie ähnliche Unternehmen bewertet werden, damit sie ihre interne Argumentation begründen können. Zu wissen, dass andere institutionelle Investoren (einschließlich Ihrer Insider) in dieser Runde den gleichen Preis zahlen wie sie, hilft.
Viele Investoren.
Wenn Sie für 8–10 neue Quellen statt 1–2 erhöhen, ist es manchmal einfacher, nur den Preis zu nennen. Ein Grund, warum Sie möglicherweise aus so vielen Quellen Geld sammeln, ist, dass Sie es nicht einfach gefunden haben, einen starken Hauptinvestor zu finden (für etwa 20 Millionen US-Dollar), aber viele Quellen sind bereit, Ihnen kleinere Schecks auszustellen (von jeweils 2–3 Millionen US-Dollar). .
Viele Investoren können auch die umgekehrte Situation haben, in der Sie so erfolgreich sind, dass jeder investieren möchte. In jedem Fall kann Ihnen ein Kursziel dabei helfen, in Schwung zu kommen.
Umdrehen der Informationstabellen
Schlusspunkt. Wenn es richtig gemacht wird, kann jedes VC-Meeting eine großartige Gelegenheit für Sie sein, Feedback darüber zu erhalten, wie Investoren die Marktbewertungen in der Zeit sehen, in der Sie erhöhen (Bewertungen ändern sich basierend auf der allgemeinen Finanzierungsökonomie), und auch eine Chance dazu erfahren Sie, wie die Risikokapitalgeber über Ihre Bewertung denken und/oder lassen Sie wissen, ob Sie irgendwelche wahrgenommenen Probleme haben oder nicht.
Du könntest höflich Fragen stellen wie:
- Hat Ihr Unternehmen eine Ziel-Eigentumsspanne?
- Führen Sie normalerweise gerne und folgen Sie jemals?
- Gibt es Unternehmen, mit denen Sie gerne gemeinsam investieren?
- Klingt unsere Fundraising-Größe für Sie vernünftig?
- Gibt es Bewertungsbedenken, die Sie möglicherweise haben und die wir jetzt ansprechen können?
Ihr Ziel beim Formulieren von Fragen ist es, Signale vom VC zurückzubekommen.
Denken Sie daran, dass die Mittelbeschaffung ein wechselseitiger Prozess ist und Sie jedes Recht haben, Fragen zu stellen, die Ihnen bei der Orientierung helfen, so wie ein guter VC Ihnen Fragen stellen wird.
[Dieser Beitrag von Mark Suster erschien zuerst auf beiden Seiten des Tisches und wurde mit Genehmigung reproduziert.]