Wie Sie die Wachstumsmatrix von Ansoff verwenden, um Ihre SaaS-Markteinführungsstrategie zu steuern

Dies ist Übung 1 (von 7) in unserer Deep-Dive-Serie „Go-to-Market“-Workshops. Abonnieren Sie für weitere Go-to-Market-Workshop-Leitfäden und Frameworks wie diese den T2D3 Insights-Newsletter .

Übersicht: Was ist die Wachstumsmatrix-Übung?

Diese Übung bildet die Grundlage für Ihre gesamte Go-to-Market-Strategie. Die Wachstumsmatrix-Übung hilft Ihrem Team, die wichtigsten Initiativen Ihres Unternehmens auszurichten und zu priorisieren, und gibt Ihnen dann einen Rahmen, um zu entscheiden, wie Sie die einzelnen Initiativen verfolgen.

Das Endergebnis sagt Ihnen, welche der vier wichtigsten Wachstumsstrategien Sie in den nächsten 6–12 Monaten verfolgen sollten – und wie viel Aufwand Sie in jede einzelne investieren sollten.

Was ist das beabsichtigte Ergebnis?

Die Wachstumsmatrix sagt Ihnen, worauf Sie Ihre OKRs aufbauen sollten, bietet eine Grundlage für die Erstellung von Trichterprojektionen, zeigt Ihnen, worauf Sie die Zeit Ihres Teams konzentrieren sollten, und hilft Ihnen, Leitplanken zu erstellen, um „Ja“ (und „Nein“) zu neuen Initiativen zu sagen, die Sie unterstützen die ultimativen Ziele Ihres Unternehmens.

Nachdem Sie diese Übung durchgeführt haben (und die Ergebnisse strategisch durchdacht haben), sollten Sie in der Lage sein, so etwas zu sagen:

„Unsere Go-to-Market-Strategie besteht aus zwei Hauptanstrengungen:
1) Erschließung neuer Märkte mit unserem aktuellen Produkt und 2) Eroberung von Marktanteilen mit unseren aktuellen Produkten.

20 % unserer Bemühungen werden dem Eintritt in neue Märkte durch [Wachstumshebel 2], [Wachstumshebel 2] und [Wachstumshebel 3] gewidmet."

Die anderen 80 % unserer Bemühungen werden darauf verwendet, durch [Wachstumshebel 4], [Wachstumshebel 5] und [Wachstumshebel 6] mehr Marktanteile zu gewinnen."

Fallstricke beim Überspringen der Wachstumsmatrix

Es kann schwierig sein, eine große Gruppe Ihrer einflussreichsten Führungskräfte davon zu überzeugen, ein paar Stunden gemeinsam in einem Raum für eine Übung zu verbringen. Aber – da spreche ich aus Erfahrung – der Aufwand lohnt sich.

Wenn Sie diese Übung überspringen, besteht die Gefahr, dass Ihr Führungsteam widersprüchlichen Bemühungen Priorität einräumt, weil es seine eigene Interpretation davon hat, woher das Wachstum des Unternehmens kommen sollte – und welche Rolle seine Abteilung dabei spielen sollte. Wenn Sie kein klares Gesamtbild haben, haben Sie ein Umfeld unkonzentrierter Arbeit mit Ihrem Team, das zufällige Marketingaktionen durchführt, um kurzfristige Wachstumsziele zu erreichen, und das Gesamtbild vergessen.

Eine gründlich ausgefüllte Wachstumsmatrix gibt Ihrem Team einen Nordstern, mit dem es jede Anstrengung vergleichen kann. Bei jedem neuen Projekt oder jeder neuen Initiative können Sie fragen: „Passt das in unseren allgemeinen Wachstumsplan?“ Wenn die Antwort „nein“ lautet, ist es in Ordnung, sie zu depriorisieren.

Wann funktioniert die Wachstumsmatrix-Übung am besten?

Innerhalb des Rahmens der T2D3-Wachstumsphase ist die Wachstumsmatrix am hilfreichsten, sobald Sie ein gewisses Maß an Produkt-Markt-Passung gefunden haben.

Wenn Kunden noch nicht für die Nutzung Ihres Produkts bezahlen (dh Sie befinden sich noch in der MVP-Wachstumsphase), ist es schwieriger, aussagekräftige Ergebnisse aus der Wachstumsmatrix-Übung zu erzielen. In der MVP-Phase landen die meisten Ihrer Ergebnisse im Quadranten „Produktentwicklung“ (unten rechts). Dies verstärkt nur das Ziel, auf das Sie sich in der MVP-Phase konzentrieren sollten: das Erstellen von Funktionen, die Ihnen helfen, Ihre ersten zahlenden Kunden zu finden. Natürlich ist dies nicht immer der Fall – aber ein Wort der Vorsicht für Unternehmen in sehr frühen Phasen, die diese Übung in Betracht ziehen.

Wie man die Übung erleichtert

Schritt 1: Erklären Sie die Übung

Beginnen Sie damit, den Workshop-Teilnehmern die Philosophie der Matrix zu erklären. Wir verwenden oft das Beispiel eines Winzers, um die Prämisse der Wachstumsmatrix zu erklären. Hier ist ein Snippet, das Sie ändern können, um loszulegen

Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen stellt Wein her. Sie müssen Ihren Umsatz in den nächsten 12 Monaten um 1.000.000 Dollar steigern. Dazu könnten Sie vier verschiedene Strategien verfolgen. Jede Strategie passt in einen anderen Quadranten der Matrix:

1. Verkaufen Sie mehr von Ihrem bestehenden Wein an Ihren aktuellen Zielmarkt (nehmen Sie mehr Marktanteile ein)
2. Verkaufen Sie Ihren bestehenden Wein an neue Zielmärkte (Eintritt in neue Märkte)
3. Entwickeln Sie neue Weinprodukte, um Ihren aktuellen Kundenstamm zu verkaufen (Bringen Sie neue Angebote für bestehende Kunden)
4. Entwicklung neuer Produkte für den Verkauf an neue Zielmärkte (Eintritt in neue Märkte)

Innerhalb jeder Strategie gibt es verschiedene Wachstumshebel (Taktiken), an denen Sie ziehen können. Beispiel: Im Listenpunkt „Mehr Marktanteile gewinnen“ (Punkt 1) könnten Sie eine (oder alle) der folgenden Aktionen ausführen:

1. Führen Sie Newsletter-Kampagnen zu Ihrer bestehenden Kundendatenbank durch
2. Bitten Sie Ihre zufriedensten Kunden, Ihnen neue Geschäfte zu empfehlen (mit einem Rabatt als Anreiz)
3. Führen Sie eine ähnliche Facebook-Werbekampagne für Personen wie die auf Ihrer bestehenden Wein-Mitgliederliste durch
4. Erstellen Sie Automatisierungen auf der Website, um kaufkräftige Kunden zu verkaufen

Wenn Sie vorgeben, dass unser Unternehmen der Winzer ist, zielt unsere gemeinsame Zeit darauf ab, alle potenziellen Möglichkeiten aufzudecken, wie wir mehr von unserem Wein verkaufen können (Software). Sobald wir alle unsere Ideen auf dem Tisch haben, werden wir entscheiden, welche das größte Wirkungspotenzial haben, und klare Prioritäten festlegen, an denen unser Team im kommenden Jahr arbeiten soll.

Es ist hilfreich, ein Bild der Matrix zu zeigen, während Sie das obige Winzerbeispiel erklären. Ich finde, dass dies den Workshop-Teilnehmern hilft, die Beispiele mit jedem Quadranten zu verbinden.

Schritt 2: Führen Sie die Übung durch

1. Starten Sie ein Miro-Board (oder ein gleichwertiges Whiteboard-Tool) mit vier Quadranten und X- und Y-Beschriftungen aus dem Diagramm im obigen Abschnitt. Wenn Sie die Übung persönlich moderieren, zeichnen Sie ein 2x2-Raster auf ein Whiteboard oder eine Papierstaffelei und schnappen Sie sich ein paar bunte Haftnotizen.
   
   Unten sehen Sie die Miro-Vorlage, die wir für diese Übung erstellt haben. Um diese Vorlage zu erhalten, melden Sie sich für den frühen Zugriff auf die Kalungi-App an.
   
   
   
   
2. Definieren Sie vor Beginn mit der Gruppe das Wachstumsziel Ihres Unternehmens. Normalerweise kann der CEO diese Nummer angeben. Dies wird das Gespräch umrahmen und Ihre Teilnehmer dazu bringen, darüber nachzudenken, wie jede Taktik mit dem Umsatz in Verbindung gebracht wird. Ihr Wachstumsziel sollte einen Dollar- und Zeitwert haben. Zum Beispiel könnte es lauten: „+1 Million $ jährlich wiederkehrender Umsatz in 12 Monaten.“ Schreibe diese Zahl in die Mitte deiner Matrix und kreise sie ein. Erklären Sie Ihrer Gruppe, dass der Rest der Übung unter Berücksichtigung dieses Wachstumsziels durchgeführt werden sollte.
   
   
3. Geben Sie den Teilnehmern 5 Minuten Zeit, um eine kleine Sammlung von 3–5 Haftnotizen zu erstellen. Jede Haftnotiz sollte die folgenden Teilnehmeraufforderungen enthalten
   1. Beschreiben Sie den Wachstumshebel
   2. Schätzen Sie die Anzahl der Neukunden, die diese Taktik in dem Zeitraum generieren wird, den Sie in Ihrem Wachstumsziel definiert haben
   3. Schätzen Sie den jährlichen Vertragswert (ACV) für jeden neuen Kunden
   4. Schätzen Sie die relative Schwierigkeit ein, diesen Wachstumshebel im Unternehmen umzusetzen
      
      Hier sind einige Beispiele dafür, wie die Notizzettel Ihrer Teilnehmer aussehen könnten. Hinweis: Es ist in Ordnung, wenn nicht alle Notizzettel Werte für „Neukunden“ oder „ACV“ haben. Einige Taktiken lassen sich nur schwer direkt mit Einnahmen in Verbindung bringen. Diese werden später mit der Gruppe besprochen. Ihr Ziel ist es jetzt, Ideen zu sammeln.
   
   
   
4. Bitten Sie alle, ihre Haftnotizen in den am besten geeigneten Quadranten der Ansoff-Matrix zu kleben.
   Gehen Sie gemeinsam die Notizen durch. Wählen Sie ein paar starke Herausragende aus. Bitten Sie die Ersteller, die Taktik und die Gründe dafür zu erklären.
   
   
5. Passen Sie die Sticky-Platzierung bei Bedarf innerhalb der richtigen Quadranten an – aber sorgen Sie sich nicht um Perfektion. Nach dem Workshop können Sie diese neu organisieren und zusätzliche Details hinzufügen.
   
   
6. Bitten Sie jedes Mitglied, der Gruppe 2–3 seiner Haftnotizen zu präsentieren. Als Moderator empfehle ich, zusätzliche Notizen zu machen, wenn jeder Sticky präsentiert wird. Die Teilnehmer schreiben ihre Ideen oft in Kurzschrift oder kürzen sie auf die Haftnotiz – aber die Idee ist normalerweise komplexer, wenn sie laut beschrieben wird. Einige Fragen, die Sie stellen können, um diese Diskussion zu erleichtern:
   • Warum haben Sie sich entschieden, diesen Wachstumshebel einzubringen?
   • Können Sie die Logik hinter dem Opportunity-Größen-/Neukunden-/ACV-/Aufwandswert erklären, den Sie geschrieben haben
     
     
7. Während Schritt 6 ist es in Ordnung, Gruppenmitglieder beim Platzieren von Haftnotizen herauszufordern. Ihnen den richtigen Quadranten für ihren Sticky zu zeigen, ist ein guter Gesprächsstarter und deckt manchmal versteckte Bedeutungen/Absichten im Sticky auf, wenn der Ersteller es erklärt.
   
   
8. Wenn Sie am Ende mehrere überlappende Haftnotizen haben, sammeln Sie sie in thematischen Gruppen auf dem Whiteboard mit anderen ähnlichen Haftnotizen.
   
   
9. Sammeln Sie Feedback von der Gruppe darüber, in welche Wachstumshebel ihrer Meinung nach am besten investiert werden kann, indem Sie eine Abstimmung ermöglichen. Lassen Sie jedes Mitglied über die 3–5 wichtigsten Initiativen abstimmen, von denen es glaubt, dass sie in den 4 Quadranten am wirkungsvollsten sind. Sie können Miros Abstimmungsmechanismus verwenden oder, wenn Sie persönlich sind, Mitglieder farbige Punkte auf die Haftnotizen setzen lassen, die ihnen am besten gefallen.
   
   
10. Besprechen Sie die Ergebnisse mit der Gruppe. Nach dieser Diskussion sollten Sie in der Lage sein, einen groben Stack-Rank der Initiativen zu erstellen.

Hier sind zwei Beispiele dafür, wie Ihr Wachstumsmatrix-Board aussehen könnte, nachdem Sie Schritt 2 ausgeführt haben. Hinweis: Diese Screenshots stammen von Wachstumsmatrix-Übungen, die in Stormboard ausgeführt wurden.

Schritt 3: Untersuchen und interpretieren Sie die Ergebnisse

Stellen Sie nach der Übung (und mit etwas Platz zum Durchatmen und Tiefgang) die Ergebnisse Ihrer Wachstumsmatrix in einer Tabelle mit Wachstumsprioritäten wie der unten abgebildeten zusammen.

Mit diesem Schritt können Sie jedem Hebel Details und Nuancen hinzufügen, die viele der Workshop-Kurznotizen nicht haben werden, da die meisten Workshop-Teilnehmer Kurzhand verwenden, um ihre Ideen auf eine einzelne Karte zu bringen.

Hier können Sie Details aus jedem Sticky in verschiedene Spalten zerlegen und Sortiermechanismen verwenden, um nach Mustern zu suchen. Sie könnten beispielsweise zuerst nach Wachstumshebeln mit einer niedrigen Kostenbewertung und einem hohen Potenzial für wiederkehrende Umsatzmöglichkeiten suchen.

Es ist wichtig zu beachten, dass nicht alle Ihre Wachstumshebel zu wiederkehrendem Umsatzwachstum beitragen. Einige könnten einmalige Umsatzbringer sein, die Sie vielleicht vorerst ignorieren, weil sie kein Wachstumsziel unterstützen, das sich auf wiederkehrende Einnahmen konzentriert.

Schritt 4 – Präsentieren Sie Ihre Ergebnisse und erhalten Sie Zustimmung

Verwenden Sie Ihre Tabelle mit Wachstumsprioritäten, um die Wachstumshebel auszuwählen, die Sie verfolgen möchten, basierend auf ihrer geschätzten ARR-Auswirkung, der Priorität aus der Gruppe und der kurz- bis mittelfristigen Machbarkeit.

Gruppieren Sie die wirksamsten Hebel zu übergreifenden Themen und präsentieren Sie die Sammlung Ihrem Führungsteam. Diese Übung ist nicht abgeschlossen, bis Ihre Abteilungsleiter zu einer Tarifvereinbarung gelangen, dass sie diese Mischung aus Wachstumsprioritäten nutzen werden, um ihre Ziele und Entscheidungen im kommenden Jahr zu untermauern.

Sobald Sie die Bestätigung für den Plan erhalten haben, formalisieren Sie die Wachstumsprioritäten auf einer einzigen Folie in Ihrer Go-to-Market-Zusammenfassung. Ich finde das folgende Format hilfreich, um die wichtigsten Säulen ohne zu viele mühsame Details zusammenzufassen. Diese Folie sollte ein Gleichgewicht zwischen strategischem Geschichtenerzählen und taktischer Spezifität finden, damit sie für alle von Ihrem Vorstand bis zu Ihrem Team nützlich sein kann.

Unten sehen Sie ein Beispiel dafür, wie Ihre Ausgabefolie aus dieser Übung aussehen könnte.

Was kommt als nächstes?

Nachdem Sie die Wachstumsprioritäten Ihres Unternehmens festgelegt haben, können Sie damit beginnen, Ihre Ziele und Schlüsselergebnisse darauf aufzubauen. Indem Sie die Ausgabe Ihrer Ansoff-Matrix als Grundlage für Ihre OKRs verwenden, garantieren Sie nahezu, dass Ihr Team Schlüsselergebnisse erzielt, die Ihre Wachstumsprinzipien unterstützen und sich in die gleiche Richtung bewegen.