So verwenden Sie die Nudge-Marketing-Choice-Architektur für CRO

Die Choice-Architektur ist ein integraler Bestandteil von CRO, und doch nutzen die meisten E-Commerce-Websites sie nicht. Sehen wir uns an, wie die Choice-Architektur verwendet werden kann, um das Buy-In von Website-Besuchern zu erleichtern und ihre Reise durch den Conversion-Trichter zu beginnen. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die Optimierung der Use-Choice-Architektur zur Steigerung der Conversion mithilfe verhaltenswissenschaftlicher Konzepte.

Die standardmäßige Customer Journey

In der Welt des Verbraucherverhaltens bietet die Standard-Verbraucherreise einen einfachen Weg für diejenigen Personen, die unsicher/unentschlossen oder von dem, was angeboten wird, einfach nicht begeistert sind. Der Standardpfad muss einfach sein, da sie diesen Pfad wahrscheinlich leicht verlassen und wahrscheinlich nicht zurückkehren werden.

Vermeiden Sie es, dem Kunden zusätzliche Entscheidungen zu geben, jeden unnötigen Schritt, den er hinterlässt. Dieser vereinfachte Konvertierungstrichter wird implementiert, wenn der Entscheidungsträger nicht handelt und die zu treffende Entscheidung ignoriert. Zum Beispiel ein Popup mit einer Ja- und Nein-Auswahl, wenn der Besucher hier stattdessen auf X klickt, um es zu schließen, wird der Standardpfad (Conversion-Funnel) festgelegt. Vermeiden Sie es, den Kunden weiter zu testen, bis der Besucher eine Austrittsabsicht zeigt. Denken Sie daran, dass es in der Natur des Menschen liegt, mit dem Strom zu schwimmen, und wenn der natürliche Fluss Ihrer Website darin besteht, sie durch den Kaufprozess zu führen, dann ist das großartig für Sie!

Der Framing-Effekt + Beispiel

Wie Sie den Konversionspunkt (Entscheidungspunkt) gestalten, kann einen großen Einfluss auf die Konversionsrate haben. Belohnung vs. Strafe oder Verluste vs. Gewinne gruppieren Personen nach ihrem Persönlichkeitstyp, ein weiteres Beispiel wäre danach, wie risikoscheu sie sind. Ein einfacher Multiple-Choice-Test könnte verwendet werden, um zu fragen, wie risikoscheu eine Person ist. Dieser könnte dann von einem Finanzberater verwendet werden, um den angebotenen Sparplan auf einen Plan mit niedrigem Risiko und moderater Rendite anstatt auf hohes Risiko oder hohe Rendite zuzuschneiden. Auf der Website des Finanzberaters würden Inhalte, die auf unterschiedliche Risikoprofile abzielen, eine präzise Ausrichtung auf bestimmte Angebote ermöglichen.

Der Decoy-Effekt

Wenn Sie Ihren Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Auswahl stellen, versuchen Sie, immer mehr als zwei Optionen anzubieten, selbst wenn der Kunde zwischen zwei ausgewählten Artikeln wählt. Dieser dritte Punkt muss relevant sein, ist aber eine weniger attraktive Option. Das ist wichtig, weil die Präferenz einer Person für eine Option gegenüber einer anderen durch das Hinzufügen einer dritten verwandten Option beeinflusst wird. Dies könnte durch einen höheren Preis weniger attraktiv gemacht werden (wodurch sich die bevorzugten Optionen wertvoller anfühlen). In Verbindung mit einem zeitlich begrenzten Angebot (Countdown-Timer) erhöht dies die Konversionsrate erheblich.

Zeit schätzen

Auf der einen Seite sind Sie großzügig, dass Sie eine so lange kostenlose Testversion anbieten (die sie für nötig halten, aber normalerweise nicht benötigen). Sie werden dies zu schätzen wissen. Auf der anderen Seite bieten Sie ein tolles Angebot an, aber erst, nachdem sich die meisten Kunden bereits angemeldet haben, z. B. nach 24 Stunden, je nach Dienstleistung oder Produkt. Wenn dies nicht funktioniert, können Sie ein noch größeres Wertangebot hinzufügen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt hier darin, die Tatsache zu nutzen, dass Menschen eher etwas ausprobieren, wenn das Testangebot über einen längeren Zeitraum besteht. Je länger sie sich in der kostenlosen Testphase befinden, desto öfter können Sie versuchen, sie umzuwandeln. Jeder gewinnt mit einer längeren kostenlosen Testphase.

Beim Entwerfen einer Choice-Architektur müssen viele Überlegungen angestellt werden, aber keine Sorge, diese Entscheidungen werden nicht so lange dauern, wie Sie denken. Das Obige ist nur ein kleiner Vorgeschmack dessen, was Ihre Überlegungen umfassen sollten, es gibt weit mehr. Wir haben bereits über die meisten der Großen geschrieben.

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