So nutzen Sie LinkedIn für eine erfolgreiche Verkaufsakquise
Veröffentlicht: 2019-09-10Als Geschäftsinhaber wissen Sie wahrscheinlich, dass LinkedIn ein leistungsstarkes Tool für die Verkaufsakquise ist, aber wissen Sie, wie Sie es optimal nutzen können?
Die meisten Menschen nutzen nur einen Bruchteil der Funktionen von LinkedIn, wenn sie viel mehr daraus machen könnten. Dies kann im Allgemeinen zu Frustration und dem Gefühl führen, dass LinkedIn ihre Zeit nicht wert ist.
Wenn Sie mit Ihrer Verkaufsakquise auf LinkedIn in einer Sackgasse stecken, dann ist dieser Leitfaden genau das Richtige für Sie. Wir zeigen Ihnen die besten Ideen zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen für diejenigen, die LinkedIn in vollem Umfang nutzen möchten, damit Sie Ihre Verkaufsakquise maximieren und mehr Geschäfte abschließen können.
Lassen Sie uns darauf eingehen.
Mit LinkedIn für eine erfolgreiche Verkaufsakquise
Hier sind die wichtigsten Ideen, die Sie bei der LinkedIn-Prospektion berücksichtigen sollten.
Seitenleistenmenü "Personen haben sich auch angesehen".
Was wäre, wenn Sie ähnliche Interessenten finden könnten wie die, auf die Sie bereits abzielen? LinkedIn bietet Ihnen diese Möglichkeit mit dem Seitenleistenmenü "People Also Viewed".
Das Seitenleistenmenü wird auf der Profilseite einer Person angezeigt und listet andere ähnliche Profile auf, von denen LinkedIn glaubt, dass sie Sie interessieren könnten. Sie können diese Funktion verwenden, um mehr Personen wie Ihre aktuellen Interessenten zu finden, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten.
Um diese Funktion zu verwenden, gehen Sie zur Profilseite einer Person und suchen Sie nach dem Seitenleistenmenü „Personen, die sich auch angesehen haben“. Klicken Sie auf eines der dort aufgeführten Profile, und LinkedIn führt Sie zu deren Profilen.
Angenommen, Ihr Unternehmen konzentriert sich auf schnelle Verkäufe und verwendet einen bewährten Trichter, der Menschen auf dem Weg zum Kunden führt. In diesem Fall können Sie das Seitenleistenmenü „People Also Viewed“ von LinkedIn verwenden, um mehr Interessenten zu finden, die wahrscheinlich an Ihrem Angebot interessiert sind.
Man kann diese Logik auf jede Kleinunternehmensbranche anwenden.
Betrachten Sie Menschen, die eine neue berufliche Rolle beginnen
Wenn Menschen eine Weile in der gleichen Rolle waren, neigen sie dazu, selbstzufrieden zu werden, und ihre Motivation beginnt zu schwinden, wenn sie ihren Tag auf eine bestimmte Weise verbringen.
Aber wenn jemand einen neuen Job antritt, ist er voller Energie und begierig darauf, in seiner neuen Rolle etwas zu bewirken. Dies kann manchmal bedeuten, Ja zu neuen Möglichkeiten zu sagen, was sie zur perfekten Perspektive für Vertriebsmitarbeiter macht.
Wenn Sie Personen finden möchten, die kürzlich einen neuen Job angetreten haben, können Sie die Benachrichtigungsfunktion von LinkedIn verwenden, die Sie benachrichtigt, wenn jemand in Ihrem Netzwerk einen neuen Job antritt.
LinkedIn sendet Ihnen eine Benachrichtigung, in der Sie aufgefordert werden, solchen Personen in Ihrem Netzwerk zu gratulieren. Abgesehen davon, dass Sie Ihre Glückwünsche aussprechen, ist dies eine großartige Zeit, um mit ihnen zu plaudern und zu sehen, ob Sie ihnen in ihrer neuen Rolle helfen können.
Das Netzwerk Ihres Konkurrenten ist nicht Ihre Konkurrenz
Wenn Sie Ihre Marketingstrategie basierend auf Ihrer Branche anpassen , ist es großartig, Zugang zum Netzwerk Ihrer Mitbewerber zu haben.
LinkedIn zeigt Ihnen nicht nur, wer die Mitarbeiter Ihres Konkurrenten sind, sondern auch deren Kontakte 2. und 3. Grades. Sie können diese Informationen zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie Personen ansprechen, die mit Ihren Konkurrenten in Verbindung stehen, und Wege finden, einen besseren Wert zu liefern.
Wenn Sie beispielsweise Marketingsoftware verkaufen und Ihr Konkurrent eine Marketingagentur ist, können Sie die Personen ansprechen, die mit den Mitarbeitern Ihres Konkurrenten in Verbindung stehen. Diese Personen interessieren sich wahrscheinlich für Ihr Angebot und wissen möglicherweise nicht einmal, dass es Ihr Produkt gibt.
Um das Netzwerk Ihres Konkurrenten zu finden, gehen Sie auf dessen Unternehmensseite und klicken Sie neben den Mitarbeitern auf den Link „Alle anzeigen“. Dadurch gelangen Sie zu einer Seite, auf der Sie alle ihre Mitarbeiter und ihre Verbindungen 2. und 3. Grades sehen können.
Blättern Sie durch die Fertigkeitsbestätigungen
Das Finden von Personen, die sich die Zeit genommen haben, ihre Fähigkeiten zu bestätigen, ist eine großartige Möglichkeit, Interessenten zu finden, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten.
Die Chancen stehen gut, dass die Menschen, die die Fähigkeiten anderer unterstützen, ein gewisses Interesse an genau diesen Fähigkeiten haben (oder sogar selbst besitzen). Dies macht sie zu einem großartigen Ziel für Verkäufer, die ihnen die richtigen Produkte/Dienstleistungen anbieten können, um diese Fähigkeiten zu verbessern.
Die Verwendung von empfohlenen Fähigkeiten bei der Kontaktaufnahme kann auch ein guter Eisbrecher sein, wenn Sie ein Gespräch beginnen.
Um Personen zu finden, die Fähigkeiten bestätigt haben, gehen Sie zum Abschnitt „Fähigkeiten“ des betreffenden LinkedIn-Profils. Scrollen Sie nach unten und klicken Sie auf eine der dort aufgeführten Fähigkeiten. Sie können dann die Person sehen, die diese bestimmte Fähigkeit unterstützt hat.
Hilfe, nicht verkaufen
Ein wesentlicher Tipp, den Sie immer erwähnen sollten, wenn es um erfolgreiche Verkaufsakquise geht, ist zu helfen – verkaufen Sie nicht.
Wenn Sie jemandem auf LinkedIn helfen, konzentriert er sich nicht darauf, was Sie ihm zu verkaufen versuchen, was zu einem entspannteren Gespräch führt, das schließlich zu einem Verkauf führen kann. Sie möchten als hilfreiche Ressource angesehen werden, nicht nur als Verkäufer, der versucht, schnelles Geld zu verdienen.
Wenn Sie jemandem helfen, wird er sich auch eher an Sie erinnern, wenn er bereit ist zu kaufen, und Sie auch eher an seine Freunde und Kollegen verweisen.
Um Menschen zu finden, denen Sie helfen können, suchen Sie nach Schlüsselwörtern, die sich auf das Problem beziehen, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Beispielsweise können Verkäufer von Marketingsoftware nach Schlüsselwörtern wie „ SEO “ oder „ Social Media Marketing “ suchen.
Sie können auch die „Gruppen“-Funktion von LinkedIn verwenden, um Personen zu finden, denen Sie helfen können. Gruppen sind ein großartiger Ort, um sich zu vernetzen und mit Menschen mit ähnlichen Interessen in Kontakt zu treten.
Wenn Sie einigen Gruppen beigetreten sind, nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich vorzustellen und zu sehen, ob es Möglichkeiten gibt, wie Sie den Mitgliedern der Gruppe helfen können.
LinkedIn ist ein leistungsstarkes Tool, das man für die Verkaufsakquise verwenden kann, aber es ist wichtig, es richtig zu verwenden und anderen mit Ihren Lösungen zu helfen.
Nutzen Sie die Alumni-Suche
Das LinkedIn Alumni-Tool zeigt Personen an, die dieselbe Bildungseinrichtung wie Sie besucht haben.
Das bedeutet, dass Sie bereits einen ähnlichen Point of Interest haben, einen weiteren Eisbrecher, den Sie verwenden können, wenn Sie sie erreichen.
Sehen Sie, wer die Beiträge Ihrer Interessenten kommentiert hat
Angenommen, Sie sind in der Cybersicherheitsbranche tätig und einer Ihrer Kunden hat einen Ressourcenleitfaden für kleine Unternehmen erstellt, um ihnen bei der Bewertung von Cyberrisiken zu helfen. Diese Art von LinkedIn-Beitrag wird Menschen anziehen, die sich für Cybersicherheit interessieren, und viele kommentieren, mögen und teilen den Beitrag. Diese Personen sind potenziell ideale Interessenten für Sie.
Indem Sie die Kommentare durchgehen, können Sie Personen finden, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten, und Sie können mit ihnen ins Gespräch kommen.
Eine große Rolle für den Erfolg Ihrer Versuche spielen ein angemessener Datenschutz, Ihre Vorbereitung auf DDoS-Angriffe und alle anderen Cyber-Angriffe , die Ihre Pläne zur Gewinnung neuer Verkaufschancen möglicherweise beeinträchtigen können.
Durchsuchen Sie Benutzer, die mit Ihrem Profil interagiert haben
Zu sehen, wer sich Ihr Profil angesehen hat, ist eine Goldgrube für die Verkaufsakquise.
Wenn Sie wissen, dass jemand an dem interessiert ist, was Sie zu sagen haben, ist es viel einfacher, ein Gespräch mit ihm zu beginnen.
Wenn die meisten Leute bemerken, dass jemand ihr Profil besucht hat, erwidern sie diesen Besuch einfach, ohne viel mehr zu tun. Als soziales Netzwerk ist LinkedIn jedoch ein großartiger Ort, um ein Gespräch zu beginnen, das Bereiche identifiziert, in denen Sie potenziellen Kunden helfen können, sich zu verbessern.
Da Sie wählerisch sind und entscheiden, wen Sie erreichen möchten, können Sie eine viel gezieltere Liste von Interessenten erstellen, die an dem interessiert sind, was Sie zu sagen haben.
Nutzen Sie Suchbenachrichtigungen
Als LinkedIn-Recruiter können Sie Suchbenachrichtigungen verwenden, um sofort benachrichtigt zu werden, wenn ein neuer Lead festgelegte Kriterien erfüllt. So können Sie neue Chancen sofort nutzen, wenn sie sich ergeben.
Eine gespeicherte Suche wird (nur) alle 24 Stunden ausgeführt, sodass Sie sich keine Sorgen machen müssen, dass Ihr Posteingang mit Ergebnissen überflutet wird.
Es bedeutet auch, dass Sie zuerst die Interessenten auswählen, an denen Sie interessiert sind, und dann mit dem Aufbau einer Beziehung zu ihnen beginnen können, bevor es jemand anderes tut.
Anpassung ist entscheidend
Ihr Profil ist einer der ersten Orte, an denen potenzielle Kunden nachsehen, wenn sie eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen in Betracht ziehen.
Wenn es um die Neukundengewinnung geht, ist es wichtig sicherzustellen, dass Ihr Profil auf dem neuesten Stand ist und genaue Informationen über Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen liefert.
Ihr Profil sollte auch auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Zielmarktes zugeschnitten sein.
Ihr Profil sollte beispielsweise Ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit bestimmten Arten von Unternehmen hervorheben und deutlich machen, wie Sie solchen Unternehmen in der Vergangenheit geholfen haben.
Wenn Sie dagegen an Großunternehmen verkaufen, sollte Ihr Profil Ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit ähnlichen Unternehmen hervorheben.
Die Anpassung Ihres Profils erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie nach jemandem mit bestimmten Fähigkeiten und Erfahrungen suchen. Es wird ihnen auch helfen, sich bewusster zu werden, wie Sie ihnen bei ihren Zielen helfen können.
Nachverfolgen
Egal, ob Sie sich gerade mit jemandem auf LinkedIn verbunden haben oder sich schon eine Weile mit ihm unterhalten, es ist wichtig, nachzufassen.
Nachfassen zeigt, dass Sie an der Person interessiert sind und glauben, dass Ihre Lösungen ihr helfen können, ihre Arbeit zu verbessern.
Es ermöglicht Ihnen auch, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mehr über ihre Bedürfnisse zu erfahren.
Auch wenn der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden möglicherweise auf LinkedIn war, glauben Sie nicht, dass Sie für immer auf der Plattform bleiben müssen.
Insofern gibt es mehrere Cold-E-Mail-Softwaretools , mit denen Sie automatisierte Follow-ups durchführen können. Während Sie immer sicherstellen möchten, dass Sie bei Ihren Follow-ups strategisch vorgehen, kann eine Art der Automatisierung den größten Teil der Langweiligkeit aus dem Prozess nehmen.
Indem Sie Ihre LinkedIn-Verbindungen nachverfolgen, können Sie sie in warme Leads verwandeln, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte mit Ihnen machen.
Verkaufs-Leads vs. Verkaufsinteressenten
Viele Kleinunternehmer wissen, dass der Verkauf für den Erfolg ihres Unternehmens unerlässlich ist, aber sie wissen oft nicht, wo sie anfangen sollen.
Eine der häufigsten Fragen lautet: „Was ist der Unterschied zwischen einem Lead und einem potenziellen Kunden?“
Vertriebs-Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben.
Sie haben möglicherweise Ihre Website besucht, Ihren Newsletter abonniert oder ein Whitepaper heruntergeladen.
Ein Verkaufsinteressent ist ein Lead, den Sie kontaktiert und als geeignet für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung qualifiziert haben.
Um einen Interessenten zu qualifizieren, müssen Sie in der Regel mehr über seine spezifischen Bedürfnisse wissen und wissen, ob er über ein Budget für einen Kauf verfügt.
Hier kommt es darauf an, wie wichtig es ist, Ihr Publikum zu kennen – wenn Sie nicht die richtigen Leute ansprechen, qualifizieren Sie potenzielle Kunden, die niemals zu Kunden werden.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass nicht alle Leads zu Verkaufsinteressenten werden, aber alle Verkaufsinteressenten waren einmal Leads.
Die Lead-Generierung zielt darauf ab, einen Pool potenzieller Kunden (Leads) zu schaffen, die Sie dann kontaktieren und versuchen können, sie zu verkaufen (um sie von Interessenten in Kunden umzuwandeln).
Was sind die Vorteile von Sales Prospecting?
Die Kundenakquise ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses.
Sie sind in der Lage, potenzielle Kunden zu finden und zu kontaktieren, Beziehungen aufzubauen und schließlich Geschäfte abzuschließen.
Sales Prospecting kann verwendet werden, um neue Kunden zu finden, bestehende Kunden weiterzuverkaufen oder sogar Cross-Selling an andere Abteilungen innerhalb eines Unternehmens zu richten.
Einige der entscheidenden Vorteile der Verkaufsprospektion sind die folgenden.
Mehr Kunden
Kunden sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens.
Ohne Kunden gäbe es kein Geschäft.
Sales Prospecting ist eine großartige Möglichkeit, neue Kunden zu finden und Ihren Kundenstamm zu erweitern. Später sollten Sie Unified Communications-Lösungen integrieren, um einen hervorragenden Kundenservice zu bieten.
Indem Sie potenzielle Kunden erreichen und Beziehungen aufbauen, können Sie die Anzahl Ihrer Kunden erhöhen.
ROI steigt
Mehr Kunden führen zu mehr Umsatz. Wenn Sie die Anzahl Ihrer Kunden erhöhen, verbessern Sie Ihren Umsatz. Darüber hinaus kann Ihnen die Verkaufsprospektion auch dabei helfen, Ihren ROI (Return on Investment) zu steigern.
Indem Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie mit Ihnen Geschäfte machen, wenn sie zum Kauf bereit sind.
Verbesserte Markenbekanntheit und Reputation
Die Verkaufsakquise kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Markenbekanntheit und Ihren Ruf zu verbessern.
Sie stellen ihnen effektiv Ihre Marke vor, wenn Sie potenzielle Kunden erreichen und Beziehungen aufbauen. Je besser Ihre Beziehungen zu potenziellen Kunden sind, desto wahrscheinlicher werden sie an Sie denken, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
Wenn Sie einen guten Kundenservice bieten und Ihre Kunden gut behandeln, werden sie Sie außerdem eher weiterempfehlen. Dieses Mundpropaganda-Marketing kann Ihnen dabei helfen, Ihre Markenbekanntheit und Ihren Ruf zu verbessern .
Mehr Kundeneinblicke
Ein weiterer Vorteil der Verkaufsakquise besteht darin, dass sie Ihnen dabei helfen kann, mehr Einblicke in Ihre Kunden zu gewinnen.
Sie können mehr über ihre Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte erfahren, indem Sie mit potenziellen Kunden sprechen und Beziehungen aufbauen. Diese Informationen können von unschätzbarem Wert sein, wenn Sie versuchen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern.
Indem Sie Ihre Kunden besser verstehen, können Sie gezieltere Marketingbotschaften erstellen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit bei zukünftigen Interessenten Anklang finden.
Das Sammeln von Erkenntnissen kann Ihnen helfen, unabhängig davon, ob Sie über verschiedene Kanäle wie E-Mail, soziale Medien oder persönlich an Kunden verkaufen. Es kann Ihnen auch helfen, wenn Sie Ihren Online-Kurs verkaufen. Spezifische Erkenntnisse können mit den von Online -Kursplattformen angebotenen Tools kombiniert werden, um effektive Kurse zu erstellen, die die Bedürfnisse Ihres Publikums erfüllen.
Wenn Sie nach langfristigem Erfolg suchen, sind richtige Kundeneinblicke der Schlüssel.
Fazit
Die Kundenakquise ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Es ermöglicht Ihnen, potenzielle Kunden zu finden und zu kontaktieren und gleichzeitig großartige Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Obwohl es verschiedene Methoden der Kundengewinnung gibt, kann die Verwendung von LinkedIn eine großartige Möglichkeit sein, potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Mit den verschiedenen Funktionen von LinkedIn können Sie bestimmte Unternehmen oder Einzelpersonen ansprechen, die wahrscheinlich an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.
So bekommen Sie einen Fuß in die Tür, wenn Sie versuchen, Kontakt aufzunehmen und die ersten Schritte zum Aufbau einer Beziehung zu gehen. Bei richtiger Verwendung kann LinkedIn ein wertvolles Werkzeug für die Verkaufsakquise sein und Ihnen dabei helfen, Ihre Gesamtkundenzahl, Ihren Gesamtumsatz und Ihren ROI zu steigern.
Autor Bio 
Hanson Cheng ist der Gründer von Freedom to Ascend . Er befähigt Online-Unternehmer und Geschäftsinhaber, ihr Geschäft zu verzehnfachen und finanziell unabhängig zu werden. Hier können Sie sich mit ihm verbinden.