So verwenden Sie die Prospect-Theorie für CRO

Wenn ein Entscheidungsträger mit einer riskanten Entscheidung konfrontiert wird, die eine Katastrophe abwenden kann, geht er eher größere Risiken ein, wenn die Entscheidung eine drohende Katastrophe verhindern kann (kognitive Voreingenommenheit). Umgekehrt ist es wahrscheinlicher, dass ein Entscheidungsträger Risiken vermeidet, wenn er vor einer Entscheidung mit riskanten Optionen steht, die zu großen Belohnungen führen können.

Die wichtigste Erkenntnis aus diesem kurzen Überblick über die Prospect-Theorie ist, dass die Reaktionen auf potenzielle Verluste viel größer sind als auf potenzielle Gewinne.

Diese beiden Säulen der Prospect-Theorie können in Ihrem E-Commerce-Geschäft mit großer Wirkung eingesetzt werden, indem Sie entweder das wahrgenommene Risiko hervorheben und die beiden emotionalen Motivatoren Angst und Angst hervorrufen oder den potenziellen Verlust mindern.

In beiden Fällen ist Verlustangst im Spiel.

Die erste Säule ist die Angst, das zu verlieren, was Sie bereits haben, wenn nichts unternommen wird, schließlich wollen wir alle behalten, was wir haben, auch wenn es nicht viel ist, also werden Sie versuchen, den Verlust zu verhindern, richtig?

Während im zweiten Szenario oder Pfeiler die Angst besteht, das Risiko einzugehen , Maßnahmen zu ergreifen, wenn nichts verloren geht. Dies könnte auch als Verlustaversion bezeichnet werden.

Ab wann ist die Belohnung groß genug, um die Angst vor einem möglichen Verlust zu überwinden?

Die Prospect-Theorie ist daher ein Fall von Risiko vs. Belohnung. Irgendwann übersteigt die potenzielle Belohnung den potenziellen Verlust. Letztendlich muss die potenzielle Belohnung für den Entscheidungsträger viel größer sein, wenn er das riskiert, was er bereits hat. Deshalb riskiert man lieber wenig und für schlechte Renditen.

Einige der besten Beispiele für die Verwendung der Prospect-Theorie stammen aus der E-Commerce-Welt, beispielsweise die Verwendung des Konzepts des kostenlosen Versands zur Reduzierung des finanziellen Risikos (Kosten) des Kaufs oder die Verwendung einer großartigen Rückgaberichtlinie oder Geld-zurück-Garantie Garantien, die das Risiko der Lieferung fehlerhafter Produkte mindern.

Daher könnte man die Verwendung der Prospect-Theorie im E-Commerce definieren, um Kaufbarrieren zu beseitigen und das wahrgenommene Kaufrisiko zu verringern.

Andere Wörter, die verwendet werden könnten, um es zu beschreiben, sind, um zu beruhigen, das Selbstvertrauen zu stärken und ein Gefühl der Gewissheit hervorzurufen. In diesem Fall ändern Sie die emotionale Reaktion, dämpfen die Angst vor Risiken und fügen einen Schuss Vertrauen hinzu.

Es gibt viele Produkte oder Dienstleistungen, die verkauft werden können, um ein wirklich schreckliches Ergebnis abzuwenden. Extreme, die mir in den Sinn kommen, sind:-

• Leben / Unfall – Versicherungsumsätze aller Art.
• Luftschutzbunker
• Verkauf von Ersatzreifen / Autorettung
• Ein Platz auf dem Mars-Raumschiff von Elton Musk
• Feuerlöscher
• Alle sicherheitsbasierten Produkte (Hausalarme usw.)
• Waffen
• Kleidung (warme Mäntel bei Minusgraden draußen).
• Sonnencreme.

Um nur ein paar zu nennen……….

Sie können jeden dieser Artikel als Versicherung betrachten, da sie alle Seelenfrieden bieten. Allerdings könnte etwas so Kleines wie ein Bad Hair Day für manche eine Katastrophe sein. Es ist alles relativ individuell, was wir alle bereit sind zu riskieren und wofür, das ist eine sehr persönliche Frage.

Tipp: Was auch immer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, Sie können versuchen zu messen, wie wichtig es in ihrem Leben ist, indem Sie eine Skala von 1 bis 5 verwenden. Sie könnten dann Personen gemäß ihrem Risikoprofil für das betreffende Produkt in verschiedene Gruppen einteilen und sie mit geeigneten Inhalten unterschiedlicher Extreme erneut ansprechen.

Die Prospect-Theorie kann auch auf E-Commerce-Websites durch Gamification wie das Glücksrad, das von Wheelio erfunden und von OptiMonk verbessert wurde, genutzt werden.

Ein kleines wahrgenommenes Risiko (Bereitstellung persönlicher Informationen) im Austausch für eine anständige Rendite (ein prozentualer Rabatt auf ein Produkt) ist eine überzeugende Aussicht, die nachweislich die Konversionsraten erheblich verbessert.

Die Prospect-Theorie trägt wesentlich zur Erklärung der kognitiven Voreingenommenheit des „Möglichkeitseffekts“ bei, bei dem Menschen höchst unwahrscheinlichen Ereignissen mit geringer Wahrscheinlichkeit eine Überbetonung beimessen. Zu den Organisationen, die den „Possibility Effect“ nutzen, gehören:-

• Versicherungsunternehmen (zur Schadensverhütung),
• Lotterien und Kasinos Hebelwirkung (ein wenig riskieren für eine große potenzielle Rendite) diese Wirkung mit großer Wirkung.
• Sicherheitsunternehmen

Nutzung des Möglichkeitseffekts im E-Commerce

Das Erkennen von Worst-Case-Szenarien, unwahrscheinlichen Situationen, die mit Ihrem Produkt gelöst oder verhindert werden können, ist ein wichtiger Schritt für Ihr E-Commerce-Geschäft. Diese können entweder spielerisch oder ernsthaft dargestellt werden. Da solche Situationen wahrscheinlich nicht vorkommen und wahrscheinlich auch nicht erlebt wurden, können sie oft auf lustige oder komische Weise verwendet werden, auch wenn einige ein solches Ereignis erlebt haben und es für geschmacklos halten.

Eine Reihe von Kampagnenvarianten könnten verwendet werden, um ihre besonderen Schmerzpunkte (was sie motiviert) zu ermitteln. Die vom Besucher gewählte Variante könnte bestimmen, welche Art von Schmerzpunkt er hat und wie hoch sein Risiko in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung ist.

Es ist wichtig, dass AB solche Inhalte testet, um festzustellen, was bei der Vermarktung Ihrer Produkte am besten funktioniert.

Wörter wie überraschend, schockierend, lustig wären eine gute Möglichkeit für Ihr Publikum, mit Ihrer Anzeige zu reagieren und sie zu beschreiben, da Ihr Publikum mit Ihrem Produkt interagiert und Ihre Inhalte wahrscheinlich teilen wird.

Letztlich ist die Nagelprobe für den Erfolg, ob Ihre Kampagne zu mehr Käufen (und mit möglichst wenig Reklamationen) führt.

Das zeitlich begrenzte Angebot ist ein weiteres Beispiel für die Verwendung der Prospect-Theorie.

Indem Sie dem Website-Besucher einen Rabatt mit einer Frist gewähren, die Angst vor dem Verlust dessen, was er wahrnimmt, bereits ihm gehört (der Rabatt, den Sie ihm vorübergehend gewährt haben), verringert wahrscheinlich die Risikoschwelle, ergo machen sie eher weniger verantwortlich , im Moment – ​​Impulskauf, damit sie den Rabatt zum Stichtag nicht verlieren.

Countdown-Timer für situationsbedingt ausgelöste Popups sind eine gängige Methode, um Angebote an das richtige Segment Ihres Kundenstamms zu liefern.

Die meisten E-Commerce-Websites verwenden solche Techniken, um die Wahrscheinlichkeit von Impulskäufen zu erhöhen.

Dies ist sogar mit SaaS-E-Commerce-Plattformen wie Shopify durch die Verwendung von Shopify-Apps möglich, beispielsweise OptiMonk, einer Plattform zur Optimierung der Conversion-Rate.

Der beste Weg, die Prospect-Theorie zu veranschaulichen, ist die folgende Grafik.

Das obige Diagramm zeigt deutlich die theoretisierte Reaktionsfähigkeit auf potenzielle Risiken in Verlust- oder Gewinnsituationen.

Der starke Abfall unter Null auf der Achse impliziert eine größere Bereitschaft, Risiken einzugehen, um einen Verlust zu verhindern, als oberhalb der X-Achse. Die Steigung ist oberhalb der X-Achse viel allmählicher, was ein höheres Maß an Vorsicht impliziert, wenn Risiken eingegangen werden, um einen potenziellen Gewinn zu erzielen.

Risiken sind stressig, aber für manche mehr als für andere.

Professionelle Risikoträger wie Fondsmanager gehen routinemäßig große Risiken ein. Sie neigen dazu, den Verlusten, wenn sie auftreten, wenig Aufmerksamkeit zu schenken.

Menschen, die weniger risikoscheu sind, gründen eher ein eigenes Unternehmen und tätigen riskantere Investitionen. Daher ignorieren solche Personen die Risiken auch eher, wenn sie einen Kauf in Betracht ziehen.

Eine weitere Überlegung ist, auf wen das Produkt abzielt, unterschiedliche Altersgruppen (wenn wir älter werden, neigen wir dazu, risikoscheuer zu werden) und sogar geschlechtsspezifisches Targeting kann eine große Wirkung haben. Jeder Unterschied neigt dazu, das Risikoprofil des Einzelnen zu verändern.

Zum Beispiel neigen Männer dazu, im Allgemeinen, aber insbesondere in Stresssituationen, mehr Risiken einzugehen, als Frauen, die in Stresssituationen risikoaverser werden. Die potenziellen Auswirkungen sind, dass Sie durch Hervorheben der schlimmsten negativen Szenarien den Verkauf an Männer steigern könnten.

Das geschlechtsspezifische Targeting ist umstritten, wobei jeder Beweis, der auf einen Unterschied zwischen Männern und Frauen hinweist, heiß umstritten ist, und ob dieser Effekt auf die Natur oder die Erziehung zurückzuführen ist, ist nicht der Punkt, sondern das Ergebnis.

Auch hier muss gesagt werden, dass es keinen direkten Beweis für einen physiologischen Unterschied zwischen Männern und Frauen in der Funktionsweise des Gehirns gibt – was in keiner Weise bestritten wird. Trotzdem gibt es noch viele anekdotische Beweise für die Verkaufsergebnisse.

Um Ihren Umsatz zu maximieren, müssen Sie die Prospect Theory bei der Gestaltung Ihrer Website, der Auswahl Ihres USP und Ihrer nachfolgenden Kampagnen berücksichtigen, die so viele Ihrer Kundengruppen wie möglich ansprechen.

Berücksichtigen Sie Verlust- und Risikoaversion in den extremsten Szenarien und wählen Sie dann von dort aus, indem Sie mit einem Tool wie OptiMonk Kampagnenvariationen zum AB-Test erstellen.

Dieser Prozess wird oft als Framing des Produkts oder der Dienstleistung bezeichnet. Möglicherweise stoßen Sie auch auf die Begriffe „Wahlarchitektur“ und „Nudge-Marketing“.

Conversion-Rate-Optimierung ist der Prozess, bei dem alle oben genannten Faktoren beim Design und Aufbau von Kampagnen berücksichtigt werden müssen. Es ist teils Wissenschaft und teils Kunst.

Da niemand gleich ist, gibt es kein endgültiges Richtig oder Falsch, sondern nur bessere oder schlechtere Ergebnisse, je nachdem, was die meisten Menschen bevorzugen.

Daher gibt es keine Gewissheit bei der Gestaltung von Kampagnen, aber wenn Sie psychologische Theorien wie die Prospect-Theorie berücksichtigen und Ihre Kampagnen AB-testen, werden Sie Ihre Konversionsrate erhöhen und mehr Umsatz erzielen.