Wie verwende ich das Abonnementmodell, um Produkte zu verkaufen? – Digitale Produkte erstellen und verkaufen #5

Wissen Sie, wie Sie das Abonnementmodell verwenden, um Produkte zu verkaufen? Ist das Abonnement gut für Ihr Unternehmen? Die von Recharge durchgeführte Untersuchung zeigt eine deutliche Zunahme der Popularität des Abonnementmodells im E-Commerce. Statistiken zeigen, dass das Abonnementmodell das Wachstum des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) und des Customer Lifetime Value (LTV) direkt beeinflusst. Lesen Sie den Artikel, um mehr zu erfahren.

Wie verwende ich das Abonnementmodell, um Produkte zu verkaufen? - Inhaltsverzeichnis:

1. Was ist ein Abonnementmodell?
2. Arten von Abonnements
3. Kundenwahrnehmung und Geschäftsmodell
4. Geschäftsmodelle im digitalen Raum
5. Vor- und Nachteile des Abonnementmodells
6. Beispiele für Abonnementmodelle beim Verkauf digitaler Produkte

Was ist ein Abonnementmodell?

Beim Abonnementmodell entscheidet sich der Kunde für die Zahlung einer festen Gebühr als Gegenleistung für den Zugriff auf das gewählte Angebot oder die gewählte Dienstleistung. Diese Art des Verkaufens wird sowohl für den Verkauf physischer als auch digitaler Produkte verwendet. In der Vergangenheit wurden wiederkehrende Zahlungen für Abonnements beliebter Papiermagazine verwendet, während das Modell derzeit für den Verkauf von Produkten verschiedener Branchen verwendet wird.

Beim Abo-Modell steht die langfristige Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Kunde im Vordergrund. Eine bessere Kundenbindung ermöglicht es dem Verkäufer, regelmäßige, stabile monatliche Einnahmen zu erzielen. Aus diesem Grund lohnt es sich, einige Zeit damit zu verbringen, das für Ihre Aktivitäten geeignete Geschäftsmodell zu entwerfen, damit Sie den Kunden mit Ihrem Produkt und Ihrer Marke verbinden können.

Arten von Abonnements

In Anbetracht des Wechsels zum Abonnementmodell sollte man sich mit unterschiedlichen Abonnementtypen vertraut machen, daher im folgenden Abschnitt die Beschreibung von drei Abonnementmodellen mit den zugehörigen Anwendungsbeispielen.

1. Greifen Sie auf das Abonnementmodell zu

Der Hauptwert für den Kunden liegt darin, dass er Zugang zu den Produkten hat, die anderen Menschen nicht zur Verfügung stehen. Dies kann entweder der Zugriff auf bestimmte Inhalte (Veröffentlichungen, Filme, Musik und mehr) sowie auf die Dienste im Zusammenhang mit anderen Produkten sein, z. B.: kostenloser Versand, Rabatte. Das Access-Abonnementmodell wird häufig im Modell der Sharing Economy verwendet, bei dem Produkte geteilt und verwendet, aber nicht unbedingt besessen werden – dieses Abonnementmodell wurde von Marken wie Airbnb, Uber, Bolt und Free Now übernommen.

2. Curation-Abonnementmodell

Dieses Modell ist eine gute Lösung für Unternehmen, die ihre Kunden überraschen möchten. Bei diesem Abo-Modell wissen die Kunden nicht genau, welches Produkt sie erhalten. Das Unternehmen trifft eine Auswahl und liefert eine Reihe von Produkten basierend auf seinem Markt. Das Kurationsabonnementmodell ist am gebräuchlichsten und hat sich für die Lebensmittel-, Schönheits- und Bekleidungsindustrie am besten bewährt.

3. Replenishment-Abonnementmodell

Ist das zweitbeliebteste Abonnementmodell mit hohen Konversionsraten. In diesem Modell werden regelmäßig Produkte an die Kunden geliefert, normalerweise wird es für alltägliche, notwendige Produkte verwendet, wie zum Beispiel: frisches Gemüse, Obst, Boxdiäten, Hygieneprodukte und vieles mehr.

Kundenwahrnehmung und Geschäftsmodell

Abonnements können entsprechend der Wahrnehmung des Kunden kategorisiert werden, und Kunden können das Abonnementmodell aus zwei Hauptgründen als interessant ansehen: Bequemlichkeit und Auffindbarkeit.

Im Falle von Discovery-Abonnements richten sich die Dienste an Kunden, die keinen direkten Kontakt mit dem Produkt hatten und sich nur aufgrund von Empfehlungen für den Kauf entschieden haben.

Das Convenience-Abo erleichtert einige Aspekte des Kundenlebens. Der Kunde bestellt das angegebene Produkt oder die Dienstleistung regelmäßig unter Verwendung von Diensten, die eine Automatisierung der Bestellung ermöglichen.

Geschäftsmodelle im digitalen Raum

Produkte, die für den digitalen Raum charakteristisch sind, beeinflussen die Form des endgültigen Abonnementmodells, das vom Unternehmen verwendet wird. Dementsprechend können wir zwei Geschäftsmodelle wie folgt unterscheiden :

• SaaS-Modell (Software as a Service) – dieses Geschäftsmodell beruht auf der Bereitstellung des Zugriffs auf den Dienst, ohne dass ein Kauf erforderlich ist. Die Anwendung kann ständig als Belohnung für wiederkehrende Gebühren verwendet werden.
• XaaS-Modell (alles als Service) – ist eine Erweiterung des SaaS-Modells, indem es eine breitere Palette von Diensten umfasst, zum Beispiel: Datenbank als Service (DbaaS), Desktop als Service (DaaS), Kommunikation als Service (Caas), Überwachung als Dienstleistung (Maas). Die Abrechnung der Dienstleistung erfolgt analog zum SaaS-Modell.

Vor- und Nachteile des Abonnementmodells

Die Hauptvorteile des Abo-Modells sind:

• Einfache Bedarfsprognose – mit Informationen über die Anzahl der Abonnenten können Sie abschätzen, wie viele Produkte jeden Monat verkauft werden. Beim Verkauf von physischen Produkten erleichtert es die Bestandskontrolle, um die Lagerkosten zu minimieren.
• Langfristige Beziehung zu Kunden – Kunden, die ihre monatlichen Gebühren bezahlen, werden zu einer besseren und zuverlässigeren Einnahmequelle für das Unternehmen. Sie werden loyal gegenüber der Marke und füllen eifrig Bewertungsfragebögen aus, die dem Verkäufer helfen, das Verhalten der Kunden zu verstehen und an einer besseren Anpassung des Angebots zu arbeiten.
• Niedrigere Kosten für das Erreichen neuer Kunden – im Abonnementmodell trägt der Verkäufer selten die Kosten für das Erreichen potenzieller neuer Kunden. Der Kunde, der sich bereits für den Kauf einer Dienstleistung entschieden hat, muss nicht erneut angesprochen werden, um das Produkt erneut zu erwerben.
• Testen neuer Lösungen – bei Stammkunden kann der Verkäufer sein Angebot an deren Bedürfnisse anpassen. Zusätzlich zu den zuverlässigen Meinungen der Kunden kann der Verkäufer seine neuen Produkte und Dienstleistungen testen, bevor er sie auf dem breiteren Markt einführt.

Die Hauptnachteile des Abonnementmodells sind:

• Wachsender Wettbewerb – das Abonnement-Verkaufsmodell wird immer beliebter, daher wächst der Wettbewerb.
• Schwierigkeiten bei der Kundengewinnung – Kunden brauchen mehr Zeit, um sich für den Beginn des Abonnements zu entscheiden. Im Vergleich zu Einmalzahlungen ist die Abo-Zahlung selten eine Impulsentscheidung.
• Langeweile – Kunden fühlen sich möglicherweise müde und gelangweilt von dem abonnierten Produkt oder der abonnierten Dienstleistung. Der Verkäufer muss seinen Stammkunden neue, interessante Werte bieten, sonst kann er sein Geschäft nicht vor einer hohen Stornoquote schützen.

Beispiele für Abonnementmodelle beim Verkauf digitaler Produkte

1. Abonnement des Dienstes

Microsoft ist das beliebte Beispiel für das Abonnementmodell. Das Unternehmen bietet seinen Kunden verschiedene Arten von Plänen, die den Zugriff auf verschiedene Produkte beinhalten: Excel, PowerPoint, Word und so weiter. Die Pakete können regelmäßig bezahlt werden: monatlich oder einmal im Jahr.



In ähnlicher Weise hat die Firma Adobe spezielle Pläne, die der Kunde als Teil des Abonnements erhalten kann. Entsprechend den Bedürfnissen des Kunden gibt es Pakete für: Unternehmen, Privatanwender, Schulen, Hochschulen, Studenten und Lehrer.

2. Abonnement von Online-Unterhaltung

Unternehmen wie: Netflix, HBO Go, Amazon Prime und Disney Plus bieten Zugang zu Filmen und Filmserien im Austausch gegen den Kauf eines Abonnements. Der Vorteil solcher Dienste gegenüber dem Fernsehen ist die Erreichbarkeit. Der Nutzer ist unabhängig von der Sendezeit und kann jederzeit seine Lieblingsfilme ansehen. Streaming-Plattformen bieten schnellen Zugriff auf neue Filmveröffentlichungen.

Zusammenfassung

Kunden entscheiden sich, das Abonnement aus Bequemlichkeit zu bezahlen. Sie müssen sich nicht an Zahlungsfristen erinnern, da diese automatisch vom Kundenkonto heruntergeladen werden. Darüber hinaus hat der Kunde selbst die volle Kontrolle über seine Entscheidungen. Viele Kunden entscheiden sich für ein kostenpflichtiges Podcast-Abonnement, um ihren Lieblingskünstler zu unterstützen und ihr Programm hören zu können. Wie wir sehen, ist die Einführung des Verkaufs im Abonnementmodell für jedes Unternehmen, das digitale Produkte herstellt, eine Überlegung wert.

Um herauszufinden, wie Sie Ihre digitalen Produkte sonst noch verkaufen können, lesen Sie unseren Artikel mit dem Titel: Beste Verkaufsmodelle für den Verkauf digitaler Produkte.

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Autor: Martin Sparks

E-Commerce-Enthusiasten, der ständig im Internet wühlt, um sicherzustellen, dass er keine wichtigen Informationen zum Thema Start und Skalierung profitabler Online-Shops verpasst hat.

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