Wie man mit Pre-Sales-Audits mehr SEO- und Digital-Marketing-Geschäfte gewinnt

Das Anwerben neuer Geschäfte ist oft eine der teuersten Aufgaben einer Agentur – der Aufwand für Recherche und Laufarbeit, um zu beweisen, warum sie die beste Wahl für den Kunden ist. Da die Liste der um Aufträge konkurrierenden Agenturen immer länger wird, verlangen potenzielle Kunden immer mehr Arbeit im Voraus, die oft unbezahlt ist, um die Fähigkeiten der Agentur und die Eignung für den Kunden zu beweisen.
Für Agenturen bedeutet dies, schnell und kostengünstig Zugang zu Erkenntnissen über potenzielle Kunden, ihre Wettbewerber und ihre Branche zu erhalten. Die Durchführung eines Pre-Sales-Audits ist eine beliebte Methode, um ein Verständnis für aktuelle Probleme auf einer Website aus SEO-Sicht zu vermitteln. Was als einfache Liste identifizierter SEO-Probleme im Rahmen eines Agentur-Pitches begann, wurde nun um Content-Marketing-Datenpunkte und -Empfehlungen erweitert.

In diesem Blog beantworte ich einige häufig gestellte Fragen zu Pre-Sales-Audits, darunter:

• Wie können sie meiner Agentur helfen, Aufträge zu gewinnen?
• Was ist in einem Pre-Sales-Audit enthalten?
• Was sind mögliche Nachteile?
• Wie können wir Pre-Sales-Audits einfach und effektiv durchführen, ohne viel Zeit und Geld aufzuwenden?

Wie kann ein Pre-Sales-Audit meiner Agentur helfen, Aufträge zu gewinnen?

Bei den meisten Agenturen gibt es einen Überprüfungsprozess, der stattfindet, wenn Kunden erwägen, Hilfe von außen in Anspruch zu nehmen. Ob es sich um kreative oder technische Fähigkeiten oder beides handelt, es stehen viele Optionen zur Verfügung und viele verschiedene Agenturstile, Team-Setups und individuelle Philosophien zur Bewältigung von Problemen.
Einige der wichtigsten Elemente für den Aufbau einer dauerhaften Partnerschaft zwischen Kunde und Agentur sind:

• Die wahren Ziele des Kunden verstehen
  • Erklärte Ziele
  • Ziele, an denen Ihr Kunde gemessen wird, die er Ihnen vielleicht nicht gesagt hat.
• Ihre Erwartungen kennen und wissen, wie Ihr Team sie erfüllen wird.
• Wer ist in den täglichen Prozess involviert?
• Wer hat die letzte Entscheidungsbefugnis.
• Wie Sie einzigartig qualifiziert sind, um ihre Ziele zu erreichen.

Für Such- und Content-Agenturen kann ein Pre-Sales-Audit helfen, die Agentur als Partner für das Erreichen der Unternehmensziele zu positionieren.
Um Ihr Verständnis des Unternehmens und seiner Herausforderungen zu vermitteln, nutzen Sie das Pre-Sales-Audit, um:

• Legen Sie eine gemeinsame Baseline der aktuellen Website- und Inhaltsleistung fest.
• Geben Sie Einblick und Details in die Erwartungen des Kunden in Bezug auf Verbesserungen bei Traffic, Rang, Conversions und anderen Leistungsmetriken.
• Verstehen Sie die Marktsituation, einschließlich direkter und indirekter Wettbewerber.

Was ist in einem Pre-Sales-Audit enthalten?

Lassen Sie uns zunächst über das Festlegen einer Basislinie für den aktuellen Rang und die Leistung von Websites und Inhalten sprechen. Eine Baseline bietet einen gemeinsamen Anfangssatz von Metriken, die Sie und der Kunde besprechen können. Oft werden potenzielle Kunden mit Ihren Ergebnissen nicht einverstanden sein. Möglicherweise stellen Sie auch fest, dass Ihre Standards und die Standards des Kunden für eine gute Inhaltsleistung nicht bei allen Arten von Inhalten übereinstimmen. Möglicherweise stellen Sie auch fest, dass potenzielle Kunden unrealistische Erwartungen in Bezug auf Traffic, Conversions, Rangänderungen und andere Kennzahlen haben, die aufgrund ihres Budgets, ihrer Ressourcen, anderer Wettbewerber auf dem Markt oder anderer wichtiger Faktoren nicht erreicht werden können. Es ist gut, diese Gespräche früh in der Beziehung zu führen, um später schmerzhafte Diskrepanzen bei den Erwartungen zu vermeiden.
Verwenden Sie das Pre-Sales-Audit nicht nur, um Einblicke in die Website und den Inhalt des Kunden zu erhalten, sondern auch, um dem Kunden zu helfen, die Konkurrenz zu verstehen. Agenturen beziehen oft Wettbewerbsdaten ein, aber ich sehe zu oft, dass sich Agenturen darauf konzentrieren, wie die direkte Konkurrenz einer Marke abschneidet, ohne ihre Sicht auf die tatsächliche Konkurrenz zu erweitern, um die Konkurrenz auf Inhaltsebene einzubeziehen. Wenn wir uns eine ganze Website ansehen, gibt es dort oft verschiedene Arten von Inhalten – sei es auf Funktions- oder Produktebene, basierend auf Zielgruppenpersönlichkeiten oder einfach nur der Unterschied zwischen Bildungsinhalten und Supportinformationen. Um die Website-Performance eines potenziellen Kunden optimal zu verstehen, müssen Agenturen einige Inhaltsgruppen erstellen.
Inhaltsgruppen helfen dabei, bessere Einblicke in Folgendes zu erhalten:

• Welche Keywords führen zu Zugriffen auf bestimmte Arten von Inhalten
• Wer ist der Wettbewerb um Traffic in jeder Inhaltsgruppe?
• Welche Verbesserungen müssen nach Inhaltsgruppen vorgenommen werden?
• Welche Gruppen oder Arten von Inhalten haben jetzt die höchste Priorität

Wenn wir über die Suche nach Konkurrenten für Inhalte auf Gruppenebene sprechen, suchen wir nicht nur nach anderen Marken, die um Geld buhlen, wir sehen uns auch alle Inhalte an, die Ihrem potenziellen Kunden den Verkehr wegnehmen.
Wenn Sie beispielsweise mit der Laufschuhabteilung von Nike arbeiten und wissen, dass Brooks und Asics Konkurrenten sind, werden Sie wahrscheinlich auch feststellen, dass „Runners World“ und andere Publikationen ebenfalls eine beträchtliche Menge an Traffic für Sie generieren Schlüsselwörter. Während Sie vielleicht nicht direkt mit ihnen um den Verkauf von Schuhen konkurrieren, konkurrieren Sie mit ihnen um Bildung und Kundengewinnung. Wenn Sie wissen, welche Inhalte andere Marken erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe ankommen, erhalten Sie aussagekräftige Informationen darüber, worauf Sie sich konzentrieren sollten.
Hier sind einige weitere Ressourcen zur Ermittlung von Mitbewerbern und zur Gruppierung von Inhalten, die Ihnen dabei helfen, das Beste aus unserem Audit herauszuholen und Gruppen richtig einzurichten.

• Wie man Konkurrenten findet und sie übertrifft
• Strategien zum Erstellen von Inhaltsgruppen
• Schlagen Sie die Konkurrenz mit Wettbewerbsgruppen

Gibt es potenzielle Nachteile eines Pre-Sales-Audits?

Wie viele Daten sind zu viel, um sie zu teilen, bevor ein Interessent zu einem zahlenden Kunden wird? Ich habe Gespräche mit Agenturen geführt, die eine vollständige Standortprüfung mit empfohlenen Verbesserungen gegenüber anderen Agenturen beinhalten, die es vorziehen, weniger Daten und eher eine Zusammenfassung mit den wichtigsten Ergebnissen und ein paar Stichpunkten bereitzustellen.
Ein Teil der Sorge für Agenturen ist natürlich, dass Kunden diese kostenlosen Informationen und eine Reihe von Empfehlungen von einem Qualitätsgeschäft erhalten und dann entweder die Verbesserungen intern vornehmen oder jemanden bezahlen, der weniger teuer ist, um das Angebot umzusetzen. Dies sind reale Probleme, und die Vertreter der Behörden wissen nur zu gut, wie oft dies vorkommt. Bevor Sie entscheiden, was Sie teilen und was Sie verbergen möchten, sollten Sie berücksichtigen, wie viel Ressourcenaufwand für Ihre Agentur anfällt. Wenn jedes Audit Ihr Unternehmen Tausende von Dollar kostet und Sie es regelmäßig durchführen, sollten Sie die Situation vorsichtiger angehen.

Wie man ein Pre-Sales-Audit entwickelt, ohne die Bank zu sprengen

Wenn Sie über einen systematisierten Prozess und voreingestellte Vorlagen verfügen, muss die Bereitstellung eines Pre-Sales-Audits mit tieferen Einblicken nicht viel Zeit und Geld kosten. Sobald Sie Ihre Vorlagen und Ihr System zum Abrufen der Daten erstellt haben, verfügen Sie über eine leistungsstarke Prospektion und können viel mehr Geschäfte abschließen.
Eines der Dinge, die wir bei GinzaMetrics getan haben, ist die Erstellung benutzerdefinierter Dashboards, die für Pre-Sales-Audits verwendet werden können. Diese Dashboards können verschiedene Module der von Ihnen ausgewählten Website enthalten und können dann bearbeitet werden, um die gewünschten Daten, Zeitachsen und Informationen anzuzeigen, einschließlich des Hinzufügens Ihrer eigenen Notizen, Titel und benutzerdefinierten Informationen. Sie können auch alle mit einem White Label versehen werden. Sie können sogar eine Vorlage erstellen, die das Audit jedes Mal automatisch erstellt, wenn Sie eine neue Site hinzufügen. Mit so etwas können Sie Audits innerhalb Ihres bestehenden Kontos neben aktuellen Kunden-Dashboards durchführen. Sobald Sie das Unternehmen unterzeichnet haben, können Sie die Website einfach zu einem Vollzeit-Dashboard mit bereits ausgefüllten Daten migrieren.

Eine der Fragen, die mir beim Erstellen von Vorlagen häufig gestellt werden, ist, was alles enthalten sein sollte. Während ich die ärgerliche „es kommt darauf an“-Antwort geben werde, werde ich erweitern, um einige Dinge hinzuzufügen, die ich für wichtig halte.
Was alles in eine Vorlage aufgenommen werden muss, hängt natürlich davon ab, welche Art von Agentur Sie sind und an welchen Dienstleistungen der Kunde interessiert ist. Meiner Meinung nach ist es eine Prüfung, die nur Standardinformationen enthält, die der Kunde wahrscheinlich bereits kennt oder leicht erhalten kann. Es wird nicht beeindruckend oder sehr nützlich sein, um Gespräche zu beginnen. Ich möchte diese „Baseline-Metriken“ natürlich gerne in die Prüfung einbeziehen, weil es wichtig ist, dass wir uns alle darüber einig sind, wo wir anfangen. Darüber hinaus denke ich, dass es wichtig ist, nach mindestens ein paar Erkenntnissen zu suchen, die Ideen anregen oder echte Veränderungen bewirken können.
Erwägen Sie, diese Datenpunkte in Ihr Pre-Sales-Audit aufzunehmen, um Ihre Agentur von anderen abzuheben:

• Mitbewerberanalyse und Einblicke in die Entdeckung von Mitbewerbern.
• Keyword-Insights einschließlich Keyword-Erkennung.
• Die Schnittmenge von Such- und sozialen Trends.
• Universelle Suche, um den wahren Rang basierend auf allen Elementen auf einer Seite anzuzeigen.
• Lokale und mobile Trenddaten.

Eine letzte Anmerkung zur Bedeutung von Pre-Sales-Audits. Sie können dazu beitragen, die Zeit zu verkürzen, die für das Onboarding von Kunden benötigt wird – was für beide Parteien häufig frustrierend ist. Wie bereits erwähnt, können Sie, wenn Sie anhand echter Daten eine Basislinie für die aktuelle Website- und Inhaltsleistung festlegen, auch Gespräche über Erwartungen, Ziele und Ressourcen führen, die sich von diesem Ausgangspunkt ergeben.
Wenn Sie im Rahmen Ihres Audits einige tiefere Einblicke und Ideen liefern, geben Sie Ihren potenziellen Kunden einen Einblick in Ihre Philosophie und Ihren Ansatz zur Problemlösung sowie einige Informationen zu den Taktiken, mit denen Sie Ziele erreichen. Manchmal werden Sie feststellen, dass sie bereits Taktiken im Kopf haben oder einen Ansatz, den sie in der Vergangenheit verwendet haben und den sie gerne anders umgesetzt sehen würden. All diese Informationen helfen Ihnen dabei, sich einzuarbeiten und schneller einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen.
Sehen Sie sich hier die Found Friday-Folge an:
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