Wie Warby Parker eine Bewertung von 3 Milliarden US-Dollar erreichte und zu einem E-Commerce-Giganten wurde

Erschwingliche Brillen in Designerqualität, die direkt zu Ihnen nach Hause geliefert werden. Genau das bietet Warby Parker seit über einem Jahrzehnt seiner treuen Käuferbasis.

Das Unternehmen, das seit 2010 Pioniere im D2C-Bereich (Direct-to-Consumer) ist, kann sich nun einer Bewertung von 3 Milliarden US -Dollar , Dutzenden von persönlichen Standorten und Millionen zufriedener Kunden rühmen.

Aber ihr Erfolg war nicht schmerzlos.

Warby Parker musste nicht nur bei Preis und Qualität mit Designermarken konkurrieren, sondern erfand auch den gesamten Prozess des „Ausprobierens und Kaufens“ neuer Brillen über E-Commerce neu .

Um diese Herausforderungen zu meistern, musste eine meisterhafte Marketing- und Messaging-Strategie entwickelt werden.

Im heutigen Beitrag zeigen wir Ihnen die Marketingtaktiken, mit denen Warby Parker zum E-Commerce-Giganten wurde (und wie Sie sie kopieren können).

Tauchen wir ein.

Die Idee, Brillen zu kaufen, ohne physisch ein Geschäft zu betreten, war für Verbraucher vor einem Jahrzehnt Neuland.

Daher war es für Warby Parker von entscheidender Bedeutung, das Konzept der Anprobe für zu Hause neben ihren eigentlichen Produkten zu fördern.

Sie setzten auf bewährte PR (Public Relations), um ihr Leistungsversprechen zu kommunizieren.

Sie arbeiteten mit Unternehmen wie Derris zusammen und schafften es, Beiträge sowohl in Männer- als auch in Frauenpublikationen zu erzielen, die für ihr Zielpublikum relevant sind ( GQ bzw. Vogue ).

Quelle

Diese Presseartikel erklärten das branchenweit bahnbrechende Geschäftsmodell von Warby Parker und präsentierten gleichzeitig ihre stilvollen Brillenlinien.

Zu sagen, dass diese PR-Strategie ein Hit war, wäre eine Untertreibung.

Die Website von Warby Parker stürzte kurz nach ihrem offiziellen Start ab. Ihre 15 beliebtesten Styles waren innerhalb von vier Wochen ausverkauft .

Und das Unternehmen hat in dieser Zeit eine erstaunliche Warteliste von 20.000 Kunden aufgebaut.

Diese neu entdeckte Begeisterung und Knappheit führte zu einer noch größeren Nachfrage nach Warby Parker.

Denken Sie daran, dass sich das anfängliche Interesse der Verbraucher an Warby Parker eher darauf bezog, was sie taten, als was sie verkauften .

„Was [wir] taten, war einzigartig“, sagt Mitbegründer Dave Gilboa über die ersten Pressekampagnen von Warby Parker. „Das hat Redakteure und Leser begeistert.“

Wenn Sie es sich nicht leisten können, ganze Seiten in Zeitschriften herauszubringen, machen Sie sich keine Sorgen. Was Sie tun können , ist eine überzeugende Erzählung hinter Ihrer Marke zu erstellen.

Etwas Einzigartiges in Bezug auf Verpackung, Versand oder Ihre Identität zu präsentieren, kann ausreichen, um eine gewisse Berichterstattung zu erzielen. Ob diese positive PR in gedruckter Form oder über soziale Medien geschieht, spielt keine Rolle, solange Sie die Leute zum Reden bringen.

Online-Shopping ist immer mit Zweifeln und Ängsten verbunden.

Ja, Stil und Erschwinglichkeit sind für Kunden wichtig. Aber diese Eigenschaften bedeuten nicht viel, wenn Ihre Brille nicht passt oder sich unbequem anfühlt.

Warby Parker personalisiert das Einkaufserlebnis seiner Kunden bei jeder Gelegenheit – und garantiert, dass Käufer genau das bekommen, was sie wollen.

Schauen wir uns an, wie sie es tun.

Für den Anfang hat Warby Parker ein Quiz für Käufer, um ihnen zu helfen, die richtige Brille zu finden. Jede Frage grenzt Stile und Auswahlmöglichkeiten ein und fungiert als digitaler Concierge.

Wenn wir über den Verlust von Kunden sprechen, haben viele Händler Mühe, das „Warum“ zu finden.

Viele Verkäufe scheitern, weil Online- Käufer nicht die richtigen Produkte finden .

Das Quiz von Warby Parker hält neue Käufer davon ab, endlos zu stöbern, und konzentriert sich stattdessen auf relevante Stile, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Dies erhöht ihre Verkaufsgeschwindigkeit.

Ein weiteres großes Plus: Kunden können ihre Brille individualisieren. Von der Rahmenbreite bis zum Glastyp und -material.

Sie beruhigen ihre Käufer mit einer einjährigen Garantie ohne Kratzer, kostenlosem Versand und problemlosem Rückgaberecht.

Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, wie das Unternehmen seinen Käufern Sicherheit bietet.

Sie führten eine bahnbrechende App zum virtuellen Anprobieren ein .

Die AR-Technologie (Augmented Reality) der App hilft einem Kunden, sich vorzustellen, wie sein Rahmen tatsächlich auf seinem Gesicht aussehen würde. Dadurch wird das Erlebnis im Geschäft digital nachgebildet, während Sie unterwegs sind.

Hier ist ein Video ihrer Try-On-App in Aktion:

Eine andere Art, wie sie mit Kunden kommunizieren, sind altmodische E-Mails und SMS.

Sie bringen jeden Käufer auch mit einem persönlichen Stylisten zusammen, der sich einmischt, um jeder Person zu helfen, die richtige Brille zu finden.

Trotzdem ersetzt nichts das Gefühl, ein echtes Produkt in der Hand zu haben, oder?

Geben Sie das wesentliche Wertversprechen von Warby Parker und das erste seiner Art in jeder Kategorie ein: das Home Try-On-Programm.

Das Konzept ist einfach: Käufer haben fünf Tage Zeit, fünf ausgewählte Fassungen zu Hause anzuprobieren.

Völlig kostenlos, keine Bedingungen.

Kunden können ihre Rahmen auf zwei Arten auswählen: Wählen Sie jeden Rahmen einzeln aus, oder sie können die Rahmen basierend auf den App- oder Quizempfehlungen auswählen.

Die Verpackung für die Anprobe zu Hause ist stylisch und informativ zugleich. Tatsächlich hilft die Box neuen Kunden mit einem integrierten Schritt-für-Schritt-Prozess „Try and Return“.

Warby Parker möchte, dass der Anprobeprozess nahtlos verläuft. Sie liefern also die Rücksendeetiketten und die Verpackung.

Warby Parker lädt die Empfänger ein, ihre Freunde und Familie nach ihrer Meinung zu ihrer Brille im Anprobepaket für zu Hause zu fragen.

Sie ermutigen die Käufer auch, ihre Erfahrungen über den Hashtag #WarbyHomeTryOn auf Instagram oder Twitter zu teilen.

Und angesichts der Tatsache, dass es Tausende von Posts auf mehreren sozialen Kanälen mit dem Tag gibt, haben sie Social Sharing und Shopping definitiv zu einem großen Teil ihrer digitalen Marketingstrategie gemacht .

Warby Parker fand heraus, dass Käufer, die Inhalte in sozialen Medien teilten, am Ende des Anprobeprozesses zu Hause mit 50 % höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigten.

Social Mentions von Käufern zu erzielen, ist eine Win-Win-Situation für die Marke. Das Teilen hilft den Käufern nicht nur, sich bei ihren Einkäufen sicherer zu fühlen, es erzeugt dabei auch mehr Social-Media-Buzz.

Das wegnehmen? Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, das zu finden, wonach sie suchen.

Von Anproben zu Hause bis hin zu kostenlosen Mustern und mehr – Brainstorming-Möglichkeiten, um Ihre Kunden zu beruhigen und Ihr Produkt greifbarer zu machen.

Wenn nichts anderes, sollten Sie erwägen, erstklassigen Support anzubieten oder benutzerdefinierte Einkaufsführer zu erstellen, um Besucher zu den richtigen Produkten zu führen. Und Popups sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun.

Warby Parkers über 750.000 Facebook-Follower und über 500.000 Instagram-Fans sprechen für sich.

Neben der Förderung von nutzergenerierten Inhalten und dem Teilen von Produktfotos ist der Aufbau von Vertrauen von zentraler Bedeutung für das Geschäftsmodell von Warby Parker.

Die Marke bat die Kunden im Grunde darum, darauf zu vertrauen, dass sie eine sehr vertraute persönliche Erfahrung ersetzen.

Betreten eines Ladens. Brille anprobieren. So bekommen Sie Ihre Passform und Ihr Rezept genau richtig.

Damals im Jahr 2010 erforderte die Idee, all dies online zu tun, eine ernsthafte Zustimmung und Bestätigung.

Die Lösung? Seit dem ersten Tag hat Warby Parker Kundenfragen aktiv beantwortet und Skeptiker durch soziale Medien beruhigt.

Beispielsweise legt die Marke Wert darauf, so vielen ihrer eifrigen Kunden wie möglich auf Twitter und Instagram zu antworten. Dies umfasst alles, von der Lösung von Problemen bis hin zum Verteilen von Komplimenten, einfach so.

Warby Parker konzentriert sich auf Zufriedenheit und Wohlfühlmomente mit Kunden mit einer positiven und freundlichen Markenstimme.

Und wie bereits erwähnt, hat die Marke eine riesige Community aufgebaut, indem sie Käufer ermutigt, ihre Erfahrungen bei jeder sich bietenden Gelegenheit in den sozialen Medien zu teilen.

Was geschah, als die Anfragen von Kunden auf Twitter die 140-Zeichen-Anzahl überschritten?

Sie begannen mit kurzen Videoantworten zu antworten. Dieses Maß an Kundenbetreuung sprengte ihre Marke und sie begann im Trend zu liegen.

Im Laufe der Zeit veröffentlichte Warby Parker Tausende dieser Videos und Käufer wurden darauf aufmerksam.

„Die Kunden waren so überwältigt, dass wir so weit gehen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, dass sie darüber twittern und Dutzenden anderen Menschen davon erzählen“, bemerkte Mitbegründer Dave Gilboa.

Diese Engagement- und Community-Building-Taktiken in den sozialen Medien sind für E-Commerce-Marken auch heute noch effektiv. Obwohl personalisierte Antworten auf Menschen nicht wie ein Wendepunkt erscheinen mögen, haben so viele Marken immer noch Schwierigkeiten, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten.

Ihre E-Commerce-Marke kann auch die Prinzipien nutzen, die Warby Parker zu einem Branchenstörer gemacht haben. Beginnen Sie mit den folgenden Hinweisen:

• Erstellen Sie eine einzigartige Erzählung rund um Ihr Produkt, damit es sich von der Masse abhebt.
• Machen Sie Produktempfehlungen zur obersten Priorität. Tun Sie alles, um die Zweifel Ihrer Kunden zu zerstreuen.
• Bauen Sie eine Community durch konsequentes Engagement über soziale Medien auf.

Schauen Sie sich unbedingt unser Warby Parker Marketing Toolkit an und verbessern Sie die Marketingbotschaften Ihres Unternehmens.

Jetzt würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören!

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