5 Möglichkeiten, wie Content Ihren B2B-Verkaufszyklus verbessern kann

B2B-Verkaufszyklus – Nutzung von Inhalten zur Verbesserung Ihres Prozesses

Der B2B-Verkaufszyklus unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von den B2C-Verkaufszyklen. Einer der größten Unterschiede ist die Länge des Verkaufszyklus. Das ist kein neues Phänomen. Eine Umfrage des Crain's BtoB Magazine aus dem Jahr 2013 ergab, dass „43 Prozent der Befragten eine Verlangsamung des Verkaufszyklus melden“, was „mehr Druck auf den Online-Marketing-Mix ausübt, um Leads durch einen längeren Kaufprozess zu fördern“. Der B2B-Verkaufszyklus dauert normalerweise viele Monate und kann sich oft auf ein Jahr oder mehr erstrecken. Der B2B-Verkaufszyklus zeigt keine Anzeichen einer Verkürzung. Wenn überhaupt, wird es länger.

Je länger es für ein Unternehmen dauert, einen Interessenten zum Käufer zu bringen, desto mehr Ressourcen werden für den Verkauf verbraucht. Aufgrund der Länge des B2B-Verkaufszyklus kann dies ein unglaublich ressourcenintensiver Aufwand sein. Die Verkürzung des Verkaufszyklus reduziert diese Ressourcenbelastung und kommt dem Unternehmen als Ganzes zugute.

Content-Marketing ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem Unternehmen den B2B-Verkaufszyklus verkürzen können. Laut Harvard Business Review treffen B2B-Kunden im Durchschnitt fast 60 % einer typischen Kaufentscheidung, bevor sie mit einem Lieferanten sprechen. Dies deutet darauf hin, dass B2B-Kunden Optionen recherchieren, Anforderungen festlegen, Budgets entwickeln und Meinungen intern bewerten, bevor sie jemals mit einem Vertriebsteam sprechen. Das Erstellen hochwertiger Inhalte für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ist eine großartige Möglichkeit, diese potenziellen Kunden zu erreichen, bevor Sie überhaupt mit ihnen sprechen. Inhalte sind jedoch nicht nur in der Anfangsphase nützlich. Laut dem von Eccolo Media durchgeführten B2B Technology Survey Report 2015 sind verschiedene Arten von Inhalten in allen Phasen des Verkaufszyklus nützlich.

Sehen wir uns einige Möglichkeiten an, wie Sie Inhalte in Ihren B2B-Verkaufszyklus integrieren und mehr Geschäfte abschließen können.

Den ersten Klick bekommen

Wir als Vermarkter sind stets bestrebt, unser Produkt oder unsere Dienstleistung von der Konkurrenz abzuheben. Den ersten Klick zu bekommen, ist der am schwierigsten zu bekommende Klick. Das Erstellen großartiger Inhalte, die zu Ihrer Zielgruppe passen und deren Fragen beantwortet, ist eine großartige Möglichkeit, den ersten Klick zu erzielen. Hochgradig zielgerichtete und relevante Inhalte sind eine großartige Möglichkeit, Mehrwert zu schaffen und einen Weg für kontinuierliches Markenengagement zu schaffen. Sobald Sie den ersten Klick erhalten haben, können Sie Tools wie Retargeting verwenden, um diesen Interessenten im Auge zu behalten, während Ihr Vertriebsteam versucht, sich zu engagieren.

Wertvolles Feedback erhalten

Ein weiterer Grund, warum ansprechende Inhalte eine großartige Ressource sind, ist, dass sie die Tür für Feedback öffnen. Letztendlich ist es unser Ziel als Vermarkter, Inhalte zu erstellen, von denen Interessenten und Kunden gleichermaßen profitieren. Das Einholen von Feedback als Teil dieses Inhalts ist eine wertvolle Möglichkeit, Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufzubauen. Dieses Feedback kann verwendet werden, um neue Inhaltsthemen zu erstellen oder in zukünftige Inhalte einfließen zu lassen. Es wird Ihnen auch helfen, Ihre potenziellen Kunden einzuschätzen und ihre Bedenken besser zu verstehen. Diese Art von Gesprächen zu ermöglichen und zu fördern, ist eine wertvolle Ressource für Ihr Vertriebsteam bei der Arbeit mit potenziellen Kunden.

Feedback von Interessenten und Kunden ist sehr wertvoll, aber es ist nicht das einzige nützliche Feedback für Inhalte. Es ist wichtig, dass Vertriebs- und Marketingteams eng miteinander kommunizieren. Vertriebsteams kommunizieren ständig mit Interessenten. Diese Gespräche sind entscheidend, um die Bedürfnisse und Bedenken der Interessenten zu verstehen. Die Erkenntnisse des Vertriebsteams sind für das Marketingteam sehr nützlich. Ihre effektive Kommunikation mit dem Marketingteam ist sehr hilfreich, um Inhalte zu erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.

Erstellen Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Inhalte

Großartige Inhalte sind ein wertvolles Gut für den B2B-Verkaufszyklus. In verschiedenen Phasen des Zyklus sind jedoch unterschiedliche Inhalte nützlich. Eine Vielzahl unterschiedlicher Inhalte, die Sie in verschiedenen Phasen verwenden können, stellt sicher, dass Sie Ihre potenziellen Kunden während der gesamten Reise durch den Trichter ansprechen.

Werfen wir einen Blick darauf, welche Inhalte in jeder Phase nützlich sind.

Website-Besucher

Hier beginnt jeder Interessent. An diesem Punkt des Trichters sollten Sie sich darauf konzentrieren, Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken. Es ist wichtig, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich zu ziehen, aber es ist nur der erste Schritt in diesem Prozess. Der meiste Website-Traffic wird in dieser Phase verbleiben. Unsere Aufgabe ist es, immer ansprechendere Inhalte zu erstellen, damit potenzielle Kunden im Trichter weiterkommen. Dies sind die Arten von Inhalten, die am nützlichsten sind, um anfänglich die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen

• Produktseiten – Seiten, die allgemeine Informationen über Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot enthalten, eignen sich hervorragend, um anfängliches Interesse zu wecken. Stellen Sie sicher, dass diese Seiten klar und prägnant sind und Informationen auf leicht verständliche Weise darstellen. Das Einbinden von Bildern, Diagrammen und Grafiken ist ein großartiges Werkzeug, um dies zu erreichen.
• Blogbeiträge – Der Blog Ihres Unternehmens ist eine großartige Ressource, um anfängliches Interesse zu wecken. Qualitativ hochwertige Inhalte, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen, werten Ihre Marke auf und helfen immens bei Ihren Suchmaschinen-Rankings. Dies ist auch ein großartiges Tool, um Feedback einzuholen und neue Inhalte zu erstellen, um dieses Feedback mit neuen Inhalten zu adressieren. Sehen Sie sich unsere Tipps für SEO-Schreiben im Jahr 2018 an.
• Social Media – Für B2B-Marketer sind Social Media besonders nützlich, um Ihre Reichweite zu erweitern und Inhalte zu verbreiten. LinkedIn, Twitter und Facebook sind die beliebtesten Plattformen für B2B-Vermarkter. Diese Plattformen ermöglichen es Ihnen, Zielgruppen zu erreichen, die Sie sonst möglicherweise nicht erreichen. Wenn Sie Ihre Marke und Ihre Inhalte einem größeren Publikum präsentieren, wird mehr Traffic auf Ihre Website gelenkt.

Oberseite des Trichters (TOFU)

Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich gezogen haben, ist es wichtig, es zu beschäftigen, damit es sich weiter durch den Trichter bewegt. Immer detaillierterer Inhalt wird Ihr Publikum bei der Stange halten. Unten finden Sie einige Beispiele für gute Top-of-the-Funnel-Inhalte.

• How-to-Artikel – How-to-Artikel sind eine großartige Möglichkeit, Ihrer Marke einen Mehrwert zu verleihen. Ihre Interessenten werden aufschlussreiche Inhalte zu schätzen wissen, von denen sie etwas lernen. Dies ist eine weitere Art von Inhalten, bei denen das Feedback Ihres Publikums besonders nützlich sein kann, um Themen zu generieren, um Inhalte zu erstellen.
• Whitepaper – Die Entwicklung von Whitepapers ist eine großartige Möglichkeit, detailliertere Inhalte zu erstellen. Sie auf die Schwachstellen der Branche und deren Lösung zu konzentrieren, ist ein großartiger Ausgangspunkt für Themen. Diese Whitepaper sind eine großartige Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden einen kostenlosen Mehrwert zu bieten. Es ist auch eine großartige Möglichkeit für Ihr Unternehmen, Fachwissen und Verständnis für Ihre Branche zu demonstrieren.
• Kurzvideos – Video ist ein nützliches Werkzeug zur Diversifizierung Ihrer Inhalte. Manchmal sehen sich die Leute lieber etwas an, als zu lesen. Sie können Videos auch in andere Inhalte wie Blogbeiträge und Anleitungen integrieren.

Mitte des Trichters (MOFU)

Sobald ein potenzieller Kunde die Mitte des Trichters erreicht hat, ist er sich Ihrer Marke bewusst und möchte mehr darüber erfahren. Dies ist ein großartiger Ort, um tiefergehende Inhalte zu nutzen. Ein Interessent in der Mitte des Trichters wird eher bereit sein, die Zeit zu investieren, die erforderlich ist, um detailliertere Inhalte zu konsumieren.

• eBooks – manche Themen können in einem Blogbeitrag oder Whitepaper nicht angemessen behandelt werden. eBooks sind ein hervorragendes Format für längere Inhalte. Sie können Ihre Blogbeiträge und Whitepaper auch als Leitfäden für Themen verwenden und eBooks erstellen, die tiefer ins Detail gehen.
• Datenblätter – Dies sind schriftliche Inhalte, die normalerweise Bilder, Diagramme und Grafiken verwenden. Sie können Datenblätter verwenden, um Interessenten dabei zu helfen, mehr über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Sie sollten ein klares Layout haben und klar kommunizieren, wie Ihre Marke dazu beitragen kann, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfüllen.
• Längere Videos – Wenn ein potenzieller Kunde die Mitte des Trichters erreicht, ist er bereit, mehr Zeit in das Lernen über Ihre Marke zu investieren. Manchmal möchten potenzielle Kunden lieber sehen, was Ihre Marke zu bieten hat, als darüber zu lesen. Mit längeren Videos können Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung demonstrieren und zeigen, wie Sie Probleme lösen können, mit denen sie konfrontiert sind. Stellen Sie sicher, dass sie ein gutes Drehbuch haben, eine klare Geschichte erzählen und eine hervorragende Produktionsqualität aufweisen.

Unterseite des Trichters (BOFU)

An dieser Stelle im Funnel besteht Ihr Ziel darin, Leads in Kunden umzuwandeln. Denn die Arbeit bis zu diesem Punkt ist verschwendet, wenn Sie Leads nicht in Kunden umwandeln können. Der Inhalt am unteren Rand des Trichters sollte so gestaltet sein, dass er Leads solide Gründe für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung liefert. Es wird im Allgemeinen zielgerichteter und personalisierter sein als Inhalte weiter oben im Trichter.

• Fallstudien – Aufzeigen zu können, warum ein potenzieller Kunde Sie einem Mitbewerber vorziehen sollte, ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Fallstudien sind eine gute Möglichkeit, dies zu tun. Sie sind eine großartige Möglichkeit für Sie, Ihre Expertise in Ihrer Branche zu demonstrieren. Sie sind auch eine großartige Möglichkeit, konkrete Beispiele dafür zu liefern, wie Sie Kunden in der Vergangenheit Lösungen bereitgestellt haben.
• Live-Demos – Bevor ein verkaufsqualifizierter Lead einen Kauf tätigt, möchte er wahrscheinlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Aktion sehen. Live-Demos sind der perfekte Ort, um zu zeigen, was Sie zu bieten haben. Leads können in Echtzeit Fragen stellen und diese Fragen beantworten lassen. Nachdem die Demo beendet ist, können Sie ihnen andere Inhalte für zusätzliche Informationen basierend auf dem, was behandelt wurde, zur Verfügung stellen.

Demonstrieren Sie Ihr Wissen über die Lösung

Interessenten müssen darauf vertrauen können, dass Sie eine Lösung für ihr Problem finden, um ein Geschäft abzuschließen. Inhalte sind eine großartige Möglichkeit, um zu beweisen, dass Sie es können. Sie können verschiedene Arten von Inhalten verwenden, um zu demonstrieren, wie Ihre Lösung ihre Anforderungen erfüllt. Allgemeinere Inhalte sollten verwendet werden, um Fachwissen auf Ihrem Gebiet zu demonstrieren. Sie können spezifischere und detailliertere Inhalte verwenden, um spezifisches Wissen zu demonstrieren, während sie sich durch den Trichter bewegen. In Kombination tragen großartige Inhalte dazu bei, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen und das Vertrauen aufzubauen, das für den Abschluss eines Geschäfts erforderlich ist.

Helfen Sie Ihren potenziellen Kunden, Argumente für Ihre Lösung zu finden

Bei jedem potenziellen Kunden versuchen Sie letztendlich, ihn davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung „es wert ist“. Dies muss nachgewiesen werden, bevor ein Geschäft unterzeichnet wird. In B2B-Umgebungen gibt es oft mehrere Stakeholder. Jeder von ihnen muss in der Lage sein, einen Business Case für Ihr Angebot zu erstellen, bevor er einem Geschäft zustimmt. Je größer der Deal ist, desto wichtiger wird es, den Business Case zu erstellen.

Inhalte sind ein sehr wertvolles Werkzeug, das Sie verwenden können, wenn Sie den Business Case für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erstellen. Datenblätter, Fallstudien und Kundenreferenzen sind großartige Mittel, um Ihren Interessenten bei der Erstellung des Business Case zu helfen. Diese Art von Inhalten wird allen Beteiligten helfen, intern Argumente vorzubringen.

Die Vereinbarung abschließen

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Inhalte in allen Phasen des B2B-Verkaufszyklus zu integrieren. Toller Inhalt hilft dabei, die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu erregen und ihm zu helfen, sich durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Es ist auch ein leistungsstarkes Werkzeug, um das Geschäft abzuschließen und den Verkauf zu tätigen. Gut durchdachte Inhalte tragen auch dazu bei, jede Phase des Verkaufszyklus zu verkürzen und Ihrem Unternehmen zu helfen, Ressourcen zu sparen.

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