Inbound-Marketing für professionelle Dienstleistungen: Der vollständige Leitfaden

Sie sind sich nicht ganz sicher, wie Sie Ihre Dienstleistungen „verkaufen“ sollen?

Versuchen Sie, einen strategischen Marketingplan zu erstellen, um Ihre Dienstleistungen von denen Ihrer Mitbewerber abzuheben?

Für die meisten Unternehmen – insbesondere kleinere, unternehmerische Unternehmen – scheint dies eine Aufgabe zu sein, die leichter gesagt als getan ist. Aber keine Angst! Sie sind an der richtigen Stelle. Als ausgelagertes Marketingunternehmen, das sich auf das B2B-Geschäft spezialisiert hat, arbeiten wir regelmäßig mit vielen Arten von professionellen Dienstleistungsunternehmen zusammen (ganz zu schweigen davon, dass wir selbst ein professionelles Dienstleistungsunternehmen sind!).

Unsere jahrelange Erfahrung mit Unternehmen aus einer Vielzahl von Dienstleistungssektoren – von Beratungsagenturen und Technologiedienstleistern bis hin zu gewerblichen Immobilienverwaltern, Verkaufsteams, Caterern und mehr – hat uns so viel über Marketing in der Welt der professionellen Dienstleistungen gelehrt. Deshalb haben wir diese Ressource zusammengestellt, um einige unserer hilfreichen Erkenntnisse zu teilen! Aber Marketing für professionelle Dienstleistungen … Mann, das ist ziemlich weit gefasst, finden Sie nicht? Doch das ist es eben. Es gibt keine exakte Wissenschaft zum Verkauf einer Dienstleistung. Es hängt alles von Ihrem individuellen Unternehmen, Ihren Interessenten und Kunden und der Art und Weise ab, wie Sie und Ihre Mitarbeiter Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe aufbauen und pflegen.

Professional Services Marketing ist also eher eine Kunst. Wie die Schaffung eines spektakulären Gemäldes über einen längeren Zeitraum hinweg, ist es ein Prozess. Es erfordert Geduld. Und es ist für andere schwierig, den vollen Wert Ihrer Arbeit zu erkennen, bis sie endgültig abgeschlossen ist. Das heißt jedoch nicht, dass der Wahnsinn keine Methode hat! Dieser Blog soll Marketingfachleuten helfen, die in der expansiven Dienstleistungsbranche tätig sind, Strategien zu entwickeln und anzupassen, die zu tatsächlichen Geschäftsergebnissen führen.

Sie lernen die besten Möglichkeiten kennen, wie Dienstleistungsunternehmen ihre Dienstleistungen „produzieren“ können, ihre Websites optimieren, großartige Inhalte erstellen und bewerben, Vordenkerrolle nutzen und das Beste aus Beziehungsmarketing machen können – um diese erstklassigen Verkäufe zu generieren. bereit führt. Klingt nach einem Plan? Okay! Beginnen wir damit, Ihnen die unterschiedlichen Herausforderungen vorzustellen, die mit der Vermarktung eines Dienstes einhergehen.

Was unterscheidet Marketing Professional Services?

Vermarktung einer professionellen Dienstleistung versus Vermarktung eines Produkts – was ändert sich? Obwohl ähnliche Inbound-Marketing-Prinzipien weiterhin für Strategien für beide Arten von Unternehmen gelten, bringt die Vermarktung einer Dienstleistung eine größere Komplexität mit sich. Hier ist der Grund:

Unantastbarkeit – Dienstleistungen – im Gegensatz zu Produkten – können nicht gesehen, berührt, gehalten usw. werden. Käufer kennen den wahren Wert Ihrer Dienstleistung erst, nachdem sie sie erhalten haben (oft mit voller Wirkung erst Wochen oder Monate später). Wenn Menschen diese Einkäufe tätigen, kaufen sie im Wesentlichen Vertrauen und Ideen, was von professionellen Dienstleistungsunternehmen verlangt, nicht nur die Dienstleistung selbst, sondern auch die Menschen, das Wissen und die Fähigkeiten dahinter zu vermarkten.

Ein längerer Kaufzyklus – Der Verkaufszyklus eines B2B-Unternehmens ist im Allgemeinen länger und komplizierter als ein B2C-Unternehmen, da das wahrgenommene Kaufrisiko in der Regel viel höher ist. Fügen Sie Marketing und eine immaterielle Dienstleistung hinzu, und der Trichter wird weiter ausgebaut. Daher kann die Entwicklung spezifischer Marketingkomponenten für jede Phase Ihres einzigartigen Verkaufszyklus den Unterschied ausmachen. Ihr anfängliches Ziel kann es sogar sein, mit einem kleinen Gewinn zu beginnen – und dann mit Upselling und Cross-Selling fortzufahren, während Sie Ihre Kunden immer wieder beeindrucken.

Transaktionen vs. Beziehungen – Der Kauf eines Produkts ist durch eine einfache Transaktion gekennzeichnet, während die Investition in B2B-Dienstleistungen immer eine Form von Beziehung erfordert. Außerdem können Sie nicht herumlaufen und Dienste anprobieren. Folglich bestimmen Käufer häufig anhand einer Reihe personalisierter Interaktionen, welche Marke am besten zu ihrem Unternehmen passt – und Beziehungsmarketing spielt eine wesentliche Rolle.

Ein laufender Prozess – Als Verkäufer professioneller Dienstleistungen müssen Sie wissen, dass Sie ständig Marketing betreiben. Jeder Berührungspunkt, den Sie mit einem Interessenten oder aktuellen Kunden während eines Engagements haben, ist wichtig und unterstützt den Wert, den Sie bringen, insbesondere nach dem Erstverkauf. Selbst wenn ein Fehler gemacht wird, kann ein defektes Produkt zurückgegeben werden und hat normalerweise weniger negative Auswirkungen als ein schlecht verwalteter oder schlecht ausgeführter Service. Daher ist es umso wichtiger, das zu halten, was Sie versprechen.

Bildung – Das Verstehen der Schmerzpunkte Ihrer Kunden und der Motivation ihrer Unternehmen ist ein wichtiger erster Schritt zum Verkauf Ihrer Dienstleistungen. Ihr Unternehmen muss die Antwort sein, nach der potenzielle Kunden suchen. Daher ist es wichtig, Ihr Publikum über leicht zugängliche Kanäle zu informieren und informative Antworten auf häufig gestellte Fragen der Branche zu geben – sowie Lösungen für Probleme, auf die Ihre potenziellen Kunden häufig stoßen. Ihre Website und Ihr Blog sind großartige Ausgangspunkte!

Angeberische Rechte – Ihr Kunde muss die Vorteile, die Sie an den Tisch bringen, vollständig verstehen, warum nur Sie es tun können und warum der Kunde es alleine nicht so effektiv tun kann. Seien Sie bereit, ein bisschen anzugeben – Vertrauen ist der Schlüssel. Wie haben Sie Probleme wie die Ihrer potenziellen Kunden zuvor gelöst? Wie haben Sie sich im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern am Markt positioniert? Manchmal ist es in Ordnung, das Gespräch zu führen, wenn Sie den Weg gehen können.

Teil I. Produktion Ihrer Dienste

Dienstleistungen… Sie können sie nicht sehen, Sie können sie nicht berühren und Sie können sie nicht zur Demonstration aus der Verpackung nehmen. Doch all dies ist, was Sie tun müssen, um sie zu verkaufen. Für den Geschäftsmann stellt die immaterielle Natur von Dienstleistungen eine gewaltige Herausforderung für Vertrieb und Marketing dar – wie können Sie sich schnell und einfach von anderen abheben? Für den Interessenten stellen Dienstleistungen ein Kaufrisiko dar – sie wissen nie wirklich, was sie kaufen, bis die Dienstleistung erbracht wurde. Dieses Risiko veranlasst Käufer oft dazu, das Einzige zu tun, was sie schützt: den Preis verhandeln. Was also soll ein Unternehmer tun? Die Antwort ist, Ihre Dienstleistung zu produzieren … oder zu verpacken, damit sie wie ein Produkt kommuniziert wird.

Indem Sie Ihre Dienstleistungen in Produkte umwandeln, erleichtern Sie deren Kauf. Es verschafft Ihnen einen deutlichen Vorteil gegenüber anderen Dienstleistern und verbessert die Gesamtrentabilität Ihres Dienstes. Unabhängig davon, ob Sie ein Dienstleistungsunternehmen haben oder Dienstleistungen als Teil eines Produktangebots verkaufen, denken Sie wie ein Produktmanager und beobachten Sie, wie Ihre Verkaufsanstrengungen sinken, während Ihre Gewinne steigen. Sehen Sie sich diese vier spezifischen Möglichkeiten an, Ihre professionellen Dienstleistungen zu verpacken und zu vermarkten:

1. Verwandeln Sie Ihre Dienstleistung in ein Produkt.
Durch die Umwandlung einer Dienstleistung in ein physisches Produkt können Sie eine passive Einnahmequelle schaffen, ein größeres Publikum erreichen und Ihr Fachwissen unter Beweis stellen. Häufig als (Service Name) in a Box oder (Service Name) Toolkit bezeichnet, erstellen Sie Tipps, Vorlagen, Arbeitsblätter und unterstützende Schulungsmaterialien, die Ihr Fachwissen zu einem Bruchteil der Kosten einer direkten Beratung mit Kunden teilen. Es ist wichtig, den Wert dessen zu berücksichtigen, was Sie liefern. es muss substanziell und überzeugend sein. Es gibt so viele kostenlose Informationen online, dass Ihr Tool jemandem helfen muss, einen großen Schritt nach vorne zu machen. Vielleicht kommt es mit „kostenloser“ Beratung oder dem Zugang zu einem Forum, in dem Menschen Ideen und Herausforderungen austauschen können.

Beispiele: Herunterladbare Ressourcen für „Schreiben eines Geschäftsplans“, „Erstellen eines PR-Programms“ oder „Entwicklung Ihrer Marketingstrategie“.

2. Paketservicelevel.

Diese Technik funktioniert für einen Service, der mehrere Optionen umfasst und zu unterschiedlichen Preisen verkauft wird

Punkte. Machen Sie es jemandem einfach, etwas zu kaufen, indem Sie Servicepakete anbieten, die den unterschiedlichen Anforderungen gerecht werden

Preisanforderungen. Manchmal werden diese als Gold-, Silber- und Bronze-Stufen angezeigt

die Kunden Preis- und Serviceoptionen bieten – aber seien Sie bitte kreativer mit Ihren

Paketnamen.

Beispiele: Kundendienst für Software-/Hardwareprodukte; Beratungsdienste für große Unternehmen vs. kleinere Unternehmen, Inbound-Marketing-Dienste, die Blog-Artikel oder Social-Media-Posts umfassen usw.

Ein weiterer Vorteil der Bündelung der Angebotsebenen dieser Dienste besteht darin, dass Sie den Preis veröffentlichen können

Punkte auf Ihrer Website und verwenden Sie diese Informationen als Qualifizierungsinstrument. Dies wird die aussortieren

Reifenkicker, die „alles umsonst“ suchen. Zwei entscheidende Punkte: Diese Optionen

kann weder die Servicequalität beeinflussen, noch können Sie unterschiedliche Preise dafür anbieten

Service. Diese Ebenen müssen Unterschiede in den tatsächlichen Leistungen und dem Gesamtwert darstellen.

3. Kombinieren Sie Services, um ein neues Angebot zu erstellen.

Wenn Ihre Angebote anfangen, wie Waren auszusehen, positionieren Sie sie neu, indem Sie eine neue erstellen

Service. Dieser Ansatz kann beinhalten, mehrere Dienste zu nehmen und sie zu einem zu kombinieren

Angebot, oder es kann Ihre Dienste mit denen eines Partners kombinieren, um mehr zu schaffen

robustes, wertvolles Angebot.

Beispiele: für Softwareunternehmen ein Upgrade-Service, der den Kunden hilft, davon zu profitieren

neue Produktversionen; für Autoren ein Newsletter-Paket, das komplett schlüsselfertig ist; zum

Architekten, Projektmanagementdienste.

4. Packen Sie einen Prozess.

Wenn es unmöglich scheint, das, was Sie liefern, zu verpacken, differenzieren Sie Ihr Unternehmen und erhöhen Sie Ihren wahrgenommenen Wert, indem Sie die tatsächliche Präsentation Ihrer Dienstleistungen verpacken. Beginnen Sie mit der Benennung des Prozesses, dokumentieren Sie dann jeden Schritt, erstellen Sie einen detaillierten Projektplan, identifizieren Sie Entscheidungspunkte, formalisieren Sie Ihre Ergebnisse aus jedem Schritt und stellen Sie sie zu einem Markenpaket zusammen. Dies zeigt potenziellen Kunden, dass Sie wissen, was Sie tun, und dass Sie einen logischen Ansatz verfolgen. Es erhöht die Wahrnehmung, dass Sie etabliert, professionell und kompetent sind.

Beispiele: für eine Webfirma ein End-to-End-Design- und Entwicklungsprozess; für ein Softwareunternehmen die Implementierung und den Rollout-Prozess.

Der rote Faden, der sich durch diese Ideen zieht, ist die Notwendigkeit, den gesamten Wert, den Sie liefern, zu präsentieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Kunden alles verstehen, was Sie für sie tun. Sie müssen jeden Teil des Werts, den Sie während eines Projekts bereitstellen, herausziehen und dem Kunden direkt präsentieren. So schaffen Sie nicht nur eine klare Differenzierung zu Ihrer Konkurrenz, sondern geben Ihrem Interessenten auch alle Informationen, die er oder sie benötigt, um sich für einen Kauf bei Ihnen zu entscheiden.

In den Gräben! „Virtual, Inc. ist in einem wenig bekannten, aber überfüllten Bereich professioneller Dienstleistungen positioniert. Wir sind eine Premiummarke, die oft mit viel kleineren und billigeren Konkurrenten konfrontiert ist, und müssen uns auf der Grundlage von Wissen und Servicewert differenzieren, anstatt über den Preis zu konkurrieren. Um unsere Dienstleistungen besser zu bündeln, haben wir Servicepakete und ein unverwechselbares Branding um die einzelnen Dienstleistungen herum erstellt, die von unseren Kundenorganisationen am häufigsten verwendet werden. Wir haben auch Basispreise für die Servicepakete festgelegt und können die Preise einfach auf der Grundlage des von jedem Kunden gewünschten Serviceumfangs skalieren.“

– Bruce Rogers, CEO von Virtual, Inc

Teil II. Entwicklung einer Keyword-Strategie

Suchmaschinenoptimierung – ist das sprichwörtliche Rätsel, das jeder Vermarkter endlos zu lösen versucht. Gerade wenn Sie denken, dass Sie Ihre SEO-Strategie im Griff haben, ändern sich die Spielregeln erneut. Dennoch ist die Optimierung Ihrer Website für die Suche entscheidend, wenn Sie hoffen, über die organische Suche neue Leads zu generieren. Also, was ist der erste Schritt? Keyword-Strategie entwickeln!

Professionelle Dienstleistungs-KMUs, insbesondere solche in Nischenbereichen, können die SERPs-Leiter schnell erklimmen, wenn sie von den richtigen Schlüsselwörtern profitieren. In diesem Abschnitt erfahren Sie, wie Sie eine Keyword-Recherche durchführen – und wie Sie Ihre Keyword-Strategie effektiv in Ihre Website-Inhalte implementieren.

Was sind Schlüsselwörter?
Ein Schlüsselwort ist ein Wort oder Satz, der verwendet wird, um Ihr Unternehmen und/oder Ihre professionellen Dienstleistungen zu beschreiben. Wenn ein Internetnutzer eine Suchanfrage in eine Suchmaschine eingibt, enthält er Schlüsselwörter, von denen er hofft, dass sie mit relevanten Informationen übereinstimmen. Als Geschäftsinhaber und Vermarkter platzieren wir diese Begriffe strategisch auf unseren Website-Seiten, Servicebeschreibungen, Blog-Posts, digitalen Anzeigen und anderen Komponenten von Marketingkampagnen, um Besucher über die organische Suche auf unsere Websites zu locken.

Es gibt zwei Haupttypen von Schlüsselwörtern:

• Marken- Keywords : Keywords, die den Marken- oder Firmennamen der Zielwebsite enthalten (oder eine Variation, z. B. einen Domainnamen oder eine falsch geschriebene Version)
  
  
• Nicht markenbezogene Keywords: Keywords, die nicht den Marken- oder Firmennamen der Zielwebsite enthalten (Beispiele sind Branchenthemen und Themen, häufige Fragen von Interessenten und Kunden, spezifische Service-Terminologie usw.)

Warum ist SEO wichtig für das Marketing von professionellen Dienstleistungen?
Ein Aspekt des Dienstleistungsmarketings, auf den viele B2B-Profis nicht genug Wert legen, ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Indem Sie Ihre Website gründlich für die organische Suche optimieren, haben Sie eine viel höhere Chance, auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen zu erscheinen, wenn ein Benutzer eine Suche nach Ihrer Branche oder Dienstleistungskategorie durchführt.

Insbesondere für kleinere B2B-Unternehmen in der professionellen Dienstleistungsbranche bietet die Nutzung von nicht markengebundenen Keyword-Suchbegriffen eine hervorragende Gelegenheit, auf den Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERPs) gut zu ranken. Während sich größere namhafte Dienstleistungsunternehmen auf Marken-Keywords verlassen können, ist das Ranking für Nicht-Marken-Keywords für KMUs wertvoll, da es einer Website ermöglicht, neue Besucher zu gewinnen, die mit diesem Unternehmen noch nicht vertraut sind. Um ehrlich zu sein, SEO ist eine wichtige Marketingtechnik für alle Unternehmen, die ihre Dienstleistungen und Produkte online vermarkten.

„Bei der Online-Suche nach Informationen scrollen 75 % der Internetnutzer nicht über die erste Seite hinaus.“ – HubSpot

Wie erstellt man eine Keyword-Strategie? Um Ihre potenziellen Kunden auf Ihre Website zu locken, müssen Sie wissen, wonach sie online suchen. Welche Fragen stellen sie? Welche Wörter und Phrasen verwenden sie in den Suchmaschinen?

Die Durchführung von Keyword-Recherchen ist ein entscheidender erster Schritt, um festzustellen, wie Sie den Inhalt Ihrer Website optimieren. Bevor Sie mit der Zusammenstellung Ihrer Keyword-Strategie beginnen, sollten Sie ein umfassendes Verständnis von Folgendem haben:

• Ihre Target Buyer Personas – Wer sind Ihre idealen Kunden und was sind ihre Schmerzpunkte?
• Der Kaufprozess – Welche Fragen stellen Interessenten in jeder Phase des Verkaufstrichters?
• Ihre Konkurrenten – Wer taucht häufiger auf, wenn Sie nach Ihren vorrangigen Keywords suchen?
• Branchenterminologie – Welche Seed-Wörter werden tatsächlich bei der Suche verwendet?

Es hat sich bewährt, eine gesunde Mischung von Schlüsselwörtern auf Ihrer Website zu verwenden. Idealerweise wählen Sie Keywords aus, die gekennzeichnet sind durch:

• Hohes/mittleres monatliches Suchvolumen
• Niedriges/mittleres Wettbewerbsniveau

Wie finden Sie das heraus? Sie können das Google AdWords Keyword Planner Tool (kostenlos!) verwenden, wenn Sie sich mit Ihrem Google-Konto anmelden. Beginnen Sie mit einem branchenüblichen Begriff oder Satz, der häufig verwendet wird, und geben Sie ihn in die Keyword-Toolbox ein. Google liefert Ihnen die Anzahl der monatlichen Suchanfragen (global und lokal) und die Konkurrenz für diesen Begriff (unter Berücksichtigung der Anzahl der Personen, die versuchen, für dieses Keyword zu ranken).

Wenn ein bestimmter Begriff zu umkämpft ist, versuchen Sie es mit einer Long-Tail-Version. Long-Tail-Keywords sind längere Keyword-Phrasen (spezifischer für das, was Sie verkaufen), die Besucher eher verwenden, wenn sie näher am Kaufort sind. Beispielsweise könnte die Keyword-Phrase „Social Media Marketing“ der Oberbegriff für die Long-Tail-Version „Social Media Marketing für B2B-Unternehmen“ sein. Obwohl Long-Tail-Keywords manchmal ein geringeres Suchvolumen ergeben, gibt es oft weniger Konkurrenz für sie – und daher weniger schwierig für sie zu ranken.

Optimierung Ihrer Website
Für jede bei Google durchgeführte Suche gibt es Hunderttausende von Seiten mit Online-Inhalten. Diese Informationen werden jedoch gemäß den sich ständig weiterentwickelnden Ranking-Algorithmen von Google organisiert und priorisiert. Daher müssen Sie verstehen, wie Google Online-Inhalte rankt – da die Optimierung Ihrer Inhalte mit den richtigen Schlüsselwörtern Ihnen hilft, organisch gefunden zu werden und gegen die Großen anzutreten!

Eine Möglichkeit, wie Google Inhalte einordnet, ist die Bewertung von On-Page-SEO. Dies bezieht sich auf die Art und Weise, wie Ihre Webseite eingerichtet ist, um für ein bestimmtes Schlüsselwort gefunden zu werden. Wenn Google versteht, dass Ihre Seite für ein bestimmtes Thema wirklich relevant ist, hat die Seite eine bessere Chance auf ein Ranking. Sehen Sie sich diese sieben einfachen Möglichkeiten an, wie Sie Ihr On-Page-SEO optimieren können:

1. Optimieren Sie Ihre Webseite für nur ein Schlüsselwort mit Zielpriorität.
   
   
2. Fügen Sie dieses Prioritätsschlüsselwort in den Seitentitel, die Seiten-URL, die Überschrift der Seite und sparsam im gesamten Fließtext ein.
   
   
3. Fügen Sie eine kurze Meta-Beschreibung (unter 150 Zeichen) ein, die die Überschrift der Seite auf den Suchmaschinen-Ergebnisseiten begleitet.
   
   
4. Optimieren Sie Bilder, indem Sie ein Bild mit einem kurzen, aussagekräftigen Dateinamen hochladen und den ALT-Text so ändern, dass er das Schlüsselwort enthält.
   
   
5. Wenn Sie von anderen Seiten Ihrer Website intern auf diese Webseite verlinken, fügen Sie das Schlüsselwort in den Ankertext ein.
   
   
6. Vermeiden Sie Keyword-Stuffing. Du solltest immer zuerst Texte für das Publikum und dann für die Suchmaschinen schreiben. Google kann Sie bestrafen, wenn Sie dasselbe Schlüsselwort auf einer Webseite zu häufig verwenden. Opfern Sie die Lesbarkeit nicht zugunsten von SEO.
   
   
7. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Webseiten mit Ihrer Homepage verknüpft sind.

Eingehende Links anziehen
Google stuft Inhalte auch nach Off-Page-SEO ein, was teilweise von Ihrer gesamten Domain-Autorität bestimmt wird. Eine Möglichkeit, Ihre Domain-Autorität zu erhöhen, besteht darin, eingehende Links anzuziehen – oder Links von anderen Websites zurück zu Ihrer. Je höher der Autoritätswert der verlinkenden Website ist, desto zuverlässiger erscheinen Ihre Webinhalte für Google. Google und andere Suchmaschinen betrachten veraltete Websites als weniger relevant, weshalb diese Websites auf den Ergebnisseiten häufig einen niedrigen (oder gar keinen) Rang einnehmen.

Indem Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen, um Google frische, neue Seiten zum Indexieren bereitzustellen, haben Sie eine viel bessere Chance, ein Ranking zu erzielen, wenn Internetnutzer eine organische Suche durchführen. Auf diese Weise profitieren kleinere B2B-Dienstleistungsunternehmen mit weniger Angeboten (und weniger Seiten, die ständig aktualisiert werden müssen, im Gegensatz zu produktlastigen B2C-Unternehmen) wirklich vom Hosten eines Geschäftsblogs.

Zu den Methoden zum Gewinnen eingehender Links durch Bloggen gehören:
• Großartige Inhalte schreiben. Sei bemerkenswert!
• Erstellen von immergrünen Blog-Inhalten oder Inhalten, die noch lange nach ihrer Veröffentlichung relevant bleiben.
• Konzentration auf Wert und Nutzen.
• Veröffentlichen inspirierender Erfolgsgeschichten von Kunden, zu denen andere Inhalte verlinken möchten.
• Nachweis, dass Sie ein Branchenpionier und Vordenker sind.
• Konsequente Bewerbung von Inhalten über soziale Medien.
• Anbieten und Veröffentlichen kostenloser Ressourcen.

Teil III. Vordenkerrolle demonstrieren

Wenn Sie Ihre professionellen Dienstleistungen vermarkten, ist es wichtig, dass Sie „geben, um zu bekommen“. Ihr Unternehmen kann große Früchte ernten, wenn Sie mit dem Wichtigsten, was Sie zu bieten haben, großzügig umgehen – Ihrem Fachwissen. Natürlich müssen Sie für die Erbringung Ihrer Dienstleistungen bezahlt werden. Wenn Sie Ihren Interessenten und Kunden jedoch einige kostenlose Informationen, Ideen und Einblicke zur Verfügung stellen können, bauen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf – zwei entscheidende Faktoren für den Verkaufsprozess einer Dienstleistung. Indem Sie Ihrem Publikum konsequent reichhaltige Inhalte mit Mehrwert präsentieren, demonstrieren Sie eine Vordenkerrolle und heben sich von Ihren Branchenkonkurrenten ab. Schauen Sie sich unsere folgenden Tipps an, um genau das zu tun!

Es ist schwierig, professionelle Dienstleister zu bewerten, wenn die Angebote unklar oder die Websites unübersichtlich sind. Es sollte ein Kinderspiel sein, sich vor, während und nach dem Verkauf mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen. Die Vermarktung Ihrer Dienstleistungen beinhaltet die Schaffung eines klaren Pfades während des Kaufprozesses und während des gesamten Engagements. Wenn Interessenten oder Kunden Ihre Website besuchen, machen Sie es so einfach wie möglich, die benötigten Informationen zu erhalten, wenn sie sie benötigen.

Legen Sie Ihr Wertversprechen fest – Welche Unterscheidungsmerkmale heben Sie von Ihren Mitbewerbern ab? Wie lösen die Stärken und Werte Ihres Unternehmens Kundenprobleme? Wer bist du und wer möchtest du sein? Stellen Sie sich diese Fragen und positionieren Sie sich am Markt, indem Sie Ihre Mission klar und prägnant darstellen.

Veröffentlichen Sie Fallstudien von Kunden – Dieser Schritt ist entscheidend, wenn Sie ein professionelles Dienstleistungsunternehmen vermarkten. Da die Menschen Ihre Dienstleistungen auf der Grundlage von Vertrauen und Glaubwürdigkeit kaufen, werden Kundenerfolgsgeschichten zu einer notwendigen Marketingkomponente, die als überzeugende Referenzen direkt in Ihre Website integriert werden.

Optimieren Sie die Serviceseiten – Stellen Sie sicher, dass Sie die von Ihnen angebotenen Services so detailliert beschreiben, dass die Besucher den Wert verstehen und leicht erkennen können, dass Sie ein Branchenexperte sind. Es ist auch eine gute Idee, auf jeder dieser Seiten ein Kundenzitat oder eine Referenz einzufügen, die erklärt, wie Sie bei früheren Kunden hervorragende Ergebnisse erzielt haben.

Schaffen Sie ein personalisiertes Kauferlebnis – Ein pauschales Verkaufskonzept wird nicht bei jedem Käufer funktionieren. Nehmen Sie sich die Zeit, die verschiedenen Arten von Menschen zu verstehen, die Ihre Dienste nutzen könnten, und erstellen Sie maßgeschneiderte Inhalte für jedes Segment. Ihre Interessenten und Kunden möchten das Gefühl haben, nur an sie zu vermarkten.

Kostenlose Ressourcen anbieten
Heutzutage haben die Menschen Zugang zu praktisch unbegrenzten kostenlosen Informationen im Web. Tatsächlich erwarten sie es. Scheuen Sie sich also nicht, etwas Wert zu verschenken, bevor Sie den Verkauf tätigen. Sie wollen oder müssen Ihre Dienste nicht umsonst verschenken, aber es ist wichtig, dass Sie genügend Informationen „aufgeben“, damit Ihr Publikum leicht verstehen kann, dass Sie ein Spitzenreiter auf Ihrem Gebiet sind. Indem Sie Zugang zu einem hilfreichen Whitepaper, einem interessanten Statistikblatt oder einer großartigen SlideShare-Präsentation auf Ihrer Website bieten, motivieren Sie Interessenten, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren.

Diese kostenlosen Ressourcen sollten den Interessenten über ein beliebtes Branchenthema aufklären und in der Regel einem Herausforderungs- und Lösungsmodell folgen. In welchem ​​Medium auch immer Sie sich entscheiden, schreiben oder diskutieren Sie über ein relevantes und häufiges Problem, auf das Menschen stoßen, die in der Branche arbeiten, an die Sie verkaufen, und geben Sie ihnen Antworten, Einblicke und Anleitungen, die ihnen helfen, es zu lösen.

Beispiele für einige kostenlose Ressourcen, die Ihr professionelles Dienstleistungsunternehmen auf seiner Website anbieten kann:

• E-Books und Whitepaper
• Diashow-Präsentationen
• Videos und Webinare
• Infografiken
• Checklisten und Spickzettel
• Vorlagen und Toolkits
• Proben Ihrer Arbeit

Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf – es gibt viele kreative Möglichkeiten, Vordenkerrolle zu demonstrieren. Eine kostenlose Ressource kann ebenso unterhaltsam wie informativ sein! Am wichtigsten ist vielleicht, dass diese Angebote in den meisten Fällen hinter einer dedizierten Zielseite auf Ihrer Website platziert werden können und sollten. Diese Landingpages erleichtern den Informationsaustausch: Ihr kostenloses Angebot für die Kontaktdaten eines interessierten Leads. Mehr zu diesem Konzept erfahren Sie im nächsten Kapitel.

Hosten eines Business-Blogs

Zweifellos ist das regelmäßige Veröffentlichen hilfreicher Blog-Posts die effizienteste und unkomplizierteste Art, Vordenkerrolle zu demonstrieren. Indem Sie den Lesern Informationen zu wichtigen Branchenthemen präsentieren und häufig gestellte Fragen der Branche beantworten, haben Sie eine bequeme Möglichkeit, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und gleichzeitig Ihre SEO-Strategie zu verbessern.

Sehen Sie sich diese vier Gründe an, warum professionelle Dienstleistungsunternehmen bloggen sollten:

Durch das Bloggen können Sie Ihre Erkenntnisse teilen – Unsere eigenen professionellen Dienstleistungskunden verfügen in der Regel über jahrzehntelange Erfahrung in ihrem Bereich. Und sie können oft sehen, was kommt oder was angesagt ist, bevor andere Leute es können. Diese Erkenntnisse sind großartiges Material für Blog-Inhalte!

Bloggen schafft Vertrauen – Bei professionellen Dienstleistungen kaufen Kunden nicht nur die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen. Sie kaufen dich. Sie möchten mit jemandem zusammenarbeiten, der glaubwürdig ist und zu dem sie eine starke Beziehung aufbauen können. Eine Möglichkeit, wie sie Sie kennenlernen können, ist Ihr Blog.

Durch Bloggen wird der Verkehr auf Ihre Website gelenkt – Kleine Unternehmen haben keine Zeit, ihre Websites ständig zu aktualisieren. Aber indem Sie über Themen bloggen, die Sie gut kennen (und für die Sie bekannt sein möchten), können Sie Besucher auf Ihre Website führen. Und durch konsequentes Posten und Fokussieren auf Ihre Ziel-Keywords halten Sie Ihre Website für die Suchmaschinen frisch.

Bloggen hilft Ihnen zu wissen, was Ihre Kunden wollen – Tauchen Sie ein in die Datenanalyse Ihrer Website!

Welche Blogbeiträge erhalten die meisten Aufrufe und Kommentare? Dies kann darauf hinweisen, wovon Ihre potenziellen Kunden mehr (oder weniger) sehen möchten, und Ihnen dabei helfen, Ihren nächsten Beitrag oder Ihr nächstes Angebot zu gestalten. Beim Schreiben von Blogbeiträgen kann die Länge eines Eintrags zwischen 250 und 2.500 Wörtern liegen. Finden Sie heraus, welche Art von Beiträgen Ihr Publikum interessiert und schreiben Sie für Ihre Leser.

Entwicklung der Präsenz Ihres Unternehmens in den sozialen Medien
Beim Demonstrieren von Vordenkerrolle über soziale Medien geht es darum, Ihr Publikum aufzuklären und mit ihm in Kontakt zu treten – und nicht ständig die Dienstleistungen Ihres eigenen Unternehmens anzupreisen. Es ist wichtig, die richtige Balance zu finden. Hier sind einige grundlegende Schritte, die Sie befolgen können, um eine effektivere soziale Präsenz zu schaffen.

Beobachten Sie die Trends – Es ist entscheidend für Sie herauszufinden, was in den sozialen Medien angesagt ist und was nicht. Ihr erster Schritt sollte darin bestehen, 5-10 Vordenker der Branche auszuwählen, denen Sie aktiv folgen möchten. Abonnieren Sie ihre Social-Media-Kanäle und überwachen Sie regelmäßig die Gespräche, die sie mit ihren Followern führen. Versuchen Sie dann herauszufinden, was diese Influencer interessant und erfolgreich macht! Was sagen andere über sie? Wenn Sie herausfinden, was diese sozialen Konten ausmacht, können Sie Ihre eigene Strategie entwickeln. Wir empfehlen, 1-2 Mal pro Woche auf ihren Social-Media-Kanälen vorbeizuschauen.

Berücksichtigen Sie diese Fragen bei der Überwachung sozialer Konten:

• Welche Themen erzeugen den meisten Buzz?
• Welche Themen werden am meisten geteilt?
• Reagieren diese Influencer auf Kommentare und soziale Nachrichten? Wenn ja, was sagen sie?
• Verlinken diese Branchenakteure in ihren Posts auf bestimmte Quellen oder andere Influencer?
• Wie oft veröffentlichen sie Beiträge? Findest du dieses Timing effektiv?
• Welche sozialen Kanäle scheinen die größte Wirkung zu haben?
• Können Sie erfolgreiche Techniken auf Ihre eigene Social-Media-Strategie anwenden?

Interagieren Sie mit Social Influencern – Durch die Teilnahme an der Social-Media-Konversation haben Sie die Möglichkeit, Ihre soziale Reichweite zu erhöhen und sich als zuverlässiger Vordenker zu präsentieren. Wenn Sie das Gefühl haben, zu einem bestimmten Thema glaubwürdiges Feedback geben zu können, tun Sie es! Nachdem Sie einige Kommentare abgegeben haben, ist es großartig, die Inhalte dieser Influencer über soziale Medien mit Ihrer eigenen Meinung zur Botschaft zu teilen. Hast du etwas Cooles herausgefunden? Geben Sie Ehre, wo Ehre fällig ist, indem Sie ihren Griff markieren. Haben Sie eine andere Perspektive zu diesem Thema? Übernehmen Sie eine Seite und schreiben Sie Ihren eigenen Blog-Beitrag mit einem Link zurück zu ihrem. Und denken Sie immer daran, den Benutzern für das Teilen Ihrer Inhalte zu danken!

Veröffentlichen Sie Inhalte von Drittanbietern – Es hat sich bewährt, die „60, 30, 10-Regel“ zu befolgen. 60 % der Inhalte, die Sie in sozialen Medien posten, sollten hilfreiche Informationen aus externen Quellen sein. 30 % Ihrer Social Posts sollten auf Ihre Blog-Inhalte verlinken. Und die restlichen 10 % sollten Werbebeiträge sein – Links zu Zielseiten auf Ihrer Website, Unternehmensankündigungen usw.

In den Gräben! „Vordenkerrolle ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn ein neues Konzept auf den Markt gebracht wird. Wir glauben, dass das Vertriebs-Outsourcing eine entscheidende Komponente der Wachstumsstrategie für die meisten schnell wachsenden Technologieunternehmen sein sollte. Wir müssen erklären, warum es funktioniert, wie es funktioniert und wie man diese Dienste in einen Plan integriert. Die Menschen haben erhebliche Missverständnisse darüber, was Vertriebs-Outsourcing bedeutet und wie es zum Vorteil genutzt werden kann. Je mehr Menschen Sie durch Thought Leadership konvertieren können, desto weniger Evangelisation muss getan werden, wenn Sie vor potenziellen Kunden stehen.“ – Greg Dunne, CEO von Mansfield Sales Partners

Teil IV. Förderung Ihrer Inhalte

Nachdem Sie Ihr Fachwissen in wertvolle Inhalte geleitet haben, die von Ihrer Website aus zugänglich sind, besteht Ihr nächster Schritt darin, diese Inhalte aktiv zu bewerben. Dienstleistungen vermarkten sich nicht selbst, also liegt es an Ihnen, die Hörner zu ertönen und den Ball ins Rollen zu bringen! Ihre Marke auf die Landkarte zu bringen, ist jedoch kein Free-for-all. Es geht darum, die richtigen Methoden und Kanäle auszuwählen und Ihr Publikum systematisch zu erreichen. In diesem Abschnitt werden effektive Lead-Generierungs- und Lead-Pflegetechniken sowie die Einrichtung Ihrer Website, Ihrer Social-Media-Konten und E-Mail-Kampagnen erläutert, um alle von Ihnen erstellten Inhalte optimal zu unterstützen, um Vertrauen aufzubauen und Interesse zu wecken.

Startseiten
Eine Zielseite ist eine Webseite, auf der ein Besucher „landet“, nachdem er auf einen Link zu Ihrer Website geklickt hat. Obwohl es verschiedene Arten von Zielseiten gibt, werden die LPs, die Sie erstellen und verwenden sollten, um Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen zu unterstützen, als Zielseiten zur Lead-Generierung bezeichnet. Der Hauptzweck dieser Zielseiten besteht darin, einen Besucher in einen Lead umzuwandeln, indem die Kontaktinformationen des Besuchers im Austausch für ein „Lead-generierendes“ Angebot gesammelt werden.

Egal, ob Sie möchten, dass die Leute Ihren Newsletter abonnieren, ein eBook herunterladen oder einen Kauf tätigen, eine einzigartige Zielseite ist der Ort, an dem sie es tun. Verwenden Sie diese Seiten, um für Ihre großartigen Inhalte zu werben! Eine Lead Gen Landing Page enthält ein Formular zusammen mit einer Beschreibung dessen, was der Lead als Gegenleistung für die Übermittlung seiner Daten erhält. Diese wertvollen Informationen ermöglichen es Ihnen, den Interessenten zu einem späteren Zeitpunkt besser zu vermarkten und mit ihm in Kontakt zu treten. Regeln für das Erstellen von Zielseiten:

Eliminieren Sie Ablenkungen – Fügen Sie auf Ihrer Zielseite weder die Hauptnavigation noch andere Ablenkungen ein, die den Besucher möglicherweise auf eine andere Seite Ihrer Website umleiten würden. Denken Sie daran, das Ziel hier ist eine Konvertierung!

Fügen Sie ein sekundäres Angebot hinzu – Die einzige Ausnahme von der oben genannten Regel wäre die Bereitstellung eines alternativen CTA auf der Zielseite – nur für den Fall, dass der potenzielle Kunde entscheidet, dass er nicht mehr an Ihrem ersten Angebot interessiert ist oder nicht bereit ist, ein Stück davon herunterzuladen Inhalte, die auf eine bestimmte Stufe im Verkaufstrichter ausgerichtet sind. Ein zweiter CTA (für ein Angebot mit etwas geringerem Wert) erhöht immer noch die Chance auf eine Conversion

Optimieren Sie Ihre Formulare für die Konvertierung – Fragen Sie nur nach den Informationen, die Sie benötigen. Berücksichtigen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten und welche Informationen es Ihnen ermöglichen, Ihre Datenbank am besten zu segmentieren. Überlegen Sie außerdem, wie eine Änderung der Formatierung das Formular kürzer erscheinen lassen könnte. Wenn Sie beispielsweise die Formularfelder „Vorname“ und „Nachname“ in derselben Zeile platzieren, sparen Sie Platz.

Heben Sie den Vorteil hervor – Der Text auf Ihrer Senden-Schaltfläche sollte Wörter wie empfangen, herunterladen, erhalten, einlösen usw. enthalten, die Ihr Angebot hervorheben. Vermeiden Sie Formulierungen, die betonen, was der Besucher aufgeben muss (z. B. einreichen, eingeben, bewerben usw.).

Follow-up mit einer Dankesseite – Wenn Sie Ihre neuen Leads auf eine Dankesseite umleiten, können Sie Ihre Wertschätzung ausdrücken und Ihnen die Möglichkeit geben, ihnen zusätzliche Anweisungen zu geben und ihre Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten. Darüber hinaus ist es eine gute Idee, ihnen eine automatisierte Follow-up-E-Mail mit der Ressource im Anhang zu senden.

Aufrufe zum Handeln
Wie landen Besucher normalerweise auf einer Zielseite? Ein entsprechender Call-to-Action! A Call-to-Action (or CTA) is an image or line of text that prompts your visitors, leads, and customers to take a specific desired action. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). Wieso den? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? Nö. Does anyone else communicate the value of this work? Nö.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

Vermeiden Sie Annahmen – Meistens wird Ihr neuer Kunde die Besonderheiten Ihres Dienstes nicht verstehen. Gehen Sie nicht davon aus, dass sie den Prozess kennen – oder irgendeinen Branchenjargon, den Sie vielleicht nonchalant herumwerfen. Kommunizieren Sie während eines neuen Projekts bei jedem Schritt mit Ihrem Kunden. Geben Sie für jede Aufgabe einen Kontext an, erklären Sie Ihre Herangehensweise, Ihren Denkprozess und begründen Sie, „warum Sie dies getan haben“ und „warum Sie das nicht getan haben“.

Schreiben Sie es auf – Besonders wenn Sie mit neuen Kunden beginnen, ist es wichtig, Aufzeichnungen zu führen, Besprechungsprotokolle zu teilen und wichtige Gespräche zusammenzufassen. Während Telefonkonferenzen empfiehlt es sich, Notizen zu machen und dem Kunden anschließend eine Zusammenfassung per E-Mail zu senden. Geben Sie das Datum und die Namen der beteiligten Personen an. Ein schriftliches Arbeitszeugnis gibt Neukunden ein gutes Gefühl und zeugt von Ihrer Zuverlässigkeit.

Erfreuen Sie Ihre aktuellen Kunden
Um bei Ihren Kunden einen bleibenden positiven Eindruck zu hinterlassen, müssen Sie sie begeistern. Letztendlich möchten Sie, dass Ihre aktuellen Kunden zu Evangelisten werden, die Ihre Dienste in Ihrem Namen bewerben. Indem Sie Ihre Kunden wirklich glücklich machen, ermöglichen Sie sich außerdem Cross-Selling und Upselling Ihrer Dienstleistungen. Schließlich kostet es in der Regel mehr Geld, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen älteren zu halten. Ja, das Einhalten von Fristen, effektive Kommunikation und die Lieferung der Ware sind entscheidend für Ihren Erfolg. Aber manchmal zeigen sich die Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kunden wirklich begeistern können, in den kleinen Dingen. Hier ist, was wir meinen:

Veröffentlichen Sie regelmäßig einen Newsletter – Halten Sie Ihre Kunden (sowie Ihre Interessenten) monatlich oder vierteljährlich auf dem Laufenden und versorgen Sie sie mit Unternehmensnachrichten und frischen Brancheneinblicken. Darüber hinaus können Sie diese Plattform nutzen, um ihre Auszeichnungen und Leistungen oder bemerkenswerte Projekte anzuerkennen, die sie kürzlich abgeschlossen haben.

Abonnieren Sie, was Ihre Kunden abonnieren – Pflegen Sie Ihr Arbeitswissen über ihre Branche, indem Sie relevante Blogs lesen, sich über Trends und Veränderungen in ihrem Bereich informieren und Google-Benachrichtigungen für ihre Branche mit ihrem Firmennamen und Ziel-Keywords einrichten. Und natürlich können Sie ihnen gerne relevante Informationen oder Links zusenden, an denen sie interessiert sind!

Reposten Sie Kundeninhalte in sozialen Medien – Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie allen Ihren Kunden in den sozialen Medien folgen. Wenn ihr Material auf Ihr Publikum zutrifft (oder auch wenn Sie einfach eine Nachricht wie „Schauen Sie sich die großartigen Inhalte unseres Kunden auf _____ an!) teilen möchten, twittern und teilen Sie ab und zu die Blog-Posts, sozialen Inhalte, Angebote und Angebote Ihres Kunden Werbeaktionen, um ihre Online-Präsenz zu verstärken.

Fragen Sie nach einem Testimonial – Ob es sich um ein Zitat, eine Fallstudie oder eine Art Rezension handelt, Ihre Lieblingskunden fühlen sich wahrscheinlich geschmeichelt, wenn Sie sie um ein Testimonial bitten. Veröffentlichen Sie diese auf Ihrer Website, damit ähnliche Interessenten die Ergebnisse sehen können, die Sie für Ihre Kunden geliefert haben.

Knüpfen Sie neue Verbindungen – Wenn Sie jemanden kennen, der an den Dienstleistungen Ihres Kunden interessiert sein könnte, lassen Sie es ihn wissen! Betreiben Sie gegebenenfalls ein wenig Networking im Namen Ihres Kunden. Sie werden es wahrscheinlich zu schätzen wissen, wenn Sie Einführungen auf professionelle Weise orchestrieren.

Sagen Sie immer „Danke!“ – Am wichtigsten ist, dass Sie sich immer bei Ihren Kunden bedanken, wenn sie Ihnen ihre Zeit und Energie schenken. Es muss jedoch nicht immer eine E-Mail sein. Denken Sie darüber nach, wie Sie sich fühlen, wenn jemand diese zusätzliche Zeit damit verbringt, Ihnen einen Brief zu schicken. Es ist schön, oder? Eine handgeschriebene Notiz macht viel aus und verstärkt diese wichtige persönliche Verbindung.

In den Gräben! „Wir bei Travizon glauben an die Entwicklung produktiver und dauerhafter Kundenpartnerschaften – die über einmalige Projekte hinausgehen und unseren Kunden auf konsistenter, kontinuierlicher Basis einen Mehrwert bieten. Wir legen großen Wert darauf, unsere Kunden als mehr als nur „Kunden“ zu betrachten, indem wir die Vorlieben, Abneigungen, Vorlieben unserer Hauptkontakte für die Art und Weise, wie Geschäfte gemacht werden, sowie Probleme und Bedenken kennen lernen. Wir identifizieren uns mit unseren Kunden in erster Linie als Menschen ... und das ist bei unserem Ansatz von größter Bedeutung. Wir glauben auch daran, eine vertrauenswürdige, nützliche Ressource zu sein, indem wir Kundenforen hosten und fortlaufende Mitteilungen über Branchentrends, neue Anbieter und technologische Verbesserungen bereitstellen.“ – Anita Salvatore, Executive Vice President, Global Account Services bei Travizon

Abschließende Gedanken

Herzliche Glückwünsche! Sie sind jetzt einen Schritt näher dran, der Picasso des Dienstleistungsmarketings zu werden! Um es kurz zusammenzufassen, wiederholen wir die fünf wichtigsten Takeaways aus diesem Blog:

1. Finden Sie Möglichkeiten, Ihre Dienstleistungen zu produzieren. Ob es sich um die Aufzeichnung eines Webinars, die Zusammenstellung eines Toolkits oder die Erstellung eines eBooks handelt, bieten Sie Ressourcen an, die Ihre Dienstleistungen für Ihre Interessenten und Kunden greifbarer erscheinen lassen.
   
   
2. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Keyword-Recherche mit den von uns beschriebenen Tools durchführen. Es ist am effektivsten, den Inhalt Ihrer Website mit Schlüsselwörtern zu optimieren, die sich durch ein hohes/mittleres Suchvolumen und ein niedriges/mittleres Wettbewerbsniveau auszeichnen.
   
   
3. Für professionelle Dienstleistungsunternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, eine Vordenkerrolle zu demonstrieren. Scheuen Sie sich nicht, während des Verkaufsprozesses etwas Wert zu verschenken, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihrer Zielgruppe aufzubauen.
   
   
4. Verstärken! Verstärken! Verstärken! Erstellen Sie Zielseiten, um Ihre Ressourcen zu bewerben (und gleichzeitig neue Leads zu gewinnen) und nutzen Sie die richtigen Social-Media-Kanäle, um Ihre Content-Marketing-Strategie zu unterstützen.
   
   
5. Bauen Sie solide Bindungen und echte Beziehungen zu Ihren Kunden auf – und tun Sie alles, um sie zu begeistern. Ihre zufriedenen Kunden sind Ihre besten Freunde. Sie können nicht nur zusätzliche Geschäfte von ihnen gewinnen, sondern sie werden wahrscheinlich auch an diesen wichtigen Fallstudien teilnehmen und hervorragende Referenzen und Zeugnisse liefern, die dazu beitragen, neue Geschäfte anzuziehen.

Wir hoffen, dass Sie diese Tipps und Einblicke nutzen, um die Welt der professionellen Dienstleistungen zu rocken und all diese fantastischen Leads zu sammeln. Bitte teilen Sie uns mit, wenn Sie Fragen haben. Unser Team hilft Ihnen gerne weiter!