So steigern Sie den B2B-Umsatz: Ihr 8-Schritte-Playbook

Wie steigern Sie den B2B-Umsatz?

Heutzutage steht Vertriebsteams eine Fülle von Vertriebstools zur Verfügung, die ihnen helfen können, die Effizienz zu steigern und relevantere Leads schneller zu identifizieren. Es bedeutet jedoch auch, dass es einen stärkeren Wettbewerb um die Zeit und Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gibt.

Der Schlüssel zur Steigerung des B2B-Umsatzes liegt darin, herauszufinden, wie man die Vorteile moderner Verkaufstechniken nutzt und die Hindernisse überwindet, die einem überfüllten digitalen Raum innewohnen.

In diesem Artikel behandeln wir acht Best Practices und Tools, die Sie implementieren können, um die Leistung Ihres Vertriebsteams auf Hochtouren zu bringen, den B2B-Umsatz zu steigern und Ihrem Geschäftsbuch hochwertige Kunden hinzuzufügen.

So steigern Sie den B2B-Umsatz

Sehen Sie sich diese acht Strategien zur Steigerung des B2B-Umsatzes an.

1. Definieren Sie Ihren ICP und Ihre Käuferpersönlichkeiten

Wenn Sie Ihre Verkaufsleistung steigern wollen, müssen Sie manchmal alles auf den Prüfstand stellen. Gehen wir zurück zum Anfang.

Wer ist Ihre Zielgruppe? Welche Arten von Unternehmen würden die besten Kunden abgeben? Wer sind die Menschen, die Sie mit Ihren Marketing- und Vertriebskampagnen erreichen müssen?

Um diese Fragen zu beantworten, müssen Sie Ihr ICP (ideales Kundenprofil) und Ihre B2B-Käuferpersönlichkeiten definieren.

ICP

Wenn Sie definieren, wie Ihr ICP aussieht, sind Sie in der Lage, präziseres, gezielteres Marketing- und Verkaufsmaterial zu erstellen, das die richtigen Leads anzieht.

Um Ihren ICP zu bestimmen, beginnen Sie mit der Beratung von Unternehmensleitern, Marketingteamleitern, F&E- und Kundenerfolgsspezialisten. Die meisten Unternehmen beginnen mit demografischen Informationen, wie zum Beispiel:

• Industrie
• Firmengröße
• Region
• Einnahmen (sofern öffentlich verfügbar)

Obwohl man versteht, welche Arten von Unternehmen im Allgemeinen gute Kunden abgeben würden, wird eine so breite Liste von Merkmalen immer noch eine große Liste von Interessenten hervorbringen, von denen viele nicht wirklich relevant oder „ideal“ wären.

Mithilfe von Sales-Intelligence-Lösungen wie Similarweb können Sie weitaus detailliertere digitale Leistungsmetriken zur Definition Ihres ICP einbeziehen. Dies ermöglicht es Ihnen letztendlich, sich auf das höchste Potenzial und die wertvollsten Interessenten zu konzentrieren.

Solche Metriken können umfassen:

• Umsatzvolumen pro Region
• Monatlicher/jährlicher Umsatz
• Aktueller Tech-Stack
• Aktuelle Partnerschaften
• Wettbewerb

Bei der Definition Ihres ICP gilt: Je spezifischer Sie sind, desto besser.

Käuferpersönlichkeit

Nachdem Sie bestimmt haben, welche Arten von Unternehmen die richtigen Kunden sein würden, müssen Sie herausfinden, mit wem Sie innerhalb dieser Unternehmen sprechen können.

Hier kommen Buyer Personas ins Spiel.

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung eines Entscheidungsträgers oder Influencers, den Sie mit Ihren Verkaufs- und Marketingkampagnen ansprechen möchten.

Die meisten Unternehmen haben mehrere Käuferpersönlichkeiten, um alle möglichen Stakeholder darzustellen, die sie ansprechen sollten. Hier sind die wichtigsten Kriterien, die Sie bei der Bestimmung der Eigenschaften Ihrer B2B-Käuferpersönlichkeiten berücksichtigen sollten:

• Titel und Dienstalter: Mit wem möchten Sie innerhalb des Unternehmens sprechen? Was ist ihre Rolle und ihr Rang?
• Entscheidungskompetenz: Haben sie die Fähigkeit, Kaufentscheidungen zu treffen? Müssen Sie mit weiteren Stakeholdern sprechen, um das Geschäft abzuschließen?
• Persönliche Ziele: Wie wird die Leistung des Interessenten bei der Arbeit bewertet? Was sind ihre aktuellen Ziele?
• Benutzer: Wird der Interessent Ihr Angebot nutzen?

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren ICP und Ihre Käuferpersönlichkeiten zu definieren (oder neu zu definieren), können Sie hochwirksame und konversionsorientierte Marketingkampagnen erstellen, die Vertriebseffizienz steigern und irrelevante Leads früher aussortieren.

Ein tiefes Verständnis darüber, wer Ihre Benutzer und Käufer sind, kann auch dazu beitragen, die Entwicklung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu steuern, damit Ihr Angebot die Kundenbedürfnisse besser erfüllt.

2. Verbessern Sie die Prospektion

Eine effektive Methode zur Steigerung des B2B-Umsatzes besteht darin, die Geschwindigkeit und Effizienz zu verbessern und gleichzeitig Ihre Interessentenliste aufzubauen.

Die manuelle Suche nach Interessenten und das Hinzufügen zu Ihrem CRM ist ein äußerst zeitaufwändiger und monotoner Prozess. Ganz zu schweigen davon, dass es Energie und Ressourcen erfordert, die ansonsten auf komplexere Aufgaben verwendet werden könnten. Glücklicherweise gibt es effektive Tools und Techniken zur Verkaufsakquise, die dies erleichtern.

Mit dem Lead-Generierungstool von Similarweb können Sie sofort relevante Interessenten identifizieren, die alle Ihre einzigartigen ICP-Kriterien erfüllen – ziemlich leistungsfähig, oder? Mit einzigartigen Traffic- und Engagement-Daten auf mehr als 100 Millionen Websites ermöglicht Similarweb Vertriebsteams einen vollständigen digitalen Einblick in jeden Teil der digitalen Strategie und Leistung eines potenziellen Kunden sowie direkte Telefonnummern und E-Mail-Adressen von Entscheidungsträgern im Unternehmen.

Mit dem Lead-Generator können Sie mühelos Hunderte oder Tausende von Interessenten mit einem klaren Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung identifizieren, die bereit sind, etwas zu kaufen. Außerdem können Sie Ihre Interessentenliste automatisch mit aktuellen Informationen aktualisieren, sodass Sie nie wieder Zeit mit der manuellen Suche verschwenden müssen.

3. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, ist es viel einfacher, den B2B-Umsatz zu steigern. Obwohl diese Abteilungen üblicherweise isoliert sind, ist die Zusammenarbeit zur Koordinierung von Zielen, Kampagnen und Taktiken eine der einfachsten Möglichkeiten, den B2B-Umsatz zu steigern.

Um erfolgreich zu sein, müssen Marketing und Vertrieb:

• Richten Sie sich nach ICP- und Käuferprofilen aus. Diese Informationen bilden die Grundlage für alle Marketingkampagnen und Begleitmaterialien sowie die Reichweite des Vertriebs. Wenn es zu einer Unterbrechung kommt, könnte das Marketing am Ende Tonnen von Leads einbringen, die dem Verkauf nicht helfen, Zeit und Budget verschwenden und den Verkauf benachteiligen.
• Vereinbaren Sie wichtige Markenbotschaften, Positionierungen und das Lead-Pflegeerlebnis. Marketing und Vertrieb sollten sich bemühen, die gleiche Sprache, die gleichen Schlüsselstatistiken und die gleiche Unternehmensdarstellung zu verwenden, um ihr Produkt auf dem Markt zu positionieren. Dies ist unerlässlich, um ein koordiniertes und konsistentes Erlebnis im gesamten Verkaufstrichter zu schaffen.
• Verstehen Sie die Ziele und Zielvorgaben des anderen. Da das Marketing dafür verantwortlich ist, viele der Leads einzubringen, die der Vertrieb dann pflegt, hilft es, die Ziele und Quoten des Vertriebs zu verstehen. Zu wissen, wie viel Umsatz der Verkauf bringen muss, kann ein starker Motivator für die Zusammenarbeit sein und sogar beeinflussen, welche Arten von Kampagnen Sie durchführen.
• Sicherheiten teilen. Zu Marketingteams gehören oft Content-Autoren und -Designer, die täglich wertvolle und informative Inhalte für Interessenten erstellen. Vertriebsmitarbeiter können Blogbeiträge, eBooks, Podcasts und mehr mit Interessenten teilen, um ihnen zu helfen, mehr über Ihr Angebot zu erfahren und den Wert Ihres Unternehmens zu beweisen.

4. Verwenden Sie Marketing-Automatisierung

Eine der besten B2B-Marketingstrategien zur Steigerung des B2B-Umsatzes ist die Marketingautomatisierung.

Marketingautomatisierung bezieht sich auf Software, die sich wiederholende oder monotone Marketingaufgaben automatisiert, wie z. B. E-Mail-Marketing, Posten in sozialen Medien und Planung von Werbekampagnen.

Marketing-Automatisierung steigert nicht nur die Effizienz, sondern hilft Marketingfachleuten auch, Kunden und Interessenten ein personalisierteres und intuitiveres Erlebnis zu bieten. Dies führt wiederum zu einer effektiveren Pflege, die es dem Vertrieb erleichtert, Leads zu konvertieren und Bestandskunden zu verkaufen.

Hier sind nur einige Möglichkeiten, wie Ihnen die Marketingautomatisierung dabei helfen kann, den B2B-Umsatz zu steigern.

• Stellen Sie personalisierte Inhalte im richtigen Moment bereit. Mit einem Marketing-Automatisierungstool können Sie Echtzeitdaten, wie z. B. die Webseite, die ein Lead gerade durchsucht, operationalisieren, um relevante Inhaltsvorschläge zum richtigen Zeitpunkt per E-Mail oder Bildschirmaufforderungen zu liefern. Dies hilft Ihnen, Leads zu pflegen und auf Absichten aufzubauen, indem Sie Leads binden und ihre Bedürfnisse nach den richtigen Informationen erfüllen.
• Schaffen Sie schlanke Prozesse. Tools zur Marketingautomatisierung helfen Ihnen, Prozesse über verschiedene Funktionsteams innerhalb des Unternehmens (wie Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg) hinweg zu rationalisieren, um ein einheitliches Kundenerlebnis während der gesamten Customer Journey zu schaffen. Eine effektive Marketingautomatisierung macht komplizierte Übergabeprozesse oder plattformübergreifende Workflows überflüssig. Stattdessen werden alle erforderlichen Daten und Unterlagen an einem zentralen Ort gespeichert, was es einfacher macht, Fortschritte zu teilen und Aufgaben zu priorisieren.
• Integrieren Sie Datenanalysen. Software zur Marketingautomatisierung ermöglicht es Unternehmen, Lead-Daten zu überwachen, zu analysieren und darauf zu reagieren. Es macht es möglich, die Bedürfnisse von Leads kanalübergreifend und in großem Umfang zu bewerten, sodass Sie die richtigen Inhalte im richtigen Moment bereitstellen können.

5. Entwickeln Sie eine starke E-Mail-Marketingstrategie

E-Mail ist eine der wichtigsten Strategien zur Steigerung des B2B-Umsatzes. Es gibt viele Möglichkeiten, E-Mails zu nutzen, um Leads zu pflegen, zu engagieren und vom Wert Ihres Produkts zu überzeugen.

• E-Mail-Newsletter sind eine großartige Möglichkeit, pflegende Inhalte zu teilen und die Bindung zwischen Leads und Kunden aufrechtzuerhalten. Normalerweise werden Newsletter in einem bestimmten Rhythmus (z. B. einmal pro Woche) verschickt und können Ihre neuesten Blog-Inhalte teilen, hilfreiche externe Ressourcen oder sogar ein paar Worte von Ihrem CEO enthalten.
• E- Mails zu Produktaktualisierungen sind in der Regel eher technisch und verkaufsorientiert, daher ist es am besten, sie in einem langsameren Rhythmus zu senden, z. B. einmal im Monat. Produktaktualisierungs-E-Mails behandeln im Allgemeinen neue Funktionen und Fähigkeiten, Tipps zur Maximierung des Produktwerts und andere nützliche Informationen über das Produkt selbst.
• Gated Content – ​​wie eBooks und Whitepaper – ist ein wichtiger Bestandteil des B2B-Content-Marketings, da er Ihnen hilft, die E-Mail-Adressen von hochrelevanten Leads mit hoher Absicht zu sammeln. Aber diese Inhalte könnten auch für Ihre bestehenden Leads und Kunden wertvoll sein und Ihnen helfen, sie weiter in den Trichter zu schieben. Wenn Sie einen „besonderen“ Inhalt haben, den Sie an bestimmte Leads senden möchten, ist das Teilen per E-Mail eine großartige Möglichkeit, ihn vor die richtigen Augen zu bringen.
• Einladungen zu Veranstaltungen, wenn Sie ein Webinar planen oder bei einer persönlichen Veranstaltung sprechen möchten. Sie sollten auf jeden Fall sicherstellen, dass Ihre hochwertigen Konten anwesend sind. Indem Sie eine detaillierte und überzeugende Einladung erstellen, können Sie das Interesse Ihrer Leads wecken und sie dafür begeistern, auf der Veranstaltung mehr zu erfahren. Außerdem können Sie Links zu anderen relevanten Inhalten wie Blog-Beiträgen oder eBooks in die E-Mail einfügen, um mehr Möglichkeiten für die Pflege zu schaffen.

6. Erstellen Sie Fallstudien und Erfolgsgeschichten

Fallstudien und Kundenerfolgsgeschichten sind großartige Möglichkeiten, den B2B-Umsatz zu steigern, da sie konkrete Beispiele dafür liefern, wie das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens den Kunden einen Mehrwert bietet.

Fallstudien und Erfolgsgeschichten belegen nicht nur den Wert Ihres Angebots, sondern bieten Ihnen auch den Vorteil eines sozialen Beweises – insbesondere, wenn die Geschichte, die Sie präsentieren, ein angesehenes Unternehmen betrifft.

Wenn ein Interessent oder Interessent aus erster Hand sieht, wie Sie die Geschäftsleistung ähnlicher Unternehmen steigern, ist es viel einfacher zu beweisen, dass Sie dasselbe für ihn tun können.

Der Schlüssel liegt darin, Fallstudien und Kundenerfolgsgeschichten zu teilen, die für einen bestimmten Lead relevant sind.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mehrere Anwendungsfälle hat, ermitteln Sie zunächst, welcher Anwendungsfall für Ihren Lead am relevantesten ist. Wählen Sie dann die Fallstudien und Kundenerfolgsgeschichten aus, die diesem Anwendungsfall entsprechen.

Für einen Blog über B2B-Verkäufe wäre beispielsweise eine Fallstudie darüber, wie DHL Similarweb verwendet, um die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern zu steigern, besser geeignet als eine Fallstudie darüber, wie Airbnb Similarweb verwendet, um neue Märkte zu erschließen.

Wenn Sie nicht viele Fallstudien oder Kundenerfolgsgeschichten haben, besteht der erste Schritt zu deren Entwicklung darin, mit Ihren CSMs darüber zu sprechen, welche Kunden die besten Beispiele für die Präsentation abgeben würden.

Welche Kunden erzielten den höchsten ROI? Wer sind die „Superuser“ Ihres Produkts? Von welchen Kunden haben Sie das beste Feedback erhalten?

Nachdem Sie die besten Kandidaten identifiziert haben, interviewen Sie Stakeholder, die an der Kaufentscheidung beteiligt waren, und Benutzer, und erfahren Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Verbesserung ihres Geschäfts beigetragen hat.

7. Seien Sie ein Berater, nicht nur ein Verkäufer

Wenn Sie lernen möchten, wie Sie B2B-Verkäufe steigern können, denken Sie an diesen Tipp: Dienen Sie Ihren Interessenten als Berater.

Natürlich ist es Ihr übergeordnetes Ziel, Interessenten und Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Aber der beste – und schnellste – Weg, sie darauf vorzubereiten, besteht darin, konsequent eine Quelle wertvoller Informationen zu sein und keine aufdringlichen Verkaufstaktiken anzuwenden.

Consultative Selling positioniert Sie, um potenziellen Kunden zu helfen:

• Vereinfachen Sie ihre Arbeit oder machen Sie ihr Leben leichter
• Verbessern Sie die Geschäftsleistung oder übertreffen Sie ihre Ziele
• Verstehen Sie die Konkurrenz besser und verschaffen Sie sich einen Vorteil
• Verbessern Sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für ihre Kunden
• Steigern Sie ihren Ruf, ihre Glaubwürdigkeit oder ihr Ansehen auf ihrem Markt
• Schaffen Sie Vertrauen in eine offizielle Kundenbeziehung mit Ihrem Unternehmen

Consultative Selling ist kein schneller Prozess. Es ist ein langer Spielansatz. Das Ziel ist es, Ihren Interessenten konsequent aussagekräftige Informationen zur Verfügung zu stellen, die sie in die Tat umsetzen können, und gleichzeitig zu zeigen, dass Sie ihre Ziele, Schwachstellen und Bedürfnisse verstehen.

Der Schlüssel zum Einsatz von beratendem Verkauf zur Steigerung des B2B-Umsatzes liegt darin, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu haben. Wenn Sie den Markt, das Produkt, die Bedürfnisse oder die Ziele Ihrer potenziellen Kunden nicht wirklich verstehen, wie können Sie ihnen schließlich helfen?

Similarweb Insights Generator ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem Sie schnell belastbare, aktuelle Informationen zu einer breiten Palette von Kennzahlen zu Ihren potenziellen Kunden ermitteln können, wie z.

• Wie viel mehr Umsatz sie erzielen können, wenn sie in neue Servicebereiche expandieren
• Technologien, die ihre Konkurrenten derzeit verwenden
• Absprungrate und mögliche Ursachen
• Hauptverkehrstreiber für die Website Ihres potenziellen Kunden und deren Konkurrenten
• Marktinteresse an einem aufkommenden Trend

Mit diesen aufschlussreichen Informationsnuggets können Sie Ihre E-Mail-Reichweite und Ihre Verkaufsgespräche erheblich verbessern, um vertrauensvollere Beziehungen zu Leads aufzubauen und Geschäfte schneller abzuschließen.

8. Leistung überwachen und optimieren

Die Überwachung der Effektivität Ihrer Bemühungen anhand einer Reihe vordefinierter KPIs und die entsprechende Optimierung Ihrer Bemühungen sind entscheidende Strategien zur Steigerung des B2B-Umsatzes.

Wenn Sie keine quantitativen Ziele und KPIs definieren, können Sie nicht wissen, wie erfolgreich Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen sind. Andererseits ist es unmöglich, mit einiger Sicherheit zu wissen, was geändert oder verbessert werden sollte.

Wenn Sie beispielsweise kein Ziel für die Anzahl der Leads festlegen, die Sie aus einer bestimmten Kampagne generieren möchten, haben Sie keine Möglichkeit zu wissen, ob die Kampagne „funktioniert“. Schließlich hängt der Erfolg von Ihrem gewünschten Ergebnis ab. Im Gegenzug wissen Sie nicht, wo Sie das Budget erhöhen und wo Sie es verringern sollen.

Die Leistungsmessung ist eine so wichtige Verkaufsstrategie zur Steigerung des B2B-Umsatzes, weil sie Antworten liefert und Ihnen eine Richtung gibt, wenn Sie Optimierungsbemühungen einleiten.

Steigern Sie noch heute den B2B-Umsatz

Vertriebsteams stehen heute vor vielen Herausforderungen. Ein ständig wachsender Markt für Verkaufstools, eine schwindelerregende Vielfalt an Kommunikationskanälen und ein gesättigter digitaler Raum machen die Aussicht, die richtigen Leads zu erreichen – und sie dazu zu bringen, Ihnen zuzuhören – zu einer großen Herausforderung.

Glücklicherweise gibt es auch viele Möglichkeiten, den B2B-Umsatz zu steigern.

Sales-Intelligence-Technologie, die es Ihnen ermöglicht, hyperrelevante Leads mühelos zu identifizieren und hilfreiche Erkenntnisse über sie zu gewinnen, ist ein Wendepunkt sowohl für die Lead-Generierung als auch für den Verkaufserfolg.

Zusammen mit den acht oben aufgeführten Best Practices bildet dies eine solide Grundlage für nachhaltigen Verkaufserfolg.