3 Möglichkeiten, wie unabhängige Agenturen neue Geschäfte gewinnen können (ohne Pitching)

2019 verdrängte die unabhängige Werbeagentur Terri & Sandy Omnicoms Merkley & Partners. Es gewann stolz das Nutella-Konto von Ferrero USA. Im selben Jahr verlagerte Seventh Generation von Unilever sein kreatives Konto von MDCs 72andSunny zu der in Portland ansässigen Indie-Agentur Opinionated. Und Kraft Heinz hat mit seiner unabhängigen Agentur Mischief @ No Fixed Address Kampagnen gewonnen.

Teilweise angeheizt durch die Pandemie flacht die Agenturszene ab. Kleine Agenturen wehren sich, weigern sich, in ihrer Spur zu bleiben, und fressen die Konkurrenz der Netzwerkagenturen auf – egal wie groß sie ist.

Was ihnen an Größe fehlt, machen sie durch Strategie, Stärke und Schnelligkeit wett.

Und Marken müssen sich mehr denn je schneller als schnell bewegen.

Als er über den Wechsel zu einer unabhängigen Agentur sprach, sagte Art D'Elia, Chief Marketing Officer von Domino's, gegenüber Ad Age: „Ich habe wirklich das Gefühl, dass das Modell der unabhängigen Agentur uns mehr Flexibilität und weniger Ablenkungen bietet.“

In einem Meer von Erfolgen für Indies ist Domino's nur eine einzige Welle. Sie arbeiten intelligenter, nicht härter, um neue Geschäfte zu gewinnen – in mehr als einer Hinsicht.

Zugegeben, die üblichen Pitching-Hacks (wie das Aufrüsten Ihrer Ideen mit Wow-Faktor-Daten) sind der Schlüssel, aber beim Gewinnen neuer Geschäfte geht es nicht nur ums Pitchen. Das sind nur etwa 10 % des Bildes. Und die unabhängigen Agenturen, die die Welt im Sturm erobern, wissen das.

Tatsächlich gibt es eine Vielzahl von Indie-Unternehmen, die sich um den Begriff „New Business“ ranken. Und sie vermeiden dabei eine Tonhöhenüberlastung. Hier ist wie.

Drei Möglichkeiten, um neue Geschäfte zu gewinnen, ohne überhaupt zu pitchen

1. Ausbau des bestehenden Geschäfts

Im Moment haben Sie eine Liste von Kunden, die Ihre Arbeit lieben, Ihre Meinung respektieren und Ihnen vertrauen. Anstatt das Rad neu zu erfinden oder eine neue Beziehung von Grund auf neu aufzubauen, können Sie näher an Ihrem Zuhause nach ungenutztem Potenzial suchen.

Die meisten Agenturen (zumindest diejenigen mit einem Wettbewerbsvorteil) haben Zugriff auf ein ständig verfügbares, geschäftskritisches Marktforschungstool (wie GWI) für On-Demand-Einblicke. In diesem Bereich der Gewinnung neuer Geschäfte ist das ein starkes Zeug. Sie können diese Daten verwenden, um Ihren Kunden neue strategische Schritte vorzuschlagen.

Projektarbeit kann Sie nur so weit bringen. Sicher, es ist Geldverdienen, aber es eignet sich nicht für Wachstum in der gleichen Weise wie die Arbeit von Retainern. Aber Sie können Ihre Brillanz steigern, indem Sie Ihre Kunden regelmäßig über neue Berührungspunkte informieren, an denen sie präsent sein müssen.

Ob auf bestimmten Social-Media-Plattformen, wie der Einrichtung eines TikTok-Kontos zur Etablierung einer Markenidentität, der Auslotung des Potenzials breiterer Medien oder der Erhöhung und Umleitung von Werbeausgaben – Sie können die Führung übernehmen.

Und wenn es um den Eintritt in neue Märkte geht, können Sie sich fachmännisch beraten lassen, wenn Sie die Daten haben, die Sie leiten. Und wir sprechen nicht nur über neue Länder, wir sprechen über Markenkooperationen und sogar branchenübergreifende Erfolge.

Hier ist ein Beispiel. In der Welt des Sports weisen unsere Daten darauf hin, dass AFL-Fans mit 87 % höherer Wahrscheinlichkeit Tequila trinken. 62 % der F1-Fans fahren eher einen Mercedes-Benz. Und 36 % der Six Nations-Zuschauer sind auf TikTok.

In starken Crossovers gibt es bestimmt eine lukrative Gelegenheit. Und wenn Sie das Publikum Ihres Kunden besser kennen als sie selbst, können Sie für Furore sorgen.

Kürzlich hat sich das französische Modehaus Balmain mit Barbie zusammengetan, um eine verspielte, äußerst erfolgreiche, limitierte Kollektion zu kreieren. Es war auf Spaß ausgerichtet und enthielt klassische Taschen und natürlich jede Menge Pink.

Und als ob das nicht genug wäre, startete es mit einer Reihe von Barbie- und Ken-NFTs zur Online-Auktion. Die Lektion für Agenturen? Die Erschließung einer anderen Marke wird nicht nur für ernsthafte Schlagzeilen sorgen, sondern auch das bestehende Erbe nutzen und eine Markteinführung akzentuieren.

2. Handeln Sie wie ein strategischer Partner, nicht wie ein Dienstleister

Alle reden von Inhouse-Forschung. Marken bringen ihre Verbraucherforschung ins Haus, weil sie Geschwindigkeit, Agilität und Kontrolle wollen. Und obwohl der Trend keine Anzeichen einer Verlangsamung zeigt, macht das Ihre Rolle als unabhängige Agentur nicht überflüssig. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall.

Wir leben in einem angespannten Klima.

Marken brauchen Orientierung, um den richtigen Schritt zu tun.

Und manchmal bedeutet das, dass sie still, sicher und still bleiben. Aber indem sie sich dafür entscheiden, sich einzufügen, begehen Marken einen größeren Fehler: sie treten in den Hintergrund.

Hier kommen Sie ins Spiel. Ihre unabhängige Agentur ist ein Kraftpaket aus Köpfchen, Kreativen und jahrelanger Erfahrung.

Jeeps Groundhog Day-Werbung gewann den ersten Platz im Super Bowl Ad Meter von USA Today , und sein bahnbrechender Erfolg wurde von Highdive, einer 30-köpfigen Indie-Agentur, gesteuert. Überrascht? Das solltest du nicht sein.

Sein Führungsteam hat ungefähr „50 Super-Bowl-Anzeigen unter seinem kollektiven Gürtel“. Unabhängige Agenturen sind mit unglaublichem Talent ausgestattet. Sie wissen, wie es funktioniert, sie wissen, was funktioniert, und sie wissen, wie schlecht aussieht.

Erinnern wir uns an die Zeit, als KFC in 870 Geschäften in Großbritannien und Irland kein Hühnchen mehr hatte. Die unabhängige Kreativagentur Mother London trat ein und schlug etwas Kühnes vor. Etwas so Gewagtes, dass Meg Farren, Chief Marketing Officer von KFC, einfach sagte: „Du willst, dass ich Scheiße auf einen Eimer schreibe? Im Ernst, Sie wollen, dass ich meine Marke in ein Schimpfwort verwandle?“

Und das taten sie. In einer Rede in Cannes erklärte Hermeti Balarin, Executive Creative Director von Mother London, dass eine Roboter-Unternehmensbotschaft einfach nicht der richtige Weg sei, weil sie das KFC-Team und die Marke so gut kannten.

„Ich bin der festen Überzeugung, dass [KFC] lieber nichts getan hätte, als etwas zu veröffentlichen, das untypisch ist. Und wir haben so viele dieser schlechten Anzeigen gesehen, und meiner bescheidenen Meinung nach verschlimmern sie die Situation.“

Mother London ging ein Risiko ein – eines, das KFC alleine niemals eingegangen wäre. Doch die Köpfe hinter der Indie-Agentur hatten recht. Es hat sich massiv ausgezahlt.

Hier ist ein weiteres Beispiel. Die unabhängige Agentur Uncommon half ihrem Kunden BrewDog, seine Destillerie neu auszurichten, um angesichts der Engpässe während der Pandemie Händedesinfektionsmittel herzustellen. Wie sie Jeff Beer in Fast Company erklären, kam das Agenturteam auf die Idee, schickte sie per SMS an den Gründer von BrewDog und machte am nächsten Tag Schlagzeilen.

Es brach die traditionelle Form der Agentur.

Es konzentrierte sich nicht nur auf die kreative Ideenfindung und Ausführung, sondern leitete auch die operative Geschäftsstrategie.

Es fungierte als strategischer Partner – wie eine Erweiterung der Marke selbst, ebenso wie Mother London für KFC. Nun , das ist ein gutes Geschäft.

Während also die interne Forschung die Antworten nach Hause bringt, haben Indies immer noch die Autorität. Und außerdem lief die Rolle keiner Agentur jemals auf reines Datenziehen hinaus. Für diese bahnbrechenden Indie-Unternehmen ist Inhousing keine so große Bedrohung, wie manche vielleicht denken.

3. Nutzen Sie die Produktisierung

Die Produktisierung ist ein wachsender Trend unter anspruchsvollen unabhängigen Agenturen, insbesondere denen, die GWI verwenden. Sie wissen, dass Verbraucherdaten ein ständig verfügbarer Ansatz und keine Projektinvestition sind.

Wie können unabhängige Agenturen dies also monetarisieren? Denken Sie regelmäßig tief in ein bestimmtes Thema ein, das Ihr Kunde wie seine Westentasche kennen muss. Einige Indie-Unternehmen haben beispielsweise damit begonnen, bestimmte Insight-Sets auf Vorschussbasis zu verkaufen, wie z. B. einen monatlichen Überblick über die neuesten Social-Media-Verschiebungen, eine zweiwöchentliche Präsentation von Gen Z-Statistiken oder Must-Have-Daten zum grünen Konsum.

Wenn Sie überaus raffiniert werden möchten, einige Indie-Agenturen nutzen GWI sogar als White-Label und nutzen es als Einnahmequelle, indem sie ihre Agenturgebühren jedes Jahr erhöhen, da regelmäßig neue Datensätze veröffentlicht werden und der Pool an Publikumserkenntnissen weiter wächst.

Und um das Ganze abzurunden, können Agenturen mit Hilfe von GWI ganz spezifische Produkte an ihre Kunden verkaufen.

Ob es darum geht, unsere detaillierten Trendberichte in das Branding ihrer Agentur umzuwandeln, Käuferpersönlichkeiten für Kunden mithilfe von GWI-Daten abzubilden oder Einblicke in Brand Tracker über die Plattform anzubieten, das sind alles Erfolge, die Sie erzielen können, ohne um einen einzigen Pitch zu konkurrieren.

Bereit, neue Geschäfte zu gewinnen? Lass uns wild werden.