Leitfaden für indische Startups zum Lebenszyklusmarketing zur Kundenbindung: Alles, was Sie wissen müssen
Veröffentlicht: 2022-03-17Es besteht eine Chance von 60-70 %, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, im Gegensatz zu einer Chance von lediglich 5-20 %, ein neues Geschäft abzuschließen
Allerdings nennen 61 % der Unternehmen die Kundenbindung als eine ihrer größten Herausforderungen
Es erfordert eine sorgfältige Planung in allen Phasen Ihres Kundenakquisitionstrichters. Lesen Sie diesen Artikel, um alles zu erfahren
Wussten Sie, dass 80 % Ihres zukünftigen Umsatzes von Bestandskunden kommen werden? Sie werden vielleicht auch erstaunt sein, dass Sie eine Chance von 60-70 % haben , an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, im Gegensatz zu einer Chance von nur 5-20 %, ein neues Geschäft abzuschließen .
Das reicht aus, um zu sagen, dass treue Kunden viel mehr wert sind und viel weniger kosten als neue Conversions.
Aber der Aufbau eines treuen Kundenstamms ist kein Zuckerschlecken. Sie müssen ein komplettes System planen und entwickeln , um Ihre bestehenden Käufer zufrieden zu stellen, eine starke Beziehung aufzubauen und sie an Ihre Marke zu binden. Angesichts der Zeit, des Aufwands und der Ressourcen, die für die Erstellung dieses Systems erforderlich sind, überrascht es nicht, dass 61 % der Unternehmen die Kundenbindung als eine ihrer größten Herausforderungen bezeichnen.
Was wäre, wenn es einen einfacheren Weg gäbe, Kunden zu binden und eine loyale Community aufzubauen? Die Antwort, nach der Sie suchen, lautet: Lifecycle-Marketing.
Einfach ausgedrückt geht es bei einer Lebenszyklus-Marketingstrategie darum, mit Ihren einmaligen Käufern in Kontakt zu treten, ihr Verhalten zu beeinflussen und sie zu Markenbotschaftern zu machen. Dieser Artikel bietet einen tiefen Einblick in das Lifecycle-Marketing und wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können.
Was ist Lifecycle-Marketing?
Lifecycle Marketing zielt darauf ab, während des gesamten Kaufprozesses eine positive Kommunikation mit den Kunden zu schaffen. Es ist eine Mischung aus Strategien, die darauf abzielen, eine langfristige Beziehung zu Ihren Käufern aufzubauen.
Die Customer Journey endet also nicht am Point of Sale, sondern geht lange danach weiter, um ihre Loyalität zu gewinnen. So sieht die Customer Journey durch mehrere Lifecycle-Marketing-Phasen aus:
Schaufensterbummel – Interessierter Interessent – Erstkäufer – Wiederkehrender Kunde
Warum brauchen Sie eine Lebenszyklus-Marketingstrategie?
Lifecycle-Marketing bietet viele Vorteile von der Erweiterung Ihres Kundenstamms und der Steigerung Ihrer Verkäufe durch Wiederholungskäufer bis hin zur Maximierung Ihres Umsatzes mit einem höheren Customer Lifetime Value (LTV).
Hier sind einige der Hauptgründe, warum Sie Lifecycle-Marketing nutzen sollten:
Steigern Sie den Umsatz durch Kundenbindung
Mit seinem Fokus auf personalisierter Kommunikation während der gesamten Customer Journey hilft Ihnen Lifetime-Marketing dabei, Markenloyalität aufzubauen und die Kundenabwanderung zu verringern.
Markentreue und geringe Abwanderung = Kundenbindung
Eine höhere Bindungsrate würde bedeuten, dass Sie Anschaffungskosten sparen und gleichzeitig mehr an Ihre treuen Käufer verkaufen. Nur eine Steigerung der Kundenbindungsrate um 5 % kann Ihren Gewinn um bis zu 95 % steigern !
Verbessern Sie den Customer Lifetime Value
Je länger ein Kunde Ihrer Marke treu bleibt, desto höher können die LTV-Zahlen steigen. Lifestyle-Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihren LTV-Wert zu steigern, indem Sie Ihren Marketing-Funnel an der Reise des Kunden ausrichten.
Laut einer Studie über den Lebenszeitwert eines Starbucks-Kunden kann ein Kunde, der einen durchschnittlichen wöchentlichen Wert von 24 US-Dollar hat, über 20 Jahre fast 15.000 US-Dollar wert sein. Dies unterstreicht die Auswirkungen, die LTV auf Ihren Umsatz haben kann, und die Bedeutung der Kundenbindung.
Bieten Sie ein besseres Kundenerlebnis
Die Erfahrung Ihres durchschnittlichen Kunden, der bei Ihnen kauft, gibt den Ton für Ihre Marketingbemühungen im Lebenszyklus an. Indem Sie ein problemloses Einkaufserlebnis bieten, haben Sie die Chance, Wiederholungskäufe von ihnen zu erhalten.
Bei der Gestaltung Ihres Kundenerlebnisses geht es darum , eine solide Beziehung zu ihnen aufzubauen, anstatt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung mit Nachdruck zu verkaufen.
Apple ist das beste Beispiel dafür, wie wichtig das Kundenerlebnis für eine bessere Kundenbindung ist. Der Technologieriese hat die Kundenbindung als integralen Bestandteil seines Ökosystems betont und bietet erstklassige Produkte, tadellosen Kundenservice und vieles mehr. Dies hat der Marke geholfen, in den letzten Jahren eine Kundenbindungsrate von 90 % aufrechtzuerhalten.
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So erstellen Sie Ihre Customer Lifecycle-Strategie
Die Idee des Lifecycle-Marketings klingt zwar verlockend, ist aber nicht ganz einfach umzusetzen. Es erfordert eine sorgfältige Planung in allen Phasen Ihres Kundenakquisitionstrichters. Sie müssen die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe verstehen, um Ihre Strategien zu gestalten.
Lassen Sie uns also einen genaueren Blick auf diese Phasen werfen und verstehen, wie Sie bei jedem Schritt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen können, um sie zu treuen Kunden zu machen.
Bewusstsein
In der ersten Phase Ihres Akquisitionstrichters hört der Kunde zum ersten Mal von Ihrem Unternehmen. Sie möchten ihre Aufmerksamkeit erregen und sie tiefer in Ihren Conversion-Trichter ziehen.
Denken Sie daran: Die Leute suchen nicht nach Ihnen; Sie müssen in ihren Suchen erscheinen.
Sie müssen also zuerst eine Käuferpersönlichkeit erstellen und dann Ihre Zielgruppe durch sorgfältig ausgearbeitete Strategien anziehen. Hier kommt Content-Marketing ins Spiel. Die Generierung wertschöpfender und teilbarer Inhalte kann dazu beitragen, Ihre Marke bekannter zu machen.
Außerdem macht der Konsum maßgeschneiderter Inhalte 82 % der Kunden optimistischer gegenüber jeder Marke. Das bedeutet, dass Sie auf die Schwachstellen Ihrer Käufer eingehen und ihnen eine praktikable Lösung anbieten, um mehr Aufmerksamkeit auf Ihre Inhalte zu lenken.
Genau das hat Buffer bei seinen Content-Marketing-Bemühungen getan. Die Social-Media-Management-Plattform sprengte ihren Traffic und erreichte aufgrund ihrer leistungsstarken Gast-Blogging-Strategie 100.000 Benutzer in neun Monaten. Das Ziel der Marke war es, durch den Austausch von Wissen und die Lösung gemeinsamer Probleme mehr Sichtbarkeit zu schaffen.
Rücksichtnahme
Sobald Ihre Käufer mit der Marke vertraut sind, müssen Sie sich eingehender mit ihren Problemen befassen und wertvollere Lösungen anbieten.
Es dauert durchschnittlich 5 bis 7 Impressionen , bis sich die Leute an Ihre Marke erinnern, nachdem sie ein wenig über Sie erfahren haben. Der einfachste Weg, diesen Wiedererkennungswert zu steigern und ihr Vertrauen zu gewinnen, besteht darin, umsetzbare und tiefgreifende Lösungen für ihre größten Probleme anzubieten.
Die Überlegungsphase ist auch, wenn potenzielle Verbraucher über eine Kaufentscheidung nachdenken. Zu zeigen, wie Ihre Produkte ihre Probleme lösen können, ist eine großartige Möglichkeit, ihre Entscheidung zu vereinfachen und ihre Käuferreise zu beschleunigen.
So optimieren Sie das Käufererlebnis in der Überlegungsphase:
- Erstellen Sie wertvollen Content in der Mitte des Trichters.
- Bereiten Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen vor, um eine direkte Kommunikationslinie aufzubauen.
- Präsentieren Sie Fallstudien, die die Stärken Ihrer Marke aufzeigen.
- Erstellen Sie Lehrvideos, um zu erklären, was Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bietet.
Wie es geht, zeigt Zylo mit seinen ausführlichen und ansprechenden Kundengeschichten. Die Marke erläuterte alle Herausforderungen, mit denen ihre Kunden konfrontiert waren, sowie die Lösungen, die Zylo zu ihrer Bewältigung anbot.
Kaufen
In der Kaufphase bieten Sie den letzten Anstoß, um einen Lead davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. An diesem Punkt hat Ihr potenzieller Kunde das richtige Maß an Vertrauen in Ihre Marke und plant den Kauf der richtigen Lösung. Hier müssen Sie alle ihre Bedenken ausräumen und sie zu diesem Kauf anspornen.
Hier sind einige Taktiken, die Sie anwenden können, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden sich ihrer Entscheidung sicher sind:
- Bieten Sie ihnen transparente Preis- und Funktionsinformationen, damit sie Optionen vergleichen können.
- Fügen Sie einen Abschnitt mit Kundenreferenzen hinzu, um das Erlebnis nach dem Kauf hervorzuheben.
- Bieten Sie eine kostenlose Test- oder Demophase an, um ihr Vertrauen aufzubauen.
- Senden Sie personalisierte E-Mails und Follow-ups, die potenzielle Bedenken ausräumen.
- Geben Sie während der Testphase einen Einblick in Ihren Kundensupport.
Sehen Sie sich an, wie Heap die Kaufphase mit klar definierten Preisplänen gemeistert hat. Die SaaS-Marke bietet auch wöchentliche Live-Demos an, um das Vertrauen der Benutzer zu stärken und die Anmeldungen zu erhöhen.
Die Unterstützung
Tatsache: 70 % der Kunden entscheiden sich aufgrund ihres Kundendienstes nach dem Kauf dafür, Marken treu zu bleiben. Hier machen die meisten Unternehmen einen Fehler, indem sie begrenzte Budgets für Kundendienst und Support einhalten.
Ein einwandfreier Kundenservice ist der Schlüssel zu größerer Kundenbindung und besserem Mundpropaganda-Marketing. Es ist eine Win-Win-Situation, wenn bestehende Kunden mehr bei Ihnen kaufen und andere ermutigen, dasselbe zu tun!
Sehen wir uns einige Kundensupport-Strategien an, die Sie umsetzen können:
- Erstellen Sie benutzerfreundliche und zugängliche Supportkanäle – Live-Chat, E-Mail, Anrufe und Foren. Databox ermöglicht seinen Kunden, sie auf verschiedene Weise zu kontaktieren.
- Bauen Sie eine umfassende Wissensdatenbank auf, die alle möglichen Benutzeranfragen abdeckt. Nehmen Sie einen Hinweis auf die Ressourcenbibliothek von Mailchimp, um seinen Benutzern zu helfen.
- Gestalten Sie Ihren Onboarding-Prozess für Benutzer so einfach und nahtlos wie möglich. Ermöglichen Sie Benutzern, sich mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung vertraut zu machen, anstatt sich in Aktion zu verlieren.
- Teilen Sie ständig Updates, um Ihre Benutzer darüber auf dem Laufenden zu halten, was sie mit Ihrem Angebot noch tun können. So kündigte Intercom einige wichtige Updates zu seinem Produkt an.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kunden nach Abschluss des Verkaufs nicht im Dunkeln lassen. Ihre Lifecycle-Marketing-Bemühungen hängen stark von der Qualität Ihres Kundensupports ab.
Zurückbehaltung
Verbraucher im Stich zu lassen, nachdem Sie so viel Zeit und Ressourcen investiert haben, um sie an diesen Punkt zu bringen, wäre ein dummer Schachzug.
Das ultimative Ziel der Kundenbindung ist es, einmalige Käufer in langfristige Kunden umzuwandeln. Nachdem Sie also einen Kunden konvertiert haben, konzentrieren Sie sich darauf, ihn langfristig zu halten.
Verwenden Sie diese Taktiken, um das Beste aus der Retentionsphase zu machen:
- Erstellen Sie ein Treueprogramm, um die Treue zu fördern und diejenigen zu belohnen , die an Ihrer Marke festhalten. Beispielsweise können Sie einem Benutzer einen Rabatt gewähren, wenn er sechs Monate bei Ihnen abschließt.
- Führen Sie empfehlungsbasierte Kampagnen durch, die bestehende Benutzer ermutigen, Ihre Marke bekannt zu machen und dafür belohnt zu werden. So hat es Trello gemacht.
- Teilen Sie Social Media Shoutouts für treue Kunden, damit sie sich besonders fühlen.
- Schaffen Sie Interaktionsmöglichkeiten mit Ihren Benutzern – wie das Veranstalten eines Webinars oder das Planen eines Community-Meetings.
Ihre Marketingbemühungen sollten nicht mit der Konversion enden. Nur wenn Sie einem Kunden zeigen, wie sehr Sie ihn schätzen, wird er Ihrer Marke treu bleiben.
Fazit
Ihre Kunden sind Ihr größtes Kapital, und der Aufbau langfristiger Beziehungen gibt Ihnen die Möglichkeit, die Kundenbindung zu maximieren und den Umsatz zu steigern.
Neben der Vereinfachung Ihrer Käuferreise sollten Sie sich auch darauf konzentrieren, eine starke Beziehung zu ihnen aufzubauen. Lifecycle-Marketing hilft dabei, indem es Berührungspunkte in jeder Phase der Customer Journey optimiert und sowohl vor als auch nach dem Verkauf abdeckt.
Mit dieser Kurzanleitung können Sie Ihre eigene Lifecycle-Marketing-Strategie erstellen und Ihre Kundenbindungsrate erfolgreich steigern.