Warum Influencer die Lösung für Ihr B2B-Marketing-Problem sein können
Veröffentlicht: 2023-03-03Können Sie Influencer einsetzen, um die Leistung einer B2B-Marketingkampagne zu steigern? Kurze Antwort: Ja. In den letzten Jahren hat sich Influencer-Marketing zu einem festen Bestandteil der digitalen Marketinglandschaft entwickelt, wobei etwa 7 von 10 Vermarktern Budgets für Influencer-Kampagnen vorsehen, wobei 49 Prozent der Vermarkter planen, im Jahr 2019 mindestens 50.000 US-Dollar in Influencer-Marketing zu investieren.
Da sich die Werbelandschaft verändert hat und Käufer immer wieder gezeigt haben, dass sie ihren Kollegen mehr vertrauen als Prominenten, ist Influencer-Marketing zu einer Ware geworden. Zwischen 2016 und 2018 wuchs das Influencer-Marketing laut dem The State of Influencer Marketing Report 2019 des Influencer Marketing Hub von einer 1,7-Milliarden-Dollar- auf 4,6-Milliarden-Dollar-Industrie.
Ein paar wichtige Erkenntnisse über B2B-Marketing, die die Dinge ins rechte Licht rücken
Bevor wir uns mit Strategien für die Partnerschaft mit B2B-Influencern befassen, möchte ich ein paar Hintergrundinformationen zum B2B- und B2C-Marketing geben und erklären, warum die Inhalte, die ein Influencer für Ihre Marke erstellt, von Wert sind.
VERGLEICHEN WIR DIE ZWEI: B2C VS. B2B INFLUENCER MARKETING
In der verbraucherorientierten Welt ist das B2C-Influencer-Marketing vom Konzept her ziemlich einfach: Hochkarätige Influencer (oder „Ersteller“) arbeiten mit Marken zusammen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung bei ihren Followern in den sozialen Medien zu bewerben.
Die mit Abstand beliebteste Plattform für B2C-Influencer-Marketing ist Instagram. Facebook, Twitter und Pinterest sind ebenfalls beliebte Anlaufstellen zum Erstellen und Teilen von gesponserten Inhalten. Für B2B ist Marketing mit Influencern ein ganz anderer Prozess.
Etwa jeder dritte Marketingprofi führt Influencer-Kampagnen für den B2B-Bereich durch. Und die beliebtesten Plattformen sind laut Blue Corona Facebook (89 %), LinkedIn (81 %) und Twitter (75 %).
Holen Sie sich ein Buch von The Shelf
Beim B2B-Marketing ebnen Inhalte den Weg zum Kauf
Inhalte ebnen sowohl B2B- als auch B2C-Käufern den Weg zum Kauf. Einundsiebzig Prozent der B2B-Forscher beginnen ihre Recherche mit generischen Google-Suchen. 89 Prozent der B2B-Forscher nutzen das Internet für die Recherchephase, während B2B-Käufer etwa ein Dutzend Online-Suchen durchführen, bevor sie mit der Website eines Anbieters interagieren. Die meisten sehen sich während des Kaufvorgangs mindestens acht Inhalte an, und 82 Prozent der Käufer haben sich vor dem Kauf mindestens fünf Inhalte des Anbieters angesehen.
Statistiken. Statistiken. Statistiken. Nun, es gibt noch ein paar mehr, die als nützliche Übergänge zum Influencer-Marketing-Teil dieses Beitrags dienen werden: 80 Prozent der Entscheidungsträger in Unternehmen ziehen es vor, Markeninformationen über eine Artikelserie zu erhalten, anstatt über Anzeigen, aber Relevanz ist der Schlüssel. Einer von drei Unternehmenskäufern schränkt seine Zusammenarbeit mit B2B-Anbietern ein, weil Vermarkter ihnen irrelevante Inhalte zusenden.
Tatsache ist, dass zielgerichtete, relevante Inhalte ein nützliches Werkzeug sind, um B2B-Käufer durch den Kaufprozess zu führen. hilft Käufern durch den Kaufprozess. Sechs von zehn B2B-Käufern geben an, dass sie eine Kaufentscheidung allein auf der Grundlage von Online-Inhalten treffen können. Während 64 Prozent der C-Suite-Führungskräfte Unternehmenskäufe genehmigen müssen, haben 81 Prozent der nicht geschäftsführenden Entscheidungsträger auch ein Mitspracherecht bei Kaufentscheidungen.
Die Herausforderung für B2B-Vermarkter besteht darin, dass Käufer normalerweise erst auf ihrem Radar erscheinen, wenn sie mehr als die Hälfte (57 Prozent) des Kaufprozesses hinter sich haben. Dann sprechen sie endlich mit einem Vertriebsmitarbeiter. Als Marke müssen Sie bewusst, proaktiv und strategisch vorgehen, wie Ihr Team mit der Erstellung und Verbreitung von Inhalten umgeht.
Vier Tipps, um die richtigen Influencer für Ihre B2B-Influencer-Marketing-Kampagne zu finden
Einer der Hauptvorteile des Influencer-Marketings, für den sich jedes B2C-Unternehmen verbürgen kann, besteht darin, dass es Marken ermöglicht, einen Katalog von nutzergenerierten Inhalten zusammenzustellen, die speziell darauf ausgelegt sind, das Publikum des Influencers anzusprechen. Influencer sind Marken in sich. Die meisten Influencer achten sehr auf ihren Ruf und ihr Publikum, weil sie so hart daran gearbeitet haben, eine Community aufzubauen, die auf gegenseitigen Interessen und Vertrauen basiert.
Durch die Partnerschaft mit einem B2B-Influencer erhalten Sie Einblick in das Publikum jedes Influencers. Nein, es wird kein Marketing sein, das darauf ausgelegt ist, Ihr gesamtes Publikum anzusprechen, aber das ist sowieso ein altes B2B-Marketingmodell, das nicht mehr funktioniert.
Allerdings kann jede Marke das Influencer-Marketing nutzen, um mehr Leads zu generieren, vorausgesetzt, der Influencer bietet Expertenwissen. Im Folgenden gehen wir näher darauf ein, wie Ihr B2B-Betrieb genau das tun kann.
#1 Identifizieren Sie Influencer, die am besten zu Ihrer Marke passen
Bei der Partnerschaft mit dem richtigen Influencer geht es hauptsächlich darum, diejenigen zu finden, deren Werte mit Ihren eigenen übereinstimmen. Andernfalls kann Ihre Kampagne wie eine Reihe gesponserter Anzeigen aussehen.
Das ist eine schlechte Sache. Eine sehr schlechte Sache.
Suchen Sie also nach Influencern, die ähnliche Ziele und ein ähnliches Publikum haben. In der B2B-Welt können Sie sich bekannte Größen in Ihrer Branche wie beliebte Veranstaltungsredner, Vordenker, Geschäftsleute, Autoren von Branchenfachzeitschriften und erfahrene Blogger/Vlogger ansehen.
- Stimmen ihre Ziele (oder die des Unternehmens, das sie vertreten) mit Ihrem Unternehmen überein?
- Können sie Meinungen in Ihrer Branche prägen?
- Sind Ihre Kundenstämme ähnlich? Ähnlich genug, dass es erhebliche Überschneidungen zwischen Ihrer Zielgruppe und ihrer gibt?
Beachten Sie, dass sowohl B2C- als auch B2B-Influencer in den sozialen Medien aktiv sind, B2B-Influencer sich jedoch stark auf Twitter und LinkedIn (insbesondere LinkedIn-Blogs) konzentrieren. LinkedIn ist ein guter Ausgangspunkt, wenn Sie nach Influencer-Partnern suchen. Der aktive Aufbau Ihres Pools potenzieller Partner kann so einfach sein wie das Folgen von Hashtags auf LinkedIn.
(Darauf können Sie zugreifen, indem Sie auf den Link Mehr entdecken unter dem Abschnitt Gefolgte Hashtags im linken Bereich Ihres Home-Feeds klicken).
#2 Untersuchen Sie sorgfältig potenzielle Influencer-Partner
Die Suche nach den richtigen Influencer-Partnern ist bei weitem die größte Herausforderung für Marken. Ohne Zugang zu einer Influencer-Marketing-Software wie The Shelf, die Berichte auf Abruf erstellen kann, um Ihnen die Daten zu liefern, die Sie benötigen, um Influencer zu finden, die am besten zu Ihnen passen, müssen Sie praktisch manuell durch Social-Media-Feeds scrollen, um zu sehen, ob Sie etwas finden können Muster und Ungereimtheiten.
Engagement ist der wichtigste KPI
Die bei weitem wichtigste Metrik, die es zu beachten gilt, ist die Engagement-Rate. Engagement gibt Ihnen einen Hinweis darauf, wie die Inhalte eines Influencers von seinen Followern aufgenommen werden.
Die gute Nachricht ist, dass die Identifizierung von B2B-Influencern viel weniger riskant ist als die Erkennung legitimer B2C-Influencer. Was Sie bei der Zielgruppengröße und dem Engagement eines B2B-Influencers sehen, ist in der Regel das, was Sie bekommen. Mehr als alles andere holen B2B-Follower Führungskräfte aus der Masse heraus, basierend auf der Erfolgsbilanz der Person.
So können selbst die Bots, die Jack Welch verfolgen, den Ruf, den er sich als Unternehmensführer aufgebaut hat, nicht wirklich beschädigen. Und Unternehmen suchen nicht nach Simon Sineks Expertise, weil er 2,4 Millionen Follower auf LinkedIn hat. Wahrscheinlich suchen sie ihn auf, weil er das „WARUM?“ ist. Kerl. Seine große Fangemeinde in den sozialen Medien ist nur ein netter Bonus.
Da B2B-Influencer oft in Nischenbranchen arbeiten, sind sie in der Regel bekannte Größen in ihren Branchen, sodass ihre Autorität leicht überprüft werden kann. Wenn Influencer ihre Autorität noch aufbauen, ist es eine gute Idee, Influencer zu überprüfen, indem sie die Authentizität ihrer Autorität überprüfen. Besuchen Sie ihre Websites, suchen Sie nach Artikeln, die sie geschrieben haben, und nach Videos, die sie erstellt und veröffentlicht haben. Im B2B-Bereich lassen sich Autorität und Influencer leichter verifizieren.
Makro oder Mikro für B2B-Influencer?
Sollten Sie jemals einen Mikro-Influencer ansprechen? Die offensichtliche Frage ist: Warum sollte ein Unternehmen darauf verzichten, mit den Jack Welches und Larry Kims der Welt zusammenzuarbeiten – eine Gelegenheit, die es jedem Unternehmen ermöglichen würde, seine Sichtbarkeit zu maximieren, indem es vor Millionen von Anhängern eines Influencers steht –, um mit einem Influencer zusammenzuarbeiten Wer hat Tausende von Followern?
Es gibt eine Reihe von Gründen, warum sich Unternehmen typischerweise für eine Partnerschaft mit Mikro-Influencern statt mit Makro-Influencern oder prominenten Influencern entscheiden.
Das erste ist das Budget. Neben einer größeren Reichweite haben Makro-Influencer in der Regel deutlich höhere Gebühren, was ein Hindernis für Startups und Kleinstunternehmen darstellen kann.
Ein weiterer beliebter Grund ist, dass kleinere B2B-Influencer in der Regel ein zielgerichteteres Publikum haben. Bevor Gary Vaynerchuk Gary Vee wurde, der Wolken-und-Dreck-Sneaker-Typ, moderierte er eine Show namens Wine Library.
Wein.
Gary V.
Was bedeutet, dass Sie diesen Typen vor 10 Jahren wahrscheinlich nur kannten, wenn Sie den Spirituosenladen seiner Familie besuchten oder seinen Kanal für Weinproben auf YouTube ansahen. „Weit gehen“ bedeutete für ihn höchstwahrscheinlich, seine Botschaft zu diversifizieren, um ein größeres Publikum zu erreichen.
Ein Grund, der häufig als Grund für eine Partnerschaft mit Mikro-Influencern gegenüber Makro-Influencern angegeben wird, ist ein erhöhtes Engagement , was gültig ist. Je weniger Follower ein Influencer hat, desto effektiver kann er seine Zielgruppe erreichen.
Natürlich ist der Handel mit Mikro-Influencern normalerweise zeitaufwändig, da es länger dauert, das gleiche Publikum zu erreichen, das Sie erreichen würden, wenn Sie nur mit einem oder zwei Makro- oder Mega-Influencern zusammenarbeiten würden. Wenn Sie die Zeit haben, ein Dutzend Mikro-Influencer einzustellen, die in den nächsten Wochen die Runde machen können, oder wenn Sie ein kleineres Publikum ansprechen, wird die Zusammenarbeit mit kleineren Influencern wahrscheinlich kein Problem darstellen.
Mikro-Influencer eignen sich besonders gut, wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, das Ihre lokale SEO verbessern möchte. Bestimmte B2B-Unternehmen, insbesondere im Technologie-/SaaS-Bereich, sind zwar ausschließlich digitale Unternehmen, die landesweit an andere Unternehmen verkaufen.
Wenn Ihre B2B-Marke jedoch einen physischen Standort hat und sich mit Kunden von Angesicht zu Angesicht trifft, ist es wichtig, eine Strategie zur Steigerung der Markenbekanntheit in Ihrer Region zu haben. Die Einstellung eines Mikro-Influencers, der Follower und Fans in Ihrer Stadt und Gemeinde hat, wird Ihnen dabei helfen, genau das zu erreichen.
#3 Pflegen Sie gute Beziehungen zu Influencern
Das mag wie ein Kinderspiel erscheinen, aber es ist eine subtile Kunst, eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu einem Influencer aufrechtzuerhalten. Sie sollten niemals zu stark wirken, indem Sie suggerieren, dass sie ihr wichtigstes Gut – Authentizität – für hartnäckige Verkaufstaktiken meiden. Dies wäre ohnehin eine vergebliche Strategie, da B2B-Käufer, wie oben erwähnt, ohnehin nicht auf offene Werbetaktiken reagieren.
Stellen Sie außerdem immer sicher, dass das, was Sie ihnen anbieten, relevant ist. Influencer leben davon, ihrem Publikum gehaltvolle Inhalte zu Themen zu bieten, die in ihrem Leben relevant sind. Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen diese Nachfrage nicht erfüllen, macht es keinen Sinn, die Partnerschaft fortzusetzen. Kurz gesagt, bekräftigen Sie Ihr Wertversprechen gegenüber dem Influencer, mit dem Sie zusammenarbeiten, kontinuierlich.
#4 Teilen Sie ihre Inhalte, um ihre Expertise anzuerkennen
Dann ist da noch der Inhalt, der Dreh- und Angelpunkt für B2B-Influencer-Marketing. Viele B2B-Influencer bekleiden natürliche Autoritätspositionen wie Journalisten, Analysten, Geschäftsinhaber, Experten und Ersteller von Inhalten. Nichts sagt, dass Sie sich mehr für den Aufbau einer langfristigen, für beide Seiten vorteilhaften Geschäftsbeziehung einsetzen, als IHRE Inhalte in Ihrem Netzwerk auf Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook zu teilen.
Denken Sie nur daran, sie zu markieren, wenn Sie ihre Inhalte teilen (oder retweeten). Es lässt sie wissen, dass Sie sich für gegenseitige Beförderung einsetzen, und hilft auch, Sie auf ihrem Radar zu platzieren, damit sie Ihnen folgen.
KOPIEREN UND EINFÜGEN DIESES CODES, UM DIESE ️GRAFIK EINZULEGEN.
Abschluss
Letztendlich geht es bei einer erfolgreichen B2B-Influencer-Strategie darum, Beziehungen aufzubauen. Es geht darum, einflussreiche Personen zu finden, die authentisch sind und Interesse an ihren Inhalten, Veranstaltungen und Gesprächen wecken können.
Ja, Authentizität ist etwas einfacher zu messen als in der B2C-Welt der Instagram-Influencer, aber die Zusammenstellung einer Influencer-Kampagne im B2B-Bereich ist eine ebenso große Herausforderung. Aber wenn Sie sich an die oben genannten Tipps und Strategien halten, werden Sie feststellen, dass sich die Fragen von selbst lösen, und Sie werden eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung mit dem richtigen Influencer genießen, der Ihnen hilft, Ihre Lead-Generierung zu maximieren.
Über diesen Mitwirkenden
Ryan Gould, Vice President of Strategy and Marketing Services, Elevation Marketing
Von alten Fortune-100-Institutionen bis hin zu erfinderischen Start-ups bringt Ryan umfangreiche Erfahrung mit einer Vielzahl von B2B-Kunden mit. Er entwirft und verwaltet geschickt die Bereitstellung integrierter Marketingprogramme und glaubt fest an Strategien, nicht nur an Taktiken, die Vertriebs- und Marketingteams innerhalb von Organisationen effektiv aufeinander abstimmen. Folgen Sie Ryan auf LinkedIn.
