Integrieren Sie die Buyer Journey – und Buyer Personas – in Ihre Social-Media-Strategie

Es reicht bei weitem nicht mehr aus, nur „Likes“ auf Ihren Social-Media-Plattformen zu verfolgen. Die heutige soziale Strategie beinhaltet eine umfassende Analyse mehrerer wichtiger Leistungsindikatoren. Es ist heute wichtiger denn je, in Ihren sozialen Medien in die Käuferreise einzusteigen und die Kennzahlen während dieser Reise zu verstehen.

Um es klar auszudrücken: Ihre Reise kann je nach Branche, Geschäftsmodell, Produkt, Preisgestaltung und Zielgruppe sehr unterschiedlich aussehen. Einige B2C-Kunden verbringen beispielsweise nur sehr wenig Zeit mitten in der Käuferreise, verglichen mit B2B-Kunden, die weitaus mehr Pflege, Engagement und Beziehungsaufbau benötigen, bevor ein Kauf getätigt wird.

Die mehrstufige Social-Media-Käuferreise

Zu viele Führungsteams glauben, dass soziale Medien lediglich dazu dienen, die Markenbekanntheit organisch aufzubauen oder durch bezahlte Bemühungen Leads zu generieren. In Wirklichkeit verläuft die Reise des Käufers in den sozialen Medien über fünf verschiedene Phasen, von der Bekanntheit bis zur Interessenvertretung, mit spezifischen Kennzahlen, die dabei helfen, unsere Ziele in jeder Phase zu verfolgen. Soziale Medien bieten zahlreiche Möglichkeiten, Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen und diese auch über den Konversionspunkt hinaus zu pflegen. Hier erfahren Sie, wie sich dies in eine Content-Strategie und Kennzahlen für jede Phase umsetzen lässt.

Inhalt und Key Performance Indicators (KPIs) zur Steuerung der Buyer Journey in sozialen Medien

Soziale Medien verfügen über einzigartige Kennzahlen, und während Ihnen einige möglicherweise bereits bekannt sind, könnten andere neue Entdeckungen sein. In jedem Fall sind sie wahrscheinlich der Schlüssel zur Messung der Leistung Ihrer organischen und bezahlten Strategien im Hinblick auf die Käuferreise in den sozialen Medien.

Awareness-Inhalte und KPIs

In der Awareness-Phase suchen potenzielle Kunden nach Antworten. Das ist Ihre Gelegenheit, ihr Begleiter auf ihrem Weg zu werden, indem Sie Methoden wie Video-Tutorials nutzen, die zeigen, wie Ihr Produkt ein häufiges Problem löst. Die Automatisierung Ihrer Social-Media-Content-Beiträge in dieser Phase kann sich wirklich auszahlen.

Zu den Social-Media-Inhaltstypen für diese Phase können neben Tutorials auch Posts gehören, die informative Blogbeiträge, Whitepapers, E-Books, Webinare, Produktbroschüren und Checklisten bewerben. HubSpot veröffentlicht beispielsweise häufig Inhalte auf seinen Plattformen, die informative Blogbeiträge und E-Books bewerben, um die Bekanntheit potenzieller Kunden zu steigern.

Als Anfangsphase der Käuferreise in den sozialen Medien liefert die Bekanntheit verschiedene Kennzahlen zur Messung Ihrer Reichweite.

Auf der Bio-Seite können dies sein:

• Likes
• Eindrücke
• Publikumsgröße
• Anteil der Stimme
• Videoaufrufe
• Videoansichten automatisch abspielen
• Klicks zum Anzeigen von Foto- oder Videobeiträgen

Auf der bezahlten Social-Media-Seite können dies sein:

• Klicks
• Videoaufrufe
• Kosten pro Videoansicht (CPV)
• Kosten pro tausend Impressionen (CPM)

Berücksichtigung von Inhalten und KPIs

In der Überlegungsphase erkunden Kunden ihre Optionen genauer. Durch die regelmäßige Präsentation von Assets wie Fallstudien auf Ihren sozialen Plattformen können Sie sich als Branchenexperte positionieren und bewährte Lösungen anbieten.

Zu den Inhaltstypen für diese Phase können neben Fallstudien auch Erfahrungsberichte, Kunden-Spotlights und Demonstrationsvideos gehören. Salesforce nutzt beispielsweise Kundenreferenzen und Fallstudien, um in der Überlegungsphase Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Diese Phase zielt darauf ab, Nachfrage zu generieren, mit eindeutigen Kennzahlen, die die interaktiveren Aktionen des potenziellen Kunden widerspiegeln.

Auf der Bio-Seite können dies sein:

• Anteile
• Kommentare
• Spart
• Engagement-Rate
• Linkklicks
• Website-Klicks
• Klickrate (CTR)
• Video-Durchspiel
• Videoansichten wiedergeben

Auf der kostenpflichtigen Seite umfasst dies:

• Klickrate (CTR)
• Kosten pro Klick (CPC)
• Kosten pro Videoansicht (CPV)
• Kosten pro Lead (CPL)

Entscheidungsinhalte und KPIs

In der Entscheidungsphase bereiten sich Kunden darauf vor, eine Wahl zu treffen. Ihre Aufgabe besteht darin, die Entscheidung durch Angebote wie kostenlose Testversionen oder Demos zu erleichtern.

Über kostenlose Testversionen und Demos hinaus können Inhaltstypen für diese Phase Rabattangebote, Beratungen oder Angebote umfassen. Beispielsweise bietet Adobe häufig kostenlose Testversionen seiner Produkte an, um die Entscheidungsphase der Käuferreise zu erleichtern.

Hier helfen Ihnen verschiedene Metriken dabei, die Conversions in der Entscheidungsphase zu steigern.

Auf der Bio-Seite umfasst dies:

• Linkklicks
• Seitenaktionen
• Sozialer Verkehr
• Soziale Konvertierungen

Auf der kostenpflichtigen Seite umfasst dies:

• Wechselkurs
• Web-Konvertierungen
• Return on Ad Spend (RoAS)

  

Akzeptanz-KPIs

Geworbene Kunden sind noch lange nicht am Ende ihrer Reise. Tatsächlich können sie als wichtige Markenwerte dienen. Wenn Sie Ihre Kunden dazu ermutigen, neue Angebote von Ihnen anzunehmen, und Feedback von ihnen einholen, können Sie Ihr Branding festigen und gleichzeitig Ihre Beziehung zu ihnen stärken.

Zu den Inhaltstypen für diese Phase können Umfragen, Rabattangebote, kostenlose Testversionen, Beratungen, Angebote, exklusive E-Books und Webinare sowie informative Artikel zum Thema Vordenker gehören. Microsoft bietet beispielsweise kostenlose Webinare und exklusive E-Books an, um die Einführung seiner neuen Produkte oder Funktionen zu erleichtern.

Metriken in der Akzeptanzphase messen das verstärkte Engagement des Kunden auf dem Weg zur Advocacy-Phase.

Auf der organischen Seite können diese Kennzahlen Folgendes umfassen:

• Markenerwähnungen
• Durchschnittliches Engagement
• Marken- oder Produktstimmung

Advocacy-KPIs

Schließlich zielt die Advocacy-Phase darauf ab, zufriedene Kunden in treue Fürsprecher Ihrer Marke zu verwandeln.

Zu den Inhaltstypen für diese Phase können personalisierte Angebote sowie Treue- und Partnerprogramme gehören. Starbucks beispielsweise nutzt personalisierte Angebote und ein Treueprogramm, um Kunden zu Fürsprechern ihrer Marke zu machen.

Auf der Bio-Seite umfasst dies:

• Post-Engagement-Rate
• Menge an nutzergenerierten Inhalten (UGC)
• Prozentsatz der Impressionen von Befürwortern

Auf der kostenpflichtigen Seite umfasst dies:

• Kosten pro tausend Impressionen (CPM)
• Kosten pro Videoansicht (CPV)

Nicht nur wo, sondern wer: Buyer Personas in den Journey Mix einbinden

Da die Zielgruppen sehr unterschiedlich sind, ist die Recherche der Buyer-Persona von entscheidender Bedeutung, um eine effektive Content-Marketing-Strategie zu entwickeln, die auf den Weg zum Kauf abgestimmt ist. Wenn Sie Buyer-Personas etablieren und diese in Ihre Buyer-Journey-Strategie integrieren, können Sie sowohl Ihre Social-Media-Inhalte anpassen als auch Ihre Kampagnen noch weiter verfeinern.

Drei wesentliche Schritte können Ihnen den Einstieg in die Erstellung von Buyer Personas erleichtern:

Untersuchen Sie Ihren aktuellen Kundenstamm

Mithilfe der bereits vorhandenen Kundendaten können Sie viel über den idealen Kunden erfahren. Was haben Sie gemeinsam? Gibt es überhaupt einen Trend in Bezug auf die typische Zeit, die für den Kauf benötigt wird? Lösen sie alle die gleichen Probleme oder Wünsche? Verfassen Sie eine Umfrage, um Informationen über das Verhalten, die Interessen und die Probleme Ihrer Kunden zu sammeln. Für mehr Ausgewogenheit können Sie bei der Befragung Ihrer besten Kunden, um mehr herauszufinden, auch einen Kunden befragen, mit dem Sie eine schlechte Erfahrung gemacht haben, um herauszufinden, wo Ihr Ansatz versagt hat.

Gruppieren Sie Kunden nach Ähnlichkeiten

Nachdem Sie sich über Ihre Kunden informiert haben, können Sie sie in Gruppen organisieren. Erstellen Sie zunächst nur eine oder zwei Personas, um die Gruppierung nach den häufigsten Ähnlichkeiten zu erleichtern. Sie können viele verschiedene Kriterien verwenden, um Ihre Kunden zu segmentieren, darunter Demografie, Verhalten, Ziele, Schwachstellen oder Branche. Hier geht es darum, Inhalte für diese einzelnen Zielgruppen zu personalisieren, unabhängig davon, ob es sich um die Umgangssprache handelt, die Sie beim Messaging verwenden, oder um verschiedene kulturelle/soziale Informationen, die den Gruppierungen entsprechen.

Benennen Sie Ihre Personas

Es ist einfacher, Inhalte für Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, wenn Sie ihnen Namen zuweisen. Wenn Sie sich über regionale Unterschiede informieren möchten, nennen Sie sie Midwest Max oder Southwest Sam. Kurz gesagt: Wenn Sie Ihren Personas explizite Identitäten geben, können Sie beim Erstellen von Inhalten besser verstehen, mit wem Sie sprechen.

Abschließende Gedanken

Unterschiedliche Inhaltstypen werden in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey besser ankommen. Berücksichtigen Sie die verschiedenen Phasen und Umstände, in denen sich Ihre Kunden befinden, geben Sie ihnen greifbare Persönlichkeitsidentitäten und erstellen Sie Inhalte, um während ihrer einzigartigen Käuferreise in den sozialen Medien die größtmögliche Wirkung zu erzielen.

Ein optimiertes Content-Management ist der Schlüssel zur Abbildung der Customer Journey auf Ihre Social-Media-Marketingstrategie. Wenn Sie dlvr.it nutzen, um Ihre Social-Content-Management- und Posting-Funktionen zu automatisieren, verschaffen Sie sich einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz. Erfahren Sie, wie dlvr.it Ihnen dabei helfen kann, die Reise effektiv auf Ihren sozialen Plattformen zu verfolgen.