Absichtsbasiertes Marketing: Die richtigen Leads zur richtigen Zeit ansprechen

Timing ist alles, insbesondere im B2B-Marketing.

Und um zum richtigen Zeitpunkt qualitativ hochwertige Leads zu erhalten, müssen Sie einen absichtsbasierten Marketingansatz verfolgen.

Wenn Sie sich die Anatomie eines Verkaufs ansehen, werden Sie zwei Schlüsselkomponenten erkennen: eine Verbindung und eine Aktion. Sie brauchen das eine, um das andere zu schaffen, aber Ihre Chancen, die gewünschte Aktion zu erzielen, verringern sich erheblich, wenn Sie nicht von vornherein die richtige Verbindung herstellen.

Es ist ein Dominoeffekt: Je gezielter Sie einen Lead ansprechen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Maßnahmen ergreift, und desto größer sind Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

Doch wie findet man diese höherwertigen Leads? Und was macht sie hochwertiger?

Das werden wir in diesem Artikel enthüllen. Scrollen

Was ist absichtsbasiertes Marketing?

Absichtsbasiertes Marketing ist eine Strategie, die Kundensignale nutzt, um maßgeschneiderte Kauferlebnisse zu schaffen. Mithilfe von Sales-Intelligence-Tools können Sie die Absichten und Interessen potenzieller Kunden identifizieren und überwachen.

Wenn jemand beispielsweise online nach den „besten Laufschuhen für Marathons“ sucht, ist es ziemlich klar, dass er kein Anfänger ist und sich in der Recherchephase befindet.

Stellen Sie sich nun vor, Sie hätten jemand anderen, der nach den „besten Angeboten für leichte Joggingschuhe“ sucht; Sie sind wahrscheinlich Anfänger und im Moment eher kaufbereit.

Die Absicht hängt davon ab, wonach sie suchen und welche Informationen sie benötigen. Wenn Sie also eine Website für Sportartikel hätten, würden Sie diesen Zielgruppen zwei Inhalte bereitstellen, obwohl beide nach Laufschuhen suchen.

Stellen Sie sich Intent Based Marketing als den digitalen Hellseher eines B2B-Unternehmens vor. Es spürt, was potenzielle Kunden denken, noch bevor sie es selbst wissen. Es hilft Ihnen, ihre Wünsche und Bedürfnisse zu verstehen, Ihre Marketingstrategie zu entwickeln und sich an diesen Signalen auszurichten.

Sie raten nicht nur; Sie surfen durch die Daten, um die perfekte Gelegenheit zu ergattern.

Möchten Sie mehr über Absichtsdaten erfahren ? Sehen Sie sich dieses Video für einen kurzen Überblick an

Warum ist absichtsbasiertes Marketing wichtig?

Wenn Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon haben, was ein potenzieller Kunde vorhat, können Sie Ihre Kommunikation relevanter und nützlicher gestalten. Dies wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Lead ein Verkauf wird.

Und beim absichtsbasierten Marketing geht es darum, Ihre Strategien so anzupassen, dass sie den beabsichtigten Aktionen entsprechen. Hier sind vier Vorteile des absichtsbasierten digitalen Marketings:

1. Bessere ICP-Ziele – Sie können Absichtsdatensignale mit Kriterien abgleichen, um genaue Zielübereinstimmungen sicherzustellen. Zu den Kriterien gehören Umsatz, Größe, Hintergrund, Geografie, Branche und Technologienutzung.
2. Werbetreibende können kaufbereite Zielgruppen ansprechen – Werbebudgets gehen darüber hinaus, wenn sie Nutzer ansprechen, die nach einer ähnlichen Lösung suchen. Diese Vorgehensweise spart Unternehmen Geld und steigert den ROI.
3. Zeigen Sie gezielte Werbung für Benutzer an, die verwandte Artikel lesen. Programmatische Werbeplattformen ermöglichen es Vermarktern, personalisierte Anzeigen basierend auf dem Surfverhalten der Benutzer anzuzeigen.
4. Kombinieren Sie Intent-Marketing mit ABM für höhere Einnahmen – Vermarkter können Datenverarbeitungstools nutzen, um Follow-ups zu personalisieren und Forschungsfragen potenzieller Kunden zu beantworten, um mehr Conversions zu erzielen.

Stellen wir uns für einen Moment vor, Sie wären Gast einer Geschäftsveranstaltung oder einer Cocktailparty.

Die Veranstaltung ist vollgepackt mit vielfältigen Interessenten, die alle bis ins kleinste Detail gekleidet sind. Mit Ihren normalen Sinnen erhalten Sie objektive Informationen über jeden Menschen in Ihrer Umgebung.

Aber was wäre, wenn Sie einen sechsten Sinn hätten, der Ihnen Einblick in die Gedanken der einzelnen Teilnehmer geben würde?

Beispielsweise fragt sich jemand am Imbisstisch, wie das Essen schmeckt. In diesem Moment drehen Sie sich um (auf eine nicht-Bond-Bösewicht-Art!) und erwähnen ihnen gegenüber, dass die Krabbenstäbchen am besten in Ruhe gelassen werden sollten, die Pastete aber ausgezeichnet sei.

Sie werden sofort zu einem nützlichen Verbündeten. Sie haben nicht nur das Eis gebrochen, sondern auch Ihre Vertrauenswürdigkeit und Autorität in den Augen Ihres neuen Kontakts gestärkt.

Absichtsbasiertes Marketing ist die digitale Version des oben genannten Szenarios. Wenn Sie hilfreiche Informationen oder eine Lösung für etwas Wichtiges anbieten können, an dem Ihr Publikum interessiert ist, kreuzen Sie alle richtigen Kästchen an.

Und Sie haben sie mit einer gefühlten maßgeschneiderten Lösung und nicht mit einem Verkaufsgespräch in die richtige Einstellung und den richtigen Bedarfszustand gebracht. Jetzt spielen Sie im selben Team und verfolgen dasselbe Ziel. Es ist eine Win-Win-Situation.

Wie helfen Absichtsdaten Ihrem ROI?

Das Sprichwort „Man muss Geld ausgeben, um Geld zu verdienen“ trifft zu; Wenn Sie Ihre Ausgaben jedoch intelligenter nutzen können, werden Sie viel mehr Saft aus der Krise ziehen.

Wenn Sie Ihren Marketingansatz zielgerichteter und zeitnaher gestalten, erhalten Sie qualitativ hochwertigere Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Umsätzen führen. Das liegt daran, dass Sie Marketingbotschaften nicht blind ins Leere schicken und hoffen, dass etwas hängen bleibt.

Wenn Sie Leads gezielt ansprechen, die aktiv nach Ihrem Angebot suchen, werden Sie höhere Conversions, besseres Engagement und geringere Absprungraten erleben. Und mit geringeren Kosten pro Lead nutzen Sie Ihr Marketingbudget effizienter.

Das andere Ergebnis ist, dass Sie Ihre Bemühungen rationalisieren und wertvolle Ressourcen wie Ihre Zeit sparen.

So implementieren Sie eine absichtsbasierte Marketingstrategie

Gott sei Dank für die Absichtsdaten! Es ist, als hätte man das Spielbuch des anderen Teams. Sie müssen nur herausfinden, welche Strategien bei jedem Spielzug funktionieren.

Schauen wir uns die taktische Seite der Umsetzung einer absichtsbasierten Marketingstrategie an.

Was sollten Sie in Ihren Plan einbauen?

Welche kleinen Nuggets sollten Sie in Betracht ziehen?

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihren strategischen Ansatz von mittelmäßig auf den Punkt bringen können

Tauchen Sie ein in die Daten

Springen Sie kopfüber vom obersten Sprungbrett mit einer Drehung und einem Salto

Durch die Analyse des Kundenverhaltens, der Vorlieben und vergangenen Interaktionen entdecken Sie die Muster und Erkenntnisse, die auf die Absicht des Kunden hinweisen.

Durch die Nutzung von Daten aus internen und externen Quellen können Sie beginnen, die Absichten Ihrer B2B-Leads auf persönlicher und Unternehmensebene zu entschlüsseln. Je mehr Sie über die historischen Aktionen Ihres Ziels wissen und wissen, wo es in das Ökosystem Ihrer Kategorie passt, desto besser können Sie die Inhalte, die Sie ihm in den digitalen Weg stellen, personalisieren.

Sie können die Daten mithilfe verschiedener Behandlungen aufschlüsseln, um ein besseres Bild der wahrscheinlich beabsichtigten Aktionen Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Die Analysen Ihrer eigenen Website können Ihnen bereits einige goldene Erkenntnisse liefern. Wenn Sie einen Lead entdecken, der Ihre Preisseiten mehr als einmal besucht hat und eine überdurchschnittliche Verweildauer auf der Seite hat, ist er kaufbereit!

Nutzen Sie Daten aus Erst- und Drittquellen:

• First-Party-Daten sind die Informationen, die Sie über Benutzer auf Ihren eigenen Plattformen sammeln: Website, App, CRM-System, Abonnementkampagnen, soziale Medien, Offline-Umfragen, Formulare, Fragebögen usw.
• Daten Dritter stammen von externen Websites und Plattformen: Stichwortsuche, Branchenblogs, Nachrichtenartikel, Bewertungsseiten usw.

Sie können ein absichtsbasiertes Marketingtool wie Cognism oder Lusha verwenden, um diese Daten zu sammeln. Sehen Sie sich diesen Workflow an, um zu erfahren, wie diese Tools Ihnen dabei helfen können, die richtigen Kontakte bei Unternehmen zu finden, die nach Lösungen für Sie oder Ihre Mitbewerber suchen .

Teile und herrsche

Nutzen Sie diese Marketingdaten , um Ihre Zielgruppe anhand ihres Verhaltens, ihrer Interessen und Aktionen zu segmentieren.

Dies wird Ihnen helfen, vielfältige Personas aufzubauen. Anschließend können Sie Inhalte erstellen und bereitstellen, die sich wie maßgeschneidert für jede Person anfühlen. Nutzen Sie die Segmentierung, um Ihre Kommunikation noch gezielter zu gestalten.

Sie können auch A/B-Tests innerhalb Ihrer Segmente durchführen, um zu sehen, was bei jeder bestimmten Gruppe mehr Anklang findet. Je nachdem, wie weit Sie bei der Segmentierung gehen möchten, können Sie Ihre Zielgruppe sogar gezielt ansprechen.

Wenn Sie beispielsweise spezifische Inhalte für Besucher einer bestimmten Konferenz oder Messe erstellen oder Kampagnen mit Kaltanrufen verknüpfen möchten.

Das hat Ultima mit Cognism gemacht:

„Ich delegiere pro Woche eine bestimmte Anzahl von Unternehmen an jeden Vertreter. Dies ist Teil unseres strategischen Stacks, damit wir Unterkampagnen für diese spezifischen Unternehmen durchführen können. Absichtsdaten ermöglichen es einem Verkäufer, den Anruf zu tätigen, indem er die Interessenabsicht des Interessenten kennt, im Gegensatz zu jemandem, der es nicht weiß.“

„Der Grund, warum wir Absichtsdaten verwenden, liegt darin, dass wir pro Jahr etwa 2 Millionen Pfund für Marketing ausgeben. Der Großteil des Marketings wird jedoch von unserer Pipeline gesteuert. Der Verkäufer wird die Chancen 6–9 Monate im Voraus identifizieren. Wir werden diese Daten dann verwenden, um unser Kampagnenprogramm zu formulieren.“

Durch die Nutzung dieser zielgerichteten Marketingdienste von Cognism konnten sie innerhalb von 8 Wochen einen ROI erzielen.

Passen Sie Ihre Inhalte an

Erstellen Sie Blogbeiträge, Videos, Infografiken und Social-Media-Updates, die Fragen beantworten, Probleme lösen und auf die Bedürfnisse und Neugier Ihres Publikums zugeschnitten sind.

Passen Sie es an den Kontext der Suchanfragen und Medien an, die Ihre Zielgruppe interessiert. Was auch immer es ist, es sollte direkt auf ihre Schwachstellen und Wünsche eingehen.

Ihr Marketingteam möchte eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um mithilfe von Intent- und Account-basiertem Marketing die besten Inhalte für Ihre ideale Zielgruppe zu erstellen.

Eine weitere Überlegung ist die Abkehr vom Gated-Content- Modell. Dies führt nicht nur zu Problemen wie gefälschten E-Mail-Adressen in Ihrer Datenbank, sondern stellt auch eine Barriere zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden dar.

Machen Sie Ihre Inhalte also für alle zugänglich! Machen Sie es äußerst nützlich und positionieren Sie sich als Vordenker der Branche.

Zielen Sie mit Schlüsselwörtern

Ihre SEO sollte sorgfältig ausgewählte Suchbegriffe einbeziehen, die mit hoher Intention zu Suchmaschinenanfragen passen.

Vergessen Sie nicht, einige Long-Tail-Keyword-Phrasen in Ihre Keyword-Strategie aufzunehmen. Übertreiben Sie es auch nicht mit den relevanten Schlüsselwörtern, sonst könnte Google denken, dass Sie sich zu sehr anstrengen.

Verwenden Sie stattdessen Synonyme und sorgen Sie dafür, dass sich ihre Verwendung in Ihrem Text natürlich anfühlt.

Benutzen Sie handwerkliche Werkzeuge

Es stehen zahlreiche absichtsbasierte Marketingtools zur Verfügung, die Ihnen dabei helfen, das trübe Wasser zu durchforsten und Nuggets der Kundenabsichten zu entdecken.

Tools wie Google Trends, SEMrush und Ahrefs können dabei helfen, herauszufinden, wonach Menschen suchen und worüber sie sprechen.

Sehr nützliche Drittanbieter von Daten wie Cognism und Bombora sammeln hochwertige Kooperationsabsichtsdaten von über 4.000 stark frequentierten B2B-Recherche-Websites und -Domains.

Diese Tools können Ihnen dabei helfen, mit Ihren Zielunternehmen auf Social-Media-Plattformen und Branchenforen in Kontakt zu treten. Beantworten Sie ihre Fragen und teilen Sie wertvolle Erkenntnisse. Zeigen Sie ihnen, dass es Ihnen nicht nur um ihr Geschäft geht, sondern dass Sie Partner für ihren Erfolg sein möchten.

Erfahren Sie mehr über die Absichtsdaten von Cognism für das Marketing. Schau dieses Video an

5 taktische Beispiele für absichtsbasiertes Marketing

1. Kontaktieren Sie uns mit einer LinkedIn-Nachricht:

Angenommen, Sie sind eine Unternehmensberatung und haben Unternehmen identifiziert, die nach „Strategien für die digitale Transformation“ suchen. Sie könnten eine LinkedIn-Nachricht verfassen, in der Sie einige Ihrer Erfolgsgeschichten in diesem Bereich hervorheben, und sie zu einem Webinar über die Bewältigung der digitalen Metamorphose einladen.

2. Senden Sie einen Link zu einem Blogbeitrag:

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Bereich HR-Softwarelösungen tätig und ein Unternehmen bekundet Interesse an „Plattformen zur Mitarbeiterbindung“. Sie könnten mit einem Link zu einem kostenlosen Bericht über die neuesten Trends bei der Talentförderung in ihrer Branche antworten.

3. Erstellen Sie einen umfassenden Leitfaden:

Nehmen wir an, Sie sind ein Cybersicherheitsunternehmen und haben Unternehmen identifiziert, die nach „Lösungen zur Verhinderung von Datenschutzverletzungen“ suchen. Sie könnten ein Whitepaper darüber erstellen, wie Sie Ihre digitalen Abwehrmaßnahmen stärken können, und einige Fallstudien darüber vorstellen, wie Sie Cyber-Bedrohungen erfolgreich bekämpfen.

4. Senden Sie ein Angebot für eine Demo per E-Mail:

Sie sind ein Anbieter von Projektmanagement-Software und ein Unternehmen hat nach „agile Projektmanagement-Tools“ geforscht. Senden Sie ihnen eine E-Mail mit einer personalisierten Demo und einem herunterladbaren Leitfaden zur Implementierung agiler Methoden.

5. Veröffentlichen Sie ein Video auf YouTube:

Sie könnten im Bereich Logistiksoftware tätig sein und Unternehmen identifizieren, die nach „Lösungen zur Lageroptimierung“ suchen. Erstellen Sie ein Webinar, in dem Sie die Möglichkeiten Ihrer Software zur Optimierung der Bestandsverwaltung und des Lagerbetriebs demonstrieren.

Erfolgreiche Beispiele für Intent Based Marketing

Nachdem wir nun den Grundstein gelegt haben, wollen wir uns reale Beispiele für absichtsbasiertes B2B-Marketing ansehen.

Hier sind sechs erfolgreiche Beispiele für absichtsbasiertes Marketing:

1. Kelly Services

Kelly Services ist ein globales Personalvermittlungsunternehmen, das die Absichtsdaten von Cognism nutzte, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt ihrer Kaufreise zu identifizieren. Innerhalb der ersten Wochen steigerten sie ihre B2B-Mailingliste von 0 auf 28.000 Kontakte.

So haben sie es verwendet:

„Wir generieren die Daten in der WebApp im Auftrag der BDMs anhand der Themen Personalbesetzung und RPO-Absicht. In der Suche können wir neben der Anstiegszahl sehen, welche Themen im Aufschwung sind. Sobald wir die Kontakte entsprechend ihrer Anstiegsnummer verfeinert haben, synchronisieren wir die Listen mit unserem Bullhorn CRM und weisen die Kontakte aus jeder Branche einem einzelnen BDM zu. Der BDM wird dann die gewünschten Interessenten innerhalb der wachsenden Konten mit einer personalisierten Nachricht kontaktieren.“

„Die Absichtsdaten von Cognism spielen eine Schlüsselrolle bei der Identifizierung dieser Unternehmen. „Intent“ liefert ihnen die Munition für einen viel maßgeschneiderteren und gezielteren Ansatz.“

2. Amazon

Es mag unheimlich erscheinen, wie Amazon Ihnen oft genau das vorschlägt, was Sie kaufen wollten.

Das liegt an der Empfehlungsmaschine, die Ihre Browsing- und Kaufhistorie analysiert, um treffsichere Vorschläge zu machen. Es erkennt, wenn Ihr Interesse dahin geht, fit zu werden; Anschließend erhalten Sie Empfehlungen für Trainingsgeräte, Fitnessbücher, Trainingsergänzungsmittel und mehr.

3. Starbucks

Sie kennen Ihre Kaffeegewohnheiten besser als Sie! Ihre App schlägt Getränke basierend auf Ihren vorherigen Bestellungen, der Tageszeit und Ihrem Standort vor. Wenn Sie morgens die App öffnen, wird Ihnen wahrscheinlich ein anderes Produkt angeboten, als wenn es abends wäre.

Diese Personalisierung spart ihren Kunden Zeit, stärkt aber auch ihre Vorlieben, was die Loyalität verbessert.

4. Netflix

Die nächste Serie zum Binge-Watching ist nur einen Klick entfernt und zufällig (oder auch nicht) gehört sie zu dem Genre, für das Sie sich zunehmend interessieren.

Netflix nutzt ausgefeiltes maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz, um den Sehverlauf, die Vorlieben und die Gemeinsamkeiten seiner Benutzerdatenbank zu analysieren. Es empfiehlt Ihnen, welche Inhalte für Sie am attraktivsten wären.

5. TripAdvisor

Planen Sie einen Kurzurlaub? TripAdvisor weiß, wie es Sie in seinen Intent-based-Marketing-Funnel bringt. Es liefert Bewertungen und Empfehlungen, die Ihren Reiseabsichten entsprechen.

Es ist, als hätte man einen weitgereisten Freund vor Ort, der einem von den besten Ausflugszielen erzählt. Vielleicht planen Sie eine Reise in die herrlichen schottischen Highlands. Sie beginnen mit der Suche nach „beste Wanderungen in Schottland“. Bald darauf enthält Ihr sozialer Feed Artikel, Videos und Anzeigen über die Erkundung der rauen Schönheit Schottlands.

6. Orakel

Oracle, ein weltweit führender Anbieter von Unternehmenssoftware, nutzt absichtsbasiertes Marketing, um Lösungen anzubieten, die mit den Zielen eines Unternehmens übereinstimmen.

Indem sie beispielsweise Unternehmen verfolgen, die sich mit ERP-Systemen oder Datenbankmanagement befassen, erstellen sie nützliche Inhalte, die zeigen, wie ihre cloudbasierten Angebote diese spezifischen Anforderungen erfüllen.

Absichtsbasiertes Marketing: Die wichtigsten Erkenntnisse

Beim absichtsbasierten Marketing geht es nicht um das Sammeln von Daten, sondern darum, B2B-Daten zu nutzen, um sinnvolle Verbindungen zu Ihrer Zielgruppe herzustellen. Es geht darum, ihre Bedürfnisse vorherzusagen und sich wie ein hilfsbereiter Freund zu zeigen, der bereit ist, sie zu einer Lösung zu führen.

Denken Sie daran, es ist ein Marathon, kein Sprint. Machen Sie weiter und scheuen Sie sich nicht, verschiedene Content-Ideen auszuprobieren, um herauszufinden, welche besser ankommen.

Indem Sie ihre Absichten entschlüsseln, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Lead-Generierung . Außerdem bauen Sie eine treue Anhängerschaft auf, die von Ihren Angeboten fasziniert sein wird.

Zeigen Sie also Ihr Spielgesicht und legen Sie los mit B2B-Marketing , das Ihrer Absicht entspricht!

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