Internationale Geschäftsexpansion: Vollständige Strategie und Beispiel

Bei der internationalen Geschäftsexpansion geht es darum, die Umsätze, den Betrieb und die Produkte Ihres Unternehmens außerhalb der heimischen Märkte zu verlagern und seine Präsenz in einem fremden Land oder einer fremden Region zu erhöhen.

Die Erschließung globaler Märkte bietet neue Geschäftsmöglichkeiten, sichert einen größeren Kundenstamm, hält Ihr Unternehmen wettbewerbsfähig und trägt zur Schaffung neuer Einnahmequellen und Wachstumschancen bei.

Die globale Expansion bietet viel zu gewinnen. Aber nichts, was es wert ist, etwas zu haben, fällt einem leicht …
Neue Regionen bringen oft Komplikationen mit sich – rechtliche, finanzielle und kulturelle, um nur einige zu nennen.

Wir haben Jonathon Ilett, VP of Global Sales bei Cognism, und Liam Bartholomew, VP of Marketing bei Cognism, nach der Strategie gefragt, die Cognism, einem in Großbritannien ansässigen Unternehmen, dabei geholfen hat, erfolgreich in internationale Märkte in Europa zu expandieren.

Welche Risiken und Herausforderungen gibt es bei einer internationalen Expansion?

Die Expansion in internationale Märkte erfordert oft den Umgang mit einer Vielzahl unterschiedlicher Sprachen (genauer gesagt 24 Amtssprachen in Europa), unterschiedlichen Kulturen und leicht unterschiedlichen Arbeitsweisen.

Es ist viel einfacher zu sagen: „Lasst uns in internationale Märkte expandieren“, als es in der Praxis tatsächlich der Fall ist, weil man nicht in jedem dieser Länder die gleichen Geschäftsstrategien und Botschaften verbreiten kann. Sie sind zu unterschiedlich.

Ihre Strategie zur internationalen Geschäftsexpansion kann kein Copy-and-Paste Ihrer aktuellen GTM-Strategie sein. Nur weil es in einem Gebiet funktioniert hat, heißt das nicht, dass es auch in einem anderen funktionieren wird.

Wir kennen alle das Beispiel von McDonald’s, wo es ihnen aufgrund mangelnden kulturellen Verständnisses zunächst schwerfiel, auf dem indischen Markt Fuß zu fassen. Die amerikanische Fast-Food-Kultur war an diesem neuen Standort nicht sofort ansprechend.

Ein weiteres Beispiel ist der Chevy Nova – ein in den USA sehr beliebtes Auto. Daher beschloss Chevrolet, das Auto einem spanischsprachigen Publikum vorzustellen.

Was sie jedoch nicht bedacht hatten, war, wie der Name des Autos ins Spanische übersetzt wurde …

Nein = Nein

Va = Los

Es überrascht nicht, dass dieses Auto in Spanien nicht besonders beliebt war!

Nun könnte man meinen, das sei ein alberner Grund dafür, dass ein Auto auf einem ausländischen Markt scheitert – und wer weiß, ob das wirklich der Grund dafür ist, dass das Auto nicht so gut abschnitt.

Der wichtigste Punkt hierbei ist jedoch, dass viele kulturelle Nuancen je nach einheimischer Wahrnehmung den Erfolg Ihrer Strategie zur internationalen Geschäftsexpansion beeinflussen können.

Sie können keine Annahmen darüber treffen, was für Ihr Unternehmen in einer neuen Umgebung funktionieren wird und was nicht.

Regionale GTM-Strategien erfordern besondere Überlegungen aus folgenden Gründen:

• Marktreife
• Prozessraffinesse
• Sprachunterschiede
• Rechtspraktiken

Welche Faktoren sind bei der internationalen Expansion eines Unternehmens zu berücksichtigen?

Die internationale Expansion bietet eine große Wachstumschance für Ihr Unternehmen. Aber woher wissen Sie, ob Sie bereit sind, in neue globale Märkte vorzudringen?

Hier sind einige Anzeichen, die Sie beachten sollten:

• Ein erheblicher oder wachsender Anteil Ihrer Conversions stammt von einem internationalen Publikum.
• Der Eintritt in den Weltmarkt kann dabei helfen, neue Einnahmequellen zu erschließen.
• Der Inlandsmarkt wird gesättigt und das Wachstum stagniert.
• Sie befinden sich in einer gesunden Finanzlage mit starken Gewinnen und einem positiven Cashflow (die globale Geschäftsausweitung erfordert Vorabinvestitionen, und finanzielle Stabilität ist entscheidend für die Bewältigung anfänglicher Herausforderungen!).
• Ihr aktueller Betrieb läuft reibungslos und effizient – ​​Ihr bestehendes Unternehmen ist gut etabliert und kann die mit dem Wachstum einhergehenden zusätzlichen Anforderungen bewältigen.

Wie expandiert man sein Geschäft nach Europa?

Liam Bartholomew, Vizepräsident für Marketing bei Cognism, sagte:

„Das Wichtigste, worauf es ankommt, ist die Nachfrage. Bevor wir international in neue Regionen in Europa expandierten, stellten wir fest, dass ein Teil unserer Chancen und Zuflüsse von hier aus kam.“

„Als wir zum ersten Mal nach Frankreich expandierten, war es etwas anders. Wir haben Kaspr gekauft, ein bereits etabliertes Unternehmen in Frankreich. Wir wussten also, dass es dort bereits Nachfrage gab.“

„Und als wir uns entschieden, in die DACH-Region vorzudringen, war einer der Hauptgründe dafür, dass es auf dem Markt keine Konkurrenz gab.“

„Aber sobald es Anzeichen dafür gibt, dass eine Nachfrage besteht, ist das ein wichtiger Grund, über einen Umzug nachzudenken.“

Wie führt man Marktforschung für neue Markteintritte durch?

Liam schlug eine Möglichkeit vor, einen neuen Markt zu testen, bevor man den Sprung wagt:

„Manchmal tätigen wir ‚F&E-Ausgaben‘ – wie wir es nennen – in verschiedenen Ländern, und wenn sie bestimmte Benchmarks erreichen, z. B.

Bei der Erstellung eines strategischen Expansionsplans müssen Sie mehrere Faktoren berücksichtigen:

• Ist Ihr Unternehmen bereit?
• Ist der Markt bereit?
• Gibt es in anderen Märkten genügend Anzeichen dafür, dass es Ihre Expansion unterstützen kann?

Hier kommt die Forschung vor Ort in neuen Regionen ins Spiel.

Erstellen einer internationalen Geschäftsexpansionsstrategie: Schritt für Schritt

Schritt 1: Marktforschung

Es ist leicht zu sagen, dass man in eine neue Region zieht – aber wohin? Und wenn Sie ein neues Land im Auge haben, wie stellen Sie sicher, dass es die richtige Wahl für Ihr Unternehmen und Ihre internationale Expansionsstrategie ist?

In dieser Phase ist eine gründliche Marktforschung die beste Wahl. Auf diese Weise können Sie eine gründliche Marktanalyse und Risikobewertung durchführen.

Liam sagte:

„Es gibt eine Menge Recherchen, die durchgeführt werden sollten, bevor man den Sprung in die globale Geschäftsexpansion wagt.“

Hier sind einige wichtige Bereiche, in die Sie sich eingehend vertiefen müssen:

Chancenanalyse

Gibt es in dieser Region eine echte Chance, die nachhaltiges Wachstum vorantreiben kann? Können Sie erfolgreich sein, wenn Sie hier Ressourcen einsetzen?

Funktionieren die Menschen in dieser neuen Region genauso wie Ihr ICP zu Hause? Haben sie die gleichen Schmerzpunkte? Würden sie Ihr Produkt für denselben Anwendungsfall verwenden?

Für Cognism war dies bei der Expansion nach Europa von entscheidender Bedeutung. Liam erklärte es anhand dieses Beispiels:

„In DACH benötigen Sie eine Double-Opt-in-Einwilligung, um jemandem eine E-Mail zu senden. Daher sind die auf der Cognism-Plattform verfügbaren E-Mail-Daten für den E-Mail-Versand nicht konform.“

„Es würde keinen Sinn machen, die Art und Weise voranzutreiben, wie Cognism E-Mail-Daten in der DACH-Region hat. Daher ist es sinnvoller, sich auf Telefone, mobile Daten und Anreicherung zu konzentrieren.“

Ein anderes Beispiel:

Sie können das Cognism-Produkt für einen Ansatz zur Nachfragegenerierung verwenden, indem Sie Kontaktlisten erstellen, um Ihren ICP mit relevanten Inhalten anzusprechen.

Wenn sich Vermarkter in Deutschland oder Frankreich jedoch immer noch stärker auf die Lead-Generierung konzentrieren, dann würde die Kommunikation über die Nachfragegenerierung dort wenig Sinn machen.

ICP-Interviews in Ihrer neuen Region sind für den Aufbau Ihrer internationalen Geschäftsexpansionsstrategien unerlässlich. Es gibt keinen Platz für Annahmen.

Wie würde Ihr Produkt in ihr Arbeitsleben passen, und stimmt das mit der Art und Weise überein, wie Sie Ihr Produkt derzeit vermarkten?

Gibt es eine Möglichkeit, Ihr Produkt so zu vermarkten, dass es den jeweiligen Umständen gerecht wird?

Liam hat uns einige Fragen gestellt, die Sie Ihrem ICP während dieser Sondierungsinterviews stellen sollten:

1. Wenn Sie ein Problem mit (hier das von Ihnen gelöste Problem einfügen) haben, wo können Sie Ihre Informationen erhalten?
2. Welche Werkzeuge verwenden Sie für x, y und z?
3. Wie sieht Ihr aktueller Workflow aus?
4. Welche Inhalte konsumieren Sie gerne?
5. Was sind die größten Herausforderungen in Ihrer Rolle?
6. Wie möchten Sie vermarktet werden?

Er fügte hinzu:

„Sie müssen Ihr ICP in dieser Region von Grund auf aufbauen.“

Wenn die Ergebnisse Ihrer Interviews auf eine Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen in dieser neuen Region hinweisen und es eine Marktlücke gibt, die Ihr Unternehmen schließen kann, ist das ein positives Signal für die internationale Geschäftsexpansion.

Talentanalyse

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie bei einer internationalen Expansion benötigen, sind wohl lokale Kenntnisse und branchenspezifische Talente.

Wenn uns die Beispiele von McDonald's und Chevrolet etwas gelehrt haben, dann ist es, dass es sich lohnt, die lokale Kultur und Sprache zu verstehen.

Jonathon Ilett, VP Global Sales bei Cognism, sagte:

„Ihre Basis sollte rund um den verfügbaren Talentpool liegen. Wo befinden sich in diesen Regionen die Talentzentren und sind sie zugänglich? Das ist für mich das Wichtigste.“

Und damit meinen wir nicht nur lokale Reiseleiter oder ortskundige Übersetzer.

Wir meinen lokale Experten in Ihrer Nische. Sie brauchen jemanden, der Ihren Zielmarkt, seine Probleme und Bedürfnisse versteht. Wer kann Sie beraten, ob Ihre Botschaft in der Region gut ankommt?

Hätten wir diese lokale Expertise beispielsweise nicht schon früh bei unserer Expansion nach Deutschland gehabt, hätten wir viel länger gebraucht, um zu erkennen, dass die deutsche B2B-Käuferreise in ihrer Entwicklung einige Jahre hinter der des Vereinigten Königreichs zurückliegt.

Das bedeutete, dass wir bei unserer Expansion nach Europa unsere Geschäftsstrategie von Anfang an entsprechend anpassen konnten, was uns viel Zeit, Ressourcen und Stress sparte!

Das erste, was auf Ihrer Liste steht, wenn es um die internationale Geschäftsexpansion geht, sollte die Talentakquise sein und sich fragen: „Können wir die richtigen Leute vor Ort finden, um unserer GTM-Bewegung in dieser Region einen soliden Start zu ermöglichen?“

Jonathan sagte:

„Konzentrieren Sie sich auf die Fähigkeiten, die sie haben, und nicht auf den Titel; Menschen, die ähnliche Tätigkeiten ausüben und ähnliche Verantwortlichkeiten haben, werden möglicherweise anders genannt, als Sie es bisher gehört haben.“

Mit anderen Worten: Berufsbezeichnungen stimmen möglicherweise nicht mit den Titeln überein, die Sie gewohnt sind. Beispielsweise sind CROs in den USA weit verbreitet, in Europa tauchen sie jedoch gerade erst auf.

Jonathan fügte hinzu:

„Ein Top-Tipp für die Einstellung in Deutschland: Fast alle Berufseinsteiger in Einstiegspositionen befinden sich noch im Studium. Wenn Sie also SDRs in einer neuen Region einstellen, ist es gut, mit Universitäten zusammenzuarbeiten, um die Talente zu gewinnen.“

Im Wesentlichen geht es darum, Recherchen durchzuführen und sich vorzubereiten, bevor Sie mit der internationalen Geschäftsexpansion beginnen. Sie möchten die Region, in die Sie umziehen, genauso gut verstehen wie die Region, aus der Sie umziehen.

Schritt 2: Wettbewerbsanalyse

Wie wir oben besprochen haben, möchte Ihr Unternehmen eine Marktlücke finden und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Hoffentlich bedeutet das, dass es nicht viel Konkurrenz gibt – aber in einer zunehmend wettbewerbsorientierten Welt wird es immer seltener, keine Konkurrenz zu haben.

Liam sagte:

„Sie sollten versuchen, die andere Konkurrenz auf dem Markt festzunageln. Was verlangen sie? Was bieten sie an? Auf wen zielen sie ab? Wie könnten Sie sich neben ihnen auf dem Markt positionieren, um aus der Masse hervorzustechen?“

Hier sind einige Schritte, die Sie unternehmen können, um die aktuellen Akteure auf dem Weltmarkt zu verstehen:

Identifizieren Sie die wichtigsten Konkurrenten

Beginnen Sie damit, Ihre direkten und indirekten Konkurrenten auf dem internationalen Markt zu identifizieren. Suchen Sie nach Unternehmen, die in Ihrer Branche ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Erstellen Sie eine Liste derjenigen, die Sie im Auge behalten möchten. Und halten Sie weiterhin Ausschau nach zukünftigen Marktteilnehmern.

Verstehen Sie die Marktdynamik

Analysieren Sie die globalen Marktbedingungen und -dynamiken in den Ländern, in die Sie expandieren möchten.

Berücksichtigen Sie Faktoren wie Marktgröße, Wachstumstrends und alle spezifischen Herausforderungen oder Chancen, die in der Region einzigartig sind.

Segmentierung und Zielgruppe

Unterteilen Sie den Markt in Kundensegmente und identifizieren Sie Ihre Zielgruppe innerhalb jedes Segments.

Nehmen Sie sich die Zeit, die Vorlieben und Bedürfnisse dieser Segmente genau zu verstehen. Dann können Sie Ihre internationalen Marketingstrategien effektiv anpassen.

Produkt- oder Dienstleistungsdifferenzierung

Bewerten Sie, wie sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer internationalen Geschäftsexpansionsstrategie.

Identifizieren Sie Alleinstellungsmerkmale (USPs), die Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können.

Wie können Sie sich von anderen auf dem Markt unterscheiden? Mit anderen Worten: Warum sollten sich Kunden für Sie entscheiden?

Preispolitik

Welche Preise verlangen Ihre Konkurrenten? Gibt es ähnliche Produkte zu einem ähnlichen Preis? Wie ist Ihre Preisgestaltung im Vergleich, stimmt sie mit der Marktnorm überein?

Marketing und Branding

Studieren Sie die Marketing- und Markenstrategien Ihrer Konkurrenten, damit Sie Ihre Marken- und Marketingbotschaften an die lokalen Vorlieben anpassen können.

Untersuchen Sie ihre Online- und Offline-Präsenz, Nachrichtenübermittlung und Positionierung. Was sind die Stärken und Schwächen ihrer Marketingansätze?

Studieren Sie außerdem erfolgreiches Marketing in diesem Land im Allgemeinen. Was sind die gemeinsamen Themen von Dingen, die funktionieren? Dies wird Ihre internationale Strategie beeinflussen.

Schritt 3: Stellen Sie sicher, dass Sie die gesetzlichen Bestimmungen einhalten

Wenn Sie über eine internationale Expansion nachdenken, ist dies äußerst wichtig.

Liam sagte:

„Wie ich bereits erwähnt habe, sind unsere E-Mail-Daten in der DACH-Region aufgrund der strengen Double-Opt-In-Regeln nicht konform. Es kann sein, dass Sie in anderen Gerichtsbarkeiten tätig sind, die in dieser neuen Region nicht möglich sind. ”

„Sie müssen sicherstellen, dass Sie alle örtlichen Vorschriften einhalten, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen.“

Jedes Land wendet diese Vorschriften etwas anders an und wir mussten diese Rechtspraktiken bei der Expansion nach Europa berücksichtigen.

Diese beinhalten:

• DSGVO und Datenschutz.
• Arbeitsrecht.
• Steuersätze für Unternehmen.

DSGVO

Es ist sehr wichtig, die DSGVO zu verstehen, da sie Sie in ernsthafte Schwierigkeiten bringen kann, wenn Sie sich nicht daran halten.

Während die DSGVO-Gesetze für alle EU-Länder gelten, kann die Interpretation der DSGVO in diesen Ländern unterschiedlich sein, was die Notwendigkeit lokaler Rechtskenntnisse unterstreicht.

Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, die lokale Vertriebs- und Marketingteams in neuen Regionen aufbauen möchten, da Sie möglicherweise nicht in der Lage sind, auf die gleiche Weise zu arbeiten wie in Ihrem Hauptsitzland.

Der wohl wichtigste Compliance-Aspekt ist jedoch der Ort, an dem Ihre Daten gehostet werden.

Wenn Sie beispielsweise in Deutschland tätig sind, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre deutschen Geschäftsdaten das Land niemals verlassen.

Arbeitsrecht

Auch das Arbeitsrecht kann kompliziert sein und ist weitaus wahrscheinlicher, dass es von Land zu Land unterschiedlich ist. Dies war etwas, was Cognismus bei seiner Expansion nach Europa berücksichtigen musste.

Liam riet:

„Sie sollten sich professionell beraten lassen, bevor Sie an einem neuen Arbeitsplatz einstellen. In einigen Ländern gelten viel strengere Regeln dafür, was Sie bei der Einstellung und Entlassung tun dürfen.“

In den Niederlanden beispielsweise ist die einseitige Beendigung eines unbefristeten Arbeitsvertrags nicht zulässig.

Daher werden die meisten Arbeitsverträge im Land in der Regel als befristete Verträge und nicht als unbefristete Verträge vereinbart.

Und im Vereinigten Königreich sind die Kündigungsfristen für die Beendigung des Arbeitsverhältnisses im Allgemeinen kürzer als in anderen europäischen Ländern. Es ist üblich, dass Arbeitgeber und Arbeitnehmer eine Kündigungsfrist von ein bis drei Monaten einhalten.

Während in Deutschland die Kündigungsfristen länger sein können, beträgt die Standardkündigungsfrist vier Wochen, diese kann sich jedoch je nach Dienstzeit eines Mitarbeiters verlängern und bei Langzeitbeschäftigten bis zu sieben Monate betragen.

Zu berücksichtigen ist außerdem, dass Arbeitnehmer in einigen Ländern, beispielsweise in Deutschland, Betriebsräte gründen können.

Jon erklärte:

„Mitarbeiter können Betriebsräte gründen, wenn es genügend Menschen in der Region gibt und Sie über eine deutsche Niederlassung verfügen (fünf oder mehr vollbeschäftigte Mitarbeiter).“

Im Wesentlichen handelt es sich bei einem Betriebsrat um gewählte Mitarbeiter, die Einfluss auf die Rechte und Vergütungen der Arbeitnehmer haben. Zum Beispiel steigende Löhne, Arbeitsbedingungen und mehr.

Arbeitgeber sind gesetzlich verpflichtet, diesen Betriebsräten Informationen zu geben, und sie haben das Recht, neue Bedingungen auszuhandeln.

Unternehmenssteuergesetze

Dies ist eine große Sache, die, wenn sie falsch gemacht wird, zu Geldstrafen und anderen Strafen führen kann, die wir alle lieber vermeiden würden!

Jedes europäische Land wird seine eigenen Regeln und Vorschriften für die dort tätigen Unternehmen haben, was zu unterschiedlichen Steuersätzen führt.

Portugal beispielsweise hatte im Jahr 2023 den höchsten kombinierten Körperschaftsteuersatz und erreichte 31,5 %.

Ungarn hingegen hatte den niedrigsten kombinierten Körperschaftsteuersatz und erreichte im Jahr 2023 nur 9 %.

Liam sagte:

„Selbst wenn Sie aus der Ferne in eine Region verkaufen, müssen Sie möglicherweise Mehrwertsteuer oder Umsatzsteuer zahlen.“

Um eine reibungslose und gesetzeskonforme Expansion nach Europa zu gewährleisten, ist die Zusammenarbeit mit Rechtsexperten, die mit den spezifischen Gerichtsbarkeiten, in die Sie vordringen, vertraut sind, unerlässlich.

Schritt 4: Identifizieren der kulturellen Überlegungen

Kultur kann so nuanciert sein und muss nicht unbedingt in einem Lehrbuch niedergeschrieben werden, damit jemand sie lernen kann. Dies ist also wohl noch komplizierter als die vorherigen Punkte, wenn es um die internationale Geschäftsausweitung geht.

Das Verständnis kultureller Normen ist wichtig, wenn Sie verhindern möchten, dass Menschen in einer neuen Region und einem neuen Geschäftsumfeld versehentlich verprellt werden, unabhängig davon, ob es sich um diejenigen handelt, die Sie einstellen möchten, oder um diejenigen, an die Sie verkaufen möchten.

Als wir bei Cognism beispielsweise nach Europa expandierten, stellten wir fest, dass die Kommunikationsstile in Deutschland und der Schweiz beim Outbound-Vertrieb oft eher direkter und auf den Punkt gebrachter sind.

In Frankreich und Spanien ist jedoch ein indirekterer und differenzierterer Ansatz üblicher. Und das britische Publikum schätzt im Allgemeinen einen Prozess, der auf Beziehungen aufbaut.

Realistisch betrachtet ist es etwas, das Zeit erfordert, dies zu lernen – Sie können diesen Prozess jedoch beschleunigen, indem Sie die Lücke mit Muttersprachlern schließen.

Jonathan sagte:

„Wann immer wir in ein neues Land expandierten, hatten wir immer einen Leiter vor Ort, der Erfahrung im Verkauf in dieser Region hat. Anstatt zu versuchen, das, was wir in Großbritannien oder den USA arbeiten, zu verkürzen.“

„In anderen Ländern haben die Menschen unterschiedliche Arbeitsabläufe und unterschiedliche Kommunikationsweisen. Und der gesamte Kaufprozess ist einfach anders. Sie brauchen also dieses lokale Fachwissen.“

Wenn es darum geht, einen attraktiven Arbeitsplatz zu schaffen, kann es hilfreich sein, zu verstehen, wo man innerhalb der Kulturen am Arbeitsplatz steht.

Beispielsweise werden die meisten Unternehmen in Spanien den gesamten August über geschlossen bleiben, und es wird erwartet, dass die Mitarbeiter den Großteil ihrer Urlaubstage in diesem Monat antreten.

Ein Unternehmen, das mehr Flexibilität bei Urlaubsreisen bietet, hat also einen Vorteil bei der Gewinnung von Talenten.

Bei der internationalen Geschäftsexpansion sind viele kulturelle Aspekte zu berücksichtigen – und jeder wird von Land zu Land unterschiedlich sein. Deshalb können wir hier nicht alle behandeln.

Unser bester Rat ist, von Anfang an Leute vor Ort zu haben, die die Landschaft, Sprache und Kultur verstehen, damit sie Ihnen helfen können, schnell zu lernen.

Schritt 5: Lokalisierung Ihrer Marketingstrategie

Bei Cognism haben wir vor einigen Jahren von der Lead-Generierung zur Nachfragegenerierung gewechselt, was bedeutet:

Auf unserer Website gibt es keine geschützten Assets, die Leads für den Verkauf generieren.
Stattdessen liefern wir alle unsere Inhalte im Voraus und reibungslos.

Wir legen großen Wert darauf, unserem Publikum einen Mehrwert zu bieten und den regelmäßigen Kontakt über unsere „Wertschöpfungsschleifen“ aufrechtzuerhalten, bis es kaufbereit ist und zu uns kommt (z. B. eine Anfrage für ein Gespräch mit dem Vertrieb/eine Produktdemo).

Wir wollen wie ein Medienunternehmen agieren. Verbreitung von Inhalten rund um das, wofür wir bekannt sein wollen, auf mehreren Kanälen, auf denen sich unser Publikum aufhält.

Dies liefert wertorientierte oder unterhaltsame Ressourcen und Inhalte, die die Markenaffinität unseres ICP und unseres Zielmarktes fördern und stärken und uns letztendlich dabei helfen, Nachfrage nach unserer Marke und unserem Produkt zu generieren.

Das heißt, wenn es um die Expansion in neue Regionen geht, ist der wichtigste Aspekt bei der Lokalisierung Ihrer Strategie zur internationalen Geschäftsexpansion folgender:

Es geht um mehr als nur die Übersetzung Ihrer Inhalte in eine andere Sprache.

Liam sagte:

„Mit der Übersetzung von Inhalten kommt man nur begrenzt weit. Es geht darum, regionalspezifische Inhalte zu erstellen. Inhalte, die speziell für die Bedürfnisse, Probleme und Umstände vor Ort in der Sprache geschrieben sind, die sie sprechen.“

Mit anderen Worten: Sie veröffentlichen nicht nur die gleichen Dinge, die Sie zu Hause getan haben. Es gibt keine Garantie dafür, dass das, was dort funktioniert hat, auch in Ihrem neuen Zielmarkt funktioniert.

Sie möchten eine internationale Präsenz aufbauen. Wir haben regionalspezifische Inhalte und Marketingmaterialien erstellt, die sich auf die Bedürfnisse, Schwachstellen, Kundenpräferenzen und Umstände in den Regionen konzentrieren, auf die wir abzielen, und zwar in den Sprachen, die sie sprechen.

Das bedeutet, dass Sie vor dem Umzug noch einmal auf Ihre Recherchen zurückgreifen müssen. Was haben Sie über Ihren ICP in diesem Land herausgefunden?

Erstellen Sie dann spezielle Content- und Marketingstrategien, um diese Kundenstämme zu erreichen.

Ja, es ist mehr Arbeit – aber Sie werden weitaus wahrscheinlicher Erfolg haben, wenn Sie sich die Mühe machen, direkt mit den Menschen zu sprechen, die Sie ansprechen möchten.

Ebenso können Sie nicht einfach davon ausgehen, dass die Kanäle, die Sie zuvor genutzt haben, auch in diesem neuen Land die richtigen sein werden.

Liam sagte:

„Verschiedene Länder werden unterschiedliche Variationen von Kanälen haben. In der DACH-Region gibt es zum Beispiel Xing, das ein Konkurrent von LinkedIn ist.“

„Einige Länder nutzen unterschiedliche Suchmaschinen. Google ist nicht so dominant wie in Großbritannien.“

„Sprechen Sie noch einmal mit den Kunden. Finden Sie heraus, woher sie ihre Informationen und Inhalte beziehen. Wo verbringen sie ihre Zeit innerhalb und außerhalb der Arbeit?“

Schritt 6: Entwickeln Sie Ihre internationale Marketingstrategie

Sie haben sich also entschieden, in welches Land Sie expandieren möchten, und sind bereit, Ihre digitalen Fühler auszustrecken, um zu sehen, ob es sich um einen realisierbaren Plan handelt.

Hier sind einige Schritte, die Jamie Skeels, Senior Demand Gen Manager bei Cognism, vorschlägt, um ins Wasser zu gehen und Ihre Markteintrittsstrategie auf der Grundlage dessen zu entwickeln, was wir bei der Expansion nach Europa getan haben.

1. Überprüfen Sie die Nachfrage mit Google Ads

Richten Sie Google Ads-Kampagnen ein, die auf Keywords mit hoher Kaufabsicht ausgerichtet sind (Wettbewerberbegriffe und Keywords mit klarer Kaufabsicht für Ihr Produkt).

Jamie sagt:

„Google Ads ist ein Bottom-of-Funnel-Kanal zur Nachfrageerfassung. Durch die gezielte Ausrichtung auf diese Keywords erreichen Sie eine problem- oder lösungsbewusste Zielgruppe, wahrscheinlich mit Kaufabsicht.“

Sie können diese Google Ads verwenden, um:

• Prüfen Sie, ob bereits ein Bedarf besteht, der erfasst werden muss.
• Verstehen Sie, wie gut Ihr Produkt und Ihre Botschaft zum Markt in dieser Region passen.

2. Erweitern Sie Ihre Bemühungen zur Nachfrageerfassung mit LinkedIn-Retargeting

Wenn Sie über einen ausreichend großen Retargeting-Pool für diese Region verfügen, können Sie damit beginnen, maßgeschneiderte Retargeting-Anzeigen auf LinkedIn zu schalten.

Jamie sagt:

„Retargeting kann auf unterschiedliche Weise erfolgen. Zu den üblichen Zielgruppen gehören frühere Website-Besucher, frühere Interaktionen mit anderen Anzeigen oder Videoaufrufe.“

Dies ist eine weitere „sicherere“ Möglichkeit, das Terrain über bezahlte Anzeigen bei einem eher problem- oder lösungsbewussten Publikum auszuprobieren.

Auf diese Weise können Sie überprüfen, ob bereits Bedarf besteht, der erfasst werden muss.

Es hilft auch dabei, zu überprüfen, ob es mehrere Online-Kanäle gibt, über die Sie Käufer in dieser neuen Region problemlos erreichen können.

3. Experimentieren Sie mit kalten LinkedIn Ads-Kampagnen

Wenn Ihre Google Ads- und Retargeting-Kampagnen eine gute Leistung erbringen, empfehlen wir Ihnen, einige Kampagnen für kalte Zielgruppen aufzubauen.

Das Ziel besteht darin, Ihren Retargeting-Pool aufzubauen und Ihre Bekanntheit bei einem breiteren Publikum in der Region zu steigern.

Wir verfügen über spezielle Teams für DACH und Frankreich, die regionalspezifische Inhalte und Kampagnen produzieren, um Interessenten in diesen Ländern gezielt anzusprechen.

4. Erstellung von Thought-Leadership-Inhalten

Beginnen Sie mit der Erstellung von Thought-Leadership-Inhalten basierend auf den Konten, mit denen Sie interagieren, und Ihrem ICP.

Unsere Content-Strategie in Frankreich war wie folgt:

• Lokalisieren Sie, was in anderen Regionen erfolgreich war. Zum Beispiel Creatives, Landingpages, Blogs.
• Identifizieren Sie Schlüsselthemen für den französischen Markt und positionieren Sie sich dazu.
• Arbeiten Sie mit wichtigen Influencern auf dem Markt zusammen, um unsere Medienmaschinerie zu versorgen und Bekanntheit zu erlangen
• Arbeiten Sie mit französischen Unternehmen derselben Branche zusammen und erstellen Sie gemeinsam Inhalte.

Wir auch:

• Führen Sie regionale Live-Events durch
• Unterhalten Sie Partnerschaften mit französischen KMU
• Richten Sie organische LinkedIn-Beiträge gezielt auf diese Region aus.
• Erstellen Sie Blog-Inhalte auf Französisch
• Erstellen Sie regionalspezifische bezahlte Anzeigen.
• Führen Sie Podcasts durch

Das DG-Team in Frankreich nutzte seine Medienmaschinerie, um das Bewusstsein zu stärken und Geschäfte zu beschleunigen.

Le Ring beispielsweise ist ein verkaufsorientierter Podcast für Frankreich, bei dem französische Fachexperten und Influencer zum Einsatz kommen.

Das DG-Team lud den Head of Partnerships eines Zielkontos zu seinem Podcast ein und organisierte ein Content-Collaboration-Projekt.

Darüber hinaus veranstalteten sie gemeinsam mit anderen namhaften Unternehmen in der Region eine gemeinsame Live-Veranstaltung und luden den Vertriebsleiter dieses Zielkunden zur Teilnahme ein.

Die Einbeziehung und Interaktion mit diesen wichtigen Stakeholdern auf diese Weise trug zum Abschluss eines neuen sechsstelligen Vertrags bei.

Messen Sie den Erfolg Ihrer internationalen Marketingstrategie:

Woher wissen Sie, ob Sie mit Ihrer Strategie zur internationalen Geschäftsexpansion auf dem richtigen Weg sind und Ihre Geschäftsziele erreichen?

Führungskräfte und andere Stakeholder werden zweifellos daran interessiert sein, dass dieses Unterfangen gelingt. Wie können Sie also die Leistung messen und darüber Bericht erstatten?

Liam sagte:

„Das Schwierigste ist, sich zunächst einmal Maßstäbe zu setzen – aber Sie müssen nur abschätzen, wie der Erfolg für Sie in jeder Phase Ihrer Geschäftsexpansion aussehen könnte.“

„Sehen Sie sich die Reife des Marktes an, wie viele Wettbewerber es gibt, ob die Menschen lösungs- und problembewusst sind oder nicht.“

„Wenn Sie einen zum Vergleich haben, vergleichen Sie ihn auf dieser Grundlage mit einem Markt, in dem Sie bereits tätig sind. Und erarbeiten Sie Ihre besten Schätzungen zu Ihren Kosten pro SQO und Kosten pro Lead. Was sollten dann Ihre Ziele sein?“

Welche Pipeline- und Umsatzziele sind im Wesentlichen realistisch, basierend auf allen damit verbundenen Faktoren?

Liam fügte hinzu:

„Dann ist es ziemlich ähnlich zu Ihren Messungen zu Hause. Schauen Sie durch den Trichter und sehen Sie sich Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren an. Wie viele eingehende Demo-Anfragen erhalten Sie? Wie viele Meetings werden gebucht und besucht? Und dann schauen Sie sich auch Ihre Engagement-Kennzahlen an.“

Ein weiterer wichtiger Faktor, der beim Versuch, eine Marke international zu etablieren, gemessen werden muss, ist die Markenbekanntheit, der Wiedererkennungswert und die Assoziation mit der Marke.

Drew Leahy, Leiter Produktmarketing bei HockeyStack, sagte:

„Wenn Sie beispielsweise fünf Assoziationen haben, die die Menschen mit Ihrer Marke verbinden sollen, und Sie möchten herausfinden, wie Sie im Moment mit ihnen mithalten können. Gehen Sie raus und finden Sie eine Grundlinie.“

Stellen Sie Ihrem Kundenstamm und Ihren potenziellen Käufern Fragen zu:

• Was sie denken, verkaufen Sie.
• Mit welchen Worten würden sie Ihr Unternehmen beschreiben?
• Aus welchen Gründen glauben sie, dass jemand bei Ihnen kaufen könnte?
• Welche Inhalte oder Werbeanzeigen sie von Ihnen gesehen haben und an die sie sich erinnern.
• Nutzen Sie dies, um eine Markenkampagne aufzubauen, um etwaige Defizite zu verbessern.
• Fragen Sie sie dann in 6, 9 oder 12 Monaten noch einmal, ob Sie etwas anderes entdecken.

Hier sind einige der Ergebnisse, die wir hier bei Cognism bei der Expansion nach Europa gesehen haben:

• Die französische Region wächst schnell, wenn man bedenkt, dass wir erst seit etwa einem Jahr in dieser Region tätig sind.
• Das Top-Flop-Webinar startete im Oktober mit 65 Anmeldungen und 31 Teilnehmern, mittlerweile sind wir im März und April bei rund 250 Anmeldungen und mehr als 100 Teilnehmern.
• MQLs bei 229 % des Ziels.
• Pipeline bei 304 % des Ziels.
• Und der Umsatz liegt bei 329 % des Ziels.

Schritt 7: Lokalisierung Ihrer Vertriebsstrategie

Wenn Sie Ihr Geschäft international ausbauen, ist es wichtig, die Grundlagen Ihrer Outbound-Engine zu verstehen.

Für Cognism bedeutete dies bei der Landung und Akquise in der EMEA-Region einen detaillierten Blick auf Folgendes:

• Unser Segment/Region
• Unser ICP
• Quoten und Ziele – Fördern Sie die richtigen Verhaltensweisen für Ihr SDR-Team, damit es seine Zahl erreicht und zum Umsatzziel beiträgt?

Nehmen wir als Hypothese an, dass Sie über ein 20-köpfiges SDR-Team verfügen, das in die EMEA-Region vordringen wird. Ihre Zielliste besteht aus 50.000 Konten.

Mit der richtigen Outbound-Infrastruktur, auf die Sie diese 20 SDRs konzentrieren, wird es einen Umsatzunterschied zwischen 100.000 und 10 Millionen US-Dollar geben.

Man kann mit Recht sagen, dass es auf dem Weg dorthin eine Menge Tests und Experimente geben wird.

Deshalb ist es wichtig, alles zu dokumentieren – notieren Sie bei jedem Schritt des Prozesses, was funktioniert und was nicht.

Werfen wir zunächst einen Blick auf die Schlüsselbereiche:

Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Wie sieht Ihr ICP in Ihrer neuen Region aus? Wer sind Ihre Zielkunden und wer sind die idealen Nutzer Ihres Produkts?

Die Antwort auf diese Fragen ist nicht besonders bahnbrechend – Sie müssen lediglich sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam so viele Gespräche wie möglich führt.

Es war ein grundlegender Teil unserer Reise. Zurück im Jahr 2018:

• Unsere Vertriebsmitarbeiter wurden lediglich anhand der Zielgruppe, an der sie an einer Besprechung teilnahmen, gemessen, da wir wollten, dass sie mit so vielen Personen wie möglich in unserer Zielkundenliste sprechen.
• Wir kannten unser ICP überhaupt nicht und hatten keine vollständige operative Struktur.

Jetzt haben wir ein ABM-Modell, weil wir genau wissen, wer unser ICP ist. Aus diesem Grund können wir harte Daten wie ACV, Kundenbindungsraten und Verkaufszyklusdaten verwenden, um die anzusprechenden Konten zu bestimmen.

Nachrichten ausrichten

Effektive Produktbotschaften für eine Go-to-Market-Verkaufsstrategie laufen auf Folgendes hinaus:

Kommunizieren Sie Ihrem ICP den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf eine Art und Weise, die seine Schwachstellen berücksichtigt.

Hören Sie sich zunächst Gong-Aufzeichnungen von Vertriebsdemos mit Interessenten an oder begleiten Sie Vertriebsmitarbeiter live.

Achten Sie auf die Sprache, die sie über ihre Schwachstellen und Ambitionen verwenden.

In Gong können Sie auch nach bestimmten Namen von Mitbewerbern suchen und überprüfen, wie Interessenten diese wahrnehmen.

Sie können dies unterstützen, indem Sie Wörter und Ausdrücke aus Fallstudien/G2-Bewertungen übernehmen und Ihre Botschaft darauf aufbauen.

Als Nächstes müssen Sie die Botschaften Ihrer Konkurrenten auf deren Websites verstehen und überprüfen, wie sie ihre Produktangebote positionieren.

Mit diesen Informationen können Sie Ihren USP definieren und wie er im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.

Sobald Sie dies haben, müssen Sie ein Briefing für Führungskräfte entwickeln, das die wichtigsten Erkenntnisse über die Positionierung Ihrer Konkurrenten im Vergleich zu Ihrer eigenen enthält.

Hier müssen Sie festlegen, mit welchen Personas Sie sprechen und wie Sie diese ansprechen.

Um Ihre Botschaft in Stein zu fassen, müssen Sie schließlich ein Gespräch mit wichtigen Führungskräften des Unternehmens organisieren und eine Einigung erzielen.

Damit Sie DDR-konform bleiben

Wie wir bereits dargelegt haben, gelten in jedem Land leicht unterschiedliche Compliance-Gesetze.

Dies war eines der wichtigsten Dinge, die Cognism bei der Akquise in EMEA berücksichtigen musste.

Im Vereinigten Königreich gibt es beispielsweise Do-Not-Call-Listen: ein Register, das Einzelpersonen die Wahl lässt, ob sie Telemarketing-Anrufe/Kaltanrufe erhalten möchten.

Darüber hinaus trat im Mai 2018 die Datenschutz-Grundverordnung in der gesamten EU und im EWR in Kraft.

Hierbei handelt es sich um ein Datenschutzgesetz, das darauf abzielt, den Bürgern mehr Kontrolle über ihre persönlichen Daten zu geben, und zwar durch die Bereitstellung einiger robuster Datenschutzmaßnahmen.

Die DSGVO legt fest, wie Unternehmen die Daten, die sie über ihre Kunden und potenziellen Kunden besitzen, verarbeiten und schützen müssen.

Nehmen wir als Beispiel Kaltakquise: Die DSGVO regelt, wie personenbezogene Daten wie Telefonnummern für Kaltanrufe verwendet werden können.

Gemäß Artikel 6 der DSGVO gibt es sechs Gesetze, die es Vertriebs- und Marketingteams erlauben, personenbezogene Daten zu verwenden:

• Ausdrückliche Zustimmung des Kunden zur Nutzung seiner Daten.
• Zur Erfüllung einer gesetzlichen Verpflichtung.
• Um einen Vertrag mit einem Kunden zu erfüllen.
• Eine Aufgabe im öffentlichen Interesse wahrnehmen.
• Um die lebenswichtigen Interessen einer Person zu schützen.
• Zur Verfolgung berechtigter Interessen.

Für Vertriebsteams sind weiterhin DSGVO-konforme Daten ein Muss.

Erstellen einer ausgehenden Kadenz

Bei der Expansion nach Europa hat Cognism einen Interessentenrhythmus geschaffen, der die Verhaltensweisen des modernen B2B-Kaufs widerspiegelt – Interessenten nutzen mehr als eine Form der Kommunikation.

Diese Kadenz war wie folgt:

Tag 1: LinkedIn-Verbindungsnachricht; Anruf; Personalisierte E-Mail

Tag 3: Telefon

Tag 6: LinkedIn-Sprachnotiz

Tag 8: Telefon

Tag 10: LinkedIn-Recherche (z. B. einen Artikel liken/kommentieren)

Tag 12: Personalisierte E-Mail mit Vidyard

Tag 16: Telefon; WhatsApp/Text

Tag 30: Trennungs-E-Mail

Ihr Rhythmus betont vielleicht einen Kanal mehr als den anderen, aber denken Sie daran, Ihre Käufer dort zu treffen, wo sie sich in der jeweiligen Region aufhalten.

Sie werden auch feststellen, dass das Telefon in dieser Kadenz ein häufiger ausgehender Kanal ist. Wir sind große Anhänger der Kaltakquise – sie ist eine effektive Möglichkeit, ein direktes Gespräch mit potenziellen Kunden zu führen.

Mit diesem Rhythmus konnte ein Anstieg der gebuchten Meetings um 20 % erzielt werden, und das Ziel wurde erreicht, dass 103 % der Meetings gebucht wurden.

Schritt 8: Einrichten Ihrer betrieblichen Prozesse

Wenn es um die internationale Geschäftsausweitung geht, müssen Sie aus operativer Sicht viele Dinge berücksichtigen.

Viele Unternehmen stehen bei der Expansion oft vor Herausforderungen bei der Verwaltung von Kundendaten, Prozessen oder der Kommunikation. Der Betrieb mit mehreren Systemen kann zu Datensilos führen und zu Inkonsistenzen und Ungenauigkeiten führen. Deshalb ist die korrekte Einrichtung Ihres CRM von entscheidender Bedeutung.

Bei Cognism haben wir große Anstrengungen unternommen, um unseren idealen Customer-Journey-Flow in unserem CRM zu skizzieren. Der Schlüssel bestand darin, die Reise des Käufers von Anfang an zu verstehen, als ein Interessent durch Marketing zum ersten Mal etwas über Cognism erfuhr, über den Verkaufsprozess bis hin zum Kundenerfolg.

Cognism hat eine verlässliche Quelle der Wahrheit für alle unsere GTM-Teams geschaffen, einschließlich Dashboards für alle ICs, Manager, Regionalleiter und globalen Führungskräfte, basierend auf der Regions-/Rollenmatrix, die wir in unserem Salesforce haben.

Wenn Sie beginnen, müssen Sie zunächst Ihre verschiedenen Rollen und Berufsbezeichnungen in Salesforce definieren. Antoine Cornet, Head of Revenue Operations bei Cognism, erklärte:

„Wenn Sie ein mittelständisches AE in Großbritannien sind, unterscheidet sich das von einem mittelständischen AE in Frankreich. Daher ist es wichtig, diese Rollendefinitionen festzulegen, um die Leistung Ihres Teams vergleichen zu können.“

Sie möchten außerdem die richtigen Quoten für Ihre Teams festlegen und sicherstellen, dass Ihre Kapazitätsplanung stimmt.

Dies bedeutet, dass Sie verstehen müssen, wie viel Umsatz Ihr Gebiet derzeit generiert und welche Wachstumserwartungen Sie haben. Anhand dieser Informationen können Sie dann bestimmen, welche Ressourcen Sie in diese Regionen investieren und Ihren Einstellungsplan ausarbeiten.

Als Nächstes müssen Sie Ihre Routing-Regeln einrichten und festlegen, welche MQLs an welche Vertreter weitergeleitet werden, und Geschäftsbücher für Ihre AEs und SDRs erstellen.

Wie Antoine auch erklärte:

„Sie möchten in Ihrem CRM eine Gebietsgrößenbestimmung durchführen. Das bedeutet, dass Sie Ihren ICP und die Anzahl der darin enthaltenen Konten definieren, damit sich die Leute auf die am besten geeigneten Konten konzentrieren können.“

Internationale Geschäftsausweitung: das letzte Wort

Die Expansion Ihres Unternehmens in eine neue Region ist nicht einfach – aber Erfolg hängt wirklich nur von der Vorbereitung ab.

Eine gründliche Markt- und ICP-Recherche durchführen.

Erstellen Sie spezielle Inhalte und Kampagnen, die diese Zielsegmente direkt ansprechen.

Und bringen Sie das Fachwissen ein, das Sie benötigen, um schnell zu lernen und konform zu bleiben.

Auf diese Weise können Sie Ihre Strategie zur internationalen Geschäftsexpansion so reibungslos und effektiv wie möglich umsetzen.