Ist Kaltakquise tot? Nicht im Jahr 2022

Ob Cold Calling tot oder lebendig ist, ist eine Quelle endloser Debatten unter Marketern.

Doch trotz aller neuen Kommunikationswege im Vertrieb bleibt die Kaltakquise eine effektive Vertriebsstrategie. Aktuelle B2B - Cold-Calling-Statistiken beweisen, dass es bei der Gewinnung neuer Kunden und der Buchung von Meetings funktioniert, insbesondere bei C-Level- und VP-Käufern.

Warum also bekommt es einen schlechten Ruf?

Es ist wirklich einfach—

Viele Verkäufer missbrauchen die Freiheit, potenzielle Kunden zu erreichen, zu früh zu werben und das System zu spammen.

In diesem Artikel werden wir untersuchen, warum Kaltakquise nicht tot ist und wie man sie nicht tötet.

Unterstützt durch Daten

Zunächst einmal ist die B2B-Kaltakquise nicht tot, weil die jüngsten technologischen Entwicklungen ihre Effizienz verbessert haben. Vertriebsmitarbeiter können dank Sales-Intelligence-Software wie Cognis ganz einfach Interessenten erreichen, die wahrscheinlich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Es hilft Ihnen, einen proaktiven Ansatz zu verfolgen und ideal passende Kunden zu identifizieren. Sie können dann gezielt Kaltakquise-Listen erstellen, die die Anrufe schon vor dem Wählen aufwärmen.

Mit Cognism erhalten Sie Zugriff auf eine globale, konforme Datenbank mit Geschäftskontakten, die Sie nach Standort, Unternehmensgröße, Position usw. filtern können. Um die Qualität der Gespräche und die Abschlussrate zu verbessern, können Sie Absichtsdaten wie Bombora integrieren.

Immer mehr SDRs betreten den Verkaufsraum

In der Vergangenheit war die Kundenakquise auf Startups und B2B-Softwareunternehmen beschränkt, die Sales Development Representatives (SDRs) benötigten, um ihren Umsatz zu steigern und ihre Marke bekannt zu machen. Aber die Rolle der SDRs ist das Mainstreaming von B2B-Verkäufen .

Aaron Ross, ein Experte für Vertriebsentwicklung, glaubt, dass Kaltakquise nirgendwohin führt . Sogar „etablierte“ Branchen wie das verarbeitende Gewerbe oder die Werbung könnten von der Einbeziehung des SDR (oder einer Version des SDR) profitieren.

Er denkt auch, dass es riskant sein kann, den menschlichen Aspekt des Verkaufs durch Tech-Stack zu ersetzen:

Sie verlassen sich im Wesentlichen darauf, dass der Käufer alle seine eigenen Nachforschungen anstellt und weiß, dass er für das, was Sie anbieten, geeignet ist. Das ist eine große Bitte.

Und wenn Ihre AEs damit beschäftigt sind, Geschäfte abzuschließen, möchten Sie wirklich, dass sie Zeit damit verbringen, potenzielle Kunden zu disqualifizieren, die sich nur selbst qualifiziert haben?

Und was ist mit den perfekten Käufern, die Sie nicht alleine finden?

Führungskräfte lieben es!

Laut RAIN Report ist die Kaltakquise unter C-Level- und VP-Einkäufern in allen Branchen sehr verbreitet. Immerhin 57 % von ihnen bevorzugen Kaltakquise als ersten Kontaktpunkt. Bei Direktoren (51 %) und Managern (47 %) geht die Rate leicht zurück, zeigt aber immer noch, dass Kaltakquise im Geschäftsleben immer noch funktioniert.

Auch wenn die Käufer von heute keine Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Kaufentscheidungen zu treffen, kann ein Kaltakquise einer der Berührungspunkte sein, die Käufer während ihrer gesamten Customer Journey binden.

Das direkte Gespräch mit Entscheidungsträgern hoch oben in der Unternehmensstruktur ist eine der effizientesten Möglichkeiten, um einen Fuß in die Tür eines neuen Unternehmens zu bekommen.

Sehen Sie sich Skripte für die Suche nach CEOs an und erfahren Sie, wie Sie mit Tipps von Ryan Reisert, dem Co-Autor von „Outbound Sales, No Fluff“ , an die C-Suite-Rollen verkaufen .

Bietet Interessenten einen Mehrwert

Sie können Kaltakquise mit erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zum Leben erwecken, die über den Geschäftssinn und das Marktbewusstsein verfügen, die es ihnen ermöglichen, sinnvolle Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen.

SDRs, die recherchieren, um die potenziellen Schmerzpunkte potenzieller Kunden zu identifizieren, bevor sie zum Telefon greifen, können sofort einen Mehrwert auf den Tisch bringen. Auf der anderen Seite, wenn sie rein verkaufsorientiert sind und ihr Ansatz rein transaktional ist, werden sie nicht allzu weit über „hi“ hinauskommen.

Sie wissen, dass Sie einen Mehrwert bieten, wenn das Ziel Ihrer Kaltakquise die Entdeckung von Verkäufen ist. Sie müssen herausfinden, ob der Interessent ein Problem hat, das Sie lösen können.

Sehen Sie sich einige der besten Beispiele für Kaltakquise von den Vertriebsprofis Josh Braun und Ryan Reisert an, um zu erfahren, wie Sie potenzielle Kunden nicht in Ihre Agenda drängen und Ihre Erfolgsquote bei Kaltakquise erhöhen.

Ablehnung ist Teil des Prozesses

Eines der häufigsten Missverständnisse ist, dass Kaltakquise tot ist, weil Vertriebsmitarbeiter in 6 von 10 Fällen abgelehnt werden . Tatsächlich ist Ablehnung Teil des Prozesses. Manchmal werden Sie abgewimmelt, weil der Interessent gelangweilt oder müde ist, Sie einen Gatekeeper erreicht haben oder einfach zur falschen Zeit anrufen.

In anderen Fällen stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihre Lösung nicht für jedes Unternehmen geeignet ist, das Sie anrufen. Es ist in Ordnung anzunehmen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden auf Ihrer Liste helfen kann. Aber wenn sich während der Verkaufsfindung etwas anderes herausstellt, hören Sie auf zu überzeugen und heben Sie das Telefon ab.

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Kaltakquise-Mojo verloren zu haben, überprüfen Sie Ihre Statistiken am Ende des Monats. Wenn sie nicht aufgehen, gehen Sie zurück zum Anfang und überprüfen Sie Ihre Kaltakquiseliste. Analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm, in welchen Branchen sie tätig sind, ihre Größe, ihren Standort, ihre Berufsbezeichnung usw. und bereinigen Sie Ihre Liste.

Sie können dies manuell über die LinkedIn- oder Google-Suche tun oder die Suche automatisieren und Kontakte mit der Cognism Chrome-Erweiterung in Ihr CRM exportieren .

Wenn es Ihnen oder Ihren SDRs am Telefon an Selbstvertrauen mangelt, sehen Sie sich vier Tipps an, wie Sie die Angst vor Kaltakquise überwinden und SDRs in Schwierigkeiten helfen können.

Funktionieren Kaltakquise noch?

Für diejenigen unter Ihnen, die es eilig haben, hier ist eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte, die im Artikel angesprochen wurden:

• Die Erfolgsraten von Kaltakquise variieren je nachdem, ob Vertriebsmitarbeiter sie mit bewährten Verkaufspraktiken kombinieren, wie z. B. die Bestimmung des besten Zeitpunkts für Kaltakquise, die Definition idealer Kundenprofile, die Recherche potenzieller Kunden zum Aufwärmen von Anrufen oder die Verwendung von Prospektionstools.
• Cold Calling funktioniert am besten, wenn Sie einen zuverlässigen B2B-Datenanbieter verwenden, um die richtigen Personen anzurufen.
• Im Allgemeinen ist die Ablehnung Teil des Prozesses, aber je gezielter Ihre Kaltakquiseliste ist, desto besser ist Ihre Verbindungsrate.
• Kaltakquise entwickelt sich weiter und erfordert eine stärkere Spezialisierung. Unternehmen, die bereit sind, ihren Ansatz für die Cold-Calling-Strategie anzupassen und zu optimieren, können daraus einen relevanten Einnahmekanal machen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Wiederbelebung Ihrer Kaltakquise?

• Cognism ist eine Sales-Intelligence-Plattform, die Unternehmen mit verifizierten Handys und B2B-E-Mails von Personen versorgt, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.
• Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Interessentenliste unvollständig oder veraltet ist, besuchen Sie unsere Homepage, um mehr zu erfahren, oder buchen Sie hier Ihre Demo, um zu sehen, wie wir Ihnen helfen können.