Wie Chase Chappells junge Agentur für digitales Marketing begehrte Fortune-100-Kunden an Land zieht

Als Chase Chappell noch ein Highschool-Schüler in Fort Worth, Texas war, gründete er eine kleine Firma für digitales Marketing. Chappell hatte ein Geschäftsmodell geschaffen, das sich gegen die Konventionen des digitalen Marketings richtete und das fast sofort begann, enorme Erträge für seine Kunden zu erzielen. Innerhalb weniger Monate nach der Einstellung von Chappell buchte sein erster Kunde, ein Luxuspoolunternehmer, genug Arbeit, um seinen Kalender für die nächsten zwei Jahre zu füllen.

Der Poolbauer war begeistert – er hatte noch nie so viel zu tun. Aber obwohl er seinen Umsatz steigern wollte, war er nicht daran interessiert, ein größeres Unternehmen zu werden – oder an den damit verbundenen Kopfschmerzen. Da er keinen Bedarf oder gar Wunsch nach mehr Kunden hatte, beendete er seinen Marketingvertrag. Tatsächlich war Chappell zu erfolgreich für sein eigenes Wohl gewesen.

Dennoch hatte Chappell in der Gemeinde Dallas-Fort Worth, in der er sein ganzes Leben verbracht hatte, begonnen, sich einen Namen zu machen. Er übernahm vier oder fünf weitere lokale Kunden und erzielte ähnliche Ergebnisse wie für den Pool-Bauunternehmer. Aber er stieß immer wieder auf das gleiche Problem. Ab einem bestimmten Punkt konnten seine Kunden keine weiteren Geschäfte mehr abwickeln, und sie brauchten Chappells Dienste nicht mehr. In der Zwischenzeit hatte Chappell als jugendlicher Unternehmer Schwierigkeiten, Zugang zu den Kunden zu finden, die am besten zu seinem Geschäftsmodell passten – Unternehmen, die auf nationaler oder internationaler Ebene tätig waren und ein schnelles, beträchtliches Wachstum bewältigen konnten.

Chase Chappell, Gründer von Chappell Digital Marketing.

Vor etwa einem Jahr fand er eine Lösung für den nächsten Schritt. Durch einen Professor an der TCU bekam Chappell ein Treffen mit einer größeren, gut etablierten Marketingagentur in Dallas. Nachdem er seine Führungskräfte mit seinem Modell beeindruckt hatte, setzte Chappell seine Firma Chappell Digital Marketing bei der Agentur auf die weiße Liste. Der Umzug verschaffte Chappell Zugang zu einer Liste von Fortune-100-Kunden. Er prognostiziert nun Einnahmen für 2019 von rund 1,2 Millionen US-Dollar.

Wir haben uns kürzlich mit Chappell getroffen, der so freundlich war, uns einige wichtige Erkenntnisse aus seiner Erfahrung mitzuteilen, einschließlich, aber nicht beschränkt auf:

• Die geheime Zutat, die Chappell zu einem schnell aufstrebenden Digitalmarketing-Star gemacht hat.
• Wie wichtig es war, sein Unternehmen auf die Whitelist zu setzen, um sein Modell zu beweisen und seine Einnahmen enorm zu steigern.
• Wie ihm das Whitelisting half, dieses Modell sowie seine Geschäftsstruktur zu verfeinern, um Chappell Digital Marketing so zu positionieren, dass es schließlich als unabhängige Agentur operiert.

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Wie Chappell seine Marketingstrategie entwickelte

Chappell hat seit langem eine unternehmerische Neigung; Er besuchte sogar ein Gymnasium, das sich auf kaufmännische Ausbildung spezialisierte. Aber als er anfing, mit Instagram und Snapchat zu experimentieren – eine Phase des Experimentierens, die schließlich zu Chappell Digital führen sollte – dachte er nicht in kommerziellen Richtungen. Zumindest nicht im herkömmlichen Sinne.

Ein Freund hatte ein Instagram-Konto für Luxusuhren eingerichtet, und Chappell war beeindruckt, wie schnell sein Freund begann, kostenlose Uhren von den High-End-Marken zu erhalten, die er auf seiner Seite präsentierte. Chappell beschloss, eine eigene Seite mit Luxusautos und -häusern zu starten. Sicherlich hatte er nicht erwartet, dass diese Artikel in der Post erscheinen würden, kostenlos oder auf andere Weise. Aber er war gespannt, was dabei herauskommen würde.

Dies war in den frühen Tagen der Instagram-Beeinflussung, und Chappell fand sich schnell bei Tausenden von Followern wieder. Er war geschickt im Auswählen, Bearbeiten und Branding von Fotos, die online frei verfügbar waren, und überlagerte sie oft mit Motivationstext – z. B. „Rise and Grind“ – und Chappell wurde bald ein bezahlter Promoter für verschiedene exklusive Lifestyle-Produkte. Bald verkaufte er seine Seite mit ordentlichem Gewinn.

Aufgrund dieser Leistung gewann Chappell seinen ersten Marketingkunden. Und als er mit späteren Kunden vor Ort zusammenarbeitete und sich zunehmend auf Analysen konzentrierte, um seine eigene Sensibilität zu schärfen, erkannte er, dass ein zugrunde liegendes System am Werk war, das seine Erfolge ermöglichte. Er konnte es verfeinern und operationalisieren, um ein leistungsfähiges Geschäftsmodell zu schaffen.

Die Marketingstrategie, die Chappell Fortune 100-Kunden gewinnt

Trotz des Talents, den Menschen das zu geben, was sie wollen (was sich in seinen frühen Instagram-Streifzügen zeigte), glaubte Chappell zunehmend, dass kreative Sensibilität – Geschmack oder wie auch immer man es nennen wollte – sehr wenig mit Erfolg zu tun hatte, wenn es um effektives Marketing ging. Wenn er sich die Ergebnisse für Anzeigen ansah, die über Instagram, Facebook, Google und dergleichen geschaltet wurden, stellte Chappell ausnahmslos fest, dass die Zahlen eine Geschichte erzählten. Und je mehr er seine eigene Meinung aus der Gleichung herausnahm und die Kampagnen seiner Kunden einfach darauf abstimmte, desto besser die Ergebnisse.

Innerhalb kürzester Zeit gelangte Chappell zu einem Vier-Phasen-Prozess, den er immer weiter verfeinerte, den er aber auf jeden Kunden anwendet.

1. Datenaufnahme : Während der ersten Phase des Prozesses verbindet sich Chappell Digital mit den Datenbanken des Kunden, um jeden relevanten Datenfetzen zu sammeln, den sie finden können: vergangene und bestehende Werbe- und Marketingstrategien, Datenanalysen, Verkaufszahlen, Kundenkontaktinformationen.
2. Testen : Als nächstes führt das Team im Laufe von etwa einer Woche eine Reihe von Schnelltests durch, bei denen Tausende von Anzeigenvariablen, Medienplatzierungen und potenziellen Zielgruppen untersucht werden, um alle möglichen KPI-Ergebnisse abzuwägen.
3. Optimierung : In Phase drei unterscheidet sich Chappell Digital vielleicht am deutlichsten von anderen Digitalmarketing-Shops. Hier identifiziert und schneidet das Team leistungsschwache Anzeigen schnell und rücksichtslos. Was übrig bleibt, ist die Crème de la Crème: die effektivsten Teile aller bisherigen und bestehenden Marketingstrategien des Kunden, z. B. Slogans, Fotos und Verkaufsangebote . Abhängig von der Größe des Kundenarchivs können diese möglicherweise in Tausenden von Permutationen gemischt und abgeglichen werden.
4. Skalierung : Nachdem Chappell einen Prozess zur Erstellung der besten Anzeigen für die empfänglichsten Zielgruppen des Kunden gefunden hat – eine Sammlung bewährter Texte und Bilder, die wiederholt kombiniert und neu kombiniert werden können – überschwemmt Chappell die digitalen Kanäle mit unzähligen Iterationen und erobert diese Zielgruppen, um große Renditen zu erzielen auf Werbeausgaben.

In einer Zeit, in der viele digitale Vermarkter damit beschäftigt sind, herauszufinden, wie sie die besten neuen Inhalte produzieren können, hat sich Chappell stattdessen darauf konzentriert, die Inhalte, die die Kunden bereits haben, zu perfektionieren und zu verdoppeln.

„Es gibt keine Gelegenheiten, in denen wir unsere eigene Meinung in irgendetwas einbringen“, sagt er. „Wir erfinden das kreative Rad nicht neu. Durch Tests finden wir heraus, was bei ihrem Publikum am besten ankommt. Sobald wir einen Gewinner gefunden haben und dieser gut funktioniert, können wir ihn ziemlich einfach skalieren.“

Chappells Einsicht ähnelt stark dem, was Hollywood vor langer Zeit herausgefunden hat – dass der beste Weg, ein großes Publikum zu gewinnen, nicht darin besteht, neue Ideen zu entwickeln, sondern die unbestreitbar attraktivsten oder zumindest rentabelsten Elemente der alten zu recyceln und neu zu kombinieren. (Zugegeben, für Filmproduzenten funktionierte die Strategie vor dem Streaming besser.) Für Chappells Kunden bedeutet dies oft, sehr schnell die Werbebudgets für die Kampagnen zu erhöhen, die er für am effektivsten hält.

„Wir haben eine Werbekampagne in 14 Tagen von 2.000 US-Dollar pro Monat auf ungefähr 16.000 US-Dollar pro Monat gebracht“, sagt er. Aber die Ergebnisse sprechen für sich. „Wir bekommen einen Cost-of-Result für ein paar Cent oder ein paar Dollar. Die Rendite wird 10x oder höher sein.“

Warum Chappell seine Agentur auf die Whitelist gesetzt hat

Da sich Chappells Modell stark auf die Bank früherer und aktueller Werbekampagnen eines Kunden stützt – und weil sein Prozess dazu neigt, große, schnelle Erträge zu erzielen – sind die Kunden, die am besten für seine Dienste geeignet sind, große Kunden mit langen digitalen Werbeverläufen und der Fähigkeit, a Anstieg der Nachfrage. Aber als er sein Unternehmen zum ersten Mal bei einer größeren Agentur auf die weiße Liste setzte, waren die Fortune-100-Kunden der Agentur verständlicherweise vorsichtig, Chappell Digital und seinen jugendlichen CEO auf ihren Marketingapparat loszulassen. Um ein Testfeld zu schaffen, nahm die Agentur an einem Wettbewerb teil, um das Geschäft eines wichtigen Kunden zu gewinnen.

Die Agentur gab Chappell 30.000 US-Dollar zur Finanzierung des Projekts; Wenn Chappell gewann, würde der Kunde sie zurückerstatten. Aber die Agentur Chappell konkurrierte mit Dutzenden von Menschen, die sich diesen Bemühungen widmeten. Im Gegensatz dazu hatte Chappell ein dreiköpfiges Team, sich selbst eingeschlossen. Für den flüchtigen Beobachter sah es wie ein verlorener Fall aus.

Es wurde jedoch fast sofort klar, dass Chappell Digital die wahre Kraft war, mit der man rechnen musste. „Innerhalb der ersten Woche hatten wir unglaubliche Rekorde für das Unternehmen gebrochen“, erinnert sich Chappell. Seine Methode hatte so viele Ergebnisse hervorgebracht, dass der Klient misstrauisch wurde. „Sie waren davon überzeugt, dass wir sie getäuscht hatten – dass wir die Nummern falsch aufgestellt hatten. Sie sagten: ‚Das ist nicht richtig.'“ Überzeugt davon, dass die Daten zu gut waren, um wahr zu sein, verbrachte das Unternehmen 60 Tage damit, jedes Detail von Chappells Prozess, von der Anzeigenerstellung bis zur Ergebnisverfolgung, sorgfältig zu überprüfen. Schließlich mussten sie zugeben, dass alles in Ordnung war – und dass Chappell ihr Geschäft gewonnen hatte.

Mit Chappell an der Spitze seiner Werbekampagnen reduzierte dieser Kunde seine Kosten pro Ergebnis um etwa 85 %, verdreifachte seine Rendite und beendete 2018 ein Rekordjahr. Unter den Marketingagenturen in Dallas sprach sich das schnell herum, und Chappell unterhielt Angebote von Wettbewerbern seiner Mutteragentur. Aber er beschloss, dort zu bleiben. Es war zu früh, um von Bord zu gehen, und innerhalb von Wochen nach seiner Aufnahme in die Whitelist hatte die Agentur Chappell und seiner Firma die Gelegenheit ihres Lebens gegeben. Nachdem sich sein Modell im großen Stil bewährt hatte, erhielt Chappell schnell Zugang zu weiteren Fortune-100-Kunden. Chappell Digital betreut jetzt drei von ihnen, gewinnt Prestige für ihre Heimatagentur und wird für ihre Beiträge gut entlohnt. Zu ihren verbleibenden Kunden gehören mittelständische Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern, die wachsen möchten.

Die Vor- und Nachteile des Whitelistings Ihrer Agentur

Abgesehen davon, dass Chappell Zugang zu Großkunden erhielt, hat ihm die Whitelisting bei einer größeren Agentur ermöglicht, sein Geschäftsmodell zu verfeinern und seine Markenidentität zu schärfen. In einer früheren Iteration seiner Firma machte Chappell ein paar typische Anfängerfehler, die nicht ohne Zusammenhang standen: Übereinstellungen und der Versuch, zu viel zu tun. Als das Unternehmen lokale Anerkennung erlangte, stellte er Mitarbeiter ein, um zu versuchen, mit einer Flut neuer Kunden fertig zu werden, die sich überwältigend anfühlten. Etwa zur gleichen Zeit stellte er neue Mitarbeiter ein, um intern kreativ zu produzieren.

Keiner der Schritte hat gut funktioniert. Chappell blieb mit einem aufgeblähten, ineffizienten Personal und einer Reihe von Komplikationen zurück, die sich aus dem Überprüfungs- und Überarbeitungsprozess ergaben, der mit den meisten kreativen kommerziellen Unternehmen einhergeht, der jedoch für Chappell ungewohnt und verwirrend war. (Wenn der vorhandene Vorrat an effektiven Bildern und Texten eines Kunden nicht mehr den hohen Ergebnisstandards des Unternehmens entspricht, passt Chappell neue Inhalte an, die die alten genau widerspiegeln, und passt hier und da Variablen an, um den gewünschten Effekt zu reproduzieren.) Chappell entschied sich daraufhin, die gesamte Kreativität auszulagern Arbeit, das Weiterleiten von Aufträgen an eine bevorzugte Agentur und auch der Abbau anderer Mitarbeiter.

Die Zusammenarbeit unter dem Dach einer größeren Agentur entlastet das Unternehmen von jeglichem Personalbedarf in der Verwaltung oder im Kundenmanagement, sodass es sich ausschließlich auf die Bereitstellung und Verbesserung seiner Dienstleistungen konzentrieren kann. Die Früchte dieser Verbesserungen sind für ihre Heimatagentur, deren Zusammenarbeit mit Chappell Digital ihnen geholfen hat, zusätzliche erstklassige Kunden zu gewinnen, und für die Kunden selbst deutlich zu sehen. Einige konnten ihre internen Marketingabteilungen um bis zu 75 % reduzieren, indem sie das Chappell-Modell auf ihre Werbekampagnen anwendeten.

Wie Chappell bereitwillig zugibt, hat Whitelisting das Potenzial, eigene Hindernisse darzustellen. Zum einen kann derselbe Kundenverwaltungspuffer, der von der Heimatagentur von Chappell Digital bereitgestellt wird und es ihnen ermöglicht, sich auf ihr Fachgebiet zu konzentrieren, auch ein „Telefonspiel“ schaffen, bei dem Nachrichten verstümmelt werden, wenn sie von Kunde zu Agentur, von Agentur zu Chappell gelangen , und wieder zurück.

Aber für Chappell besteht die größte Herausforderung beim Whitelisting darin, dass es ihn bei der Entwicklung von Kunden unabhängig von der Heimatagentur seiner Firma daran hindert, Fallstudien zu teilen, die die phänomenalen Ergebnisse zeigen, die er für große Kunden unter der Schirmherrschaft dieser Agentur erzielt hat. „Jeder möchte eine Fallstudie sehen, und unsere besten Fallstudien stammen von diesen großen Marken“, sagt er. „Und das können wir nicht zeigen.“ Als geborener Unternehmer ist Chappell natürlich frustriert, dass er nicht in der Lage ist, für seine eigene Arbeit zu werben.

Derzeit überwiegen jedoch die Vorteile die Kosten bei weitem. „Unsere Strategie besteht vorerst darin, die Kunden unserer Agentur weiter zu nutzen“, sagt Chappell. „[Die Agentur] kümmert sich um die Beziehungen, und wir kümmern uns um die Arbeit. Es funktioniert wirklich gut. Außerhalb der Whitelist bringen wir auch regelmäßig unsere eigenen Kunden ein. Wir fangen an, bekannt zu werden. Natürlich ist die Idee, dies letztendlich zu nutzen. Nicht mehr auf die weiße Liste gesetzt zu werden und unsere eigene Marke zu verwenden.“

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