16 wichtige KPIs und Kennzahlen zur Lead-Generierung, die Sie kennen müssen

Moderner B2B-Vertrieb und Marketing sind wettbewerbsfähiger denn je geworden.

Laut dem „The State of Content Marketing 2022 Report“ von Semrush machen 79 % der Vermarkter die Generierung von Leads in diesem Jahr zu einem vorrangigen Ziel.

Wie können Sie möglicherweise die Konkurrenz schlagen?

Es ist einfach:

Überwachen Sie Ihre KPIs (Key Performance Indicators) und Metriken zur Lead-Generierung.

Klingt zu einfach, oder?

Deshalb ist es so wunderbar, Ihre führenden Metriken auszuwerten! Außerdem wird es Ihnen dabei helfen, mehr qualifizierte Leads zu erhalten, die Conversions zu verbessern, die Customer Lifetime Values ​​zu steigern und Ihren monatlichen Umsatz zu steigern.

Sie sind sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Dieser Leitfaden deckt Sie ab.

Erste Schritte mit KPIs zur Lead-Generierung

Wenn Sie den Erfolg einer Kampagne wissen wollen, verfolgen Sie Ihre Kennzahlen und KPIs!

Die Messung Ihres Fortschritts bei der B2B-Leadgenerierung anhand von Metriken ist ein wichtiger Schritt für jedes Vertriebs- und Marketingteam, und hier sind einige Gründe dafür:

• Es gibt Ihnen eine Startnummer, um in Zukunft zu vergleichen
• Das Messen von KPIs hilft, die Teammoral zu stärken
• Sie unterstützen und beeinflussen Ihre Verkaufsziele

Indem Sie Metriken und KPIs für die Lead-Generierung festlegen, können Sie besser erkennen, wie effektiv Ihre Strategien beim Gewinnen und Konvertieren von zielgerichteten Leads sind.

Da stellt sich natürlich die Frage:

Wie identifizieren Sie die richtigen KPIs und Metriken zur Lead-Generierung?

Wie die meisten Aspekte des B2B-Marketings ist auch die Auswahl der richtigen Metriken mit ein wenig Trial-and-Error verbunden.

Beginnen Sie mit der Investition in Analysetools, um Ihre wichtigsten Leistungskennzahlen zur Lead-Generierung zu messen. Sobald Sie genügend Marketingdaten haben , beginnen Sie mit dem Vergleich.

• Vergleich der Impressionen mit der Gesamtzahl der Leads, die von einer bestimmten Kampagne stammen.
• Vergleich der Gesamtausgaben mit der Gesamtzahl der gesammelten Leads.
• Sehen Sie sich die Anzahl der Verkäufe an, die in einem bestimmten Zeitraum generiert wurden.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl Ihrer KPIs zur Lead-Generierung zunächst Ihre Ziele. Sobald Sie wissen, was Sie erreichen möchten, sind die richtigen Metriken zur Messung der Leistung klar.

16 KPIs und Metriken, die Ihre Verkaufspipeline ankurbeln

Nun zu den guten Dingen - welche Kennzahlen zur Lead-Generierung sollten Sie messen?

Die folgenden 16 B2B-KPIs zur Lead-Generierung werden Ihnen dabei helfen, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zu informieren:

1. Absprungrate

Die Absprungrate Ihrer Website kann Ihnen alles sagen, was Sie über Ihre Inhalte wissen müssen. Es ist die Rate, mit der Leser eine Seite besucht haben und ob sie auf einen anderen Abschnitt Ihrer Website geklickt oder diese verlassen haben.

Eine hohe Absprungrate sagt Ihnen, dass sie auf Ihrer Website entweder nichts gefunden haben, was sie interessiert hat, oder dass sie dadurch verwirrt waren.

Wenn sie nicht finden, was sie brauchen, müssen Sie möglicherweise Ihre Kampagnenausrichtung überdenken. Möglicherweise zielen Sie auf Personen ab, die nicht an dem interessiert sind, was Sie verkaufen. Oder Ihre Inhalte waren einfach nicht informativ genug, um sie zum Kauf zu bewegen.

Es wird einige Nachforschungen erfordern, aber eine hohe Absprungrate ist nicht gut fürs Geschäft. Es wirkt sich negativ auf Ihre Conversion-Rate aus.

Eine niedrige Absprungrate hingegen ist eine gute Sache. Das bedeutet, dass die richtigen Käufer zu Ihrer Website navigieren, sie einfach zu bedienen finden und den Inhalt genießen.

2. Website-Traffic

Website-Traffic ist ein guter Konversions-KPI, um die Leistung Ihrer Verkaufs- und Marketingkampagnen zu messen.

Die Verwendung eines Tools wie Google Analytics oder Ahrefs kann Ihnen dabei helfen, die Menge an Zugriffen zu verfolgen und zu überwachen, die Ihre Website oder eine bestimmte Seite im Laufe der Zeit erhält.

Indem Sie diese Metrik zur Lead-Generierung überwachen, können Sie herausfinden, was Ihr ICP benötigt, und es ihm liefern, während er den Verkaufstrichter hinuntergeht .

3. Verlobung

Engagement ist ein KPI zur Lead-Generierung, der Hand in Hand mit der Absprungrate und dem Website-Traffic arbeitet, indem er Ihnen sagt, wie ansprechend Ihre Inhalte sind.

Engagement wird normalerweise verwendet, um Interaktionen mit potenziellen Kunden über Social-Media-Kanäle hinweg zu messen. Ein Beispiel ist die Anzahl der Likes, Kommentare und Shares, die ein Beitrag erhält.

Ein guter Indikator dafür, ob eine Kampagne dazu beiträgt , ein wachsendes Publikum über Lead-Quellen wie LinkedIn und Facebook aufzubauen, ist ein Anstieg der Klicks auf Ihre Website.

Wenn Ihre Website diese Leads nicht konvertiert, werden Sie einen Anstieg Ihrer Absprungrate feststellen. Wenn das Problem mit Ihrer Social-Media-Kampagne beginnt, sehen Sie keine Bewegung von diesen Beiträgen zu Ihrer Website.

4. Gebuchte und besuchte Meetings

Das ultimative Ziel der Lead-Generierung ist es, heiße Leads zu konvertieren, aber dazu müssen Sie neue Meetings buchen und mit dem Verkaufsteam teilnehmen.

Ein großartiger B2B-KPI zur Lead-Generierung besteht darin, zu messen, wie viele Meetings gebucht und von Marketinginteressenten besucht wurden.

Indem Sie Ihre gebuchten Meetings verfolgen, haben Sie einen guten Hinweis auf die Lead-Qualität und die Anzahl der besuchten Meetings kann Ihnen helfen, Ihre SQOs (Sales Qualified Opportunities) vorherzusagen.

5. Kosten der Kundengewinnung (CAC)

Ihre Kosten pro Akquisition geben an, wie viel Sie für die Generierung eines Leads ausgeben, und sie sind eine wichtige Lead-Metrik, wenn Sie die Effizienz Ihres Teams messen.

Sie möchten, dass Ihr CAC so niedrig wie möglich ist. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn Sie Ihrem CEO diesen KPI zur Lead-Generierung präsentieren, da er ihn darüber informiert, ob Sie das Budget einhalten oder nicht und ob Sie mit Ihren Bemühungen einen guten ROI erzielen.

Hier ist die Formel, um es herauszufinden:

Cost of Customer Acquisition (CAC) = Marketingausgaben / Anzahl der Neukunden, die aus dieser Kampagne kamen.

6. Führen Sie Wert und Qualität

Ein entscheidender KPI für die Lead-Generierung ist der Gesamtwert und die Qualität Ihrer Leads. Es hilft bei der Vorhersage, wie viel Umsatz Sie aus eingehenden Verkäufen erzielen, damit Sie fundiertere Entscheidungen bezüglich Ihrer Strategie zur Lead-Generierung treffen können.

Schauen Sie sich die Anzahl der Leads an, die Ihr Team tatsächlich qualifiziert, und wie viele zu einer Conversion führen, oder verwenden Sie diese einfache Formel, um es auszurechnen:

Lead-Wert = Gesamtverkaufswert/Gesamt-Leads

7. Customer Lifetime Value (CLTV)

Eine der wichtigsten Kennzahlen zur Lead-Generierung zur Ermittlung des Umsatzes ist der Lifetime Value Ihres Kunden. Dies ist der Umsatzbetrag, den ein Kunde während seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen generiert.

Wenn Sie dies als Umsatz-KPI verwenden, können Sie bestimmen, wie viel Ihres Marketingbudgets Sie bestimmten Kanälen zuweisen müssen und welches Produkt oder welche Dienstleistung dort gefördert werden soll.

Hier ist eine Formel, um es herauszufinden:

Customer Lifetime Value (CLTV) = Lead-Wert x durchschnittliche Kundenlebensdauer

8. Inbound-Antwortzeit

Was auch immer Sie tun, vergessen Sie nicht Ihre Bemühungen zur Generierung eingehender Leads . Hier können Sie die durchschnittliche Antwortzeit auf eine eingehende Anfrage und den Prozentsatz der eingehenden Anfragen mit Ergebnis messen.

Sie können Ihrem Team die Arbeit erleichtern, indem Sie ein Dashboard zur Lead-Generierung oder eine Excel-Tabelle erstellen, auf die jeder Zugriff hat, um die Ergebnisse zu verfolgen.

Bei Cognism streben wir danach, auf eine eingehende Anfrage in weniger als drei Minuten zu antworten, mit einem Ziel von 70 % mit einem Ergebnis. Experimentieren Sie mit Ihrem Team und entscheiden Sie sich für ein KPI-Ziel, das zu Ihren Zielen passt.

9. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße ist ein KPI zur Lead-Generierung, der den Gesamtumsatz misst, den Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erzielt hat.

Ein wichtiger Faktor bei der Ausarbeitung dieses B2B-Verkaufs -KPI ist Ihr monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR). Ausgestattet mit diesen Informationen können Sie zukünftige Verkäufe prognostizieren, besser budgetieren und die Kampagnenleistung verbessern.

Verwenden Sie diese Formel, um Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße zu ermitteln:

Durchschnittliche Transaktionsgröße = in einem bestimmten Zeitraum erzielter Gesamtumsatz / abgeschlossene und gewonnene Opportunities für denselben Zeitraum.

10. Umrechnungskurs

Niedrige Konversionsraten sind die KPI-Warnzeichen des B2B-Vertriebs. Ihre Konversionsrate sagt Ihnen, wie viele Ihrer qualifizierten Leads in Kunden umgewandelt wurden.

Probleme mit der Konversion können alles Mögliche sein, von einem defekten Link, der die falsche Zielgruppe anspricht, oder einem unorganisierten SaaS-Verkaufstrichter . Recherchieren Sie ein wenig, um herauszufinden, was das Problem ist, sehen Sie sich Ihre Kampagnenmetriken an und optimieren Sie sie so, dass sie zu Ihrem gesamten adressierbaren Markt passen .

Eine Formel zur Berechnung Ihrer Conversion Rate (CR) lautet:

Konversionsrate = Anzahl der Verkäufe für einen festgelegten Zeitraum / generierte Leads im gleichen Zeitraum.

11. Kosten pro Lead

Ihr CPL ist ein wichtiger KPI zur Lead-Generierung, insbesondere wenn es um Ihre bezahlten Werbekampagnen geht. Diese Metrik kann Ihnen sagen, welcher Kanal Ihre beste Lead-Quelle ist, wie ausgefeilt Ihr Social Targeting ist und wie viel Budget Sie in die Generierung von mehr Leads investieren können.

Hier ist eine schnelle Formel zur Berechnung Ihrer Kosten pro Lead (CPL):

CPL = Gesamte Marketingausgaben / Gesamtzahl neuer Leads

12. Sales Qualified Opportunities (SQOs)

Die Messung von Leads läuft alles auf SQOs hinaus und ist wohl eine der wichtigsten Metriken zur Lead-Generierung, da sie stark auf eingehende Einnahmen hinweist.

Darüber hinaus kann Ihnen die Messung dieses Lead-KPI dabei helfen, konsistentere und qualitativ bessere Leads zu erstellen, was zu höheren Konversionsraten, einem kürzeren Verkaufszyklus und verbesserten Gewinnraten führt.

Verwenden Sie diese Formel, um Ihre SQOs zu ermitteln:

Kosten pro SQO = Kosten pro Lead (CPL) / Marketingausgaben für die Gesamtzahl neuer Leads.

13. Vermarktung qualifizierter Leads (MQLs)

Marketingqualifizierte Leads sind eine Metrik zur Nachfragegenerierung , die das Interesse misst, das Ihr Unternehmen basierend auf Ihren Marketingbemühungen erzeugt hat.

Außerdem kann es Ihrem Marketingteam bei der Entscheidung helfen, wie viele qualifizierte Leads es monatlich, pro Quartal und jährlich generieren muss.

Ihre Kosten pro MQL werden genauso gemessen wie Ihre Kosten pro SQO:

Kosten pro MQL = Kosten pro Lead (CPL) / Marketingausgaben für die Gesamtzahl neuer Leads

14. Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde (ARPC)

ARPC ist ein Verkaufsbegriff , der sich auf den durchschnittlichen Umsatz bezieht, der von jedem Ihrer Kunden pro Monat oder Jahr generiert wird.

Es ist ein wichtiger Leistungsindikator für die Lead-Generierung und sollte bei der Bestimmung der Rentabilität Ihrer Kunden nicht übersehen werden.

Hier ist eine Formel zur Berechnung Ihres durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde (ARPC):

ARPC = Gesamtumsatz / Gesamtkunden

15. Leistung des E-Mail-Marketings

Das Messen Ihrer E-Mail -Marketing-KPIs ist eine großartige Möglichkeit, die Lead-Generierung zu messen. Ja, jede Kampagne wird anders sein, aber es gibt eine Reihe von Statistiken, die Sie messen können, darunter:

• Die Häufigkeit, mit der jemand Ihre E-Mail geöffnet hat, dh Ihre Öffnungsrate
• Wie viele Personen auf Links geklickt haben, dh Ihre Klickrate
• Die Rate, mit der Ihre Abonnentenliste wächst
• Die Häufigkeit, mit der Ihre E-Mail weitergeleitet wurde.

Alle diese KPI-Beispiele zur Lead-Generierung können über Analysesoftware oder das Vertriebsautomatisierungstool gemessen werden, das Sie zum Versenden von B2B-E-Mails ausgewählt haben.

16. Umsatz und ROI

Hier sollten Sie sich zwei B2B-Metriken zur Lead-Generierung ansehen – Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) und Return on Investment (ROI).

Ihr MRR ist eine vorhersagbare Lead-Metrik, die den Erfolg einer Kampagne bestimmt und alle Einnahmen berechnet, die aus all Ihren wiederkehrenden Geschäften generiert werden. Während Ihr ROI den Gewinn berechnet, den Sie von einer Unternehmensinvestition erwarten können.

Berechnen Sie Ihren MRR mit dieser Formel:

MRR = monatlich wiederkehrender Umsatz, der von den Kunden dieses Monats generiert wird

Um Ihren ROI zu berechnen, brauchen Sie keine Formel! Unser ROI-Rechner kann Ihnen dabei helfen.

KPI-Vorlage für die Lead-Generierung

Mit 16 Kennzahlen zur Lead-Generierung, mit denen Sie Schritt halten müssen, kann man nicht erwarten, dass Sie sich an alle erinnern, oder?

Das erwarten wir nicht! Deshalb haben wir diese herunterladbare Liste mit KPIs zur Lead-Generierung erstellt, damit Sie sie immer zur Hand haben. Zum Speichern einfach mit der rechten Maustaste klicken.

Steigern Sie das Wachstum mit Cognismus

All diese KPIs zur Lead-Generierung werden Wunder bewirken, um den Umsatz teamübergreifend zu steigern, aber wenn Sie so etwas wie wir sind, denken Sie wahrscheinlich:

Kann ich noch mehr tun?

Nun, es gibt eine Sache …

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