Wichtige Kennzahlen zur Lead-Generierung: Messung von ROI und Effektivität

Leads zu generieren ist eine Sache. Aber die Generierung hochwertiger Leads, die zu zahlenden Kunden Ihres Kleinunternehmens werden, ist etwas ganz anderes.

In diesem Artikel werden die Kennzahlen entschlüsselt, die Ihnen bei der Optimierung Ihrer Strategien zur Lead-Generierung helfen.

Verknüpfungen:

• 8 wichtige Kennzahlen zur Lead-Generierung (und wie man sie misst)
• Metriken zur Lead-Generierung nach Kanal (Top 5)
• Tools zur Messung der Lead-Generierung
• Messung der Lead-Qualität
• Herausforderungen bei der Messung von Lead-Generierungsmetriken

Quelle

Betrachten Sie diese Statistiken:

• Über 50 % der Vermarkter glauben, dass die Gewinnung neuer potenzieller Kunden das Ziel ihrer Marketingkampagnen ist.
• Einem Content-Marketing-Bericht zufolge gaben 36 % der Vermarkter an, dass die Gewinnung neuer Leads ein großes Ziel ihrer Marketingbemühungen sei.

Die Zahlen lügen nicht – die Lead-Generierung ist für die Marketinglandschaft von entscheidender Bedeutung.

8 wichtige Kennzahlen zur Lead-Generierung (und wie man sie misst)

1. Conversion-Rate (CVR)
2. Kosten pro Lead (CPL)
3. Return on Investment (ROI)
4. Kundenakquisekosten (CAC)
5. Visit-To-Lead
6. MQLs und SQLs
7. Zeit im Marketing-Trichter
8. Chatbot-Anfragen

Sie müssen diese wesentlichen Kennzahlen überwachen, wenn Sie eine erfolgreiche Lead-Generierung für Ihr Startup oder Kleinunternehmen anstreben. Schauen wir uns jeden einzelnen genauer an.

1. Conversion-Rate (CVR)

Die Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Leads oder Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. sich für einen Newsletter anmelden, ein Kontaktformular ausfüllen und etwas kaufen.

• Formel: Conversion-Rate = (Anzahl der Conversions/Gesamtzahl der Besucher oder Leads) x 100

• Warum es wichtig ist: Es ist wichtig, weil es die Effizienz Ihrer Marketingkampagnen anzeigt. Eine höhere Conversion-Rate bedeutet, dass Sie mehr Nutzen aus Ihren Leads und Ihrem Marketingbudget ziehen.

2. Kosten pro Lead (CPL)

Cost per Lead oder CPL ist das Geld, das Sie ausgeben, um einen einzelnen Lead zu gewinnen.

• Formel: CPL = Gesamtkosten der Marketingkampagne / Anzahl der generierten Leads

• Warum es wichtig ist: Mit CPL können Sie die Erschwinglichkeit Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung beurteilen. Ein niedrigerer CPL zeigt, dass Sie bei der Akquise von Leads kosteneffizienter sind.

3. Return on Investment (ROI)

Einfach ausgedrückt ist ROI (Return on Investment) so, als würde man prüfen, ob man mit dem Geld, das man für Marketing ausgibt, mehr Geld verdient.

• Formel: ROI = [(Kosten Ihrer Marketingkampagne – generierter Umsatz) / Kosten der Kampagne] x 100

• Warum es wichtig ist: Der ROI ist entscheidend, weil er Ihnen sagt, ob Ihre Marketingbemühungen profitabel sind. Ein positiver ROI bedeutet, dass Sie mehr Umsatz generieren, als Sie für Marketing ausgeben.

4. Kundenakquisekosten (CAC)

CAC bestimmt, wie viel Sie ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen, im Vergleich zum Umsatz des Kunden.

• Formel: CAC = Gesamter Marketing- und Vertriebsaufwand/Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden
• Warum ist es wichtig? CAC hilft Ihnen, die Nachhaltigkeit Ihres Geschäftsmodells zu verstehen. Ein niedrigerer CAC im Verhältnis zum Lifetime Value (LTV) des Kunden ist ideal für die Rentabilität.

5. Visit-to-Lead

Visit-to-Lead quantifiziert den Prozentsatz Ihrer Website-Besucher, die bestimmte Aktionen ausführen. Diese Aktionen zeigen, wie groß das Interesse an Ihrem Angebot ist.

Zu diesen Aktionen kann das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Abonnieren eines Newsletters oder das Anfordern weiterer Informationen gehören.

• Formel : Visit-to-Lead = (Anzahl der Besucher, die die gewünschte Aktion ausgeführt haben / Gesamtzahl der Website-Besucher während eines bestimmten Zeitraums) x 100
• Warum es wichtig ist: Es misst, wie Ihre Website oder Zielseiten Besucher in potenzielle Leads verwandeln. Es hilft auch dabei, Möglichkeiten zur Website-Optimierung zu identifizieren .

6. Marketing Qualified Leads (MQLs) vs. Sales Qualified Leads (SQLs)

MQLs sind Leads, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigen. Aber möglicherweise noch nicht zum Kauf bereit.

SQLs sind Leads, die Ihr Vertriebsteam überprüft. Es ist wahrscheinlicher, dass diese Leads bald bei Ihnen kaufen.

• Der Unterschied zwischen ihnen: MQLs zeigen typischerweise bestimmte Verhaltensweisen wie das Herunterladen eines E-Books. SQLs bieten jedoch mehr direkte Vertriebsinteraktionen, beispielsweise die Anforderung einer Demo .

• Warum es wichtig ist, zwischen MQLs und SQLs zu unterscheiden : Es hilft dabei, Leads für Ihre Vertriebsbemühungen zu priorisieren.

Ihr Team kann sich auf die Personen konzentrieren, die am ehesten zu Kunden werden. Daher erleichtert diese Kennzahl die Umwandlung von Leads in Käufer.

7. Zeit im Marketing-Trichter

Die Kennzahl bezieht sich darauf, wie lange es dauert, bis ein Lead die verschiedenen Phasen Ihres Verkaufstrichters durchläuft. Es umfasst ihren Weg von der ersten Bekanntheit bis zum Kunden.

• So berechnen Sie es: Verfolgen Sie die durchschnittliche Zeit, die Leads benötigen, um in Ihrem Marketing-Trichter von einer Phase zur nächsten zu gelangen.

• Warum es wichtig ist: Sie lernen die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses kennen. Eine kürzere Zeit im Trichter bedeutet normalerweise schnellere Conversions und Umsatzgenerierung.

8. Chatbot-Anfragen

In Ihrem Namen können Chatbots Fragen beantworten, weitere Informationen bereitstellen und Kontaktdaten von interessierten Website-Besuchern sammeln.

Sie müssen die über Ihren Chatbot generierten Leads messen, um Ihre Bemühungen weiter zu verbessern.

So berechnen Sie es: Messen Sie den Einfluss von Chatbots auf verschiedene Schlüsselkennzahlen, wie zum Beispiel:

• Anzahl der Bestellungen: Prüfen Sie, wie viele Bestellungen oder Verkäufe durch Interaktionen mit Chatbots initiiert oder abgeschlossen wurden.

• Formularausfüllungen insgesamt: Berechnen Sie die Reduzierung der Formulareinsendungen (z. B. Kontaktformulare). Das liegt daran, dass Besucher ihre Fragen stattdessen von Chatbots beantwortet bekommen. Es ist eine großartige Möglichkeit, die Daten potenzieller Leads zu sammeln.

• Anzahl der Termine: Bewerten Sie, wie viele Termine durch Chatbot-Interaktionen geplant oder bestätigt wurden.

Warum es wichtig ist: Es hilft Ihnen, das Kundenerlebnis zu verbessern, die Lead-Generierung zu rationalisieren und die betriebliche Effizienz zu verbessern.

Metriken zur Lead-Generierung nach Kanal (Top 5)

1. Organische Suche
2. Bezahlte Werbung
3. Inhaltsvermarktung
4. Sozialen Medien
5. E-Mail Marketing

Quelle

1. Organische Suche

Durch die Lead-Generierung über die organische Suche wissen Sie, ob Sie die richtige Zielgruppe erreichen. Daher müssen Sie Ihre Kennzahlen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) messen:

• Organischer Traffic: Die Gesamtzahl der Website-Besucher von Google, Bing oder anderen Suchmaschinen.

Das sagt Jin Young Woo , CEO von Like Dreams, über die Bedeutung der Messung des organischen Traffics:

„In der digitalen Welt des Jahres 2023 wird organischer Traffic als Erfolgsindikator für B2B-Unternehmen dienen. Organischer Traffic zeigt die Wirksamkeit von SEO-Methoden und unterstreicht den Wert von Inhalten, die auf gezielte Keywords zugeschnitten sind, wenn Unternehmen auf Online-Plattformen umsteigen. Diese Art von Traffic zeichnet sich dadurch aus, dass sie die Kosten pro Lead und Akquisition deutlich senkt, was den Wert effektiver SEO-Techniken beweist. Unternehmen können auf erschwingliche, effektive Lead-Quellen zugreifen, indem sie organischen Traffic im B2B-Bereich nutzen.“

Sie können Google Analytics oder SEMrush verwenden, um Ihren organischen Traffic zu messen.

• Keyword-Rankings: Behalten Sie die Rankings Ihrer Website mit relevanten Keywords im Auge. Verbesserte Keyword-Rankings führen zu mehr Sichtbarkeit. Dadurch können mehr organische Leads generiert werden.

2. Bezahlte Werbung

Bewerten Sie den ROI Ihrer bezahlten Werbung. So können Sie feststellen, ob sich Ihre Werbeausgaben auszahlen. Verwenden Sie die folgenden Schlüsselkennzahlen, um bezahlte Kampagnen zu bewerten:

• Click-Through-Rate (CTR): Die CTR misst, wie viele Personen auf Ihre Anzeigen klicken, nachdem sie diese gesehen haben. Eine höhere CTR zeigt, dass Ihre Anzeigen für Ihre Zielgruppe relevant und attraktiv sind.

• Formel: (Klicks / Impressionen) x 100

• Return on Ad Spend (ROAS): Er hilft Ihnen, die Rentabilität Ihrer bezahlten Kampagnen zu ermitteln. Es berechnet Ihren Werbeumsatz im Vergleich zu den laufenden Kosten dieser Anzeigen.

• Formel: Rendite der Werbeausgaben = Bruttoumsatz / Werbeausgaben. Ein ROAS größer als 1 weist auf eine positive Rendite hin.

3. Content-Marketing

Dabei geht es um die Verfolgung spezifischer Kennzahlen für Ihre inhaltsgesteuerten Bemühungen. Zwei wesentliche Kennzahlen für die inhaltsgesteuerte Lead-Generierung sind:

• Conversion-Rate für Content-Angebote: Die Anzahl der Website-Besucher, die durch das Herunterladen eines E-Books oder die Anmeldung zu einem Webinar zu potenziellen Leads wurden.

• Lead-to-Customer-Conversion-Rate: Misst den Lead-Prozentsatz, der durch Inhalte generiert wird, die schließlich konvertiert werden. Die Metrik gibt die Lead-Qualität an, die durch Ihre Content-Marketing-Bemühungen generiert wird.

4. Soziale Medien

Sie müssen bestimmte Kennzahlen verfolgen, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung in sozialen Medien zu messen:

• Conversion-Rate für soziale Medien: Berechnet den potenziellen Lead-Prozentsatz derjenigen, die über soziale Medien auf Ihre Website gelangen. Die besseren Quoten zeigen die Wirksamkeit Ihrer Social-Media-Kampagnen.

• CTR bei Social-Media-Beiträgen: Sie gibt Aufschluss darüber, wie überzeugend Ihre Beiträge für Ihr Publikum sind. Daher weist eine höhere CTR auf ein größeres Interesse und Potenzial für die Lead-Generierung hin.

5. E-Mail-Marketing

Achten Sie auf wichtige Kennzahlen, um Ihre E-Mail-Marketingkampagnen besser zu optimieren :

• Zustellbarkeitsrate: Die gesendete E-Mail-Rate (in %) ohne Bounce oder Spam. Diese E-Mails erreichen erfolgreich die E-Mail-Posteingänge Ihrer Zielempfänger.

• Öffnungsrate: Die Öffnungsrate misst, wie viele Empfänger Ihre E-Mail geöffnet haben. Stellen Sie sicher, dass Sie ansprechende Betreffzeilen und wertvolle Inhalte erstellen, um die Öffnungsraten zu verbessern.

• Antwortrate : Der Prozentsatz der gesendeten E-Mails, die eine Antwort von den Empfängern erhalten.

• Absprungrate : Reduzieren Sie die Absprungrate, indem Sie eine saubere und aktuelle E-Mail-Liste pflegen. Hohe Absprungraten können sich negativ auf den Ruf und die Zustellbarkeit Ihres Absenders auswirken.

Jack Carrere, CEO von Prokeep , beschreibt die Bedeutung von E-Mail-Marketing-Kennzahlen für die Lead-Generierung:

Tools zur Messung der Lead-Generierung

Abhishek Shah, Gründer von Testlify , stellt einige der neuesten Methoden zur Messung der Effektivität der Lead-Generierung vor:

Sie können sich eine Liste mit Tools zur Lead-Generierung ansehen, aber einige leistungsstarke Tools wollen wir hier näher kennenlernen.

Quelle

• Marketing-Automatisierungsplattformen

Sie können zwischen zuverlässigen Marketing-Automatisierungsplattformen wählen. Dazu gehören HubSpot, Marketo und ActiveCampaign. Diese Plattformen unterstützen Sie bei der einfachen Leadverfolgung. Sie helfen Ihnen durch:

• Lead-Segmentierung : Diese Plattformen können Ihre Leads basierend auf Folgendes kategorisieren:
  • Verhalten
  • Demografie
  • Interessen

Dadurch ist es einfacher, Ihre Zielgruppe mit personalisierten Inhalten anzusprechen.

• Lead-Bewertung : Automatisierungsplattformen weisen Leads Bewertungen zu. Es zeigt, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunden werden. So kann sich Ihr Vertriebsteam nur auf die heißesten Interessenten konzentrieren.
• Lead-Nurturing: Sie können im Laufe der Zeit automatisch relevante E-Mails oder Inhalte an Leads senden. Daher binden diese Tools Ihre potenziellen Leads, bis sie zum Kauf bereit sind.

Behalten Sie verschiedene Kennzahlen zur Lead-Generierung im Auge, darunter:

• Konversionsraten : Sie können sehen, wie gut Ihre Kampagnen Leads in Kunden verwandeln.

• E-Mail-Engagement: Verfolgen Sie Öffnungsraten, CTRs und Abmeldungen, um Ihre E-Mail-Kampagnen zu optimieren.

• Lead-Quellenverfolgung: Mit diesen Tools können Sie ermitteln, woher Ihre Leads kommen. Dies kann eine E-Mail, soziale Medien oder ein Website-Besuch sein.

• Lead-Trichter-Metriken: Sie können Leads verfolgen, während sie sich durch Ihren Verkaufstrichter bewegen. Es hilft zu verstehen, wo sie absteigen oder konvertieren.

• Analyse- und Berichtstools

Erhalten Sie Einblicke in das, was mit Tools wie Google Analytics, Adobe Analytics usw. funktioniert und was nicht.

Darüber hinaus können Sie benutzerdefinierte Berichte erstellen, um Ihre Metriken an Ihre individuellen Bedürfnisse anzupassen.

Hier ist wie:

• Definieren Sie Ihre Ziele: Entscheiden Sie zunächst, was Sie messen möchten:
  • Handelt es sich um Website-Traffic?
  • E-Mail-Konvertierungen?
  • Engagement in den sozialen Medien?

• Wählen Sie Ihre Kennzahlen: Wählen Sie die spezifischen Kennzahlen aus, die mit Ihren Zielen übereinstimmen. Beim Website-Traffic können Sie sich beispielsweise auf Seitenaufrufe, Absprungraten und Verweisquellen konzentrieren .

• Wählen Sie Ihr Reporting-Tool : Verwenden Sie das Analysetool, das Ihren Anforderungen am besten entspricht. Die meisten Plattformen bieten Anpassungsoptionen für Berichte.

• Filter festlegen : Wenden Sie Filter an, um die benötigten Daten zu isolieren. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise den Website-Verkehr für bestimmte Daten oder Quellen sehen.

• Entwerfen Sie den Bericht : Erstellen Sie einen visuellen Bericht, der die Daten leicht verständlich macht. Verwenden Sie Grafiken, Diagramme und Tabellen.

• Planen Sie regelmäßige Berichte : Richten Sie regelmäßige Berichtsintervalle ein, z. B. wöchentlich oder monatlich. So können Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung im Auge behalten.

Messung der Lead-Qualität

Quelle

Wussten Sie? 44 % der B2B-Vermarkter nutzen die Lead-Qualität als Messgröße zur Beurteilung ihrer Content-Marketing-Leistung.

Und Sie müssen diese Kennzahl ebenfalls messen, da sie sich direkt auf die Konversionsraten und den ROI Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung auswirkt.

Hochwertige Leads kaufen höchstwahrscheinlich bei Ihnen und bieten Ihrem Unternehmen einen langfristigen Mehrwert.

Hier ist, was sie typischerweise definiert:

• Relevanz : Sie haben ein echtes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und entsprechen den Kriterien Ihrer Zielgruppe.

• Engagement : Hochwertige Leads interagieren häufig mit Ihren Inhalten, Ihrer Website oder Ihren E-Mails. Sie können sich für ein Webinar anmelden, ein E-Book herunterladen oder sich nach Ihren Angeboten erkundigen.

• Absicht : Sie zeigen Anzeichen einer baldigen Kaufabsicht. Sie können diese Zeichen an ihren spezifischen Aktionen erkennen, wie zum Beispiel:
  • Artikel zu einem Warenkorb hinzufügen
  • Fordern Sie eine Produktdemo an

• Passform : Sie entsprechen Ihrem idealen Kundenprofil in Bezug auf:
  • Industrie
  • Firmengröße
  • Andere demografische Faktoren

• Budget : Sie verfügen über die finanziellen Mittel zum Kauf und passen in Ihre Preisspanne.

Sie können verschiedene Frameworks zur Lead-Qualifizierung verwenden, um hochwertige Leads zu finden, wie zum Beispiel:

• BANT – Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan
• GPCT – Ziele, Pläne, Herausforderungen, Zeitplan
• CHAMP – Herausforderungen, Autorität, Geld, Priorisierung
• MEDDIC – Kennzahlen, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz identifizieren, Champion
• FAINT – Geld, Autorität, Interesse, Bedarf, Timing
• PANTU – Schmerz, Autorität, Bedürfnis, Timing, Verständnis

Herausforderungen bei der Messung der Lead-Generierung

Quelle

Lassen Sie uns einige häufige Herausforderungen bei der Messung der Lead-Generierung untersuchen:

• Unvollständige oder ungenaue Daten : Dies kann aufgrund von Fehlern bei der Datenerfassung, fehlenden Informationen oder Fehlern bei der Dateneingabe passieren.

• Datensilos: Wenn Daten in separaten Systemen oder Abteilungen gespeichert werden, kann es schwierig sein, einen ganzheitlichen Überblick über die Bemühungen zur Lead-Generierung zu erhalten. Dadurch wird es schwierig, Leads zu verfolgen.

• Doppelte Daten: Doppelte Datensätze erhöhen die Anzahl der Leads und verzerren die Kennzahlen. Darüber hinaus ist das Identifizieren und Zusammenführen doppelter Einträge eine zeitaufwändige Aufgabe.

• Ineffiziente Attributionsmodellierung: Die Bestimmung, welche Touchpoints oder Marketingkanäle für die Conversion eines Leads berücksichtigt werden sollen, ist normalerweise eine Herausforderung.

- Tipps zur Bewältigung dieser Herausforderungen

Hier sind einige Expertentipps von Krittin Kalra, Gründerin von Writecream , um sich gegen die oben genannten Herausforderungen zu wehren:

• Definieren Sie Datenqualitätsziele: Beschreiben Sie klar, was hochwertige Lead-Daten in Ihrem CRM-System ausmacht. Es hilft dabei, Ihre Bemühungen auszurichten und einen Maßstab für Verbesserungen festzulegen.

• Implementieren Sie die Datenvalidierung: Richten Sie Validierungsregeln und regelmäßige Datenprüfungen ein, um die Genauigkeit sicherzustellen und die Datenintegrität durchzusetzen. Es minimiert Fehler und Inkonsistenzen in Ihren CRM-Datensätzen.

• Überprüfen Sie die Bereinigung und Deduplizierung : Bereinigen und deduplizieren Sie Ihre CRM-Daten regelmäßig, um redundante oder veraltete Datensätze zu entfernen. Es trägt zur Aufrechterhaltung der Datengenauigkeit bei und verhindert Verwirrung unter den Vertriebsteams. Sie können Tools wie OpenRefine, WinPure usw. verwenden, um Ungenauigkeiten zu identifizieren und zu beheben.

• Datenquellen ausrichten: Stellen Sie sicher, dass Daten aus verschiedenen Quellen (Website-Formulare, Kundenumfragen usw.) ordnungsgemäß in Ihr CRM integriert sind. Es konsolidiert Informationen, vermeidet Datensilos und bietet eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Kunden.

Abschluss

Müssen wir überhaupt sagen, dass die Beherrschung der richtigen Kennzahlen Ihr Kompass zum Erfolg ist? Vom ROI bis zu den Conversion-Raten sind diese Kennzahlen Ihre Verbündeten.

Begeben Sie sich jetzt mit den oben genannten Erkenntnissen auf Ihre Reise, um Ihre Strategien zur Lead-Generierung zu optimieren und zu beobachten, wie Ihr ROI steigt.

Messen, anpassen und gedeihen Sie in der Kunst, hochwertige Leads zu generieren.

Biografie des Autors -

Jyoti Sahoo ist Marketingleiter bei Revnew und darauf spezialisiert, Unternehmen dabei zu helfen, ihr Umsatzwachstum zu steigern.

Sie verfügt über fundierte Kenntnisse über Strategien zur Nachfragegenerierung und Umsatzsteigerung und teilt ihre Erkenntnisse gerne mit anderen.

Jyoti entspannt sich gerne beim Anschauen von Netflix bei einer Tasse Tee und einer Schüssel Popcorn, wenn sie nicht gerade damit beschäftigt ist, neue umsatzgenerierende Ideen zu entwickeln.